UNIVERSIDAD SAN PEDRO

ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

Facultad de ciencias contables
Y administrativas

ESCUELA

:

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FORMULACION DE PROYECTO

TEMA
ALUMNOS

:

:

EXPORTACION DE PISCO

* CERNA BARRIONUEVO TILA
*ALVARADO HUARANA LIZETH
* POEMAPE VENTURA ELIANA

DOCENTE

:
CICLO

GODOFREDO TAPAY
:

VIII

Chimbote, NOVIEMBRE del 2012

PERÚ

1

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ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

En este proyecto se desarrolla un plan de negocios para la comercialización de un
pisco originario de peru de características ultra-premium, en el mercado objetivo
de Nueva York, Estados Unidos.
Un grupo de emprendedores están dando inicio a una empresa productora de
pisco y actualmente se encuentran desarrollando el producto para iniciar su
exportación. La empresa se denomina porto pisco y la producción del pisco se
desarrolla en ica. La producción se focaliza en un pisco de nombre “Pico Puro”,
para el mercado externo. Este producto pretende cubrir el segmento “high-end” de
la oferta pisquera peruana, siendo el primero que informa el uso de una cepa
moscatel en su etiqueta, además estando asociado a un terroir con tradición
pisquera, representando la tradición de la industria pisquera peruana a través de 5
generaciones de destiladores.
Los temas que este trabajo aborda se basan fundamentalmente en el desarrollo
de un plan de negocios, poniendo énfasis en la justificación de la elección del
mercado, en la fundamentación del negocio y su enfoque a este nicho en
particular y en la estrategia de entrada al mercado de Nueva York.
La mayor parte de los productos alcohólicos exportados, dentro de la categoría
donde se encuentra el pisco, como el ron, gin, vodka, etc (“spirits”), se basan en el
consumo masivo, cuyos canales de distribución son más tradicionales, abarcando
desde supermercados o “liquor stores” hasta bares y restaurantes tradicionales.
En el caso de pisco pisco puto, este producto llega a través de un importador –
distribuidor a canales distintos, considerándose principalmente hoteles,

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EE.UU
aeropuertos, bares y tiendas especializadas. Como estrategia de entrada al
mercado de Nueva York, se propone establecer un posicionamiento de la marca
que resalte sus atributos más representativos, reconociendo aquellas
características valoradas por los clientes y que aún no han sido explotadas por los
productos pisqueros que apuntan al mismo segmento de mercado.
De esta forma, se establecen los más importantes atributos de la marca,
relacionados con los conceptos de exclusividad, tradición, lujo y pureza, los cuales
deben ser explotados a través de determinadas actividades de promoción, como
difusión entre especialistas, merchandising, publicidad en revistas, eventos, ferias
y competencias internacionales. Del mismo modo, se propone establecer alianzas
estratégicas con agentes claves, como un importador – distribuidor en Nueva York,
quien se encarga de la internación y distribución del producto, reduciendo así la
cantidad de intermediarios, sus costos asociados y acotando los problemas
derivados de la compleja estructura normativa de Estados Unidos.

El presente proyecto de investigación se da con la finalidad de brindarnos
mejor conocimiento sobre la exportación del pisco peruano y lo que acontece
su interior para tomar decisiones adecuadas, nos ayudara a comprender
funcionamiento del servicio brindado al igual que el desempeño de sus ventas
estados unidos.

un
en
el
en

Estando en el octavo ciclo de la carrera de administración y siendo un requisito
indispensable para la aprobación del curso de proyectos presentamos el
trabajo sobre la exportación del pisco.

