Universidad Tecnolgica de Gutirrez Zamora

Nombre de la materia: Sistemas Elctricos

Docente: Nstor Daniel guerrero Jurez
Tema: Ensayo No fue la suerte
Alumna: Ana Lucia Hernndez Barrientos
Grupo: 201-C

Gutirrez Zamora Veracruz

En una junta est de consejo Alex, mientras Granby lee, en que como el sector de empresas diversas ha terminado el ao
con una utilidad de operacin de 1.3 millones de dlares, y Rogo se acuerda que cuando estaba el sector entero operaba
con nmeros rojos en esa poca.
Ahora es el turno de los consejeros de hablar. Reciben buenos comentarios, pero luego empiezan las crticas masivas.
James Doughty dice que el nivel crediticio de nico ha cado dos categoras y que necesitan un plan para colocarlo donde
estaba antes
Comenta que la estrategia de diversificacin estuvo mal y que lo que deberan de hacer es vender las compaas, mejorar la
base de crdito y reinventar el negocio medular.
.Alex se encuentra en una de las fbricas con Don y Pete. Pete le est enseando las ruidosas mquinas a Alex, pero lo que
realmente quera ver el eran sus operaciones, como el almacn de producto terminado.
Alex decide contarle a Pete lo que se decidi en la junta. Pete se da cuenta de que si esto pasa ya no podr utilizar los
mtodos que Alex les enseo, por lo que se ponen a pensar que es lo que pueden hacer. Alex le dice que la mejor forma de
que no se metan en sus operaciones es subir las utilidades de la fbrica y convertirla en una mina de oro. Pero para hacer
esto la nica opcin que encuentran es cerrar el departamento de envolturas.
Alex se encuentra en la oficina de Granby y este lo empieza a felicitar por todo lo que ha hecho con su grupo.
Le pregunt sobre el pronstico real de las utilidades y este le dijo que ese ao no iban a cumplir el pronstico debido a la
inmensa presin del mercado por reducir los costos y por la gran competencia.
Alex le avisa a su familia que en dos semanas se va un viaje de trabajo a Europa. Dave aprovecha la oportunidad para
pedirle que si puede usar su coche mientras l no este.
Alex tiene una reunin con Bob y Stacey, quienes haban trabajado con el cundo era gerente de marca. Ahora Bob era
director de la compaa de cosmticos y Stacey directora de la divisin de vapor a presin.
Los dos van a preguntarle cmo convencer al Consejo de que no venda sus empresas. Estn preocupados porque esas
empresas las haban recibido hace apenas un ao y no estaban en muy buenas condiciones. Los dos saben que todo se
resolvera si fueran ms rentables pero el problema es que slo cuentan con tres meses para que se realice el cambio de
propietario.
Bob explica que en su empresa han implementado los rboles de lgica que haban construido para manejar la distribucin.
Al hacer esto se encontraron con problemas serios. Ahora ya se haba establecido el inventario central y estaban
empezando a acomodar los inventarios regionales. Una vez enderezado a Produccin y Distribucin seguira Ingeniera pero
eso llevara ms de tres meses.
Bob les cuenta que en su empresa deben de suministrar una gama de 650 diferentes productos a miles de tiendas en todo el
pas.
Bob explica que en cuanto a las existencia de la planta haban hecho lo mismo y que el tiempo de resurtido lo determina la
habilidad de la planta para producir su gama completa. En cuanto a los costos de transporte, estos haban disminuido ya que
se slo se embarcaban camiones completamente cargados.
La solucin para Bob sera posponer la venta lo cual es imposible. La nica salida es encontrar una forma de incrementar las
ventas de inmediato.
Alex le presenta a Dave un rbol de lgica en cual explicaba porque no era conveniente que usara su coche mientras l
estaba en Europa.
Si Dave usaba su coche se acostumbrara a tenerlo a su disposicin y se molestara cada vez que Alex le dijera que no en el
futuro. Por lo tanto tendran fricciones en el futuro.
Pete desarrolla la nube: El objetivo del comprador es estar alineado con sus directrices corporativas, el comprador debe de
tratar de obtener el mejor trato financiero posible con los proveedores ordenando grandes cantidades. Por otro lado el
comprador debe esforzarse por reducir inventarios, lo que significa que debe pedir cantidades pequeas ms
frecuentemente. Conforme la competencia en el mercado se vuelve ms feroz (con los clientes), el pedir cantidades grandes
se vuelve ms peligroso, igualmente el mercado actual los clientes deben reaccionar ms rpido.
Don explica que se debe romper esta nube y sugiere que fijando un precio que sea igual al competidor por grandes
volmenes. A pesar del hecho de que las prensas sean ms lentas puesto que se tiene exceso de capacidad, la presin

