UNIVERSIDAD SAN PEDRO

ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

Facultad de ciencias contables
Y administrativas

ESCUELA

:

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FORMULACION DE PROYECTO

TEMA
ALUMNOS

:

:

EXPORTACION DE PISCO

* CERNA BARRIONUEVO TILA
*ALVARADO HUARANA LIZETH
* POEMAPE VENTURA ELIANA

DOCENTE

:
CICLO

GODOFREDO TAPAY
:

VIII

Chimbote, NOVIEMBRE del 2012

PERÚ

1

UNIVERSIDAD SAN PEDRO
ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

En este proyecto se desarrolla un plan de negocios para la comercialización de un
pisco originario de peru de características ultra-premium, en el mercado objetivo
de Nueva York, Estados Unidos.
Un grupo de emprendedores están dando inicio a una empresa productora de
pisco y actualmente se encuentran desarrollando el producto para iniciar su
exportación. La empresa se denomina porto pisco y la producción del pisco se
desarrolla en ica. La producción se focaliza en un pisco de nombre “Pico Puro”,
para el mercado externo. Este producto pretende cubrir el segmento “high-end” de
la oferta pisquera peruana, siendo el primero que informa el uso de una cepa
moscatel en su etiqueta, además estando asociado a un terroir con tradición
pisquera, representando la tradición de la industria pisquera peruana a través de 5
generaciones de destiladores.
Los temas que este trabajo aborda se basan fundamentalmente en el desarrollo
de un plan de negocios, poniendo énfasis en la justificación de la elección del
mercado, en la fundamentación del negocio y su enfoque a este nicho en
particular y en la estrategia de entrada al mercado de Nueva York.
La mayor parte de los productos alcohólicos exportados, dentro de la categoría
donde se encuentra el pisco, como el ron, gin, vodka, etc (“spirits”), se basan en el
consumo masivo, cuyos canales de distribución son más tradicionales, abarcando
desde supermercados o “liquor stores” hasta bares y restaurantes tradicionales.
En el caso de pisco pisco puto, este producto llega a través de un importador –
distribuidor a canales distintos, considerándose principalmente hoteles,

1

UNIVERSIDAD SAN PEDRO
ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
aeropuertos, bares y tiendas especializadas. Como estrategia de entrada al
mercado de Nueva York, se propone establecer un posicionamiento de la marca
que resalte sus atributos más representativos, reconociendo aquellas
características valoradas por los clientes y que aún no han sido explotadas por los
productos pisqueros que apuntan al mismo segmento de mercado.
De esta forma, se establecen los más importantes atributos de la marca,
relacionados con los conceptos de exclusividad, tradición, lujo y pureza, los cuales
deben ser explotados a través de determinadas actividades de promoción, como
difusión entre especialistas, merchandising, publicidad en revistas, eventos, ferias
y competencias internacionales. Del mismo modo, se propone establecer alianzas
estratégicas con agentes claves, como un importador – distribuidor en Nueva York,
quien se encarga de la internación y distribución del producto, reduciendo así la
cantidad de intermediarios, sus costos asociados y acotando los problemas
derivados de la compleja estructura normativa de Estados Unidos.

El presente proyecto de investigación se da con la finalidad de brindarnos
mejor conocimiento sobre la exportación del pisco peruano y lo que acontece
su interior para tomar decisiones adecuadas, nos ayudara a comprender
funcionamiento del servicio brindado al igual que el desempeño de sus ventas
estados unidos.

un
en
el
en

Estando en el octavo ciclo de la carrera de administración y siendo un requisito
indispensable para la aprobación del curso de proyectos presentamos el
trabajo sobre la exportación del pisco.

