UNIVERSIDAD SAN PEDRO

ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

Facultad de ciencias contables
Y administrativas

ESCUELA

:

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FORMULACION DE PROYECTO

TEMA
ALUMNOS

:

:

EXPORTACION DE PISCO

* CERNA BARRIONUEVO TILA
*ALVARADO HUARANA LIZETH
* POEMAPE VENTURA ELIANA

DOCENTE

:
CICLO

GODOFREDO TAPAY
:

VIII

Chimbote, NOVIEMBRE del 2012

PERÚ

1

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EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

En este proyecto se desarrolla un plan de negocios para la comercialización de un
pisco originario de peru de características ultra-premium, en el mercado objetivo
de Nueva York, Estados Unidos.
Un grupo de emprendedores están dando inicio a una empresa productora de
pisco y actualmente se encuentran desarrollando el producto para iniciar su
exportación. La empresa se denomina porto pisco y la producción del pisco se
desarrolla en ica. La producción se focaliza en un pisco de nombre “Pico Puro”,
para el mercado externo. Este producto pretende cubrir el segmento “high-end” de
la oferta pisquera peruana, siendo el primero que informa el uso de una cepa
moscatel en su etiqueta, además estando asociado a un terroir con tradición
pisquera, representando la tradición de la industria pisquera peruana a través de 5
generaciones de destiladores.
Los temas que este trabajo aborda se basan fundamentalmente en el desarrollo
de un plan de negocios, poniendo énfasis en la justificación de la elección del
mercado, en la fundamentación del negocio y su enfoque a este nicho en
particular y en la estrategia de entrada al mercado de Nueva York.
La mayor parte de los productos alcohólicos exportados, dentro de la categoría
donde se encuentra el pisco, como el ron, gin, vodka, etc (“spirits”), se basan en el
consumo masivo, cuyos canales de distribución son más tradicionales, abarcando
desde supermercados o “liquor stores” hasta bares y restaurantes tradicionales.
En el caso de pisco pisco puto, este producto llega a través de un importador –
distribuidor a canales distintos, considerándose principalmente hoteles,

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EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
aeropuertos, bares y tiendas especializadas. Como estrategia de entrada al
mercado de Nueva York, se propone establecer un posicionamiento de la marca
que resalte sus atributos más representativos, reconociendo aquellas
características valoradas por los clientes y que aún no han sido explotadas por los
productos pisqueros que apuntan al mismo segmento de mercado.
De esta forma, se establecen los más importantes atributos de la marca,
relacionados con los conceptos de exclusividad, tradición, lujo y pureza, los cuales
deben ser explotados a través de determinadas actividades de promoción, como
difusión entre especialistas, merchandising, publicidad en revistas, eventos, ferias
y competencias internacionales. Del mismo modo, se propone establecer alianzas
estratégicas con agentes claves, como un importador – distribuidor en Nueva York,
quien se encarga de la internación y distribución del producto, reduciendo así la
cantidad de intermediarios, sus costos asociados y acotando los problemas
derivados de la compleja estructura normativa de Estados Unidos.

El presente proyecto de investigación se da con la finalidad de brindarnos
mejor conocimiento sobre la exportación del pisco peruano y lo que acontece
su interior para tomar decisiones adecuadas, nos ayudara a comprender
funcionamiento del servicio brindado al igual que el desempeño de sus ventas
estados unidos.

un
en
el
en

Estando en el octavo ciclo de la carrera de administración y siendo un requisito
indispensable para la aprobación del curso de proyectos presentamos el
trabajo sobre la exportación del pisco.

