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Una gestin
DE RUTAS
eficiente y rentable
La gestin de las rutas comerciales es uno de los problemas que
ms quebraderos de cabeza ocasiona a muchos jefes de venta y
vendedores. En este artculo se ofrecen unos consejos
para, cuando menos, paliarlos.
David Cuadrado i Salido, Socio Director de VIVENTIA
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DESCRIPTORES:
Comerciales
Gestin de rutas
Ventas
RESUMEN:
Por qu contar con una estrategia de gestin de rutas comerciales?, cundo es
importante tenerla y cundo no? ... Todas
estas cuestiones tienen respuesta en este
artculo, en el que, adems, se exponen las
tres situaciones en que se puede descartar
trabajar en una gestin de rutas y zonas.
Adems de unos consejos tiles para una
gestin eficiente y rentable de las rutas, se
incorpora un pequeo ejercicio en el que
hay que dividir el territorio de la mejor
forma posible para hacer una ruta semanal, y elegir uno de los mtodos expuestos para establecer el itinerario que con
mayor eficiencia cubra el territorio.
La solucin en la web de esta revista
(www.marketingmk.com).
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Las excusas
D E LO S I N D I O S
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Las zonas no deben ser tan amplias que hagan que el tiempo til del vendedor
se dedique ms a viajar que a vender.
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Segmentar el territorio
Dos son las formas bsicas de
segmentacin del territorio:
a) Formato de tarta o pastel
Vlido principalmente cuando
nos encontramos con una oficina
central de la que deben salir los
vendedores. No sirve para grandes territorios ni cuando existen
dificultades orogrficas que separan naturalmente el territorio.
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variados mtodos, no es cuestin aqu de hacer una enumeracin que siempre quedar
corta, pero s de apuntar algunos interesantes:
Recuerde que si segmenta a los clientes por
ABC, no debe basarse slo en su capacidad
de compra. Hay otros factores que deberan
ser incluidos: crecimiento potencial, capacidad de implementar las polticas de nuestra
compaa (partnership), imagen que ofrecen de nuestros productos y/o servicios
Una buena poltica es visitar a los clientes
siguiendo esta regla: ABAC antes de
volver a repetir el ciclo. Puede combinar visitas a los C con otro tipo de contactos: telefnicos, e-mail, fax, videoconferencia
(ver ejemplo en recuadro inferior de la izquierda, titulado Clientes ABC y compra).
Existen otras clasificaciones de clientes
que pueden ser muy interesantes para tener en cuenta a la hora de hacer una ruta.
Un ejemplo podra ser la matriz del Boston Consulting Group (BCG) modificada
para tal cuestin. Relacionaremos la capacidad de crecimiento de nuestros clientes (en trminos absolutos y comparndose con el mercado) con su capacidad de
compra actual. As:
Y COMPRA
bajo
Clientes ABC
alto
MATRIZ BCG
bajo
alto
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Calcule no slo las ventas sino los costes adicionales del viaje del vendedor,
estancia, manutencin y horas de trabajo dedicadas.
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MARCO POLO
2. Una vez hecha la divisin de la zona, elija uno de los mtodos antes expuestos para establecer la ruta que con mayor eficiencia cubra el territorio (vea la solucin
en la web de esta revista en el clip solucin 2: ruta ms eficaz).
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