FPM Sesamo Ue

MINISTERIO DE FOMENTO INDUSTRIA Y COMERCIO
SECRETARA TCNICA DE LA COMISIN NACIONAL DE PROMOCIN DE

EXPORTACIONES
PROYECTO DE FORTALECIMIENTO DE LA GESTION DE COMERCIO

EXTERIOR
ELABORACION DE FICHAS PRODUCTO MERCADO

PRODUCTO:
SESAMO DESCORTEZADO
Mercados:
9 UNION EUROPEA
SECRETARA TECNICA CNPE

GERENCIA COMPONENTE EXPORTACIONES
BID/MIFIC
Septiembre 2005
TABLA DE MATERIAS
CONTENIDO DE LAS FICHAS...................................................i

PRESENTACION......................ii
FICHA MERCADO UNION EUROPEA........................1
ANEXOS
ANEXO.1. Matriz FODA
Contenido de la Ficha
NOMBRE DEL PRODUCTO
Nombre Comn en Espaol
Nombre Comn en Ingles
Nombre Tcnico
PRINCIPALES VARIEDADES Y SUS USOS
CLASIFICACIN ARANCELARIA (No. HS)
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
OBSERVACIONES
COMERCIO EXTERIOR
Consumo Aparente
Balanza Comercial
Principales importaciones mensuales por pas en $ 000 (2004)
Importaciones anuales por principales pases de origen (Ton, $ 000).
Principales importaciones anuales por pas americano
Parte del Mercado de Principales pases exportadores (%)
MEDICIN Y PRONSTICO DE LA DEMANDA
Disponibilidad del producto.
Ventana de oportunidad
Oportunidades de mercado
Histrico de precios
Precios actuales por puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias.
Principales Puntos de Entrada
CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO
Canales de distribucin
Empaque comercial.
Embalaje para el transporte
Etiquetado
Obstculos para la importacin
Restricciones de cuarentena y posibles soluciones
Reglas sanitarias
Nivel de tolerancia de los pesticidas (o sustancias qumicas)
MANEJO DEL PRODUCTO
Mtodos de transporte utilizados para las importaciones
Costos de transporte hacia principales mercados
Condiciones de almacenamiento y transporte
ASPECTOS DE MERCADOTECNIA
La estrategia de precios
Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar exportadores Nicaraguenses
Organizacin de las ventas y condiciones de crdito
Tendencias de consumo y estrategia de promocin
NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES
Nombre de la Empresa, Direccin, Nombre del comprador, Telefono/fax/email, Comentarios
IMPACTO EN EL PAIS DE ORIGEN
VIABILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO
CAPTACION DE LA INVERSION
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS
PRESENTACION
El Ministerio de Fomento Industria y Comercio de Nicaragua, a travs de la

Secretara Tcnica de la Comisin Nacional de Promocin de Exportaciones, con
el apoyo del Proyecto de Fortalecimiento de la Gestin del Comercio, se complace
en presentar a la comunidad agro empresarial de Nicaragua la Ficha
Producto/Mercado de Ssamo Descortezado. En las diferentes fases de este
trabajo colaboraron con el equipo consultor los funcionarios de la Secretara
Tcnica de la CNPE, bajo la coordinacin del Dr. Humberto Arguello y la Lic.
Xiomara Mena.
El ssamo descortezado ha sido uno de los productos seleccionados por su
potencial de produccin y mercados, para el cual se han evaluado detenidamente
las alternativas favorables de fomentar dicho producto en Nicaragua como parte
integral del proceso de incremento y diversificacin de las exportaciones del pas.
Dadas las condiciones ecolgicas, caractersticas agrcolas y ventajas
comparativas de Nicaragua, as como la demanda actual y la tendencia futura de
este producto en los mercados internacionales, el mismo ha sido considerado
como estrella.
Las fichas cuentan con 15 secciones, por mercado analizado, donde cada una de
ellas contienen informacin pertinente como por ejemplo, balanza comercial del
pas de destino, importaciones, exportaciones, oportunidades comerciales,
precios, estrategias de penetracin, obstculos, restricciones sanitarias, contactos
comerciales, entre otros, y que representa informacin de gran valor para que el
exportador tome una decisin acertada sobre su estrategia de penetracin del
mercado meta.
De esta manera, esperamos que el presente trabajo se convierta en una
herramienta til para que los productores y exportadores nicaragenses
conquisten nuevos mercados con productos nacionales de gran calidad. CALIDAD
NICARAGUA.
ii
Mercado de la Unin Europea
Ficha de Producto: Ssamo descortezado

