LA COMERCIALIZACION

Y EL MARKETING
Relaciones Internacionales
Comercializacin Internacional
UDELAR

16 y 17 de marzo de 2015

Lic. Valeria Batista

Comercializacin
Definicin:
Segn la RAE es: Accin y efecto de comerciar.

La comercializacin requiere del

Marketing como herramienta
fundamental.

Marketing
Definicin:
Es el proceso social orientado hacia la satisfaccin de las
necesidades y deseos de individuos y organizaciones. Se
establece en torno a la creacin y el intercambio voluntario y
competitivo de productos y servicios generadores de
utilidades.
Jean-Jaques Lambin. Marketing Estratgico. 1995.

Marketing

Evolucin

Cubre tareas que han existido siempre y que han sido siempre asumidas
en cualquier sistema basado en el intercambio voluntario.

La complejidad del entorno tecnolgico, econmico y competitivo ha

conducido progresivamente a la empresa a crear y a reforzar la funcin
marketing.

Para comprender la funcin actual del Marketing es importante conocer su

evolucin.

Marketing

Evolucin

3 ETAPAS:
1. El marketing pasivo
2. El marketing de organizacin

3. El marketing activo.

Objetivos
diferentes en
cada etapa.

Evolucin del Marketing

1.

Marketing pasivo

(Fines siglo XIX a mediados de siglo XX).

Entorno econmico caracterizado por la existencia de un

mercado potencialmente importante con exceso de
demanda y escasez de oferta.

Desequilibrio de las funciones: el marketing no esta

representado al mismo nivel jerrquico que la funcin de
produccin, es bsico, se enfoca solo en vender lo que se ha
producido.

El trato productor - consumidor es directo

ptica de produccin

Evolucin del Marketing

2. Marketing de las organizaciones
1950 1970
Demanda en fuerte expansin.

La empresa se preocupa por medir y conservar sus cliente cuotas

de mercado.

ptica de venta: la empresa comienzan a crear departamentos de

ventas.

Extensin geogrfica de los mercados y alejamiento fsico entre

productor consumidor.

La figura de los canales de distribucin.

El intermediario ser el nexo entre productor y consumidor.

Evolucin del Marketing

3.Marketing activo
1980 a la actualidad

Exceso de oferta supera la demanda.

Progreso tecnolgico, la importancia de internet: el mercado virtual .

Avance de la investigacin cientfica lleva a un fuerte desarrollo tecnolgico

y al surgimiento de productos cada vez mas sofisticados.

Demanda exigente a la que debe adaptarse el oferente si quiere subsistir

en el mercado.

El consumidor esta informado de lo que ofrecen en otros lados.

Internacionalizacin del producto, avance en las comunicaciones.

ptica al mercado

Evolucin del Marketing

3.Marketing activo

CANALES DE
DISTRIBUCION

Mercadotecnia

Necesidades
y deseos de
los clientes

Investigacin y
desarrollo

Ingeniera

Manufactura

Valor para el
cliente

Las necesidades del consumidor

Pirmide de Maslow

LA EMPRESA Y EL
MARKETING

Tipos de empresas segn su

orientacin de mercado
Etnocntricas
Policntricas

Regiocntricas
Geocntrica

o mundial

Tipos de empresas segn su

orientacin de mercado

Tipos de empresas segn su

orientacin de mercado

Tipos de empresas segn su

orientacin de mercado

Fuente: lvaro Porras Rivera - http://es.slideshare.net/andresporivera/marketing-internacional-alvaro

Fuente: lvaro Porras Rivera - http://es.slideshare.net/andresporivera/marketing-internacional-alvaro

Es una empresa policntrica o geocntrica?

Variables Internas y Externas

a las Empresas que afectan el
Comercio Internacional

Variables de la empresa

VARIABLES INTERNAS O ENDOGENAS:

Son las que estn dentro de la empresa, son CONTROLABLES.

Dependen de la empresa.

VARIABLES EXTERNAS O EXOGENAS:

Externas a la empresa, incontrolables.

Variables de la empresa
VARIABLES INTERNAS O ENDOGENAS:

Ubicacin Geogrfica: El grupo de directores deciden donde ubicar la

empresa, se considerara estar cerca de la fuente de materias primas
etc.

Tamao: micro, pequea, mediana, grandes empresas.

El tamao es en funcin de lo que decide ser la empresa y esto est en

funcin de los recursos tecnolgicos y humanos.

Recursos Humanos: La empresa decide cuantos y que empleados

toma.

Sistema de Asesora: asesoramiento comercial, productivo, de RRHH.

Variables de la empresa
VARIABLES EXTERNAS O EXOGENAS:

Estamos haciendo referencia al mercado, consumidor, competencia

y proveedores.

Las variables exgenas macro ambientales, incontrolables, hacen

referencia a lo externo de la empresa pero interno del pas:

Variables de la empresa
VARIABLES EXTERNAS O EXOGENAS:

Situacin econmica del pas:Variable que la empresa desde adentro

no puede definir ni decidir pero si puede influir.

Situacin Poltica: Afecta a la economa del pas, situacin inestable o

estancamiento por que no se toman grandes decisiones esperando al
otro gobierno y genera en el empresariado especulacin.

Poltica de Gobierno: Para generar confianza, solidez y estabilidad hay

que mantener polticas.

Situacin econmica del comercio internacional que el pas no puede

controlar, son externas a la empresa y al pas.

Anlisis FODA

Es una medida de anlisis del pas y la empresa que analiza las posibilidades
de xito, insercin, costos, beneficios, competencia, riesgos y amenazas de
los mercados.

Anlisis FODA

FORTALEZAS: son internas a la empresa y representan un beneficio para la

organizacin (buena calidad de los productos, tecnologa de ltima generacin
en la fbrica, personal capacitado, motivado, etc.).

Por otro lado estn las DEBILIDADES, son negativas y estn dentro de la
empresa (escasa mano de obra calificada, desmotivacin de los funcionarios,
baja tasa de productividad, etc.).

Las OPORTUNIDADES estarn afuera de la empresa, si sabe identificarse

por parte de las empresas se transforma en rentable (acuerdos comerciales,
apertura de nuevos mercados, eliminacin de barreras no arancelarias, etc.).

AMENAZAS: Son externas a la empresa y representan un riesgo a la

organizacin sino se identifican (variacin del dlar, problemas sanitarios en la
regin, suba del petrleo, inestabilidad poltica, etc.).

ANALISIS FODA

LA COMERCIALIZACION
Y EL MARKETING
PREGUNTAS?

MUCHAS GRACIAS!

Lic. Valeria Batista