1

CARACTERÍSTICAS………………………………………16 2. COMPOSICIÓN QUÍMICA………………………………. VARIEDADES DEL PISCO………………………………. ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………20 3. DEMANDA PROYECTADA…………………….6... Con este trabajo damos solución a la falta de información sobre la situación actual del mercado del pisco y también una mayor ampliación con respecto al crecimiento o desarrollo que este producto actualmente presenta en el mercado mundial Este trabajo nos sirve como base para trabajos futuros y también para la toma decisiones con respecto la exportación o producción del pisco..1.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. por sus propiedades o por la buena rentabilidad que estas generan.. DEMANDA INSATISFECHA……………………21 1 . el cual viene generando muchas expectativas.1. PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES 2009………17 3.2.2.1.14 2. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO……………………….2.2.15 2. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………18 3.13 2..5.UU El trabajo se sustenta en desconocer la situación actual del mercado del pisco.3. LOGOTIPO DEL PRODUCTO……………………….UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2.08 2. DETERMINANTE DE LA DEMANDA………………20 3. LA DEMANDA…………………………………………20 3.2.20 3.2. ya sea por su calidad.4. 1. NATURALEZA DEL PROYECTO………………………………….2. MARCA DEL PRODUCTO…………………………….2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO…………………………………07 2.1.1.2. COMPOSICIÓN NUTRICIONAL………………………….2.08 2.19 3.05 2.1.

2. NATUR ALEZA DEL 1 .22 3.1.3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. SEGMENTACIÓN DE MERCADO .23 3. ANÁLISIS DE LA OFERTA…………………………….UU 3...UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. PROYECCIÓN DE LA OFERTA…………………….CONSUMO FINAL.24 I.3.3.

NATURALEZA DEL PROYECTO NOMBRE DEL PROYECTO:PROYECTO DE EXPORTACION DE PISCO DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Se dedica a la exportación de pisco RESPONSABLES DEL PROYECTO:  Alvarado huarangalizeth  Cerna Barrionuevo tila emperatriz  Poémape ventura Eliana GIRO PRINCIPAL: Exportación de pisco SECTOR: Agroindustria 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU PROYEC TO 1.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

Godofredo Tapay 1 .C PROMOTORES DEL PROYECTO: Mg.A.UU TIPO DE SOCIEDAD: S.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

UU II.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. DESCRIP CION DEL PRODUCT OO SERVICIO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

1.1 MARCA DEL PRODUCTO:PUERTO PISCO 2.siguiendo la practicas tradicionales establecidas en las zonas. 2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional.2LOGOTIPO DEL PRODUCTO: EJEMPLO DE ETIQUETADO 1 .UU II.1.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO: Es pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva(jugo de uva).

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU 1 .

3 EMPAQUE DEL PRODUCTO: 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2.UU 2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

UU Imagen1: pisco Fuente: promperú NOMBRE COMERCIAL EN ESPAÑOL: PISCO NOMBRE COMERCIAL EN INGLES:PISCO ORIGEN: PISCO-PERÚ PAISES PRODUCTORES: PERÚ. y los valles de locumba. Ica. sama y caplina del departamento de Tacna.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.CHILE Las zonas productoras son las zonas delos departamentos de lima. Arequipa.

Torontel y Albilla. los hacendados costeños intensificaron la producción del aguardiente de uva. con variedades aromáticas como Italia. inducida por la adaptación de la planta a las condiciones ambientales de suelo pedregoso y clima desértico que se da en los valles del sur del Perú. producto que salía de estas tierras por el puerto de Pisco. donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. Moscatel. El pisco así obtenido debe tener un color transparente o ligeramente ambarino. lograron un producto de altísima calidad que hoy es símbolo de tradición y orgullo.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Posteriormente se desarrollaron otrostipos de Pisco. El aguardiente peruano de uva denominado Pisco fue ganando prestigio y sus volúmenes de exportación crecieron significativamente.UU El Pisco es un aguardiente de uva. fruto de la destilación de mostos frescos en alambiques que no rectifican el producto. Los productores peninsulares gestionaron ante Felipe II la prohibición de este comercio. en el Cusco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. en las que se da cuenta de cómo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las técnicas desarrolladas. traída por Francisco de Caravantes. 1 . Como consecuencia de esta restricción. El PISCO se elaboró inicialmente con uva Quebranta. Así lo confirman las noticias del comercio marítimo con el Perú de los siglos XVII y XVIII. entonces. Cronistas de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi. Tal fue el éxito que comenzó a exportarse vino desde el Virreinato del Perú hacia España.Procedencia En el siglo XVI llegó la uva al Perú desde las Islas Canarias. el producto y su nombre. variedad de uva no aromática de un gusto muy peculiar que es resultado de la mutación genética de la uva negra traída desde España. hecho que se concretó en 1614. LA NATURALEZA DEL PISCO. EL ORIGEN DEL PISCO . con un contenido de alcohol puro que fluctúa alrededor de los 42º GL. Así se sellaron.

