UNIVERSIDAD SAN PEDRO

ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

Facultad de ciencias contables
Y administrativas

ESCUELA

:

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FORMULACION DE PROYECTO

TEMA
ALUMNOS

:

:

EXPORTACION DE PISCO

* CERNA BARRIONUEVO TILA
*ALVARADO HUARANA LIZETH
* POEMAPE VENTURA ELIANA

DOCENTE

:
CICLO

GODOFREDO TAPAY
:

VIII

Chimbote, NOVIEMBRE del 2012

PERÚ

1

UNIVERSIDAD SAN PEDRO
ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

En este proyecto se desarrolla un plan de negocios para la comercialización de un
pisco originario de peru de características ultra-premium, en el mercado objetivo
de Nueva York, Estados Unidos.
Un grupo de emprendedores están dando inicio a una empresa productora de
pisco y actualmente se encuentran desarrollando el producto para iniciar su
exportación. La empresa se denomina porto pisco y la producción del pisco se
desarrolla en ica. La producción se focaliza en un pisco de nombre “Pico Puro”,
para el mercado externo. Este producto pretende cubrir el segmento “high-end” de
la oferta pisquera peruana, siendo el primero que informa el uso de una cepa
moscatel en su etiqueta, además estando asociado a un terroir con tradición
pisquera, representando la tradición de la industria pisquera peruana a través de 5
generaciones de destiladores.
Los temas que este trabajo aborda se basan fundamentalmente en el desarrollo
de un plan de negocios, poniendo énfasis en la justificación de la elección del
mercado, en la fundamentación del negocio y su enfoque a este nicho en
particular y en la estrategia de entrada al mercado de Nueva York.
La mayor parte de los productos alcohólicos exportados, dentro de la categoría
donde se encuentra el pisco, como el ron, gin, vodka, etc (“spirits”), se basan en el
consumo masivo, cuyos canales de distribución son más tradicionales, abarcando
desde supermercados o “liquor stores” hasta bares y restaurantes tradicionales.
En el caso de pisco pisco puto, este producto llega a través de un importador –
distribuidor a canales distintos, considerándose principalmente hoteles,

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EE.UU
aeropuertos, bares y tiendas especializadas. Como estrategia de entrada al
mercado de Nueva York, se propone establecer un posicionamiento de la marca
que resalte sus atributos más representativos, reconociendo aquellas
características valoradas por los clientes y que aún no han sido explotadas por los
productos pisqueros que apuntan al mismo segmento de mercado.
De esta forma, se establecen los más importantes atributos de la marca,
relacionados con los conceptos de exclusividad, tradición, lujo y pureza, los cuales
deben ser explotados a través de determinadas actividades de promoción, como
difusión entre especialistas, merchandising, publicidad en revistas, eventos, ferias
y competencias internacionales. Del mismo modo, se propone establecer alianzas
estratégicas con agentes claves, como un importador – distribuidor en Nueva York,
quien se encarga de la internación y distribución del producto, reduciendo así la
cantidad de intermediarios, sus costos asociados y acotando los problemas
derivados de la compleja estructura normativa de Estados Unidos.

El presente proyecto de investigación se da con la finalidad de brindarnos
mejor conocimiento sobre la exportación del pisco peruano y lo que acontece
su interior para tomar decisiones adecuadas, nos ayudara a comprender
funcionamiento del servicio brindado al igual que el desempeño de sus ventas
estados unidos.

un
en
el
en

Estando en el octavo ciclo de la carrera de administración y siendo un requisito
indispensable para la aprobación del curso de proyectos presentamos el
trabajo sobre la exportación del pisco.

