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PROYECTO EMPRESARIAL

COMERCIALIZADORA MADER’AS DE COLOMBIAS

Por:
Carlos Andrés Múnera Piedrahita
Luís Guillermo Velásquez Salazar

Proyecto para optar al titulo de Especialistas en Gerencia de Mercadeo y
Gerencia

Institución Universitaria CEIPA
Sabaneta
2008

Mader’as de Colombia
INDICE

Pág.
SECTOR DE LA MADERA EN COLOMBIA ………………………………….…

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Análisis y caracterización del Sector…..……………………………….…

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Tableros de Madera………………………………………………………..

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PLAN DE MERCADEO DE MADER’AS DE COLOMBIA………………………

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Descripción del bien o servicio…………………………………………….

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Clasificación por líneas………………..…………………………………….

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Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible….…………………….

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Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio…...

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Cliente según la segmentación del mercado……….…………………….

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Entre las principales tendencias de los clientes en el sector…………..

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Amenazas de Nuevos Competidores…………………………………….

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Amenaza de actuales Competidores……………………………………..

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Tendencias y poder de negociación de los proveedores……………...

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Estrategias de Mercadeo y Comercialización de MADER’AS
DE COLOMBIA………………………………………………………………
PLAN TÉCNICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL…………………………..

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Instalaciones de la empresa.
Distribución interna de la empresa
Mapa de Procesos

ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y
AMBIENTAL…………………………………………………………………………

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Análisis estratégico.
Estructura administrativa y de organización.
Estructura de personal y entidades de soporte.
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Mader’as de Colombia
Organizaciones de soporte.
Políticas de desarrollo humano.
Estudio Legal.
Estudio Social.
Estudio Ambiental.
PLAN FINANCIERO MADER’AS DE COLOMBIA………………………………..

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Razón corriente.
Capital de trabajo
Índice de endeudamiento.
Margen operacional
EVA
Flujo de caja
MATRIZ DE RIESGO……………………………………………………………….

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CONCLUSIONES…………………………………………………………………...

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BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………

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000 comerciales de las cuales 8. lo que permite un mejor desarrollo de plantaciones forestales destinadas a procesos productivos tales como: fabricación de muebles. naturales y plantados. como Chile un país que posee en la actualidad toda una infraestructura productiva de alto nivel en el sector forestal e industrial. solo 55 millones (es decir. Colombia de un total de área de 114 millones de hectáreas de área total. de una superficie agropecuaria del país estimada en 50 millones de hectáreas. esta variedad hace que las plantaciones forestales de diferentes especies se consiga en menor tiempo que en países que están localizados en las zonas donde hay estaciones.000 son de explotación industrial. estructuras para la construcción y la producción de materias primas (tableros aglomerados. viéndose afectado por las estaciones que desaceleran el crecimiento de los árboles.5 millones de hectáreas sembradas para la industria a diferencia de Colombia que tiene 135. triples. ecológicas y de accesibilidad. laminados. Sin embargo. el área susceptible de aprovechar se reduce considerablemente debido a restricciones de aptitud de uso. astillados. diversidad climática y diferentes pisos altitudinales. el 48% de la superficie) corresponden a bosques. apenas un 16% que equivale a 8 millones de 4 .Mader’as de Colombia SECTOR DE LA MADERA EN COLOMBIA Análisis y caracterización del Sector Colombia es un país privilegiado por tener una posición geopolítica dentro del continente suramericano importante. etc).. Mdf. De hecho. De acuerdo al estudio realizado por el Centro de consultorías y servicios de la Universidad Eafit en el 2005. con dos océanos. Chile en la actualidad posee aproximadamente 2. siendo esta muy reducida ya que este es un país con una superficie potencial de explotación de 25 millones de hectáreas. aumentando el turno de corta.