creciente que tienen los compradores por reducir el tamao de los lotes garantiza. Pete podr competir en esos pedidos y el
hecho de que sea ms barato en cantidades pequeas le dar ventaja.
Pete le indica que se tiene que considerar que los compradores esperan que mientras mayor sea el volumen, ms bajo debe
ser el precio unitario. Los hbitos de los compradores presionaran para que bajaran los precios en todos lados, lo cual
echara a perder el negocio.
Sin embargo debido que los pronsticos de los clientes son cada vez menos confiables, la opcin para ofrecerle es pedir en
cantidades para dos meses, mientras se hace embarques de una forma quincenal. El cliente paga precio por cantidades de
dos meses, pero sufre la obsolescencia como si hubiera pedido slo para dos semanas, haciendo el precio por unidad
utilizable baje al mnimo. El comprador tendr inventarios ms bajos de lo que se puede esperar actualmente al hacer
pedidos. Pete con esto logra que el mercado de los grandes volmenes a precios de volmenes medios, dndose el lujo de
absorber el riesgo de obsolescencia.
Alex opina que su idea es demasiado buena ya que es de ganar-ganar, se habra roto la nube del comprador sin embargo el
problema sera la desconfianza en el nuevo mtodo.
Alex viaja a Europa y en el avin discute con Trumann sobre la venta de sus compaas. Trumman est convencido de
vender ya que no est cumpliendo con la meta de ganar dinero y le dice que a los altos ejecutivos se les olvida que la
empresa pertenece a los accionistas. Alex responde que no slo se trata de eso sino tambin de gente. Le muestra la nube
que por un lado es proteger los intereses de los accionistas (vender) y otra proteger lo del personal (no vender).
Trumman aun as insiste en vender las compaas diversas ya que se debe proteger al negocio medular y en este momento
se obtendra el mejor precio por ellas.
Alex le demuestra con la nube que si se puede encontrar la forma de hacer ms rentables, una forma en que garantice que
puedan incrementar las ventas sin elevar el gasto de operacin, entonces la nube se rompe. Se protegen los intereses de
accionistas y empleados. Sin embargo esto es en teora ya que Alex no tiene la respuesta de cmo se debe hacer.
Alex se encuentra en una junta en Londres negociando la venta de la compaa de Pete. Explic cmo es que sus entregas
a tiempo estn tan altas mientras sus inventarios estn tan bajos. Tuvo que comprobar por qu los esfuerzos como el tratar
de ahorrar tiempo de preparacin en las prensas, u optimizar la carga de trabajo de cada tcnico conduce a una ociosidad
disfrazada. Sin embargo la batalla de los trminos y condiciones no comienza hasta la prxima junta, en donde si tienen
xito se enviar auditores a la compaa.
Recibe una llamada de Don dndole buenas noticias sobre la propuesta de Pete. Los clientes se entusiasmaron bastante, se
encuentran preparando cotizaciones pero en caso de que si acepten la oferta sera un negocio de ms de medio milln al
ao. Pete se siente seguro aun cuando necesitan tiempo para digerirlo y que deben esperar a contra-ofertas de otros
proveedores. El nico problema que ve Alex es la credibilidad, se debe planear muy bien la presentacin.
Trumman y Doughty se renen con Alex en un pub y discuten sobre la nube. Alex les explica que el valor real de ella
estriba en que ofrece de forma directa para resolver el problema, para evaporar el conflicto; toma el caso de la imprenta la
cual no es suficientemente rentable ahora. Explica que la clave para incrementar las utilidades es hacer algo con respecto a
las prdidas en el departamento de envolturas, haciendo una oferta atractiva para el mercado y rentable para la compaa.
Alex le dice a Trumman que su innovadora idea funciona, con lo cual tendrn que darle largas a sus negociaciones de la
compaa de impresos, ya que con tales cambios su credibilidad se vera menoscabada. An as los planes para vender
siguen en pie
En la noche del bar, Alex conoce otro lado de la personalidad de Brandon y de Jim ya no son Trumman ni Doughty.
Brandon es un individuo clido y humano y Jim es amistoso y con buen sentido del humor.
Brandon menciona que la solucin avanzada de mercadotecnia que est probando est basada sistemticamente usando
diagramas de lgica pero no entiende cmo es que no ha tenido xito con ellos para encontrarle soluciones de
mercadotecnia. Alex explica que la lgica no basta, se requiere de intuicin. Con los procesos de pensamiento Pete pudo
encontrar una solucin avanzada para su compaa.
La ventaja de los procesos de pensamiento es que te obligan a verbalizar tus corazonadas y as liberar la intuicin y la
habilidad para verificarla. Se debe encontrar un mtodo para liberar, enfocar y criticar la intuicin si es que se desea llegar a
soluciones prcticas y sencillas. La nube no es siempre el primer paso. Se supone que se debe usar slo despus de que se
tiene bien organizada en tu mente la situacin actual.