UU 2.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2VARIEDADES DE PISCO 1 .

e-pisco.com II.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU Fuente: www.2 COMPOSICION NUTRICIONAL: 1 .

... 81................................................................................ Carbohidratos......................./Lt........................…..05 mg....... Fresno....................... Fuente: INDECOPI 2...................... Riboflavina ............. Minerales: Calcio...0 mg................ 14............. Proteína........ Ácido Ascórbico ... Vitaminas: Tiamina ....................... Ácido Tartárico contenido en el mosto...................7 grs............................1 grs........ azúcares.AA EXPORTACION DE PISCO A EE...... 0....0 mg........ 0....... 11........ 0................ 0.....................................07 mg... Fósforo.....................................UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC............... fibras y otros.3 grs............UU COMPONENTES PRINCIPALES: Agua......................5 grs................. 0.... 66 cal..............................................4 COMPOSICION QUIMICA: la composición química promedio del pisco de Perú: 1 ......... 17... 0.4 mg...... Calorías....... 0.......... Extractos de Éter.......4 grs.................... Niacina ....11 mg.... ...70 mg........ 0.. Hierro..…... 4.........../Lt.............................22 grs.... Azúcar contenido en el mosto....... 269 grs..................................

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. En la figura siguiente.2 y 0.1 % y considerados “impurezas”). Por eso el Pisco es un aguardiente único en el mundo. no se rectifica. mayor es la calidad del aguardiente.5 CARACTERISTICAS: 1 . mayor es la calidad. Eso sorprende y cautiva a los consumidores extranjeros y llama su atención. agua vínica (alrededor de 57.3% v/v) que son la base de su aroma. Además. cuanto menor es el contenido de estos componentes minoritarios (menos del 0. se muestra la composición promedio de los principales componentes minoritarios. cuanto mayor es su contenido.UU Etanol vínico (42% v/v). Fuente: INDECOPI Según el concepto de calidad de los aguardientes europeos.8% v/v) y otros componentes minoritarios de alto potencial aromático (entre 0. En el Perú es al revés. estos componentes proporcionan un “bouquet” que no es agresivo al tacto bucal aún cuando la graduación alcohólica sea alta. 2.

deben adecuarse a los requisitos establecidos para el uso de alambiques. su riqueza alcohólica llega aproximadamente hasta los 75°GL. por la Comisión de Supervisión de Normas Técnicas. tenga mucho tiempo antes de ser destilado. Control de Calidad y Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). se efectúa en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo.wikipedia. Metrología. Este procedimiento rápido. a ). al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación.org/wiki/Pisco_del_Per%C3%BA 1 . FUENTE: http://es. la integración de los otros elementos característicos del pisco. las empresas que elaboren pisco. pudiendo incluso. El pisco proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos". debe tener cinco características. seguirá hasta que el nivel alcohólico haya bajado hasta 42 o 43 grados en promedio según el criterio del pisquero.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. lo cual permite. En el Perú. el grado alcohólico disminuye. la producción de pisco. en unidades físicas de concentración. recientemente fermentados.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU Según la Norma Técnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Producción. Dicho proceso. A medida que se prolonga el proceso. radica en los insumos que se utiliza en su elaboración ya sea artesanal o industrial. como la negra corriente y la mollar. Así se evita la eliminación de los elementos constitutivos del verdadero pisco. El proceso de destilación del pisco peruano. Tampoco se utiliza agua destilada o tratada. sino también variedades no aromáticas. lo que le haría perder cuerpo. aunque en menor porcentaje El proceso de destilación. Al inicio del proceso de destilación de los mostos frescos. color y todas las demás características que lo distinguen. no se paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel alcohólico promedio de 42 o 43°GL (aproximadamente. impide que el caldo o mosto de uva fermentado. invariablemente rígidas: MATERIA PRIMA NO RECTIFICACION DE VAPORES TIEMPO DE FERMENTACION DE LOS MOSTOSY EL PROCESO DE DESTILACION NO TIENE AGREGADOS OBTENCION DEL CONTENIDO ALCOHOLICO Una de las principales diferencias en los tipos de pisco. llegar hasta los 38°GL. No solo se usan variedades de uva aromática tipo mostacal y la uva quebranta(mutación propia de Perú).

