UNIVERSIDAD SAN PEDRO

ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

Facultad de ciencias contables
Y administrativas

ESCUELA

:

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FORMULACION DE PROYECTO

TEMA
ALUMNOS

:

:

EXPORTACION DE PISCO

* CERNA BARRIONUEVO TILA
*ALVARADO HUARANA LIZETH
* POEMAPE VENTURA ELIANA

DOCENTE

:
CICLO

GODOFREDO TAPAY
:

VIII

Chimbote, NOVIEMBRE del 2012

PERÚ

1

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ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

En este proyecto se desarrolla un plan de negocios para la comercialización de un
pisco originario de peru de características ultra-premium, en el mercado objetivo
de Nueva York, Estados Unidos.
Un grupo de emprendedores están dando inicio a una empresa productora de
pisco y actualmente se encuentran desarrollando el producto para iniciar su
exportación. La empresa se denomina porto pisco y la producción del pisco se
desarrolla en ica. La producción se focaliza en un pisco de nombre “Pico Puro”,
para el mercado externo. Este producto pretende cubrir el segmento “high-end” de
la oferta pisquera peruana, siendo el primero que informa el uso de una cepa
moscatel en su etiqueta, además estando asociado a un terroir con tradición
pisquera, representando la tradición de la industria pisquera peruana a través de 5
generaciones de destiladores.
Los temas que este trabajo aborda se basan fundamentalmente en el desarrollo
de un plan de negocios, poniendo énfasis en la justificación de la elección del
mercado, en la fundamentación del negocio y su enfoque a este nicho en
particular y en la estrategia de entrada al mercado de Nueva York.
La mayor parte de los productos alcohólicos exportados, dentro de la categoría
donde se encuentra el pisco, como el ron, gin, vodka, etc (“spirits”), se basan en el
consumo masivo, cuyos canales de distribución son más tradicionales, abarcando
desde supermercados o “liquor stores” hasta bares y restaurantes tradicionales.
En el caso de pisco pisco puto, este producto llega a través de un importador –
distribuidor a canales distintos, considerándose principalmente hoteles,

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EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
aeropuertos, bares y tiendas especializadas. Como estrategia de entrada al
mercado de Nueva York, se propone establecer un posicionamiento de la marca
que resalte sus atributos más representativos, reconociendo aquellas
características valoradas por los clientes y que aún no han sido explotadas por los
productos pisqueros que apuntan al mismo segmento de mercado.
De esta forma, se establecen los más importantes atributos de la marca,
relacionados con los conceptos de exclusividad, tradición, lujo y pureza, los cuales
deben ser explotados a través de determinadas actividades de promoción, como
difusión entre especialistas, merchandising, publicidad en revistas, eventos, ferias
y competencias internacionales. Del mismo modo, se propone establecer alianzas
estratégicas con agentes claves, como un importador – distribuidor en Nueva York,
quien se encarga de la internación y distribución del producto, reduciendo así la
cantidad de intermediarios, sus costos asociados y acotando los problemas
derivados de la compleja estructura normativa de Estados Unidos.

El presente proyecto de investigación se da con la finalidad de brindarnos
mejor conocimiento sobre la exportación del pisco peruano y lo que acontece
su interior para tomar decisiones adecuadas, nos ayudara a comprender
funcionamiento del servicio brindado al igual que el desempeño de sus ventas
estados unidos.

un
en
el
en

Estando en el octavo ciclo de la carrera de administración y siendo un requisito
indispensable para la aprobación del curso de proyectos presentamos el
trabajo sobre la exportación del pisco.

1

1.2. PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES 2009………17 3. VARIEDADES DEL PISCO……………………………….2. NATURALEZA DEL PROYECTO………………………………….19 3.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO…………………………………07 2.14 2..3.05 2. DEMANDA PROYECTADA…………………….2.08 2.1. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………18 3. DEMANDA INSATISFECHA……………………21 1 ..2. ya sea por su calidad..13 2. por sus propiedades o por la buena rentabilidad que estas generan.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.1. LOGOTIPO DEL PRODUCTO………………………. ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………20 3.2.4. el cual viene generando muchas expectativas. Con este trabajo damos solución a la falta de información sobre la situación actual del mercado del pisco y también una mayor ampliación con respecto al crecimiento o desarrollo que este producto actualmente presenta en el mercado mundial Este trabajo nos sirve como base para trabajos futuros y también para la toma decisiones con respecto la exportación o producción del pisco.15 2.5.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2.1.2. COMPOSICIÓN QUÍMICA………………………………. LA DEMANDA…………………………………………20 3..1.2. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO………………………. COMPOSICIÓN NUTRICIONAL………………………….08 2.2.UU El trabajo se sustenta en desconocer la situación actual del mercado del pisco.1.2. CARACTERÍSTICAS………………………………………16 2.. MARCA DEL PRODUCTO…………………………….20 3. DETERMINANTE DE LA DEMANDA………………20 3.6.1.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1. PROYECCIÓN DE LA OFERTA…………………….3.3. NATUR ALEZA DEL 1 . ANÁLISIS DE LA OFERTA…………………………….24 I. SEGMENTACIÓN DE MERCADO .3.22 3..UU 3.CONSUMO FINAL.23 3..2.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU PROYEC TO 1.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. NATURALEZA DEL PROYECTO NOMBRE DEL PROYECTO:PROYECTO DE EXPORTACION DE PISCO DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Se dedica a la exportación de pisco RESPONSABLES DEL PROYECTO:  Alvarado huarangalizeth  Cerna Barrionuevo tila emperatriz  Poémape ventura Eliana GIRO PRINCIPAL: Exportación de pisco SECTOR: Agroindustria 1 .

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.C PROMOTORES DEL PROYECTO: Mg.UU TIPO DE SOCIEDAD: S. Godofredo Tapay 1 .A.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

DESCRIP CION DEL PRODUCT OO SERVICIO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU II.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

2LOGOTIPO DEL PRODUCTO: EJEMPLO DE ETIQUETADO 1 .1.siguiendo la practicas tradicionales establecidas en las zonas. 2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO: Es pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva(jugo de uva).1 MARCA DEL PRODUCTO:PUERTO PISCO 2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU II.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1. productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU 1 .

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU 2.2.3 EMPAQUE DEL PRODUCTO: 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

1 . Ica.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Arequipa. sama y caplina del departamento de Tacna.UU Imagen1: pisco Fuente: promperú NOMBRE COMERCIAL EN ESPAÑOL: PISCO NOMBRE COMERCIAL EN INGLES:PISCO ORIGEN: PISCO-PERÚ PAISES PRODUCTORES: PERÚ.CHILE Las zonas productoras son las zonas delos departamentos de lima.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. y los valles de locumba.

Así lo confirman las noticias del comercio marítimo con el Perú de los siglos XVII y XVIII. inducida por la adaptación de la planta a las condiciones ambientales de suelo pedregoso y clima desértico que se da en los valles del sur del Perú. producto que salía de estas tierras por el puerto de Pisco. hecho que se concretó en 1614. en el Cusco. El pisco así obtenido debe tener un color transparente o ligeramente ambarino. Posteriormente se desarrollaron otrostipos de Pisco. en las que se da cuenta de cómo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las técnicas desarrolladas. Cronistas de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi. Así se sellaron. con variedades aromáticas como Italia. lograron un producto de altísima calidad que hoy es símbolo de tradición y orgullo. Moscatel.Procedencia En el siglo XVI llegó la uva al Perú desde las Islas Canarias. Tal fue el éxito que comenzó a exportarse vino desde el Virreinato del Perú hacia España. Como consecuencia de esta restricción. Los productores peninsulares gestionaron ante Felipe II la prohibición de este comercio.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. El PISCO se elaboró inicialmente con uva Quebranta. variedad de uva no aromática de un gusto muy peculiar que es resultado de la mutación genética de la uva negra traída desde España. fruto de la destilación de mostos frescos en alambiques que no rectifican el producto. LA NATURALEZA DEL PISCO. entonces. los hacendados costeños intensificaron la producción del aguardiente de uva. 1 . Torontel y Albilla. el producto y su nombre. con un contenido de alcohol puro que fluctúa alrededor de los 42º GL.UU El Pisco es un aguardiente de uva. traída por Francisco de Caravantes. donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. EL ORIGEN DEL PISCO . El aguardiente peruano de uva denominado Pisco fue ganando prestigio y sus volúmenes de exportación crecieron significativamente.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

2VARIEDADES DE PISCO 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU 2.

2 COMPOSICION NUTRICIONAL: 1 .e-pisco.UU Fuente: www.com II.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

........ Fuente: INDECOPI 2./Lt.................................................UU COMPONENTES PRINCIPALES: Agua.............. Carbohidratos................. 0.. 0. 81.............. 0...... azúcares...... 66 cal...... 0. Extractos de Éter............................................ Calorías.. 17.......................... Vitaminas: Tiamina ................4 mg........... Proteína..........0 mg.................... 0........ Minerales: Calcio..........….............AA EXPORTACION DE PISCO A EE...................…................... fibras y otros........4 COMPOSICION QUIMICA: la composición química promedio del pisco de Perú: 1 ...... 269 grs..................... 0........... Hierro............... 0.................. Niacina ......... Fósforo..........07 mg.............3 grs...... 4.............................................................. 14...........................11 mg. Ácido Ascórbico .................1 grs.....................4 grs..../Lt..................UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC....7 grs............... 0... 11.....................05 mg.. Azúcar contenido en el mosto........... Ácido Tartárico contenido en el mosto........... Fresno....5 grs................... .... Riboflavina ...................22 grs..............0 mg.....70 mg..............

Fuente: INDECOPI Según el concepto de calidad de los aguardientes europeos.2 y 0. Eso sorprende y cautiva a los consumidores extranjeros y llama su atención.UU Etanol vínico (42% v/v).8% v/v) y otros componentes minoritarios de alto potencial aromático (entre 0. no se rectifica. mayor es la calidad. En el Perú es al revés.3% v/v) que son la base de su aroma. estos componentes proporcionan un “bouquet” que no es agresivo al tacto bucal aún cuando la graduación alcohólica sea alta.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. mayor es la calidad del aguardiente. agua vínica (alrededor de 57. cuanto menor es el contenido de estos componentes minoritarios (menos del 0. cuanto mayor es su contenido. 2.5 CARACTERISTICAS: 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.1 % y considerados “impurezas”). En la figura siguiente. Por eso el Pisco es un aguardiente único en el mundo. Además. se muestra la composición promedio de los principales componentes minoritarios.

tenga mucho tiempo antes de ser destilado. no se paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel alcohólico promedio de 42 o 43°GL (aproximadamente. El proceso de destilación del pisco peruano. Este procedimiento rápido. En el Perú. FUENTE: http://es. al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación. se efectúa en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo. Metrología. lo que le haría perder cuerpo. a ). El pisco proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos". pudiendo incluso. en unidades físicas de concentración. Dicho proceso. A medida que se prolonga el proceso. por la Comisión de Supervisión de Normas Técnicas. debe tener cinco características. su riqueza alcohólica llega aproximadamente hasta los 75°GL. deben adecuarse a los requisitos establecidos para el uso de alambiques. seguirá hasta que el nivel alcohólico haya bajado hasta 42 o 43 grados en promedio según el criterio del pisquero. como la negra corriente y la mollar.UU Según la Norma Técnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Producción.wikipedia. lo cual permite. sino también variedades no aromáticas.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. las empresas que elaboren pisco. aunque en menor porcentaje El proceso de destilación.org/wiki/Pisco_del_Per%C3%BA 1 . el grado alcohólico disminuye. impide que el caldo o mosto de uva fermentado. recientemente fermentados. color y todas las demás características que lo distinguen. Control de Calidad y Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). Tampoco se utiliza agua destilada o tratada. No solo se usan variedades de uva aromática tipo mostacal y la uva quebranta(mutación propia de Perú). llegar hasta los 38°GL. invariablemente rígidas: MATERIA PRIMA NO RECTIFICACION DE VAPORES TIEMPO DE FERMENTACION DE LOS MOSTOSY EL PROCESO DE DESTILACION NO TIENE AGREGADOS OBTENCION DEL CONTENIDO ALCOHOLICO Una de las principales diferencias en los tipos de pisco. radica en los insumos que se utiliza en su elaboración ya sea artesanal o industrial. Al inicio del proceso de destilación de los mostos frescos. la producción de pisco. la integración de los otros elementos característicos del pisco. Así se evita la eliminación de los elementos constitutivos del verdadero pisco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

00 25.160.UU 2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.531 OTROS 371281.653.038 VIÑA TACAMA 149.985 SANTIAGO QUEIROLO 109.541 VIÑA OCUCAJE 110.305.659 BODEGA SAN ANTONIO 80.6PERÚ: PRINCIPALES EXPORTADORES 2009 EXPORTADOR VALOR FOB LITROS BODEGA SAN ISIDRO 200.611.44 25.959.00 5.31 6.865.336.395 BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO 55.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.567.28 31.926 AGRILLSA 55.13 51166 Fuente: SIN 1 .19 13.16 38.732 BODEGA STO TOMAS 87.90 10.102.85 21.370 VIÑAS DE ORO 151.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.ESTUDIO DE MERCADO 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU III.

Colombia US$167.159 y Japón US$108.964.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.6%). bebida de bandera del Perú.840. en el 2011 fueron casi el doble.5%).730 en el2011 (60. Inversiones Alepa SA (8.UU III. El2011 las exportaciones ascendieron a US$3’964.744 mientras que el total 2010 fueUS$2'055.533.2%) y Santiago Queirolo SAC (6. el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448.6%). CUADRO N° 01 1 .350 de un total de 42 destinos. si bien en estos diez años ha incrementado sus exportaciones (excepto en 2009). Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2’386.1 DESCRIPCION DEL MERCADO: A) DELIMITACION GEOGRAFICA: El Mercado Que Nos Interesa Exportar Es Estados Unidos B) CICLO DE VIDA Nuestro pisco. Vino Tacama SA (8. Las principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilería La Caravedo SAC con 29% del total.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Qeros Perú SAC (11.2% del total). seguido de España US$252.

UU 3.2. DETERMINANTE DE LA DEMANDA  Preferencias de los consumidores  Calidad del pisco peruano 3. LA DEMANDA 1 .1.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia EE. 3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU lo cual favorece el futuro escenario del mercado y por ende la instalación y posicionamiento de la empresa dentro del mismo. La producción peruana está aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles de exportación al mercado de EE.2.UU la cuál en los últimos años ha aumentado considerablemente a comparación de los años anteriores.2.

La demanda está creciendo lo que refleja que el consumo crece por lo que sí es recomendable introducir el producto al mercado.2. Florida 75256 97782 65448 TOTAL 472977 704.2.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.386 107630 42844 Miami.UU ESTADOS 2007 2008 2009 New York 340335 498.UU.366 431931 Fuente: NABCA (National Alcohol Beverage Control Association). CUADRO N°02 IMPORATCIONES DE PISCO EN LOS PRINCIAPLES ESTADOS DE EE.1 Demanda Proyectada Se realizó la proyección con el método de regresión lineal para estimar el comportamiento de la demanda para los años siguientes.UU Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las importaciones de EE. Observamos que la demanda presenta tendencia creciente al transcurrir los años por lo que se podría decir que se tiene mercado para el producto y se puede invertir. 1 .954 323639 California 57. GRÁFICO N° 02 DEMANDA DE PISCO EN PESO NETO EN KG. basado en las ventas del sector retail  3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2.4433660.2.85 416934.2 Demanda Insatisfecha Para hallar la demanda insatisfecha se compararon la oferta y demanda proyectada y se calculó la diferencia de ambas cantidades. CUADRO N° 03 DEMANDA INSATISFECHA EN PESO NETO KG.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.38 323639 254074. 1 .68 163254.06 700000 600000 500000 400000 498954 300000 340335 200000 462930.UU 900000 800000 833538.25 100000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 AÑOS Serie 1  3.