1

2.13 2.2.. CARACTERÍSTICAS………………………………………16 2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO…………………………………07 2. DEMANDA PROYECTADA……………………. LOGOTIPO DEL PRODUCTO………………………. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………18 3.2.1. MARCA DEL PRODUCTO……………………………. DEMANDA INSATISFECHA……………………21 1 . COMPOSICIÓN NUTRICIONAL…………………………. NATURALEZA DEL PROYECTO………………………………….1. DETERMINANTE DE LA DEMANDA………………20 3. Con este trabajo damos solución a la falta de información sobre la situación actual del mercado del pisco y también una mayor ampliación con respecto al crecimiento o desarrollo que este producto actualmente presenta en el mercado mundial Este trabajo nos sirve como base para trabajos futuros y también para la toma decisiones con respecto la exportación o producción del pisco. ya sea por su calidad.2.14 2.05 2.1.2.2. el cual viene generando muchas expectativas.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2.1.08 2. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO……………………….2.08 2. VARIEDADES DEL PISCO………………………………. PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES 2009………17 3. LA DEMANDA…………………………………………20 3.1.2. COMPOSICIÓN QUÍMICA……………………………….2.2..6.15 2.20 3.1.. 1... por sus propiedades o por la buena rentabilidad que estas generan.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.4.UU El trabajo se sustenta en desconocer la situación actual del mercado del pisco. ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………20 3.5.3.19 3.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO .3.3.CONSUMO FINAL..3.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. PROYECCIÓN DE LA OFERTA…………………….23 3.UU 3.2.22 3.24 I.. NATUR ALEZA DEL 1 . ANÁLISIS DE LA OFERTA…………………………….1.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU PROYEC TO 1. NATURALEZA DEL PROYECTO NOMBRE DEL PROYECTO:PROYECTO DE EXPORTACION DE PISCO DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Se dedica a la exportación de pisco RESPONSABLES DEL PROYECTO:  Alvarado huarangalizeth  Cerna Barrionuevo tila emperatriz  Poémape ventura Eliana GIRO PRINCIPAL: Exportación de pisco SECTOR: Agroindustria 1 .

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU TIPO DE SOCIEDAD: S. Godofredo Tapay 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.A.C PROMOTORES DEL PROYECTO: Mg.

DESCRIP CION DEL PRODUCT OO SERVICIO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU II.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

siguiendo la practicas tradicionales establecidas en las zonas.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2LOGOTIPO DEL PRODUCTO: EJEMPLO DE ETIQUETADO 1 .UU II.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO: Es pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva(jugo de uva).1 MARCA DEL PRODUCTO:PUERTO PISCO 2.1. productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional. 2.1.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU 1 .

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2.3 EMPAQUE DEL PRODUCTO: 1 .UU 2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

UU Imagen1: pisco Fuente: promperú NOMBRE COMERCIAL EN ESPAÑOL: PISCO NOMBRE COMERCIAL EN INGLES:PISCO ORIGEN: PISCO-PERÚ PAISES PRODUCTORES: PERÚ. y los valles de locumba. sama y caplina del departamento de Tacna.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Ica.CHILE Las zonas productoras son las zonas delos departamentos de lima.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 1 . Arequipa.

Tal fue el éxito que comenzó a exportarse vino desde el Virreinato del Perú hacia España. variedad de uva no aromática de un gusto muy peculiar que es resultado de la mutación genética de la uva negra traída desde España. El pisco así obtenido debe tener un color transparente o ligeramente ambarino. fruto de la destilación de mostos frescos en alambiques que no rectifican el producto. Moscatel. con un contenido de alcohol puro que fluctúa alrededor de los 42º GL. lograron un producto de altísima calidad que hoy es símbolo de tradición y orgullo. El aguardiente peruano de uva denominado Pisco fue ganando prestigio y sus volúmenes de exportación crecieron significativamente. entonces. Torontel y Albilla.UU El Pisco es un aguardiente de uva.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. inducida por la adaptación de la planta a las condiciones ambientales de suelo pedregoso y clima desértico que se da en los valles del sur del Perú. hecho que se concretó en 1614. Así lo confirman las noticias del comercio marítimo con el Perú de los siglos XVII y XVIII. donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. traída por Francisco de Caravantes. El PISCO se elaboró inicialmente con uva Quebranta. EL ORIGEN DEL PISCO . el producto y su nombre. LA NATURALEZA DEL PISCO. 1 . producto que salía de estas tierras por el puerto de Pisco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. en el Cusco. Cronistas de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi. Posteriormente se desarrollaron otrostipos de Pisco. los hacendados costeños intensificaron la producción del aguardiente de uva. Como consecuencia de esta restricción. en las que se da cuenta de cómo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las técnicas desarrolladas.Procedencia En el siglo XVI llegó la uva al Perú desde las Islas Canarias. Los productores peninsulares gestionaron ante Felipe II la prohibición de este comercio. Así se sellaron. con variedades aromáticas como Italia.