1

el cual viene generando muchas expectativas.08 2.UU El trabajo se sustenta en desconocer la situación actual del mercado del pisco.15 2.2.2. DETERMINANTE DE LA DEMANDA………………20 3. VARIEDADES DEL PISCO………………………………..1.3.4. COMPOSICIÓN NUTRICIONAL………………………….1.2.5. PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES 2009………17 3.2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.20 3. DEMANDA INSATISFECHA……………………21 1 .2..2. NATURALEZA DEL PROYECTO………………………………….6.. COMPOSICIÓN QUÍMICA……………………………….19 3.2. MARCA DEL PRODUCTO……………………………. ya sea por su calidad. 1..2.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………20 3.2.05 2.13 2.1.2.2. DEMANDA PROYECTADA…………………….UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO…………………………………07 2. por sus propiedades o por la buena rentabilidad que estas generan.1.14 2. LOGOTIPO DEL PRODUCTO………………………..08 2. Con este trabajo damos solución a la falta de información sobre la situación actual del mercado del pisco y también una mayor ampliación con respecto al crecimiento o desarrollo que este producto actualmente presenta en el mercado mundial Este trabajo nos sirve como base para trabajos futuros y también para la toma decisiones con respecto la exportación o producción del pisco. CARACTERÍSTICAS………………………………………16 2. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO………………………. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………18 3. LA DEMANDA…………………………………………20 3.1.

.3. PROYECCIÓN DE LA OFERTA……………………. ANÁLISIS DE LA OFERTA…………………………….CONSUMO FINAL.2.3. NATUR ALEZA DEL 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU 3.3.24 I.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. SEGMENTACIÓN DE MERCADO ..23 3.22 3.1.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU PROYEC TO 1.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. NATURALEZA DEL PROYECTO NOMBRE DEL PROYECTO:PROYECTO DE EXPORTACION DE PISCO DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Se dedica a la exportación de pisco RESPONSABLES DEL PROYECTO:  Alvarado huarangalizeth  Cerna Barrionuevo tila emperatriz  Poémape ventura Eliana GIRO PRINCIPAL: Exportación de pisco SECTOR: Agroindustria 1 .

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Godofredo Tapay 1 .C PROMOTORES DEL PROYECTO: Mg.UU TIPO DE SOCIEDAD: S.A.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

DESCRIP CION DEL PRODUCT OO SERVICIO 1 .UU II.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO: Es pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva(jugo de uva).2LOGOTIPO DEL PRODUCTO: EJEMPLO DE ETIQUETADO 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE. 2.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU II.1.1 MARCA DEL PRODUCTO:PUERTO PISCO 2.siguiendo la practicas tradicionales establecidas en las zonas.1. productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional.

UU 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU 2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2.3 EMPAQUE DEL PRODUCTO: 1 .

UU Imagen1: pisco Fuente: promperú NOMBRE COMERCIAL EN ESPAÑOL: PISCO NOMBRE COMERCIAL EN INGLES:PISCO ORIGEN: PISCO-PERÚ PAISES PRODUCTORES: PERÚ. 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. y los valles de locumba. sama y caplina del departamento de Tacna. Ica.CHILE Las zonas productoras son las zonas delos departamentos de lima. Arequipa.

Como consecuencia de esta restricción. lograron un producto de altísima calidad que hoy es símbolo de tradición y orgullo. LA NATURALEZA DEL PISCO.Procedencia En el siglo XVI llegó la uva al Perú desde las Islas Canarias. el producto y su nombre. Los productores peninsulares gestionaron ante Felipe II la prohibición de este comercio. inducida por la adaptación de la planta a las condiciones ambientales de suelo pedregoso y clima desértico que se da en los valles del sur del Perú. variedad de uva no aromática de un gusto muy peculiar que es resultado de la mutación genética de la uva negra traída desde España. EL ORIGEN DEL PISCO . entonces. traída por Francisco de Caravantes. en las que se da cuenta de cómo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las técnicas desarrolladas. El PISCO se elaboró inicialmente con uva Quebranta. Tal fue el éxito que comenzó a exportarse vino desde el Virreinato del Perú hacia España. Moscatel. donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. 1 . los hacendados costeños intensificaron la producción del aguardiente de uva. El pisco así obtenido debe tener un color transparente o ligeramente ambarino. El aguardiente peruano de uva denominado Pisco fue ganando prestigio y sus volúmenes de exportación crecieron significativamente.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Cronistas de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. producto que salía de estas tierras por el puerto de Pisco. Posteriormente se desarrollaron otrostipos de Pisco. fruto de la destilación de mostos frescos en alambiques que no rectifican el producto. en el Cusco. Así se sellaron. con variedades aromáticas como Italia. Torontel y Albilla. Así lo confirman las noticias del comercio marítimo con el Perú de los siglos XVII y XVIII. con un contenido de alcohol puro que fluctúa alrededor de los 42º GL.UU El Pisco es un aguardiente de uva. hecho que se concretó en 1614.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2VARIEDADES DE PISCO 1 .UU 2.

