Terminado Proyecto de Pisco

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

Facultad de ciencias contables
Y administrativas

ESCUELA

:

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FORMULACION DE PROYECTO

TEMA
ALUMNOS

:

:

EXPORTACION DE PISCO

* CERNA BARRIONUEVO TILA
*ALVARADO HUARANA LIZETH
* POEMAPE VENTURA ELIANA

DOCENTE

:
CICLO

GODOFREDO TAPAY
:

VIII

Chimbote, NOVIEMBRE del 2012

PERÚ

1

UNIVERSIDAD SAN PEDRO
ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

En este proyecto se desarrolla un plan de negocios para la comercialización de un
pisco originario de peru de características ultra-premium, en el mercado objetivo
de Nueva York, Estados Unidos.
Un grupo de emprendedores están dando inicio a una empresa productora de
pisco y actualmente se encuentran desarrollando el producto para iniciar su
exportación. La empresa se denomina porto pisco y la producción del pisco se
desarrolla en ica. La producción se focaliza en un pisco de nombre “Pico Puro”,
para el mercado externo. Este producto pretende cubrir el segmento “high-end” de
la oferta pisquera peruana, siendo el primero que informa el uso de una cepa
moscatel en su etiqueta, además estando asociado a un terroir con tradición
pisquera, representando la tradición de la industria pisquera peruana a través de 5
generaciones de destiladores.
Los temas que este trabajo aborda se basan fundamentalmente en el desarrollo
de un plan de negocios, poniendo énfasis en la justificación de la elección del
mercado, en la fundamentación del negocio y su enfoque a este nicho en
particular y en la estrategia de entrada al mercado de Nueva York.
La mayor parte de los productos alcohólicos exportados, dentro de la categoría
donde se encuentra el pisco, como el ron, gin, vodka, etc (“spirits”), se basan en el
consumo masivo, cuyos canales de distribución son más tradicionales, abarcando
desde supermercados o “liquor stores” hasta bares y restaurantes tradicionales.
En el caso de pisco pisco puto, este producto llega a través de un importador –
distribuidor a canales distintos, considerándose principalmente hoteles,

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EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
aeropuertos, bares y tiendas especializadas. Como estrategia de entrada al
mercado de Nueva York, se propone establecer un posicionamiento de la marca
que resalte sus atributos más representativos, reconociendo aquellas
características valoradas por los clientes y que aún no han sido explotadas por los
productos pisqueros que apuntan al mismo segmento de mercado.
De esta forma, se establecen los más importantes atributos de la marca,
relacionados con los conceptos de exclusividad, tradición, lujo y pureza, los cuales
deben ser explotados a través de determinadas actividades de promoción, como
difusión entre especialistas, merchandising, publicidad en revistas, eventos, ferias
y competencias internacionales. Del mismo modo, se propone establecer alianzas
estratégicas con agentes claves, como un importador – distribuidor en Nueva York,
quien se encarga de la internación y distribución del producto, reduciendo así la
cantidad de intermediarios, sus costos asociados y acotando los problemas
derivados de la compleja estructura normativa de Estados Unidos.

El presente proyecto de investigación se da con la finalidad de brindarnos
mejor conocimiento sobre la exportación del pisco peruano y lo que acontece
su interior para tomar decisiones adecuadas, nos ayudara a comprender
funcionamiento del servicio brindado al igual que el desempeño de sus ventas
estados unidos.

un
en
el
en

Estando en el octavo ciclo de la carrera de administración y siendo un requisito
indispensable para la aprobación del curso de proyectos presentamos el
trabajo sobre la exportación del pisco.

1

19 3. NATURALEZA DEL PROYECTO………………………………….UU El trabajo se sustenta en desconocer la situación actual del mercado del pisco.20 3.2.13 2.2.2..3. LA DEMANDA…………………………………………20 3. DEMANDA INSATISFECHA……………………21 1 . COMPOSICIÓN NUTRICIONAL…………………………. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO…………………………………07 2. LOGOTIPO DEL PRODUCTO……………………….UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.08 2.2. COMPOSICIÓN QUÍMICA……………………………….AA EXPORTACION DE PISCO A EE.1.1.1...1..1.08 2. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO……………………….14 2.05 2. MARCA DEL PRODUCTO…………………………….5. 1. DETERMINANTE DE LA DEMANDA………………20 3.2.2. Con este trabajo damos solución a la falta de información sobre la situación actual del mercado del pisco y también una mayor ampliación con respecto al crecimiento o desarrollo que este producto actualmente presenta en el mercado mundial Este trabajo nos sirve como base para trabajos futuros y también para la toma decisiones con respecto la exportación o producción del pisco.2. por sus propiedades o por la buena rentabilidad que estas generan.2. ya sea por su calidad. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………18 3.1.. ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………20 3.2. el cual viene generando muchas expectativas.4.2. CARACTERÍSTICAS………………………………………16 2. PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES 2009………17 3. DEMANDA PROYECTADA…………………….15 2.2.6. VARIEDADES DEL PISCO……………………………….

24 I.3.UU 3. ANÁLISIS DE LA OFERTA……………………………. SEGMENTACIÓN DE MERCADO .23 3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1.3.. PROYECCIÓN DE LA OFERTA……………………..22 3.2.CONSUMO FINAL. NATUR ALEZA DEL 1 .3.

NATURALEZA DEL PROYECTO NOMBRE DEL PROYECTO:PROYECTO DE EXPORTACION DE PISCO DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Se dedica a la exportación de pisco RESPONSABLES DEL PROYECTO:  Alvarado huarangalizeth  Cerna Barrionuevo tila emperatriz  Poémape ventura Eliana GIRO PRINCIPAL: Exportación de pisco SECTOR: Agroindustria 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU PROYEC TO 1.

A.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.C PROMOTORES DEL PROYECTO: Mg.UU TIPO DE SOCIEDAD: S.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Godofredo Tapay 1 .

DESCRIP CION DEL PRODUCT OO SERVICIO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU II.

1 MARCA DEL PRODUCTO:PUERTO PISCO 2.1.siguiendo la practicas tradicionales establecidas en las zonas.2LOGOTIPO DEL PRODUCTO: EJEMPLO DE ETIQUETADO 1 .1.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO: Es pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva(jugo de uva).UU II. 2. productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU 1 .

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2.UU 2.3 EMPAQUE DEL PRODUCTO: 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

sama y caplina del departamento de Tacna. y los valles de locumba. 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.CHILE Las zonas productoras son las zonas delos departamentos de lima.UU Imagen1: pisco Fuente: promperú NOMBRE COMERCIAL EN ESPAÑOL: PISCO NOMBRE COMERCIAL EN INGLES:PISCO ORIGEN: PISCO-PERÚ PAISES PRODUCTORES: PERÚ.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Arequipa. Ica.

donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. los hacendados costeños intensificaron la producción del aguardiente de uva. entonces. Posteriormente se desarrollaron otrostipos de Pisco.UU El Pisco es un aguardiente de uva. Moscatel. traída por Francisco de Caravantes. en las que se da cuenta de cómo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las técnicas desarrolladas.Procedencia En el siglo XVI llegó la uva al Perú desde las Islas Canarias. El PISCO se elaboró inicialmente con uva Quebranta. 1 . Torontel y Albilla. Como consecuencia de esta restricción. inducida por la adaptación de la planta a las condiciones ambientales de suelo pedregoso y clima desértico que se da en los valles del sur del Perú. Así lo confirman las noticias del comercio marítimo con el Perú de los siglos XVII y XVIII. El pisco así obtenido debe tener un color transparente o ligeramente ambarino. variedad de uva no aromática de un gusto muy peculiar que es resultado de la mutación genética de la uva negra traída desde España. en el Cusco. Así se sellaron. Tal fue el éxito que comenzó a exportarse vino desde el Virreinato del Perú hacia España. Cronistas de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi. EL ORIGEN DEL PISCO . El aguardiente peruano de uva denominado Pisco fue ganando prestigio y sus volúmenes de exportación crecieron significativamente. producto que salía de estas tierras por el puerto de Pisco. con variedades aromáticas como Italia. hecho que se concretó en 1614. LA NATURALEZA DEL PISCO. con un contenido de alcohol puro que fluctúa alrededor de los 42º GL.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Los productores peninsulares gestionaron ante Felipe II la prohibición de este comercio. lograron un producto de altísima calidad que hoy es símbolo de tradición y orgullo. fruto de la destilación de mostos frescos en alambiques que no rectifican el producto.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. el producto y su nombre.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2VARIEDADES DE PISCO 1 .UU 2.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.com II.e-pisco.2 COMPOSICION NUTRICIONAL: 1 .UU Fuente: www.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

.......AA EXPORTACION DE PISCO A EE......... Hierro.............. 0..…....UU COMPONENTES PRINCIPALES: Agua.3 grs... 17..................................... Proteína..... 4.................................7 grs............... 0........... Riboflavina .......4 mg.................. Fósforo.11 mg................ 0.....1 grs............................... 0..................................... Azúcar contenido en el mosto............0 mg. Ácido Ascórbico ........................ Vitaminas: Tiamina .............5 grs...................... fibras y otros.............. . 66 cal.............. 11..... Minerales: Calcio./Lt........ 14.....................................07 mg............................. 0................................05 mg............................... 0....... Fresno.... Calorías............. Fuente: INDECOPI 2........4 COMPOSICION QUIMICA: la composición química promedio del pisco de Perú: 1 .......... Ácido Tartárico contenido en el mosto..... azúcares......... 81............... 0.... 0...0 mg........... Extractos de Éter..4 grs...................... Carbohidratos.........70 mg.............................. Niacina .….....UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.........../Lt.....................22 grs............. 269 grs.................................

3% v/v) que son la base de su aroma. se muestra la composición promedio de los principales componentes minoritarios.5 CARACTERISTICAS: 1 . mayor es la calidad del aguardiente. cuanto menor es el contenido de estos componentes minoritarios (menos del 0. estos componentes proporcionan un “bouquet” que no es agresivo al tacto bucal aún cuando la graduación alcohólica sea alta.2 y 0. Fuente: INDECOPI Según el concepto de calidad de los aguardientes europeos. cuanto mayor es su contenido. mayor es la calidad. Por eso el Pisco es un aguardiente único en el mundo. En la figura siguiente. 2. agua vínica (alrededor de 57.UU Etanol vínico (42% v/v).8% v/v) y otros componentes minoritarios de alto potencial aromático (entre 0. En el Perú es al revés. Eso sorprende y cautiva a los consumidores extranjeros y llama su atención.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1 % y considerados “impurezas”).AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Además. no se rectifica.

Así se evita la eliminación de los elementos constitutivos del verdadero pisco. Dicho proceso. No solo se usan variedades de uva aromática tipo mostacal y la uva quebranta(mutación propia de Perú). sino también variedades no aromáticas. deben adecuarse a los requisitos establecidos para el uso de alambiques. la integración de los otros elementos característicos del pisco. en unidades físicas de concentración. las empresas que elaboren pisco. recientemente fermentados. como la negra corriente y la mollar. por la Comisión de Supervisión de Normas Técnicas. no se paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel alcohólico promedio de 42 o 43°GL (aproximadamente.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. lo cual permite. lo que le haría perder cuerpo. pudiendo incluso. invariablemente rígidas: MATERIA PRIMA NO RECTIFICACION DE VAPORES TIEMPO DE FERMENTACION DE LOS MOSTOSY EL PROCESO DE DESTILACION NO TIENE AGREGADOS OBTENCION DEL CONTENIDO ALCOHOLICO Una de las principales diferencias en los tipos de pisco. debe tener cinco características. se efectúa en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo. la producción de pisco. radica en los insumos que se utiliza en su elaboración ya sea artesanal o industrial. Control de Calidad y Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). Al inicio del proceso de destilación de los mostos frescos. En el Perú. A medida que se prolonga el proceso. El pisco proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos".UU Según la Norma Técnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Producción. Tampoco se utiliza agua destilada o tratada. seguirá hasta que el nivel alcohólico haya bajado hasta 42 o 43 grados en promedio según el criterio del pisquero. Este procedimiento rápido. al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación. Metrología. color y todas las demás características que lo distinguen. El proceso de destilación del pisco peruano.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. impide que el caldo o mosto de uva fermentado.wikipedia. FUENTE: http://es. su riqueza alcohólica llega aproximadamente hasta los 75°GL. tenga mucho tiempo antes de ser destilado. aunque en menor porcentaje El proceso de destilación. a ).org/wiki/Pisco_del_Per%C3%BA 1 . llegar hasta los 38°GL. el grado alcohólico disminuye.