1

Con este trabajo damos solución a la falta de información sobre la situación actual del mercado del pisco y también una mayor ampliación con respecto al crecimiento o desarrollo que este producto actualmente presenta en el mercado mundial Este trabajo nos sirve como base para trabajos futuros y también para la toma decisiones con respecto la exportación o producción del pisco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.1.08 2.2.14 2.05 2. COMPOSICIÓN NUTRICIONAL…………………………. ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………20 3.2. VARIEDADES DEL PISCO……………………………….2. MARCA DEL PRODUCTO…………………………….1.1.2. NATURALEZA DEL PROYECTO…………………………………. DEMANDA PROYECTADA…………………….2.4..UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.6.08 2. PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES 2009………17 3..13 2.1. COMPOSICIÓN QUÍMICA………………………………. el cual viene generando muchas expectativas.1. ya sea por su calidad.2.20 3.UU El trabajo se sustenta en desconocer la situación actual del mercado del pisco.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO…………………………………07 2.2. 1. LA DEMANDA…………………………………………20 3. CARACTERÍSTICAS………………………………………16 2.. LOGOTIPO DEL PRODUCTO……………………….3. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………18 3. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO……………………….5.1.2. DEMANDA INSATISFECHA……………………21 1 .15 2.2. DETERMINANTE DE LA DEMANDA………………20 3.2. por sus propiedades o por la buena rentabilidad que estas generan.19 3...

23 3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. NATUR ALEZA DEL 1 .UU 3.3.2.24 I..1.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.CONSUMO FINAL.3.22 3. SEGMENTACIÓN DE MERCADO . PROYECCIÓN DE LA OFERTA…………………….3. ANÁLISIS DE LA OFERTA……………………………..

AA EXPORTACION DE PISCO A EE. NATURALEZA DEL PROYECTO NOMBRE DEL PROYECTO:PROYECTO DE EXPORTACION DE PISCO DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Se dedica a la exportación de pisco RESPONSABLES DEL PROYECTO:  Alvarado huarangalizeth  Cerna Barrionuevo tila emperatriz  Poémape ventura Eliana GIRO PRINCIPAL: Exportación de pisco SECTOR: Agroindustria 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU PROYEC TO 1.

UU TIPO DE SOCIEDAD: S.C PROMOTORES DEL PROYECTO: Mg.A.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Godofredo Tapay 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

UU II.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. DESCRIP CION DEL PRODUCT OO SERVICIO 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

2. productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional.2LOGOTIPO DEL PRODUCTO: EJEMPLO DE ETIQUETADO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1.siguiendo la practicas tradicionales establecidas en las zonas.UU II.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.1 MARCA DEL PRODUCTO:PUERTO PISCO 2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO: Es pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva(jugo de uva).1.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU 2.3 EMPAQUE DEL PRODUCTO: 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2.

UU Imagen1: pisco Fuente: promperú NOMBRE COMERCIAL EN ESPAÑOL: PISCO NOMBRE COMERCIAL EN INGLES:PISCO ORIGEN: PISCO-PERÚ PAISES PRODUCTORES: PERÚ.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Ica. Arequipa.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. y los valles de locumba. 1 . sama y caplina del departamento de Tacna.CHILE Las zonas productoras son las zonas delos departamentos de lima.

variedad de uva no aromática de un gusto muy peculiar que es resultado de la mutación genética de la uva negra traída desde España. traída por Francisco de Caravantes. hecho que se concretó en 1614. Cronistas de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi. El pisco así obtenido debe tener un color transparente o ligeramente ambarino. Así lo confirman las noticias del comercio marítimo con el Perú de los siglos XVII y XVIII. lograron un producto de altísima calidad que hoy es símbolo de tradición y orgullo. Torontel y Albilla. Tal fue el éxito que comenzó a exportarse vino desde el Virreinato del Perú hacia España. en el Cusco. entonces. en las que se da cuenta de cómo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las técnicas desarrolladas. con un contenido de alcohol puro que fluctúa alrededor de los 42º GL.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. inducida por la adaptación de la planta a las condiciones ambientales de suelo pedregoso y clima desértico que se da en los valles del sur del Perú. Los productores peninsulares gestionaron ante Felipe II la prohibición de este comercio. LA NATURALEZA DEL PISCO. el producto y su nombre.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU El Pisco es un aguardiente de uva. 1 . fruto de la destilación de mostos frescos en alambiques que no rectifican el producto. con variedades aromáticas como Italia. donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. Así se sellaron. El aguardiente peruano de uva denominado Pisco fue ganando prestigio y sus volúmenes de exportación crecieron significativamente.Procedencia En el siglo XVI llegó la uva al Perú desde las Islas Canarias. Como consecuencia de esta restricción. Posteriormente se desarrollaron otrostipos de Pisco. producto que salía de estas tierras por el puerto de Pisco. Moscatel. los hacendados costeños intensificaron la producción del aguardiente de uva. EL ORIGEN DEL PISCO . El PISCO se elaboró inicialmente con uva Quebranta.