UU 2.2VARIEDADES DE PISCO 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

2 COMPOSICION NUTRICIONAL: 1 .e-pisco.UU Fuente: www.com II.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

......................................................AA EXPORTACION DE PISCO A EE..........11 mg..... Calorías........................................................... 0........................ Proteína............ Minerales: Calcio...... Fósforo.07 mg.......... 0.... 4............ 11................./Lt.. Extractos de Éter....4 grs................................./Lt.7 grs.................…......................4 mg.............. 14.................................... 81........ 0....................... 0....... Riboflavina .. azúcares.. Azúcar contenido en el mosto......UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC........... Niacina ........... fibras y otros.............................. Hierro.... Carbohidratos... Ácido Tartárico contenido en el mosto.......05 mg.......3 grs..... ..... 66 cal.1 grs............. Ácido Ascórbico .... Vitaminas: Tiamina .........0 mg.. 17...............UU COMPONENTES PRINCIPALES: Agua.................... Fresno.......... 0.22 grs................ 0.........................….................................... 269 grs.........70 mg. 0............4 COMPOSICION QUIMICA: la composición química promedio del pisco de Perú: 1 .. 0...........................5 grs................0 mg............... Fuente: INDECOPI 2............................

no se rectifica. 2. cuanto menor es el contenido de estos componentes minoritarios (menos del 0. estos componentes proporcionan un “bouquet” que no es agresivo al tacto bucal aún cuando la graduación alcohólica sea alta.5 CARACTERISTICAS: 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Por eso el Pisco es un aguardiente único en el mundo. Eso sorprende y cautiva a los consumidores extranjeros y llama su atención. se muestra la composición promedio de los principales componentes minoritarios. Además.3% v/v) que son la base de su aroma. cuanto mayor es su contenido.1 % y considerados “impurezas”).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2 y 0. En la figura siguiente. mayor es la calidad del aguardiente. En el Perú es al revés.UU Etanol vínico (42% v/v).8% v/v) y otros componentes minoritarios de alto potencial aromático (entre 0. mayor es la calidad. agua vínica (alrededor de 57. Fuente: INDECOPI Según el concepto de calidad de los aguardientes europeos.

El pisco proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos". radica en los insumos que se utiliza en su elaboración ya sea artesanal o industrial. pudiendo incluso. impide que el caldo o mosto de uva fermentado. las empresas que elaboren pisco. Al inicio del proceso de destilación de los mostos frescos.UU Según la Norma Técnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Producción. lo cual permite. color y todas las demás características que lo distinguen. a ). al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación. la producción de pisco. llegar hasta los 38°GL. Tampoco se utiliza agua destilada o tratada. recientemente fermentados. en unidades físicas de concentración. sino también variedades no aromáticas. debe tener cinco características. El proceso de destilación del pisco peruano. Este procedimiento rápido. Metrología. Control de Calidad y Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI).wikipedia. aunque en menor porcentaje El proceso de destilación. la integración de los otros elementos característicos del pisco. invariablemente rígidas: MATERIA PRIMA NO RECTIFICACION DE VAPORES TIEMPO DE FERMENTACION DE LOS MOSTOSY EL PROCESO DE DESTILACION NO TIENE AGREGADOS OBTENCION DEL CONTENIDO ALCOHOLICO Una de las principales diferencias en los tipos de pisco. seguirá hasta que el nivel alcohólico haya bajado hasta 42 o 43 grados en promedio según el criterio del pisquero. A medida que se prolonga el proceso.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. su riqueza alcohólica llega aproximadamente hasta los 75°GL. se efectúa en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo. FUENTE: http://es.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. por la Comisión de Supervisión de Normas Técnicas. lo que le haría perder cuerpo. No solo se usan variedades de uva aromática tipo mostacal y la uva quebranta(mutación propia de Perú). En el Perú. tenga mucho tiempo antes de ser destilado.org/wiki/Pisco_del_Per%C3%BA 1 . el grado alcohólico disminuye. como la negra corriente y la mollar. Dicho proceso. deben adecuarse a los requisitos establecidos para el uso de alambiques. Así se evita la eliminación de los elementos constitutivos del verdadero pisco. no se paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel alcohólico promedio de 42 o 43°GL (aproximadamente.