659 BODEGA SAN ANTONIO 80.395 BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO 55.00 25.16 38.732 BODEGA STO TOMAS 87.160.541 VIÑA OCUCAJE 110.6PERÚ: PRINCIPALES EXPORTADORES 2009 EXPORTADOR VALOR FOB LITROS BODEGA SAN ISIDRO 200.370 VIÑAS DE ORO 151.926 AGRILLSA 55.31 6.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.13 51166 Fuente: SIN 1 .653.959.44 25.00 5.102.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.85 21.531 OTROS 371281.985 SANTIAGO QUEIROLO 109.611.UU 2.90 10.305.336.038 VIÑA TACAMA 149.19 13.865.567.28 31.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU III.ESTUDIO DE MERCADO 1 .

533. Vino Tacama SA (8.964.744 mientras que el total 2010 fueUS$2'055.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. seguido de España US$252. El2011 las exportaciones ascendieron a US$3’964.1 DESCRIPCION DEL MERCADO: A) DELIMITACION GEOGRAFICA: El Mercado Que Nos Interesa Exportar Es Estados Unidos B) CICLO DE VIDA Nuestro pisco. Inversiones Alepa SA (8.6%).UU III. en el 2011 fueron casi el doble.2%) y Santiago Queirolo SAC (6.159 y Japón US$108.5%). Qeros Perú SAC (11. CUADRO N° 01 1 . Las principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilería La Caravedo SAC con 29% del total.840. si bien en estos diez años ha incrementado sus exportaciones (excepto en 2009).350 de un total de 42 destinos.730 en el2011 (60. Colombia US$167. bebida de bandera del Perú.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448.6%). Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2’386.2% del total).

2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia EE.2.2.2.UU 3.UU la cuál en los últimos años ha aumentado considerablemente a comparación de los años anteriores.UU lo cual favorece el futuro escenario del mercado y por ende la instalación y posicionamiento de la empresa dentro del mismo.1.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. DETERMINANTE DE LA DEMANDA  Preferencias de los consumidores  Calidad del pisco peruano 3. La producción peruana está aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles de exportación al mercado de EE. LA DEMANDA 1 .

CUADRO N°02 IMPORATCIONES DE PISCO EN LOS PRINCIAPLES ESTADOS DE EE.366 431931 Fuente: NABCA (National Alcohol Beverage Control Association).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Florida 75256 97782 65448 TOTAL 472977 704.386 107630 42844 Miami.954 323639 California 57. 1 . La demanda está creciendo lo que refleja que el consumo crece por lo que sí es recomendable introducir el producto al mercado. basado en las ventas del sector retail  3.UU ESTADOS 2007 2008 2009 New York 340335 498. GRÁFICO N° 02 DEMANDA DE PISCO EN PESO NETO EN KG.2.UU.1 Demanda Proyectada Se realizó la proyección con el método de regresión lineal para estimar el comportamiento de la demanda para los años siguientes. Observamos que la demanda presenta tendencia creciente al transcurrir los años por lo que se podría decir que se tiene mercado para el producto y se puede invertir.2.UU Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las importaciones de EE.