UU 2.2VARIEDADES DE PISCO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.e-pisco.2 COMPOSICION NUTRICIONAL: 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.com II.UU Fuente: www.

.…............................ Ácido Ascórbico ................ 66 cal..............4 COMPOSICION QUIMICA: la composición química promedio del pisco de Perú: 1 .. Niacina ............................1 grs........................................................0 mg........... Riboflavina ..../Lt. ...3 grs. Calorías.......... 0...... Carbohidratos............. 14................................. 0........... 81..................................... Azúcar contenido en el mosto................. 0............ 11................... azúcares...... Fósforo.......11 mg....4 mg................ 269 grs............................ Vitaminas: Tiamina .............. 0...............0 mg.....UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.............07 mg.......AA EXPORTACION DE PISCO A EE...UU COMPONENTES PRINCIPALES: Agua. Hierro....... Ácido Tartárico contenido en el mosto.......................... Fuente: INDECOPI 2...... 0....7 grs............../Lt..................22 grs................................ 0................70 mg....... 4. fibras y otros..…............................................ Fresno.......... Minerales: Calcio......................05 mg.............. 0... 0.......... 17.................4 grs..... Proteína....5 grs................... Extractos de Éter.............

3% v/v) que son la base de su aroma. se muestra la composición promedio de los principales componentes minoritarios.1 % y considerados “impurezas”). En la figura siguiente. no se rectifica.5 CARACTERISTICAS: 1 . En el Perú es al revés. mayor es la calidad.8% v/v) y otros componentes minoritarios de alto potencial aromático (entre 0. cuanto menor es el contenido de estos componentes minoritarios (menos del 0. Fuente: INDECOPI Según el concepto de calidad de los aguardientes europeos. estos componentes proporcionan un “bouquet” que no es agresivo al tacto bucal aún cuando la graduación alcohólica sea alta. Eso sorprende y cautiva a los consumidores extranjeros y llama su atención. Además. 2.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. agua vínica (alrededor de 57.UU Etanol vínico (42% v/v). cuanto mayor es su contenido.2 y 0. mayor es la calidad del aguardiente.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Por eso el Pisco es un aguardiente único en el mundo.

como la negra corriente y la mollar. recientemente fermentados. pudiendo incluso. invariablemente rígidas: MATERIA PRIMA NO RECTIFICACION DE VAPORES TIEMPO DE FERMENTACION DE LOS MOSTOSY EL PROCESO DE DESTILACION NO TIENE AGREGADOS OBTENCION DEL CONTENIDO ALCOHOLICO Una de las principales diferencias en los tipos de pisco. su riqueza alcohólica llega aproximadamente hasta los 75°GL. tenga mucho tiempo antes de ser destilado.org/wiki/Pisco_del_Per%C3%BA 1 . deben adecuarse a los requisitos establecidos para el uso de alambiques. en unidades físicas de concentración.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Dicho proceso. llegar hasta los 38°GL. Así se evita la eliminación de los elementos constitutivos del verdadero pisco. No solo se usan variedades de uva aromática tipo mostacal y la uva quebranta(mutación propia de Perú). seguirá hasta que el nivel alcohólico haya bajado hasta 42 o 43 grados en promedio según el criterio del pisquero. El proceso de destilación del pisco peruano. radica en los insumos que se utiliza en su elaboración ya sea artesanal o industrial. A medida que se prolonga el proceso. color y todas las demás características que lo distinguen. la producción de pisco. a ).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. la integración de los otros elementos característicos del pisco. al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación. FUENTE: http://es. debe tener cinco características. sino también variedades no aromáticas. lo que le haría perder cuerpo. lo cual permite. En el Perú. Al inicio del proceso de destilación de los mostos frescos. las empresas que elaboren pisco.wikipedia. El pisco proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos". no se paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel alcohólico promedio de 42 o 43°GL (aproximadamente.UU Según la Norma Técnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Producción. Control de Calidad y Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). impide que el caldo o mosto de uva fermentado. Este procedimiento rápido. por la Comisión de Supervisión de Normas Técnicas. Metrología. aunque en menor porcentaje El proceso de destilación. Tampoco se utiliza agua destilada o tratada. se efectúa en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo. el grado alcohólico disminuye.