865.038 VIÑA TACAMA 149.16 38.926 AGRILLSA 55.370 VIÑAS DE ORO 151.160.31 6.395 BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO 55.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.19 13.985 SANTIAGO QUEIROLO 109.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.336.90 10.567.541 VIÑA OCUCAJE 110.732 BODEGA STO TOMAS 87.611.13 51166 Fuente: SIN 1 .00 5.6PERÚ: PRINCIPALES EXPORTADORES 2009 EXPORTADOR VALOR FOB LITROS BODEGA SAN ISIDRO 200.653.85 21.UU 2.531 OTROS 371281.102.44 25.305.00 25.659 BODEGA SAN ANTONIO 80.959.28 31.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU III.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.ESTUDIO DE MERCADO 1 .

6%). El2011 las exportaciones ascendieron a US$3’964.5%).744 mientras que el total 2010 fueUS$2'055.964.2% del total). si bien en estos diez años ha incrementado sus exportaciones (excepto en 2009). Vino Tacama SA (8. Qeros Perú SAC (11. seguido de España US$252.2%) y Santiago Queirolo SAC (6. CUADRO N° 01 1 .350 de un total de 42 destinos.1 DESCRIPCION DEL MERCADO: A) DELIMITACION GEOGRAFICA: El Mercado Que Nos Interesa Exportar Es Estados Unidos B) CICLO DE VIDA Nuestro pisco.UU III.6%). Inversiones Alepa SA (8.533. Colombia US$167.159 y Japón US$108.840.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448. bebida de bandera del Perú.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.730 en el2011 (60. Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2’386. en el 2011 fueron casi el doble. Las principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilería La Caravedo SAC con 29% del total.

DETERMINANTE DE LA DEMANDA  Preferencias de los consumidores  Calidad del pisco peruano 3.UU 3.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. LA DEMANDA 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU lo cual favorece el futuro escenario del mercado y por ende la instalación y posicionamiento de la empresa dentro del mismo.2.2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia EE.2. 3.1.UU la cuál en los últimos años ha aumentado considerablemente a comparación de los años anteriores. La producción peruana está aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles de exportación al mercado de EE.

386 107630 42844 Miami. La demanda está creciendo lo que refleja que el consumo crece por lo que sí es recomendable introducir el producto al mercado.UU.UU Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las importaciones de EE.1 Demanda Proyectada Se realizó la proyección con el método de regresión lineal para estimar el comportamiento de la demanda para los años siguientes.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2. CUADRO N°02 IMPORATCIONES DE PISCO EN LOS PRINCIAPLES ESTADOS DE EE. 1 .UU ESTADOS 2007 2008 2009 New York 340335 498. Florida 75256 97782 65448 TOTAL 472977 704.366 431931 Fuente: NABCA (National Alcohol Beverage Control Association).2.954 323639 California 57. basado en las ventas del sector retail  3. GRÁFICO N° 02 DEMANDA DE PISCO EN PESO NETO EN KG. Observamos que la demanda presenta tendencia creciente al transcurrir los años por lo que se podría decir que se tiene mercado para el producto y se puede invertir.