Mercado: Unin Europea
NOMBRE DEL PRODUCTO

Nombre Comn en Espaol:
Ssamo, Ajonjol
Nombre Comn en Ingles:
Sesame seeds
Nombre Botnico:
Sesamum indicum
PRINCIPALES
VARIEDADES
Y SUS USOS:
Variedades:
S-12 (para cosecha mecanizada)
Escoba (para cosecha manual)
Otras
Usos: La semilla se utiliza cruda o ligeramente tostada para saborear y
decorar panes. Contiene entre 50 58% de aceite por lo que tambin se
utiliza como materia prima para la extraccin de aceite de ssamo.
Tambin se fabrica la pasta de tahn, que sustituye a la mantequilla y la
margarina
CLASIFICACIN
120740 Semilla de ssamo (ajonjol)
ARANCELARIA (No. HS)
DESCRIPCION DEL
PRODUCTO
El producto comercial es la semilla descortezada y cruda, el cual

normalmente se comercializa a granel (contenedores de 20 y 40 pies) o
en sacos de 50 80 kilos
OBSERVACIONES
EEC Canad
Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID
COMERCIO EXTERIOR1
Consumo Aparente
Volumen (T.M.)
Produccin
Importacin
Exportacin
Consumo Aparente
2001
2002
2003
2004
88.0
82,698.5
8,924.3
1,530.0
80,472.2
9,531.8
1,786.0
90,037.2
18,501.0
1,790.0
82,930.8
4,293.7
73,862.2
72,470.4
73,322.2
80,427.1
Valor (x 000 )
Importacin
Exportacin
Balanza Comercial
2001
2002
2003
2004
73,750.8
8,106.4
60,351.2
8,318.0
66,638.2
17,022.8
77,188.1
5,200.8
65,644.4
52,033.2
49,615.5
71,987.3
Balanza Comercial
Importaciones de la Unin Europea (UE-15) los ltimos 10 aos

Importaciones de la Unin Europea (UE-15) durante los ltimos 10 aos
95,000
90,000
85,000
80,000
75,000
70,000
65,000
60,000
55,000
50,000
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Cantidad en ton 56,555.60 68,326.00 66,531.70 69,716.50 66,062.00 82,503.50 82,698.50 80,472.20 90,037.20 82,930.80
Valor en $000
56,411.91 64,902.25 54,263.68 56,638.97 60,520.79 81,268.43 73,750.79 60,351.19 66,638.22 77,188.09
Principales importaciones mensuales por pas en 000 (2004).
Pas de
Origen
INDIA
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
5,600
4,041
4,504
4,666
3,607
4,110
3,727
3,099
2,490
2,216
1,978
3,224
SUDAN
634
368
1,398
913
78
616
716
948
683
1,107
2,116
538
GUATEMALA
654
679
587
595
661
643
533
328
281
740
659
580
46
245
64
152
32
299
106
276
142
421
409
103
434
401
234
280
193
94
168
101
ETHIOPIA
PARAGUAY
Ene
Fuente de datos estadsticos: (1) EUROSTAT, (2) FAOSTAT
EEC Canad
Importaciones anuales por principales pases de origen (Ton, 000).

Pas de Origen
Valor (x 000 )
Volumen (T.M.)
2001
2002
2003
2004
2001
2002
2003
2004
INDIA
SUDAN
GUATEMALA
ETHIOPIA
PARAGUAY
Sub-Total
Otros
43,364
16,278
4,892
2,242
365
67,141
15,558
37,189
20,799
5,447
5,284
771
69,489
10,983
36,148
28,869
4,731
8,436
899
79,082
10,955
46,638
14,008
5,255
2,817
2,371
71,088
11,843
34,935
13,440
7,132
1,951
314
57,772
15,979
26,599
13,453
6,195
3,250
391
49,889
10,462
27,667
16,521
5,370
6,331
546
56,435
10,203
43,262
10,114
6,942
2,192
2,006
64,517
12,671
Total
82,699
80,472
90,037
82,931
73,751
60,351
66,638
77,188
Principales importaciones anuales por pas americano

Pas de Origen
Valor (x 000 )
Volumen (T.M.)
2001
2002
2003
2004
2001
2002
MEXICO
BOLIVIA
NICARAGUA
ARGENTINA
PERU
Sub-Total
Otros
1,953
0
71
43
168
2,235
80,464
1,546
72
584
18
71
2,292
78,180
1,585
35
87
56
92
1,855
88,183
1,352
629
94
72
48
2,195
80,736
2,926
0
110
38
217
3,291
70,460
1,971
64
584
12
96
2,727
57,624
2003
1,830
29
88
40
96
2,084
64,555
2004
1,878
557
130
63
53
2,680
74,508
Total
82,699
80,472
90,037
82,931
73,751
60,351
66,638
77,188
Parte del Mercado de Principales pases exportadores (%)
Rk
1
2
3
4
5
EEC Canad
Global
Pas de Origen
INDIA
SUDAN
GUATEMALA
ETHIOPIA
PARAGUAY
Otros
Rk
7
18
31
38
42
%
56.05%
13.10%
8.99%
2.84%
2.60%
16.42%
Otros Pases Americanos