en los cuales la madera desempeña un papel fundamental para su desarrollo industrial y en sus exportaciones. Además. en el país. se aprovechan más de 470 especies madereras provenientes del bosque natural. durante la tala de árboles y la transformación primaria de maderables. que aportan a la industria nacional cerca de 2. la cual nunca llega a la industria. En Colombia.186. en el mundo solo se reforeste el 15% de lo que se tala. 9. frente a la inflexibilidad en el tiempo para cambiar de actividad productiva. un 72%.1 veces más rápido que en Chile. al tiempo que se protegerá el recurso hídrico del departamento. permite prever que la región que tenga como una de las actividades fundamentales la producción de madera.3 veces más rápido que en FinlandiaSuecia y 2. 5 .Mader’as de Colombia hectáreas. El ciclo de producción de los árboles es largo. se desperdicia más de 42% de materia prima. los bosques crecen 15.230 metros cúbicos de madera cada año. se destina a la actividad pecuaria). se destina a bosques naturales y plantados (la mayor parte de la superficie agropecuaria del país. se ha convertido en una región importante para inversionistas Chilenos con el fin de expandir sus plantaciones forestales industriales. estará en una posición de privilegio. asegurando de paso el futuro económico de la región. No obstante.6 veces más rápido que en los Estados Unidos. Según la Cadena Forestal Madera Mueble 2004. El hecho de que en la actualidad. y los mayores costos están concentrados en los primeros años lo cual plantea problemas de financiamiento debido a ingresos muy alejados en el tiempo y nulos durante el periodo improductivo de los árboles. Lo anterior indica que es un momento oportuno para iniciar la conversión de Antioquia en una gran fábrica de madera para el siglo XXI. entre 15 y 20 años.6 veces más rápido que en Canadá. países todos. 8. pero si hace parte de las cadenas o ciclos de los nutrimentos y de energía de los ecosistemas.

9%) y en menor medida en los departamentos de Antioquia (8. 6 .6% respecto a empleo. La producción de muebles se realiza en un número grande de establecimientos.3%). De acuerdo a la Cadena Forestal productiva 2004. el 33% de los establecimientos de este sector se dedican a la fabricación de muebles para el hogar. la mayoría de las empresas (92%) son de tamaño pequeño o mediano. Santander y Quindío (0. La mayoría de la producción se destina al mercado interno de hogares y o oficinas. Cundinamarca (7. Valle (27.7%). La demanda de muebles es relativamente elástica al ingreso nacional. sillas. mesas de comedor y los escritorios.4% y 1. Bolívar (1. La actividad 331 que es la que le corresponde a la madera en la clasificación CIIU.Mader’as de Colombia Es preocupante el poco impacto que este sector genera en los agregados económicos del país como la participación dentro del PIB. además.La industria de muebles de madera es relativamente pequeña dado que su participación dentro del PIB manufacturero es 0.4%). empleos directos e indirectos creados. cocina y baños y un 5% a las carpinterías dedicadas a adecuar obras de construcción.1%) y Bogotá (14. a las tasas de interés y otras facilidades de crédito.8%). pero poco elástica a los precios. esta actividad tiene altos niveles de informalidad y son pocas las empresas desarrolladas tecnológicamente.3%). 15% a la producción de muebles de oficina. Un 35% de los establecimientos son talleres pequeños de carpintería general. no obstante son relativamente pequeñas en comparación con otras empresas industriales. etc . Los principales productos son camas (incluyendo colchones). Las empresas más grandes de este sector son las de producción de muebles de oficina. balanza comercial. Según los productos. 15% fabrican closets y puertas. numero de empresas constituidas en este sector. en el ámbito nacional se concentra en los departamentos de Atlántico (30.