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.31 6.531 OTROS 371281.985 SANTIAGO QUEIROLO 109.85 21.102.19 13.541 VIÑA OCUCAJE 110.865.959.160.305.336.13 51166 Fuente: SIN 1 .611.16 38.00 5.90 10.6PERÚ: PRINCIPALES EXPORTADORES 2009 EXPORTADOR VALOR FOB LITROS BODEGA SAN ISIDRO 200.653.28 31.UU 2.038 VIÑA TACAMA 149.732 BODEGA STO TOMAS 87.44 25.395 BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO 55.370 VIÑAS DE ORO 151.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.567.926 AGRILLSA 55.659 BODEGA SAN ANTONIO 80.00 25.

UU III.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.ESTUDIO DE MERCADO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

840.1 DESCRIPCION DEL MERCADO: A) DELIMITACION GEOGRAFICA: El Mercado Que Nos Interesa Exportar Es Estados Unidos B) CICLO DE VIDA Nuestro pisco.6%).350 de un total de 42 destinos.UU III. si bien en estos diez años ha incrementado sus exportaciones (excepto en 2009). Las principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilería La Caravedo SAC con 29% del total.6%). Colombia US$167.730 en el2011 (60.159 y Japón US$108. bebida de bandera del Perú.744 mientras que el total 2010 fueUS$2'055.2% del total). el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2%) y Santiago Queirolo SAC (6. Qeros Perú SAC (11. Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2’386.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.5%). CUADRO N° 01 1 . El2011 las exportaciones ascendieron a US$3’964. seguido de España US$252. Inversiones Alepa SA (8. Vino Tacama SA (8.964.533. en el 2011 fueron casi el doble.

UU la cuál en los últimos años ha aumentado considerablemente a comparación de los años anteriores.2.UU 3.UU lo cual favorece el futuro escenario del mercado y por ende la instalación y posicionamiento de la empresa dentro del mismo.2.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. LA DEMANDA 1 .2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia EE.2. 3. La producción peruana está aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles de exportación al mercado de EE.1.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. DETERMINANTE DE LA DEMANDA  Preferencias de los consumidores  Calidad del pisco peruano 3.

366 431931 Fuente: NABCA (National Alcohol Beverage Control Association).2.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.386 107630 42844 Miami.UU ESTADOS 2007 2008 2009 New York 340335 498. CUADRO N°02 IMPORATCIONES DE PISCO EN LOS PRINCIAPLES ESTADOS DE EE.UU.954 323639 California 57. GRÁFICO N° 02 DEMANDA DE PISCO EN PESO NETO EN KG. La demanda está creciendo lo que refleja que el consumo crece por lo que sí es recomendable introducir el producto al mercado. basado en las ventas del sector retail  3.UU Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las importaciones de EE. Florida 75256 97782 65448 TOTAL 472977 704. 1 . Observamos que la demanda presenta tendencia creciente al transcurrir los años por lo que se podría decir que se tiene mercado para el producto y se puede invertir.2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.1 Demanda Proyectada Se realizó la proyección con el método de regresión lineal para estimar el comportamiento de la demanda para los años siguientes.

68 163254.2. 1 .4433660.UU 900000 800000 833538. CUADRO N° 03 DEMANDA INSATISFECHA EN PESO NETO KG.25 100000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 AÑOS Serie 1  3.2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.06 700000 600000 500000 400000 498954 300000 340335 200000 462930.38 323639 254074.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.85 416934.2 Demanda Insatisfecha Para hallar la demanda insatisfecha se compararon la oferta y demanda proyectada y se calculó la diferencia de ambas cantidades.

