UNIVERSIDAD MAYOR REAL Y PONTIFICIA DE SAN FRANCISCO XAVIER DE

CHUQUISACA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

E
S
T
U
D
I
O

DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE VINOS Y SINGANIS EN LA CIUDAD DE
SUCRE
Proyecto de Grado para optar el grado acadmico de
Licenciada en Ingeniera Comercial
AUTORA:
TUTORA:

Karina Toro Hassenteuffel

Lic. Jos Luis Arcienega

Sucre, Noviembre del 2008

CAPTULO I
INTRODUCCIN

Descripcin de la idea del proyecto

La naturaleza del proyecto se d a partir del inters que atrae inversionistas en el campo
extenso de la vitivinicultura ya que en Tarija se encuentran los viedos ms altos del
mundo. Las cepas tradas del extranjero han ganado en fragancia al adaptarse a los
nuevos campos de cultivo. Los expertos recomiendan elaborar vinos de lujo y caros, ms
que incrementar las reas de cultivo.
A partir de esta investigacin se quiere realizar el estudio definitivo de manera profunda
donde se analizarn las partes del proyecto y se definan las alternativas ptimas de
inversin.
1.1. Antecedentes
El vino, sin duda, lleg a Amrica a travs de los conquistadores espaoles. Este
producto como parte de la civilizacin de occidente, ha estado ligado a las distintas
actividades sociales, culturales y econmicas a travs de los siglos.
De ah surge una de las principales teoras sobre su introduccin a Amrica, segn se
cree, en el segundo viaje de Coln: la imperiosa necesidad de proveerse de vides y vinos
porque son parte elemental de la eucarista de los catlicos, algo absolutamente
imprescindible cundo la conquista del continente, se realiza en nombre de Dios y de los
Reyes Catlico. (Enciclopedia Larousse. Vinos del mundo. Pg. 514).
Durante la poca republicana, el cultivo de la vid se extendi de forma importante
(Chuquisaca,

Tarija,

La

Paz,

Potos,

Santa

Cruz

Cochabamba).

Hacia principios del Siglo XX, la regin del Valle de Cinti fue testigo de un importante
desarrollo de la produccin e industrializacin de singani. En ese momento, se estimaba
que los cultivos de vid sobrepasaban una extensin de 1.000 Ha.
La transformacin hacia una vitivinicultura moderna e industrializada lleg al Valle Central
de Tarija en la dcada de 1960, cuando la produccin de uva se destinaba principalmente
a las bodegas de Cinti para la elaboracin de singani y la produccin tarijea para vino.
En la actualidad, el Valle Central de Tarija constituye la principal regin productora de uva
en Bolivia, tanto para la produccin de uva de mesa, como de vinos y singanis.
Una faceta ms anecdtica, de los primeros pasos del vino en Amrica se resea en los
libros de historia, la orden dictada por el conquistador Hernn Cortz, en 1524 para que
se plantaran vides, pero en una especificacin: mil sarmientos por cada cien indios
muertos, a tal razn de crecimiento, pronto los espaoles llevaron la vid a Mxico,
Argentina, Chile, y otros pases de Amrica.
Los vinos del continente americano se ganaron el nombre de Vinos del nuevo mundo, el
mismo que no excluye a los vinos bolivianos, que tras una historia casi centenaria vienen
a disputarle el sitial, en la mesa del consumidor, a los cotizados vinos europeos.
El vino bebida noble, es un producto cuya calidad depende de muchos factores variables:
el suelo, clima, la altura, la cepa y la produccin, ao tras ao las cosechas, la produccin
pueden ser diferentes, por lo que se dice que el vino es tiempo, pues tiempo necesitan los
cultivos, la maduracin del vino y su crianza.
Analizando uno de los factores variables mencionados anteriormente, cabe destacar que
mientras en otras regiones productoras de vinos en el mundo, La Altura, puede ser un
factor limitante, en Bolivia es ms bien un factor determinante de la calidad, dndole
caractersticas y aromas especiales al vino.
Los viedos cultivados en Bolivia son los ms altos del mundo, esta singular
caracterstica, hace que los vinos sean distintos y con una caracterstica propia, por lo que
se denominan Vinos de Altura. Como los viedos se encuentran entre 1.700 y 2.800
metros sobre el nivel del mar, los frutos estn expuestos a rayos de sol ultravioletas ms
intensos que en otras regiones vincolas, permitiendo el desarrollo de una mayor riqueza

aromtica de los frutos. Este fenmeno se ve completado con la accin de las levaduras y
modernas tcnicas de vinificacin obteniendo vinos de gran calidad.
El fruto de la vid se utilizaba para consumo fresco, la elaboracin de vino con fines
litrgicos (religiosos) y como parte de la dieta tradicional de los colonizadores. Como
proteccin de los fros inviernos en el occidente minero del pas (Potos) naci el singani,
bebida tpica de Bolivia de un claro destilado de vino Moscatel de Alejandra. De esta
manera se estableci el cultivo de la vid en el pas con tres destinos productivos
diferentes: uva de mesa, vinos y singanis.
1.2. Planteamiento del problema
En la actualidad el mercado nacional se hace ms amplio, esto se debe a que se est
generando un mayor consumo, existiendo as mayor demanda y abriendo fronteras para
nuevas empresas que quieran ingresar al rubro.
Los productores vitivincolas estn convencidos de que el mercado interno representa una
mayor oportunidad que el externo, debido a la gran oferta de pases tradicionales como
Argentina,

Chile,

Francia

Espaa.

Sin embargo, girar las miradas a los paladares bolivianos en vez de los extranjeros no es
casualidad. Los empresarios del sector coinciden en que el consumo nacional tiende a
incrementarse desplazando a la cerveza.
1.2.1 Situacin Problmica
La agricultura es uno de los sectores ms importantes de la economa, por esta
razn suele medirse el nivel de desarrollo de un pas por el grado de avance y
transformacin estructural de este sector.
En nuestro pas la agricultura es el sector donde residen las mayores posibilidades de
xito, ya que el desarrollo de la agricultura permitir un mayor dinamismo de la economa,
sin embargo para su desarrollo es necesario la aplicacin de polticas y estrategias
dirigidas a lograr mayores inversiones de capital, innovaciones tecnolgicas, mayor
productividad de los recursos humanos y un mejor uso de los recursos naturales, con
cuidado de evitar su degradacin.

Una de las grandes potencialidades con las que cuenta el departamento de Tarija en la
actualidad, se encuentra en el desarrollo agroindustrial que impulsa la represa de San
Jacinto que en la actualidad se encuentra irrigando 360 hectreas y sern ampliados
canales de riego para 400 hectreas ms, lo que favorecer a un sector importante del
departamento de Tarija como lo es los vinos y singanis de exportacin ya que permitir a
los productores vitivincolas habilitar un sinnmero de hectreas.
Actualmente en el mbito nacional los departamentos que muestran mayores ventas son
los departamentos de Santa Cruz, La Paz y Cochabamba, para vinos varietales, sin
embargo a escala nacional, el consumo de vino es de 0,48 litros por habitante, existiendo
una notable diferencia con el departamento de Tarija, cuyo consumo percpita es de 2,5
litros por habitante. (Fuente: Centro Nacional Vitivincola (CENAVI))
Con esta informacin, es posible tener una visin general del gran potencial de
crecimiento de la demanda a escala nacional, en la medida en que las empresas
vinicultoras busquen crear mayores hbitos de consumo de vino, y reducir de alguna
manera el consumo de productos sustitutos como la cerveza, Whisky, Ron, etc.
La diferencia de consumo de vino en el departamento con el resto del pas, es posible se
deba a las diferencias culturales existentes, es notable la afinidad cultural del
departamento de Tarija con el vecino pas de Argentina, que es uno de los grandes
productores y consumidores de vinos en el mundo
1.2.2

Formulacin del problema

Cmo

determinar las alternativas ptimas de inversin para la produccin y

comercializacin de Vinos y Singanis en el departamento de Chuquisaca?

1.3. Justificacin

Se considera importante un estudio principalmente por tratarse

de un producto

nacional que no es valorado por la poblacin, esto debido a la desinformacin sobre las
ventajas que tiene el vino haciendo nfasis del producto Camargueo.
La valorizacin que recibe el producto despus de informar sobre sus bondades permitir
crear conciencia de que un producto tan especial se elabora en nuestro territorio;
permitiendo de esta manera que los clientes disfruten y aprovechen las caractersticas
que estos productos ofrecen, ya que es bastante apreciado en el exterior por sus
bondades naturales pero no as en el mercado local.
La cadena productiva de la industria vitivincola realiza la transformacin de la uva en
vinos y singanis, como principal producto. Actualmente, la cadena productiva se encuentra
en proceso de internacionalizacin y requiere para ello estructuras adecuadas y fomento a
las exportaciones, el sector industrial por su parte requiere elevar sus niveles de
productividad y su participacin en el comercio internacional.
La mayor parte de la materia prima de los vinicultores y productores de singanis depende
de los viticultores pequeos y medianos de la regin, razn por la cual, la cadena
productiva tiene una relacin relativamente alta entre eslabones, en comparacin a la
cadena productiva lechera - productos lcteos, turismo - artesana popular, entre
otras.
La actividad vitivincola constituye la principal base de sustento econmico de gran parte
de la poblacin de los Valles del Sur de Bolivia (Valle Central de Tarija y los Cintis de
Chuquisaca).
Ms de 2.000 familias de 39 comunidades en Tarija y Chuquisaca se dedican a la
produccin

de

vid

en

un

rea

superior

las

2.000

has.

El sector genera ms de 5.000 empleos directos y 11.000 indirectos, y regista un monto

anual de ventas cercano a los 24 millones de dlares. (
Los mercados locales, regionales y departamentales son los principales destinos de la
produccin industrial vitivincola del pas. Este hecho condiciona en alto grado las
posibilidades de expansin productiva, debido a factores como el bajo nivel de ingresos
en la poblacin y el contrabando de productos procedentes de Argentina.
1.4. Establecimiento de objetivos

1.4.1 Objetivos Acadmicos

Revisar

recolectar

informacin

secundaria

de

la

produccin

comercializacin de vinos y singanis.

Estructurar y redactar el marco terico de la investigacin
Realizar el trabajo de campo (aplicacin de entrevistas y encuestas)
Tabular la informacin proveniente de entrevistas y encuestas en paquetes
informticos estadsticos.
Analizar los resultados.
Formular las conclusiones y recomendaciones
Redactar y revisar el documento final

1.4.1.1 Objetivo General

Realizar un estudio de factibilidad para la produccin y comercializacin de una
nueva marca de vinos y singanis en el mercado local y nacional.
1.4.1.2 Objetivos Especficos
Identificar claramente las caractersticas y propiedades del vino y singani que
se comercializan en la ciudad de Sucre.
Establecer ventajas competitivas que presentan los productos de la localidad
de Camargo, permitindonos el ingreso y aceptacin en nuevos mercados.
Determinar los mercados a los que actualmente se exporta los productos vino
y singani.
1.4.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

Ofertar a la poblacin de la ciudad de Sucre Vinos ; un producto de altura y

calidad.

1.5 METODOLOGA
El proceso metodolgico del trabajo est comprendido por dos tipos de mtodos, los
empricos y los tericos, adems de incluirse las tcnicas para la obtencin de datos.
1.5.1. MTODOS EMPRICOS
1.5.1.1. MTODO DE LA OBSERVACIN
La observacin se encuentra en la base de todos los dems procedimientos prcticos y
constituyen la forma ms elemental del conocimiento cientfico.
Este mtodo permite obtener informacin mediante la observacin de fenmenos y
hechos, desarrollados en su entorno natural a fin de poder obtener conclusiones para
cumplir con los requisitos.
Mediante este mtodo, se obtendr la siguiente informacin:

La competencia, relacionada con otras empresas o instituciones que ofertan

cursos de capacitacin en defensa personal.

La demanda, referida a las personas que solicitaran servicios de defensa

personal.

Con respecto a los tipos de observacin que se emplear, se puede mencionar:

Observacin Documental
La observacin documental ser utilizada para la elaboracin del anlisis del entorno
del presente trabajo.

Observacin Participante
En este tipo de observacin, el investigador forma parte activa del grupo que se
estudia, de tal manera que llega a ser un miembro del grupo, el observador tiene una
participacin tanto interna, como parte del grupo observado, como externa, al ser su
propsito el recopilar informacin.
Este tipo de observacin ser desarrollada durante la investigacin de mercados.

1.5.2. MTODOS TERICOS

1.5.2.1. MTODO INDUCTIVO
El mtodo inductivo permite partir de hechos particulares y llegar a hechos generales.
El mtodo inductivo permite la obtencin de conocimientos que conduce de lo particular a
lo general, de los hechos a las causas y al descubrimiento de leyes (ZORRILLA Santiago,
TORREZ Miguel, 1993; pg. 47).
Este mtodo se utilizar con el fin de obtener conclusiones de tipo general sobre los
factores determinantes que pueden influir en la demanda de servicios del proyecto.
1.5.2.2. MTODO ANALTICO

El mtodo analtico es aquel que se descompone el todo en sus partes para que cada una
sea objeto de estudio.
El mtodo analtico es la separacin mental o material del objeto de investigacin en sus
partes integrantes con el propsito de descubrir los elementos esenciales (NAVIA E.,
1997; pg. 126).
Este mtodo se aplicar para identificar la situacin problemtica, adems de analizar los
elementos y factores que influyen en la demanda de vinos, a partir de los cuales se podr
establecer las estrategias apropiadas a utilizar en la parte de marketing del proyecto.
1.5.3. TCNICAS PARA LA OBTENCIN DE DATOS
1.5.3.1. ENCUESTA
La encuesta permite obtener informacin mediante preguntas que se harn a los
encuestados sobre su comportamiento, intenciones, actitudes, conciencia, motivaciones y
caractersticas demogrficas y de estilo de vida.
La encuesta es la captacin, consciente planeada y registrada en boletas de cuestionario
de los hechos, opiniones, juicios y motivaciones sociales, etc. a travs de las respuestas
obtenidas al realizarse la encuesta (ARMAS J., 1986; pg. 139).
El uso de esta tcnica ser desarrollado durante la Investigacin de Mercados.

1.5.3.2. REVISIN BIBLIOGRFICA

La revisin bibliogrfica consiste en estudiar un tema o sector en base a la informacin
existente sobre el mismo en libros u otros documentos (ZORRILLA Santiago, TORREZ
Miguel, 1993; pg. 49).

10

La revisin bibliogrfica es el proceso que permite recabar y sistematizar los elementos

necesarios para la estructuracin de la base temtica de un determinado estudio
(BARRAGN Roxana, 2004; pg. 78).
Esta tcnica posibilita el anlisis y la revisin documental que est referida a un
determinado objeto de estudio, posibilitando el establecimiento de fundamentos tericos
que sustenten el trabajo de investigacin. Esta tcnica ser aplicada durante el desarrollo
del anlisis del entorno.

CAPTULO II
ANLISIS DEL ENTORNO

El anlisis a desarrollar estar basado en la metodologa del POAM (Perfil de

oportunidades y amenazas del medio), complementada por el anlisis de la competencia,
elementos que permitirn establecer el actual contexto y la incidencia que ste tendra en
el proyecto.
2. ANLISIS POAM
El perfil de oportunidades y amenazas del medio (POAM) es la metodologa que
permite identificar y valorar aquellas amenazas y oportunidades potenciales de un
determinado proyecto, midiendo para ello el impacto e importancia de dichos aspectos y
la respectiva influencia que tendra para dicho emprendimiento.
ste consta de tres momentos principales, un estudio de los macrofactores, donde se
analizan las tendencias econmicas, poltico-legales, socio-culturales, tecnolgicas, un
anlisis del entorno micro- ambiente de tarea en el cual se analizan las cinco fuerzas de
Michael Porter, y un tercer momento que permita identificar los factores claves del xito
del sector.
Bajo este criterio, el POAM toma en cuenta una serie de factores, ente los que se tiene:
-

Factores Econmicos

11

Factores Polticos

Factores Sociales

Factores Tecnolgicos

Factores Geogrficos

Factores Medio Ambientales

Factores Socio Culturales

Para el presente caso, se analizar slo aquellos factores que efectivamente estn
relacionados con el tema de estudio, obvindose los otros factores que no ejerzan ningn
tipo de influencia en el mismo; con este propsito, el estudio ser dividido en dos partes
realizando primero un anlisis de cada factor y posteriormente estableciendo un cuadro
resumen que refleje las oportunidades y amenazas identificadas.

2.1. Anlisis de los macrofactores - Entorno econmico

La agricultura es uno de los sectores ms importantes de la economa, por esta razn
suele medirse el nivel de desarrollo de un pas por el grado de avance y transformacin
estructural de este sector.
En nuestro pas la agricultura es el sector donde residen las mayores posibilidades de
xito, ya que el desarrollo de la agricultura permitir un mayor dinamismo de la
economa, sin embargo para su desarrollo es necesario la aplicacin de polticas y
estrategias dirigidas a lograr mayores inversiones de capital, innovaciones tecnolgicas,
mayor productividad de los recursos humanos y un mejor uso de los recursos naturales,
con cuidado de evitar su degradacin.
Una de las grandes potencialidades con las que cuenta el departamento de Tarija en la
actualidad, se encuentra en el desarrollo agroindustrial que impulsa la represa de San
Jacinto que en la actualidad se encuentra irrigando 360 hectreas y sern ampliados
canales de riego para 400 hectreas ms, lo que favorecer a un sector importante del
departamento de Tarija como lo es los vinos y singanis de exportacin ya que permitir a
los productores vitivincolas habilitar un sinnmero de hectreas.

12

En la actualidad el rea total de cultivos de vid en el departamento de Tarija es de 1500

hectreas, en los ltimos aos se estima una razn de crecimiento de las vias de 10
hectreas por ao, el crecimiento que se espera en aos futuros gracias a la represa de
San Jacinto es de 40 hectreas por ao. (Fuente: Centro Nacional Vitivincola
(CENAVIT)
A continuacin en el cuadro N 1 muestra la evolucin de la superficie cultivada de vid la
misma permite tener una visin del ritmo de crecimiento de los viedos del
departamento, el cuadro N 2a su vez muestra los rendimientos agrcolas por aos de
cultivos de vid del departamento de Tarija, se observa un comportamiento creciente de
estos rendimientos, sin embargo a partir de 1993 los rendimientos agrcolas tienden a
estabilizarse.

Cuadro N 1

Evolucin de la Superficie Cultivada de Vid

Tarija superficie cultivada por ao (en hectreas) (serie 1990-1997)

Cultivo

1990-

1991-

1992-

1993-

1994-

1995-

1996-

s
Vid

1991
1161

1992
1161

1993
1184

1994
1200

1995
1201

1996
1285

1997
1287

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica

Cuadro N 2

Rendimiento agrcola por ao (en kilogramos por hectrea)

Cultivo

1990-

1991-

1992-

1993-

1994-

1995-

1996-

s
Vid

1991
6493

1992
6202

1993
7221

1994
7260

1995
7077

1996
7197

1997
7193

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica.

Una razn de crecimiento de 40 hectreas de via por ao, gracias al proyecto San
Jacinto, representa para los productores vitivincolas una gran oportunidad, ya que los
incrementos en las productividades, significan mayores posibilidades de incrementar las
exportaciones, actualmente las principales empresas exportadoras se resumen en el
cuadro N 3 :

13

Cuadro N 3 Principales empresas exportadoras de vino, gestin 1997

Nombre de la empresa

Descripcin

Kl/ Bruto

Valor
$us

Bodegas

Viedos

La

Concepcin

Vinos en recipientes
con capacidad inferior

23,648

57.108

3,5

11.045

906

1. 551

762

2.010

o igual a 2 litros.
Vinos en recipientes

Milcast. Corp Aranjuez

con capacidad inferior

o igual a 2 litros.
Vinos, mosto de uva

Bodegas

Viedos

Concepcin

La

en

los

que

fermentacin
impedido

se

la
ha

aadiendo

alcohol.
Vinos, mosto de uva
en
S.A.G.I.C

los

que

fermentacin
impedido

se

la
ha

aadiendo

alcohol.
Fuente: Centro Nacional Vitivincola (CENAVIT)

3. Entorno poltico legal

Todos los pases regulan su comercio, y sus recursos naturales, cada pas cuenta con
su propio y nico sistema legal de regulacin, los impuestos son el rea en la cul los
estados retienen sus derechos nacionales, el estado boliviano a travs de actual
rgimen tributario implantado por la Ley 843 ha creado una serie de normas legales y
reglamentarias, que permiten un mayor control y aplicacin del sistema impositivo.
En este sentido el sector vitivincola de Tarija debe cumplir, con las normas legales que
le asigna el sistema impositivo. Los impuestos que las empresas vinicultoras deben
pagar al fisco son:

14

1. Impuesto al valor agregado (IVA): la alcuota general nica del impuesto es del 13 %
constituye la base imponible, el precio neto de la venta del bien, consignado en la
factura.
El impuesto se liquida efectuando un formulario oficial por perodos mensuales,
constituyendo cada mes calendario un perodo fiscal.
2. Impuesto a las transacciones (IT): Se establece una alcuota del 3 %, el impuesto se
determina sobre la base de los ingresos brutos devengados durante el perodo fiscal
por el ejercicio de la actividad.
3. Impuesto sobre las utilidades de las empresas (IUE): Se aplica sobre las utilidades
resultantes de los estados financieros de las empresas al cierre de cada gestin anual.
4. Impuesto a los consumos especficos: Segn la resolucin administrativa No 05-000799 del 12/02/99 dispone las nuevas tasas especficas aplicables a los productos
gravados con el impuesto a los consumos especficos(ICE), cuya vigencia corre a
partir del da 13/02/99, las tasas se resumen en el cuadro N 4

Cuadro N 4

Tasas especficas aplicables a productos gravados por l ICE

Producto

Unidad

Bs

Bebidas refrescantes embotelladas

Chicha de maz
Alcoholes potables
Cerveza, vinos, singanis, aguardientes y

medida
Litro
Litro
Litro
Litro

0.17
0.35
0.67
1.36

licores
Fuente: Direccin General de Impuestos Internos
En el caso de productos de exportacin, las personas naturales o jurdicas para cada
despacho de productos destinados a la exportacin, debern emitir y portar la siguiente
documentacin:

15

Gua de trnsito en los despachos de productos terminados acondicionados o no en

envases unitarios, para el consumo final con destino a la exportacin, en la que se
consigna los nmeros de la pliza de exportacin, la factura comercial, y la constancia
de inspeccin emitida por la entidad verificadora de comercio exterior. Los productos de
exportacin, en sus etiquetas comerciales, llevarn la leyenda impresa Exportacin,
adems aquellos productos que estn sujetos al uso de timbres llevarn adheridos
dichos medios de control fiscal.
Gua de trnsito para el despacho de productos terminados, con destino a las Tiendas
Libres de Impuesto (Dutty Free Shops) en aeropuertos internacionales, consignando en
la gua de trnsito el nmero de la factura comercial, adems en sus etiquetas
comerciales los productos debern llevar la leyenda Tienda Libre de Impuestos, y los
que estn sujetos al uso de timbres, que debern ser adheridos, en cada envase
acondicionado para el consumo final, de acuerdo a las especificaciones dispuestas por
la Direccin General de Impuestos Internos.
4. Entorno Social y Cultural
Las fuerzas sociales y culturales forman y afectan el comportamiento del individuo en el
entorno del mercado, cada persona refleja la interaccin de su personalidad nica con
las fuerzas colectivas de la cultura y el medio en el cual se desarrollan.
Dado que la cultura tiene una influencia tan importante sobre el comportamiento del
cliente resulta til analizar las respuestas aprendidas a situaciones recurrentes, cuanto
ms pronto se aprenden estas respuestas ms difciles son de cambiar, por ejemplo
estudios recientes buscaban determinar cuales eran las situaciones ms comunes en
las que se consuma el vino(Lic. Ramiro Ocampo. El mercado de vinos. Investigacin
de mercados. Tarija .enero de 1999), los resultados se muestran:

16

Cuadro N 5

Ocasiones de consumo de vino por orden de importancia

1

Los amigos

Acompaando comidas

En fiestas y reuniones

Con la familia

Por gusto

Por salud

Es conveniente analizar estas situaciones ya que tienen gran influencia en el entorno

del marketing, de las empresas, en este caso las empresas pueden dirigir sus esfuerzos
publicitarios, a este tipo de situaciones o segmentos.
La cultura es un factor de influencia importante en la demanda del vino, el departamento
de Tarija se caracteriza, por su tradicin vincola, sin embargo en el resto del pas es
necesario conocer la existencia de una cultura distinta, las costumbres tambin
diferentes y la nada despreciable accin de la competencia de otras bebidas alternativas
ampliamente disponibles.
Si bien la cultura es una fuerza de contencin, para la expansin o difusin de consumo
de vinos, ella est cambiando rpidamente por el impacto de las fuerzas de la
globalizacin y los medios de comunicacin. Como han hecho empresas vitivincolas, es
posible desarrollar campaas inteligentes que permitan capitalizar las oportunidades
que significan los cambios culturales acelerados que se viven, y por tal va favorecer el
consumo de los productos vitivincolas tarijeos.
La localizacin de la poblacin y su crecimiento son tambin factores socio
demogrficos importantes, que permiten conocer, cuales son los mercados que mayores
potencialidades ofrecen al sector, en este sentido las tasas de crecimiento poblacional
de los departamentos del pas se resumen en el cuadro N 6

17

Cuadro N 6

Bolivia tasas de crecimiento poblacional

Departamentos

Tasas de crecimiento poblacional

La Paz
1.66
Santa Cruz
4.16
Cochabamba
2.75
Oruro
0.58
Potos
1.18
Sucre
1.50
Beni
3.16
Pando
0.63
Tarija
2.82
Fuente: Instituto Nacional de Estadsticas (INE)

5. Entorno Tecnolgico
Todas las empresas deben cada vez ms hacer frente a la competencia tecnolgica,
que se basa, en el progreso tecnolgico utilizado principalmente como arma competitiva
que permita a las empresas conquistar nuevos mercados. El sector vitivincola de Tarija
debe buscar este progreso tecnolgico, que, no solo

significa un aumento en las

productividades y rendimientos de las empresas, tambin supone contar con una

ventaja competitiva significativa que permita al sector hacer frente, a los retos que trae
consigo el Mercado Comn del Sur.
Sin embargo este progreso tecnolgico necesario en todas las industrias, se encuentra
en funcin de ciertas variables, que pueden de alguna manera ser fuerzas que restrinjan
el crecimiento tecnolgico, algunas de ellas:

Restricciones financieras

Incertidumbre respecto al futuro

Problemas debido a perodos anteriores de sobrecapacidad

18

Bsicamente la maquinaria utilizada para la elaboracin de vinos, se resume en equipos

de molienda, prensas, escurridores, piletas de fermentacin, filtros, equipos de fro,
maquinaria para el embotellado y etiquetado, vasijas de maduracin o aejamiento,
adems de utilizar tcnicas avanzadas en Enologa.
En lo que se refiere a la produccin agrcola de vid, en los ltimos aos se ha visto una
incremento en el manejo de tcnicas de la planta injertada, la produccin de estas
plantas, es un avance tecnolgico de gran importancia para los viticultores, ya que con
estas prcticas se lograr incrementar la produccin, mejorar su calidad y prolongar la
vida til del cultivo, ya que son plantas resistentes a la enfermedad de la filoxera, que
tiene gran incidencia en la mayora de los viedos.
1.5 Anlisis de la situacin competitiva
Un anlisis de la situacin competitiva tiene por objetivo identificar el tipo de ventaja
competitiva, que una marca, una empresa, una industria, puede prevalecerse y evaluar
la medida en que esta ventaja es defendible, teniendo en cuenta la situacin
competitiva, las relaciones de las fuerzas existentes y las posiciones ocupadas por los
competidores.( Lambin J. J. Marketing Estratgico. Mac Graw-Hill. 3ra ed. Madrid.
1995. P. 285)
1.5.1 Definicin del mbito de actividad
La puesta en marcha de una estrategia cualesquiera sea su naturaleza supone desde el
principio la definicin de la misin de la empresa, en este sentido se hace necesario
conocer el mbito de actividad de las empresas que deber ser definido con relacin a
una necesidad genrica es decir en trminos de una solucin aportada al comprador.
El objetivo es definir el mercado de referencia desde el punto de vista del comprador, y
no como a menudo se da el caso desde el punto de vista del productor, en este sentido:

19

Una industria est definida por una tecnologa cualesquiera que sean las funciones y
los grupos de compradores afectados (Lambin J.J Marketing Estratgico.Mac GrawHill. 3ra. ed. Madrid. 1995. P.187-188)
Grfico N 1 Definicin de industria

Funciones

Grupo de
compradores
Tecnologa

Producto.- El Sector Vitivincola de Tarija y Chuquisaca ofrece en el mercado una gran

variedad de vinos comunes y finos, sin embargo es posible realizar una clasificacin de
ellos en tres grupos claramente definidos:
1. Vinos Blancos (De mesa)
2. Vinos Tintos (Comunes)
3. Vinos varietales (Blancos y Tintos)
Los vinos varietales denominados as por las variedades de uva que se utiliza para su
elaboracin, es el grupo ms diverso, algunos de los vinos que se producen en el
departamento se los enumera a continuacin:

Cabernet Sauvinon

Malbeck

Merlot

Barbera

Xarello

20

Tempranillo

Pinot Blanc

Riesling

Franc colombard

Parrellada
Estos son algunos de los productos que ofrece el sector vitivincola de Tarija.
Grupo de compradores.-

Este punto trata de definir, los principales grupos de

compradores a los que se dirige el sector vitivincola, para tal efecto se ha realizado una
macrosegmentacin de los principales distribuidores de vinos en el departamento, que
para las empresas vincolas se constituyen en sus clientes principales:

Agencias distribuidoras

Botilleras

Supermercados

Bar

Restaurantes

Mercado

Tiendas de barrio

Sin embargo es posible realizar otra segmentacin segn el nivel de consumo por
edades. Esta informacin fue obtenida de una encuesta realizada en la ciudad de Tarija,
la pregunta estaba destinada a identificar cuales son los grupos de edades que mayor
consumo de vino, la respuesta se muestra en la tabla 1.6
Cuadro N 7

Nivel de consumo de vino por grupos de edades

Edades
16-20
21-25
26-30
31-35
Ms de 36

Botellas
5.00
5.07
3.90
4.34
4.32

21

Tecnologa.- Bsicamente la tecnologa para la elaboracin de vinos es la misma, la

primera fase de la vinificacin se presenta con la Vendimia, que tradicionalmente se la
realiza a mano.
Para la obtencin del mosto, como segunda fase, son necesarias las moledoras o
prensadoras de uva, una vez realizada esta operacin se separa el bagaso de la uva,
del lquido o mosto y ambos lquidos se fermentan por separado en unas Piletas de
fermentacin, la fermentacin es un fenmeno qumico mediante el cual es azcar se
transforma alcohol debido a las levaduras de la uva, es la operacin en la que se
transforma la uva en vino, luego de este proceso se procede a la filtracin donde a
travs de un filtro conectado a las piletas se quita las impurezas del vino.
La ltima fase de elaboracin se da con la Maduracin por medio de la cual los vinos
son embotellados por una mquina embotelladora y etiquetadora, para luego ser
envejecidos generalmente en vasijas de roble.
Otras definiciones de la Industria.- Existen varios criterios para el establecimiento de los
lmites de un sector industrial sin embargo es posible clasificar a la industria vinfera,
segn ciertas caractersticas:
1. Segn el proceso de fabricacin: la industria del vino se constituye en un proceso
bioqumico, ya que el vino es un producto natural de origen biolgico, procedente de
las transformaciones bioqumicas de la uva.
2. Segn la situacin jurdica de la empresa: la industria vitivincola esta prcticamente
integrada en su totalidad por empresas privadas, existiendo una entidad el CENAVIT,
la cual cuenta con el apoyo de la Prefectura del Departamento, esta institucin presta
asistencia tcnica continua a los productores de la zona.

22

3. Segn su contribucin al PIB del pas: la industria vinfera se constituye en un sector

estratgico, dadas las condiciones actuales, es un sector emergente a la
internacionalizacin.
4. Segn clasificaciones econmicas para el establecimiento de polticas de desarrollo, el
sector vitivincola se constituye en un sector secundario, el cual incluye las industrias y
la construccin.
1.5.1

Anlisis de las situaciones competitivas o estructuras de mercado

La intensidad y las formas de lucha competitivas entre rivales en una industria varan
segn la naturaleza de la situacin competitiva observada. La situacin competitiva
describe el grado de interdependencia entre competidores, lo cual suscita unos
comportamientos competitivos caractersticos.
En el caso de la industria vitivincola, es necesario definir la estructura de mercado en
la cual se mueve pues permite tener una visin de la forma en que compiten los
integrantes de la industria, ya que las diferentes estructuras de mercado traen consigo
comportamientos estratgicos diferentes.
Cuadro N 8

Tipologa de las estructuras de mercado

Compradores

Uno

Pocos

Muchos

Vendedores

Uno

Monopolio

Pocos
Muchos

Oligopolio
Monopsonio

Libre competencia

Al parecer el Sector Vitivincola de Tarija presenta una estructura de mercado igual a la

del oligopolio, ya que esta es una situacin donde la dependencia entre empresas

23

rivales es muy fuerte, debido al reducido nmero de competidores o a la presencia de

empresas lderes, en el mercado.
Como ya se mencion anteriormente las principales empresas que operan en el sector
son Kolhberg, Aranjuez y Concepcin, tres empresas lderes, en el mercado de vinos,
ya que cuentan con mayores productividades y variedades de vinos que les permiten
establecer su presencia en el mercado.
Este tipo de mercado supone que las acciones de uno sern advertidas por lo dems, y
por tanto la reaccin de los competidores ser rpida. Este comportamiento
caracterstico del oligopolio, es notable en el sector vitivincola, es por eso, que la
mayora de las empresas, son cuidadosas al proporcionar informacin, sobre sus
operaciones, por el temor a que esta informacin se filtre a otras organizaciones del
medio.
La intensidad de la reaccin de una empresa a una accin rival puede expresarse
cuantitativamente, por la nocin de la elasticidad de reaccin, que puede ser directa o
indirecta. ( Lambin J.J Marketing Estratgico Mac Graw-Hill. 3ra. ed. Madrid. 1995.
P.294-96)
6. Cadena de valor para el sector Vitivincola
La cadena de valor es una manera poderosa de conceptualizar un negocio, las
empresas crean valor para sus compradores mediante las actividades que realizan. La
medida de valor de estas actividades es el precio que los clientes de la empresa estn
dispuestos a pagar para sus productos o servicios. Si este precio es mayor que el coste
total de las actividades que realiza la empresa, esta tendr beneficios. Cada empresa
est posicionada, en una cadena de valor, que se compone de un sistema de redes de
actividades interdependientes, conectadas por enlaces.
Situar a la empresa en la perspectiva de la industria lleva al entendimiento de que las
cadenas de valor del proveedor y del distribuidor y las cadenas de valor del comprador
son tambin interdependientes y enlazadas en varios puntos, esta estructura de

24

cadenas de valor se llama el sistema de valor. (Keegan W.J Marketing Global Prentice
Hall .5ta. ed. Madrid 1997. P.250-52)
Grfico N 2 El Sistema de valor del Sector Vitivincola

Cadenadedevalor
valor
Cadena

Cadenadedevalor
valor
Cadena

Cadenadedevalor
valor
Cadena

Cadenadedevalor
valor
Cadena

de
de

de Productores
de Productores

de
de

de Consumidores
de Consumidores

Suministradores
Suministradores

vinos
dedevinos

Comercializadore
Comercializadore

vinos
dedevinos

vid
lalavid

vinos
s sdedevinos

Cadenadedevalor
valor
Cadena
Fabricantesdede
dedeFabricantes
otrosSustitutos
Sustitutos
otros

El sistema de valor de la industria vitivincola permite realizar un anlisis de los

principales implicados del sector, a continuacin detallados:

25

Suministradores de vid.Se trata de pequeos productores, que por lo general tienen desde de hectrea
hasta 1 Ha. Por lo general, son trabajadores en grupo familiar quienes absorben su
propia mano de obra.
En cunto a los volmenes de uva que cosechan estos pequeos productores vara
desde los 65 qq. Para los que cuentan con de hectrea, hasta 375 qq16. Para los que
tienen 1 Ha.
Dependiendo el destino de esta uva los precios varan de 160 a 180 Bs. por quintal,
destinado a la uva de consumo en fresco (uva de mesa) , y la uva destinada a las
bodegas cuyo precio establecido es de 85 a 90 Bs. por quintal. Sin embargo estos
precios estn condicionados a la marcha climtica del ao.
Estos pequeos productores se agrupan a travs de la Asociacin Nacional de
Productores de Uva (ANAVIT), que cuenta con 800 afiliados.
La competencia en la comercializacin de las uvas, fundamentalmente se presenta con
uvas procedentes de Chile, las mismas que ingresan de contrabando y son descartes
de las exportaciones que realiza este vecino pas a los Estados Unidos, lo que ocasiona
un efecto dumping en el mercado.
La comercializacin por lo general la realizan los pequeos productores en forma directa
en los mercados locales o bodegas y para los mercados del interior del pas los
productores de uva venden su producto a viajeras o comerciantes mayoristas quienes
son los encargados de comercializar y transportar el producto al interior.
En cunto a la tecnologa de produccin, el trabajo es de forma manual, con el apoyo de
la familia, y con una tecnologa importante suministrada a travs de Centro Nacional
Vitivincola (CENAVIT).

16

Un kintal (qq) es igual a 46 Kg.

26

En cunto a los factores que determinan la calidad de la uva se pueden citar:

La marcha climtica de ao, como uno de los factores ms importantes
Las labores culturales realizadas por el agricultor, es decir la limpieza de los canales de
riego, limpieza de los canales de drenaje, riegos de todo el ciclo, aplicacin de
fertilizantes, poda de invierno y amarre, etc.
El costo de produccin para la implantacin de 1Ha. de vid se resume a continuacin,
es necesario hacer notar que para poder cosechar la uva es necesario un perodo de
tres aos, por tanto los costos de produccin son para un perodo de tres aos. (Fuente:
Centro Nacional Vitivincola)
Cuadro N 9

Costos de produccin para la implementacin de 1ha. de vid

Primer Ao
Variedades a implantar: Uvas de mesa
Descripcin de actividades
Amurallado
Preparacin del suelo
Plantacin
Labores culturales
Costo de insumos
Materiales y equipos
Sub Total
Imprevistos 10%
TOTAL
Fuente : Institucin CENAVIT

Total Bs.
1704
2240
15330
3490
3515
17145
43424
4524.4
47766.4

Total $us
310
407.2
2787.2
634.5
639
3117.2
7895.5
789.5
8.685

Cuadro N 10 Segundo Ao

27

Descripcin de actividades

Total Bs

Total $us

Labores culturales

3960

720

Cuadro
N

Costo de insumos

1182.5

215

Descripcin de actividades
Pesticidas

Total Bs
2406

Total $us
437.5

Sub total
Labores culturales

7549
5250

1372.5
954.5

Imprevistos
10%
Costo de insumos

755
5830

137. 3
1060

Pesticidas
TOTAL

4820
8304

876.4
1510

Cosecha de uva

420

76.36

Sub total

16320

2967

Imprevistos 10%

1632

296.7

TOTAL

17952

3263.7

11

Tercer
Ao

Competidores.El Sector vitivincola de Tarija, en el mbito nacional se enfrenta a un gran competidor

El contrabando, este es uno de los grandes problemas que debe enfrentar el sector y
frente al cual no cuenta con las armas suficientes, segn datos extraoficiales, por la va
del contrabando ingresan anualmente cerca de 6.000.000 de botellas de vino. (Fuente:
Centro Nacional Vitivincola (CENAVIT))
En el mbito internacional s considera como competidores a aquellos pases
vitivincolas que por su cercana y volmenes de importacin representan una amenaza
para la industria del vino entre los ms importantes, est el vecino pas de Argentina,

28

que ocupa el quinto lugar en el mundo en cunto a produccin y consumo de vino

(anexos).
La diversidad de climas en las provincias productoras de vid, ha permitido la obtencin
de una variada gama de uvas. La variedad malbec es la ms importante en la
produccin de vino tinto as como las variedades criollas para blancos.
Sobre unas 200.000 ha. dedicadas al viedo, el 24% permite elaborar vinos finos de
gran calidad, y el 76% restante vinos de mesa 17. De la provincia Mendoza proviene la
mayor parte de la produccin, seguida de San Juan, La Rioja y Salta. Segn datos
proporcionados por la Cmara de exportadores de Tarija, desde Argentina y por la va
del contrabando ingresan anualmente alrededor de 3.000.000 de botellas de vino.
Chile es otro de los grandes competidores del sector, ya que cuenta tambin con
grandes regiones vincolas, adems de tener un alto grado de consumo (Anexos), su
produccin principal se da en las regiones del Aconcagua, del valle central y en la del
sur. Una parte importante de la produccin de vino se destina a la exportacin tanto a
los pases de Amrica Latina como a Europa, Estados Unidos.
Productos sustitutos.Los productos sustitutos, son tambin implicados importantes del sector vitivincola, es
importante mencionar que generalmente productos como el Ron, Whisky, la Cerveza, y
otros productos sustitutos por lo general tienen mayores capacidades y rendimientos, si
a esto se suma la cantidad de productos que ingresan de contrabando y que por tanto
tienen precios ms competitivos, se convierte en una fuerte competencia para el sector.
Compradores.Otros de los grandes implicados en el sector vitivincola son los compradores, todas las
bodegas sujetas a estudio coincidieron sobre cuales son los departamentos, que
17

Enciclopedia Larousse. Vinos del Mundo. Chile 1998. P.517

29

muestran mayores ndices de consumo: La Paz, Cochabamba y Santa Cruz, son los
principales mercados del sector, sin embargo el departamento de Tarija tiene el ndice
de consumo ms alto del pas.

Cuadro N 12 Niveles de consumo de vino

Consumo de vino en el mbito nacional

0.48litros por habitante

Consumo de vino en el mbito departamental

2,5 litros por habitante

Fuente: Centro Nacional Vitivincola

Esta clara diferencia en los niveles de consumo es posible sea gracias a factores socio
-culturales, el departamento de Tarija tiene una tradicin vincola, la cual se refleja en
estos ndices.

7. Anlisis estructural del sector vitivincola

La formulacin de una estrategia competitiva se basa principalmente, en relacionar a la
empresa con su medio ambiente, el anlisis estructural de un sector industrial, se basa
principalmente en identificar cuales son las fuerzas competitivas, que determinan la
competencia en un sector, las cinco fuerzas de Michael Porter muestran el contexto en
cual compiten las empresas del sector vitivincola.
Para este anlisis se realiz un cuestionario, (ver anexos) dirigido a empresarios
conocedores del sector vitivincola, las preguntas estaban destinadas a identificar, las

30

principales caractersticas de la industria, o fuerzas competitivas que mueven a la

industria, adems de poder conocer cual es la visin o percepcin de estos empresarios
sobre el sector.
Los resultados ms significativos del cuestionario respecto a la estructura del mercado
de vinos de Tarija son los siguientes:
La amenaza de nuevos participantes: Los nuevos participantes en la industria aportan
una nueva capacidad, un deseo de obtener una cuota y posicin en el mercado, las
fuentes principales de barreras de entrada cuya presencia o ausencia determina el
alcance de la amenaza de los nuevos participantes fueron ponderadas, por los
encuestados de la siguiente manera (Muestras grficas en anexos):
De catorce cuestionarios realizados a los vitivincolas, el 79% coincide, que las
economas de escala son una barrera de ingreso alta a la industria, el restante 21% la
considera una barrera media, por tanto en la medida en que las empresas del sector
alcancen economas de escala significativas, resultar difcil para los potenciales
nuevos participantes ser competitivos.
Las necesidades de capital es otra de las barreras de entrada que fueron ponderadas
por los empresarios, en general, es considerada una barrera de ingreso alta para la
industria con un 93% de los encuestados a favor, y un 7% que la considera una barrera
media.

Una tercera barrera de entrada son los costes de cambio de proveedores, que pueden
incluir costes de equipos auxiliares, o el coste percibido por los clientes al cambiar de
producto y proveedor, representa un obstculo para los ingresantes, sin embargo los
productores vitivincolas consideran, que la importancia de esta barrera se mueve en un
rango de mediana importancia con el 57% de los cuestionados y baja importancia con el
43% restante.

31

La diferenciacin del producto o imagen de marca s considera una de las barreras ms

importantes, el 71% de los cuestionados coinciden con esta afirmacin, es notable los
altos niveles de diferenciacin de productos y la lealtad a la marca, que muestra el
mercado, principalmente en lo que a vinos comunes se refiere, sin duda Kolhberg es
lder en este segmento. (Anexos).

El acceso a canales de distribucin, en general se considera una barrera medianamente

importante, el 57,1% de los productores afirman esto, sin embargo el 28,6% la
considera una barrera de ingreso alta, generalmente los grandes productores, que
distribuyen sus productos a escala nacional, enfrentan problemas con la distribucin.

El acceso favorable a materias primas es sin duda una de las mayores ventajas con las
que cuentan los productores, y por tanto una de las barreras de ingreso a la industria,
ms importante, los industriales, concuerdan con esta afirmacin como se observa en la
grfico:
Grfico N 3 Percepciones sobre el acceso favorable a materias primas
Percepciones sobre el acceso favorable a materias
primas como barrera de ingreso a la industria

Media
14%

Alta
86%
Med ia

Alta

En los ltimos el grado de integracin vertical de los productores de vino ha ido

creciendo principalmente en la produccin de uvas varietales, ya que el Valle Central de

32

Tarija se ha dedicado principalmente a la produccin de uva Moscatel, que tiene mayor

rendimiento y no requiere de tanto cuidado
Otra de las barreras de ingreso que s considera en el estudio es la proteccin de
patentes, sin embargo, la mayora de los empresarios piensa que es un simple trmite
burocrtico, que no representa barrera alguna para el ingreso de nuevos competidores.
Localizaciones favorables tanto de las bodegas como, de las vias pueden constituirse
en barreras de ingreso, la percepcin de los vitivincolas al respecto, es que tiene una
importancia que va de media, con el 42% de los cuestionados, el 35% considera que es
altamente importante.
Las reducciones en los costos gracias a la experiencia sin duda es un elemento esencial
con el que cuentan los productores del sector, el 92% de los cuestionados piensan que
esta es una de las barreras ms importantes con las que cuenta el sector.
En cuanto a los subsidios gubernamentales, y la poltica gubernamental para con el
sector, que podran constituirse en fuertes barreras, para productores extranjeros el
100% de lo entrevistados coincidieron, conque no existe ninguna clase de ayuda por
parte del gobierno, muy por el contrario, la percepcin es de un gobierno que

no

fomenta al sector, y que le impone trabas y obstculos.

Rivalidad entre los competidores existentes: La rivalidad entre competidores se refiere a
las acciones tomadas por las empresas en la industria para mejorar sus posiciones, y
obtener ventajas sobre los otros.
En la medida que la rivalidad entre las empresas mejore la rentabilidad industrial y
promueva la estabilidad es una fuerza positiva, en la medida en que baje los precios y
cree inestabilidad es una fuerza negativa para el sector.
Varios factores pueden crear una rivalidad intensa, en el caso de que el crecimiento del
sector sea lento las empresas se concentran en la cuota de mercado y en como pueden
conseguirla a expensas de otros, segn el criterio de los viticultores, el crecimiento del
sector es medio con un 64,3% de los cuestionados a favor, y un 35,7% creen que el
crecimiento es bajo, esta situacin, que se expresa grficamente en la figura, puede dar

33

lugar a una mayor rivalidad entre las empresas, compitiendo en precios, batallas de
publicidad, posicionamiento, etc.
Grfico N 4 Percepcin del crecimiento del Sector Vitivincola de Tarija.

Percepcion del Crecimiento del Sector

Vitivincola de Tarija
Bajo
36%

Medio
64%
Ba jo

Medio

Otra de las situaciones que propicia una mayor competitividad entre las empresas del
sector son los costes fijos altos que las empresas deben cubrir, sin embargo, los
resultados del cuestionario, muestran que el 100% de las empresas han estabilizado
sus costes fijos en un valor medio.
Un cuarto factor que determina la rivalidad interna del sector son los incrementos de
capacidad en las empresas, es decir en la medida en que se acumule exceso de
capacidad, el impulso para cumplir con el exceso de capacidad bajar los precios de los
productos, sin embargo, en la industria vitivincola estos incrementos no son elevados.
La falta de diferenciacin de los productos es otro de los problemas que puede afectar
la competencia interna del sector, este no es el caso del sector vitivincola ya que el
71,4% de los productores piensa que la diferenciacin de los productos, o la imagen de
marca de las empresas es alta, en este sentido el comprador no se ver afectado por
una variacin en los precios.
Las empresas con elevadas posiciones estratgicas dependientes del xito en una
industria generalmente son desestabilizadoras, ya que podran aceptar mrgenes de
beneficio bajos para establecerse y mantener su posicin, en el caso del sector
vitivincola el 64,3% de los industriales piensan que las empresas tienen intereses

34

estratgicos elevados, esto se constituye en un problema principalmente para empresas

pequeas que compiten por el precio.
Las barreras de salida, de la industria, se constituyen tambin en un elemento de
rivalidad, ya que mantiene a las empresas compitiendo en los negocios an cuando
estn ganado rendimientos bajos, el 78,6% de los cuestionados piensa que estas
barreras son altas en la industria, es posible se deba a los activos especializados para
el negocio, y la dificultad para vender los mismos.
Amenaza de productos sustitutos: Otra de las fuerzas que influye en la competencia en
la industria vitivincola, es la amenaza de productos sustitutos, ya que la disponibilidad
de los mismos, limita los precios que los lderes de la industria puedan pedir, los precios
altos pueden inducir a los consumidores a buscar el sustituto, en cuanto a la percepcin
que tienen los industriales del sector, sobre la cantidad de productos sustitutos
identificados, los resultados se muestran en el grfico N 5.