2 COMPOSICION NUTRICIONAL: 1 .UU Fuente: www.e-pisco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.com II.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

.....................1 grs.....4 COMPOSICION QUIMICA: la composición química promedio del pisco de Perú: 1 . 0...............................4 mg..... 0........./Lt..........4 grs........... Minerales: Calcio..................... Calorías..........3 grs........ 4....................... Fuente: INDECOPI 2............ Fresno................. Extractos de Éter................ Ácido Tartárico contenido en el mosto........... 0.............................. azúcares. 81. 0........ 0............ 66 cal...................................... 0...UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC..................…................0 mg..../Lt. 0............................ Proteína.............0 mg......... Vitaminas: Tiamina ...... fibras y otros........ Azúcar contenido en el mosto........................ Fósforo......... 269 grs..UU COMPONENTES PRINCIPALES: Agua....... ...... Ácido Ascórbico ........... Hierro.05 mg..............22 grs.. Carbohidratos.5 grs..........................................................................AA EXPORTACION DE PISCO A EE.....07 mg..................... Riboflavina ..... 14....................... 0............11 mg............70 mg.................7 grs...........................…............. 17.................................. Niacina . 11........

cuanto mayor es su contenido. Eso sorprende y cautiva a los consumidores extranjeros y llama su atención. En la figura siguiente.UU Etanol vínico (42% v/v).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1 % y considerados “impurezas”). 2.8% v/v) y otros componentes minoritarios de alto potencial aromático (entre 0. Además. estos componentes proporcionan un “bouquet” que no es agresivo al tacto bucal aún cuando la graduación alcohólica sea alta. Por eso el Pisco es un aguardiente único en el mundo.2 y 0. mayor es la calidad. no se rectifica. mayor es la calidad del aguardiente. cuanto menor es el contenido de estos componentes minoritarios (menos del 0.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. se muestra la composición promedio de los principales componentes minoritarios.3% v/v) que son la base de su aroma. En el Perú es al revés. Fuente: INDECOPI Según el concepto de calidad de los aguardientes europeos.5 CARACTERISTICAS: 1 . agua vínica (alrededor de 57.

El pisco proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos". Tampoco se utiliza agua destilada o tratada. lo cual permite. seguirá hasta que el nivel alcohólico haya bajado hasta 42 o 43 grados en promedio según el criterio del pisquero.UU Según la Norma Técnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Producción. el grado alcohólico disminuye. por la Comisión de Supervisión de Normas Técnicas. al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación. color y todas las demás características que lo distinguen. En el Perú. a ). su riqueza alcohólica llega aproximadamente hasta los 75°GL. se efectúa en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo.org/wiki/Pisco_del_Per%C3%BA 1 . en unidades físicas de concentración. sino también variedades no aromáticas. Este procedimiento rápido. deben adecuarse a los requisitos establecidos para el uso de alambiques. El proceso de destilación del pisco peruano.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. llegar hasta los 38°GL. Control de Calidad y Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). radica en los insumos que se utiliza en su elaboración ya sea artesanal o industrial. Así se evita la eliminación de los elementos constitutivos del verdadero pisco.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.wikipedia. tenga mucho tiempo antes de ser destilado. las empresas que elaboren pisco. aunque en menor porcentaje El proceso de destilación. invariablemente rígidas: MATERIA PRIMA NO RECTIFICACION DE VAPORES TIEMPO DE FERMENTACION DE LOS MOSTOSY EL PROCESO DE DESTILACION NO TIENE AGREGADOS OBTENCION DEL CONTENIDO ALCOHOLICO Una de las principales diferencias en los tipos de pisco. pudiendo incluso. como la negra corriente y la mollar. A medida que se prolonga el proceso. Al inicio del proceso de destilación de los mostos frescos. No solo se usan variedades de uva aromática tipo mostacal y la uva quebranta(mutación propia de Perú). Dicho proceso. la producción de pisco. FUENTE: http://es. no se paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel alcohólico promedio de 42 o 43°GL (aproximadamente. debe tener cinco características. recientemente fermentados. lo que le haría perder cuerpo. impide que el caldo o mosto de uva fermentado. la integración de los otros elementos característicos del pisco. Metrología.