305.336.44 25.659 BODEGA SAN ANTONIO 80.959.160.038 VIÑA TACAMA 149.6PERÚ: PRINCIPALES EXPORTADORES 2009 EXPORTADOR VALOR FOB LITROS BODEGA SAN ISIDRO 200.16 38.31 6.395 BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO 55.531 OTROS 371281.28 31.370 VIÑAS DE ORO 151.926 AGRILLSA 55.UU 2.653.85 21.102.13 51166 Fuente: SIN 1 .90 10.732 BODEGA STO TOMAS 87.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.611.567.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.985 SANTIAGO QUEIROLO 109.00 5.541 VIÑA OCUCAJE 110.00 25.865.19 13.

UU III.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.ESTUDIO DE MERCADO 1 .

744 mientras que el total 2010 fueUS$2'055. si bien en estos diez años ha incrementado sus exportaciones (excepto en 2009). Vino Tacama SA (8.2% del total).5%).350 de un total de 42 destinos.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1 DESCRIPCION DEL MERCADO: A) DELIMITACION GEOGRAFICA: El Mercado Que Nos Interesa Exportar Es Estados Unidos B) CICLO DE VIDA Nuestro pisco. Las principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilería La Caravedo SAC con 29% del total. El2011 las exportaciones ascendieron a US$3’964.533. bebida de bandera del Perú. CUADRO N° 01 1 . en el 2011 fueron casi el doble.UU III.6%).AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Qeros Perú SAC (11.840. el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448. Colombia US$167. Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2’386.964.159 y Japón US$108.6%). Inversiones Alepa SA (8.730 en el2011 (60. seguido de España US$252.2%) y Santiago Queirolo SAC (6.

UU la cuál en los últimos años ha aumentado considerablemente a comparación de los años anteriores.2. La producción peruana está aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles de exportación al mercado de EE.1.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia EE.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. LA DEMANDA 1 . DETERMINANTE DE LA DEMANDA  Preferencias de los consumidores  Calidad del pisco peruano 3.2.2.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU lo cual favorece el futuro escenario del mercado y por ende la instalación y posicionamiento de la empresa dentro del mismo.UU 3. 3.

UU ESTADOS 2007 2008 2009 New York 340335 498. Florida 75256 97782 65448 TOTAL 472977 704. Observamos que la demanda presenta tendencia creciente al transcurrir los años por lo que se podría decir que se tiene mercado para el producto y se puede invertir.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.366 431931 Fuente: NABCA (National Alcohol Beverage Control Association). CUADRO N°02 IMPORATCIONES DE PISCO EN LOS PRINCIAPLES ESTADOS DE EE. La demanda está creciendo lo que refleja que el consumo crece por lo que sí es recomendable introducir el producto al mercado.2.954 323639 California 57. basado en las ventas del sector retail  3.UU.2.1 Demanda Proyectada Se realizó la proyección con el método de regresión lineal para estimar el comportamiento de la demanda para los años siguientes.UU Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las importaciones de EE. GRÁFICO N° 02 DEMANDA DE PISCO EN PESO NETO EN KG. 1 .386 107630 42844 Miami.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

2 Demanda Insatisfecha Para hallar la demanda insatisfecha se compararon la oferta y demanda proyectada y se calculó la diferencia de ambas cantidades.2.25 100000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 AÑOS Serie 1  3.4433660.85 416934.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. CUADRO N° 03 DEMANDA INSATISFECHA EN PESO NETO KG.UU 900000 800000 833538.68 163254.38 323639 254074.06 700000 600000 500000 400000 498954 300000 340335 200000 462930.2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. 1 .

