PLAN ESTRATEGICO PARA LA COMERCIALIZACION DEL TATA

NANO
CONCESIONARIA TATA NANO AREQUIPA
Visin
El Tata Nano, propone entusiasmar a los clientes a travs de la mejora continua del
producto, basados en la integridad de sus acciones, el trabajo en equipo de sus
integrantes y la innovacin aplicada a todos los procesos.

Misin
Se

trata

de

un

vehculo

diseado

para

reemplazar

las

motocicletas.

Y Proporcionar un transporte de cuatro ruedas seguro y accesible a aquellas familias

que no han podido poseer hasta ahora un vehculo.

Objetivos

Llegar al 70% aproximadamente de la poblacin.

Incrementar a un 35% las ventas de automviles en la clase media.

Lograr el reconocimiento de la marca Tata Motors en Latinoamrica.

Estar presente el ranking del auto ms accesible.

Ser reconocido nacional e internacionalmente por su competitividad, calidad de

los productos y servicio al cliente.

Para los modelos base slo habr tres colores disponibles, lo que permitir
ahorrar costes gracias a que el stock ser de unidades diferentes.

ANLISIS COMPARATIVO ENTRE PHILIP KOTLER Y THEODORE LEVITT

Segn Levitt lo productos pueden ser tangibles como intangibles, pero generalmente son
combinaciones de ambos. Por ejemplo en el caso de nuestro producto no es solo una maquina
tangible para desplazarse, diferenciado visible o cuantificablemente por el diseo, tamao, color,

potencia, entre otras caractersticas. Si no tambin es intangible porque es un smbolo que denota
condicin, rango, gusto, aspiracin.
Kotler sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad,
desempeo o caractersticas innovadoras. Tradicionalmente se asocia el trmino innovacin a la
utilizacin de la ltima tecnologa, y a grandes presupuestos de investigacin y desarrollo. Sin
embargo, casos como el del TATA NANO demuestran que innovar significa muchas veces aplicar
conocimientos y recursos existentes, pero de una manera totalmente diferente, manteniendo
siempre presentes las necesidades de los consumidores, su disposicin a pagar y alcanzar la meta
fijada.

1.

Producto: Automvil

No mbre: Tata Nano

Origen: Nueva Delhi, India
Fabricante: Tata Motors

Actividad: Tata Motors es un importante grupo empresarial que no slo fabrica coches econmicos
pues recientemente adquiri marcas tan prestigiosas como Jaguar o Land Rover.
Objetivos: Producir el auto ms barato

Tipo de producto: Mide 3,1 metros de largo, 1,5 metros de ancho y 1,6 metros de alto; y la
ubicacin de sus asientos es bastante elevada con el objeto de facilitar el acceso.

Resumen Ejecutivo del Producto

La estrategia del proyecto es proveer a la poblacin latinoamericana, saturada de

vehculos de dos ruedas, de un automvil accesible.

Con este proyecto queremos llegar al pblico de bajos ingresos o a aquel asalariado que
no puede llegar a obtener un automvil que hoy se comercializa en el mercado.

El costo de produccin es de USD 1.500, este auto cuenta con las siguientes
caractersticas:

 Un motor de 30 caballos de fuerza (motor 624 cc)

Caja de cuatro velocidades
Freno a disco y tambor
Espacio para cinco personas
No tiene direccin asistida
Y apenas los instrumentos bsicos de navegacin, indicador de combustible,
velocmetro y luz
Motor trasero, traccin trasera
Tendr un consumo de combustible de aproximadamente 4,5 L/100 km (22,2
Km. /L) en ciudad y de 4,0 L/100 Km. (25 Km. /L) en carretera
Dos cilindros en lnea, monoinyector multipunto Bosch de 623cc
Dos vlvulas por cilindro, con un rbol de levas en cabeza
rbol de equilibrado
Compresin de 9,5 a 1
Dimetro por carrera del pistn: 73,5 x 73,5mm
Potencia: 33cv a 5500rpm
Par motor: 48Nm a 2500rpm
Traccin trasera
Caja de cambios de 4 velocidades y 4 doble, con mayor desmultiplicacin
Direccin por pin y cremallera mecnica
No existen elementos de confort, direccin asistida, espejos abatibles, aire
acondicionado, radio o elevalunas elctricos
La versin del mercado indio carecer de sistemas de seguridad como antibloqueo
de frenos o airbags; el Nano para el mercado europeo s los llevar
Presencia de una gran cantidad de plstico en lugar de planchas de metal
Uniones de chasis remachadas en lugar de soldadas
Bajo precio de la mano de obra en India

Este coche pasa todas las pruebas de seguridad necesarias en India, incluida la plena
choque frontal, techo aplastar (Roll over), puerta lateral de la intrusin de las puertas,
etc. Nano dise un paquete para las pruebas de seguridad europeas como

compensar el impacto frontal y lateral. Adems, otras caractersticas de seguridad

como de direccin plegables, cinturones de seguridad ELR tipo en la parte delantera,
luces de frenado de montaje de alta prestacin. El automvil fue diseado en Italia por
I.DE.A. Institute, con Ratan Tata dirigiendo y ordenando cambios en el proceso, como
reducir

el

nmero

de

limpia

parabrisas

de

dos

uno.

El interior del Nano es un 21% ms grande y un exterior un 8% ms pequeo que el de

su rival ms prximo, el Maruti 800. Se presentar con hasta tres niveles de
equipamiento distintos. El ms lujoso equipar aire acondicionado, pero no direccin
asistida. Se cree que se fabricar en la planta de Singur, en Bengala Occidental,
todava en construccin.
El uso de un motor trasero para maximizar el espacio interior hace del Nano un
automvil similar al Fiat 500 original, otro "automvil del pueblo" muy innovador en el
apartado tcnico.

TATA NANO

MARUTI 800

FIAT 500

NUEVOS MODELOS: TATA completar la oferta del Nano con variantes ms caras que podrn
incorporar el aire acondicionado, ABS, faros antiniebla y el paquete elctrico.

TATA PIXEL: La compaa india nos trae varias novedades sobre sus nuevos
modelos, uno de estos modelos es el TATA PIXEL. El prototipo presentado en el Saln
de Ginebra ser adaptado para el mercado europeo. La compaa india TATA Motors
confirm que dar inicio a la produccin de la versin comercial del prototipo TATA
PIXEL, presentado al gran pblico en el evento en Suiza. El prototipo fue presentado
en Ginebra con un diseo bastante futurista inclusive con puertas abiertas en formato
alas de gaviota. Est ms que claro que el vehculo comercial adoptar una visual
ms convencional, aunque por dentro seguramente el modelo de TATA vendr con
muchos gadgets. El coche posee conexiones para instalar un ordenador del tipo tablet
como el iPad que permitir al conductor consultar informaciones sobre el vehculo y
controlar funciones como por ejemplo la intensidad del aire acondicionado.
Adems de esto segn TATA el coche deber tener un rendimiento de 40 kilmetros
por litro en rutas, el precio de esta novedad tendr que ser muy bajo estando en la
franja de los 4.000 a 5.000 dlares.

 TATA NANO HIBRIDO: Asimismo, se ha alistado la prxima salida al mercado del

nuevo TATA NANOHBRIDO 2010, el cual primero estar disponible nicamente
en Europa. Este auto contar con un motor elctrico desarrollado por el sistema Start
& Stop de Bosch y 3 cilindros en una transmisin de 5 velocidades. Adems, se resalta
el precio econmico del auto para mantener la ventaja competitiva cuenta tambin con
bateras de polmero de litio, velocidad mxima de 110 km/h y cuatro plazas.
Igualmente, este auto puede recorrer 160 km mientras soporta una carga y acelera de
0 a 60 km/h en menos de 10 segundos

2. Precio
El objetivo de venta es no superar el precio de USD 3.500 sin dejar de ser una
innovacin en el mercado y ofrecer un buen producto al pblico, ya que la exportacin
a Sudamrica incluye gastos ms elevados por la distancia.

Presupuesto: Si bien la empresa no planea perder dinero, su estrategia bsica se

basar en crear las bases necesarias para formar una lnea de bajo costo.
Los gastos de comercializacin corrern a cargo de la empresa para favorecer y
reforzar la lnea de automviles.
El objetivo principal de Tata Nano es lograr obtener la mayor participacin posible en el
mercado, debilitando a la competencia y crear una imagen de marca en la mente de
los consumidores que diga: "Tata Nano, el auto barato.
Sin embargo, se ha planteado un objetivo de ganancia en relacin a los costos de
elaboracin y distribucin del producto.
Costo Fijo / Precio de venta Costo del Producto (incluye los gastos de traslado)
20

/ US$ 3500.00 c/u US$ 2782.88 = US$ 717.12

Costo Neto del Producto = US$ 1500.00 x 20 unid. = US$ 30000.00

Flete

= US$

700.00

Seguro

= US$

90.00

Desaduanaje

= US$ 1775.00

Impuesto Aduana

= US$ 23092.50 (*)

TOTAL

= US$ 2782.88

(*) Impuesto Aduana = Costo del Producto + Flete + Seguro * 75%

ANALISIS DE SITUACION
Los precios que se muestran a continuacin (competencia) son costos
referenciales en su pas (India)
La competencia en el mercado que se presenta hasta ahora es el Maruti 800, del
fabricante Suzuki-Maruti, de propiedad japonesa, cuyo modelo bsico se vende a
4.300 dlares (3.166 euros), ms del doble que el Nano. Aunque muchas empresas
estn desarrollando prototipos de autos econmicos para no perder mercado.

Renault-Nissan, est impulsando el desarrollo de un modelo econmico cuyo costo

este por debajo de los $3000 US$. Estara trabajando con la empresa India Bajaj
Automotive (fabricante de motos) que presento un prototipo de su primer automvil
pequeo.
Como sede latinoamericana se piensa en la instalacin de la fbrica en Brasil, Sao
Pablo, con una produccin de 1500.000 de unidades anuales para ser exportados en
Latino Amrica y Centro Amrica, esto provocara una disminucin en los gastos de
importacin a nuestro pas.

3. PROMOCIN
Objetivo: Incrementar en un 35% la recordacin de nuestra marca en AREQUIPA.
Estrategia 1: Elaborar campaas publicitarias para alcanzar la mayor concentracin
de clientes.
Estrategia 2: Mejorar la atencin cliente 0800-888-2438 brindndole un servicio de 24
horas, para consultas y reclamos.

Programa de Acciones
Para cumplir los objetivos nombrados anteriormente trabajaremos con un servicio de
marketing que nos ayude a alcanzar nuestras expectativas, posicionarnos en la mente
del consumidor como el auto ms barato.
Promocionando el producto en los medios de comunicacin; televisin, radio, vallas.
La campaa de Marketing durar 6 meses (de Enero a Junio de 2013). El costo de
esta rondara en el 1,5% del valor de cada automvil.
El plan se dividir en 3 etapas:
1. La empresa en el primer mes consistir en la introduccin del producto con el fin
de estar disponible en el mercado peruano.

2. Los siguientes 3 meses consistirn en lograr un continuo crecimiento en las

ventas, mediante la implementacin de promociones en punto de ventas,
reforzando acciones publicitarias.
3. Para concluir, la empresa en los 2 meses restantes, consistir en el asentamiento
de los productos Tata Motors, como la marca lder en el mercado como el
automvil ms barato, logrando una participacin en las ventas totales del 35%.
Para lograr acaparar el 35% de las ventas del mercado se realizaran distintas
acciones promocinales en puntos de venta y asociaciones con marcas lderes en
el mercado, relacionadas con nuestros productos.

Control
Se establecern parmetros de control relacionados con las ventas y el cumplimiento
de los objetivos.

En la primera etapa, el primer mes de campaa, se debern registrar ventas

por 8 a 10 unidades. Se calcula que con el precio y las acciones de marketing
programadas se llegar fcilmente a esta cifra.

En la segunda etapa, periodo de 3 meses, se debern registrar ventas que

representen el 15% de las ventas totales del mercado.

En la tercera etapa, periodo final de un mes, se debern registrar ventas que

representen

el

35%

en

las

ventas

totales

del

mercado.

En las distintas etapas del Plan de Marketing se prevn subas y bajas de las
ventas y reacciones de los competidores.

Los mecanismos de control estarn establecidos en cuanto a las ventas y

quedar en la opinin de los profesionales de marketing aplicar las acciones
correctivas que se crean pertinentes.

Se prevn controles propios del contacto con el cliente, medio ambiente y

factores externos a las variables del marketing, tales como, diferencia de
cambio, estallido social, econmicos, etc. imprevisibles desde la fecha de
plantacin del producto.

4.

PLAZA

Pas: Per
Ciudad: Arequipa
Direc.: Av. Alfonso Ugarte N 300 - Cercado
Contaremos con Oficina descentralizadas en Juliaca - Puno para empezar ya que
es aqu donde prevalecen las movilidades de 2 ruedas.

5.

ANLISIS FODA
Fortalezas:

La instalacin de la fbrica en Sao Pablo facilitara la importacin

de los vehculos.

Los valores fundamentales, son los pilares sobre los que est
basada nuestra compaa y son compartidos por todos los
miembros de la organizacin y tienen por objetivo brindarle lo
mejor a cada uno de nuestros clientes. Ellos son:

Entusiasmo del cliente.

Mejora continua.

Integridad.

Trabajo en equipo.

Innovacin.

Respeto y responsabilidad.

Costos favorables.

Dar la posibilidad de contar con un espacio de comunicacin desde

donde puedas realizar toda clase de consultas sobre la marca, sus
productos y la Red de Concesionarios de manera rpida, prctica y
eficaz. Contactando al Servicio de Atencin al Cliente en la lnea
gratuita 0800-888-2438, o bien a travs de nuestra pgina web,
contars con el soporte de personal especializado que resolver
tus inquietudes, dndote la respuesta justa.

 Oportunidades:

Se lanzaran planes de financiacin especiales para el acceso al

automvil.

Se realizaran campaas publicitarias masivas en todo los medios

de comunicacin.

Bajo costo del automvil.

Debilidades:

El no reconocimiento de la marca de Tata Motors en Amrica

Latina.

Dificultad para entrar en el mercado Latinoamericano.

Amenazas:

Las economas Latinoamericanas no son estables para el

financiamiento del producto.

Utilizando la marca Tata Motors, un fracaso podra perjudicar la

imagen de marca.

Posibilidad

de

represalias

de

parte

de

la

competencia.