16 38.31 6.UU 2.160.611.567.336.038 VIÑA TACAMA 149.00 25.370 VIÑAS DE ORO 151.926 AGRILLSA 55.102.19 13.28 31.959.865.6PERÚ: PRINCIPALES EXPORTADORES 2009 EXPORTADOR VALOR FOB LITROS BODEGA SAN ISIDRO 200.90 10.659 BODEGA SAN ANTONIO 80.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.541 VIÑA OCUCAJE 110.653.85 21.395 BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO 55.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.531 OTROS 371281.13 51166 Fuente: SIN 1 .305.44 25.985 SANTIAGO QUEIROLO 109.00 5.732 BODEGA STO TOMAS 87.

ESTUDIO DE MERCADO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU III.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

2%) y Santiago Queirolo SAC (6.964.2% del total). Inversiones Alepa SA (8.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Colombia US$167.840.1 DESCRIPCION DEL MERCADO: A) DELIMITACION GEOGRAFICA: El Mercado Que Nos Interesa Exportar Es Estados Unidos B) CICLO DE VIDA Nuestro pisco. si bien en estos diez años ha incrementado sus exportaciones (excepto en 2009).744 mientras que el total 2010 fueUS$2'055. Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2’386. en el 2011 fueron casi el doble.5%). el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448. Vino Tacama SA (8. Las principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilería La Caravedo SAC con 29% del total.159 y Japón US$108.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. CUADRO N° 01 1 . seguido de España US$252. bebida de bandera del Perú.6%). El2011 las exportaciones ascendieron a US$3’964.730 en el2011 (60.6%). Qeros Perú SAC (11.533.UU III.350 de un total de 42 destinos.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia EE.2.UU lo cual favorece el futuro escenario del mercado y por ende la instalación y posicionamiento de la empresa dentro del mismo. La producción peruana está aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles de exportación al mercado de EE. LA DEMANDA 1 .2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. DETERMINANTE DE LA DEMANDA  Preferencias de los consumidores  Calidad del pisco peruano 3. 3.UU 3.1.2.UU la cuál en los últimos años ha aumentado considerablemente a comparación de los años anteriores.

1 . Observamos que la demanda presenta tendencia creciente al transcurrir los años por lo que se podría decir que se tiene mercado para el producto y se puede invertir.UU Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las importaciones de EE.UU.1 Demanda Proyectada Se realizó la proyección con el método de regresión lineal para estimar el comportamiento de la demanda para los años siguientes. Florida 75256 97782 65448 TOTAL 472977 704. CUADRO N°02 IMPORATCIONES DE PISCO EN LOS PRINCIAPLES ESTADOS DE EE. La demanda está creciendo lo que refleja que el consumo crece por lo que sí es recomendable introducir el producto al mercado.2. GRÁFICO N° 02 DEMANDA DE PISCO EN PESO NETO EN KG.954 323639 California 57.386 107630 42844 Miami.UU ESTADOS 2007 2008 2009 New York 340335 498.366 431931 Fuente: NABCA (National Alcohol Beverage Control Association).2. basado en las ventas del sector retail  3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

25 100000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 AÑOS Serie 1  3.4433660.85 416934.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2.38 323639 254074. CUADRO N° 03 DEMANDA INSATISFECHA EN PESO NETO KG.UU 900000 800000 833538. 1 .2.06 700000 600000 500000 400000 498954 300000 340335 200000 462930.2 Demanda Insatisfecha Para hallar la demanda insatisfecha se compararon la oferta y demanda proyectada y se calculó la diferencia de ambas cantidades.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.68 163254.

