UNIVERSIDAD SAN PEDRO

ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

Facultad de ciencias contables
Y administrativas

ESCUELA

:

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FORMULACION DE PROYECTO

TEMA
ALUMNOS

:

:

EXPORTACION DE PISCO

* CERNA BARRIONUEVO TILA
*ALVARADO HUARANA LIZETH
* POEMAPE VENTURA ELIANA

DOCENTE

:
CICLO

GODOFREDO TAPAY
:

VIII

Chimbote, NOVIEMBRE del 2012

PERÚ

1

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EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

En este proyecto se desarrolla un plan de negocios para la comercialización de un
pisco originario de peru de características ultra-premium, en el mercado objetivo
de Nueva York, Estados Unidos.
Un grupo de emprendedores están dando inicio a una empresa productora de
pisco y actualmente se encuentran desarrollando el producto para iniciar su
exportación. La empresa se denomina porto pisco y la producción del pisco se
desarrolla en ica. La producción se focaliza en un pisco de nombre “Pico Puro”,
para el mercado externo. Este producto pretende cubrir el segmento “high-end” de
la oferta pisquera peruana, siendo el primero que informa el uso de una cepa
moscatel en su etiqueta, además estando asociado a un terroir con tradición
pisquera, representando la tradición de la industria pisquera peruana a través de 5
generaciones de destiladores.
Los temas que este trabajo aborda se basan fundamentalmente en el desarrollo
de un plan de negocios, poniendo énfasis en la justificación de la elección del
mercado, en la fundamentación del negocio y su enfoque a este nicho en
particular y en la estrategia de entrada al mercado de Nueva York.
La mayor parte de los productos alcohólicos exportados, dentro de la categoría
donde se encuentra el pisco, como el ron, gin, vodka, etc (“spirits”), se basan en el
consumo masivo, cuyos canales de distribución son más tradicionales, abarcando
desde supermercados o “liquor stores” hasta bares y restaurantes tradicionales.
En el caso de pisco pisco puto, este producto llega a través de un importador –
distribuidor a canales distintos, considerándose principalmente hoteles,

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aeropuertos, bares y tiendas especializadas. Como estrategia de entrada al
mercado de Nueva York, se propone establecer un posicionamiento de la marca
que resalte sus atributos más representativos, reconociendo aquellas
características valoradas por los clientes y que aún no han sido explotadas por los
productos pisqueros que apuntan al mismo segmento de mercado.
De esta forma, se establecen los más importantes atributos de la marca,
relacionados con los conceptos de exclusividad, tradición, lujo y pureza, los cuales
deben ser explotados a través de determinadas actividades de promoción, como
difusión entre especialistas, merchandising, publicidad en revistas, eventos, ferias
y competencias internacionales. Del mismo modo, se propone establecer alianzas
estratégicas con agentes claves, como un importador – distribuidor en Nueva York,
quien se encarga de la internación y distribución del producto, reduciendo así la
cantidad de intermediarios, sus costos asociados y acotando los problemas
derivados de la compleja estructura normativa de Estados Unidos.

El presente proyecto de investigación se da con la finalidad de brindarnos
mejor conocimiento sobre la exportación del pisco peruano y lo que acontece
su interior para tomar decisiones adecuadas, nos ayudara a comprender
funcionamiento del servicio brindado al igual que el desempeño de sus ventas
estados unidos.

un
en
el
en

Estando en el octavo ciclo de la carrera de administración y siendo un requisito
indispensable para la aprobación del curso de proyectos presentamos el
trabajo sobre la exportación del pisco.