Grfico N 5 Percepcin sobre la cantidad de productos sustitutos identificados

Percepcin sobre la cantidad de productos

sustitutos identificados
Baja
Media
7% 7%

Alta
86%
Baja

Media

Alta

35

Estos productos limitan los rendimientos del sector, ya que por lo general son productos
que ingresan de contrabando y tiene precios menores, y mayores rendimientos,
logrando as inestabilidad en la rentabilidad de las empresas del sector, esta propensin
del comprador, al sustituto debido al precio, es otro de los grandes problemas que
enfrenta el sector, segn el cuestionario realizado el 92,9% de los empresarios piensa
que existe una elevada propensin al sustituto, principalmente en el segmento de
edades comprendida entre los 16-20, 20-25 que por lo general no cuentan con los
ingresos suficientes.
Poder de negociacin de los compradores: Los compradores compiten en el sector
industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad superior o ms
servicios y haciendo que los competidores compitan entre ellos, el poder de cada grupo
de compradores depende de la importancia de sus compras en el sector en
comparacin con el total de sus ventas, en este sentido la concentracin de grupos de
clientes de las empresas del sector, en general es media, estos grupos por lo general se
concentran en los principales centros de consumo de vino como lo son las ciudades de
La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.
Un 57,1% de los representantes de las empresas cuestionadas, piensan que la
importancia de sus productos en el valor de las compras del cliente es alto, esto
representa una fuerza positiva para el sector, ya que los compradores estaran
dispuestos a invertir los recursos necesarios, por el producto deseado, sin embargo esta
situacin debe ser analizada, pues por lo general, los clientes son sensibles al precio, el
100% de los entrevistados coincidieron con esta afirmacin.
Si el comprador tiene informacin completa sobre la demanda, precios de mercados
reales, e incluso de los costos del proveedor, esto por lo general proporciona mayor
ventaja negociadora, en el caso del sector vitivincola los empresarios en su mayora
piensan que esta informacin es pobre.
En cuanto a la diferenciacin de los productos, la mayora de los productores piensa,
que la lealtad a la marca es alta.

36

Poder de negociacin de los proveedores.- Los proveedores pueden ejercer poder de

negociacin sobre las empresas, amenazando con elevar los precios o reducir la calidad
de los productos, las condiciones que hacen poderosos a los proveedores son
primeramente la concentracin del grupo de proveedores, en el caso del sector
vitivincola, la percepcin general es de un grupo mediano de empresas proveedoras de
vid, por cuanto el poder negociador se reduce, sin embargo existen factores externos
que pueden aumentar el poder de negociacin como ser factores climticos, que
ocasionan prdidas, en la produccin, y por tanto el precio de la vid tiende a subir.
Cundo la existencia de productos sustitutos de los proveedores es alta, el poder
negociador de estos se reduce, la mayora de los productores piensa que esta
existencia es media, ya que es posible conseguir mostos, o importar uva desde Chile,
sin embargo, estas son opciones que traen consigo elevados costos.
Otro de los factores que trae consigo un mayor poder de negociacin es la aportacin a
la calidad de los vinos del producto del proveedor, el 78,6% de los productores piensa
que esta aportacin es alta, el restante 21,4% cree que depende adems de otros
factores y le asigna un valor medio.
Segn el criterio de los productores de vino, la amenaza de integracin hacia adelante
de los proveedores es muy baja, ya que por lo general se trata de pequeos
productores, que no cuentan con los medios suficientes para este tipo de inversin.
8. Factores claves del xito en este sector
Este punto pretende identificar cuales son los factores claves de xito del sector
industrial, es decir identificar que tipo de recurso, capacidad, competencia o habilidad es
preciso que las empresas del sector tengan para lograr el xito.

Uno de los principales factores claves para el xito de las empresas vitivincolas se
encuentra, en el acceso favorable a la materia prima, si bien el Valle Central de Tarija
y parte de Chuquisaca cuenta con una produccin significativa de uva, por lo general
solo se produce uva Moscatel, cuyos rendimientos son mayores y no requiere de tanto

37

cuidado como las uvas varietales, la produccin de vinos varietales, requiere de

diferentes variedades de uva que por lo general requieren de mucho cuidado, y tiempo
para cosechar.

Sin duda el contar con tecnologa especializada y de ltima generacin se constituye

en factor de xito contundente
9.1. Anlisis D.A.F.O del Sector Vitivincola de Tarija.
El anlisis D.A.F.O resulta un instrumento muy til para resumir y combinar los anlisis
anteriormente desarrollados, para ello es necesario conjugar los factores claves del
anlisis del entorno, con los factores que determinan los recursos y capacidades
estratgicas de las empresas del sector.
El objetivo es identificar hasta que punto las estrategias de las empresas del sector, y
sus fortalezas y debilidades ms especficos son relevantes para ellas y en que medida
son capaces de afrontar los cambios que tienen lugar en el entorno.
Para este anlisis es necesario construir la matriz de evaluacin de los factores
externos (EFE), que permite resumir y evaluar la informacin econmica, social, cultural,
poltica, gubernamental y tecnolgica, la misma se resume en el cuadro N 13
El anlisis D.A.F.O incluye adems la matriz de evaluacin de los factores internos
(EFI), que permite detectar las fortalezas y debilidades de las empresas del sector
vitivincola como un conjunto, cuadro N 14.
Cuadro N 13 Matriz de evaluacin de factores externos (EFE)
Factores determinantes del xito

Pe

Calificac

Peso

so

in

Ponderado

Oportunidades
1. Desarrollo agroindustrial impulsado por la

.10

0.3

represa San Jacinto.

2. Se proyecta una razn de crecimiento de 40

.08

0.16

hectreas de via por ao.

3. Estabilidad en los rendimientos agrcolas en

.07

0.21

38

los ltimos aos.

4. Mayores posibilidades de incrementar las

.08

0.16

exportaciones.
5. Cambios en los hbitos de consumo gracias

.07

0.21

medios de comunicacin.
6. Altos ndices de crecimiento poblacional en

.06

0.12

mercados importantes para el sector.

7. Avances tcnicos importantes en lo que se

.07

0.21

.07

0.28

1. Los pequeos productores se ven afectados

.06

0.12

por elevadas tasas impositivas

2. Falta de apoyo e incentivo gubernamental
3. Deshonesto manejo de las aduanas, lo que

.08
.08

3
2

0.24
0.16

genera mayor contrabando.

4. Mayor competitividad en el sector generada

.07

0.14

por el ingreso de Bolivia al Mercosur.

5. El progreso tecnolgico necesario en la

.06

0.12

a las fuerzas de la globalizacin y de los

refiere a la produccin de plantas injertadas.

8. Avances tecnolgicos importantes en cuanto
a tcnicas enolgicas se refieren, que permiten
obtener vinos de mayor calidad.
Amenazas

industria se ve afectado por restricciones

financieras (Recesin en el pas)
6. Fuerzas socio culturales que restringen el

.05

consumo de vino, en favor de otros sustitutos

TOTAL

1.0

0.15
2.58

0
Fuente: Elaboracin propia
Cuadro N 13 Matriz de evaluacin de factores internos (EFI)
Factores crticos para el xito

Califica

Total

es

cin

ponderado

o
Fuerzas

39

1. Las empresas del sector han logrado un notable

0.48

posicionamiento e imagen de marca en el mercado

12

interno.
2. Las empresas establecidas cuentan con un

0.4

acceso favorable a la materia prima, ya sea con

10

produccin propia o con proveedores del sector.

3. Las empresas del sector cuentan con canales de

0.21

distribucin confiables para cubrir el mercado interno.

4. Mayores rendimientos en las vias, gracias al

07
.

0.36

apoyo tcnico, y capacitacin del Cenavit a los

09

productores del sector.

5. Las empresas lderes cuentan con estrategias

0.18

eficaces para promociones y publicidad.

6. En el mercado tarijeo la lealtad a la marca es una

06
.

0.4

de las principales fuerzas de las empresas

Debilidades

10

1. Falta de concientizacin de los empresarios del

0.07

sector, de la necesidad de cooperar para crear

07

competitividad.
2. Actitud pasiva como industria, ante la prdida de

0.07

participacin en el mercado, por el consumo de

07

bebidas sustitutas.
3. Bajo conocimiento del mercado consumidor sobre

0.1

vinos y sus calidades.

4. Sobre capacidad instalada en las empresas del

05
.

0.07

sector
5. Por lo general las empresas del sector no hacen

07
.

0.1

uso de la administracin estratgica

6. Fuerte empirismo gerencial en las empresas del

05
0.

0.12

sector
7. Restricciones

6
.

0.09

financieras,

para

innovacin

incrementos de capacidades de comercializacin, u

09

otras actividades de desarrollo de mercados

TOTAL

1.

2.65

00
Fuente: Elaboracin propia

40

El peso relativo que se asigna a cada factor, de 0.0 (no importante) a 1.0 (muy
importante), indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el xito, en
la industria.
Las calificaciones en la matriz EFE indican el grado de eficacia con que las estrategias
de las empresas responden a cada factor, donde 4= la respuesta es superior, 3= la
respuesta est por arriba de la media, 2= la respuesta es la media, 1= la respuesta es
mala.
En cuanto a la matriz EFI los valores de las calificaciones son los siguientes: 1= mayor
debilidad, 2=debilidad menor, 3= fuerza menor, 4= fuerza mayor
El total ponderado de 2.58,en la matriz EFE, indica que las empresas del sector estn
por arriba de la media de 2.50, esto indica que las empresas, estn capitalizando las
oportunidades externas, y evitando las amenazas.
El total ponderado de 2.65 por encima de la media, en la matriz EFI indican una posicin
interna de las empresas del sector vitivincola fuerte.
Con todos estos instrumentos es posible la construccin de la matriz D.A.F.O, que se
muestra a continuacin en Cuadro N 14

41

Cuadro N 14 Matriz D.A.F.O del Sector Vitivincola de Tarija

Fuerzas

Debilidades

Las empresas del sector, han

Falta de concientizacin de

logrado

notable

los empresarios del sector de

posicionamiento, e imagen

la necesidad de cooperar

de marca, en el mercado

para crear competitividad

un

interno.

Los

vinos

bolivianos

se

mcdo por sust.

del

cuentan acceso favorable a

sus calidades

Sobre capacidad instalada.

La lealtad a la marca, en el

Fuerte empirismo gerencial

mercado tarijeo

en las empresas del sector

Mayores rendimientos en las

Restricciones

vias,

para innovacin incrementos

gracias

al

apoyo

Canales

de

confiables

para

de
distribucin
cubrir

Las

empresas

cuentan

con

estrategias

financieras,

capacidades
u

de
otras

actividades.

lderes

las

comercializacin

el

mercado interno

conocimiento

mercado cons. Sobre vinos y

tcnico (Cenavit)

Bajo

Las empresas establecidas

la materia prima

ante

prdida de participacin en el

constituyen en los vinos mas

altos del mundo

Actitud pasiva como

Por lo general las empresas

del sector no hacen uso de la
administracin estratgica

eficaces para promociones y

publicidad.

42

Oportunidades

Desarrollo

Estrategias FO
agroindustrial

de

mercados,

Jacinto.

los rendimientos en las vias,

en los hbitos de consumo, y

Se proyecta una razn de

y el desarrollo agroindustrial

tratando

crecimiento de 40 Ha. de

impulsado por San Jacinto.

consumo de sustitutos

Penetracin

Cooperacin

Mayores

posibilidades

de

mercados,

entre

posicionamiento logrado, y

competitividad en mercados

exportaciones, a pases del

los cambios en los hbitos de

extranjeros

Mercosur

consumo
los

productores,

el

las

de

fuerte

minimizar

aprovechando

Estabilidad

el

de

de

Desarrollar

diferenciacin

productos

aprovechando el crecimiento

de

de la superficie cultivada de

ltimos aos.

posicionarse en el mercado

vid y la sobre capacidad

Cambios en los hbitos de

con

instalada en las bodegas

consumo.

ingresar a nuevos mercados

Altos ndices de crecimiento

de exportacin

mercados

Avances

base

de

lograr

sobre

en

la

Desarrollo

para

rendimientos agrcolas en los

Vinos de Altura para

Desarrollo

de

productos,

aprovechando los avances

importantes.

Penetracin

aprovechando los cambios

poblacional

mercados,

aprovechando, la mejora de

incrementar

de

impulsado por la represa San

via por ao

Desarrollo

Estrategias DO

tcnicos

logrados en la produccin de

importantes en lo que refiere

variedades

a plantas injertadas

injertadas, y la mejora de los

Avances

tecnolgicos

en

de

plantas

rendimientos agropecuarios.

enologa para obtener vinos

de mayor calidad.

Cuadro N 14 Continuacin Matriz D.A.F.O

43

Fuerzas

Debilidades

Las empresas del sector, han

Falta de concientizacin de

logrado

los empresarios del sector de

un

notable

posicionamiento, e imagen de

la

marca, en el mercado interno.

para crear competitividad

Los

Actitud pasiva como

vinos

bolivianos

se

de

cooperar
ante

constituyen en los vinos ms

prdida de participacin en el

altos del mundo

mercado por sustitutos.

Las empresas establecidas

Bajo

cuentan acceso favorable a la

mercado consumidor sobre

materia prima

vinos y sus calidades

La lealtad a la marca, en el

Sobre capacidad instalada.

mercado tarijeo

Fuerte empirismo gerencial

conocimiento

del

Mayores rendimientos en las

en las empresas del sector

vias,

Restricciones

gracias

al

apoyo

tcnico (Cenavit)

necesidad

Canales

de

confiables

para

financieras,

para innovacin incrementos

distribucin
cubrir

el

de

las

capacidades

comercializacin

de
otras

mercado interno

actividades.

Las empresas lderes cuentan

Por lo general las empresas

con estrategias eficaces para

del sector no hacen uso de la

promociones y publicidad.

administracin estratgica

44

Amenazas

Estrategias FA

Los pequeos productores se

Integracin hacia atrs, que

Desarrollo de un programa de

ven afectados por elevados

permita crear barreras de

conferencias en el marco de

impuestos

entrada, para la competencia

la feria de vinos de Tarija, en

generada por el Mercosur

el

Penetracin

ventajas de

Falta

de

apoyo

gubernamental

Estrategias DA

de

mercados,

que

se

concreten

la cooperacin

de

buscando que las estrategias

vinculando

aduanas lo que genera mayor

publicitarias, disminuyan las

instituciones como Cenavit a

contrabando

restricciones socio- culturales

las acciones de cooperacin

Deshonesto

Mayor

manejo

competencia

sector

generada

en
por

la

ayuda

el
el

ingreso de Bolivia al Mercosur

El

progreso

afectado

por

tecnolgico
restricciones

financieras (Recesin en el
pas)

las

Fuerzas socio-culturales que

restringen el consumo de vino
en favor de sustitutos

10. Formulacin de escenarios alternativos

La elaboracin del escenario es un intento de construir perspectivas de posibles
situaciones futuras, para el sector vitivincola de Tarija y Chuquisaca.
Estos escenarios no se basan en corazonadas, sino que se pretende construir visiones
coherentes de los posibles desarrollos en torno a factores claves identificados, esto
permite contrastar las opciones estratgicas, con los distintos escenarios, para poder
responder las siguientes preguntas: Que hacer si llega a suceder?, Cul sera el
efecto de?. Los escenarios se utilizan para probar la sensibilidad de las posibles
estrategias.

45

de

Este estudio pretende construir tres situaciones futuras, un escenario positivo, uno
negativo y un escenario tendencial, el objetivo es lograr la determinacin de aquellos
elementos y factores que se cree conocer, que permitan proyectar el pasado hacia el
futuro, reconociendo una continuidad en su desarrollo, adems lograr la determinacin
de elementos inciertos o desconocidos, es decir separar aquellos aspectos en los que
se tiene una certeza razonable de aquellos inciertos. El desarrollo de escenarios
requiere del siguiente proceso:
1. Definicin del mbito: El mbito de anlisis, para el desarrollo de un plan con
escenarios, es

el de la Industria Vitivincola del departamento de Tarija y

Chuquisaca. Se asume un horizonte de planeacin de cinco aos, para los

escenarios propuestos.
2. Identificacin de los implicados principales: Los principales implicados del sector
vitivincola ya han sido identificados anteriormente, as como sus roles en el
sector, su

situacin actual, y el poder negociador con el que cuentan

actualmente, sin embargo es necesario destacar que los implicados ms

importantes son: Suministradores, competidores actuales y potenciales as como
nacionales y extranjeros, los compradores, los productos sustitutos y el gobierno.
3. Identificacin de las tendencias bsicas: Las tendencias bsicas se dan en una
serie de mbitos (poltico, econmico, legal, tecnolgico y social), es necesario
identificar la manera en que cada uno de estos mbitos, afectan el escenario,
para ello se ha estructurado un diagrama de influencias (positivas, negativas o
inciertas), que se muestra en la tabla1.13, el objetivo es medir el impacto de cada
una de estas influencias, sobre el sector vitivincola.

46

Cuadro N 15 Diagrama de Influencias o tendencias bsicas

Tendencias Bsicas
Econmicas
Desarrollo agroindustrial, impulsado por la represa

de San Jacinto.
Se proyecta una razn de crecimiento de 40 Ha. de

via por ao
Estabilidad en los rendimientos agrcolas en los

ltimos aos.
Apertura de mercados importantes gracias al

ingreso de Bolivia al Mercosur

Mayores posibilidades de

Negat

Incie

vas

ivas

rtas

las

exportaciones
Socio Culturales
Cambios en los hbitos de consumo gracias a las

incrementar

Positi

fuerzas de globalizacin y comunicacin.

Crecimiento poblacional en mercados importantes.
Fuerzas socio cultural que restringe el consumo de

vino.
Poltico- Legales
Elevadas tasas impositivas que afectan a pequeos

productores
Falta de apoyo e incentivo gubernamental
Deshonesto manejo de aduanas lo que genera

mayor contrabando
Cambio de gobierno que favorezca al sector

(Poltica Pblica)
Tecnolgicas
Avances tcnicos en la produccin de plantas

injertadas y Cultivos in Vitro.

Avances importantes en tcnicas de enologa
Progreso tecnolgico restringido por factores

financieros (Recesin en el pas)

4. Identificacin de las incertidumbres claves: Las incertidumbres claves son
aquellos eventos cuyos resultados son inciertos y que afectaran de manera
significativa a los implicados, alguna de estas incertidumbres ya han sido

47

identificadas en el punto anterior, sin embargo es necesario establecer los

posibles resultados o estados de cada incertidumbre, en este sentido, y a
continuacin se presentan las principales incertidumbres y sus posibles
resultados:

Que tipo de orientacin tendr la poltica econmica del gobierno?

Es una de las principales incertidumbres a las que se enfrenta el sector, uno de los
posibles resultados positivos es un mayor fomento y apoyo a la industria vitivincola, uno
negativo sera la pasividad del actual hacia las operaciones de contrabando y la no
proteccin de la industria nacional, primordialmente aquella ubicada en las regiones
econmicas perifricas del pas.

Que tipo de legislacin ser aprobado en el horizonte temporal considerado?

Uno de los posibles resultados se basa en la aprobacin de leyes que protejan a las
empresas nacionales de entrantes potenciales, o que exista un mejor, y honesto manejo
de las aduanas.

Que coyuntura econmica pudiera presentarse?

La posibilidad de un mayor acrecentamiento en la tasa de inflacin o devaluacin en el
pas, que genere una mayor recesin econmica, falta de inversin extranjera,
desconfianza en las instituciones econmicas, e incluso en el mismo pas como lugar
atractivo para la realizacin de negocios, etc.

Que valorarn ms en un futuro los consumidores?

Es necesario prever cuales sern los gustos, preferencias y actitudes de los
consumidores en aos futuros, Se inclinarn los consumidores por la calidad del
producto, por el precio, por los servicios que se presta y la imagen de marca?. Ser la
certificacin de origen ser requisito para los consumidores y se valorar como
importante para emprender aventuras de internacionalizacin.

Ser posible el ingreso a mercados importantes gracias al MERCOSUR?

48

El ingreso de Bolivia al Mercosur trae consigo la posibilidad de ingresar a vastos

mercados potenciales, de gran importancia para el sector; no obstante es un arma de
doble filo puesto que otro de los estados posibles de esta situacin es el ingreso de
nuevos entrantes al mercado nacional, que al aportar nuevas capacidades, producirn
una mayor competencia y lucha interna.
11. Construccin de los escenarios temticos iniciales
Ya han sido identificadas las tendencias y las incertidumbres claves, el siguiente paso
es la construccin de los escenarios, para ello se han elaborados tres estados posibles
para el sector vitivincola, tomando en cuenta factores del macro y micro entorno
Escenario Positivo:

El gobierno logra reducir el contrabando significativamente, a travs de convenios

interinstitucionales existentes, entre los entes fiscalizadores del pas como son la
Aduana Nacional, y el Servicio Nacional de Impuestos Internos.

El gobierno aprueba legislaciones que permitan la creacin de barreras efectivas

contra las exportaciones de empresas internacionales.

El gobierno fomenta a los pequeos productores de vid con polticas crediticias para la
ampliacin de las hectreas cultivadas y para el mejoramiento de variedades ms
productivas, resistentes y de mayor calidad.

Mayores inversiones

pblicas en la construccin de carreteras, servicios de

infraestructura bsica, etc.

Los rendimientos agropecuarios se elevan de 250 Kg por hectrea a 270 Kg.

Actitud de cooperacin entre productores y bodegas de vino, a razn de entender que

el reto y la amenaza principales provienen de la entrada de competidores extranjeros.

49

El consumo de vino en el interior del pas crece a niveles semejantes a los de Tarija y
Chuqisaca.

CENAVIT logra la introduccin exitosa de nuevas y mejoradas variedades para la

produccin de vinos varietales.

La razn de crecimiento de la superficie cultivada de vid se incrementa a 40 Ha por

ao.

Los niveles de exportacin crecen significativamente, principalmente a los pases

integrantes del MERCOSUR.

Los Vinos Bolivianos de Altura se introduce con xito en los mercados internacionales
de Europa, Norteamrica y Asia.

Se incrementan (En cunto?) los niveles de aprovechamiento de la capacidad

instalada de las empresas vinicultoras tarijeas.
Escenario Negativo:

Se produce el ingreso de nuevos entrantes a la industria, principalmente de Argentina

y Chile, con mayores capacidades, tecnologa competitiva de elaboracin, fuerte
publicidad y rendimientos superiores a los productores nacionales.

El gobierno no logra aprobar legislaciones, que permitan la creacin de barreras

efectivas contra las empresas internacionales.

Se crean desequilibrios en la economa como inflaciones, devaluaciones, perdida de

credibilidad en el sistema democrtico.

Los productores vitivincolas no logran incrementar el consumo en el interior del pas,

y aumenta el consumo de productos sustitutos como la cerveza.

50

No hay acceso a mercados importantes por la falta de inversin pblica en carreteras

y otras obras de infraestructura.

Factores climticos y plagas ocasionan bajos rendimientos en la produccin de vid.

El contrabando sigue creando grandes problemas al sector.

No existe cooperacin entre los productores, lo que genera mayor rivalidad interna, en
el sector.

Actitud pasiva como industria ante incrementos en

el consumo de productos

sustitutos, en el mercado interno.

Bajo nivel de inversin promocional de la industria.

Bajo conocimiento del mercado consumidor sobre vinos y sus calidades.

Se mantiene estancada la actividad de Investigacin y Desarrollo.

Escenario Tendencial:

El gobierno logra reducir el impacto negativo del contrabando, gracias a polticas de

control aduanero y fiscal.

Mayor control fiscal a las empresas gravadas por el ICE (Impuesto al Consumo
Especfico).

Polticas actuales de control de la produccin en las bodegas con profesionales en

Ingeniera de Produccin, y auditora impositiva, al mismo tiempo.

Se establecen bodegas regionales para integrar a los productores.

51

Mayor actitud de cooperacin entre los productores vitivincolas, a razn de crear

ventajas competitivas nacionales.

Ingresan a la industria

nuevos competidores, lo que genera una mayor rivalidad

interna

Se logra introducir a mercados internacionales los vinos bolivianos De Altura.

El bajo conocimiento del mercado consumidor sobre vinos y sus calidades, no permite
que se incremente el consumo interno.

La razn de crecimiento de las vias en los prximos aos es de 40 Ha por ao.

Se incrementan las exportaciones significativamente principalmente a pases

integrantes del MERCOSUR.

Actitud pasiva como industria ante el incremento en el consumo de productos

sustitutos.

Factores

climticos

plagas

producen

inestabilidad

en

los

rendimientos

agropecuarios.

Se logra la introduccin exitosa de variedades de uva en el Valle Central de Tarija y

parte de Chuquisaca.

CAPTULO Ill
ESTUDIO DE MERCADO

52

En este captulo se establece la posible demanda de mercado que existira respecto al

proyecto, estableciendo para ello quienes sern los clientes potenciales de los servicios a
ofertar.
1. Identificacin del mercado
Por las caractersticas que presenta el producto, se considera que es un bien de consumo
final porque viene de un minucioso proceso productivo que resulta de la fermentacin de
la uva bajo efectos de ciertas levaduras, en consecuencia es puesto en el mercado a
disposicin del consumidor final, ya que el vino es una bebida sana pero su abuso
conduce al alcoholismo.
2. Zonas geogrficas
Segn el estudio realizado por el Centro Nacional Vitivincola se llega a la conclusin que
los departamentos que muestran mayores ndices de consumo son: La Paz, Cochabamba
y Santa Cruz, siendo stos los principales mercados del sector,

sin embargo el

departamento de Tarija tiene el ndice de consumo ms alto del pas, como lo indica la
siguiente tabla:
Cuadro N 12 Niveles de consumo de vino
Consumo de vino en el mbito nacional

0.48 litros por habitante

Consumo de vino en el mbito departamental (Tarija)

2,5 litros por habitante

Fuente: Centro Nacional Vitivincola

3.

PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIN DE DATOS

El proceso de recoleccin de datos se desarroll a travs de una boleta de encuesta que

inclua preguntas abiertas, cerradas y de opcin mltiple, las cuales tenan como principal

53

objetivo establecer efectivamente la existencia de una demanda potencial para ste

anlisis es importante identificar los mercados existentes que influyen en gran medida al
proyecto
Antes de desarrollar este proceso de levantamiento de encuestas, se realiz una prueba
piloto de la boleta de encuesta, a fin de corregir posibles errores en cuanto a la estructura
y formato de la encuesta.
4.

SITUACIN DE MERCADO

.
IDENTIFICACIN DEL MERCADO PROVEEDOR
Estar compuesto por todos los productores vitivincolas propietarios de parcelas en
actual produccin registrado en catastros del CENAVIT, que estn dispuestos a vender su
produccin, la vid que constituir un insumo necesario e imprescindible para la
elaboracin de vinos ALAVID.
Por los datos que se muestran a continuacin, se puede deducir que la produccin de vid
est en crecimiento, por lo cual la empresa tendr abastecimiento en su materia
prima.Revisar cuadro N 1
Grfico N 6

Se producen comercialmente ms de 20 variedades de vid, cuyos frutos se consumen

frescos o se utilizan para la elaboracin de vinos y singanis:

54

 Variedades blancas: Chardonnay, Chennen, Macabeo, Riesling, Pedro Ximenez,

Xarello, Semilln, Moscatel de Alejandra, San Juanina, Parrellada, Torrontes, Pinot Blanc,
Franc Lombar, Ugni Blanc, Sauvignon Blanc.
Variedades tintas: Alicante, Barbera, Cariena, Cabernet Sauvignon, Gamay,
Garnacha, Malbec, Pinot Noir, Grinolina, Favotita de Daz, Merlot, Syrah, Tempranillo,
Rub Cabernet.
La produccin vitcola se realiza esencialmente en 39 comunidades: de las cuales 33
forman parte de las cuatro provincias que comprenden el Valle Central de Tarija y seis de
dos provincias del Valle de Cinti, en el departamento de Chuquisaca.
5. IDENTIFICACIN DEL MERCADO CONSUMIDOR
Est dirigido a la poblacin en general, hombres y mujeres que tengan hbito de
consumo, mayores de 16 aos ya que se cuentan con restricciones al consumo de
bebidas especficas por su grado de contenido alcohlico.
Muestra

Donde,
N = tamao de la poblacin
Z = nivel de confianza,
P = probabilidad de xito, o proporcin esperada
Q = probabilidad de fracaso
D = precisin (Error mximo admisible en trminos de proporcin)

288347 * 1.9622 * 0.5 * 0.5

382
0.032 * 288347 1 * 1.962 * 0.5 * 0.5

La muestra representativa es de 382 personas.

Segn las entrevistas realizadas, el consumo de vino se da con mayor frecuencia en
edades comprendidas entre 16 a 25 aos, como muestra la siguiente tabla.
6. Naturaleza del proyecto
Este proyecto est dirigido al sector industrial, haciendo hincapi en los requerimientos de
insumos nacionales.

55

7. Descripcin del producto principal

La principal caracterstica del producto es que ser elaborado con fina seleccin de uva
fresca con caractersticas inigualables tpicas del suelo boliviano y factores climatolgicos
del territorio tarijeo y los Sudcintis de Chuquisaca, territorios potenciales en la produccin
de la vid y uvas varietales, como moscatel, cabernet, chennin, red glove, perlet, flame y
superior, que hacen del producto final una bebida exquisita para la degustacin del
paladar.

7.1. Composicin qumica del producto: El vino proviene exclusivamente de la

fermentacin de la uva fresca o del mosto de uva. En otras palabras: es un producto de
transformacin de la materia vegetal (la uva o el mosto) originada por la accin de
microorganismos vivos (las levaduras).
Nombre comercial: ALAVID
Normas y especificaciones exigidas: El producto ser certificado segn las
normas de calidad exigidas por ISO e IBNORCA, ya que cumplir con las
especificaciones exigidas.
7.2 Bienes sustitutos: Los productos sustitutos implicados en el sector vitivincola, son
generalmente productos como el Ron, Whisky, la Cerveza, y otros productos sustitutos
por lo general tienen mayores capacidades y rendimientos, si a esto se suma la
cantidad de productos que ingresan de contrabando y que por tanto tienen precios ms
competitivos, se convierte en una fuerte competencia para el sector.

USOS DEL PRODUCTO

Forma en la que los consumidores usan el producto: El proyecto ofrece una

bebida liquida con grado alcohlico.

56

Finalidades en el uso del producto: El producto destinado a satisfacer una

necesidad social y de conveniencia.

8. IDENTIFICACIN DEL MERCADO CONSUMIDOR

Est dirigido a la poblacin en general, hombres y mujeres que tengan hbito de
consumo, mayores de 16 aos ya que se cuentan con restricciones al consumo de
bebidas especficas por su grado de contenido alcohlico.
9. IDENTIFICACIN DEL MERCADO PROVEEDOR
Estar compuesto por todos los productores vitivincolas propietarios de parcelas en
actual produccin registrado en catastros del CENAVIT, que estn dispuestos a vender su
produccin, la vid que constituir un insumo necesario e imprescindible para la
elaboracin de vinos ALAVID.
10. ESTUDIO DE LA DEMANDA
Para dicho estudio se ha considerado las caractersticas propias y la naturaleza del
producto ofrecido por el proyecto tomando en cuenta que el producto existe en el mercado
y que es sensible al aumento de la poblacin.

Cuadro N 16 Nivel de consumo de vino por grupos de edades

Edades
16-20
21-25
26-30
31-35
Ms de 36

Botellas
5.00
5.07
3.90
4.34
4.32

10.1 Gustos y preferencias de los consumidores.

Existen preferencias y gustos de los consumidores para el producto, stos dependientes a
la aspereza, grado de dulzura, alcohol y acidez del vino, adems se debe contar que el

57

consumidor responde a estmulos utilizados bien conocidos como herramientas de

mercadotecnia.
10.2 Ingreso de los consumidores.
Est visto que la demanda del producto est en proporcin al ingreso de los
consumidores ya que responde a una necesidad social que desde la antigedad fue
incrementndose en gran medida entre los seres humanos, que es la de compartir, ya sea
en acontecimiento familiar, social, etc
11. IDENTIFICACIN DEL MERCADO COMPETIDOR.
A continuacin se ha estructurado una clasificacin de las principales empresas
vitivincolas que operan en el sector, esta clasificacin se la realiza en funcin del tamao
o cuota de mercado que posea cada empresa siendo estos nuestros principales
competidores.
Cuadro N 17 Orden de preferencia vinos comunes
Preferencia de marca como primero

Vinos Kolhberg

Preferencia de marca como segundo Vinos Aranjuez

Preferencia de marca como tercero

Otros vinos artesanales

Cuadro N 18 Orden de preferencia vinos finos

Preferencia de marca como primero

Vinos Concepcin

Preferencia de marca como segundo Vinos Kolhberg

Preferencia de marca como tercero

Vinos Aranjuez

11.1 Caractersticas y atributos de los competidores

La competencia presenta las caractersticas siguientes:
Calidad.- Kolberg se ha constituido como nuestro principal competidor por contar con
tecnologa alemana de punta, por los aos de experiencia en el proceso productivo y
ampliacin de su lnea de productos.

58

Presentacin.- Segn las preferencias y gustos de los consumidores se ha visto que

vinos Kolberg se constituye como la empresa lder en su presentacin debido a que
los clientes hacen un reconocimiento de marca respecto a su presentacin y envase.
Prestigio.- Por los aos que opera en el mercado vinos Kolberg se constituye como
la empresa con ms prestigio seguido por vinos la Concepcin.
12. Control sobre el mercado
Calidad.- Todos los vinos estn sobre las mismas normas de calidad desde el proceso de
seleccin de uva, fermentacin, envasado y textura del corcho.
Tecnologa.- Bsicamente la maquinaria utilizada por Vinos Kolberg para la elaboracin
de vinos, se resume en equipos de molienda, prensas, escurridores, piletas de
fermentacin, filtros, equipos de fro, maquinaria para el embotellado y etiquetado, vasijas
de maduracin o aejamiento, adems de utilizar tcnicas avanzadas de gran
importancia.
Precios competitivos.- El rango de precios de la competencia oscila entre 10 y 15
bolivianos, el primero perteneciente a vinos artesanales y el segundo perteneciente vinos
de altura de diferentes empresas consolidadas nacionales y vinos importados de
contrabando.
13. Amenaza de productos sustitutos.
La disponibilidad de los productos sustitutos, limita los precios que los lderes de la
industria puedan pedir, los precios altos pueden inducir a los consumidores a buscar el
sustituto.
Estos productos limitan los rendimientos del sector, ya que por lo general son productos
que ingresan de contrabando y tiene precios menores, y mayores rendimientos, logrando
as inestabilidad en la rentabilidad de las empresas del sector, esta propensin del
comprador, al sustituto debido al precio, es otro de los grandes problemas que enfrenta el
sector.
14. ESTUDIO DE LA OFERTA.

59

14.1 Nmero de ofertantes.

Las principales empresas dedicadas a la produccin y elaboracin de bebidas en base a
las diversas variedades de uva son:
1. Vinos Kolberg
2. Bodegas y viedos La Cabaa
3. Milcast. Corp. Vinos Aranjuez
4. Bodegas y viedos La Concepcin
5. Cooperativa Integral Campesina COINCA
6. Bodegas y viedos La compaa de Jess
7. Sociedad Agroindustrial del Valle Casa Real

14.2 Capacidad productiva de los ofertantes.

Vinos Kolberg

nuestro principal competidor a lo largo de los ltimos aos, ha

incrementado el rea de cultivos de vid, buscando principalmente, la produccin de uvas

varietales, para poder cubrir el mercado nacional con productos de alta calidad.
Actualmente la empresa cuenta con 95 hectreas cultivadas por lo que s intenta
incrementar el consumo, de estos vinos tanto a nivel departamental como nacional.
A la fecha la empresa cuenta con una produccin significativa que ser lanzada al
mercado nacional.

14.3 Factores que determinan la oferta

Precio de los factores de produccin.- Debido al alza de los precios en general

en el mercado, principalmente de los insumos con los que se cuenta para el

60

proceso productivo se ve afectado directamente, ya que esto implica una barrera

de entrada para los ofertantes artesanales.
Precio del bien sustituto.-

En caso de que los precios de los otros bienes

sustitutos como ser: cerveza, wisky, fernet, ron y otros, se incrementen tomando
en cuenta que en su mayora stos son productos importados, no tiene mucha
incidencia en el nuestro, ya que el vino y el singani, el primero principalmente es
constituido como una bebida de altura.

15. Anlisis del precio.

Considerando que el costo de produccin, el precio del producto puede estimarse en
funcin al precio de productos similares, ya que nos encontramos en una economa de
competencia perfecta.
15.1 Poltica de precios.
Las preguntas de investigacin planteadas y ordenadas en funcin a los aspectos a
investigar, son las siguientes:
CUOTA DE MERCADO
Cul es la cuota de mercado de los vinos en Tarija y Chuquisaca?
PRODUCTO
Qu importancia relativa tienen las cualidades extrnsecas e intrnsecas del producto
para los consumidores?
Cmo se conceptualiza la calidad de el vino en el mercado de Tarija?
PRECIO
Cul es la relacin valor percibido precio?
PLAZA
Qu forma debera adoptar un canal de distribucin efectivo para la comercializacin de
vinos?
PROMOCION
Cul es la mezcla promocional adecuada para la comercializacin de vinos?
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Cual es el posicionamiento de vinos en el mercado?
Qu grupos de influencia son los predominantes en la seleccin de marcas de vino?
En qu ocasiones se consume vino?

61

Cul es el perfil demogrfico y psicolgico de los consumidores de vinos finos y reserva?

62

CUOTA DE MERCADO
Cul es la cuota de mercado de los vinos en Tarija y Chuquisaca?
Para contestar esta interrogante se procedi a realizar una clasificacin, de los vino en el
orden de preferencia de los consumidores cuyos resultados, podemos observar en los
siguientes grficos:

Grfico N 7

Preferencia de marca como primero

70
60
50
40
30
20
10
Arce

Rujero

0
1
0

Arenal
Campos de
Solana

COINCA
Concepcin

Casa Real

Patero

Otros

14

Aranjuez*

Kolhberg*

63

63

Como podemos observar en base a esta clasificacin de preferencia la cuota mas amplia
de mercado la ostenta vinos Kolhberg, posicionado como primero(63%) en la preferencia
de consumo de vinos, en segundo lugar(14%) estn otros que representan a las
diferentes marcas de vinos importados legal o ilegalmente y en tercer lugar (8%) Milcast
Corp. con sus vinos Aranjuez y Campos de Solana
PRODUCTO
Qu importancia relativa tienen las cualidades extrnsecas e intrnsecas del producto
para los consumidores?
De modo de responder esta pregunta clasificamos en base a las respuestas de los
consumidores los porcentajes y resultados presentados en la siguiente Grafico N 8

A que aspectos se debe su preferencia

100
80
60
40
20
0

Calidad

85

Envase

Precio

24

Posib. Enc.

Primer lugar de importancia para la calidad, seguido muy de lejos por el precio. En los
prrafos siguientes describiremos como los consumidores conceptualizan la calidad del
vino.

64

Cmo se conceptualiza la calidad del vino en el mercado de Tarija y Chuquisaca?

Para establecer, la conceptualizacin que los consumidores de vino tienen en la s
ciudades, se identificaron en la fase exploratoria tres cualidades bsicas que en el
concepto de los consumidores son importantes, los resultados de las respuestas
obtenidas son las que pueden apreciarse en la grafica presentada a continuacin en el
Grfico N 9

Que caracteristicas debe poseer un vino

para los consumidores

100
50
0

1 2 3
Alcohol
3 77 4
Acidez
1 75 4
Aspereza 5 70 2

4
4
2
1

5 6
1 4
7 4
1 12

7
1
0
2

Es importante antes de iniciar una interpretacin de los resultados explicar la escala

utilizada con la que los consumidores emitieron su opinin. Esta escala utilizo una
calificacin de 1 para significar el mas bajo contenido de cada una de las caractersticas,
la calificacin de siete al mas alto contenido. As podemos observar que los mas altos
porcentajes recayeron en la calificacin de 2(dos) alcohol, acidez y aspereza con

65

porcentajes de 77, 75 y 70% respectivamente, interpretndose como una preferencia de

vinos de bajo contenido de alcohol, baja acidez y aspereza. Existiendo sin embargo, un
grupo que representa el 12%, que prefiere un vino spero como algo que puede
destacarse dentro este anlisis.
PRECIO
Cul es la relacin valor percibido precio?
En base a las respuesta que se obtuvieron, con la aplicacin del cuestionario pudimos
determinar que el valor percibido es alto en relacin con el precio que se paga por las
diferentes marcas de vino, en la grafica podemos apreciar que el 61% de los
consumidores consideran que los precios, del vino de su preferencia es justo.
Grfico N 10

El precio que paga por el vino de

su preferencia es justo

70
60
50
40
30
20
10
0
Si

1
61

No

33

ANLISIS DE PRECIOS
Anlisis de la elasticidad de la demanda respecto al Precio

66

Epd cambio%enQdd

cambio%enprecio

En ste punto analizaremos el ritmo de crecimiento de la demanda en trminos

porcentuales respecto a los precios de la competencia.
RITMO DE CRECIMIENTO DE
LA DEMANDA DEL MERCADO

Fuente:
Empresa Campos de Solana
NIVEL DE PRECIOS
AO
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008

VARIETALES DE VARIETALES DE
750 C.C.
375 C.C.
35
20
35
20
35
20
35
20
35
20
35
20
35
20
35
20
35
20

FINOS DE
700 C.C.
120
120
120
120
120
120
120
120
120

Fuente: Empresa Campos de Solana

VARIETALES DE 750 C.C. VARIETALES DE 375 C.C. FINOS DE 700 C.C.

67

Epd

6.87
0.48
14.28

Epd

47.51
3.33
14.28

Epd

6.12
0.73
8.33

La elasticidad de la demanda respecto al precio es relativamente inelstica, lo que

significa que el cambio porcentual de la cantidad es menor al cambio porcentual del
precio.
En base a ste anlisis se puede deducir que la demanda es sensible a los cambios de
precios que se de en el mercado, trayendo como consecuencia una reduccin en el
ingreso total. Dicho de otra manera ms general, el impacto de los cambios de precios en
los ingresos totales ser negativo debido a la magnitud del cambio en la demanda en
relacin al cambio porcentual en el precio.
Polticas de precios.
Los precios se designarn segn el canal de distribucin elegido y los segmentos para los
diferentes productos.
Precios fijos.- Se aplicar un precio fijo a los productos vendidos al consumidor final,
dejando cerrada toda posibilidad de regateo o descuento.
Precios con descuento.-

Se tomar en cuenta los siguientes tipos de descuento:

Descuento por cantidades y descuento por pronto pago a los compradores mayoristas y
minoristas, seleccionando de acuerdo al tipo de comprador.

Factores considerados para establecer precio

Se estimar tomando en cuenta los precios de la competencia

68

EMPRESA

Kolhberg

Campos de
Solana

Aranjuez

Varietales Finos Varietales Finos

750cc
700cc 750cc
700cc

PRODUCTO
PRECIO
UNITARIO /
Lt.

35

200

40

170

Varietales Finos
750cc
700cc

35

120

Determinacin del precio

M arg endeutilidad

%deutilidaddeseada
1 %Utilidaddeseada

M arg endeutilidad

0.20
0.25
1 0.20

Costounitariodeprodu ccin * M arg endeutilidad Utilidades

Pr eciodeventa Costounitariodeprodu ccin utilidades

Campos de
Kolhberg
Aranjuez
Solana
Varietales Finos Varietales Finos Varietales Finos
PRODUCTO 750cc
700cc 750cc
700cc 750cc
700cc
COSTO
UNITARIO /
Lt.
35
200
40
170
35
120
MARGEN
DE
UTILIDAD
0,25 0,25
0,25 0,25
0,25
0,25
EMPRESA

UTILIDAD
PRECIO DE
VENTA

8,75

50

43,75

250

10

42,5

8,75

30

50 212,5

43,75

150

PLAZA
Qu forma debera adoptar un canal de distribucin efectivo para la comercializacin de
vinos?

69

La respuesta esta plasmada en los resultados obtenidos, resultados que podemos

apreciar en la siguiente grfica:
En la que observamos que el lugar de compra mas frecuente lo constituyen las tiendas de
barrio, seguidas muy de lejos por las ventas en restaurantes y agencias.
Grfico N 10 Preferencia para la Adquisicin del Produto

70
60
50
40
30
20
10
0

Agencia

Botilleria

Bar

Mercado

Restaurante

Supermercado

Tienda de barrio

Obviamente estos son el resultado de los hbitos de consumo demostrados por las
diferentes zonas de referencia que se utilizaron en el estudio, las que se detallan en el
cuadro de participacin y consumo por zonas, lo que nos permite establecer la mayor
concentracin de consumo en los barrios y la zona peri urbana de la ciudad, obviamente
este cuadro refleja el consumo de los tres primeros vinos en la preferencia del mercado.
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Qu grupos de influencia son los predominantes en la seleccin de marcas de vino?
En qu ocasiones se consume vino?

70

Cul es el perfil demogrfico y psicolgico de los consumidores de vinos finos y reserva?

Los grupos de influencia estn descritos en base alas respuestas de los consumidores
que estn reflejados en el siguiente cuadro, del cual podemos destacar como el grupo de
mayor influencia a los amigos, seguido muy de lejos por los familiares y el grupo que dice
no tener ninguna influencia en sus decisiones de compra representa 52%, cifra altamente
significativa.

Cuadro N 19 Grupos de Influencia (En %)

Amigos

23

Compaeros de trabajo

Familiares

Todas las anteriores

14

Ninguno

52

Las ocasiones de consumo de vinos en la ciudad de Tarija esta reflejada por la grafica que
a continuacin se presenta, en la cual podemos observar que la ocasin mas importante
de consumo es la de compartir con los amigos, como la de 1er orden con un 30% de

Ocasiones de consumo

30
25
20
15
10
5
0

Los amigos

30

23

La familia

17

15

Fiestas, reuniones

19

20

Acompaar comidas

21

16

Por salud

Por gusto

71

significacin, en segundo lugar tambin compartir con los amigos con un 23% y
finalmente en un tercer lugar la familia con un porcentaje muy reducido.
En relacin al perfil demogrfico y psicolgico de los consumidores de vino, lneas arriba
establecimos que los consumidores masivos de vino se encuentran localizados en los
barrios de la ciudad y no as en la zona central de la misma, destacndose como los mas
consumidores las zonas peri urbanas de Tarija. Otro aspecto importante es el establecer
las edades de los consumidores, de modo de identificar claramente quienes son los reales
clientes en lo que a vinos se refiere, as en la siguiente grafica podemos observar los
rangos de edad considerados en la investigacin y su nivel de consumo, as de acuerdo a
estos resultados las edades de mayor consumo esta en el rango de 16 a 20 aos y 21 a
25 aos.

Nivel de consumo por edades

6,00
5,00
4,00
Botellas

3,00
2,00
1,00
-

16 - 20

5,00

21 - 25

5,07

26 - 30

3,90

31 - 35

4,34

mas de 36

4,32

Concluyendo de este modo la etapa descriptiva de la investigacin y sus resultados.

72

IDENTIFICACIN DEL MERCADO COMPETIDOR.

La industria est concentrada en nueve bodegas, que adquieren y procesan la uva. Estas
empresas realizan la transformacin de la uva en vinos y singanis.
Algo ms de 60% de la uva producida en Bolivia es utilizada por la industria y el resto es
destinado al mercado en fresco.
Los mercados a los cuales se dirigen las uvas, vinos y singanis son locales, regionales e
internacionales. Son los mercados locales y regionales los que demandan el mayor
volumen de uva.

Descripciones de las condiciones del macroambiente.

Econmicas.
Los factores ms relevantes en el entorno econmico del pas son:

PIB
BOLIVIA. PRODUCTO INTERNO BRUTO PER CAPITA
(en bolivianos)
Departament
os
BOLIVIA
Santa Cruz
Oruro
Pando
Cochabamba
Beni
Tarija
La Paz
Chuquisaca

198
8
1,57
4
2,03
9
1,65
6
1,83
3
1,69
9
1,70
6
1,67
2
1,38
2
1,49
0

198
9
1,80
7
2,35
4
2,03
5
2,06
5
1,88
8
1,87
5
1,91
3
1,58
5
1,67
3

1990

1991

1992

1993

1994

2,155 2,584 2,869 3,105 3,401

2,889 3,525 3,829 4,155 4,487
2,216 2,583 2,907 3,130 3,801
2,619 2,930 3,176 3,523 3,968
2,196 2,693 3,001 3,299 3,564
2,338 2,792 2,988 3,196 3,395
2,421 2,869 3,094 3,244 3,431
1,865 2,248 2,539 2,819 3,168
2,070 2,388 2,591 2,672 2,689

199
5
3,82
7
5,01
1
4,57
0
4,57
1
3,95
9
3,82
7
3,67
4
3,57
0
2,95
1

1996
4,284
5,740
5,115
5,098
4,299
4,260
4,063
3,987
3,165

73

Potos

966 1,16 1,320 1,459 1,685 1,625 1,783 2,09 2,442

5
6
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica, Cuentas regionales 1988-1996
Como se puede observar el PIB nacional en el periodo 1988-1996 tiene un franco
crecimiento, periodo en el cual prcticamente se triplico, en el caso del departamento de
Chuquisaca esta tendencia tambin se reproduce, pasando de Bs. 1.672 en 1988 a 4.063
en 1996, lo que nos muestra un crecimiento sostenido de la economa regional,
significando un mercado con mayor poder de compra, lo que representa un ambiente
favorable en cuanto a crecimiento del sector se refiere.
Inflacin.- En 2007 el dlar cay en 20 oportunidades con una prdida de su valor en
36 centavos de boliviano, esta tendencia mundial de la cada de la moneda
estadounidense, sumada a un alto ndice inflacionario en el pas, ha provocado que la
economa est asfixiada y afecte tanto a los asalariados, que han visto caer su poder de
compra. El 2007 la inflacin fue de 4.2%.
Devaluacin.- Dos aspectos de trascendencia econmica dejan huella en el periodo
que se termina: la inflacin y la medida de baja del valor del dlar norteamericano en
relacin con la moneda nacional.
Para disminuir la inflacin importada, el Banco Central implement una poltica de
apreciacin de la moneda nacional en relacin con el dlar, en el orden del 3,55% entre
enero y noviembre del presente periodo. Esta poltica tiene como objetivo abaratar las
importaciones y de esta forma controlar la inflacin.
Este factor se presenta como una oportunidad para la empresa al reducir el costo de
maquinaria y equipo.
Poltico.
La situacin social y poltica por la que atraviesa el pas en los ltimos aos no permite a
las empresas fijarse objetivos a largo plazo, tampoco incentiva las inversiones. La
inflacin actual disminuye el poder adquisitivo, de tal forma que las empresas se
encuentran restringidas. La inseguridad jurdica pone en una etapa de recesin a las
actividades industriales y comerciales.