62 DEMANDA INSATISFEC HA 360782 68434 111221.3 8 462930.72 498954 323639 254074.2 5 416934.5 2 406239. y del trabajo de campo realizado en Perú.08 134272. espor ello que se ha tomado un 1% de participación en el mercado existente.UU AÑOS OFERTA DEMAND A 2008 2009 2010 138172 255205 142853 2011 192786.UU 1 .0 6 163254.88 27420. 3.9 1 635742.4 2012 2013 2014 2015 TOTAL 433660. para determinar el comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Se analizará brevemente cuál es la situación actual del sector agrícola.6 8 833538.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.78 1112452.8 5 3386985 . que servirá para poder identificar comportamientos y niveles de desarrollo.73 -57618. para ello se ha realizado una clasificación de las mismas.6 3 2274532 . en base a un estudio del Ministerio de la Producción. CUADRO N°04 IMPORTACIONES DE PISCO EN EE.68 640751.9 FUENTE: ELABORACION PROPIA  Demanda del Proyecto Se posicionó en un escenario conservador. Se estudiará las empresas que la conforman.3 3 282661. sin embargo este margen puede incrementarse si vemos una buena aceptación por parte del mercado consumidor.47 -172811.3 3 220872.

33 282661. GRAFICO N°03 Ventas 12% 46% PERU CHILE ITALIA 42% En el Gráfico n°03 podemos observar que nuestro principal competidor es el País de Chile con un 42% de participación de mercado.63 1 CHILENAS Y PERUANAS A .UU EN PESO NETO KG.UU PAÍSES 2008 2009 2010 PERU 72941 132874 73628 CHILE 65231 122331 69225 ITALIA 23456 88932 18736 Fuente: Estudio de mercado aguardiente de uva (pisco y similares). Oficina comercial de Miami. ProChile.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.33 220872. 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PERU + CHILE 138172 255205 142853 192786. AÑOS CUADRO °05 IMPORTACIONES EE.52 406239.91 635742. Julio 2009.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

3. Se observa que la oferta tiene una tendencia creciente por lo que resulta imprescindible diferenciar el producto para que el consumidor lo compre por la mejor calidad y un precio considerado. GRAFICO N° 04 OFERTA DE PISCO EN MILLONES DE US$ 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.Proyección de la oferta Se usó el método de regresión lineal para proyectar la oferta en el mercado de Estados Unidos.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 3.1.UU FUENTE: ELABORACION PROPIA En el cuadro n°*****observamos que no se tomó en cuenta los demás países debido a que no son competidores tan fuerte como Chile y su volumen de importación no es considerable..

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. los hábitos de consumo. 1 . el poder adquisitivo. A continuación se presentará la segmentación del mercado de acuerdo a las diferentes categorías entre las cuales destacan: geográfica y demográfica. En ella se localizan los estados deTexas y Florida.3. sean estos los deseos.Los cuatro principales estados en consumo de bebidas Pisco. se procedió a segmentar el mercado de licores de EE.-Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la demanda del pisco.De las 4 estados geográficas existentes. se hace difícil el manejo del conjunto en una sola investigación. Segmentación Geográfica. por geográfica. los cuales presentan una considerable influencia latinoamericanapor la cercanía fronteriza.1%.33 142853 100000 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PESO NETO KG.UU. son: NewYork(Northeast). California (West). Texas y Florida (South).4%. etc.91 400000 300000 282661. 3. porconsiguiente.52 255205 200000 138172 220872. lasactitudes de compra.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO FINAL Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a características en común. la región Sur es la principal región enconsumo de bebidas alcohólicas con 30. las necesidades.UU 700000 635742. y la segunda región con mayorconsumo en Pisco con 29.63 600000 500000 406239.33 192786.2.