68 163254. CUADRO N° 03 DEMANDA INSATISFECHA EN PESO NETO KG.38 323639 254074.4433660.2.UU 900000 800000 833538.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.06 700000 600000 500000 400000 498954 300000 340335 200000 462930. 1 .85 416934.2 Demanda Insatisfecha Para hallar la demanda insatisfecha se compararon la oferta y demanda proyectada y se calculó la diferencia de ambas cantidades.25 100000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 AÑOS Serie 1  3.2.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.88 27420. para determinar el comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable.3 3 220872.2 5 416934.3 3 282661. para ello se ha realizado una clasificación de las mismas.UU AÑOS OFERTA DEMAND A 2008 2009 2010 138172 255205 142853 2011 192786.4 2012 2013 2014 2015 TOTAL 433660.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. en base a un estudio del Ministerio de la Producción.6 3 2274532 .73 -57618.6 8 833538.9 1 635742.0 6 163254.62 DEMANDA INSATISFEC HA 360782 68434 111221.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Se analizará brevemente cuál es la situación actual del sector agrícola.47 -172811.78 1112452.72 498954 323639 254074. 3. espor ello que se ha tomado un 1% de participación en el mercado existente. CUADRO N°04 IMPORTACIONES DE PISCO EN EE.68 640751.3 8 462930.UU 1 .5 2 406239.8 5 3386985 . sin embargo este margen puede incrementarse si vemos una buena aceptación por parte del mercado consumidor.08 134272. Se estudiará las empresas que la conforman.9 FUENTE: ELABORACION PROPIA  Demanda del Proyecto Se posicionó en un escenario conservador. que servirá para poder identificar comportamientos y niveles de desarrollo. y del trabajo de campo realizado en Perú.

91 635742. ProChile. Julio 2009. Oficina comercial de Miami.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.52 406239. GRAFICO N°03 Ventas 12% 46% PERU CHILE ITALIA 42% En el Gráfico n°03 podemos observar que nuestro principal competidor es el País de Chile con un 42% de participación de mercado.33 282661.63 1 CHILENAS Y PERUANAS A . AÑOS CUADRO °05 IMPORTACIONES EE.33 220872.UU PAÍSES 2008 2009 2010 PERU 72941 132874 73628 CHILE 65231 122331 69225 ITALIA 23456 88932 18736 Fuente: Estudio de mercado aguardiente de uva (pisco y similares).UU EN PESO NETO KG. 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PERU + CHILE 138172 255205 142853 192786.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Se observa que la oferta tiene una tendencia creciente por lo que resulta imprescindible diferenciar el producto para que el consumidor lo compre por la mejor calidad y un precio considerado.UU FUENTE: ELABORACION PROPIA En el cuadro n°*****observamos que no se tomó en cuenta los demás países debido a que no son competidores tan fuerte como Chile y su volumen de importación no es considerable..1. GRAFICO N° 04 OFERTA DE PISCO EN MILLONES DE US$ 1 . 3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.Proyección de la oferta Se usó el método de regresión lineal para proyectar la oferta en el mercado de Estados Unidos.3.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU.1%.-Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la demanda del pisco. 3.33 192786.2. porconsiguiente.Los cuatro principales estados en consumo de bebidas Pisco. En ella se localizan los estados deTexas y Florida. lasactitudes de compra. California (West).52 255205 200000 138172 220872. 1 .4%. Texas y Florida (South).33 142853 100000 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PESO NETO KG. se procedió a segmentar el mercado de licores de EE.3. los hábitos de consumo. etc. por geográfica. la región Sur es la principal región enconsumo de bebidas alcohólicas con 30.UU 700000 635742. son: NewYork(Northeast).AA EXPORTACION DE PISCO A EE.De las 4 estados geográficas existentes. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO FINAL Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a características en común. los cuales presentan una considerable influencia latinoamericanapor la cercanía fronteriza. el poder adquisitivo.63 600000 500000 406239.91 400000 300000 282661. Segmentación Geográfica. se hace difícil el manejo del conjunto en una sola investigación. las necesidades. A continuación se presentará la segmentación del mercado de acuerdo a las diferentes categorías entre las cuales destacan: geográfica y demográfica. y la segunda región con mayorconsumo en Pisco con 29. sean estos los deseos.