UU 900000 800000 833538.85 416934.38 323639 254074.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.06 700000 600000 500000 400000 498954 300000 340335 200000 462930.2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2.4433660. 1 .68 163254.25 100000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 AÑOS Serie 1  3. CUADRO N° 03 DEMANDA INSATISFECHA EN PESO NETO KG.2 Demanda Insatisfecha Para hallar la demanda insatisfecha se compararon la oferta y demanda proyectada y se calculó la diferencia de ambas cantidades.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.3 3 220872.2 5 416934.UU 1 .9 FUENTE: ELABORACION PROPIA  Demanda del Proyecto Se posicionó en un escenario conservador.5 2 406239. 3.9 1 635742.0 6 163254.8 5 3386985 .6 8 833538.72 498954 323639 254074.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Se analizará brevemente cuál es la situación actual del sector agrícola. que servirá para poder identificar comportamientos y niveles de desarrollo.78 1112452. CUADRO N°04 IMPORTACIONES DE PISCO EN EE.68 640751. en base a un estudio del Ministerio de la Producción.6 3 2274532 .88 27420. y del trabajo de campo realizado en Perú.47 -172811.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. espor ello que se ha tomado un 1% de participación en el mercado existente.UU AÑOS OFERTA DEMAND A 2008 2009 2010 138172 255205 142853 2011 192786.3 8 462930.62 DEMANDA INSATISFEC HA 360782 68434 111221. sin embargo este margen puede incrementarse si vemos una buena aceptación por parte del mercado consumidor.08 134272.3 3 282661.4 2012 2013 2014 2015 TOTAL 433660.73 -57618. Se estudiará las empresas que la conforman. para ello se ha realizado una clasificación de las mismas. para determinar el comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable.

Julio 2009.UU EN PESO NETO KG. AÑOS CUADRO °05 IMPORTACIONES EE.63 1 CHILENAS Y PERUANAS A . ProChile.33 220872.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.33 282661. Oficina comercial de Miami.52 406239. 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PERU + CHILE 138172 255205 142853 192786.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.91 635742. GRAFICO N°03 Ventas 12% 46% PERU CHILE ITALIA 42% En el Gráfico n°03 podemos observar que nuestro principal competidor es el País de Chile con un 42% de participación de mercado.UU PAÍSES 2008 2009 2010 PERU 72941 132874 73628 CHILE 65231 122331 69225 ITALIA 23456 88932 18736 Fuente: Estudio de mercado aguardiente de uva (pisco y similares).

UU FUENTE: ELABORACION PROPIA En el cuadro n°*****observamos que no se tomó en cuenta los demás países debido a que no son competidores tan fuerte como Chile y su volumen de importación no es considerable. 3. GRAFICO N° 04 OFERTA DE PISCO EN MILLONES DE US$ 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1. Se observa que la oferta tiene una tendencia creciente por lo que resulta imprescindible diferenciar el producto para que el consumidor lo compre por la mejor calidad y un precio considerado.3.Proyección de la oferta Se usó el método de regresión lineal para proyectar la oferta en el mercado de Estados Unidos..AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO FINAL Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a características en común. el poder adquisitivo. las necesidades.De las 4 estados geográficas existentes. 1 . California (West).4%.63 600000 500000 406239.-Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la demanda del pisco.Los cuatro principales estados en consumo de bebidas Pisco.UU 700000 635742.2. etc. la región Sur es la principal región enconsumo de bebidas alcohólicas con 30.52 255205 200000 138172 220872. En ella se localizan los estados deTexas y Florida.3. A continuación se presentará la segmentación del mercado de acuerdo a las diferentes categorías entre las cuales destacan: geográfica y demográfica.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. se hace difícil el manejo del conjunto en una sola investigación. Texas y Florida (South). por geográfica.UU. porconsiguiente. sean estos los deseos. y la segunda región con mayorconsumo en Pisco con 29.1%.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. son: NewYork(Northeast). los cuales presentan una considerable influencia latinoamericanapor la cercanía fronteriza. se procedió a segmentar el mercado de licores de EE. 3.33 142853 100000 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PESO NETO KG.91 400000 300000 282661. Segmentación Geográfica.33 192786. los hábitos de consumo. lasactitudes de compra.