3.UU 1 .2 5 416934.9 FUENTE: ELABORACION PROPIA  Demanda del Proyecto Se posicionó en un escenario conservador. para determinar el comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Se analizará brevemente cuál es la situación actual del sector agrícola.88 27420.08 134272. Se estudiará las empresas que la conforman.6 3 2274532 .8 5 3386985 . CUADRO N°04 IMPORTACIONES DE PISCO EN EE. espor ello que se ha tomado un 1% de participación en el mercado existente.73 -57618. sin embargo este margen puede incrementarse si vemos una buena aceptación por parte del mercado consumidor.68 640751.6 8 833538.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.3 3 220872.3 8 462930.9 1 635742. en base a un estudio del Ministerio de la Producción.0 6 163254.4 2012 2013 2014 2015 TOTAL 433660.UU AÑOS OFERTA DEMAND A 2008 2009 2010 138172 255205 142853 2011 192786.78 1112452.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. y del trabajo de campo realizado en Perú.72 498954 323639 254074.5 2 406239. que servirá para poder identificar comportamientos y niveles de desarrollo. para ello se ha realizado una clasificación de las mismas.3 3 282661.62 DEMANDA INSATISFEC HA 360782 68434 111221.47 -172811.

Julio 2009. ProChile.52 406239. Oficina comercial de Miami. 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PERU + CHILE 138172 255205 142853 192786.33 282661.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. AÑOS CUADRO °05 IMPORTACIONES EE.63 1 CHILENAS Y PERUANAS A .AA EXPORTACION DE PISCO A EE. GRAFICO N°03 Ventas 12% 46% PERU CHILE ITALIA 42% En el Gráfico n°03 podemos observar que nuestro principal competidor es el País de Chile con un 42% de participación de mercado.UU EN PESO NETO KG.91 635742.33 220872.UU PAÍSES 2008 2009 2010 PERU 72941 132874 73628 CHILE 65231 122331 69225 ITALIA 23456 88932 18736 Fuente: Estudio de mercado aguardiente de uva (pisco y similares).

1.UU FUENTE: ELABORACION PROPIA En el cuadro n°*****observamos que no se tomó en cuenta los demás países debido a que no son competidores tan fuerte como Chile y su volumen de importación no es considerable.3.Proyección de la oferta Se usó el método de regresión lineal para proyectar la oferta en el mercado de Estados Unidos. GRAFICO N° 04 OFERTA DE PISCO EN MILLONES DE US$ 1 . Se observa que la oferta tiene una tendencia creciente por lo que resulta imprescindible diferenciar el producto para que el consumidor lo compre por la mejor calidad y un precio considerado.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. 3..UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

33 192786.1%. 3. lasactitudes de compra.4%. los hábitos de consumo. Texas y Florida (South). sean estos los deseos.2. los cuales presentan una considerable influencia latinoamericanapor la cercanía fronteriza. Segmentación Geográfica.3.UU.De las 4 estados geográficas existentes. A continuación se presentará la segmentación del mercado de acuerdo a las diferentes categorías entre las cuales destacan: geográfica y demográfica. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO FINAL Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a características en común. En ella se localizan los estados deTexas y Florida.91 400000 300000 282661. se procedió a segmentar el mercado de licores de EE. se hace difícil el manejo del conjunto en una sola investigación. y la segunda región con mayorconsumo en Pisco con 29.33 142853 100000 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PESO NETO KG.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. son: NewYork(Northeast). etc. por geográfica. porconsiguiente. las necesidades.-Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la demanda del pisco.Los cuatro principales estados en consumo de bebidas Pisco. California (West).UU 700000 635742.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 1 .63 600000 500000 406239. la región Sur es la principal región enconsumo de bebidas alcohólicas con 30. el poder adquisitivo.52 255205 200000 138172 220872.