Se enfatiza el gusto por las fiestas.Sin embargo. california Florida texas Georgia DE ESTADOS UNIDOS POBLACIÓN 19378102 3949378 18801310 25145561 9687653 FUENTE: INDEX MUNDI Segmentación demográfica. las cuales están enfocándose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento.UU. se inicia la tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jóvenes (en el rango de edades entre 20-29 años) quienes representan una categoría clave para las compañías. el consumo en el hogar. Los cócteles clásicos se consumen pero pierden parte de su estatus. Generation X y Millenials) que se utilizan en El marketing y la publicidad.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. BabyBoomers.. las siguientes son las características Del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York específicamente: Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 años.seguidos por la categoría de edad 30-39 (28%). tradiciones y cultura. En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War. valores.Ser más propensos a beber más a menudo.UU CUADRO N° 06 POBLACIÓN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS DE EE.Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE. El mercado Objetivo para el pisco son los Millenials(15‐34 años) y Generation X (35‐45 años). dado que se identifican con distintos gustos.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Los Millenials: 1 .UU PRINCIPALES ESTADOS ESTADOS Nueva york Los angeles. los gustos alcanzables y no adquiridosy la diversión. quienes se caracterizan por: .El hecho de tener una base de consumidor más joven ha desafiado a la industria a cambiar su imagen de cócteles clásicos hacia bebidas que atraen más al consumidor joven.Ser más propensos a probar nuevos destilados o cocteles.” Mercado Objetivo De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora FutureShift. Anteriormente los consumidores de 60añosa más eran los principales consumidores de las bebidas (33%). en 1998. .

2% 7. CUADRO N° 07 PORCENTAJE DE LOS POBLADORES QUE CONSUMEN PISCOEN EE. • Éstos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para conocer noticias.3% 27. ya sea en bares/discotecas/restaurantes o practicando deporte. 2) Variables conductuales Lealtad de marca: • El 63% de los encuestados identificó el nombre de la marca como algo de importancia considerable a la Hora de comprar un destilado en tiendas • 71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo menos 1‐2 veces por semana.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. • Sentirse saludables. Bebida y entretenimiento. • Pasar tiempo con amigos. empresas y Para permanecer en contacto constante con los demás. • Estas cifras indican que los Millenials en NYC beben destilados frecuentemente.4% 100 % FUENTE: OFICINA DE CENSUS DE LOS ESTADOS UNIDOS 2010 1 . total PORCENTAJE 0. • 43% beben licores en casa durante la semana. • Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos.9% 18.4% 12. Intereses y gustos: • Experimentar con comidas y productos nuevos.UU EDADES 20 años 20 a 29 años 30 a 39 años 40 a 49 años 50 a 59 años 60 y más.9% 33.UU 1) Variables Estilos de vida: • El segmento de más edad de los Millenials (29‐34) tiene más ingresos para gastar en comida. • Asistir a conciertos de música.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

Moquegua y Tacna. �Poco control de la comercialización de alcohol industrial y melaza de caña (insumos para la adulteración de licores). �Reconocimientos a la calidad en eventos regionales. Desarrollo Exportador �Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco. Arequipa. �Participación del Pisco en ferias internacionales. �Contar con el Puerto y Aeropuerto de Pisco. �Condiciones climáticas favorables.UU ANÁLISIS ESTRATÉGICO FORTALEZAS Potencialidades �Tener denominación de origen.001 (contempla la pureza del producto). �Propiedades medicinales del licor pisco. �Mayor demanda y mejor precio de la vid. DEBILIDADES Potencialidades �Ausencia de un control fitosanitario: erradicación de la filoxera. �Existencia de la norma técnica del Pisco. �Apoyo de PROMPEX para la promoción del Pisco en mercados internacionales.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 1 . �Adulteración y falsificación del producto. Desarrollo empresarial �Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y en la producción de pisco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Excesiva carga tributaria. nacionales e Internacionales. Infraestructura y facilitación �No hay homogenización o estandarización en la elaboración del pisco. �Capacidad de incremento de la producción mediante infraestructura actual. NTP 211. �Cercanía a Lima (gran mercado). �Producto de excelente calidad. �Trabajo en conjunto: Ica. �Variedades únicas de uva. �Creciente demanda interna. �Mejora en la presentación del producto.

�No existe una visión empresarial conjunta. �Mercado local débil sin promoción ni cultura pisquera. AMENAZAS Nacional �Adulteración.UU �Limitada innovación productiva. �Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportación. �Insuficiente investigación en las variedades de uvas pisqueras. �Insuficiente programación y evaluación de las cosechas de la vid. �Inexistencia de cluster. Externo �Presencia del Pisco en eventos de Organización Turística Internacional. 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Bajo volumen de producción: bodegas trabajan al 40% de su capacidad instalada.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Desarrollo empresarial �Altos costos de producción de la vid y el pisco. �Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco. falsificación y usurpación del producto. �Bajo nivel de producción. �Proceso de descentralización en marcha. �Limitada oferta exportable. tapas etc. investigación y transferencia tecnológica. �Limitación en la obtención de insumos: botellas. (Pisco) OPORTUNIDADES Nacional �El desarrollo de un circuito turístico – enológico – gastronómico. �Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos. �Ausencia de financiamiento: Sistema Financiero Nacional e Internacional. �La negociación del tratado de libre comercio con EEUU. �Escasa demanda externa. �La Institucionalidad de la Comisión Nacional del Pisco. �Introducción y posicionamiento del Pisco en los mercados externos. �Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras. �Desconocimiento de la Norma Técnica (NT). �Información no centralizada respecto a la extensión sembrada de uvas pisqueras. Desarrollo exportador �No es competitivo en el mercado internacional por precio y oferta de producto. �Contrabando de productos sustitutos.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Se exportará PISCO de acuerdo a los estándares de Estados Unidos.41 4. MESES ENERO FEBRERO 2010 5. El PISCO esel aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva de uva. Visión al 2013 “Al 2013. el Pisco Peruano se ha posicionado en el mercado mundial.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Externo �Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales. �Importación de licores a bajo costo. por ello lo analizaremos aplicando un estudio de Marketing Mix.10 1 . �Problemas sanitarios en los cultivos. “ ESTRATEGIA COMERCIAL El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de pre-factibilidad para la exportación de uva. EXPORTACIONES DE PISCO PRECIOS EN KG.72 4. Precio En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros competidores a nivel local y el precio de nuestros competidores extranjeros. FALTA…….UU �Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo. Producto Se exportará PISCO PURO debido a que se cuenta con el clima adecuado para su producción y con una reconocida calidad y sabor en esta variedad.70 2011 4.

46 5.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.16 5.UU. El precio de Ingreso de pisco al mercado de Estados Unidos depende de la temporada.03 5. siendo los meses de mayo. Los precios más altos de pisco para los productores de Estados Unidos se registraron en 2011.13 5. En la tabla se muestra los precios de pisco de acuerdo al mes aunque no existe una regla general. diseñado para aislar a los minoristas de prácticas no deseadas que limitaban el acceso del minorista a una innumerable selección de marcas o lo obligaba a favorecer marcas de un proveedor en especial . abril en el 2011 los precios más elevados debido a la gran demanda por fiestas en EEUU.45 4.31 3. fundamentalmente en forma de cocktails o tragos preparados. Octubre en el 2010 y marzo. Precios pór temporada falta ……………….UU MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 4.37 4. por lo que se debe de tener producción en las épocas que EE.04 4.83 3.65 6.17 5. PLAZA El producto se venderá principalmente a través de restaurantes.65 4. más necesita este producto (Navidad y Acción de Gracias).42 4.96 5. de acuerdo al sistema de las tres capas presente en Estados Unidos (TheThreeTierSystem).77 5. bares.95 5. se puede concluir el precio.96 5.61 6.20 5. El sistema de distribución de licores más utilizado por las empresas que exportan sus productos a Estados Unidos se basa en el canal importador – distribuidor – minorista.10 FUENTE: SUNAT Como se observa en este cuadro el precio del pisco varía de acuerdo a la temporada en la que se exporta. lounges y clubes nocturnos.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 1 .

PROMOCIÓN Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio del envió de muestras gratis del producto a EE. Se debe montar una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y la comercializadora. lo que incentiva un manejo más concentrado y con menos etapas o capas. 1 .  El negocio es incipiente en esta etapa. Lo anterior debido principalmente a ciertos factores que impiden trabajar con el sistema tradicional. por ejemplo errores de estimación en la rotación de productos o una caída de las ventas.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. entre ellos:  Inexistencia de actividades en Nueva York por parte del grupo emprendedor (físicamente sin instalación allá).UU La realidad del actual negocio hace necesario elaborar una estrategia para hacer más eficientes los canales de distribución del producto. lo cual hace más difícil reaccionar ante cualquier problema que surja.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar con él.

ESTUDIO TÉCNICO 1 . aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el gobierno en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU Por otro lado. esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico.

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