74

 Sociocultural
El ambiente cultural es favorable ya que el consumo de vinos en el departamento y en
particular en la capital es tradicional, constituyndose en una bebida de preferencia por
los distintos estratos sociales que componen la ciudad.

Acuerdos internacionales.
La apertura de mercados internacionales facilita el comercio haciendo ms fcil para las
empresas el acceso a tecnologa y otros insumos involucrados con el proceso productivo.
Bolivia es miembro de varias organizaciones internacionales, como la Organizacin de las
Naciones Unidas (ONU), la Organizacin de Estados Americanos (OEA), la Organizacin
de Estados Iberoamericanos (OEI), el Sistema Econmico Latinoamericano (SELA), la
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), la Comunidad Andina y el Grupo de
Ro.
Ambientales
Despus de realizar el estudio tcnico se determinar con mayo preescisin el impacto
ambiental del proyecto al determinar el tipo de contaminacin: contaminacin atmosfrica,
desechos lquidos, txicos, acsticos, etc., por lo tanto el proyecto se regir por la normas
de salubridad, ambientales establecidas.

75

CAPTULO IV
MARKETING

Este Plan de Marketing est especialmente diseado para cubrir un producto especfico
dirigido a un mercado especfico.
La estrategia de comercializacin del proyecto ha sido diseada en funcin a cuatro tipos
de variables, las cuales se conocen como las cuatro Ps sin dejar de lado algunos otros
conceptos de mercadotecnia
4.1. Mercadotecnia
La Mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar las acciones necesarias para una
efectiva promocin y distribucin de bienes y servicios, a fin de crear intercambios que
satisfagan objetivos individuales y empresariales.
Como disciplina, la mercadotecnia utiliza una serie de herramientas (investigacin de
mercados, segmentacin, posicionamiento, etc.) que sirven para agregar valor a las
marcas en trminos perceptibles para el consumidor. Intenta que, a la vez, el consumidor
est dispuesto a pagar un precio mayor por la marca que elige entre todas las que
compiten en el mercado.
4.2. MEZCLA COMERCIAL

76

4.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

El producto que se pretende incorporar a travs del proyecto est relacionado
directamente con los gustos y preferencias de la poblacin, el cual presenta los siguientes
niveles.
1.- Producto Bsico

Es el producto Vinos de Altura bebida noble obtenida de la transformacin de

la materia vegetal (la uva o el mosto) originada por la accin de microorganismos
vivos (las levaduras) que posteriormente ser embotellado y etiquetado listo para el
despacho.

2.- Producto Real.Consta de tres componentes: marca, imagen empresarial, caractersticas tcnicas.
a) Marca
La marca es el resultado cuantitativo y cualitativo de una empresa, es en otras palabras la
esencia misma de la empresa, la cual la distingue y diferencia de las dems.
La marca a crear est basada en dos componentes como son el nombre y el logo.
-

NOMBRE
El nombre elegido para la empresa es el de ALAVID, se ha optado por este
nombre comercial puesto que al ser corto y fcil de recordar facilitar la relacin
con los clientes.

LOGO
El logotipo a disear combina el nombre elegido para la empresa y una imagen
relacionada con la Vid, incluyndose adems frases como, Altura, Varietal, Fruats

77

Seleccionadas

las cuales tienen el fin de posicionarse subliminalmente en la

mente de los consumidores..

b) Imagen
Es importante que la gente perciba la calidad de los productos que se pretende ofertar, de
forma que diferencien a la empresa y la prefieran de los dems oferentes.
Para esto, la presentacin del producto como de la propia empresa implicar una imagen
diferente y que resalte entre las actuales oferentes.
Para ello, los colores que se utilizarn sern el Borra de Vino , Verde (en sus diferentes
tonalidades, para cada variedad de vino) adems del color Dorado Plata y Bronce para
hacer referencia a la fineza del producto.
c) Caractersticas Tcnicas
El Producto que oferta la empresa implicar la utilizacin de elementos como tecnologa
de punta y talento humano esto har que el producto est certificado segn las normas de
calidad exigidas por ISO e IBNORCA,y adems cumplir con estndares exigidos a nivel
Internacional algo que actualmente no disponen todas las dems empresas oferentes.
4.3. ESTRATEGIA DE PRECIO
El precio de un servicio constituye un factor decisivo en los resultados de un proyecto, por
cuanto el nivel de precio que asuma definir el xito o fracaso en las ventas, la percepcin
de ingresos, el margen de utilidad y por ende la rentabilidad de la inversin.
En el presente caso, se ha establecido dicho precio en funcin a un costo unitario ms la
adicin de un margen de utilidad y la respectiva tasa impositiva.
Dependiendo del segmento de mercado o mercado meta al cual nuestros productos
estarn dirigidos se considerar la siguiente poltica de precios.
Pr eciodeventa Costounitariodeprodu ccin utilidades

78

- Precio de mayorista
- Precios con descuento
- Precios determinados por el departamento de marketing
4.4. ESTRATEGIA DE PLAZA
Por las caractersticas del producto, el canal de distribucin que se adoptar ser el
siguiente :directo, de manera que no exista ningn tipo de intermediacin durante el
proceso de prestaciones.

Canales de mercado.
Canal indirecto.
Se aplicar la siguiente modalidad:

Mayorista
Minorista

Productor

Agencias de
venta

Consumidor
Minorista

Productor

Productor

Consumidor

Minorista

Consumidor

Donde los intermediarios recibirn un determinado porcentaje para la comercializacin del

producto, generando en esta cadena de distribucin fuentes de empleo.

79

4.5. ESTRATEGIA DE PROMOCIN

La estrategia promocional propuesta para la empresa estar basada en la publicidad
impresa y la televisiva.
a) Publicidad Impresa
La publicidad impresa a desarrollar implicar la publicacin de un anuncio de los
productos ALAVID en el peridico Correo del Sur en forma semanal durante todos los
fines de semana, la cual ser en media pgina y a todo color, de forma que la gente
identifique a la empresa y la posicione en su mente.
Paralelamente, se proceder a disear afiches de la empresa, estableciendo en ellos las
ventajas y cualidades que tiene la misma, los cuales sern distribuidos a personas en
general y colocados en determinados lugares para que la gente pueda reconocer a la
empresa.
b) Publicidad Televisiva
Segn la informacin obtenida en la investigacin de mercados, el medio de
comunicacin elegido por los clientes que cuenta con mayor preferencia es la televisin,
siendo segn los clientes los canales de mayor audiencia ATB y UNITEL.
En funcin a esta preferencia, en ambos canales y durante el horario nocturno,
principalmente durante el informativo, se proceder a emitir la publicidad de la empresa, la
cual responder al siguiente detalle.

Cuadro N 19
Canal Emisor
ATB
Unitel
Fuente: Elaboracin propia.

Publicidad televisiva de la empresa SES

Horario
21:00- 22:00
20:00- 21:00

Duracin
30 segundos
30 segundos

N de pases
4
4

80

Esta emisin televisiva, al menos durante los dos primeros aos de funcionamiento del
proyecto, ser en forma diaria durante los 12 meses del ao, de forma que la gente
conozca, identifique y diferencie a la empresa, permitiendo as el posicionamiento de la
misma en el medio local.
A partir del tercer ao, la emisin de la publicidad televisiva se reducir solamente a 6
meses durante el ao y en forma interdiaria.
C) PROMOCION DE CONSUMO: ventas promocionales para estimular la adquisicin de
los productos por parte de los consumidores.
Instrumentos de promocin de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores
lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados
productos, stos ser utilizados en la cadena de distribucin del producto.
Paquetes promocionales (o descuentos): Se ofrecern precios rebajados directamente
por la fabrica en la etiqueta o en la caja de distribucin.
Premios: Estos sern entregados por parte de la empresa a los distintos niveles de la
cadena distribuidora, y constar de productos gratuitos que se ofrecen a bajo costo como
incentivo para la adquisicin del producto.
Actualmente la empresa se encuentra en una fase de lanzamiento del producto, una fase
que requiere una inversin fuerte en costes de produccin y en comunicacin. Lo
importante en esta fase es la calidad del producto, y que los primeros consumidores lo
valorarn positivamente.
Como empresa la meta principal a mediano y largo plazo va a ser crear clientes. Ese va a
ser nuestro propsito, conseguir y fidelizar al cliente. Muchos piensan que el propsito de
una nueva empresa es generar ganancias o ser lderes en su industria pero en cambio las
ganancias, las ventas y el posicionamiento en el mercado son simplemente una medida,
un termmetro que seala en qu grado est la empresa cumpliendo con su verdadero
propsito que es crear y mantener clientes y/o consumidores.
En cuanto a ventas pienso que nuestro producto puede conseguir rentabilizar sus costes
debido al mercado tan amplio al que nos dirigimos; est claro que nuestros costes en una

81

primera instancia sern altos, tanto costes fijos como variables, pero van a ser
amortizados con la venta de nuestro producto, mediante una campaa de publicidad bien
orientada.

4.6. PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

El presupuesto de la estrategia de comercializacin ha sido estimado en funcin a los
gastos a desarrollar tanto a nivel promocional y publicitario, lo cual implicara un costo
total de 67 mil bolivianos.
Cuadro N 20 Presupuesto de la estrategia de comercializacin de la empresa
Alavid (en Bs.)
tem
Unidad
Costo Unitario
Diseo corporativo
Global
9.500,00
Impresin de afiches
Unidad
4,50
Publicidad Correo del Sur
Mes
840,00
Publicidad Canal UNITEL
Mes
1.800,00
Publicidad Canal ATB
Mes
1.600,00
Total Presupuesto (en Bs.)
Fuente: Elaboracin propia en base a cotizaciones.

Cantidad
1
1.500
12
12
12

Costo Total
9.500,00
6.750,00
10.080,00
21.600,00
19.200,00
67.130,00

4.7. MERCHANDISING
Son todos los factores que en el punto de venta que refuerzan o hacen variar la decisin
de compra con relacin a un determinado producto, muy a menudo se hacen
directamente en los puntos de ventas, pero tambin se pueden cumplir fuera de la tienda.
En el punto de venta pieza del Marchandising son aquellas que cumplen con lo siguiente:
1. Llamar la atencin del consumidor hacia un determinado producto.

82

2. Reforzar la intencin de compra de ese producto.

3. Tratar de desviar hacia nuestro producto una intencin de compra que est
originalmente orientada hacia la competencia.

4.8. Formulacin estratgica para los diversos escenarios

Cada empresa, en cada momento de su historia, se enfrenta a una gama de alternativas
estratgicas. En muchos casos las compaas no logran apreciar la cantidad de
alternativas disponibles, y por tanto emplean solo una estrategia, por lo general esto
afecta gravemente a las empresas, que quedan expuestas a los cambios del entorno, y
a las estrategias que puedan asumir sus competidores, en tal sentido se pretende
realizar una formulacin estratgica para el Sector Vitivincola de Tarija y Chuquisaca
tomando en cuenta cada uno los escenarios anteriormente descritos.
4.8.1. Formulacin estratgica escenario positivo.Un escenario positivo como el que se present con anterioridad, sera sin duda una de
las situaciones ms convenientes que podran presentarse para el sector vitivincola, en
un futuro, ante estas situaciones o tendencias, algunas de las posibles estrategias que
permitiran aprovechar las oportunidades de semejante escenario seran:
1. Penetracin de mercados: Segn las condiciones que presenta el escenario temtico,
una de las grandes oportunidades del sector vinatero se encuentra en el incremento
del consumo de vino en el mercado interno, a niveles semejantes a los del
departamento de Tarija y que se encuentra muy por encima del consumo nacional.
La penetracin de mercados es una de las mejores alternativas estratgicas para
esta

83

situacin, ya que la mejora en la productividad o la calidad, el incremento de la actividad

de marketing, o la accin conjunta de los productores, para disminuir el consumo de
otros productos sustitutos, pueden ser medios para elevar las ventas, aumentar el nivel
de aprovechamiento de la capacidad instalada, elevar la eficiencia en la produccin y
con ello tambin reducir costos.
2. Desarrollo de mercados: En el caso de desarrollo de mercados, la industria mantiene
la seguridad de sus productos actuales, mientras se aventura en nuevas reas de
mercado, que puede incluir la entrada a nuevos segmentos o la expansin hacia
nuevas reas geogrficas. En el caso del sector vitivincola, y ante este tipo de
tendencias la exportacin es una de las mejores maneras de desarrollar mercados
Segn las condiciones presentadas por el escenario, existen fomento a la exportacin
por parte del gobierno, la materia prima necesaria estara disponible en el mercado
gracias a las mejoras en los rendimientos agropecuarios y a un aumento significativo en
la razn de crecimiento de la superficie cultivada que permitir un mayor
aprovechamiento de la capacidad instalada de las empresas del sector.
3. Estrategia genrica de Diferenciacin: Otra de las estrategias que se vislumbran como
necesarias para hacer frente al escenario temtico positivo, consiste en crear un
producto que sea percibido en el mercado como nico. El sector vitivincola posee el
elemento necesario para diferenciarse de competidores extranjeros, ya que los vinos
bolivianos son Vinos de Altura elemento que los hace nicos, y que les proporciona
una ventaja comparativa, tanto para hacer frente a mercados internacionales, como
para defender la posicin en el mercado interno ante el ingreso de nuevos
participantes.
4.

Estrategia de colaboracin: Una fuente de creacin de ventajas competitivas es la

utilizacin del saber hacer desarrollado por otras compaas, esta colaboracin es
necesaria en la industria vitivincola, ya que ninguna de las anteriores estrategias
podr ser llevadas a cabo con xito sin cooperacin en la industria, por ejemplo:

84

Una accin publicitaria conjunta, para reducir el consumo de bebidas sustitutas,

permitiendo la penetracin del mercado interno. La introduccin exitosa en mercados
internacionales de los Vinos Bolivianos de Altura, el desarrollo de nuevos canales de
distribuciones internacionales, etc. Son algunos ejemplos de la necesidad de
cooperacin en la industria.

CAPITULO V
ANLISIS DE LOCALIZACIN

Para realizar un buen anlisis de localizacin es importante tomar los dos enfoques
locacionales conocidos como son la macro localizacin y la micro localizacin. Ambos
estudios han de permitir identificar la regin geogrfica y sitio exacto donde se instalar el
proyecto.

5.1. MACROLOCALIZACION

Para los proyectos de orden privado la eleccin de la regin geogrfica donde se va a

localizar el proyecto corresponde ms a criterios econmicos, es en este sentido que
analizaremos los aspectos de produccin de uva o vid en Bolivia.

Cuadro N 21 Produccin de vid en Bolivia

Departamento

Superficie (Has) Rendimiento (qq/HA) Produccin total

(qq)

Valles de Tarija
Valles de Chuquisaca
Valles de La Paz
Valles de Santa Cruz
Valles Cochabamba

1966
344
50
50
40

150
100
70
150
100

299400
34400
3500
7500
4000

85

Valles de Potos
Total
Fuente: Elaboracin CENAVIT

10
2490

50
140

500
349400

Como se puede observar Chuquisaca es el segundo departamento productor de vid en

Bolivia, adems de estar muy cerca del departamento de Tarija. Estos dos aspectos son
determinantes para que se pueda instalar una planta productora de vinos y singanis en el
departamento de Chuquisaca, sobre todo por el abastecimiento de la materia prima para
la planta.

Descripcin general del departamento de Chuquisaca

Creacin: El departamento fue creado por Decreto Supremo el 23 de enero de 1.826 en

la presidencia de Antonio Jos de Sucre.
Poblacin: El departamento de Chuquisaca cuenta con 531.522 habitantes (INE, censo
2001).
Superficie: la superficie total del departamento es de 51.524 km2.
Capital: La ciudad de Sucre es capital del departamento y adems capital de la Repblica
de Bolivia, fundada el 29 de septiembre de 1538, con el nombre de La Plata. Cuenta con
una poblacin de 193.876 habitantes. Est a una altura de 2.760 m s.n.m. y su fiesta es el
25 de mayo en conmemoracin del primer grito libertario en 1809.
Divisin poltica: Este departamento cuenta con 10 provincias, 121cantones y 28
municipios.
Lmites: El departamento de Chuquisaca est ubicado en el sur de la Repblica de
Bolivia; limita al norte con los departamentos de Potos, Cochabamba y Santa Cruz; al sur

86

con el departamento de Tarija; al oeste con el departamento de Santa Cruz y la Repblica

de Paraguay y al oeste en el departamento de Potos.
GEOGRAFA: El departamento tiene variados pisos ecolgicos, sin embargo es ms
conocido por sus valles templados aptos para la produccin de uva y por esta razn su
produccin de vino y singan (bebida destilada de uva tradicional de la regin sur del
Departamento). La capital del departamento est situada entre los 19 3' 2" de latitud sur y
los 65 47' 25" de longitud oeste del meridiano de Greenwich.
Orografa: La cordillera Real u Oriental forma parte de la topografa chuquisaquea con
montaas de no mucha altura. Destacan las siguientes cadenas: Cordillera Sombreros o
Mandinga; cordillera Tajsara o Tarachaca; cordillera Mochara; Cordillera de Lique.
Hidrografa: Chuquisaca es parte de las cuencas del Amazonas y del Plata. Sus
principales ros son: Grande, Pilcomayo y Parapet.

5.2. ECONOMA
Agricultura: El departamento produce: maz, trigo, cebada, papas, legumbres, verduras,
hortalizas y frutas en los valles de clima templado y ctricos en sus zonas semiclidas y
clidas. Ganadera: La ganadera tiene ndices elevados, cualitativa y cuantitativamente,
sobre todo, adquiere importancia el ganado bovino, porcino, caprino y ovino, existiendo
tambin en importancia el equino. Minera e hidrocarburos: Se encuentran yacimientos
de cobre, plata y antimonio. Tiene grandes depsitos de caliza, merced a los cuales se
desarrolla la industria cementera. El descubrimiento de yacimientos de petrleo y grandes
reservas de gas natural, abre nuevas posibilidades econmicas al departamento.
Industria: Produce hilados, sombreros, cigarrillos, embutidos de carne vacuna y porcina y
golosinas (son muy apreciados por su calidad los chocolates sucrenses). Turismo: Sucre
ofrece un amplio campo para el turismo, tanto nacional como internacional. La ciudad

87

capital fue declarada Patrimonio Histrico y Cultural de la Humanidad. Brinda una serie
de obras de arte tanto de la arquitectura, escultura y pintura de la poca colonial, as
como bibliotecas que poseen incalculables obras de gran valor biogrfico y etnogrfico y
casas museo donde se han acumulado muebles, porcelanas, joyas, etc.
5.3.

Vas de comunicacin

Sucre se comunica con Potos mediante va frrea y por carretera asfaltada; de la misma
manera con Oruro y La Paz. Con Cochabamba no existe, de manera directa todo un
tramo asfaltado, pero la carretera de ripio es amplia y estable durante todo el ao; desde
Epizana la carretera es asfaltada. Se puede tambin ir va Mizque hasta Cochabamba.
Resulta un poco ms corto pero el camino es slo empedrado.

Con Santa Cruz existe todo el tramo asfaltado, por la carretera nueva, vinculando la zona
del Chapare con la provincias cruceas. Sucre se comunica con sus provincias por
carreteras de ripio, algunas en no muy buen estado. De todos modos, hay una gran
variedad de climas y pisos ecolgicos que vale la pena visitar. Aeropuerto: Cuenta con un
aeropuerto, lo que permite la conexin con todas las capitales de Bolivia, ya que operan
naves grandes.

Al interior del departamento de Chuquisaca tiene una longitud de 5830 Km de carretera,

732 Km son de pavimento, 406Km de ripio, y 4693 Km de tierra. Para llegar a las zonas
centenas del departamento se debe ir por el departamento de Potos.

5.4. CLIMA
El departamento de Chuquisaca esta ubicado a 2790 mts. sobre el nivel del mar con un
clima templado en los valles del norte, centro y sudoeste; clido en la zona noreste y este.

88

Para un mejor anlisis se toma en cuenta los factores cualitativos

de la macro

localizacin que a decir son:

a) MERCADO DE COMPETIDORES

En las zona cintea del departamento de Chuquisaca como son las provincias Nor Cinti,
Sud Cinti, Azurduy existen otras empresa productoras de vinos y singanis, alguna de ellas
que estn establecidas como empresas pero otras que tiene ms un carcter familiar,
entre ellas se tiene a la empresa de singan y vinos Camargo.

b) MERCADO CONSUMIDOR

Los clientes finales de la nueva empresa tienen podemos decir que no estn
concentrados en Chuquisaca si no ms bien podemos decir que estn distribuidos en toda
Bolivia y si pensamos en mercados internacionales en todo el mundo.

Necesariamente para hacer llegar el producto elaborado de esta empresa se va a tener

que hacer uso de transporte por carretera si la comercializacin se realiza en Bolivia, ya
que el mercado de consumidores est alejado del lugar de produccin y si est en el
exterior depender de pas en el que se pretenda vender.

c) MERCADO PROVEEDOR

En Chuquisaca las provincias productoras de la vid son Nor Cinti y Sud Cinti junto a

89

Azurduy. Este es el elemento esencial que define la ubicacin regional del proyecto en el
departamento de Chuquisaca.

La uva en realidad es un producto perecedero y es

importante darle un trato delicado, para evitar deterioro se requiere generalmente que la
planta productora de singan y vinos este cerca de las regiones donde se produce este
fruto. De la misma forma el acopio de vid ser ms fcil y ms segura, ya que se puede
evitar hasta intermediarios estando cerca de los centros productores.

El potencial del sector vitivincola de Bolivia es sumamente interesante. Existe tierra apta
para la expansin de los viedos por lo menos hasta unas 8,000 hectreas repartidas de
la siguiente manera:

Superficie Actual y Potencial con Vid (en Has)

Regin

2002

2012

Valle de Tarija

1,996

6,000

344

1,100

Valles de La Paz

50

400

Valles de Santa Cruz

50

400

Valles de Cochabamba

40

200

Valles de Potos

10

100

Superficie Total

2,490

8,200

Valle de Chuquisaca

Fuente: CENAVIT, ANIV y elaboracin propia.

Desde el punto de vista de la tierra disponible para el cultivo de la vid, la superficie

plantada podra incrementarse en 329% en los prximos 10 aos.

90

Considerando la sustitucin de las importaciones y contrabando de uva de mesa por uva

nacional y l alargue de la temporada de oferta con la explotacin de clima y variedades,
en los prximos 10 aos la produccin nacional podra duplicarse.

Con un control adecuado del contrabando de vinos y una campaa de promocin de

consumo del vino boliviano se podra incrementar el consumo anual per cpita de 1.2
litros a 2.4 logrando casi cuadruplicar la produccin de vinos.

d) MERCADO DE TRABAJO

En Chuquisaca existe un nivel de desempleo de aproximadamente el 8% de la poblacin.

Por ello sus habitantes han optado por ir en busca de mejores fuentes de trabajo tanto a
la ciudad capital como es Sucre, como al exterior.

La falta de empleos es un problema del departamento de Chuquisaca y por ello es

importante crear fuentes de empleo, esta iniciativa pretende crear fuentes de empleo
especialmente para personas que tengan conocimiento con relacionados con la
produccin de vinos y singanis en las zonas cinteas del departamento.

e) SERVICIOS BASICOS

Los servicios bsicos en el departamento de Chuquisaca en general han sido calificados

como deficientes, pero existen zonas en las que si cuentan con ellos.