Pas de Origen
%
MEXICO
1.63%
BOLIVIA
0.76%
NICARAGUA
0.11%
ARGENTINA
0.09%
PERU
0.06%
Sub-Total
2.65%
MEDICIN Y PRONSTICO DE LA DEMANDA

Disponibilidad del producto.
El ssamo descortezado se encuentra disponible durante todo el ao. No

obstante de detecta una reduccin del consumo durante la poca estival,
debido a la disminucin de envos por parte de Sudn segundo proveedor de
este producto en el mercado europeo (13,10 % del total anual).
8,000
Volumen promedio mensual de importaciones en el perodo 1995 - 2004

TM
7,500
7,000
6,500
6,000
5,500
5,000
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ventana de oportunidad:
D
29,4%
27,9%
16,2%
Los operadores de ssamo descortezado adquieren el producto

durante todo el ao, reduciendo las importaciones durante la poca
estival por el efecto Sudn ya comentado.
Los pases competidores de Nicaragua, (Guatemala y Mjico)
despachan partidas de ssamo durante todo el ao de forma regular
y constante.
La ventana de oportunidad para Nicaragua sera durante todo el
ao, incrementndose de forma escasamente significativa durante el
periodo estival.
Excelentes
Oportunidades de mercado.
Buenas
Regulares
Las oportunidades de penetracin y consolidacin de las

producciones nicaragenses en el mercado europeo son
excelentes por los siguientes motivos:
-
EEC Canad
26,0%
Las calidades del grano cosechado en Nicaragua alcanzan los

estndares de calidad exigidos por los operadores europeos.
El precio medio de entrada de los productos nicaragenses en el
mercado europeo es sensiblemente inferior a los percibidos por
los productores-exportadores mejicanos y guatemaltecos.
El mantenimiento de la diferencia de precios comentada, a
igualdad de calidad de producto y servicio (cumplimiento de los
acuerdos comerciales en tiempo y forma), permitirn el
incremento sostenido de las exportaciones nicaragenses hacia
el mercado europeo.
Histrico de precios.
Precios CIF promedio anuales. (/ton)

1995
1996
1997
962
950
816
1998
812
1999
2000
2001
2002
2003
2004
916
985
892
750
740
931
Evolucin del precio anual promedio durante los ltimos 10 aos

($/T.M.)
1,000
Precio ($US/ton)
950
900
850
800
750
700
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Ao
Precios actuales por puntos

de entrada. Fluctuaciones de
los precios y tendencias.
Precios Reales.( /ton):

Mercado
Origen Guatemala
Origen Nicaragua
Origen Argentina
Origen Mjico
2002
1,12
1,00
0,66
1,27
2003
1,13
1,01
0,71
1,15
2004
1,32
1,38
0,87
1,38
Fuente: www.camaras.org www.http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int

Precios actuales:
Mercado
Origen Guatemala
Fuente: Agexpront.
Junio 2005
1,01
Julio
1,01
Nota: la tendencia de los precios durante el periodo 1995 2004 ha sido

hacia la baja, situndose al 96,7% del ao 1995.
Fluctuacin del precio:
Los precios se mantienen constantes durante todo el ao, sin

embargo algunos pases que han ingresado recientemente al
mercado estn recibiendo mejores precios que pases como la India
(quien ha comprometido su produccin con ventas a futuro), lo que
indica que la alta demanda del producto puede ser aprovechada por
los nuevos proveedores, a quienes se les ofrecen mejores precios.
Principales Puntos de Entrada

Entrada
Destinos de sus intercambios comerciales

Alemania
Francia
Grecia
Austria
Francia
Holanda
Irlanda
Finlandia
Espaa
HOLANDA
ALEMANIA
REINON UNIDO
EEC Canad
CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO

Canales de distribucin.
Los canales de distribucin del ssamo descortezado en el mercado

europeo dependen del nicho de mercado a quien vaya dirigida la
expedicin del producto. Si es para la produccin industrial de
cosmticos, farmacia o extraccin de aceite, los adquirentes suelen
ser grandes compaas transcontinentales o nacionales.
En caso de que el destino del ssamo sea su integracin en
procesos de panificacin y bollera industrial, los adquirentes pueden
ser o bien distribuidoras de materias primas, o las empresas
elaboradoras de dichos productos que adquieren directamente las
materias primas en origen.
En el presente estudio, dadas las caractersticas productivas del
ssamo nicaragense, se ha considerado que su nicho natural del
mercado europeo es la bollera y repostera industrial.
En caso de produccin ecolgica certificada, la importacin la
realizan las compaas europeas del sector ecolgico que adquieren
el producto y los fraccionan reenvasandolo en paquetes de menos
tamao (uno o cinco kg.), disponindolo a la venta al detal.
Empaque comercial.
El producto comercial son semillas de ssamo descortezadas y