Estos procesos sostienen que los problemas no son independientes unos de otros, sino que hay lazos de causa y efecto. El
primer paso es usar una forma sistemtica llamada rbol de la Realidad Actual diagramando las relaciones causa y efecto
que conectan a los problemas con esto te percatas que en realidad siempre hay una o dos causas independientes que
originan el problema. Con esto se dirigen los esfuerzos al problema medular y no a los efectos indeseables. Se deben
identifica primero entre cinco y diez de ellos y acaba uno con la identificacin de los problemas.
Brandon Trumman sugiere que se lo demuestre con un tema en el cual todos tengan intuicin. Le dice a Alex que l tiene
mucha experiencia en manejar empresas y ellos en controlarlas. Un tema sera como incrementar las ventas y comienzan a
hacer la lista de efectos indeseables: El precio que el mercado est dispuesto a pagar no deja suficiente margen, los
gerentes estn tratando de manejar sus compaas tratando de optimizar el local, las diversas funciones dentro de las
compaas se culpan mutuamente por la falta de desempeo, necesidad de lanzar nuevos productos al mercado a un ritmo
sin precedentes, escepticismo ante nuevos productos, un gran porcentaje de los vendedores actuales carecen de
habilidades, produccin y distribucin no mejoran con suficiente rapidez ni en lo importante.
Alex se encuentra de nuevo a una prueba importante al tratar de identificar uno o dos sucesos problemticos.
Estn discutiendo la venta de la divisin de Vapor a presin, est reunin resulta un tanto extraa, ya que la junta no es con
una compaa, ni con inversionistas. Rogo tiene la impresin de que estn tratando con una comadreja de pocos escrpulos,
lo cual lo pone de nervios. Comienza Don picudo y quiere discutir el tema de los activos de la compaa, por lo cual Rogo
contesta que los activos ms importantes son la gente de la empresa, pero a La vbora de cascabel no le interesa eso sino
saber por qu la empresa est generando menos de un cuarto de milln de dlares de utilidad neta con vetas de 91.6
millones de dlares, para tratar de decidir cunta utilidad neta generan sobre el activo neto. En la reunin tocan temas como
el valor de la compaa que est estimado en 7.21 millones de dlares, pero esto no refleja lo que la vbora quiere saber ya
que hay equipo que est depreciado y pudiera tener valor de 0 y hay equipo nuevo por el cual no pudieran recuperar la
inversin, todas estas preguntas son para estimar un valor de recuperacin de la maquinara en caso de que sea vendida
por partes
.El valor del inventario tambin es importante ya que est evaluado de acuerdo a lo que les cuesta tenerlo, pero a La vbora
le interesa saber el valor cuando lo tratan de vender. Y el terreno pues tiene un valor bastante estable
Rogo no entiende y est un tanto perturbado ya que la compaa es rentable, pues es un negocio en marcha. Tienen una
participacin de mercado del 23% del mercado norteamericano y explica que es difcil la penetracin a este mercado pues
las empresas de este ramo llevan ms de 40 aos y existe la lealtad de los clientes ya que a ellos se les vende el equipo
bsico y quedan amarrados para la venta de refacciones. Rogo est molesto pues el tipo le cae bastante mal y est
preocupado por la forma en la cual estn analizando el valor de la empresa como si tan slo fueran una coleccin de
mquinas, inventario, terrenos y participacin de mercado. Alex quiere regresar a su casa, est asqueado de esta situacin.
Este da no comienza bien pues tena programadas 2 juntas para vender la compaa de cosmticos de Bob, pero l no
saba que hacer pues tiene un nuevo sistema de distribucin. Este sistema representa una mejor en servicio y niveles de
inventarios, pero la reduccin de inventario conduce a una prdida a corto plazo; Envi a los prospectos los estados
financieros del trimestre pasado y no ha mencionado el nuevo sistema.
En el camino a la junta consult lo anterior con Brandon y Jim y no estuvieron muy contentos con la nueva sorpresa, ya que
estas sorpresas pueden echar a perder un trato.
Estn en la junta con los prospectos a comprar Cosmticos I. Alex explica claramente ya que los inversionistas estn
conscientes de las utilidades y prdidas ficticias relacionadas con un cambio en los niveles de inventario.
Los inversionistas estaban impresionados con los cambios que haban implementado y la velocidad con la que la hicieron.
Todos coincidieron en que el nico impacto negativo que tendran no deba ser un factor en la determinacin de precio.
Brandon y Jim comienzan a hacer preguntas acerca del nuevo sistema de distribucin y Alex les responde que la forma de
abrodadr la distribucin parece oponerse a la prctica comn, pero sigue siendo sentido comn , cabe sealar que este
sistema lo desarrollaron Bob Donovan y su gente, la solucin de ventas de la imprenta fue a cargo de Pete y sus equipos, y
el que hayan sacado la divisin de Vapor a presin para producir utilidad fue de Stacey y su gente; Por lo cual Brandon y Tim
coinciden en que Alex y su gente tiene un mtodo que les permite romper con las prcticas comunes, esto se logra mediante
los Procesos de Pensamiento que permiten construir y comunicar el sentido comn, Alex les dijo que deben encontrar el
problema medular y que este ser la causa de todos los problemas, aunque parezca extrao.
Alex debe construir el rbol de Realidad Actual para mostrarles cmo encontrar el problema medular.