se inicia la tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jóvenes (en el rango de edades entre 20-29 años) quienes representan una categoría clave para las compañías. las siguientes son las características Del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York específicamente: Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 años.” Mercado Objetivo De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora FutureShift. Los Millenials: 1 . california Florida texas Georgia DE ESTADOS UNIDOS POBLACIÓN 19378102 3949378 18801310 25145561 9687653 FUENTE: INDEX MUNDI Segmentación demográfica.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.El hecho de tener una base de consumidor más joven ha desafiado a la industria a cambiar su imagen de cócteles clásicos hacia bebidas que atraen más al consumidor joven.Sin embargo.Ser más propensos a probar nuevos destilados o cocteles. .seguidos por la categoría de edad 30-39 (28%).AA EXPORTACION DE PISCO A EE. en 1998. dado que se identifican con distintos gustos.UU PRINCIPALES ESTADOS ESTADOS Nueva york Los angeles. Generation X y Millenials) que se utilizan en El marketing y la publicidad. BabyBoomers. Anteriormente los consumidores de 60añosa más eran los principales consumidores de las bebidas (33%). El mercado Objetivo para el pisco son los Millenials(15‐34 años) y Generation X (35‐45 años). tradiciones y cultura. quienes se caracterizan por: .UU CUADRO N° 06 POBLACIÓN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS DE EE. En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War.Ser más propensos a beber más a menudo. valores. Se enfatiza el gusto por las fiestas. el consumo en el hogar.Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE. las cuales están enfocándose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento.UU. los gustos alcanzables y no adquiridosy la diversión.. Los cócteles clásicos se consumen pero pierden parte de su estatus.

UU EDADES 20 años 20 a 29 años 30 a 39 años 40 a 49 años 50 a 59 años 60 y más. Intereses y gustos: • Experimentar con comidas y productos nuevos.3% 27. • Asistir a conciertos de música. • Sentirse saludables.9% 18. Bebida y entretenimiento. CUADRO N° 07 PORCENTAJE DE LOS POBLADORES QUE CONSUMEN PISCOEN EE. • Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos. 2) Variables conductuales Lealtad de marca: • El 63% de los encuestados identificó el nombre de la marca como algo de importancia considerable a la Hora de comprar un destilado en tiendas • 71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo menos 1‐2 veces por semana. empresas y Para permanecer en contacto constante con los demás.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.9% 33. total PORCENTAJE 0.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.4% 100 % FUENTE: OFICINA DE CENSUS DE LOS ESTADOS UNIDOS 2010 1 .4% 12. • Éstos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para conocer noticias.2% 7. ya sea en bares/discotecas/restaurantes o practicando deporte. • Estas cifras indican que los Millenials en NYC beben destilados frecuentemente. • Pasar tiempo con amigos.UU 1) Variables Estilos de vida: • El segmento de más edad de los Millenials (29‐34) tiene más ingresos para gastar en comida. • 43% beben licores en casa durante la semana.

Moquegua y Tacna. DEBILIDADES Potencialidades �Ausencia de un control fitosanitario: erradicación de la filoxera.001 (contempla la pureza del producto). �Creciente demanda interna. �Trabajo en conjunto: Ica. Infraestructura y facilitación �No hay homogenización o estandarización en la elaboración del pisco. �Condiciones climáticas favorables. �Producto de excelente calidad. �Propiedades medicinales del licor pisco. �Capacidad de incremento de la producción mediante infraestructura actual. �Adulteración y falsificación del producto. �Apoyo de PROMPEX para la promoción del Pisco en mercados internacionales. Arequipa. �Poco control de la comercialización de alcohol industrial y melaza de caña (insumos para la adulteración de licores). �Variedades únicas de uva. �Reconocimientos a la calidad en eventos regionales.UU ANÁLISIS ESTRATÉGICO FORTALEZAS Potencialidades �Tener denominación de origen. nacionales e Internacionales. �Existencia de la norma técnica del Pisco.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. �Mayor demanda y mejor precio de la vid. �Participación del Pisco en ferias internacionales. 1 . �Excesiva carga tributaria. �Mejora en la presentación del producto.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Contar con el Puerto y Aeropuerto de Pisco. Desarrollo empresarial �Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y en la producción de pisco. Desarrollo Exportador �Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco. NTP 211. �Cercanía a Lima (gran mercado).