1

1.1.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO…………………………………07 2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………20 3. LOGOTIPO DEL PRODUCTO………………………. COMPOSICIÓN QUÍMICA………………………………. 1.. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………18 3.2. por sus propiedades o por la buena rentabilidad que estas generan.2.1..1.2.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2. DETERMINANTE DE LA DEMANDA………………20 3.2.2. MARCA DEL PRODUCTO……………………………. DEMANDA PROYECTADA……………………. NATURALEZA DEL PROYECTO…………………………………. Con este trabajo damos solución a la falta de información sobre la situación actual del mercado del pisco y también una mayor ampliación con respecto al crecimiento o desarrollo que este producto actualmente presenta en el mercado mundial Este trabajo nos sirve como base para trabajos futuros y también para la toma decisiones con respecto la exportación o producción del pisco.3. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO……………………….14 2.1.4.2.. PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES 2009………17 3.UU El trabajo se sustenta en desconocer la situación actual del mercado del pisco.. LA DEMANDA…………………………………………20 3.5.15 2.08 2. COMPOSICIÓN NUTRICIONAL…………………………. DEMANDA INSATISFECHA……………………21 1 .05 2.20 3..19 3.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.6.2. el cual viene generando muchas expectativas. VARIEDADES DEL PISCO……………………………….2. CARACTERÍSTICAS………………………………………16 2.08 2.2.2. ya sea por su calidad.13 2.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.23 3.2.24 I. SEGMENTACIÓN DE MERCADO ..CONSUMO FINAL.UU 3.3.22 3. PROYECCIÓN DE LA OFERTA…………………….UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. ANÁLISIS DE LA OFERTA……………………………..3.1.3. NATUR ALEZA DEL 1 .

UU PROYEC TO 1.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. NATURALEZA DEL PROYECTO NOMBRE DEL PROYECTO:PROYECTO DE EXPORTACION DE PISCO DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Se dedica a la exportación de pisco RESPONSABLES DEL PROYECTO:  Alvarado huarangalizeth  Cerna Barrionuevo tila emperatriz  Poémape ventura Eliana GIRO PRINCIPAL: Exportación de pisco SECTOR: Agroindustria 1 .

UU TIPO DE SOCIEDAD: S.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.C PROMOTORES DEL PROYECTO: Mg.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Godofredo Tapay 1 .A.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU II.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. DESCRIP CION DEL PRODUCT OO SERVICIO 1 .

1.siguiendo la practicas tradicionales establecidas en las zonas.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO: Es pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva(jugo de uva).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.1 MARCA DEL PRODUCTO:PUERTO PISCO 2.2LOGOTIPO DEL PRODUCTO: EJEMPLO DE ETIQUETADO 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE. productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional. 2.UU II.1.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU 1 .

UU 2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2.3 EMPAQUE DEL PRODUCTO: 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. sama y caplina del departamento de Tacna. y los valles de locumba.UU Imagen1: pisco Fuente: promperú NOMBRE COMERCIAL EN ESPAÑOL: PISCO NOMBRE COMERCIAL EN INGLES:PISCO ORIGEN: PISCO-PERÚ PAISES PRODUCTORES: PERÚ. Ica. Arequipa.CHILE Las zonas productoras son las zonas delos departamentos de lima. 1 .

Torontel y Albilla. El PISCO se elaboró inicialmente con uva Quebranta.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.Procedencia En el siglo XVI llegó la uva al Perú desde las Islas Canarias. El pisco así obtenido debe tener un color transparente o ligeramente ambarino. Tal fue el éxito que comenzó a exportarse vino desde el Virreinato del Perú hacia España. el producto y su nombre. variedad de uva no aromática de un gusto muy peculiar que es resultado de la mutación genética de la uva negra traída desde España. Así se sellaron. Cronistas de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi. EL ORIGEN DEL PISCO . Como consecuencia de esta restricción. Los productores peninsulares gestionaron ante Felipe II la prohibición de este comercio. inducida por la adaptación de la planta a las condiciones ambientales de suelo pedregoso y clima desértico que se da en los valles del sur del Perú. hecho que se concretó en 1614. producto que salía de estas tierras por el puerto de Pisco. fruto de la destilación de mostos frescos en alambiques que no rectifican el producto. con un contenido de alcohol puro que fluctúa alrededor de los 42º GL.UU El Pisco es un aguardiente de uva.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. El aguardiente peruano de uva denominado Pisco fue ganando prestigio y sus volúmenes de exportación crecieron significativamente. donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. entonces. los hacendados costeños intensificaron la producción del aguardiente de uva. Posteriormente se desarrollaron otrostipos de Pisco. LA NATURALEZA DEL PISCO. en las que se da cuenta de cómo las condiciones propias de los valles de Ica y Moquegua y las técnicas desarrolladas. Así lo confirman las noticias del comercio marítimo con el Perú de los siglos XVII y XVIII. en el Cusco. con variedades aromáticas como Italia. traída por Francisco de Caravantes. 1 . Moscatel. lograron un producto de altísima calidad que hoy es símbolo de tradición y orgullo.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2VARIEDADES DE PISCO 1 .UU 2.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

2 COMPOSICION NUTRICIONAL: 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.com II.e-pisco.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UU Fuente: www.