la conservación y tratamientos de madera. Industrial (%) 0.600 millones de m3/año) del mundo podría ser satisfecha con sólo 75 millones de Ha. La industria de madera aserrada está muy atomizada en el país.5 Valor agregado (USD mill. fabricación de madera aglomerada y fabricación de partes para construcción y la fabricación de puertas.7 0. Valor agregado en PIB (%) 0.1 Part.1 0. citado por Cadena forestal madera muebles 2004. con sólo la quinta parte de los bosques será satisfecha toda la demanda industrial de madera y sus derivados.6 147. Toda la demanda industrial.) 215.6 141. unos 300 aserraderos entre pequeños y medianos abastecen gran parte de la demanda nacional. la fabricación de madera contrachapada.2 Part.2 1.1 1.2 0. goza a partir de 1990 de libre importación con un gravamen del 10%.) 100. El comercio de la madera aserrada.(17%). con la madera proveniente de las plantaciones (3% de la superficie) y de bosques nativos secundarios -aquellos que provienen de renovables. el cepillado.5 Empleo directo (No.6 0.2% de la superficie de los bosques de la Tierra. actual de madera (1.Mader’as de Colombia TABLA 1 Productos de Madera (CIIU 331)2 1998 1999 2000 Producción bruta (USD mill. en valor agregado industrial (%) 0.6 Participación en PIB 0.6 0.6 0. el planeta producirá 2. es decir. Esto 7 . En el año 2050.7 69 6 6.1 0.2 Part. de plantaciones de árboles de rápido crecimiento. Este sector comprende los aserraderos de madera. ventanas y sus partes. En empleo industrial 1. apenas 2. Personas) 7120 5537 4931 Part.2 0.2 Fuente: MINCOMEX.500 millones de m3. en producción.

En Colombia. Valle. Risaralda. mientras otra porción similar podrá ser usado por las comunidades para múltiples propósitos. importantes extensiones para el futuro desarrollo forestal e industrial están localizadas en el Piedemonte de los Llanos Orientales. Quindío. en Vichada y en la Costa Atlántica. Tolima. Bolívar y Magdalena. Boyacá. Cundinamarca. Caldas.Mader’as de Colombia significa que el 40% de los bosques puede ser completamente destinado a la protección y preservación. las plantaciones forestales con fines industriales se encuentran localizadas en las áreas de influencia de las industrias de pulpa. incluido los fines energéticos GRAFICO 1 DISTRIBUCION PORCENTUAL DE LAS AREAS OCUPADAS POR BOSQUES NATURALES EN COLOMBIA Fuente: Plan de acción Forestal para Colombia. Antioquia. Además. tableros aglomerados e inmunización en Cauca. donde se han realizado significativas inversiones en los últimos años 8 .

pues en los estratos más altos se está sustituyendo su uso en la obra por formaletería metálica y por icopor para la construcción. las industrias que compran la madera aserrada la utilizan tal como se muestra en la Figura. Tecniforest LTDA. aunque cada vez más está siendo desplazada por aglomerados y fibras vinícolas con relieves e impresiones artificiales. pero en los interiores se mantiene el uso de madera para acabados de clóset. cocina. 9 . puertas. GRAFICO 2 USOS DE LA MADERA ASERRADA EN COLOMBIA Fuente: CONIF-CORMAGDALENA. La mayor parte va al sector de la construcción. donde es importante señalar que la madera se usa prácticamente en los estratos medio bajo y bajo.Mader’as de Colombia En Colombia.

Mader’as de Colombia TABLA 2 10 .

dedicados a la explotación y aserrado manual de madera. afirma que la explotación de maderas para usos industriales y construcción la realizan 762 empresas y generan cerca de 4.000 empleos permanentes. generando mas de 20.000 grupos informales de trabajo.000 11 . Existen más de 4.Mader’as de Colombia TABLA 3 PRODUCCION DE TABLEROS DE MADERA La Cadena Forestal 2004.

08% del total. Tableros de Madera Ecuador y Venezuela países cercanos en términos de producción de tableros de madera están por encima de Colombia por que su estructura productivo se encuentra mas desarrollada que la Colombiana con empresas como Cotopaxi en Ecuador y Maciza en Venezuela el gran competidor de Tablemac y Pizano. 12 . Colombia dentro de este sector participa en términos de producción con el 0.600 millones de metros cúbicos por año. Lo que indica que es una alternativa para la generación de empleo en las regiones rurales del país. Eso nos da la idea que es un sector que puede explotarse más por que el consumo de productos de madera en el mundo es de aproximadamente 1.Mader’as de Colombia empleos semipermanentes. . en zonas rurales marginales donde se exige una cantidad considerable de mano de obra mayoritariamente no calificada.

PRODUCCION DE MADERA ASERRADA M3 13 .Mader’as de Colombia TABLA 4 PRODUCCION DE MADERA ASERRADA USD TABLA 5.