. Los Millenials: 1 . Se enfatiza el gusto por las fiestas.Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE.UU.” Mercado Objetivo De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora FutureShift. el consumo en el hogar. california Florida texas Georgia DE ESTADOS UNIDOS POBLACIÓN 19378102 3949378 18801310 25145561 9687653 FUENTE: INDEX MUNDI Segmentación demográfica. Generation X y Millenials) que se utilizan en El marketing y la publicidad. BabyBoomers. las siguientes son las características Del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York específicamente: Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 años. valores. en 1998.Ser más propensos a beber más a menudo. En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War. El mercado Objetivo para el pisco son los Millenials(15‐34 años) y Generation X (35‐45 años).Sin embargo. . Anteriormente los consumidores de 60añosa más eran los principales consumidores de las bebidas (33%).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. los gustos alcanzables y no adquiridosy la diversión. quienes se caracterizan por: . Los cócteles clásicos se consumen pero pierden parte de su estatus.El hecho de tener una base de consumidor más joven ha desafiado a la industria a cambiar su imagen de cócteles clásicos hacia bebidas que atraen más al consumidor joven.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.Ser más propensos a probar nuevos destilados o cocteles.UU PRINCIPALES ESTADOS ESTADOS Nueva york Los angeles.UU CUADRO N° 06 POBLACIÓN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS DE EE. se inicia la tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jóvenes (en el rango de edades entre 20-29 años) quienes representan una categoría clave para las compañías. las cuales están enfocándose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento. dado que se identifican con distintos gustos.seguidos por la categoría de edad 30-39 (28%). tradiciones y cultura.

UU EDADES 20 años 20 a 29 años 30 a 39 años 40 a 49 años 50 a 59 años 60 y más. • 43% beben licores en casa durante la semana.4% 100 % FUENTE: OFICINA DE CENSUS DE LOS ESTADOS UNIDOS 2010 1 . empresas y Para permanecer en contacto constante con los demás. ya sea en bares/discotecas/restaurantes o practicando deporte.9% 18.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. • Estas cifras indican que los Millenials en NYC beben destilados frecuentemente.UU 1) Variables Estilos de vida: • El segmento de más edad de los Millenials (29‐34) tiene más ingresos para gastar en comida. • Asistir a conciertos de música. total PORCENTAJE 0. • Pasar tiempo con amigos. 2) Variables conductuales Lealtad de marca: • El 63% de los encuestados identificó el nombre de la marca como algo de importancia considerable a la Hora de comprar un destilado en tiendas • 71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo menos 1‐2 veces por semana. • Éstos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para conocer noticias. CUADRO N° 07 PORCENTAJE DE LOS POBLADORES QUE CONSUMEN PISCOEN EE. • Sentirse saludables.9% 33.2% 7.3% 27. • Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos.4% 12. Intereses y gustos: • Experimentar con comidas y productos nuevos.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Bebida y entretenimiento.

�Cercanía a Lima (gran mercado).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU ANÁLISIS ESTRATÉGICO FORTALEZAS Potencialidades �Tener denominación de origen. nacionales e Internacionales. �Existencia de la norma técnica del Pisco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Desarrollo empresarial �Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y en la producción de pisco. Arequipa. �Creciente demanda interna. �Condiciones climáticas favorables. �Variedades únicas de uva. �Apoyo de PROMPEX para la promoción del Pisco en mercados internacionales. �Adulteración y falsificación del producto. �Propiedades medicinales del licor pisco. Moquegua y Tacna. �Mejora en la presentación del producto. Desarrollo Exportador �Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco. �Trabajo en conjunto: Ica.001 (contempla la pureza del producto). NTP 211. �Capacidad de incremento de la producción mediante infraestructura actual. 1 . �Contar con el Puerto y Aeropuerto de Pisco. DEBILIDADES Potencialidades �Ausencia de un control fitosanitario: erradicación de la filoxera. �Mayor demanda y mejor precio de la vid. �Participación del Pisco en ferias internacionales. �Producto de excelente calidad. Infraestructura y facilitación �No hay homogenización o estandarización en la elaboración del pisco. �Excesiva carga tributaria. �Poco control de la comercialización de alcohol industrial y melaza de caña (insumos para la adulteración de licores). �Reconocimientos a la calidad en eventos regionales.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE. falsificación y usurpación del producto. �Insuficiente programación y evaluación de las cosechas de la vid. �Inexistencia de cluster. �Desconocimiento de la Norma Técnica (NT). �Mercado local débil sin promoción ni cultura pisquera. �Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos. �Introducción y posicionamiento del Pisco en los mercados externos.UU �Limitada innovación productiva.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. �La Institucionalidad de la Comisión Nacional del Pisco. �Bajo volumen de producción: bodegas trabajan al 40% de su capacidad instalada. 1 . �Insuficiente investigación en las variedades de uvas pisqueras. �Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco. AMENAZAS Nacional �Adulteración. Desarrollo empresarial �Altos costos de producción de la vid y el pisco. �No existe una visión empresarial conjunta. tapas etc. �La negociación del tratado de libre comercio con EEUU. �Ausencia de financiamiento: Sistema Financiero Nacional e Internacional. �Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportación. �Proceso de descentralización en marcha. �Información no centralizada respecto a la extensión sembrada de uvas pisqueras. Externo �Presencia del Pisco en eventos de Organización Turística Internacional. �Limitación en la obtención de insumos: botellas. �Escasa demanda externa. Desarrollo exportador �No es competitivo en el mercado internacional por precio y oferta de producto. �Bajo nivel de producción. �Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras. �Contrabando de productos sustitutos. �Limitada oferta exportable. (Pisco) OPORTUNIDADES Nacional �El desarrollo de un circuito turístico – enológico – gastronómico. investigación y transferencia tecnológica.

