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6.

Kausalitt und Entscheiden

Allgemeine Psychologie II

6. Kausalitt und Entscheiden

Gerd Meier: Allg. Psych. II; 10-10-17

Seite 1

Fakultt II: Wirtschaftspsychologie

6. Kausalitt und Entscheiden

bersicht:

6.1

Deduktives Schlieen

6.2

Induktives Schlieen

6.3

Entscheiden

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6.1 Deduktives Schlieen


Deduktive Logik = Ableitung der Folgerungen aus Prmissen
mit Sicherheit
Menschen haben Schwierigkeiten mit bestimmten
Schlussfolgerungen aus Konditionalstzen
(konditionale Syllogismen)
Wenn der Ball nach links rollt, dann geht grne Lampe an.
Die grne Lampe ist nicht an
der Ball rollte nicht nach links
Ihr Urteil?
Immer wahr

Manchmal wahr

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Immer falsch

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Wason Four Card-Problem (1966)


4 Karten: Auf einer Seite ein Buchstabe, auf der anderen eine Zahl
Behauptung: Wenn auf der einen Seite ein Vokal ist,
dann ist auf der anderen Seite eine gerade Zahl!
Welche der folgenden Karten mssen Sie umdrehen,
um die Regel zu testen?
Drehen Sie dabei mglichst wenige Karten um!

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Wason (1966): Nur 4% der Vpn antworteten korrekt!


Aber: Wenn nicht abstrakt, sondern mit Alltagsregeln,
dann antworten mehr als 70% korrekt
(Griggs & Cox, 1982)
Nach Cheng & Holyoak (1985) ist dafr das Erlaubnis-Schema
verantwortlich: Wir lernen im Alltag, wenn wir
Bedingungen erfllen, dann ist eine Aktion erlaubt!
Immer dann, wenn Erlaubnis-Schema angewendet werden kann,
antworten die meisten Menschen korrekt: z. B.
Wenn man mindestens 16 Jahre alt ist, dann darf man Bier trinken!
Bier

Saft

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20
Jahre
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15
Jahre

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Oder der Schwindel-Detektor ist dafr verantwortlich!


Cosmides & Tooby (1992): Evolutionstheorie
In der Evolution bildete sich der Schwindel-Detektor heraus.
Deshalb sind wir auch bei nicht alltglichen Problemen, aber mit
deutlichem Hinweis auf Schwindel fhig, die richtigen
Karten aufzudecken
Wenn ein Mensch Cassava-Wurzeln isst, dann muss er ein Tattoo
im Gesicht haben (wir haben keine Erfahrung damit, daher
sollte Erlaubnis-Schema nicht relevant sein)
isst
Cassava
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isst
Molo

Tattoo

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kein
Tattoo

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Kontroverse ist bisher nicht entschieden!

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Menschen verarbeiten Info oft als probabilistisch


jedenfalls nicht wie Logiker (Taplin, 1971)
So auch bei kategorialen Syllogismen
(Aristoteles: 2 Prmissen mit Alle, Einige oder Kein):
Einige As sind Bs
Einige Bs sind Cs
also: einige As sind Cs

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Frhe Philosophen: Menschlicher Geist arbeitet logisch;


wenn Fehler, dann eben unaufmerksam
Aber: Fehler sind vorhersagbar, daher typische Fehler
Also: nicht alleine Unaufmerksamkeit, sondern Ausdruck
menschlicher Informationsverarbeitungskapazitt!
Was sind die Quellen fr die Fehler in Syllogismen?

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Der Atmosphreneffekt (beschrieben in Goldstein, 2005, S. 435f)


Die Wrter Alle, Einige und Kein schaffen eine Atmosphre,
die die Bewertung der Schlussfolgerung beeinflusst:
2 x Alle lsst eine Alle-Folgerung vermuten
1 oder 2 x Kein lsst eine Kein-Folgerung vermuten
1 oder 2 x Einige lsst eine Einige-Folgerung vermuten
Entspricht die Folgerung der Vermutung, wird sie als wahr bewertet!
Alle Athleten sind Menschen
Einige Menschen sind Studierende
Einige Athleten sind Studierende
Das muss nicht so sein: Also ist die Folgerung nicht wahr!

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Belief Bias (beschrieben in Goldstein, 2005, S. 436f)


Wenn die Folgerung mit berzeugungen oder Erfahrungen
bereinstimmt, wird sie eher als wahr beurteilt
- ohne die Logik der Ableitung aus den Prmissen
zu beachten!
z. B. kennen wohl alle Beispiele fr Sportler, die studieren.
Auch deshalb wird der vorangegangene Syllogismus
gerne als wahr beurteilt.

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Johnson-Laird (1983): Prozessbezogene Erklrung


Theorie der mentalen Modelle:
Wir schaffen uns zu bestimmten Annahmen (Prmissen) ein Modell,
in dem diese wahr sind, und ziehen daraus Schlsse
z. B.: Alle Quadrate sind gestreift
Einige der gestreiften Objekte sind fett umrandet
Modell:

Also: Einige Quadrate sind fett umrandet


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ist im Modell richtig!

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Aber auch anderes Modell mglich fr


Alle Quadrate sind gestreift
Einige der gestreiften Objekte sind fett umrandet
Modell:

Also: Einige Quadrate sind fett umrandet


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ist im Modell falsch!

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Wir scheinen unsere mentalen Modelle nicht in Frage zu stellen.


Mglicherweise ist das eine Ursache fr die
Tschernobyl-Katastrophe!
Die Ingenieure waren mehrere Stunden nicht in der Lage,
zu erwgen, dass der Reaktor nicht mehr intakt ist.
Praxisrelevanz: Erwgen Sie auch andere Mglichkeiten.
Stellen Sie Ihr Modell in Frage!

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6.2 Induktives Schlieen


Ziehen von Schlussfolgerungen mit Wahrscheinlichkeiten.
Ziegenproblem
Hinter 1 Tr Gewinn, hinter den anderen nichts

Regel: Kandidat deutet auf eine Tr, hinter der er den


Gewinn vermutet; der Spielleiter ffnet aber nicht diese Tr,
sondern eine andere ohne Gewinn.
Jetzt hat der Kandidat die Chance, noch zur anderen Tr zu wechseln.
Wrden Sie wechseln oder Wahl beibehalten?
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Menschen knnen mit Wahrscheinlichkeiten nicht intuitiv umgehen,


erst recht nicht mit bedingten Wahrscheinlichkeiten.
Was Menschen in der Evolution gelernt haben, ist zhlen,
also mit Hufigkeiten umzugehen. Das fhrt manchmal aber in die
Irre:
z. B. Welche Lottozahlen haben die grere Wahrscheinlichkeit
zum Gewinn?
5

15

21

23

32

41

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6.3 Entscheiden
Wie entscheiden Menschen?
1. Entscheidungsregel:

Menschen prferieren bei


Gewinnaussicht

Menschen prferieren bei


Verlusterwartung

- Sicherheit vor

- Risiko vor

- Risiko vor

- Sicherheit vor

- Ambiguitt

-Ambiguitt

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Prospect Theory

Daniel Kahneman
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Amos Tversky
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Subjektiver Wert

Wahrnehmung:
 Oberhalb des Bezugspunktes = Gewinn
 Unterhalb des Bezugspunktes = Verlust
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2. Entscheidungsregel:
Menschen entscheiden hufig fehlerhaft in
komplexen Situationen (komplexe Systeme)
Drner, D. (1989):
Die Logik des Milingens:
Strategisches Denken in komplexen Situationen.
(nur unzureichende Verarbeitungskapazitt)

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Simon, H. (1979)
Models of Thought:
Das Denkvermgen der Menschen ist im Verhltnis
zur komplexen Beschaffenheit der Umwelt
so bescheiden, dass sie mit ausreichend guten
Lsungen und mit ausreichend guten Handlungen
zufrieden sein mssen.
Daher werden Denkprozesse von
begrenzter Rationalitt
geleitet.
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Entscheidungsmodell nach dem Prinzip der


zufriedenstellenden Alternative (Simon, 1957)
Bewusstwerdung
eines Problems
Festsetzung von
Mindestanforderungen
(zufriedenstellende
Kriterien)

Vereinfachung des
Problems

Vergleich der
Alternativen mit den
Mindestanforderungen

Erweiterte Suche
nach neuen
Alternativen

nein

Wahl der ersten zufriedenstellenden


Alternative
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Suche nach
einigen
Alternativen

Gibt es eine
zufriedenstellende
Alternative?

ja

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Implicit-favorite-Modell von Soelberg (1967):


Eine Alternative wird spontan zum Favoriten
erklrt, was oft nicht bewusst geschieht.
Dann werden im Vergleich des Favoriten mit
anderen Alternativen hauptschlich Belege fr
die Wahl des Favoriten gesucht,
es werden also bereits getroffene Entscheidungen
lediglich gerechtfertigt.

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3. Entscheidungsregel:
Menschen ziehen irrelevante
Informationen in die
Entscheidungsfindung mit ein
(Einfluss des Entscheidungskontextes)

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4. Entscheidungsregel:
Menschen knnen nur schlecht
mit Wahrscheinlichkeiten, erst recht nicht
mit bedingten Wahrscheinlichkeiten
umgehen
Bsp. Monty Hall-Dilemma

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Heuristiken der Urteilsbildung


Abkrzungen, Faustregeln statt formaler Analyseverfahren
(Tversky und Kahneman, 1973)
- Verfgbarkeitsheuristik
- Reprsentationsheuristik
- Verankerungs- und Anpassungsheuristik
Erhhen im allgemeinen die Effizienz von Denkprozessen,
fhren aber manchmal in die Irre.

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Urteilsheuristiken nach Tversky & Kahneman (1973):


Verfgbarkeitsheuristik
Info, die wir leichter erinnern knnen,
werden als hufiger eingeschtzt
z. B. Namenstafel (McKelvie, 1997)
Reprsentativittsheuristik
Sie begegnen auf dem Campus Volgershall einem Studenten
mit Wollsocken in Birkenstock-Sandalen, einem beigen Leinenhemd
und langen Haaren. Handelt es sich Ihrer Meinung nach um einen
Wirtschafts-Studenten oder um einen der Sozialwissenschaft?

Ignoriert die Grundrate; Schtzung alleine aufgrund hnlichkeit

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Urteilsheuristiken nach Tversky & Kahneman (1973):


Verfgbarkeitsheuristik
Reprsentativittsheuristik
Verankerungs- oder Anpassungsheuristik
Schtzungen sind in Richtung Anker verzerrt
selbst Experten sind davon betroffen
(Strack & Muweiler, 1998)
semantisches Priming
z. B. Brandenburger Tor oder Atomkrieg

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Vergleich der Psychologie mit konomie


Grundannahmen der konomie:

Rationalittsprinzip
aber oft sind Emotionen entscheidungsrelevant
oft sind schon Wahrnehmungen nicht objektiv
oft gibt es Urteils-, Schtzungsheuristiken
Nutzenmaximierung
Spieltheorie
stabile Prferenzen
ist nicht gegeben

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Spieltheorie: Entscheidungen in Konfliktsituationen


(Bsp. Gefangenendilemma:
Wirkung von Entscheidungen beider Personen abhngig)
Wertematrix:

B
leugnen

gestehen

-1

leugnen
-1

-5

A
-5
gestehen

-3
-3

Konkurrierendes oder kooperatives Verhalten abhngig von:


Persnlichkeit, Vertrauen, Situation
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Zusammenfassung

Entscheidungsanomalien machen
deutlich, dass Verhalten nicht immer
rational ist
Selbst Unternehmen verhalten sich oft
nicht rational
Es gibt eine Reihe von psychologischen
Theorien, die nicht rationales
Entscheidungsverhalten vorhersagen
Man kann sich zu rationalem Verhalten
zwingen, wenn man Einflsse kennt
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