91

Cuadro N 22

Acceso a servicios bsicos y equipamiento

en la vivienda de los hogares

Municipi Se
o

Tiene

Tiene Tienen

Utiliza

Tienen Tienen Tienen

Tienen

abastec

n gas

radio o televis

vehcul

servicio

en por

energ bao desage de

equipo or

telefni

caera

de red

elctri water alcantari o por

ca

Camargo 66.65
43.64
El Villar
25.20
8.94
Fuente: INE, 2001

,
o

bao y
a
llado

garrafa de

automo co fijo o

sonido

tor

celular

8.88
0.80

9.06
0.00

caer

letrin

a para

cocina

51.30 47.36
7.93 0.00

r
32.49
4.42

80.89
55.72

36.69
3.21

Por ejemplo Camargo zona cintea, sus datos indican que cuenta con agua, energa
elctrica, alcantarillado, aspectos bsicos para la instalacin de una empresa en esas
zonas.

f) ASPECTOS LEGALES Y POLITICOS

Se piensa que en cuanto a aspectos legales y polticos en Chuquisaca el proyecto no

encontrara ningn tipo de contrariedad por tratarse de una empresa privada y porque la
produccin de vinos y singanis en el pas ya se da.

92

La empresa pretende cumplir especialmente con las leyes que rigen el funcionamiento de
las empresas. Adicionalmente que con el actual gobierno existe un fuerte impulso por
creacin de fuentes de empleo en las provincias del departamento.

g) DISPONIBILIDAD DE TERRENOS

De acuerdo con el SEDAG se indica la disponibilidad amplia para la compra de terrenos

en las zonas cinteas, significando que no existen problemas de restricciones en esas
zonas, sobre todo si son para actividades productivas.

5.5 MICROLOCALIZACION

La microlocalizacin nos permitir definir el lugar exacto donde se instalar y funcionar

el proyecto.

Para su anlisis preciso tomaremos en cuenta los factores cuantitativos como se detallan
a continuacin.

a) Precio de los servicios bsicos

Los precios de los servicios bsicos en el municipio de Camargo no son elevados sus
precios ascienden a 0.8 Bs. el Kw/hora y el consumo de agua es de Bs. 15 como
consumo bsico, para las empresas existe esta misma consideracin respecto de uso de
estos servicios.

93

Grfico N 15 Municipios de Chuquisaca con produccin de Vid

Fuente: Prefectura del departamento

b) Precio del transporte de materias primas

94

Segn datos de los sindicatos de transporte en el municipio de Camargo el transporte de

la vid desde los lugares de produccin hasta Camargo tiene un costo de Bs 4 el qq de vid
como promedio, dependiendo de la distancia.
Por otro lado se sabe que otros productos como las botellas, empaque y otros pueden ser
abastecidos sin ningn problema desde la ciudad de Tarija o de Potos sin complicaciones
en cuanto a la oferta de los mismos, El costo de transporte es de $us 45 la Tonelada
mtrica en promedio.

c) Precio de transporte para el producto final

Para el trasporte del producto final el trasporte vara mucho dependiendo del mercado al
que se atienda.

De acuerdo con la empresa de transporte 1 de mayo se tiene aproximadamente los

siguientes costos de transporte:

Cuadro N 23 Costos de transporte del producto final

Mercado
Costo de TM
Sucre
50
Cochabamba 65
Santa Cruz
75
La Paz
70
Potos
45
Fuente: Empresa de transporte 1 de mayo

95

d) Costo de Terreno

En el municipio de Camargo el costo de terreno en la zona en la que se piensa ubicar la

planta tiene un costo de $us 4 el mts2, sin restricciones en cuanto a cantidad de compra,
adems se ha ubicado ya a un interesado en la venta del mismo.

Con los aspectos indicados anteriormente la planta se ubicar en la provincia Nor Cinti
del departamento de Chuquisaca en la primera seccin que corresponde al municipio de
Camargo, en los alrededores de la poblacin, para contar con los servicios bsicos.
5.6. TAMAO DEL PROYECTO
La Importancia de definir el Tamao que tendr el Proyecto se manifiesta principalmente
en su incidencia sobre el nivel de las inversiones y costos que se calculen y, por tanto,
sobre la estimacin de la rentabilidad que podra generar su implementacin
El tamao del proyecto estar basado en los siguientes factores determinantes para su
dimensionamiento:
-

Balance de mercado.

Dinamismo de la demanda.

Disponibilidad de recursos humanos.

Equipamiento tecnolgico.

Capacidad de financiamiento.

Cada uno de estos elementos es descrito a continuacin

96

5.6.1. Balance de Mercado

Balande de la Demanda
La demanda de uva de variedades vinferas y singaneras, por parte del total de
elaboradores de vinos y singanis de Tarija y Chuquisaca, alcanza 12,8 mil toneladas
mtricas por ao, equivalente a 282 mil quintales. Se estima una produccin total de 25
mil hectolitros de singani y 34 mil hectolitros de vino.
Demanda anual de vinos: 1.5 litros por habitante en el departamento de Chuquisaca.

97

CONSUMO NACIONAL ESTIMADO DE VINO EN BOLIVIA

(En miles de litros)

Fuente: Datos proporcionados por CENAVIT

Cuadro N 24 DEMANDA INSATISFECHA PROYECTADA
(Expresada en unidades fsicas)

AO

DEMANDA

OFERTA

DEMANDA

OFERTA

INSATISFECH

DEL

PROYECTO

PORCENTAJE

14

420.000

192.744

227.256

40 000

17.60

15

690.000

515.428

174.572

40 000

22.91

16

580.000

315.894

264.106

40 000

15.15

17

1.250.000

600.380

649.620

50 000

7.70

18

1.220.000

520.957

679.043

50 000

7.36

98

Tamao y Materia prima

La produccin vitcola del Departamento de Tarija es de 15.600 toneladas (74% del total
nacional), mientras que la del Departamento de Chuquisaca es de 2.300 toneladas (11%
del total nacional). (DIAGNSTICO DE LA CADENA PRODUCTIVA UVAS, VINOS Y
SINGANIS EN TARIJA Y CHUQUISACA).
Cuadro N 25Produccin de vid en Bolivia
Departamento

Superficie (Has) Rendimiento (qq/HA)

Valles de Tarija
Valles de Chuquisaca
Valles de La Paz
Valles de Santa Cruz
Valles Cochabamba
Valles de Potos
Total

1966
344
50
50
40
10
2490

150
100
70
150
100
50
140

Produccin total
(qq)
299400
34400
3500
7500
4000
500
349400

Fuente: Elaboracin CENAVIT

Precio: La uva destinada a las bodegas cuyo precio establecido es de 85 a 90 Bs. por
quintal. Sin embargo estos precios estn condicionados a la marcha climtica del ao.
La produccin de uvas en los Departamentos de Tarija y Chuquisaca representa el 85%
de la produccin nacional. La superficie cultivada para la produccin vitcola del
Departamento de Tarija es de aproximadamente 2.000 hectreas, mientras que en el
Departamento de Chuquisaca es de 400 hectreas.

5.7 EQUIPAMIENTO TECNOLGICO

El acceso a equipos tecnolgicos en el caso del proyecto es un factor determinante
para la ofertar del producto al cliente, el proyecto requerir el siguiente equipamiento.

99

Cuadro N 25 Maquinarias
Descripcin
Equipo de Molienda
Prensas
Escurridores
Piletas de fermentacin
Filtros
Equipo fro
Maquinaria de embotellado y etiquetado
Vasijas de maduracin
Fuente: Elaboracin Propia
5.8 CAPACIDAD DE FINANCIAMIENTO
Un elemento central para el desarrollo del proyecto est relacionado con el financiamiento
del mismo, el cual puede constituirse en una determinante para su ejecucin.
Para este efecto, se ha considerado que el financiamiento del proyecto puede ser
realizado a travs de dos fuentes financieras, una relacionada con el aporte propio del
inversionista y la otra mediante un crdito bancario.
De acuerdo a un sondeo de mercado, se ha establecido que en la actualidad la mejor
alternativa crediticia la tiene el Banco Nacional de Bolivia (BNB), entidad financiera que
ofrece las siguientes condiciones crediticias:
-

Tasa de inters efectiva del 9,75% anual.

Cobertura de financiamiento de hasta el 70% del monto total requerido.

Plazo del crdito entre 3 a 5 aos, al cabo de este tiempo se debe aadir el TRE
(Tasa Referencial de Mercado), la cual oscila entre el 5 a 6% anual.

Garanta hipotecaria basada en el equipamiento adquirido por el prstamo.

Duracin del trmite entre 5 a 7 das.

5.9. CAPACIDAD DE PRODUCCIN DESDE EL PUNTO DE VISTA DE:

100

MERCADO CONSUMIDOR: La capacidad de produccin de vinos anualmente, en

la etapa de inicio de sus actividades, ser de 40 000 litros, cubriendo gran parte de
la demanda insatisfecha actual.

MATERIA PRIMA: El proyecto se encuentra en desventaja en cuanto a la materia

prima a adquirir, puesto que existe una fuerte competencia en el sector de vinos y
los proveedores cuentan con un fuerte poder de negociacin.

TECNOLOGA: La capacidad de produccin de las maquinarias ascienden a 50

000 litros, vindose afectada y restringida su capacidad mxima de produccin,
por la demanda actual existente y otros factores que pudieran intervenir.

FINANCIAMIENTO: Se encuentra disponible segn indique los anteriores aspectos

tomados en cuenta, porque lo que se quiere es obtener la mayor produccin y
ventas, sin incurrir en prdidas.

CAPITULO Vl

101

INGENIERA DEL PROYECTO

En este punto nos referiremos a los procesos o pasos para la produccin de vinos y
singanis adems de los requerimientos que se precisan en cada etapa del proceso
productivo.
6.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
El vino o singani son productos obtenidos del procesamiento de la vid, en la prctica son
bebida alcohlicas de mucha demanda por la demanda boliviana.
Estos productos se venden en forma embotellada o en forma de granel de acuerdo al
pedido del cliente
Por esta caracterstica en este captulo hablaremos de:

Produccin de vinos y singanis

Aspectos de su instalacin de la planta
Recursos humanos

6.2. PRODUCCIN DE VINOS Y SINGANIS

Todos los vinos y singanis estn sobre las mismas normas de calidad desde el proceso de
seleccin de uva, fermentacin, envasado y otros.
El proceso de transformacin para producir vinos y singanis es como sigue.

Figura N 15 Esquema del proceso de transformacin de la vid

102

Acopio

Seleccin

Molienda

Filtrado

Control de ad

Fermentacin

Embotellado y
etiquetado

Despacho

6.3. ASPECTOS DE SU INSTALACION

Bsicamente la maquinaria utilizada para la elaboracin de vinos, se resume en equipos
de molienda, prensas, escurridores, piletas de fermentacin, filtros, equipos de fro,
maquinaria para el embotellado y etiquetado, vasijas de maduracin o aejamiento,
adems de utilizar tcnicas avanzadas de gran importancia.
Dentro de este punto se determinar los siguientes aspectos: Instalaciones requeridas,
Movilidades, Equipos, Muebles y enseres, Requerimientos de servicios bsicos

103

6.3.1. INSTALACIONES REQUERIDAS

Para el proyecto se requiere aproximadamente de unos 100 mt2 de terreno, que incluye
espacio para las oficinas como para las arreadse produccin y almacenamiento de la
materia prima y del producto final.
Consultado a la empresa constructora C&S que realiz una estimacin preliminar indica
que por lo menos se requiere una edificacin de 600 mts2 a un costo de $us 170 el m2.
CUADRO N 26
INSTALACIONES REQUERIDAS
Descripcin
Terrenos
Edificaciones

Dimensin
2
1000 m
2
600 m

Fuente: Elaboracin propia

6.3.2. REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA
CUADRO N 27
REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA
Descripcin
Cantidad
Equipo de Molienda
1
Prensas
3
Escurridores
3
Piletas de fermentacin
6
Filtros
3
Equipo fro
1
Maquinaria de embotellado y etiquetado 1
Vasijas de maduracin
10

Fuente: Elaboracin propia

6.3.3. REQUERIMIENTO DE MOVILIDAD

104

El proyecto requiere de una camioneta para realizar el transporte de algunos elementos y

del personal.
CUADRO N 28
REQUERIMIENTO DE MOVILIDADES
Detalle
Camioneta Toyota

Cantidad
1

Fuente: Elaboracin propia

6.3.4. REQUERIMIENTO DE EQUIPOS DE COMPUTACION
CUADRO N 29
REQUERIMIENTO DE EQUIPO DE COMPUTACION
Detalle
Computadora Pentium IV
Impresora Canon IP2200
Scanner Genius X-150

Unidad
Equipo
Equipo
Equipo

Cantidad
2
2
1

Fuente: Elaboracin propia

6.3.5. REQUERIMIENTO DE MUEBLES Y ENSERES
Los muebles y enseres requeridos son los siguientes:
CUADRO N 30
REQUERIMIENTO MUEBLES Y ENSERES
Detalle
Escritorio
Silla giratoria
Juego de living
Gaveteros metlicos
Estantes
Escritorio

Unidad
Equipo
Equipo
Unidad
Unidad
Unidad
Equipo

Cantidad
3
3
1
4
4
3

Fuente: Elaboracin propia

6.3.6. REQUERIMIENTO DE SERVICIOS BASICOS

105

Los suministros que sern utilizados por la empresa son la energa elctrica, agua
potable, tanto para el garaje como para las oficinas.

CUADRO N 31 REQUERIMIENTO DE SERVICIOS BASICOS (En Bs)

Unidad de
Descripcin
Energa elctrica
Agua

Medida
Cantidad mes
Kw.
60
m3
40
Fuente: Elaboracin propia

Costo Unit.
10.20
8.5

Las movilidades una vez por mes sern sometidas a mantenimiento para estar en las
mejores condiciones.

6.3.7. RECURSOS HUMANOS

Los recursos humanos necesarios para la empresa son:
CUADRO N 32 REQUERIMIENTO DE RECURSOS HUMANOS
DENOMINACIN DEL CARGO

NMERO DE PERSONAS

EN EL CARGO
Gerente
1
Jefe de mercadeo, publicidad y ventas 1
Mercaderista
3
Secretaria
1
Operario
3
Contador
1
Abogado
1
Personal oficios varios
1
Conductor
1
TOTAL
13

106

CAPTULO VII
ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS

ORGANIGRAMA LINEAL

107

ORGANIGRAMA FUNCIONAL

El tipo de departamentalizacin ser funcional vindose los niveles y jerarqua a

continuacin en el organigrama y el posterior manual de funciones:

108

Personal Requerido. El personal requerido para el ptimo funcionamiento de la empresa

se presenta a continuacin.

Listado de Personal de la Empresa Productora y Comercializadora de Vinos:

DENOMINACIN DEL CARGO

NMERO DE PERSONAS

EN EL CARGO
Gerente
1
Jefe de mercadeo, publicidad y ventas 1

109

Mercaderista
Secretaria
Operario
Contador
Abogado
Personal oficios varios
Conductor
TOTAL

5
1
13
1
1
1
2
26

MANUAL DE FUNCIONES

Manual de Funciones Gerente

Denominacin del Cargo:
Jefe Inmediato:
Nmero de Personas en el

DESCRIPCIN DEL CARGO

Gerente
Propietario
Uno (1)

Cargo:
FUNCIONES

110

Dirigir y representar legalmente a la empresa. Organizar, planear, supervisar, coordinar

y controlar los procesos productivos de la empresa; la ejecucin de las funciones
administrativas y tcnicas; la realizacin de programas y el cumplimiento de las
normas legales de la Empresa.

Asignar y supervisar al personal de la empresa los trabajos y estudios que deben

realizarse de acuerdo con las prioridades que requieran las distintas actividades e
impartir las instrucciones necesarias para su desarrollo.

Evaluar de manera constante los costos de los producido y ofertado al medio,

apoyndose en anlisis de sensibilidad. Elaborar plan de mercadeo para los
vendedores. Controlar la administracin de mercadeo.

Autorizar y ordenar los respectivos pagos.

Presentar informes mensuales al Propietario.

.Elaborar presupuestos de ventas mensuales. Presentar polticas de incentivo para los

vendedores.

Realizar el cierre de negocios que presenten los vendedores.

Supervisar, controlar y medir la eficiencia del personal de ventas.

Ingeniero Qumico, Curso de educacin superior en

Requisitos de Educacin:

Requisitos de Experiencia:

Otros Requisitos:

ramas afines a la Manipulacin y conservacin de

alimentos
Dos (2) aos como mnimo de experiencia en cargos
administrativos y manejo de personal
Excelente calidad humana

Trato interpersonal

Buen carcter

Dominio de las relaciones pblicas

Manual de Funciones Jefe de Mercadeo, Publicidad y Ventas
DESCRIPCIN DEL CARGO
Denominacin del Cargo:
Jefe de Mercadeo, Publicidad y Ventas.
Jefe Inmediato:
Gerente
Nmero de Personas en el Uno (1)
Cargo:
FUNCIONES

111

Coordinacin de las actividades destinadas al la promocin, venta, mercadeo de la

empresa y servicio al cliente.

Determinar las polticas de ventas y controlar que se cumplan.

Sugerir sistemas para la fijacin de precios y disear programas promocionales.

Estudiar solicitudes de crdito y preaprobar aquellas que cumplan con las

condiciones exigidas.

Atencin personal y telefnica de los clientes.

Demostraciones a los clientes de los productos de la Empresa.

Preparar informes de cierre de negocios captados al finalizar cada semana para

ser presentados a la gerencia.

Trabajar en conjunto y coordinar con la gerencia puntos varios

Controlar la administracin de mercadeo.

Las dems funciones que le sean asignadas por su jefe inmediato.

Profesional Ingeniera Comercial o carreras afines ,con

Requisitos de Educacin:

conocimiento

Requisitos de Experiencia:

conservacin de alimentos
Un (1) ao de experiencia en cargos similares.
Experiencia de trabajo en apertura de nuevos

Otros Requisitos:

o experiencia

en

la

manipulacin

marcados.
Posicionamiento e imagen de nuevos productos.

Manual de Funciones Abogado

Denominacin del Cargo:

Jefe Inmediato:
Nmero de Personas en el

DESCRIPCIN DEL CARGO

Abogado.
Gerente.
Uno (1).

Cargo:
FUNCIONES

112

 Realizacin y cumplimiento en cuanto a requisitos para la Constitucin y

funcionamiento de la empresa.
Informar al Gerente o a quien corresponda, de cualquier anomala que se presente.
Participar en las reuniones de personal cuando considere necesario su presencia.
Brindar asesora jurdica en las diferentes gestiones de la empresa, tanto de
carcter laboral como contractual.
Requisitos de Educacin:
Ttulo de Abogado.
Requisitos de Experiencia:
Un (1) ao de experiencia en cargos similares.
Otros Requisitos:
Excelente calidad humana y trato interpersonal.

Manual de Funciones Contador

DESCRIPCIN DEL CARGO

Denominacin del Cargo:
Contador
Jefe Inmediato:
Gerente.
Nmero de Personas en el Uno (1)
Cargo:

FUNCIONES
Velar por el estricto cumplimiento de las disposiciones establecidas para el manejo
de la contabilidad.

Estar al da en las disposiciones tributarias emanadas por el Gobierno Nacional,

departamental y municipal.

Ejercer estricta vigilancia y cumplimiento en las obligaciones de la empresa de tipo

legal tales como: IVA,IT,IUE,ICE. etc.

Actuar con integridad, honestidad y absoluta reserva de la informacin de la

empresa.

Mantener actualizada la informacin la cual se ejecutar a las exigencias de la

113

normatividad en materia fiscal y tributaria.

Estar atento a las entradas y salidas de dinero de la empresa.

Mantener en aviso al gerente sobre el presupuesto que gasta o que necesita

peridicamente la empresa.

Orientar la elaboracin de los estados financieros peridicamente y la presentacin

de esta informacin de manera clara y precisa.

Requisitos de Educacin:
Contador pblico con Ttulo en Provisin nacional
Requisitos de Experiencia:
Dos (2) aos de experiencia en cargos similares.
Otros Requisitos:
Excelente calidad humana y trato interpersonal.

Manual de Funciones de la fuerza de ventas

DESCRIPCIN DEL CARGO
Denominacin del Cargo:
Mercaderista.
Jefe Inmediato:
Gerente.
Nmero de Personas en el Cinco (5)
Cargo:

FUNCIONES
Cumplir con el horario asignado.

Realizar las funciones asignadas por el Dpto. de Marketing

Informar al Gerente o a quien corresponda, de cualquier anomala que se presente.

Participar en las reuniones de personal cuando considere necesario su presencia.

Llevar al da los registros requeridos para el control de las ventas.

Promocin, venta y mercadeo de los productos elaborados por la empresa.

Ttulo de bachiller, Curso de manipulacin y conservacin
Requisitos de Educacin:
de alimentos (SENA, Secretaria de Salud, etc.)
Requisitos de Experiencia:
Tres (3) aos de experiencia en cargos similares.
Carnet certificador de manipulador de alimentos
Otros Requisitos:

expedido por la Secretaria de Salud

Excelente capacidad de trabajo en equipo.

114

Manual de Funciones Operario

Denominacin del Cargo:

Jefe Inmediato:
Nmero de Personas en el

DESCRIPCIN DEL CARGO

Operario.
Gerente.
Trece (13).

Cargo:

FUNCIONES
Cumplir con el horario asignado.

Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente).

Informar al Gerente o a quien corresponda, de cualquier anomala que se presente.

Participar en las reuniones de personal cuando considere necesario su presencia.

Responder por los implementos de trabajo asignados.

Comunicar cualquier dao encontrado en alguno de los sitios de trabajo.

Velar por el orden y aseo del lugar.

Llevar al da los registros requeridos para el control de la produccin.

Dentro de las funciones a realizar se encuentran: Recepcin y compra de materias

primas, pesajes, bodegajes, transportes (materias primas, insumos y productos
terminados), manejo de los equipos, mquinas y herramientas de la empresa,
limpieza de desperdicios, entrega de productos terminados, cargas y descargas,
despacho de ordenes, revisin del estado de los equipos y maquinas, dems

funciones delegadas por el jefe inmediato.

Requisitos de Educacin:
Ttulo de bachiller
Requisitos de Experiencia:
Un (1) ao de experiencia en cargos similares.

115

 Carnet certificador de manipulador de alimentos

Otros Requisitos:

expedido por la Secretaria de Salud,

Excelente capacidad de trabajo en equipo.

Manual de Funciones Personal Oficios Varios

DECRIPCIN DEL CARGO

Denominacin del Cargo:
Personal oficios varios.
Jefe Inmediato:
Gerente.
Nmero de Personas en el Uno (1).
Cargo:

FUNCIONES
Cumplir con el horario asignado.

Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente).

Mantener en condiciones ptimas de aseo las instalaciones de la empresa (Zona

Administrativa, Zona de Produccin, etc.).

Velar por el orden y aseo del lugar.

Ttulo de bachiller, Curso de manipulacin y conservacin
Requisitos de Educacin:
de alimentos (SENA, Secretaria de Salud, etc.)
Requisitos de Experiencia:
Un (1) ao de experiencia en cargos similares.
Otros Requisitos:
Disponibilidad a tiempo completo

116

Manual de Funciones Secretaria

Denominacin del Cargo:

Jefe Inmediato:
Nmero de Personas en el

DECRIPCIN DEL CARGO

Secretaria.
Gerente.
Una (1)

Cargo:

FUNCIONES
Digitar y redactar oficios, memorandos, informas, as como tambin lo tratado en
reuniones y conferencias dadas por el Gerente.

Realizar y recibir llamadas telefnicas y transmitir los mensajes a las personas

correspondientes.

Atender al pblico para dar informacin y concertar entrevistas, responder por los
documentaos a su cargo.

Participar activamente en la organizacin de eventos, reuniones y programas

sociales relacionados con su cargo, para el mejoramiento de su actividad y
ejecucin del trabajo.

Mantener actualizada la cartelera de las instalaciones administrativas, mediante

publicaciones de memorandos, circulares o cualquier comunicacin que se desee
hacer conocer por este medio.

Recopilar y procesar la informacin originada en Produccin para la obtencin de

los datos estadsticos.

Verificacin, grabacin e impresin diaria de la plantilla de ingresos, comprobantes

de egreso y notas de contabilidad.

Archivar diariamente la documentacin contable.

Llevar manualmente el libro de bancos, retencin den la fuente y libro de personal.

Entregar cheques pro cancelacin de cuentas, previa identificacin y firma de

comprobantes de recibo por parte del acreedor.

Entregar al Gerente los cheques que ste debe firmar, adjuntando comprobantes,
facturas y orden de compra correspondientes, previo visto bueno.

Las dems funciones relacionadas con el cargo, que por disposicin legal,

117

emergencia econmica o necesidades del servicio sea necesario asignarle.

Ttulo de Secretaria Ejecutiva egresada del SENA, Nivel
Requisitos de Educacin:
de ingls intermedio.
Requisitos de Experiencia:
Dos (2) aos de experiencia en cargos similares.
Otros Requisitos:
Excelente calidad humana y trato interpersonal.