..5 grs........ 0.... ......................4 COMPOSICION QUIMICA: la composición química promedio del pisco de Perú: 1 .... 14....................1 grs................. Fósforo........................ 0....................AA EXPORTACION DE PISCO A EE........... Calorías.... Carbohidratos......................... Fuente: INDECOPI 2.......... azúcares..... 0... Extractos de Éter...............4 mg..................…......7 grs.. 269 grs......... 17................ Minerales: Calcio.............. Riboflavina ..........................05 mg............ Azúcar contenido en el mosto..... 0...11 mg...3 grs.... 0............. 81... Vitaminas: Tiamina .................... Ácido Ascórbico .............. Hierro.... 0.......................22 grs... 11...................4 grs.............................. 0.......... 0........................................................ 66 cal...................................... Ácido Tartárico contenido en el mosto....../Lt......UU COMPONENTES PRINCIPALES: Agua..........................07 mg.0 mg........./Lt.........UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC........ Proteína...... fibras y otros.0 mg..................................................…......................... Fresno.......70 mg........................ Niacina ... 4..........

3% v/v) que son la base de su aroma.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. En el Perú es al revés. no se rectifica. agua vínica (alrededor de 57.8% v/v) y otros componentes minoritarios de alto potencial aromático (entre 0. mayor es la calidad del aguardiente. cuanto menor es el contenido de estos componentes minoritarios (menos del 0. cuanto mayor es su contenido. En la figura siguiente. 2. estos componentes proporcionan un “bouquet” que no es agresivo al tacto bucal aún cuando la graduación alcohólica sea alta.UU Etanol vínico (42% v/v).1 % y considerados “impurezas”).2 y 0. Eso sorprende y cautiva a los consumidores extranjeros y llama su atención. Fuente: INDECOPI Según el concepto de calidad de los aguardientes europeos. Además.5 CARACTERISTICAS: 1 . se muestra la composición promedio de los principales componentes minoritarios. Por eso el Pisco es un aguardiente único en el mundo. mayor es la calidad.

Tampoco se utiliza agua destilada o tratada. No solo se usan variedades de uva aromática tipo mostacal y la uva quebranta(mutación propia de Perú). el grado alcohólico disminuye. FUENTE: http://es.org/wiki/Pisco_del_Per%C3%BA 1 . En el Perú.wikipedia. recientemente fermentados. aunque en menor porcentaje El proceso de destilación. Al inicio del proceso de destilación de los mostos frescos. deben adecuarse a los requisitos establecidos para el uso de alambiques. Metrología.UU Según la Norma Técnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Producción. tenga mucho tiempo antes de ser destilado. como la negra corriente y la mollar. impide que el caldo o mosto de uva fermentado. lo cual permite. El proceso de destilación del pisco peruano. se efectúa en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no continuo. llegar hasta los 38°GL. El pisco proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos". sino también variedades no aromáticas. su riqueza alcohólica llega aproximadamente hasta los 75°GL. al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación. la producción de pisco. a ).AA EXPORTACION DE PISCO A EE. las empresas que elaboren pisco. debe tener cinco características. lo que le haría perder cuerpo. color y todas las demás características que lo distinguen. en unidades físicas de concentración. por la Comisión de Supervisión de Normas Técnicas. invariablemente rígidas: MATERIA PRIMA NO RECTIFICACION DE VAPORES TIEMPO DE FERMENTACION DE LOS MOSTOSY EL PROCESO DE DESTILACION NO TIENE AGREGADOS OBTENCION DEL CONTENIDO ALCOHOLICO Una de las principales diferencias en los tipos de pisco. Este procedimiento rápido. A medida que se prolonga el proceso. Dicho proceso. pudiendo incluso. Control de Calidad y Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). la integración de los otros elementos característicos del pisco. seguirá hasta que el nivel alcohólico haya bajado hasta 42 o 43 grados en promedio según el criterio del pisquero. Así se evita la eliminación de los elementos constitutivos del verdadero pisco.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. no se paraliza hasta el momento en que se haya obtenido un nivel alcohólico promedio de 42 o 43°GL (aproximadamente. radica en los insumos que se utiliza en su elaboración ya sea artesanal o industrial.

567.395 BODEGAS Y VIÑEDOS TABERNERO 55.985 SANTIAGO QUEIROLO 109.28 31.959.16 38.UU 2.611.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.038 VIÑA TACAMA 149.531 OTROS 371281.00 25.13 51166 Fuente: SIN 1 .732 BODEGA STO TOMAS 87.90 10.00 5.336.541 VIÑA OCUCAJE 110.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.926 AGRILLSA 55.102.31 6.85 21.659 BODEGA SAN ANTONIO 80.44 25.19 13.305.370 VIÑAS DE ORO 151.6PERÚ: PRINCIPALES EXPORTADORES 2009 EXPORTADOR VALOR FOB LITROS BODEGA SAN ISIDRO 200.653.865.160.

ESTUDIO DE MERCADO 1 .UU III.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

6%).2%) y Santiago Queirolo SAC (6.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2’386. seguido de España US$252. bebida de bandera del Perú. Inversiones Alepa SA (8. CUADRO N° 01 1 .350 de un total de 42 destinos.730 en el2011 (60. en el 2011 fueron casi el doble.744 mientras que el total 2010 fueUS$2'055.1 DESCRIPCION DEL MERCADO: A) DELIMITACION GEOGRAFICA: El Mercado Que Nos Interesa Exportar Es Estados Unidos B) CICLO DE VIDA Nuestro pisco. Colombia US$167.840. Vino Tacama SA (8. el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448.2% del total). Qeros Perú SAC (11.6%).5%). Las principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilería La Caravedo SAC con 29% del total.UU III.159 y Japón US$108. si bien en estos diez años ha incrementado sus exportaciones (excepto en 2009).UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. El2011 las exportaciones ascendieron a US$3’964.533.964.

UU la cuál en los últimos años ha aumentado considerablemente a comparación de los años anteriores.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.2. DETERMINANTE DE LA DEMANDA  Preferencias de los consumidores  Calidad del pisco peruano 3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia EE.2. LA DEMANDA 1 . La producción peruana está aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles de exportación al mercado de EE.1.UU lo cual favorece el futuro escenario del mercado y por ende la instalación y posicionamiento de la empresa dentro del mismo.UU 3.2. 3.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

UU.366 431931 Fuente: NABCA (National Alcohol Beverage Control Association). basado en las ventas del sector retail  3.2. Florida 75256 97782 65448 TOTAL 472977 704. La demanda está creciendo lo que refleja que el consumo crece por lo que sí es recomendable introducir el producto al mercado.UU ESTADOS 2007 2008 2009 New York 340335 498.386 107630 42844 Miami.1 Demanda Proyectada Se realizó la proyección con el método de regresión lineal para estimar el comportamiento de la demanda para los años siguientes. GRÁFICO N° 02 DEMANDA DE PISCO EN PESO NETO EN KG.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2. Observamos que la demanda presenta tendencia creciente al transcurrir los años por lo que se podría decir que se tiene mercado para el producto y se puede invertir.UU Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las importaciones de EE. 1 . CUADRO N°02 IMPORATCIONES DE PISCO EN LOS PRINCIAPLES ESTADOS DE EE.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.954 323639 California 57.

2.4433660.2 Demanda Insatisfecha Para hallar la demanda insatisfecha se compararon la oferta y demanda proyectada y se calculó la diferencia de ambas cantidades.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.68 163254.25 100000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 AÑOS Serie 1  3. 1 .UU 900000 800000 833538.85 416934.38 323639 254074.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.06 700000 600000 500000 400000 498954 300000 340335 200000 462930. CUADRO N° 03 DEMANDA INSATISFECHA EN PESO NETO KG.2.

08 134272.0 6 163254.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. Se estudiará las empresas que la conforman.3 3 220872.5 2 406239.9 FUENTE: ELABORACION PROPIA  Demanda del Proyecto Se posicionó en un escenario conservador.88 27420.6 8 833538.68 640751.UU AÑOS OFERTA DEMAND A 2008 2009 2010 138172 255205 142853 2011 192786. y del trabajo de campo realizado en Perú.47 -172811.78 1112452.3 8 462930. CUADRO N°04 IMPORTACIONES DE PISCO EN EE.72 498954 323639 254074. que servirá para poder identificar comportamientos y niveles de desarrollo.3 3 282661.62 DEMANDA INSATISFEC HA 360782 68434 111221.73 -57618. para ello se ha realizado una clasificación de las mismas.UU 1 .9 1 635742.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.2 5 416934. en base a un estudio del Ministerio de la Producción. espor ello que se ha tomado un 1% de participación en el mercado existente.8 5 3386985 .3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Se analizará brevemente cuál es la situación actual del sector agrícola. sin embargo este margen puede incrementarse si vemos una buena aceptación por parte del mercado consumidor.6 3 2274532 .4 2012 2013 2014 2015 TOTAL 433660. para determinar el comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable. 3.

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PERU + CHILE 138172 255205 142853 192786.UU EN PESO NETO KG.UU PAÍSES 2008 2009 2010 PERU 72941 132874 73628 CHILE 65231 122331 69225 ITALIA 23456 88932 18736 Fuente: Estudio de mercado aguardiente de uva (pisco y similares). Julio 2009.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. ProChile.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.33 220872.91 635742. Oficina comercial de Miami. GRAFICO N°03 Ventas 12% 46% PERU CHILE ITALIA 42% En el Gráfico n°03 podemos observar que nuestro principal competidor es el País de Chile con un 42% de participación de mercado.52 406239.33 282661. AÑOS CUADRO °05 IMPORTACIONES EE.63 1 CHILENAS Y PERUANAS A .

UU FUENTE: ELABORACION PROPIA En el cuadro n°*****observamos que no se tomó en cuenta los demás países debido a que no son competidores tan fuerte como Chile y su volumen de importación no es considerable. 3. GRAFICO N° 04 OFERTA DE PISCO EN MILLONES DE US$ 1 .3..UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.Proyección de la oferta Se usó el método de regresión lineal para proyectar la oferta en el mercado de Estados Unidos. Se observa que la oferta tiene una tendencia creciente por lo que resulta imprescindible diferenciar el producto para que el consumidor lo compre por la mejor calidad y un precio considerado.1.

SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO FINAL Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a características en común.2.De las 4 estados geográficas existentes.Los cuatro principales estados en consumo de bebidas Pisco. por geográfica.UU. el poder adquisitivo. los hábitos de consumo. sean estos los deseos.3.91 400000 300000 282661. porconsiguiente. lasactitudes de compra. la región Sur es la principal región enconsumo de bebidas alcohólicas con 30.52 255205 200000 138172 220872. Segmentación Geográfica.-Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la demanda del pisco. A continuación se presentará la segmentación del mercado de acuerdo a las diferentes categorías entre las cuales destacan: geográfica y demográfica. California (West).AA EXPORTACION DE PISCO A EE. se hace difícil el manejo del conjunto en una sola investigación.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. En ella se localizan los estados deTexas y Florida. etc. las necesidades. los cuales presentan una considerable influencia latinoamericanapor la cercanía fronteriza.63 600000 500000 406239. 1 . se procedió a segmentar el mercado de licores de EE.4%. Texas y Florida (South).1%.33 192786.33 142853 100000 0 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 PESO NETO KG. son: NewYork(Northeast). 3. y la segunda región con mayorconsumo en Pisco con 29.UU 700000 635742.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.” Mercado Objetivo De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora FutureShift. Generation X y Millenials) que se utilizan en El marketing y la publicidad. tradiciones y cultura.AA EXPORTACION DE PISCO A EE..UU PRINCIPALES ESTADOS ESTADOS Nueva york Los angeles. se inicia la tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jóvenes (en el rango de edades entre 20-29 años) quienes representan una categoría clave para las compañías. .Ser más propensos a beber más a menudo.Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE. valores. Los Millenials: 1 .UU CUADRO N° 06 POBLACIÓN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS DE EE.Ser más propensos a probar nuevos destilados o cocteles. dado que se identifican con distintos gustos.UU. california Florida texas Georgia DE ESTADOS UNIDOS POBLACIÓN 19378102 3949378 18801310 25145561 9687653 FUENTE: INDEX MUNDI Segmentación demográfica. las siguientes son las características Del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York específicamente: Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 años. En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War. en 1998. quienes se caracterizan por: . BabyBoomers.seguidos por la categoría de edad 30-39 (28%). el consumo en el hogar. El mercado Objetivo para el pisco son los Millenials(15‐34 años) y Generation X (35‐45 años). Se enfatiza el gusto por las fiestas. los gustos alcanzables y no adquiridosy la diversión. Anteriormente los consumidores de 60añosa más eran los principales consumidores de las bebidas (33%).Sin embargo.El hecho de tener una base de consumidor más joven ha desafiado a la industria a cambiar su imagen de cócteles clásicos hacia bebidas que atraen más al consumidor joven. Los cócteles clásicos se consumen pero pierden parte de su estatus. las cuales están enfocándose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. 2) Variables conductuales Lealtad de marca: • El 63% de los encuestados identificó el nombre de la marca como algo de importancia considerable a la Hora de comprar un destilado en tiendas • 71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo menos 1‐2 veces por semana.UU 1) Variables Estilos de vida: • El segmento de más edad de los Millenials (29‐34) tiene más ingresos para gastar en comida.2% 7.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. • 43% beben licores en casa durante la semana. CUADRO N° 07 PORCENTAJE DE LOS POBLADORES QUE CONSUMEN PISCOEN EE. ya sea en bares/discotecas/restaurantes o practicando deporte. • Pasar tiempo con amigos. • Sentirse saludables. • Éstos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para conocer noticias.4% 100 % FUENTE: OFICINA DE CENSUS DE LOS ESTADOS UNIDOS 2010 1 . • Estas cifras indican que los Millenials en NYC beben destilados frecuentemente. total PORCENTAJE 0.UU EDADES 20 años 20 a 29 años 30 a 39 años 40 a 49 años 50 a 59 años 60 y más. Intereses y gustos: • Experimentar con comidas y productos nuevos. empresas y Para permanecer en contacto constante con los demás.3% 27. • Asistir a conciertos de música.4% 12.9% 18.9% 33. • Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos. Bebida y entretenimiento.