crudas, que se comercializan a granel en contenedores de 20 y 40
pies, o en sacos de 25, 50 o 80 kg.
Los empaques de semillas descortezadas de ssamo ecolgico se
comercializan en empaques de menos tamao, en sacos de 25, 15,
10, 5 y 1 kg. de peso.
El transporte se realiza va martima en grandes contenedores de
20 o 40 pies, estando el grano a granel o en sacos de fracciones
de 25, 50 u 80 kg.
Los sacos o recipientes utilizados para la exportacin podrn ser
estibados o paletizados en tarimas de madera o plstico.
En embarques que no alcancen la totalidad del volumen de los
contenedores, equivalente a 19.000 20.000 kg de ssamo
descortezado, los exportadores los comparten con otras
producciones economizando los costes de transporte.
Embalaje para el transporte.
Etiquetado.
Las normas que regulan el etiquetado del ssamo descortezado en

crudo estn definida en la Directiva 2000/13/CE. Dicha norma
permite que cada estado miembro incremente la informacin que
debe contener la etiqueta de granos de oleaginosas siempre que
las exigencias no pongan en peligro la libre competencia de dichos
productos en el mercado interior comunitario.
Entre la informacin a incorporar en la etiqueta se incluye:

-
EEC Canad
Denominacin del producto: grano o semilla de ssamo

descortezado en crudo.
Pas de origen (si la produccin proviene de un tercer pas).
Informacin genrica: peso neto, nombre direccin y registro
de la empresa importadora y distribuidora, nmero de lote y
registro sanitario).
Informacin opcional: certificado como producto ecolgico,
en caso de ser producto genticamente modificado
(Transgnico) la etiqueta lo debe indicar incluyendo la
6
modificacin gentica introducida., etc.)

Obstculos para la
importacin.
El arancel de entrada a la UE de ssamo descortezado procedente

de Nicaragua es del 0 %.
El ssamo descortezado procedente de Nicaragua estn sometidos
al rgimen del IVA (Impuesto sobre el Valor Aadido) del 7 %.
Las mercancas han de ir acompaadas de un certificado de origen
Form A.
Los empaques de ssamo descortezado tienen inspeccin
aduanera sanitaria en cualquier punto de entrada en la Comunidad.
Las autoridades de control tienen la potestad reglamentaria de
aplicar en el control sanitario de las importaciones las normativas:
Directiva 98/8/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 16 de
febrero de 1998, directiva de comercializacin de biocidas
(establece el lmite mximo de residuos y su aplicacin sobre
productos alimentarios), el cumplimiento de la Directiva 98/82/CE,
de la Comisin, de 27 de marzo de 1998, por el que se establece el
lmite mximo de residuos de plaguicidas y su control en
determinados productos de origen vegetal, y la de comprobar la
correcta utilizacin de productos peligrosos en la manipulacin de
alimentos por la aplicacin de la directiva 92/32/CEE del Consejo de
30 de abril de 1992.
Restricciones de cuarentena y
posibles soluciones.
La normativa comunitaria dispone de mecanismos suficientes para

establecer cuarentenas a los diferentes productos comerciales
vegetales, as como plantas, rganos de reproduccin y/o partes de
rganos de control y certificacin de productos vegetales
procedentes de terceros pases.
Actualmente el ssamo descortezado no est sometido a ningn

control de cuarentena, siempre y cuando cumplan con las
condiciones higinicas que indica la Directiva 77/93/CEE de la
Comisin y posteriores modificaciones.
Con la finalidad de facilitar el trmite de exportacin hacia los

pases de la UE, y evitar las retenciones de productos en las
fronteras europeas, es recomendable iniciar conversaciones con la
delegacin regional de la UE en Centro Amrica, y establecer los
acuerdos y pactos suficientes que permitan vehicularizar las
exportaciones sin limitaciones sanitarias.
La Directiva 98/82/CE de la Comisin establece los lmites mximos

de residuos que pueden presentar los diferentes productos
vegetales para poder ingresar en la zona restringida por el conjunto
de pases de integran la UE. El reconocimiento de producto sin
residuos txicos por parte de un laboratorio autorizado por la UE,
permite su libre circulacin por la totalidad del territorio de la Unin.
Cumplimiento de la normativa reguladora de la introduccin de
agentes patgenos en el territorio de la UE, Directiva 77/93/CEE de
la Comisin, queda prohibida la introduccin de vegetales que
contengan los individuos y/o agentes patgenos relacionados en
los diferentes anexos de la directiva
El ssamo descortezado procedente de Nicaragua requiere un
certificado fitosanitario de origen en donde se concrete la
Reglas sanitarias.
EEC Canad
inexistencia de cualquiera de las plagas y enfermedades incluidas

en la Directiva 77/93/CEE de la Comisin, y una vez alcanzado el
puerto de entrada, requiere de la inspeccin visual de la autoridad
de control sanitario.
Nivel de tolerancia de los

pesticidas.
Producto
Tolerancia
(mg/kg)
0,2
CIPERMETRIN
Fuente : FAOSTAT, CODEX ALIMENTARIUS
EEC Canad
MANEJO DEL PRODUCTO