0 6 163254.08 134272.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2 5 416934.47 -172811.73 -57618. que servirá para poder identificar comportamientos y niveles de desarrollo.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Se analizará brevemente cuál es la situación actual del sector agrícola.5 2 406239. para ello se ha realizado una clasificación de las mismas.78 1112452.8 5 3386985 .3 3 282661.4 2012 2013 2014 2015 TOTAL 433660. espor ello que se ha tomado un 1% de participación en el mercado existente.9 1 635742.68 640751. para determinar el comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable.62 DEMANDA INSATISFEC HA 360782 68434 111221.UU 1 .88 27420. CUADRO N°04 IMPORTACIONES DE PISCO EN EE. Se estudiará las empresas que la conforman. y del trabajo de campo realizado en Perú.3 8 462930. en base a un estudio del Ministerio de la Producción. 3. sin embargo este margen puede incrementarse si vemos una buena aceptación por parte del mercado consumidor.3 3 220872.72 498954 323639 254074.6 3 2274532 .UU AÑOS OFERTA DEMAND A 2008 2009 2010 138172 255205 142853 2011 192786.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.6 8 833538.9 FUENTE: ELABORACION PROPIA  Demanda del Proyecto Se posicionó en un escenario conservador.

UU EN PESO NETO KG. ProChile. Oficina comercial de Miami.UU PAÍSES 2008 2009 2010 PERU 72941 132874 73628 CHILE 65231 122331 69225 ITALIA 23456 88932 18736 Fuente: Estudio de mercado aguardiente de uva (pisco y similares). AÑOS CUADRO °05 IMPORTACIONES EE. Julio 2009. GRAFICO N°03 Ventas 12% 46% PERU CHILE ITALIA 42% En el Gráfico n°03 podemos observar que nuestro principal competidor es el País de Chile con un 42% de participación de mercado.63 1 CHILENAS Y PERUANAS A .33 220872.33 282661.91 635742.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PERU + CHILE 138172 255205 142853 192786.52 406239.

UU FUENTE: ELABORACION PROPIA En el cuadro n°*****observamos que no se tomó en cuenta los demás países debido a que no son competidores tan fuerte como Chile y su volumen de importación no es considerable.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.Proyección de la oferta Se usó el método de regresión lineal para proyectar la oferta en el mercado de Estados Unidos.1.3. 3. Se observa que la oferta tiene una tendencia creciente por lo que resulta imprescindible diferenciar el producto para que el consumidor lo compre por la mejor calidad y un precio considerado.. GRAFICO N° 04 OFERTA DE PISCO EN MILLONES DE US$ 1 .

UU 700000 635742. Texas y Florida (South).33 142853 100000 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PESO NETO KG. se procedió a segmentar el mercado de licores de EE.63 600000 500000 406239. el poder adquisitivo. por geográfica.-Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la demanda del pisco. 3. En ella se localizan los estados deTexas y Florida. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO FINAL Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a características en común. etc.3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. y la segunda región con mayorconsumo en Pisco con 29.1%. California (West).2.De las 4 estados geográficas existentes. los hábitos de consumo. porconsiguiente.4%.UU. se hace difícil el manejo del conjunto en una sola investigación.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. los cuales presentan una considerable influencia latinoamericanapor la cercanía fronteriza. son: NewYork(Northeast). las necesidades.33 192786.Los cuatro principales estados en consumo de bebidas Pisco.52 255205 200000 138172 220872. lasactitudes de compra. 1 . Segmentación Geográfica. la región Sur es la principal región enconsumo de bebidas alcohólicas con 30.91 400000 300000 282661. sean estos los deseos. A continuación se presentará la segmentación del mercado de acuerdo a las diferentes categorías entre las cuales destacan: geográfica y demográfica.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Generation X y Millenials) que se utilizan en El marketing y la publicidad. BabyBoomers.” Mercado Objetivo De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora FutureShift. Anteriormente los consumidores de 60añosa más eran los principales consumidores de las bebidas (33%). valores. dado que se identifican con distintos gustos. quienes se caracterizan por: .El hecho de tener una base de consumidor más joven ha desafiado a la industria a cambiar su imagen de cócteles clásicos hacia bebidas que atraen más al consumidor joven. El mercado Objetivo para el pisco son los Millenials(15‐34 años) y Generation X (35‐45 años).UU CUADRO N° 06 POBLACIÓN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS DE EE. el consumo en el hogar. En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War.Ser más propensos a beber más a menudo. Se enfatiza el gusto por las fiestas. tradiciones y cultura. en 1998.Ser más propensos a probar nuevos destilados o cocteles.Sin embargo. Los Millenials: 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE. los gustos alcanzables y no adquiridosy la diversión.Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE. .UU. las cuales están enfocándose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento.UU PRINCIPALES ESTADOS ESTADOS Nueva york Los angeles.. se inicia la tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jóvenes (en el rango de edades entre 20-29 años) quienes representan una categoría clave para las compañías.seguidos por la categoría de edad 30-39 (28%). Los cócteles clásicos se consumen pero pierden parte de su estatus. las siguientes son las características Del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York específicamente: Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 años. california Florida texas Georgia DE ESTADOS UNIDOS POBLACIÓN 19378102 3949378 18801310 25145561 9687653 FUENTE: INDEX MUNDI Segmentación demográfica.