por ello lo analizaremos aplicando un estudio de Marketing Mix. �Problemas sanitarios en los cultivos. Visión al 2013 “Al 2013. MESES ENERO FEBRERO 2010 5. FALTA…….10 1 . el Pisco Peruano se ha posicionado en el mercado mundial. El PISCO esel aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva de uva. �Importación de licores a bajo costo.41 4.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Producto Se exportará PISCO PURO debido a que se cuenta con el clima adecuado para su producción y con una reconocida calidad y sabor en esta variedad.70 2011 4. “ ESTRATEGIA COMERCIAL El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de pre-factibilidad para la exportación de uva. EXPORTACIONES DE PISCO PRECIOS EN KG. Precio En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros competidores a nivel local y el precio de nuestros competidores extranjeros.72 4. Externo �Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales. Se exportará PISCO de acuerdo a los estándares de Estados Unidos.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU �Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.65 6.46 5. Los precios más altos de pisco para los productores de Estados Unidos se registraron en 2011. más necesita este producto (Navidad y Acción de Gracias). lounges y clubes nocturnos.95 5.10 FUENTE: SUNAT Como se observa en este cuadro el precio del pisco varía de acuerdo a la temporada en la que se exporta. por lo que se debe de tener producción en las épocas que EE. de acuerdo al sistema de las tres capas presente en Estados Unidos (TheThreeTierSystem).03 5.42 4. El sistema de distribución de licores más utilizado por las empresas que exportan sus productos a Estados Unidos se basa en el canal importador – distribuidor – minorista. bares.31 3.20 5.83 3.UU MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 4. abril en el 2011 los precios más elevados debido a la gran demanda por fiestas en EEUU.13 5.96 5.17 5.65 4. PLAZA El producto se venderá principalmente a través de restaurantes. siendo los meses de mayo. El precio de Ingreso de pisco al mercado de Estados Unidos depende de la temporada.77 5.04 4. fundamentalmente en forma de cocktails o tragos preparados. En la tabla se muestra los precios de pisco de acuerdo al mes aunque no existe una regla general.96 5.UU. se puede concluir el precio. Octubre en el 2010 y marzo.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. diseñado para aislar a los minoristas de prácticas no deseadas que limitaban el acceso del minorista a una innumerable selección de marcas o lo obligaba a favorecer marcas de un proveedor en especial .61 6. 1 .37 4.16 5. Precios pór temporada falta ……………….45 4.

PROMOCIÓN Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio del envió de muestras gratis del producto a EE. entre ellos:  Inexistencia de actividades en Nueva York por parte del grupo emprendedor (físicamente sin instalación allá). por ejemplo errores de estimación en la rotación de productos o una caída de las ventas. lo cual hace más difícil reaccionar ante cualquier problema que surja.UU La realidad del actual negocio hace necesario elaborar una estrategia para hacer más eficientes los canales de distribución del producto. 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Lo anterior debido principalmente a ciertos factores que impiden trabajar con el sistema tradicional.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Se debe montar una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y la comercializadora. lo que incentiva un manejo más concentrado y con menos etapas o capas.  El negocio es incipiente en esta etapa.UU para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar con él.

ESTUDIO TÉCNICO 1 . esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico. aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el gobierno en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU Por otro lado.