Manual de Funciones Conductor

DECRIPCIN DEL CARGO

Denominacin del Cargo:
Conductor.
Jefe Inmediato:
Gerente.
Nmero de Personas en el Dos (2).
Cargo:

FUNCIONES
Cumplir con el horario asignado.

Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente).

Realizar las transportaciones necesarias, ya sean de personal, materias primas,

producto terminado, etc.

Requisitos de Educacin:
Ttulo de bachiller
Requisitos de Experiencia:
Un (1) ao de experiencia en cargos similares.
Carnet certificador de manipulador de alimentos
Otros Requisitos:

expedido por la Secretaria de Salud

Licencia de conduccin categora C.

118

CAPTULO IX
ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO
Este captulo refleja todas aquellas inversiones, gastos y dems erogaciones que sern
realizadas para poder implementar el presente proyecto. Asimismo, contempla los
ingresos que podra obtenerse en funcin a la demanda identificada en la investigacin de
mercados. El balance de ingresos y egresos permitir determinar la factibilidad o no del
proyecto.
9.1.INVERSIONES
Las inversiones requeridas para la implementacin del proyecto comprenden las
Inversiones Fijas, Diferidas, de Reposicin y el Capital de Trabajo.
9.1.1. INVERSIONES FIJAS
Las inversiones fijas estn integradas por:
-

Terrenos
Cuadro N 27 Inversin en Terrenos(en Bs.)
Descripcin

Dimensin

Costo

Monto

Terrenos
Edificaciones

1000
600

28
1190

28.000,00
714.000,00

Total
Fuente: Elaboracin propia

714.000,0

Maquinaria

El equipamiento operativo est integrado por todos aquellas maquinarias y equipos que
permitirn desarrollar las actividades de produccin de la empresa.
Cuadro N 28
Descripcin

Inversin en Maquinaria(en Bs.)

Cantidad Costo unitarios Costo total Bs

119

Equipo de Molienda
Prensas
Escurridores
Piletas de fermentacin
Filtros
Equipo fro
Maquinaria de embotellado y etiquetado
Vasijas de maduracin
Total
Fuente: Elaboracin propia

Cuadro N 29

1
3
3
6
3
1
1
10

126.000
24.000
1.500
24.000
16.500
16.500
100.000
20.000
328.500

Inversin en Maquinaria(en %)

Descripcin

Aos de vida
til
Edificaciones
40
Maquinaria
8
Muebles y enseres de
10
oficina
Equipo de
4
Computacin
Vehculos
5

126.000
8.000
500
4.000
5.500
16.500
100.000
2.000

Depreciacin
(%)
2.5
12.5
10.0
25.0
20.0

Vehculos

El proyecto tiene presupuestado la adquisicin de una movilidad, el costo de ste vehculo

asciende a 42.000 bolivianos.
Cuadro N 30
Detalle
Camioneta Toyota

Inversin en vehculos (en Bs.)

Unidad
Vehculo
Total

Cantidad
1

Costo Unitario
42.000,00

Costo Total
42.000,00
42.000,00

120

Fuente: Elaboracin propia.

-

Inversiones en equipos de oficina

El equipamiento de oficina est integrado por el mobiliario de oficina, los equipos de

computacin y los equipos telefnicos.
Cuadro N 31

Inversin en mobiliario de oficinas (en Bs.)

Detalle
Escritorio
Silla giratoria
Juego de living
Gaveteros metlicos
Estantes
Escritorio

Unidad
Equipo
Equipo
Unidad
Unidad
Unidad
Equipo
Total
Fuente: Elaboracin propia.

Cantidad
3
3
1
4
4
3

Costo Unitario Costo Total

350,00
1.050,00
150,00
450,00
2.100,00
2.100,00
300,00
1.200,00
250,00
1.000,00
350,00
1.050,00
5.800,00

A nivel de equipos informticos, los mismos presentan el siguiente costo:

Cuadro N 32
Detalle
Computadora Pentium IV
Impresora Canon IP2200
Scanner Genius X-150

Inversin en equipos informticos (en Bs.)

Unidad
Equipo
Equipo
Equipo
Total

Cantidad
2
2
1

Costo Unitario
5.950,00
385,00
500,00

Costo Total
11.900,00
770,00
500,00
13.170,00

121

Fuente: Elaboracin propia.

En el caso de los equipos de oficina, estos tienen el siguiente costo:
Cuadro N 33

Inversin en equipos informticos (en Bs.)

Detalle

Unidad
Lnea telefnica
Unidad
Equipo telefnico PANASONIC HR-100
Equipo
Fax modem PANASONIC DR - 250
Equipo
Total
Fuente: Elaboracin propia.

Cantidad
1
2
1

Costo Unitario
11.200,00
125,00
750,00

Costo Total
11.200,00
250,00
750,00
12.200,00

9.1.2.INVERSIN DIFERIDA
A nivel de inversin diferida, se ha estimado aquellos costes necesarios para , el montaje
y la puesta en marcha del proyecto.

Cuadro N 34

Preinversin I+D y Organizacin de la Empresa (en Bs.)

Detalle
Estudios de preinversin
Gastos de Investigacin y Desarrollo
Gastos de Organizacin de la empresa

Unidad
Global
Global
Global
Total

Cantidad Costo Unitario Costo Total

1
2.000,00
2.000,00
1
1.500,00
1.500,00
1
2.500,00
2.500,00
6.000,00

122

Fuente: Elaboracin propia.

Estos gastos implican los trmites legales y dems registros de la empresa en las
instancias correspondientes.
9.1.3.INVERSIN DE REPOSICIN
Este tem comprende la reposicin de las maquinarias y equipos de produccin y la
adquisicin de nuevos equipos para la produccin adicional que se requiera en el ao 4
del proyecto, adems de la reposicin del mobiliario de oficina que se hara ese mismo
ao.
Bajo este criterio, la inversin de reposicin en el ao 4 del proyecto sera la siguiente.
Cuadro N 35
Detalle
Equipo de Molienda y prensa
Maq.y Equipos productivos
Muebles de oficina

Inversin de reposicin (en Bs.)

Unidad
Global
Global
Global
Total

Cantidad
2
1
1

Costo Unitario Costo Total

14.000,00
28.000,00
334.500,00
334.500,00
5.800,00
5.800,00
368.300,00

123

Fuente: Elaboracin propia.

Por otro lado, no se consideran otros equipos para la reposicin en el proyecto, en funcin
a la vida til que tendra el equipamiento computacional y telefnico, conforme a lo
establecido en el D. S. 24051.
9.1.4CAPITAL DE TRABAJO
Se ha estimado un monto aproximado de 81 mil bolivianos para disponer de dinero en
efectivo que permita cubrir los gastos del primer ciclo de operacin del proyecto, el cual
correspondera a un mes de trabajo.
Dicho monto ha sido estimado tomando en cuenta el costo operativo del primer ao de
funcionamiento dividido entre 12 meses.
Cuadro N 36
Detalle
Capital de trabajo

Capital de trabajo (en Bs.)

Unidad
Cantidad
Mes
1
Total
Fuente: Elaboracin propia.

Costo Unitario
81.383,78

Costo Total
81.383,78
81.383,78

9.1.5.INVERSIN TOTAL
La inversin inicial total asciende a 401.670 mil bolivianos, mientras que para los 9 aos
de duracin del proyecto dicha inversin asciende a 857.354 mil bolivianos, tal como se
aprecia en el siguiente cuadro.

124

Cuadro N 37 Inversiones totales requeridas (en Bs.)

DETALLE

0
401.670,00
328.500,00
42.000,00
5.800,00
13.170,00

INVERSIN FIJA
Maq. y Equipos
Movilidades
Muebles y Enseres
Equipos
de
computacin
Equipos telefnicos
12.200,00
INVERSIN
DE
0,00
REPOSICION
Maquinas
0,00
Equip.Prdctvs.
0,00
Muebles y Enseres
0,00
INVERSIONES
6.000,00
DIFERIDAS
Inversiones diferidas
6.000,00
CAPITAL
DE
81.383,78
TRABAJO
Capital de trabajo
81.383,78
INVERSION TOTAL 489.053,78
Fuente: Elaboracin propia.

1
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

2
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

3
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00
0,00
0,00

AO
4

TOTAL

0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

5
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

6
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

7
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

8
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

401.670,00
328.500,00
42.000,00
5.800,00
13.170,00

0,00
0,00

0,00
368.300,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

12.200,00
368.300,00

0,00
0,00
0,00
0,00

0,00
0,00
0,00
0,00

28.000,00
334.500,00
5.800,00
0,00

0,00
0,00
0,00
0,00

0,00
0,00
0,00
0,00

0,00
0,00
0,00
0,00

0,00
0,00
0,00
0,00

28.000,00
334.500,00
5.800,00
6.000,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

6.000,00
81.383,78

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
368.300,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00
0,00

81.383,78
857.353,78

125

9.2. FINANCIAMIENTO
El financiamiento del proyecto ser mediante dos fuentes:
-

Recursos propios,

Crdito bancario.

Como recursos propios se entiende aquel monto que aportar los socios para la
implementacin del proyecto; mientras que, el crdito bancario ser adquirido del Banco
Nacional de Bolivia, por ser la entidad financiera que ofrece mejores condiciones crediticias.
Cuadro N 38

Estructura de financiamiento, segn aporte (en Bs.)

DETALLE
INVERSIN FIJA
Equipos
Movilidades
Muebles y Enseres
Equipos de computacin
Equipos telefnicos
INVERSIN DIFERIDA
Estudios de preinversin
Gastos de Investigacin y Desarrollo
Gastos de Organizacin de la empresa
CAPITAL DE TRABAJO
Capital de trabajo
INVERSION TOTAL
PORCENTAJE

MONTO
TOTAL
401.670,00
328.500,00
42.000,00
5.800,00
13.170,00
12.200,00
6.000,00
2.000,00
1.500,00
2.500,00
81.383,78
81.383,78
489.053,78
100,00%

FUENTES DE FINANCIAMIENTO
APORTE PROPIO
31.170,00
0,00
0,00
5.800,00
13.170,00
12.200,00
6.000,00
2.000,00
1.500,00
2.500,00
81.383,78
81.383,78
118.553,78
24,24%

BANCO BNB
370.500,00
328.500,00
42.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
370.500,00
75,75%

Fuente: Elaboracin propia.

Como se explic en prrafos atrs, el crdito sera adquirido del BNB, por las ventajas que
ofrece esta entidad; la duracin del mismo sera de 5 aos, a una tasa de inters efectiva
equivalente al 9,75%, la cual es la ms baja en el sistema bancario.
El plan de pagos respondera a una amortizacin constante, de acuerdo al siguiente detalle:
Cuadro N 39
N
AO
1
2
3
4
5
TOTAL

Plan de pagos del financiamiento externo (en Bs.)

K=K-A
SALDO K
370.500,00
296.400,00
222.300,00
148.200,00
74.100,00
0,00

I=K*i
INTERES
361.123,75
28.158,00
21.118,50
14.079,00
7.039,50
431.518,57

A=K/N
AMORTIZ.
74.100,00
74.100,00
74.100,00
74.100,00
74.100,00
370.500,00

M=I+A
SERV. DEUDA
435.223,75
102.258,00
95.218,50
88.179,00
81.139,50
158.667,30

Fuente: Elaboracin propia.

Donde:
A = Amortizacin Anual.
K = Capital obtenido mediante el prstamo.
N = Plazo del prstamo.
I = Inters del prstamo.
i = Tasa de inters bancaria.
9.3. COSTOS DE OPERACIN
Los costos de operacin estn integrados por las siguientes erogaciones.

Sueldos y salarios del personal

127

Los sueldos y salarios del personal para el primer ao de operacin ascienden a 681 mil
bolivianos.

Cuadro N 40

Planilla salarial del proyecto para el primer ao de funcionamiento (en

Bs.)

tem
Gerente Propietario
Especialista en Vino
Jefe de mercadeo
Mercaderista
Secretaria
Operario
Contador
Abogado
Personal Oficios Varios
Conductor
Total

N
Salario
Persona
bsico
s
1
12.000,00
1
10.000,0
1
4000,00
5
1.500,00
1
1.200,00
13
700,00
1
3000,00
1
4000,00
1
1700,00
2
1500,00
26
5.350,00

Beneficios
(11,50%)
1.380
1.150,0
460
172,50
138,25
80,50
345
460
195,50
.172.5
615,25

Base
salarial

Salario
mensual

Salario
anual

13.380,0
11.150,0
4.460.0
1.672,50
1338,00
780,50
3.345,0
4.460,0
1.895,50
1672,50
5.965,25

13.380,0
11.150,0
947,75
1.672,50
1.338,0
10.146,0
3.345,0
4.460.0
1.895,0
1.672,5
56.809,25

20.070,0
133.800,0
11.373,0
100.032,0
16.056,0
121.758,0
40.140,0
53.520,0
22.746,0
40.140,00
681.711,00

128

Fuente: Elaboracin propia.

A este costo anual de salarios, se debe aadir el respectivo aguinaldo establecido por ley. Por
otro lado, en el ao 4 se tiene establecido contratar mayor cantidad de personal, relacionada
con operarios, los guardias de seguridad ,supervisores de planta, lo cual implicara que la
planilla salarial experimente un incremento anual.

Servicios Bsicos

El consumo de servicios bsicos estar relacionado con el pago de agua, luz y telfono, los
cuales tendrn la siguiente estructura de costos mensual.

Cuadro N 41

Costo mensual de servicios bsicos del proyecto (en Bs.)

Detalle
Consumo de agua potable
Consumo de energa
elctrica
Consumo telefnico

Unidad

Cantidad

Costo Unitario

Costo Mensual

m3

40

8,50

340,00

Kwh
Global
Total

60
1

10,20
90,00

80,00
90,00
1042,00

129

Fuente: Elaboracin propia.

Gastos de comercializacin

Conforme al captulo de marketing, para el primer ao de operacin de la empresa el costo de

la estrategia comercial ascendera a 67.130 bolivianos.

Material de escritorio

El material de escritorio requerido para el proyecto es el siguiente.

Cuadro N 42

Material de escritorio requerido para el proyecto (en Bs.)

Detalle
Archivador de
palanca
Lapiceros
Engrapadores
Perforador mediano
Libro de contabilidad
Lpices
Grampas
Clip
Tinta impresoras
CD's
Disquetes
Hojas bond carta
Material en general

Unidad
Unidad
Caja
Unidad
Unidad
Unidad
Caja
Caja
Caja
Unidad
Caja
Caja
Caja
Global
Total

Cantidad
5
5
4
4
6
5
6
6
6
10
10
12
1

Costo unitario Costo total

30,00
15,00
20,00
15,00
25,00
10,00
10,00
10,00
40,00
20,00
20,00
25,00
100,00

150,00
75,00
80,00
60,00
150,00
50,00
60,00
60,00
240,00
200,00
200,00
300,00
100,00
1.725,00

130

Fuente: Elaboracin propia.

Combustible

Para el funcionamiento de los vehculos se ha estimado un monto mensual de 151,65 Bs. por
15 litros para cada movilidad.

Otros costos

Adicionalmente, la estructura de costos del proyecto contempla el pago de costos financieros y

la depreciacin de los equipos, ambos montos ascienden aproximadamente a 21 mil bolivianos.

9.3.1.COSTO DE OPERACIN TOTAL

En funcin a las erogaciones descritas anteriormente, el costo total de operacin del proyecto
asciende a 976 mil bolivianos, conforme al siguiente detalle.
Cuadro N 43

Costos totales de operacin del proyecto (en Bs.)

Detalle
Unidad
Cantidad
Sueldos Personal
Mes
13
Alquiler Inmueble
Mes
12
Consumo Agua Potable
Mes
12
Consumo Energa Elctrica
Mes
12
Consumo Telfono
Mes
12
Ropa de trabajo
Global
1
Gastos
de
Comercializacin
Mes
12
Material de Escritorio
Global
1
Depreciacin
Mes
12
Costo Financiero
Mes
1
Combustible
Mes
12
Costo Operativo Total

Costo
Unitario
56.809,25
750,00
100,00
80,00
50,00
112.880,00
5.594,17
1.725,00
876,77
11.969,10
151,65

Costo Total
738.520,25
9.000,00
1.200,00
960,00
600,00
112.880,00
67.130,00
1.725,00
10.521,25
11.969,10
1.819,80
976.605,40

131

Fuente: Elaboracin propia.

9.3.2.COSTOS DE OPERACIN PROYECTADOS

Asumiendo un periodo de anlisis de 8 aos y basndose en la demanda identificada mediante
la investigacin de mercados, se ha procedido a proyectar los costos operativos del proyecto,
los cuales varan en funcin al incremento de prestacin de servicios que tenga la empresa.

132

Cuadro N 44
DETALLE

Costos de operacin proyectados (en Bs.)

AO

1
738.520,25
1.200,00

Sueldos Personal
Consumo
Agua
Potable
Consumo Energa
960,00
Elctrica
Consumo
600,00
Telfono
Gastos
de
67.130,00
Comercializacin
Material
de
1.725,00
Escritorio
Costo de Materia 15.052,00
Prima
Depreciacin
10.521,25
Costo Financiero
361.123,75
Combustible
1.819,80
Total Costos de 976.605,40
Operacin
Fuente: Elaboracin propia.

2
738.520,25
1.200,00

3
738.520,25
1.200,00

4
1.093.329,24
1.200,00

5
1.093.329,24
1.200,00

6
1.093.329,24
1.200,00

7
1.093.329,24
1.200,00

8
1.093.329,24
1.200,00

960,00

960,00

960,00

960,00

960,00

960,00

960,00

600,00

600,00

600,00

600,00

600,00

600,00

600,00

57.630,00

28.815,00

28.815,00

28.815,00

28.815,00

28.815,00

28.815,00

1.725,00

1.725,00

1.725,00

1.725,00

1.725,00

1.725,00

1.725,00

15.052,00

15.052,00

10.521,25
28.158,00
1.819,80
964.711,58

10.521,25
21.118,50
1.819,80
933.502,76

15.052,00
10.521,25
14.079,00
3.639,60
1.352.813,73

15.052,00
10.521,25
7.039,50
3.639,60
1.350.419,91

15.052,00

15.052,00

15.052,00

10.521,25
0,00
3.639,60
1.348.026,09

10.521,25
0,00
3.639,60
1.348.026,09

10.521,25
0,00
3.639,60
1.348.026,09

133

134

.4.INGRESOS DEL PROYECTO

9.4.1. Precio Unitario para el Producto
Los ingresos que genere el proyecto estn representados por la venta de productos que en este
caso sera las botellas de 750cc de Vino Varietal
Para determinar este precio de venta, se ha recurrido a la estructura de costos, determinndose
para ello el costo unitario del producto y adicionndose un margen de utilidad, ms la tasa
efectiva de impuesto.
Cuadro N 45

Determinacin de la tarifa mensual de servicios de seguridad privada (en

Bs.)
N
tem
a Costo Total
b Cantidad de Consumidores
c N de producto comercializado en
bot.de 750.cc de Vino varietalal
ao (b*12)
d Costo Unitario por Botella de
750.cc (a/c)
e Margen de Utilidad
f Precio sin impuesto ((d*e)+d)
g Impuesto
Precio final del producto((f*g)+f)
Fuente: Elaboracin propia.

Valor
976.605,40
3.100
37.200
26.25
15%
30.19
14,94%
34,70

Redondeando dicho valor, el precio o tarifa mensual de servicios de seguridad ascendera a 35

bolivianos, el cual incluye adems la respectiva tasa impositiva de ley (IVA).

135

9.4.2. DEMANDA DE VINOS EN EL MERCADO

En funcin a la capacidad instalada de la empresa y la cobertura establecida para la produccin
de vino, se ha establecido cubrir una demanda de aproximadamente el 30% del requerimiento
existente, es decir 3.099 botellas para el primer ao.
Esta capacidad de oferta se mantendra constante hasta el 3er ao de funcionamiento, mientras
que desde el 4to ao se incrementara dicha capacidad de cobertura, conforme al siguiente
detalle.
Cuadro N 46

Capacidad de oferta anual de Produccin de Vinos(en Botella de 750cc.)

Producto
demandados
1
2
Vino Varietal
3100
3100
Total
3.100 3.100
Fuente: Elaboracin propia.

Ao
3
3100
3.100

4
4.030
4.030

5
4.030
4.030

6
4.030
4.030

7
4.030
4.030

8
4.030
4.030

9.4.3. INGRESOS OBTENIDOS

De acuerdo al precio establecido y en funcin a la capacidad de oferta determinada, asumiendo
adems que dicho precio se mantiene constante durante los 8 aos, el nivel de ingresos para el
proyecto sera el siguiente.

136

137

DETALLE

AO
1

5
6
7
8
Unidades de
botellas
demandadas
3100
3100
3100
4.030
4.030
4.030
4.030
4.030
Cobertura
mensual
Producto
37.200
37.200
37.200
48.360
48.360
48.360
48.360
Precio
Unitario
35,00
35,00
35,00
35,00
35,00
35,00
35,00
35,00
Ingresos 1.289.414,21 1.289.414,21 1.289.414,21 1.934.121,32 1.934.121,32 1.934.121,32 1.934.121,32 1.934.121,32
obtenidos

Cuadro N 47

Ingreso anual obtenido (en Bs.)

138

Durante el primer ao de actividad del proyecto, el ingreso obtenido ascendera a 1,28 millones
de Bs., mientras que al cabo de los ocho aos dicho ingreso sera de 1,93 millones de Bs.

9.5.

ESTADOS FINANCIEROS

9.5.1. ESTADO DE RESULTADOS DEL PROYECTO

A continuacin, se presenta el Estado de Resultados obtenido para un periodo de 10 aos de
funcionamiento del proyecto, el mismo no incluye IVA.

139

Cuadro N 48
DETALLE
INGRESOS
Venta de Vino Varietal

Estado de resultados del proyecto sin IVA (en Bs.)

AO

1
1.121.790,
36
1.121.790,
36

2
1.121.790,
36
1.121.790,
36

3
1.121.790,
36
1.121.790,
36

COSTOS DE OPERACIN
Sueldos Personal
Costo de materia prima
Consumo Agua Potable
Consumo Energa Elctrica
Consumo Telfono
Gastos de Comercializacin
Material de Escritorio
Depreciacin
Combustible
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS
Impuesto a las transacciones
UTILIDAD IMPONIBLE
Impuesto IUE+ICE
(26.36%)
UTILIDAD CONTABLE
Fuente: Elaboracin propia.

852.570,44 841.911,62 814.448,75

642.512,62 642.512,62 642.512,62
7.830,00
7.830,00
7.830,00
1.044,00
1.044,00
1.044,00
835,20
835,20
835,20
522,00
522,00
522,00
58.403,10 50.138,10 25.069,05
1.500,75
1.500,75
1.500,75
10.521,25 10.521,25 10.521,25
1.583,23
1.583,23
1.583,23

4
5
6
7
8
1.682.685, 1.682.685, 1.682.685, 1.682.685, 1.682.685,
54
54
54
54
54
1.682.685, 1.682.685, 1.682.685, 1.682.685, 1.682.685,
54
54
54
54
54
1.178.938, 1.176.544, 1.174.150, 1.174.150, 1.174.150,
10
28
46
46
46
951.196,44 951.196,44 951.196,44 951.196,44 951.196,44
7.830,00
7.830,00
7.830,00
7.830,00
7.830,00
1.044,00
1.044,00
1.044,00
1.044,00
1.044,00
835,20
835,20
835,20
835,20
835,20
522,00
522,00
522,00
522,00
522,00
25.069,05 25.069,05 25.069,05 25.069,05 25.069,05
1.500,75
1.500,75
1.500,75
1.500,75
1.500,75
10.521,25 10.521,25 10.521,25 10.521,25 10.521,25
3.166,45
3.166,45
3.166,45
3.166,45
3.166,45

269.219,92 279.878,74 307.341,61 503.747,44 506.141,26 508.535,08 508.535,08 508.535,08

33.653,71
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
235.566,21 279.878,74 307.341,61 503.747,44 506.141,26 508.535,08 508.535,08 508.535,08
58.891,55 69.969,68 76.835,40 125.936,86 126.535,32 127.133,77 127.133,77 127.133,77
176.674,66 209.909,05 230.506,21 377.810,58 379.605,95 381.401,31 381.401,31 381.401,31

140

9.5.2. FLUJO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS

El Flujo de Fuentes y Usos de Fondos del proyecto es presentado en el siguiente cuadro.

141

Cuadro N 49

Flujo de fuentes y usos de fondos (en Bs.)