Mtodos de transporte
utilizados para las
importaciones.
Va martima en contenedor seco hasta pas de destino

Transporte terrestre (camin refrigerado) hasta almacenes y
establecimientos detallistas
Costos de transporte hacia

principales mercados.
Fletes Martimos
Puerto: Cortes (Honduras)
Destino
Equipo
Precio $US
Operador
Observaciones
Rtterdam
40ft Seco
3.000
Alimentos
Rtterdam
20ft Seco
1.500
SERGASA
SERGASA
Alimentos
Nota: El transporte terrestre desde punto de recogida hasta puerto en Honduras o

Costa Rica se estima en 1.000 1.500 $
Condiciones de
almacenamiento y transporte.
EEC Canad
Una vez realizadas las operaciones a las que se somete el grano

cosechado, que abarcan desde la separacin y almacenamiento de
las partidas por variedades, hasta el empaque final en sacos o
bolsas de 25, 50 u 80 Kg., el ssamo descortezado debe ser
protegido de los posibles ataques de insectos, infecciones de
hongos o bacterias, y efectos nocivos medio ambientales (calor,
humedad, radiacin solar, etc.), mediante su adecuacin en
bodegas de cierre hermtico.
Este proceso de almacenamiento es muy importante dada la alta
sensibilidad del producto comercial, ssamo descortezado crudo, a
los agentes infecciosos.
En el interior de las bodegas los sacos o recipientes utilizados para
la exportacin podrn ser estibados o paletizados en tarimas de
madera o plstico.
ASPECTOS DE MERCADOTECNIA
La estrategia de precios.
El precio del ssamo descortezado crudo en el mercado europeo

depende de la calidad del producto ofertado y del servicio brindado
por los exportadores (cumplimiento de los pactos contractuales en
forma y fecha).
Considerando que los competidores naturales de las exportaciones
de ssamo nicaragense en el mercado europeo son Mjico y
Guatemala, alcanzando el 1,63 y el 8,99% del total importado por
Europa respectivamente, y que Nicaragua exporta el 0,11 % del
total importado por la UE.
Considerando que las calidades ofertadas por estos dos pases
cumplen con los estndares de calidad requeridos para el mercado
europeo.
Considerando que los precios percibidos por los exportadores
guatemaltecos y mejicanos, sensiblemente superiores a los
registados por los operadores nicaragenses.
Se concluye que la estrategia comercial a seguir por los
exportadores nicaraguenses se ha de basar en el mantenimiento de
una cierta diferenciacin de precios a la baja (inferiores a sus
competidores), mantenido las calidades ofertadas.
Principales elementos de
mercadotecnia que deben
respetar exportadores
Nicaraguenses
Los principales elementos de mercadotecnia que deben potenciar

los exportadores de ssamo descortezado nicaragense a Europa
son la calidad y fiabilidad de los productos ofertados, y el
mantenimiento del precio sensiblemente inferior al ofertado por los
operadores guatemaltecos y mejicanos.
En lo referente a la calidad y fiabilidad, se debern establecer
programas de control en toda la cadena productiva y comercial
desde la correcta conduccin del cultivo (seleccin varietal, proceso
productivo y cosecha), hasta la preparacin, descortezado y
adecuacin comercial de los productos ofertados.
Respecto a la presentacin del ssamo descortezado, es
aconsejable que el exportador nicaragense pacte con los
operadores europeos la forma y presentacin del producto. No
obstante, el mercado europeo se caracteriza por el envo de
ssamo en sacos o bolsas de 25, 50 o 80 kg. o 50 libras,
paletizadas sobre soporte de madera o plstico, y finalmente
ubicadas en contenedores de 20 o 40 pies.
Organizacin de las ventas y

condiciones de crdito.
EEC Canad
Trminos de pago y formas de despacho son usualmente

negociados privadamente entre las partes. La mayora de los
contratos se efectan en dlares americanos o euros va carta de
crdito (L/C) o pago contra documentos.
Algunos compradores prefieren pago contra documentos a fin de
protegerse en caso de discrepancias en la calidad al momento de
efectuarse la inspeccin en puerto de ingreso.
Las cotizaciones se acostumbran CIF (Cost, Insurance and Freight)
puerto de ingreso, o FOB (Free On Board) puerto de salida.
10
Tendencias de consumo y
estrategia de promocin.
EEC Canad
La tendencia europea en adquirir productos alimenticios naturales

y ricos en nutrientes ha alcanzado al sector de la bollera y
productos de panadera, creando un nicho de mercado especifico.
La incorporacin de semillas enteras de cereales y otros granos
bsicos en la elaboracin de los productos panificables y de
bollera, ha generado una gran variabilidad de productos.
De entre las semillas incorporadas destaca el ssamo, por el
efecto de arrastre que ha tenido su incorporacin en los panecillos
de las cadenas de fast food (hamburgueseras, preparados de
pollo, etc.).
La produccin interior de ssamo ha ido creciendo durante los
ltimos cuatro aos, no obstante, los volmenes ofertados por las
explotaciones agrcolas europeas distan mucho de afectar al nivel
de las importaciones. (La produccin interior representa menos del
3% del consumo aparente europeo).
Considerando de forma conjunta las tendencias del mercado y las
producciones interiores, se concluye que las importaciones
pueden ir en aumento siempre que el producto ofertado respete
los estndares de calidad europeos.
Respecto a la estrategia de penetracin se aconseja respetar las
consideraciones y comentarios expuestos en el apartado de
principales elementos de mercadotecnia, y que se centran en el
mantenimiento diferencial de precio respecto a los competidores
sin que afecte a la calidad actualmente ofertada.
11
NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES

Nombre de
la empresa
Bko Wirtschaftos
Organisation des Bker
und
Kondistorenhandurenks
Direccin
Rhndorfer Strasse 87
D-53604 Bad Honnel
Alemania
Telfono/ Fax
Tel. +49 2224 9600418
Fax.: +49 2224 900975
Comentarios
Es la agrupacin alamana de
panaderos y pasteleros. Actua como
portavoz de los intereses de los
asociados y brinda el servicio de
comunicacin ente ellos.
Puede comunicar la oferta de los
productos nicaraguenses a sus
asociados, iniciando as las gestiones
propias de los exportadores de
Nicaragua.
ACOS, SPA
ANO 2000 Productos

alimentares, LDA
NUTREXPA S.A.
Via de Progresso, 32
36060 Molvena
Italia
Rua C Sector VII
4471-909 Maia
Portugal
Tel. + 39 0424 411356

Fax.: +39 0424 411118
Comercializza y distribuye cereales y

legumbres.
Tel.: +351 229439450

Fax.: +351 229483241
Elaboradora
y
distribuidora
de
cereales, productos de pastelera y
bollera.
Distribuidora de materias primas para
la industria de pasteleria y panaderia.
Lepanto, 410-414
08025 Barcelona
Espaa
Tel. + 34-93-2900290
Fax. + 34-93-2900342
Es una de las empresas alimentarias

ms importante de EPS.
Al margen de producir y comercializar
productos en base a cacao y
pastelera industrial, tambin
comerciliza y distribuye materias
primas para la industria panadera y de
reposteria (cereales, harina, gluten,
etc)
Contacto: Ricardo Mart
WILH. MESTEMACHER
GMBH
Postfach 2451
33254 Gutersloh
Alemania
Tel.: +49 5241 87090

Fax.: +49 5241 87098
Comercializacin de granos bsicos y

materias primas para la industria de
panificacin, reposteria industrial.
Fabricante de cereales para desayuno
Marcas: Mestemacher
NESTLE ESPAA
Avda. Paissos Catalans, Tel. +34 934805100

25-51
Fax.: +34 934736470
08950 Esplugues del Ll.
Espaa
Es una de las empresas ms

importantes de Espaa en preparados
alimenticios.
Pertenece al Grupo suizo Nestl.
NOMEN PRODUCTOS
ALIMENTICIOS, SA
Ctra. De Valencia, s/n

43500 Tortosa
Espaa
Tel.: +34 977 501733

Fax.: +34 977 504082
BIMBO , SA
Espaa
Npoles , 249
08013 Barcelona
Tel.: + 34 934767900
Fax.: + 34 934767991
PANRICO,SA
Pedro i Pons, 6
08034 Barcelona
Espaa
Tel.: +34 932534800

Fax.: + 34 932534819
Fabricante de preparados alimenticios

a base de cereales,.
Distribuidor de cereales y productos
derivafdos: harinas, tortas, pastas
alimenticias, etc.
Fabricanre de panaderia y bolleria
industrial.
Marcas: Bimbo, Bocatas Bimbo, bony,
Eagle, Lieken, Reposteria Martinez,
Semilla ded oro, tigreton
Boleria, panificacin y reposteria de
marca.
Marcas: American Donut, Bollycao,
donetes, Panrico, Grisines y Primera
lnea.
EEC Canad
12
IMPACTO EN EL PAIS DE
ORIGEN
El impacto es alto debido al incremento sostenido de los ingresos