�Introducción y posicionamiento del Pisco en los mercados externos. �Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras. investigación y transferencia tecnológica. AMENAZAS Nacional �Adulteración.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. tapas etc. �Contrabando de productos sustitutos. Desarrollo exportador �No es competitivo en el mercado internacional por precio y oferta de producto. falsificación y usurpación del producto. �Desconocimiento de la Norma Técnica (NT). �Limitada oferta exportable. �La negociación del tratado de libre comercio con EEUU. �Insuficiente investigación en las variedades de uvas pisqueras. �Limitación en la obtención de insumos: botellas. �Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportación. �Bajo volumen de producción: bodegas trabajan al 40% de su capacidad instalada. �Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos. �Insuficiente programación y evaluación de las cosechas de la vid. �Ausencia de financiamiento: Sistema Financiero Nacional e Internacional. �Información no centralizada respecto a la extensión sembrada de uvas pisqueras.UU �Limitada innovación productiva. �No existe una visión empresarial conjunta. 1 . Desarrollo empresarial �Altos costos de producción de la vid y el pisco. (Pisco) OPORTUNIDADES Nacional �El desarrollo de un circuito turístico – enológico – gastronómico. �Inexistencia de cluster. �Proceso de descentralización en marcha. �Bajo nivel de producción. �La Institucionalidad de la Comisión Nacional del Pisco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco. Externo �Presencia del Pisco en eventos de Organización Turística Internacional. �Escasa demanda externa. �Mercado local débil sin promoción ni cultura pisquera.

UU �Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo.72 4. FALTA……. Producto Se exportará PISCO PURO debido a que se cuenta con el clima adecuado para su producción y con una reconocida calidad y sabor en esta variedad. por ello lo analizaremos aplicando un estudio de Marketing Mix. EXPORTACIONES DE PISCO PRECIOS EN KG. “ ESTRATEGIA COMERCIAL El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de pre-factibilidad para la exportación de uva.41 4.70 2011 4. Visión al 2013 “Al 2013. MESES ENERO FEBRERO 2010 5.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Precio En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros competidores a nivel local y el precio de nuestros competidores extranjeros. �Problemas sanitarios en los cultivos. el Pisco Peruano se ha posicionado en el mercado mundial. Se exportará PISCO de acuerdo a los estándares de Estados Unidos. Externo �Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Importación de licores a bajo costo. El PISCO esel aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva de uva.10 1 .

PLAZA El producto se venderá principalmente a través de restaurantes.04 4. lounges y clubes nocturnos. de acuerdo al sistema de las tres capas presente en Estados Unidos (TheThreeTierSystem).20 5.UU. siendo los meses de mayo.65 6. fundamentalmente en forma de cocktails o tragos preparados.96 5.03 5. bares. Octubre en el 2010 y marzo. abril en el 2011 los precios más elevados debido a la gran demanda por fiestas en EEUU. Los precios más altos de pisco para los productores de Estados Unidos se registraron en 2011.46 5.45 4.17 5. se puede concluir el precio.42 4. más necesita este producto (Navidad y Acción de Gracias). En la tabla se muestra los precios de pisco de acuerdo al mes aunque no existe una regla general.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.95 5.10 FUENTE: SUNAT Como se observa en este cuadro el precio del pisco varía de acuerdo a la temporada en la que se exporta. diseñado para aislar a los minoristas de prácticas no deseadas que limitaban el acceso del minorista a una innumerable selección de marcas o lo obligaba a favorecer marcas de un proveedor en especial .31 3. por lo que se debe de tener producción en las épocas que EE.37 4.83 3.16 5. El sistema de distribución de licores más utilizado por las empresas que exportan sus productos a Estados Unidos se basa en el canal importador – distribuidor – minorista.96 5. Precios pór temporada falta ………………. 1 .77 5.61 6.UU MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 4. El precio de Ingreso de pisco al mercado de Estados Unidos depende de la temporada.13 5.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.65 4.

por ejemplo errores de estimación en la rotación de productos o una caída de las ventas.  El negocio es incipiente en esta etapa. PROMOCIÓN Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio del envió de muestras gratis del producto a EE.UU para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar con él.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. lo cual hace más difícil reaccionar ante cualquier problema que surja. 1 .UU La realidad del actual negocio hace necesario elaborar una estrategia para hacer más eficientes los canales de distribución del producto.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Lo anterior debido principalmente a ciertos factores que impiden trabajar con el sistema tradicional. entre ellos:  Inexistencia de actividades en Nueva York por parte del grupo emprendedor (físicamente sin instalación allá). Se debe montar una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y la comercializadora. lo que incentiva un manejo más concentrado y con menos etapas o capas.

UU Por otro lado.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. ESTUDIO TÉCNICO 1 . esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el gobierno en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales.