Trabajar de manera colaborativa en la loma de decisiones.

Describir el proceso en la toma de decisiones.

Identificar posibles sesgos personales en la toma de decisiones mediante la autoevaluacin.
Desarrollar y valorar la creatividad e innovacin en el rea, a partir de la toma de decisiones.

CONOCIMIENTOS ESENCIALES
Reflexiona y contesta:
, Has tomado algurauvez-la decisin de sacrificar tu tiempo por ayudar a otra perso
na?. Comparte tu respuesta con tus compaeros(as).

TOMA DE DECISIONES
Proceso de la boma de decisiones

Alternativas

a elegir

para tomar

una

decisin

A diario nos enfrentamos con diversas situaciones en las que debemos

tomar una decisin, en diferentes mbitos de nuestra vida: familiar, educativo, laboral, social, econmico, ldico, etc.

Reflexiona!
"El

requisito

es la prontitud
decisiones".

del

rf
enff
Srjft;.'*-

Bacon, Sir Francis

Para tomar una correcta decisin es importante definir los parmetros

principales que sta conlleva, los cuales en su conjunto forman un proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo, Alex le ha pedido a su padre que le compre una consola
para vdeo juegos y, ste le contest que para eso debe obtener calificaciones entre 18 y 20. Alex al estar motivado por alcanzar ese premio,
decidi estudiar mucho y obtener excelentes calificaciones. Si analizamos este ejemplo, lo primero que Alex hizo antes de tomar la decisin
fue recolectar la informacin que su padre le dio, el rango de calificaciones; luego, al darse cuenta que no tena otro medio para comprar la
consola, decidi aceptar la propuesta de su padre. En s, se desarroll
un proceso mental de anlisis y objetividad antes de tomar la decisin.
A2

Recoleccin de la informacin
Es muy importante antes de tomar una decisin que recolectemos la
mayor cantidad de informacin posible, para tener elementos de juicio
que nos permitan valorar cada una de las opciones y elegir la ms conveniente.
Para ello, es necesario sostener reuniones con el o los involucrados de
cada una de las alternativas que tenemos. Y, en cada reunin llevar planteadas las preguntas o dudas que tengamos, para que as no se nos escape informacin alguna durante la conversacin.
En esta fase se deben conocer los intereses y motivaciones de la otra parte, producto del nfasis que sta le d a cada uno de los puntos tratados
en la reunin.

Reflexiona!
"Nada

ocurre

s. Todo
hechos
lupa

que,

ponden
te a causa

Opcin 3

Criterio 2
Criterio 3

Como no todos nuestros criterios tienen igual peso dentro de nuestra

decisin, es necesario que a cada uno le asignemos una calificacin en
el rango, por ejemplo, entre 1 y 5, donde 1 es la ponderacin ms baja
y 5 la ms alta.
43

d:
la
res-

perfectameny

efecto".

Richard Feynmann

Una vcz~reGoletada4a4ftformacin se debe realizar un anlisis de la misma, contrastando nuestros intereses

versus las propuestas dadas. Para esto,
es necesario conocer con exactitud
nuestros deseos y aspiraciones.

Op cin1

bajo

del anlisis,

Anlisis de la informacin

Lista de

porque
Vidal-

es una sucesin;

Para la realizacin posterior de un anlisis objetivo es necesario obtener

informacin numrica, cifras claras que nos permitan valorar las opciones con las que contamos.

En esta fase debemos medir hasta qu punto estamos dispuestos a ceder y cul de las
opciones se ajusta ms a nuestra conveniencia. Se recomienda hacer una matriz donde las
columnas estn representadas por cada una de las
opciones dadas y, las filas por cada uno de nuestros
criterios de decisin.

en la

requerimientos

El aporte efe los criterios de los integrantes del equipo de trabajo es muy
valioso para la correcta toma de decisiones, ya que ellos estn inmersos
en la operatividad del problema y pueden intuir con ms certeza lo que
mejor convenga a la organizacin. La ponderacin que se le asigne a
cada uno de nuestros criterios debe definirse en equipo para que los
resultados no sean producto slo de nuestro anlisis.

Reflexiona!
"La

necesidad

nunca
buenos

hizo
negocios".

Benjamn Franklin

Por ejemplo, de nuestra tabla de arriba, supongamos que nuestro primer

criterio tenga un peso de 4, que nuestro segundo criterio tenga un peso
de 3 y que nuestro tercer criterio tenga un peso de 2. Y, que la opcin 1
cumpla los criterios 1 y 2; que la opcin 2 cumpla los criterios 2 y 3; que
la opcin 3 cumpla los criterios 1 y 3, entonces en la tabulacin inicial
de nuestras opciones, la tabla quedara de la siguiente forma:
Opcin 1

4-

Criterio 1

Opcin 2

'

Opcin 3

Criterio 2
Criterio 3

'

P E S O TOTAL

Podemos notar que a primera instancia las opciones 1 y 3 tienen mayor

peso; sin embargo, qu pasara si nos atrevemos a negociar con cada
una de las opciones?

La negociacin
Habiendo medido las alternativas y seleccionado la o las ms adecuadas, es recomendable volver a reunirse con el fin de persuadir a
la otra parte para que se ajuste ms a lo que nosotros deseamos. En algunos casos, nos tocar ceder en uno o algunos
de nuestros intereses por conseguir otro que pese ms
en nuestra toma de decisin.
Siendo la negociacin un proceso de accin voluntaria entre las partes involucradas, es importante conocer tambin cules son las motivaciones e intereses
de la contraparte, para crear un ambiente colaborativo, en donde el acuerdo sea satisfactorio para ambos.

Acuerdo

de

Las emociones y afectos juegan un rol muy importante

en esta parte, ya que ser mucho ms fcil que un hijo
negociacin
persuada a su padre, por el sentimiento que existe entre
ellos, que un alumno persuada a su maestro.
En las empresas, por ejemplo, cuando toca tomar una decisin sobre
qu proveedor elegir, por lo general la primera variable de inters que
44

e valora es la del precio, seguida de la calidad del producto o servicio,

formas de pago, tiempo de entrega del producto, etc.; pero en el caso
de que tengamos algunas ofertas y entre una de ellas est la de un proveedor que ha venido trabajando conjiuestra empresa ya por mucho
tiempo y hasta el momento nos ha quedado bien, tendemos a preferirlo dada la relacin comercial y en algunas ocasiones de
amistad que se ha fortalecido durante el tiempo. Por ello,
es importante que para la toma de decisiones se conozca cmo se comportan cada uno de los oferentes,
su compromiso, sus principios, su tica, sus valores,
pues estos aspectos son mucho ms importantes que
el anlisis cuantitativo en algunas ocasiones.
5

Eleccin de la mejor albernabiva

Despus de haber conversado con las partes oferentes y tratado de persuadirlas, es necesario que en
nuestra tabla de criterios versus opciones contemplemos los nuevos logros, si en caso se han
conseguido.
Basados en el ejemplo anterior, resulta ser
que afliegoci^ria opcin 2~esf~dispe~s~
ta a cumplir nuestro criterio 2, quedando
ahora la tabla as:
-

Opcin 1
Criterio 1

4"

Criterio 2

P E S O TOTAL

Opcin 2

*
:

-7

en la mejor

opcin

Opcin 3
! | | - < . 4-

- ,-

Criterio 3

Pensando

: . .

.2

'

'^'2

< y

~ ^ \* l" *

Para la eleccin de la mejor alternativa, habiendo negociado con todas las opciones posibles, y tabulando los resultados, finalmente se
seleccionar la que mayor puntaje haya obtenido.
El grado de confianza y compromiso es una variable que tambin debe
ser considerada dentro de la tabla, y dar mayor ventaja competitiva a
as opciones que hayan trabajado eficientemente y demostrado su seriedad.
Esta parte del proceso no debe demorar ya que casi siempre las deci5 mes deben ser tomadas de forma rpida y precisa. En virtud de esto,
3s directivos o los encargados de tomar la decisin, deben actuar con
rienda y eficacia, observando todos los escenarios posibles: consermo-es. pesimislas y optimistas.
45

Reflexiona!
"La

nica

de persuadir
decir

la

manera
es
verdad".

Ana Diosdado

Los riesgos
Nuestra mejor alternativa debe ser aquella que menor riesgo represente
para nuestra organizacin.
En algunos casos las organizaciones toman decisiones con ncertidumbre, porque no conocen con exactitud lo que vaya a ocurrir. Es as que si
una de las variables de inters es que las ventas en el ao siguiente sean
mayores a cierta cantidad y, resulta que dos de las opciones de acuerdo a
su histrico de ventas se acercan ms a poder cumplir con ese objetivo,
entonces la organizacin podra decidirse por una de ellas; sin embargo, qu pasara si justo la opcin que elige sufre una cada financiera,
producto de alguna poltica fiscal, o factor externo natural que no pudo
controlar? Y, quizs la que obtuvo menor ponderacin, justo en ese ao
creci porque se abrieron nuevas oportunidades en el pas donde operaba. Debido a esto, muchas empresas incluyen dentro de su toma de
decisiones el anlisis estadstico y de pronstico.

Advertencia

Para tomar una decisin no slo se debe analizar el microentorno de las

opciones que se nos presentan sino tambin el macroentorno, con el fin
de conocer ms de cerca los riesgos a los cuales estn sujetas nuestras
alternativas.

Impacbos de la decisin

Buen vivir
"La

accin

y social
can

benfica

que

salvar

vidas

incendio
senta

es digna
y

el gran

de

represacrifiLa toma

que un ser hu-

mano

puede

realizar
importarle
que

al

en un

admiracin
cio

practi-

los bomberos

llegar

portir,
el

corre"i^3^0

a
sin

riesgo
.

Danilo Holgun C.

de decisiones

define

el xito de la

empresa

Es necesario darle seguimiento a los efectos de nuestra decisin. Partiendo del hecho que la toma de decisin es una parte del proceso dentro de
las acciones que se deben efectuar para la consecucin de los fines propuestos y, que no slo se toman una vez, sino las veces que sean necesarias para conseguir lo que finalmente deseamos, la evaluacin de los
impactos de lo que hemos decidido se vuelve crucial en el supervivencia
de nuestra organizacin, ya que si existe un desajuste en cierta parte de
nuestra cadena de produccin, y con la retroalmentacin exacta de lo
sucedido se pueden tomar a tiempo las medidas necesarias para resolver
el problema. La toma de decisiones favorables en cadena de acuerdo a
todos los objetivos que la empresa se ha planteado, definir el xito de
la misma en el corto, mediano y largo plazo.
46

Un ejemplo del impacto de una decisin empresarial es cuando el gerente general aprueba la compra de un'nuevo software administrativo,
entonces todos los involucrados en la generacin e ingreso de la informacin al nuevo sistema deben asistir a las capacitaciones que los
consultores dicten para el correcto manejo del mismo. La gerente de
talento humano debe planificar una agenda de capacitacin que afecte
lo mnimo posible a las actividades normales de cada uno de los involucrados. Luego de ello, se proceder a evaluarlos para que la direccin
est al tanto de la preparacin de sus colaboradores.
Los consultores harn un acompaamiento en cada uno de los departamentos de la empresa mientras se pone en marcha el sistema. Los
directivos deben estar conscientes de que no todos sus colaboradores
aprendern a la misma velocidad y que por ende ciertas fallas pueden
cometer, por lo que debern conformar un equipo de personas que verifiquen que la informacin est ingresada correctamente. Siendo as, se
estn tomando decisiones de tipo preventivo para que no hayan errores
al final del proceso que puedan significar grandes prdidas operativas y
financieras a la organizacin, por lo que el impacto de haber decidido
migrar a un nuevo sistema, se hizo extensivo a todos los departamentos
de la empresa.

Creatividad e Innovacin en la boma de decisiones

Dentro del campo empresarial, la creatividad es la facultad que demuestran los
colaboradores cuando proponen crear
un nuevo producto o servicio, una nueva publicidad para el fortalecimiento de
la marca, la mejora de un proceso en
especfico, etc. En cambio la innovacin
incorpora a la creatividad, manifestando un plano ms real, considerando la
viabilidad y puesta en marcha de cada
una de las ideas creativas puestas sobre
la mesa de trabajo.
Actualmente muchas
organizaciones
dentro de su estructura han incorporado
un departamento de investigacin,

desarrollo

TICs

I n g r e s a a:

w w w . m e r c a d o l iftre.con

C rQOT^SSmf v
coiwarjfos

'(a*3(jl

p o r qu, t e p a r e c e

i n n o v a d o r esir
n e g o c i t ) , p o n. Inte r n e t .
Creatividad

e innovacin

Innovacin

(l+D+l). Los

consumidores al tener oferta variada en el mercado andan buscando lo

ms interesante e innovador y terminarn eligiendo los productos y servicios de las empresas que cumplan con estas caractersticas.
Es muy importante que en toda organizacin los directivos al tomar decisiones ya sean stas de carcter social, econmico, poltico, financiero,
busquen siempre un elemento diferenciado!' que les permita distinguirse
de la competencia.
47

ACTIVIDADES DE CONSTRUCCIN
DE LOS APRENDIZAJES
O Ordena del 1 al 4 el proceso de la toma de decisiones, para ello, escribe el nmero que corresponda en cada uno de los crculos:
Impacto de la decisin

Recoleccin de la informacin

Anlisis de la informacin

Negociacin

H Escribe V dentro del parntesis si es verdadero o F si es falso.

a. Durante la recoleccin de la informacin es importante hacer slo preguntas
superficiales sobre las opciones que se tienen.
b. Para realizar el anlisis de la informacin es importante conocer exactamente
cules son nuestros intereses.
c. La negociacin permite que la toma de decisiones sea ms acertada al cumplimiento de nuestros intereses.
d. Para valorar las opciones que se tienen es recomendable hacer una matriz donde se expongan nuestros criterios versus nuestras opciones.
e. Si luego de haber persuadido a varios de los representantes de las alternativas
dadas, y conseguimos que al menos uno de ellos se ajuste ms a nuestros intereses, entonces la opcin que representa esa persona aumentar de valor.
f. Los riesgos en el proceso de toma de decisiones deben ser considerados como
un factor de poco inters.
g. Para cumplir con los objetivos de las decisiones que hayamos tomado, es necesario realizar un seguimiento y un control posterior a su puesta en marcha.
0 Analiza el siguiente caso:
Una empresa requera comprar suministros de oficina para una nueva
lnea de negocios que haba creado. El jefe del departamento de
compras haba cotizado con cinco opciones de proveedores, dos
de los cuales ya haban brindado sus servicios a la empresa
en cierta ocasin. Los parmetros que consideraba el jefe de
\
compras para tomar la decisin del mejor proveedor eran:
a. Que los precios unitarios por cada artculo estn acorde
al mercado.
b. Que las marcas de los suministros reflejen calidad.
c. Que el tiempo de entrega de los mismos no sea mayor a
dos das hbiles.
d. Que la forma de pago se ajuste a la poltica de la empresa:
cancelacin slo con cheque y el da viernes siguiente a la
entrega del inventario en las oficinas de la empresa.

48

La empresa llevaba en funcionamiento dos aos y se dedicaba a la venta de softwares para el

rea industrial. Recin estaba creciendo.y logrando cerrar nuevas ventas mes a mes.
El jefe de compras elabor una matriz de decisin para valorar mejor sus opciones. Para ello,
ponder sus intereses mostrados arriba en una escala del 1 al 5, as:
a. 4

b. 5

d. 5

c. 3

Luego, elabor su matriz, quedando:

Opcin 1

TOTAL

-..5

c
d

'

\.-."

5
9

"'<'

:3

4
5

Opcin 4

Opcin 3

Opcin 2

':'

14

\
5

'

. ' 4

,;

Opcin 5

14

3
;;.

5
;

El jefe de compras saba que tena que decidirse por una de estas opciones, pues ya haba
nn?ntonHn u n a ranv/grcarirm p r p v a r n n rada uno He ins representantes y tena que tomar la
decisin en mximo 24 horas.
De acuerdo a la tabla mostrada, contesta las siguientes preguntas:
a. Si fueses el jefe de compras, con cul de las alternativas te quedaras?

b. Si intentaras negociar con las opciones 3 y 4 y ambas te dijesen que no pueden entregarte
el inventario sino a las 72 horas hbiles despus de haber hecho tu pedido, qu decisin
tomaras?

c. Sera correcto que el jefe de compras seleccione a dos proveedores en esta decisin? Por
qu?

49