0 6 163254. y del trabajo de campo realizado en Perú.UU AÑOS OFERTA DEMAND A 2008 2009 2010 138172 255205 142853 2011 192786.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.6 8 833538.6 3 2274532 . en base a un estudio del Ministerio de la Producción. CUADRO N°04 IMPORTACIONES DE PISCO EN EE. para ello se ha realizado una clasificación de las mismas.08 134272.3 3 220872. Se estudiará las empresas que la conforman.8 5 3386985 .3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Se analizará brevemente cuál es la situación actual del sector agrícola.2 5 416934.72 498954 323639 254074. 3.88 27420.UU 1 .9 FUENTE: ELABORACION PROPIA  Demanda del Proyecto Se posicionó en un escenario conservador.5 2 406239. espor ello que se ha tomado un 1% de participación en el mercado existente. que servirá para poder identificar comportamientos y niveles de desarrollo.68 640751. sin embargo este margen puede incrementarse si vemos una buena aceptación por parte del mercado consumidor.3 3 282661.4 2012 2013 2014 2015 TOTAL 433660.3 8 462930.62 DEMANDA INSATISFEC HA 360782 68434 111221. para determinar el comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable.47 -172811.78 1112452.73 -57618.9 1 635742.

GRAFICO N°03 Ventas 12% 46% PERU CHILE ITALIA 42% En el Gráfico n°03 podemos observar que nuestro principal competidor es el País de Chile con un 42% de participación de mercado. AÑOS CUADRO °05 IMPORTACIONES EE.33 220872. ProChile.UU PAÍSES 2008 2009 2010 PERU 72941 132874 73628 CHILE 65231 122331 69225 ITALIA 23456 88932 18736 Fuente: Estudio de mercado aguardiente de uva (pisco y similares).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PERU + CHILE 138172 255205 142853 192786. Julio 2009. Oficina comercial de Miami.UU EN PESO NETO KG.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.91 635742.63 1 CHILENAS Y PERUANAS A .52 406239.33 282661.

3.1.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.Proyección de la oferta Se usó el método de regresión lineal para proyectar la oferta en el mercado de Estados Unidos. GRAFICO N° 04 OFERTA DE PISCO EN MILLONES DE US$ 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.. Se observa que la oferta tiene una tendencia creciente por lo que resulta imprescindible diferenciar el producto para que el consumidor lo compre por la mejor calidad y un precio considerado.UU FUENTE: ELABORACION PROPIA En el cuadro n°*****observamos que no se tomó en cuenta los demás países debido a que no son competidores tan fuerte como Chile y su volumen de importación no es considerable.3.

se hace difícil el manejo del conjunto en una sola investigación.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.33 192786.3. los cuales presentan una considerable influencia latinoamericanapor la cercanía fronteriza. lasactitudes de compra. En ella se localizan los estados deTexas y Florida.UU. sean estos los deseos. son: NewYork(Northeast). A continuación se presentará la segmentación del mercado de acuerdo a las diferentes categorías entre las cuales destacan: geográfica y demográfica. 3. la región Sur es la principal región enconsumo de bebidas alcohólicas con 30. Segmentación Geográfica. 1 .Los cuatro principales estados en consumo de bebidas Pisco.1%.4%. los hábitos de consumo. etc.De las 4 estados geográficas existentes. y la segunda región con mayorconsumo en Pisco con 29. se procedió a segmentar el mercado de licores de EE. por geográfica. California (West). el poder adquisitivo.UU 700000 635742.33 142853 100000 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PESO NETO KG.-Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la demanda del pisco.91 400000 300000 282661.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.52 255205 200000 138172 220872. porconsiguiente.2.63 600000 500000 406239. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO FINAL Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a características en común. Texas y Florida (South). las necesidades.