nacionales e Internacionales. Desarrollo Exportador �Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco. �Producto de excelente calidad. �Adulteración y falsificación del producto. 1 . �Apoyo de PROMPEX para la promoción del Pisco en mercados internacionales. �Condiciones climáticas favorables. �Variedades únicas de uva. �Capacidad de incremento de la producción mediante infraestructura actual. �Creciente demanda interna.UU ANÁLISIS ESTRATÉGICO FORTALEZAS Potencialidades �Tener denominación de origen.001 (contempla la pureza del producto). �Poco control de la comercialización de alcohol industrial y melaza de caña (insumos para la adulteración de licores). �Contar con el Puerto y Aeropuerto de Pisco. �Reconocimientos a la calidad en eventos regionales. �Propiedades medicinales del licor pisco.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. �Cercanía a Lima (gran mercado). Arequipa. �Mayor demanda y mejor precio de la vid. �Trabajo en conjunto: Ica. DEBILIDADES Potencialidades �Ausencia de un control fitosanitario: erradicación de la filoxera. �Existencia de la norma técnica del Pisco. �Participación del Pisco en ferias internacionales. �Mejora en la presentación del producto. Desarrollo empresarial �Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y en la producción de pisco. Moquegua y Tacna. Infraestructura y facilitación �No hay homogenización o estandarización en la elaboración del pisco. NTP 211. �Excesiva carga tributaria.AA EXPORTACION DE PISCO A EE.

�Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportación. �Contrabando de productos sustitutos. �Ausencia de financiamiento: Sistema Financiero Nacional e Internacional. �Bajo volumen de producción: bodegas trabajan al 40% de su capacidad instalada. �Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos. 1 . �Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras. �La negociación del tratado de libre comercio con EEUU. �Información no centralizada respecto a la extensión sembrada de uvas pisqueras. �Insuficiente programación y evaluación de las cosechas de la vid.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. �Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco. Externo �Presencia del Pisco en eventos de Organización Turística Internacional. falsificación y usurpación del producto. �Escasa demanda externa. �Limitada oferta exportable. investigación y transferencia tecnológica. �Limitación en la obtención de insumos: botellas. �Bajo nivel de producción. �No existe una visión empresarial conjunta. �Proceso de descentralización en marcha. tapas etc. �Inexistencia de cluster. (Pisco) OPORTUNIDADES Nacional �El desarrollo de un circuito turístico – enológico – gastronómico. Desarrollo exportador �No es competitivo en el mercado internacional por precio y oferta de producto.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. Desarrollo empresarial �Altos costos de producción de la vid y el pisco. �Mercado local débil sin promoción ni cultura pisquera.UU �Limitada innovación productiva. AMENAZAS Nacional �Adulteración. �La Institucionalidad de la Comisión Nacional del Pisco. �Introducción y posicionamiento del Pisco en los mercados externos. �Desconocimiento de la Norma Técnica (NT). �Insuficiente investigación en las variedades de uvas pisqueras.