PRE
OPERACIN
OPERACI
DETALLE
N
0
1
2
3
4
5
6
FUENTES (con IVA)
489.053,78 1.457.038, 1.457.038, 1.457.038, 2.185.557, 2.185.557, 2.185.557,
06
06
06
09
09
09
Aporte Propio
118.553,78
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Aporte Externo
37.500,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Ingresos por Ventas sin
1.289.414, 1.289.414, 1.289.414, 1.934.121, 1.934.121, 1.934.121,
impuesto
0,00
21
21
21
32
32
32
(IVA ventas)
167.623,8 167.623,8 167.623,8 251.435,7 251.435,7 251.435,7
0,00
5
5
5
7
7
7
USOS (con IVA)
1.178.221, 1.155.416, 1.137.212, 1.775.514, 1.683.733, 1.684.331,
489.053,78
69
26
93
65
10
56
a) Costo Inversin
489.053,78
0,00
0,00
0,00 92.380,00
0,00
0,00
Inversin Inicial
401.670,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
(IVA compra I. I.)
52.152,10
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Inversin de Reposicin
0,00
0,00
0,00
0,00 80.370,60
0,00
0,00
(IVA compra I. R.)
0,00
0,00
0,00
0,00 12.009,40
0,00
0,00
Inversin Diferida
5.220,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
(IVA sobre I. D.)
780,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Capital de Trabajo
81.383,78
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
b) Costo Efectivo de
954.115,0 944.615,0 915.800,0 1.337.504, 1.337.504, 1.337.504,
Produccin
0,00
5
5
5
84
84
84
Sueldos Personal
738.520,2 738.520,2 738.520,2 1.093.329, 1.093.329, 1.093.329,
0,00
5
5
5
24
24
24
Consumo Agua Potable
0,00
1.044,00
1.044,00
1.044,00
1.044,00
1.044,00
1.044,00
(IVA sobre agua potable)
0,00
156,00
156,00
156,00
156,00
156,00
156,00
Consumo Energa
Elctrica
0,00
835,20
835,20
835,20
835,20
835,20
835,20
(IVA sobre energa
0,00
124,80
124,80
124,80
124,80
124,80
124,80

7
2.185.557,
09
0,00
0,00
1.934.121,
32
251.435,7
7
1.684.331,
56
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
1.337.504,
84
1.093.329,
24
1.044,00
156,00

8
2.185.557,
09
0,00
0,00
1.934.121,
32
251.435,7
7
1.684.331,
56
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
1.337.504,
84
1.093.329,
24
1.044,00
156,00

835,20
124,80

835,20
124,80

142

DETALLE
elctrica)
Consumo Telfono
(IVA sobre telfono)
Ropa de trabajo
Gastos de
Comercializacin
(IVA sobre gastos de
comercializacin)
Material de Escritorio
(IVA sobre material de
escritorio)
Combustible
(IVA sobre combustible)
c) Impuestos

PRE
OPERACI
N
0

522,00
78,00
145.864,2
0

522,00
78,00
145.864,2
0

522,00
78,00
145.864,2
0

522,00
78,00
145.864,2
0

0,00
0,00

522,00
78,00

522,00
78,00

522,00
78,00

0,00

98.205,60

98.205,60

98.205,60

522,00
78,00
145.864,2
0

0,00

58.403,10

50.138,10

25.069,05

25.069,05

25.069,05

25.069,05

25.069,05

25.069,05

0,00
0,00

8.726,90
1.500,75

7.491,90
1.500,75

3.745,95
1.500,75

3.745,95
1.500,75

3.745,95
1.500,75

3.745,95
1.500,75

3.745,95
1.500,75

3.745,95
1.500,75

0,00
0,00
0,00

0,00

224,25
1.583,23
236,57
224.106,6
4
139.596,5
2

224,25
1.583,23
236,57
210.801,2
1
140.831,5
2

224,25
1.583,23
236,57
221.412,8
8
144.577,4
7

224,25
3.166,45
473,15
345.629,8
0
219.692,9
4

224,25
3.166,45
473,15
346.228,2
6
219.692,9
4

224,25
3.166,45
473,15
346.826,7
1
219.692,9
4

224,25
3.166,45
473,15
346.826,7
1
219.692,9
4

224,25
3.166,45
473,15
346.826,7
1
219.692,9
4

0,00
0,00

-8.035,15
33.653,71

0,00
0,00

0,00
0,00

0,00

58.891,55
278.816,3
7
278.816,3
7

69.969,68
301.621,8
0
580.438,1
7

76.835,40
319.825,1
3
900.263,3
0

0,00
IVA a pagar (13%)
IVA de la inversiones fijas
(13%)
I. T. (3%)
Impuesto a las utilidades
(25%)

OPERACIN

FLUJO ACTUAL

0,00

FLUJO ACUMULADO
Fuente: Elaboracin propia.

0,00

0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
125.936,8 126.535,3 127.133,7 127.133,7 127.133,7
6
2
7
7
7
410.042,4 501.823,9 501.225,5 501.225,5 501.225,5
4
9
3
3
3
1.310.305, 1.812.129, 2.313.355, 2.814.580, 3.315.806,
74
73
26
79
32

143

9.5.3. FLUJO DE CAJA EN EFECTIVO

El Flujo de Caja incluye los costos de operacin y pago de impuestos (IVA, el IT y el IU).

144

Cuadro N 50
DETALLE
INGRESOS
Vigilancia nocturna
EGRESOS
INVERSIONES FIJAS
Inversin inicial
Inversin de reposicin

Flujo de caja en efectivo (en Bs.)

AO
0
1
2
3
4
5
6
7
0,00 1.289.41 1.289.41 1.289.41 1.934.12 1.934.12 1.934.12 1.934.12
4,21
4,21
4,21
1,32
1,32
1,32
1,32
0,00 1.289.41 1.289.41 1.289.41 1.934.12 1.934.12 1.934.12 1.934.12
4,21
4,21
4,21
1,32
1,32
1,32
1,32
401.670, 1.218.76 1.193.56 1.172.96 1.804.67 1.710.50 1.684.15 1.684.15
78
4,24
4,99
7,84
9,94
4,57
7,21
7,21
153.930,
92.380,0
00
0,00
0,00
0,00
0
0,00
0,00
0,00
153.930,
00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
92.380,0
0,00
0,00
0,00
0,00
0
0,00
0,00
0,00
6.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
2.000,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

INVERSIONES DIFERIDAS
Estudios de preinversin
Gastos de Instalacin
y
Puesta en Marcha
1.500,00
Gastos de Organizacin de
la empresa
2.500,00
CAPITAL DE TRABAJO
81.383,7
8
COSTOS OPERATIVOS
0,00
Sueldos Personal
0,00
Alquiler Inmueble
0,00
Consumo Agua Potable
0,00
Consumo Energa Elctrica
0,00
Consumo Telfono
0,00
Ropa de trabajo
0,00

8
1.934.12
1,32
1.934.12
1,32
1.684.15
7,21
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
970.105, 958.211, 927.002, 1.342.11 1.339.72
60
78
96
8,13
4,31
738.520, 738.520, 738.520, 1.093.32 1.093.32
25
25
25
9,24
9,24
9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00 9.000,00
1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00 1.200,00
960,00
960,00
960,00
960,00
960,00
600,00
600,00
600,00
600,00
600,00
112.880, 112.880, 112.880, 167.660, 167.660,
00
00
00
00
00

0,00
1.337.33
0,49
1.093.32
9,24
9.000,00
1.200,00
960,00
600,00
167.660,
00

0,00
1.337.33
0,49
1.093.32
9,24
9.000,00
1.200,00
960,00
600,00
167.660,
00

0,00
1.337.33
0,49
1.093.32
9,24
9.000,00
1.200,00
960,00
600,00
167.660,
00

145

Gastos de Comercializacin
Material de Escritorio
Depreciacin
Costo Financiero
Gas irritante
Bateras para linterna y radio
Combustible
AMORTIZACIN
DEL
PRSTAMO
IMPUESTOS
IVA a pagar (13%)

67.130,0
0,00
0
0,00 1.725,00
10.521,2
0,00
5
11.969,1
0,00
0
15.600,0
0,00
0
0,00 4.680,00
0,00 1.819,80
74.100,0
0,00
0
224.106,
0,00
64
139.596,
0,00
52

57.630,0 28.815,0 28.815,0 28.815,0 28.815,0 28.815,0

0
0
0
0
0
0
1.725,00 1.725,00 1.725,00 1.725,00 1.725,00 1.725,00
10.521,2 10.521,2 10.521,2 10.521,2 10.521,2 10.521,2
5
5
5
5
5
5

28.815,0
0
1.725,00
10.521,2
5

9.575,28
15.600,0
0
4.680,00
1.819,80
74.100,0
0
210.801,
21
140.831,
52

0,00
0,00
23.520,0 23.520,0
0
0
7.056,00 7.056,00
3.639,60 3.639,60

0,00
23.520,0
0
7.056,00
3.639,60

0,00
0,00
346.826, 346.826,
71
71
219.692, 219.692,
94
94

0,00
346.826,
71
219.692,
94

7.181,46
15.600,0
0
4.680,00
1.819,80
74.100,0
0
221.412,
88
144.577,
47

4.787,64
23.520,0
0
7.056,00
3.639,60
74.100,0
0
345.629,
80
219.692,
94

2.393,82
23.520,0
0
7.056,00
3.639,60
74.100,0
0
346.228,
26
219.692,
94

IVA de la inversiones fijas

(13%)
I. T. (3%)

0,00 -8.035,15
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
33.653,7
0,00
1
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
Impuesto a las utilidades
58.891,5 69.969,6 76.835,4 125.936, 126.535, 127.133, 127.133, 127.133,
(25%)
0,00
5
8
0
86
32
77
77
77
FLUJO DE CAJA
489.053, 70.649,9 95.849,2 116.446, 129.441, 223.616, 249.964, 249.964, 249.964,
EFECTIVO
78
7
2
37
38
75
11
11
11
489.053, 170.663, 74.814,5 41.631,7 171.073, 394.689, 644.654, 894.618, 1.144.58
FLUJO ACUMULADO
78
81
9
8
16
91
02
13
2,24
Fuente: Elaboracin propia.

146

9.6.

INDICADORES FINANCIEROS Y ECONMICOS

9.6.1. EVALUACIN FINANCIERA

Para la evaluacin financiera es necesario emplear una tasa de corte o descuento que
permita medir la rentabilidad mnima exigida por el proyecto y que permita recuperar la
inversin inicial, cubrir los costos efectivos de produccin y obtener adems beneficios
econmicos.
Para estimar esta tasa, se ha utilizado la frmula del costo ponderado propuesta en el
libro Elementos de elaboracin y evaluacin de proyectos de Ramiro Paredes Zrate.
De acuerdo a este libro, la frmula empleada para determinar el costo ponderado o tasa
de corte privada es la siguiente1:

K ( p1 * ti1 ) ( p 2 * ti2 )
Donde:
K: Costo ponderado de capital o tasa de descuento privada.
ti1: Tasa de inters de la deuda.
ti2: Tasa de rendimiento mnima esperada por el capital propio.
p1: Porcentaje de participacin de la deuda.
p2: Porcentaje de participacin del capital propio.
De acuerdo a la estructura financiera del proyecto, el porcentaje de participacin de la
deuda asciende al 75.75%, mientras que el capital propio tiene una participacin del
24.24%; con respecto a la tasa de inters de la deuda, est es del 9,75%, en tanto que la
tasa de rendimiento mnima esperada ascendera al 25%.

Paredes Zrate Ramiro. Elementos de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos. 3ra Edicin. La Paz Bolivia.
1999. Pg. 264

147

Sustituyendo estos valores en la frmula se tiene el siguiente clculo.

K = (p1*ti1) + (p2*ti2)
K = (75.75%*9,75%) + (24.24%*25%)
K = (4,96%) + (12,28%)
K = 17,24%
Entonces, el valor del costo ponderado o tasa de corte privada ascendera a 17,24%, el
cual servira como referencia para la evaluacin financiera del proyecto.
La evaluacin ha sido realizada en funcin a tres indicadores: la Tasa Interna de Retorno
(TIR), el Valor Actual Neto (VAN) y la Relacin Beneficio Costo (RBC).
En funcin a las planillas de Excel, los valores obtenidos para los indicadores financieros
utilizados son:
Cuadro N 51 Indicadores financieros y econmicos del proyecto
INDICADOR
TIR
VAN
RBC

VALOR
25,55%
Bs. 60.648,08
Bs. 1,06

148

Fuente: Elaboracin propia.

Conforme a estos indicadores se puede indicar que el proyecto es rentable, puesto que el
VAN es positivo y mayor a los 60 mil bolivianos, el TIR es mayor a la tasa de descuento y
supera el 25% de inters, la Relacin Beneficio Costo muestra que por cada 1 boliviano
que se invierta se recuperar 1,06 bolivianos.
En funcin a esto, se puede asumir que el proyecto es factible econmicamente.

6.7.2. ANLISIS DE SENSIBILIDAD

Para realizar este anlisis se ha supuesto la variacin de la inversin total, el nivel de
ingresos y los costos operativos, bsicamente los sueldos del personal, hecho que
permitir ver cuan sensible es el proyecto a cada uno de estos elementos y hasta que
punto puede ser rentable y sostenible econmicamente.
Para este efecto, se ha asumido que:
El monto de la inversin total se incremente hasta que se obtenga indicadores
no rentables.
El ingreso obtenido decrementa hasta obtener indicadores no rentables.
El costo fijo suba hasta que se obtenga indicadores no rentables.
Realizando los clculos, se ha obtenido los siguientes indicadores de rentabilidad.
Cuadro N 52

Anlisis de sensibilidad

Indicador
Incremento en la inversin
Decremento de los ingresos
Incremento del costo operativo (sueldos y salarios)

Valor
45%
33%
28%

149

Fuente: Elaboracin propia.

De acuerdo a lo observado, el proyecto es ms sensible a un incremento en los costos
operativos.
Este hecho muestra que, el principal cuello de botella del proyecto estara constituido por
el costo de los salarios del personal, lo cual es previsible dado que para la puesta en
marcha del proyecto es intensivo en mano de obra,
variable que resulta ser significativa para el proyecto y ante cualquier incremento o
decremento se observa efectos en el rendimiento del mismo

CAPITULO IX
ASPECTOS LEGALES Y CONSTITUCIN
Toda actividad empresarial y los proyectos que de ella se originan se encuentran
incorporados a un determinado ordenamiento jurdico que regula el marco legal en el cual
los agentes econmicos se desenvolvern.
El estudio de factibilidad del proyecto de inversin presidir con las leyes que regirn la
accin del proyecto, tanto en su etapa de origen como en su implementacin y puesta en
marcha.
El presente captulo establece todos los requisitos legales para la constitucin de la
empresa, detallando para ello los pasos a seguir.
10.1.

ELECCIN DE LA ESTRUCTURA JURDICA ADECUADA

La empresa ALAVID dedicada a la produccin y comercializacin de vinos y singanis, se

constituir en una empresa unipersonal a cargo del patrocinador Edgar Alabe.
La empresa ser presentada ante la Cmara de Comercio bajo la figura de Persona
Natural, con capacidad para desarrollar una serie de actividades encaminadas a la
produccin de bienes o servicios, con el fin de obtener una utilidad de su venta.

150

La persona natural puede inscribirse como comerciante (empresario) ante la Cmara de

Comercio, comprometerse con terceros, obtener crditos, etc., en resumen, ejecutar
cualquiera de las actividades que son propias de los comerciantes.
Adems la Empresa pertenecer al Rgimen Simplificado, debido a que se renen la
totalidad o algunas de las condiciones siguientes:
1. Ser persona natural.
2. Que tenga mximo un establecimiento.
La Empresa ALAVID por ser representada por una persona natural y clasificar dentro del
rgimen simplificado, deber llevar una contabilidad mnima de acuerdo con el Cdigo de
Comercio, a travs de un Libro Fiscal de Registro de Operaciones Diarias, identificando el
nombre del contribuyente y su NIT.
Al pertenecer al Rgimen simplificado la Empresa:

No puede retener por compras

No debe cobrar el impuesto sobre las ventas (IVA)

No debe presentar declaracin de ventas

Debe presentar declaracin de renta del ao gravable, segn la calidad del

contribuyente.

Normativa Vigente
De conformidad con el artculo 306 de la Ley 09 de 1979, todos los alimentos o
bebidas que se expendan bajo marca de fbrica y con nombres determinados,
requerirn de registro sanitario de acuerdo con la reglamentacin que para el efecto
expida el Ministerio de Salud.
El Decreto Supremo No. 25569, de noviembre de 1999, regula la produccin de uva,
la elaboracin y comercializacin de vinos y singanis, las importaciones de los
derivados de la vid y al Centro Nacional Vitivincola (Cenavit).

151

 La competencia en materia de industria, comercio, patentes y normativa de calidad le

corresponde al Ministerio de Desarrollo Econmico.
En materia de medio ambiente acta el Ministerio de Desarrollo Sostenible.
La Superintendencia de Bancos tiene funciones de regulacin en el campo financiero
y crediticio.
Reforma tributaria: Los singanis, aguardientes y licores de fabricacin nacional
pagarn durante el primer ao de vigencia de esta Ley, un tercio de la alcuota fijada el
segundo ao dos tercios dicha alcuota y a partir del tercer ao la alcuota general
establecida para este tipo de productos. En igual forma los vinos de fabricacin
nacional pagarn durante el primer ao de vigencia de esta Ley, un cuarto de la
alcuota fijada; el segundo ao dos tercios de dicha alcuota y a partir del tercer ao la
alcuota general establecida para este tipo de producto. (El producto alcuota para
vinos y singanis es de 30%)
La base de clculo estar constituida por el precio neto de la venta de bienes de
produccin local, consignado en la factura, nota fiscal o documento equivalente, la que
detallar en forma separada el monto de este impuesto.
Ley N 1333 del medio ambiente
Los artculos 135 de la Constitucin Poltica del Estado; Todas las empresas
establecidas para explotaciones, aprovechamiento o negocios en el pas, se
considerarn Nacionales y estarn sometidas a la soberana, a las leyes y a las
autoridades de la Repblica.
La asignacin del Nmero de Identificacin Tributario (NIT) se har a travs de la
Cmara de Comercio local.
Las relaciones laborales de carcter individual y colectivo entre el empleador y los
trabajadores de la Empresa estarn regidas por el Cdigo del Trabajo vigente.

152

10.1CONSTITUCIN DE LA SOCIEDAD
Para la implementacin del proyecto es necesario realizar alrededor de 35 trmites y
visitar 7 instituciones, proceso que tiene una duracin de aproximadamente dos meses.
Para este efecto, las entidades a visitar son las siguientes:

FUNDEMPRESA

Servicio Nacional de Impuestos Internos

Alcalda Municipal

Caja Nacional de Salud.

Fondo de Pensiones.

Ministerio de Trabajo

Cmara Sectorial respectiva.

A continuacin se describe los trmites a seguir en cada una de estas entidades.

SERVICIO NACIONAL DE IMPUESTOS INTERNOS

Obtencin del Nmero de Identificacin Tributaria (NIT)

1.- Requisitos para la inscripcin en rgimen general
1. Documentos de identificaron y domicilios
2. Testimonio de constitucin de la personera jurdica
3. Constancia de domicilio de la empresa
4.

Certificado que acredite el N de registro de comercio y llenar el formulario 3014.

El SNII da un plazo de 30 das para presentar el balance de apertura y constancia
de domicilio del representante legal respaldado por :
1) Documento de identificacin del representante legal
2) Documento de identificacin de cada socio

153

Para ser visado de acuerdo al artculo 31 numeral 2 del reglamento del registro de
comercio (DS 1591), se debe acudir al contador para que realice el Balance de Apertura
que pueda llegar a costar como mnimo de 50 $us. Luego se debe regresar al SNII para
presentar Balance de Apertura.
Posteriormente, se debe acudir nuevamente a FUNDEMPRESA y si no hay duplicidad de
razn social se procede a la inscripcin de la empresa, ste es un trmite que en teora
debera durar 20 das.
-

FUNDEMPRESA

El proceso se inicia en FUNDEMPRESA, donde se realiza el registro de homonimia de la

razn social de la empresa (nombre de la empresa) proceso que dura alrededor de 30
das. La reserva es fundamental para que no exista duplicidad de razn social.
Con este propsito, se realiza los siguientes trmites:
1.-Reserva de la razn social
1. Presentar el formulario N 1 proporcionado por FUNDEMPRESA
2. Recibo de depsito oficial en Bs. en el Banco BISA
. 2- Inscripcin de empresas unipersonales
1. Form. No. 1 de reserva de razn social verificado por el Senarec.
2. Flder con fastener o archivador rpido.
3. Memorial de solicitud de inscripcin dirigido al director del Senarec. El
memorial debe sealar: domicilio de la empresa, objeto, capital social firmado
por abogados y propietarios.
4. Fotocopia legalizada del Ruc por el Snii.
5. Balance de apertura sellado por el Snii, sellado por colegio de contadores y/o
auditores, y solvencia profesional y/o auditor (balance original).

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6. Recibo de depsito oficial Bs 100.

7. Fotocopia del C.i. del propietario.
8. Form. No. 2 de inscripcin, otorgado por el Senarec.

FONDO DE PENSIONES

Se acude a la AFP (Previsin BBV) para realizar la inscripcin del empleador (Seguro
Social Obligatorio) se debe presentar el formulario de inscripcin del empleador (Seguro
Social Obligatorio) acompaado de:
-

Fotocopia de CI del propietario o representante

Fotocopia del NIT

Posteriormente, se procede a la inscripcin municipal de la empresa en la alcalda

(padrn municipal). El municipio a travs de sus funciones realiza una inscripcin de le
empresa in situ para verificar su existencia fsica.
-

ALCALDIA MUNICIPAL

La licencia de funcionamiento se obtiene en la alcalda municipal con una solicitud escrita

que acompae a los siguientes documentos:
1. Carta con copia de solicitud dirigida al director de actividad econmica, zona
direccin y telfono local
2. Fotocopia del CI del propietario o representante legal
3. Croquis del lugar
4. Declaracin jurada firmada por el representante local
5. Formulario Acee-2000 declaracin jurada y firmada
6. Balance de apertura o gestin si corresponde

155

CAJA NACIONAL DE SALUD

Al cabo del primer mes de funcionamiento de la empresa se puede realizar la inscripcin

del establecimiento econmico en la Caja Nacional de Seguro para obtener el Seguro
Social de corto plazo para los trabajadores.
El empleador deber entregar un flder con la siguiente documentacin:
1.- Carta de solicitud dirigida al Jefe de Departamento de afiliacin adjuntando:
1. Formulario avc-01 (carnet de afiliacin del empleador )
2. Formulario avc-02 (carnet de empleador)
3. Formulario rci-1
4. Testimonio de constitucin de la sociedad
5. Balance de apertura aprobado y sellado
6. Fotocopia de CI de la persona o representante legal de la empresa
7. Planilla de haberes en un original y una copia
8. Fotocopia del NIT
9. Croquis de ubicacin de la empresa

MINISTERIOS DE TRABAJO

Para inscribir el establecimiento econmico en el Ministerio de Trabajo se debe presentar:

1. Solicitud escrita al ministerio de trabajo
2. NIT
3. Formulario avc-1 ( caja nacional de seguros u otra entidad de seguro social)
4. Aportes a las AFP
5. Planillas salariales de los trabajadores
6. Boleto de deposito bancario
7. Crdito del ministerio de trabajo

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8. Indicacin del sistema de control de asistencia

9. Croquis de la ubicacin del lugar con descripcin de la zona
10. Formulario gratuito de ventanilla nica de inscripcin de empleador

CAMARA SECTORIAL

Para afiliarse a la Cmara Sectorial, en este caso la Cmara de Industria y Comercio, es

necesario presentar los siguientes documentos:
1. NIT
2. Testimonio de constitucin
3. Poder del representante legal
4. Matricula otorgada por el SENAREC
5. Balance con sello del SNII, que en este caso sera el Balance de Apertura
Todos estos trmites permitirn el funcionamiento legal de la empresa, de forma que
pueda desarrollar sus actividades normalmente.

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CAPTULO X
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
10.1. CONCLUSIONES
Las principales conclusiones a las que se arrib mediante este estudio estn referidas a:

A nivel de posicionamiento, las dems empresas productoras de vino y singani

tienen distribuido el mercado casi en forma equitativa.

Segn el anlisis del contexto actual, se ha podido establecer que existen las
condiciones suficientes para la apertura de una nueva empresa productora y
comercializadora de vinos y singanis, la cual se podra constituir en una alternativa
atractiva para el mercado local.

En funcin a la investigacin de mercados, se ha podido establecer la existencia

de una demanda potencial relacionada con los productos ofertados

El tamao establecido para el proyecto permitir cubrir un alto % de la demanda

insatisfecha existente

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Los precios establecidos por el proyecto son bastante competitivos con relacin a
los actuales oferentes, estando adems dentro de los parmetros que tienen los
clientes potenciales.

El plan de comercializacin propuesto apunta a posicionar a la empresa en el

medio local, basndose para ello en la teora de las 4 Ps, de manera que permita
una adecuada promocin de los beneficios y ventajas que tendra la empresa.

10.2. RECOMENDACIONES
Como principales recomendaciones, se menciona:

Es preciso contratar personal idneo para el desarrollo de las funciones, puesto

que los mismos sern nuestros primeros clientes.

Es recomendable realizar promociones y actividades de esparcimiento dirigidas

hacia todo el personal, estas actividades pueden crear un ambiente de lealtad
hacia la empresa por parte de los empleados.

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