las siguientes son las características Del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York específicamente: Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 años. valores. el consumo en el hogar. tradiciones y cultura.UU CUADRO N° 06 POBLACIÓN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS DE EE. las cuales están enfocándose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento.El hecho de tener una base de consumidor más joven ha desafiado a la industria a cambiar su imagen de cócteles clásicos hacia bebidas que atraen más al consumidor joven. Anteriormente los consumidores de 60añosa más eran los principales consumidores de las bebidas (33%). Generation X y Millenials) que se utilizan en El marketing y la publicidad.Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE.UU.” Mercado Objetivo De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora FutureShift.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. los gustos alcanzables y no adquiridosy la diversión.Ser más propensos a beber más a menudo.. quienes se caracterizan por: . En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War. BabyBoomers. en 1998. Los cócteles clásicos se consumen pero pierden parte de su estatus.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. california Florida texas Georgia DE ESTADOS UNIDOS POBLACIÓN 19378102 3949378 18801310 25145561 9687653 FUENTE: INDEX MUNDI Segmentación demográfica. Se enfatiza el gusto por las fiestas. El mercado Objetivo para el pisco son los Millenials(15‐34 años) y Generation X (35‐45 años).seguidos por la categoría de edad 30-39 (28%). dado que se identifican con distintos gustos. .Ser más propensos a probar nuevos destilados o cocteles.Sin embargo.UU PRINCIPALES ESTADOS ESTADOS Nueva york Los angeles. Los Millenials: 1 . se inicia la tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jóvenes (en el rango de edades entre 20-29 años) quienes representan una categoría clave para las compañías.

UU EDADES 20 años 20 a 29 años 30 a 39 años 40 a 49 años 50 a 59 años 60 y más. • Pasar tiempo con amigos.3% 27. total PORCENTAJE 0. CUADRO N° 07 PORCENTAJE DE LOS POBLADORES QUE CONSUMEN PISCOEN EE. • Estas cifras indican que los Millenials en NYC beben destilados frecuentemente.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2% 7.4% 12. 2) Variables conductuales Lealtad de marca: • El 63% de los encuestados identificó el nombre de la marca como algo de importancia considerable a la Hora de comprar un destilado en tiendas • 71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo menos 1‐2 veces por semana.9% 18. • Éstos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para conocer noticias.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Intereses y gustos: • Experimentar con comidas y productos nuevos.UU 1) Variables Estilos de vida: • El segmento de más edad de los Millenials (29‐34) tiene más ingresos para gastar en comida. empresas y Para permanecer en contacto constante con los demás.4% 100 % FUENTE: OFICINA DE CENSUS DE LOS ESTADOS UNIDOS 2010 1 . ya sea en bares/discotecas/restaurantes o practicando deporte. • Sentirse saludables.9% 33. • Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos. Bebida y entretenimiento. • Asistir a conciertos de música. • 43% beben licores en casa durante la semana.

Infraestructura y facilitación �No hay homogenización o estandarización en la elaboración del pisco. 1 . Moquegua y Tacna. nacionales e Internacionales. �Variedades únicas de uva. �Existencia de la norma técnica del Pisco. �Producto de excelente calidad. �Propiedades medicinales del licor pisco. DEBILIDADES Potencialidades �Ausencia de un control fitosanitario: erradicación de la filoxera. �Mejora en la presentación del producto. �Contar con el Puerto y Aeropuerto de Pisco. Desarrollo empresarial �Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y en la producción de pisco. �Creciente demanda interna. NTP 211. Desarrollo Exportador �Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco.UU ANÁLISIS ESTRATÉGICO FORTALEZAS Potencialidades �Tener denominación de origen. �Poco control de la comercialización de alcohol industrial y melaza de caña (insumos para la adulteración de licores). �Condiciones climáticas favorables. �Reconocimientos a la calidad en eventos regionales. �Participación del Pisco en ferias internacionales.001 (contempla la pureza del producto). �Capacidad de incremento de la producción mediante infraestructura actual. �Apoyo de PROMPEX para la promoción del Pisco en mercados internacionales. �Trabajo en conjunto: Ica.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. �Excesiva carga tributaria. �Cercanía a Lima (gran mercado). �Adulteración y falsificación del producto.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Arequipa. �Mayor demanda y mejor precio de la vid.

�Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos. �Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras. �Escasa demanda externa.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. �Desconocimiento de la Norma Técnica (NT). �Inexistencia de cluster. �Bajo volumen de producción: bodegas trabajan al 40% de su capacidad instalada. AMENAZAS Nacional �Adulteración. �Información no centralizada respecto a la extensión sembrada de uvas pisqueras. �Contrabando de productos sustitutos. falsificación y usurpación del producto. �Ausencia de financiamiento: Sistema Financiero Nacional e Internacional. �Limitación en la obtención de insumos: botellas. �Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportación. 1 . �Introducción y posicionamiento del Pisco en los mercados externos. �Insuficiente programación y evaluación de las cosechas de la vid. �Bajo nivel de producción. �Insuficiente investigación en las variedades de uvas pisqueras. �Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco. investigación y transferencia tecnológica. �La Institucionalidad de la Comisión Nacional del Pisco. Desarrollo empresarial �Altos costos de producción de la vid y el pisco. �Proceso de descentralización en marcha.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Limitada oferta exportable. �La negociación del tratado de libre comercio con EEUU. �No existe una visión empresarial conjunta. tapas etc.UU �Limitada innovación productiva. Externo �Presencia del Pisco en eventos de Organización Turística Internacional. Desarrollo exportador �No es competitivo en el mercado internacional por precio y oferta de producto. �Mercado local débil sin promoción ni cultura pisquera. (Pisco) OPORTUNIDADES Nacional �El desarrollo de un circuito turístico – enológico – gastronómico.

Precio En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros competidores a nivel local y el precio de nuestros competidores extranjeros. Se exportará PISCO de acuerdo a los estándares de Estados Unidos.72 4. EXPORTACIONES DE PISCO PRECIOS EN KG. Visión al 2013 “Al 2013. El PISCO esel aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva de uva.10 1 . “ ESTRATEGIA COMERCIAL El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de pre-factibilidad para la exportación de uva. el Pisco Peruano se ha posicionado en el mercado mundial. MESES ENERO FEBRERO 2010 5. �Problemas sanitarios en los cultivos.UU �Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo. Externo �Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales. FALTA…….41 4.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Importación de licores a bajo costo.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Producto Se exportará PISCO PURO debido a que se cuenta con el clima adecuado para su producción y con una reconocida calidad y sabor en esta variedad.70 2011 4. por ello lo analizaremos aplicando un estudio de Marketing Mix.

UU.83 3.77 5.61 6.37 4. se puede concluir el precio.65 4.13 5. Precios pór temporada falta ………………. por lo que se debe de tener producción en las épocas que EE. El precio de Ingreso de pisco al mercado de Estados Unidos depende de la temporada.65 6. de acuerdo al sistema de las tres capas presente en Estados Unidos (TheThreeTierSystem).46 5.UU MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 4.10 FUENTE: SUNAT Como se observa en este cuadro el precio del pisco varía de acuerdo a la temporada en la que se exporta.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. lounges y clubes nocturnos. diseñado para aislar a los minoristas de prácticas no deseadas que limitaban el acceso del minorista a una innumerable selección de marcas o lo obligaba a favorecer marcas de un proveedor en especial . Los precios más altos de pisco para los productores de Estados Unidos se registraron en 2011.45 4.03 5.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Octubre en el 2010 y marzo.96 5.31 3. 1 . siendo los meses de mayo.04 4.16 5. En la tabla se muestra los precios de pisco de acuerdo al mes aunque no existe una regla general.42 4.95 5. abril en el 2011 los precios más elevados debido a la gran demanda por fiestas en EEUU. PLAZA El producto se venderá principalmente a través de restaurantes.96 5. fundamentalmente en forma de cocktails o tragos preparados.20 5. más necesita este producto (Navidad y Acción de Gracias). El sistema de distribución de licores más utilizado por las empresas que exportan sus productos a Estados Unidos se basa en el canal importador – distribuidor – minorista.17 5. bares.

Se debe montar una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y la comercializadora.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar con él. Lo anterior debido principalmente a ciertos factores que impiden trabajar con el sistema tradicional. PROMOCIÓN Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio del envió de muestras gratis del producto a EE.  El negocio es incipiente en esta etapa. lo que incentiva un manejo más concentrado y con menos etapas o capas. por ejemplo errores de estimación en la rotación de productos o una caída de las ventas.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 1 .UU La realidad del actual negocio hace necesario elaborar una estrategia para hacer más eficientes los canales de distribución del producto. lo cual hace más difícil reaccionar ante cualquier problema que surja. entre ellos:  Inexistencia de actividades en Nueva York por parte del grupo emprendedor (físicamente sin instalación allá).

esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el gobierno en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales. ESTUDIO TÉCNICO 1 .UU Por otro lado.

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