de los agricultores, reactivando la economa de las reas rurales
en donde se realicen las siembra y la posterior transformacin de
los granos cosechados.
Actualmente se estima en 4000 las explotaciones agrcolas
orientadas a la produccin de ssamo, que abarcan un total de
12300 manzanas, localizadas en la regin Occidental del pas,
destacando los departamentos de Chinandega y Len, (2480 y
1238 manzanas respectivamente). Tambin se cultiva, en menor
superficie, en los departamentos de Rivas, Granada, Managua y
Masaya.
En los departamentos citados se podra ampliar la produccin de
ssamo, incorporando esta alternativa de cultivo en la actual
rotacin, o incluso incorporando nuevas tierras a las actuales
explotaciones.
VIABILIDAD FINANCIERA
DEL PROYECTO
El cultivo del ssamo es muy conocido en la regin de Occidente

de Nicaragua, lo que permitira un rpido crecimiento, siempre
que el mercado absorbiera las producciones cosechadas.
Actualmente Nicaragua est exportando ssamo descortezado a
Europa de forma exitosa y creciente. El crecimiento del sector
productivo, cultivo, e industrial pasa por la realizacin de un
programa de capacitacin y formacin de los agricultores y de los
operarios que las agroindustrias asociadas, basado en la calidad y
eficacia de las operaciones.
CAPTACION DE LA
INVERSION
EEC Canad
No se contempla la necesidad de captar inversionistas extranjeros

para desarrollar el sector del ssamo descortezado.
En caso de producir ssamo ecolgico, sera interesante alcanzar
acuerdos mercantiles con empresas europeas (joint-ventures,
empresas de capital mixto, integracin vertical u horizontal, etc ),
que permitiran asegurar la comercializacin de los granos
nicaragenses, y respecto a la compaa europea, el acuerdo le
permitira un mayor control de la produccin y un menor costo de
produccin.
13
DOCUMENTOS
COMPLEMENTARIOS
Los documentos complementarios que deben ser consultados, ya

sean para la actualizacin de la presente ficha o para obtener
informacin adicional sobre los tpicos que esta trata, pueden ser
encontrados en lnea, gratuitamente o con suscripcin, en las
siguientes direcciones:
1. Estadstica de comercio exterior
EUROSTAT
http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int
2. Estadsticas de produccin y normas de calidad
Base de Datos Estadsticos de la FAO
http://faostat.fao.org
3. Reglas sanitarias
Agencia Europea de Seguridad Alimentaria
http://www.aesa.org
4. Informacin arancelaria
Taric, S.A. Arancel de aduanas

http://www.taric.com
5. Otros
Legislacin Europea
http://www.europa.ue.int/eur-lex
EEC Canad
14
ANEXOS
ANEXO 1
ANALISIS FODA
Matriz FODA
Producto: Ssamo descortezado
Mercado: Unin Europea
Fortalezas
El cultivo del ssamo se extiende en seis

departamentos de Nicaragua, ocupando a
unos 4.000 agricultores que alcanzan en
su conjunto ms de 12.200 manzanas. La
superficie ocupada y el nmero de
efectivos humanos ocupados, pone en
evidencia que se trata de un cultivo
fuertemente extendido en el pas;
Este volumen de agricultores y superficie
evidencian que Nicaragua incluye en su
territorio amplias regiones que renen las
condiciones naturales para el correcto
cultivo y multiplicacin del ssamo;
Las tcnicas de post cosecha y
transformacin del ssamo no son
complicadas por lo que pueden ser
fcilmente aprendidas por los cultivadores
de especies herbceas extensivas;
La mano de obra competitiva de Nicaragua

junto al elevado requerimiento en mano de
obra para los procesos de transformacin
y adecuacin del producto comercial,
permite que los costos de produccin
puedan ser bajos y por derivacin
competitivos en el mercado internacional;
Nicaragua cuenta con instituciones,

organizaciones
profesionales
y
de
desarrollo, y tcnicos nacionales con
conocimientos y preparacin suficiente
para asesorar y orientar a los productores
y procesadores de ssamo descortezadao.
EEC Canad
Debilidades
El sector productor y transformador del

ssamo
en Nicaragua, no est
estructurado, lo que dificulta e incluso
impide la negociacin de los pedidos en
cantidad, calidad y precio;
No se cuenta con recursos financieros

suficientes para el desarrollo de programas
de inversin ni de asistencia tcnica a nivel
Nacional;
No se cuenta con instalaciones para el

tratamiento post-cosecha y procesamiento
del ssamo;
No obstante, los requerimientos del cultivo,