9% 18. Bebida y entretenimiento.UU 1) Variables Estilos de vida: • El segmento de más edad de los Millenials (29‐34) tiene más ingresos para gastar en comida.UU EDADES 20 años 20 a 29 años 30 a 39 años 40 a 49 años 50 a 59 años 60 y más.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. • Pasar tiempo con amigos. • Éstos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para conocer noticias. • Asistir a conciertos de música. • Sentirse saludables. CUADRO N° 07 PORCENTAJE DE LOS POBLADORES QUE CONSUMEN PISCOEN EE.4% 100 % FUENTE: OFICINA DE CENSUS DE LOS ESTADOS UNIDOS 2010 1 . • 43% beben licores en casa durante la semana.2% 7.4% 12. total PORCENTAJE 0. ya sea en bares/discotecas/restaurantes o practicando deporte. • Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos. • Estas cifras indican que los Millenials en NYC beben destilados frecuentemente. 2) Variables conductuales Lealtad de marca: • El 63% de los encuestados identificó el nombre de la marca como algo de importancia considerable a la Hora de comprar un destilado en tiendas • 71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo menos 1‐2 veces por semana.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. empresas y Para permanecer en contacto constante con los demás.3% 27.9% 33. Intereses y gustos: • Experimentar con comidas y productos nuevos.

�Apoyo de PROMPEX para la promoción del Pisco en mercados internacionales. �Mayor demanda y mejor precio de la vid.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Reconocimientos a la calidad en eventos regionales. �Condiciones climáticas favorables. �Trabajo en conjunto: Ica. �Adulteración y falsificación del producto. �Mejora en la presentación del producto. �Existencia de la norma técnica del Pisco. Desarrollo empresarial �Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y en la producción de pisco. �Contar con el Puerto y Aeropuerto de Pisco.UU ANÁLISIS ESTRATÉGICO FORTALEZAS Potencialidades �Tener denominación de origen. �Variedades únicas de uva. Moquegua y Tacna. �Cercanía a Lima (gran mercado). �Excesiva carga tributaria. �Poco control de la comercialización de alcohol industrial y melaza de caña (insumos para la adulteración de licores). �Producto de excelente calidad. �Capacidad de incremento de la producción mediante infraestructura actual. �Participación del Pisco en ferias internacionales. Desarrollo Exportador �Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco. nacionales e Internacionales. DEBILIDADES Potencialidades �Ausencia de un control fitosanitario: erradicación de la filoxera. NTP 211. �Propiedades medicinales del licor pisco.001 (contempla la pureza del producto). Infraestructura y facilitación �No hay homogenización o estandarización en la elaboración del pisco. �Creciente demanda interna. 1 . Arequipa.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