UU PRINCIPALES ESTADOS ESTADOS Nueva york Los angeles.UU CUADRO N° 06 POBLACIÓN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS DE EE.Ser más propensos a probar nuevos destilados o cocteles.El hecho de tener una base de consumidor más joven ha desafiado a la industria a cambiar su imagen de cócteles clásicos hacia bebidas que atraen más al consumidor joven. en 1998.seguidos por la categoría de edad 30-39 (28%)..AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Anteriormente los consumidores de 60añosa más eran los principales consumidores de las bebidas (33%). valores.Ser más propensos a beber más a menudo.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. los gustos alcanzables y no adquiridosy la diversión.UU. se inicia la tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jóvenes (en el rango de edades entre 20-29 años) quienes representan una categoría clave para las compañías.Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE. El mercado Objetivo para el pisco son los Millenials(15‐34 años) y Generation X (35‐45 años). quienes se caracterizan por: . Los cócteles clásicos se consumen pero pierden parte de su estatus. tradiciones y cultura. las cuales están enfocándose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento. Se enfatiza el gusto por las fiestas. dado que se identifican con distintos gustos. . Generation X y Millenials) que se utilizan en El marketing y la publicidad.” Mercado Objetivo De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora FutureShift. BabyBoomers. En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War. california Florida texas Georgia DE ESTADOS UNIDOS POBLACIÓN 19378102 3949378 18801310 25145561 9687653 FUENTE: INDEX MUNDI Segmentación demográfica. las siguientes son las características Del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York específicamente: Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 años. el consumo en el hogar.Sin embargo. Los Millenials: 1 .

4% 12. • 43% beben licores en casa durante la semana. • Asistir a conciertos de música.4% 100 % FUENTE: OFICINA DE CENSUS DE LOS ESTADOS UNIDOS 2010 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. • Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos.UU 1) Variables Estilos de vida: • El segmento de más edad de los Millenials (29‐34) tiene más ingresos para gastar en comida.3% 27.9% 18. total PORCENTAJE 0.9% 33. Intereses y gustos: • Experimentar con comidas y productos nuevos. CUADRO N° 07 PORCENTAJE DE LOS POBLADORES QUE CONSUMEN PISCOEN EE.UU EDADES 20 años 20 a 29 años 30 a 39 años 40 a 49 años 50 a 59 años 60 y más. ya sea en bares/discotecas/restaurantes o practicando deporte. • Éstos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para conocer noticias. 2) Variables conductuales Lealtad de marca: • El 63% de los encuestados identificó el nombre de la marca como algo de importancia considerable a la Hora de comprar un destilado en tiendas • 71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo menos 1‐2 veces por semana. Bebida y entretenimiento. empresas y Para permanecer en contacto constante con los demás.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2% 7. • Pasar tiempo con amigos. • Sentirse saludables. • Estas cifras indican que los Millenials en NYC beben destilados frecuentemente.

Desarrollo empresarial �Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y en la producción de pisco. Moquegua y Tacna. �Capacidad de incremento de la producción mediante infraestructura actual. Arequipa. �Reconocimientos a la calidad en eventos regionales. �Mayor demanda y mejor precio de la vid. �Mejora en la presentación del producto. �Producto de excelente calidad. �Creciente demanda interna. �Poco control de la comercialización de alcohol industrial y melaza de caña (insumos para la adulteración de licores). �Trabajo en conjunto: Ica. �Adulteración y falsificación del producto.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. �Condiciones climáticas favorables. Infraestructura y facilitación �No hay homogenización o estandarización en la elaboración del pisco. �Contar con el Puerto y Aeropuerto de Pisco. DEBILIDADES Potencialidades �Ausencia de un control fitosanitario: erradicación de la filoxera. 1 . �Cercanía a Lima (gran mercado). �Existencia de la norma técnica del Pisco. �Excesiva carga tributaria. �Apoyo de PROMPEX para la promoción del Pisco en mercados internacionales. nacionales e Internacionales.UU ANÁLISIS ESTRATÉGICO FORTALEZAS Potencialidades �Tener denominación de origen. NTP 211. Desarrollo Exportador �Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco.001 (contempla la pureza del producto). �Participación del Pisco en ferias internacionales. �Variedades únicas de uva.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Propiedades medicinales del licor pisco.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Desconocimiento de la Norma Técnica (NT). Desarrollo exportador �No es competitivo en el mercado internacional por precio y oferta de producto. �Insuficiente investigación en las variedades de uvas pisqueras. �Contrabando de productos sustitutos. �No existe una visión empresarial conjunta. tapas etc. �Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco. �Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras. �Introducción y posicionamiento del Pisco en los mercados externos. �Inexistencia de cluster. �Ausencia de financiamiento: Sistema Financiero Nacional e Internacional. falsificación y usurpación del producto. �La negociación del tratado de libre comercio con EEUU. Desarrollo empresarial �Altos costos de producción de la vid y el pisco. �Escasa demanda externa.UU �Limitada innovación productiva. 1 . �Información no centralizada respecto a la extensión sembrada de uvas pisqueras. �La Institucionalidad de la Comisión Nacional del Pisco. �Bajo nivel de producción. �Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportación. �Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos. �Proceso de descentralización en marcha. AMENAZAS Nacional �Adulteración. (Pisco) OPORTUNIDADES Nacional �El desarrollo de un circuito turístico – enológico – gastronómico.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. investigación y transferencia tecnológica. �Mercado local débil sin promoción ni cultura pisquera. �Bajo volumen de producción: bodegas trabajan al 40% de su capacidad instalada. �Limitación en la obtención de insumos: botellas. �Insuficiente programación y evaluación de las cosechas de la vid. �Limitada oferta exportable. Externo �Presencia del Pisco en eventos de Organización Turística Internacional.