as como los industriales para su
procesamiento no son complicados por lo
que se puede considerar un producto con
alto potencial productivo y exportador,
siempre que se alcancen las calidades
exigidas en los mercados objetivo y a unos
precios competitivos;
ANEXO 2. FODA - Ssamo descortezadoUE
Oportunidades
El consumo aparente del ssamo en la UE
se mantiene, e incluso tiene una ligera
tendencia alcista, estimndose en 85.000
toneladas.
La produccin de ssamo de la UE no
alcanza el 1 % del consumo total de dicho
producto, lo que supone una dependencia
casi total de las importaciones;
La tendencia de los precios durante el
perodo de 1995-2004 ha sido hacia la
baja, situndose al 96.7% del ao 1995.
No obstante, el precio medio de entrega de
los productos nicaragenses en el
mercado europeo es sensiblemente
inferior a los percibidos por los
productores-exportadores mexicanos y
guatemaltecos;
Amenazas
Pases productores y exportadores como
Guatemala y Per se pueden posicionar
como difciles competidores de Nicaragua;
Los pases de la regin, con potencial
productivo y exportador similar a
Nicaragua (Honduras, El Salvador, etc.),
pueden optar por incorporar el ssamo
como producto PANTE, entrando en
competencia con las producciones y
exportaciones nicaragenses;
Dificultad de acceso al financiamiento
orientado a las inversiones y capital de
trabajo por parte de los pequeos y
medianos productores.
Las calidades del grano cosechado en

Nicaragua alcanza los estndares de
calidad exigidos por los operadores
europeos;
El mantenimiento de la diferencia de
precios comentada a igualdad de calidad
de producto y servicio (cumplimiento de los
acuerdos comerciales en tiempo y forma),
permitirn el incremento sostenido de las
exportaciones nicaragenses hacia el
mercado europeo;
EEC Canad
ANEXO 2. FODA - Ssamo descortezadoUE
AJONJOL ZONAS DE SIEMBRA
RAAN
Nueva Segovia
Ji
no
t
eg
a
REGION I
621 MZ
Madriz
Esteli
d
an
hin
a
eg
Matagalpa
Leon
REGION II
21,245 MZ
an
M
RASS
Boaco
de M
ag
ana
ua
gu a
Ma
sa
y
Gra na da a
Lag
o
Chontales
Carazo
Ri
va
s
o
Ri
n
Sa
REGION III
1,686 MZ
an
Ju
REGION IV
1,492 MZ
COSTA RICA
AJONJOL
10

FPM Sesamo Ue

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MINISTERIO DE FOMENTO INDUSTRIA Y COMERCIO

SECRETARA TCNICA DE LA COMISIN NACIONAL DE PROMOCIN DE

PROYECTO DE FORTALECIMIENTO DE LA GESTION DE COMERCIO

ELABORACION DE FICHAS PRODUCTO MERCADO

SECRETARA TECNICA CNPE

CONTENIDO DE LAS FICHAS...................................................i

El Ministerio de Fomento Industria y Comercio de Nicaragua, a travs de la

Mercado de la Unin Europea

Ficha de Producto: Ssamo descortezado

NOMBRE DEL PRODUCTO

Nombre Comn en Ingles:

S-12 (para cosecha mecanizada)

Escoba (para cosecha manual)

El producto comercial es la semilla descortezada y cruda, el cual

Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

Importaciones de la Unin Europea (UE-15) los ltimos 10 aos

Principales importaciones mensuales por pas en 000 (2004).

Fuente de datos estadsticos: (1) EUROSTAT, (2) FAOSTAT

Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

Importaciones anuales por principales pases de origen (Ton, 000).

Principales importaciones anuales por pas americano

Parte del Mercado de Principales pases exportadores (%)

Otros Pases Americanos

Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

MEDICIN Y PRONSTICO DE LA DEMANDA

El ssamo descortezado se encuentra disponible durante todo el ao. No

Volumen promedio mensual de importaciones en el perodo 1995 - 2004

Los operadores de ssamo descortezado adquieren el producto

Las oportunidades de penetracin y consolidacin de las

Las calidades del grano cosechado en Nicaragua alcanzan los

Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

Precios CIF promedio anuales. (/ton)

Evolucin del precio anual promedio durante los ltimos 10 aos

Precios actuales por puntos

Precios Reales.( /ton):

Fuente: www.camaras.org www.http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int

Nota: la tendencia de los precios durante el periodo 1995 2004 ha sido

Los precios se mantienen constantes durante todo el ao, sin

Principales Puntos de Entrada

Destinos de sus intercambios comerciales

Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO

Los canales de distribucin del ssamo descortezado en el mercado

El producto comercial son semillas de ssamo descortezadas y

Embalaje para el transporte.

Las normas que regulan el etiquetado del ssamo descortezado en

Entre la informacin a incorporar en la etiqueta se incluye:

Denominacin del producto: grano o semilla de ssamo

Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

modificacin gentica introducida., etc.)

El arancel de entrada a la UE de ssamo descortezado procedente

La normativa comunitaria dispone de mecanismos suficientes para

Actualmente el ssamo descortezado no est sometido a ningn

Con la finalidad de facilitar el trmite de exportacin hacia los

La Directiva 98/82/CE de la Comisin establece los lmites mximos

Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

inexistencia de cualquiera de las plagas y enfermedades incluidas

Nivel de tolerancia de los

Fuente : FAOSTAT, CODEX ALIMENTARIUS

Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID

MANEJO DEL PRODUCTO

Va martima en contenedor seco hasta pas de destino

Costos de transporte hacia