Externo �Presencia del Pisco en eventos de Organización Turística Internacional. �Mercado local débil sin promoción ni cultura pisquera. tapas etc. 1 . �Introducción y posicionamiento del Pisco en los mercados externos. �No existe una visión empresarial conjunta. �Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras. falsificación y usurpación del producto. �Proceso de descentralización en marcha.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Información no centralizada respecto a la extensión sembrada de uvas pisqueras. �Bajo volumen de producción: bodegas trabajan al 40% de su capacidad instalada.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. �Limitación en la obtención de insumos: botellas.UU �Limitada innovación productiva. Desarrollo empresarial �Altos costos de producción de la vid y el pisco. �Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco. �Inexistencia de cluster. �Contrabando de productos sustitutos. �La negociación del tratado de libre comercio con EEUU. �La Institucionalidad de la Comisión Nacional del Pisco. investigación y transferencia tecnológica. �Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportación. Desarrollo exportador �No es competitivo en el mercado internacional por precio y oferta de producto. AMENAZAS Nacional �Adulteración. �Ausencia de financiamiento: Sistema Financiero Nacional e Internacional. �Bajo nivel de producción. �Limitada oferta exportable. �Insuficiente programación y evaluación de las cosechas de la vid. �Escasa demanda externa. �Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos. �Insuficiente investigación en las variedades de uvas pisqueras. (Pisco) OPORTUNIDADES Nacional �El desarrollo de un circuito turístico – enológico – gastronómico. �Desconocimiento de la Norma Técnica (NT).

�Importación de licores a bajo costo. MESES ENERO FEBRERO 2010 5. el Pisco Peruano se ha posicionado en el mercado mundial. Precio En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros competidores a nivel local y el precio de nuestros competidores extranjeros.10 1 . por ello lo analizaremos aplicando un estudio de Marketing Mix.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.72 4. Externo �Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales. El PISCO esel aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva de uva. Producto Se exportará PISCO PURO debido a que se cuenta con el clima adecuado para su producción y con una reconocida calidad y sabor en esta variedad.UU �Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo.41 4.70 2011 4. EXPORTACIONES DE PISCO PRECIOS EN KG. “ ESTRATEGIA COMERCIAL El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de pre-factibilidad para la exportación de uva. �Problemas sanitarios en los cultivos. Visión al 2013 “Al 2013. Se exportará PISCO de acuerdo a los estándares de Estados Unidos.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. FALTA…….

por lo que se debe de tener producción en las épocas que EE. fundamentalmente en forma de cocktails o tragos preparados.20 5.04 4. 1 .UU. Precios pór temporada falta ……………….96 5.31 3. abril en el 2011 los precios más elevados debido a la gran demanda por fiestas en EEUU. lounges y clubes nocturnos.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. El sistema de distribución de licores más utilizado por las empresas que exportan sus productos a Estados Unidos se basa en el canal importador – distribuidor – minorista. Los precios más altos de pisco para los productores de Estados Unidos se registraron en 2011.65 4.13 5. siendo los meses de mayo.42 4.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.83 3. PLAZA El producto se venderá principalmente a través de restaurantes.77 5.16 5. se puede concluir el precio.46 5.45 4.95 5.37 4.65 6.17 5.61 6. En la tabla se muestra los precios de pisco de acuerdo al mes aunque no existe una regla general. El precio de Ingreso de pisco al mercado de Estados Unidos depende de la temporada.96 5. de acuerdo al sistema de las tres capas presente en Estados Unidos (TheThreeTierSystem).03 5. más necesita este producto (Navidad y Acción de Gracias). diseñado para aislar a los minoristas de prácticas no deseadas que limitaban el acceso del minorista a una innumerable selección de marcas o lo obligaba a favorecer marcas de un proveedor en especial .10 FUENTE: SUNAT Como se observa en este cuadro el precio del pisco varía de acuerdo a la temporada en la que se exporta.UU MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 4. Octubre en el 2010 y marzo. bares.

por ejemplo errores de estimación en la rotación de productos o una caída de las ventas.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.  El negocio es incipiente en esta etapa.UU La realidad del actual negocio hace necesario elaborar una estrategia para hacer más eficientes los canales de distribución del producto. lo cual hace más difícil reaccionar ante cualquier problema que surja. PROMOCIÓN Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio del envió de muestras gratis del producto a EE. Lo anterior debido principalmente a ciertos factores que impiden trabajar con el sistema tradicional. entre ellos:  Inexistencia de actividades en Nueva York por parte del grupo emprendedor (físicamente sin instalación allá).UU para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar con él. Se debe montar una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y la comercializadora. lo que incentiva un manejo más concentrado y con menos etapas o capas. 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el gobierno en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales. ESTUDIO TÉCNICO 1 . esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU Por otro lado.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

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