MESES ENERO FEBRERO 2010 5. por ello lo analizaremos aplicando un estudio de Marketing Mix.70 2011 4.41 4.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. �Importación de licores a bajo costo. FALTA……. �Problemas sanitarios en los cultivos. Visión al 2013 “Al 2013. Precio En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros competidores a nivel local y el precio de nuestros competidores extranjeros.UU �Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo.72 4. EXPORTACIONES DE PISCO PRECIOS EN KG.10 1 . Se exportará PISCO de acuerdo a los estándares de Estados Unidos. el Pisco Peruano se ha posicionado en el mercado mundial. Externo �Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales. “ ESTRATEGIA COMERCIAL El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de pre-factibilidad para la exportación de uva. El PISCO esel aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva de uva. Producto Se exportará PISCO PURO debido a que se cuenta con el clima adecuado para su producción y con una reconocida calidad y sabor en esta variedad.

65 6. 1 .77 5.96 5.42 4.45 4.13 5.UU.65 4. más necesita este producto (Navidad y Acción de Gracias). Octubre en el 2010 y marzo. PLAZA El producto se venderá principalmente a través de restaurantes.UU MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 4. El precio de Ingreso de pisco al mercado de Estados Unidos depende de la temporada. siendo los meses de mayo.31 3.17 5. Precios pór temporada falta ……………….96 5. diseñado para aislar a los minoristas de prácticas no deseadas que limitaban el acceso del minorista a una innumerable selección de marcas o lo obligaba a favorecer marcas de un proveedor en especial . Los precios más altos de pisco para los productores de Estados Unidos se registraron en 2011.37 4.46 5. lounges y clubes nocturnos.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.61 6.10 FUENTE: SUNAT Como se observa en este cuadro el precio del pisco varía de acuerdo a la temporada en la que se exporta. bares.95 5. fundamentalmente en forma de cocktails o tragos preparados. por lo que se debe de tener producción en las épocas que EE.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. de acuerdo al sistema de las tres capas presente en Estados Unidos (TheThreeTierSystem). El sistema de distribución de licores más utilizado por las empresas que exportan sus productos a Estados Unidos se basa en el canal importador – distribuidor – minorista. abril en el 2011 los precios más elevados debido a la gran demanda por fiestas en EEUU. se puede concluir el precio. En la tabla se muestra los precios de pisco de acuerdo al mes aunque no existe una regla general.20 5.16 5.04 4.83 3.03 5.

por ejemplo errores de estimación en la rotación de productos o una caída de las ventas.UU La realidad del actual negocio hace necesario elaborar una estrategia para hacer más eficientes los canales de distribución del producto. lo que incentiva un manejo más concentrado y con menos etapas o capas.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. PROMOCIÓN Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio del envió de muestras gratis del producto a EE. Se debe montar una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y la comercializadora. Lo anterior debido principalmente a ciertos factores que impiden trabajar con el sistema tradicional. entre ellos:  Inexistencia de actividades en Nueva York por parte del grupo emprendedor (físicamente sin instalación allá).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 1 .  El negocio es incipiente en esta etapa. lo cual hace más difícil reaccionar ante cualquier problema que surja.UU para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar con él.

aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el gobierno en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico. ESTUDIO TÉCNICO 1 .UU Por otro lado.

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