Externo �Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales. Se exportará PISCO de acuerdo a los estándares de Estados Unidos. �Problemas sanitarios en los cultivos.41 4. El PISCO esel aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva de uva. Visión al 2013 “Al 2013. “ ESTRATEGIA COMERCIAL El presente proyecto tiene como objetivo diseñar un plan de pre-factibilidad para la exportación de uva. FALTA……. Producto Se exportará PISCO PURO debido a que se cuenta con el clima adecuado para su producción y con una reconocida calidad y sabor en esta variedad.UU �Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo.10 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE. el Pisco Peruano se ha posicionado en el mercado mundial. �Importación de licores a bajo costo. Precio En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros competidores a nivel local y el precio de nuestros competidores extranjeros.72 4.70 2011 4. EXPORTACIONES DE PISCO PRECIOS EN KG. MESES ENERO FEBRERO 2010 5. por ello lo analizaremos aplicando un estudio de Marketing Mix.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.

Los precios más altos de pisco para los productores de Estados Unidos se registraron en 2011.16 5.65 6.96 5.95 5. 1 . por lo que se debe de tener producción en las épocas que EE. Precios pór temporada falta ………………. fundamentalmente en forma de cocktails o tragos preparados.96 5.83 3.20 5.17 5.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. En la tabla se muestra los precios de pisco de acuerdo al mes aunque no existe una regla general.UU MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE 4. diseñado para aislar a los minoristas de prácticas no deseadas que limitaban el acceso del minorista a una innumerable selección de marcas o lo obligaba a favorecer marcas de un proveedor en especial .37 4.46 5. El precio de Ingreso de pisco al mercado de Estados Unidos depende de la temporada.61 6. El sistema de distribución de licores más utilizado por las empresas que exportan sus productos a Estados Unidos se basa en el canal importador – distribuidor – minorista.65 4. bares.42 4.31 3. más necesita este producto (Navidad y Acción de Gracias).AA EXPORTACION DE PISCO A EE. abril en el 2011 los precios más elevados debido a la gran demanda por fiestas en EEUU.UU.13 5.45 4. siendo los meses de mayo.10 FUENTE: SUNAT Como se observa en este cuadro el precio del pisco varía de acuerdo a la temporada en la que se exporta.77 5.03 5. se puede concluir el precio. de acuerdo al sistema de las tres capas presente en Estados Unidos (TheThreeTierSystem). lounges y clubes nocturnos. Octubre en el 2010 y marzo.04 4. PLAZA El producto se venderá principalmente a través de restaurantes.

UU La realidad del actual negocio hace necesario elaborar una estrategia para hacer más eficientes los canales de distribución del producto. lo que incentiva un manejo más concentrado y con menos etapas o capas. 1 .UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC.UU para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar con él.AA EXPORTACION DE PISCO A EE. por ejemplo errores de estimación en la rotación de productos o una caída de las ventas. PROMOCIÓN Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio del envió de muestras gratis del producto a EE. Se debe montar una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y la comercializadora. entre ellos:  Inexistencia de actividades en Nueva York por parte del grupo emprendedor (físicamente sin instalación allá). lo cual hace más difícil reaccionar ante cualquier problema que surja.  El negocio es incipiente en esta etapa. Lo anterior debido principalmente a ciertos factores que impiden trabajar con el sistema tradicional.

UU Por otro lado. ESTUDIO TÉCNICO 1 .AA EXPORTACION DE PISCO A EE.UNIVERSIDAD SAN PEDRO ESCUELA DE CC. esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico. aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el gobierno en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales.

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