COMERCIALIZACIÓN DE MADERA ASERRADA 14 .Mader’as de Colombia TABLA 6.

cestería y espartería Total 19 434 256 117 2 489 614 1 509 388 Fuente: Dane. Variables principales.Mader’as de Colombia 3. fabricación de tableros contrachapados. tableros de partículas y otros tableros y paneles 14 122 Total 203 13 1 650 1 219 66 413 10 071 485 76 7 315 290 4 339 914 176 2 252 994 1 442 978 Fabricación de partes y piezas de carpintería para edificios y construcciones Total 28 204 Total 209 1 191 864 Fabricación de recipientes de madera 18 414 181 Fabricación de otros productos de madera.3) de estableci- a 201 mientos Total Personal remunerado Sueldos y Prestaciones personal ocupado b Permanente Temporal c salarios e sociales f 8 726 140 6 096 458 d Aserrado. Inversiones de capitales chilenos en Colombia cercanas a los US$500 millones. acepillado e impregnación de la madera Total 202 56 1 074 757 205 Fabricación de hojas de madera para enchapado. 2005 De acuerdo a INCOMEX 2006. fabricación de artículos de corcho. Colombia. demuestran que el país 15 . tableros laminados. las cuales se vienen ejecutando desde 2006.1. según grupos y clases industriales Total nacional 2005 Valor en miles de pesos Grupos y Número clases industriales (CIIU Rev.

Mader’as de Colombia austral está mirando con muy buenos ojos las oportunidades que brinda Colombia como socio estratégico. 16 . gracias a sus nuevas condiciones de seguridad y a la normatividad jurídica que garantiza estabilidad a quienes le apuesten al país con proyectos empresariales de larga duración.

el calor y la compresión producen tableros resistentes a la torsión. promociones. Descripción del bien o servicio: El producto que comercializará MADER’AS DE COLOMBIA se describe como un producto de madera con altos niveles de resistencia físico mecánica que permite tener mayor exposición a elementos externos como calor. ruptura. MADER’AS será una empresa que concentrará sus esfuerzos en la comercialización de materias primas para el sector de la transformación de la madera y de la construcción. para esto se debe ser explicito y muy claro sobre el producto. ya que evalúa las proyecciones comerciales de cada una de las referencias disponibles por la empresa y su nivel de viabilidad empresarial en el desarrollo de las estrategia corporativa. etc. humedad. Los tableros alistonados son hechos como su nombre lo indica con listones de madera cualquiera sea la especie forestal con la que se produzca y que mediante la reacción química ejercida por los pegantes. también en el sector de la decoración por medio de la comercialización de muebles modulares para todo tipo de ambientes. constructores y personas que buscan en el bricolaje como un proceso alterno a sus actividades cotidianas mediante los tableros alistonados de madera. proveyendo de productos de gran calidad y acabado final para la industria del mueble y la construcción a base de estos elementos. carpinteros. fuertes cambios térmicos.Mader’as de Colombia PLAN DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN DE MADER’AS DE COLOMBIA El siguiente documento del proyecto empresarial corresponde al punto clave de éxito de un producto en su mercado objetivo. impacto. distribución y la comercialización. etc. estrategias ha implementar desde el punto de vista de precios. ebanistas. realizando previamente un proceso descriptivo del producto y del mercado en el que se encuentra inmerso. dentro del 17 .

Son productos que manejan cierta flexibilidad en los diseños propuestos por la empresa ya que se busca satisfacer las necesidades de los clientes potenciales no limitándolos a las propuestas estandarizadas de otras compañías que utilizan la modulización de sus productos Clasificación por líneas. Estos tableros serán hechos principalmente de: Pino maderas muy común en el mercado y que en la actualidad se esta cultivando en plantaciones forestales con fines industriales.  Productos como: columnas y vigas laminadas son productos estructurales para la construcción hechos de listones de madera que proporcionan un nivel de resistencia mayor. para televisión. cajoneras. y se obtienen formas. gabinetes para baño etc. biblioteca. puertas de madera. un producto de alta calidad y belleza que será del gusto de los consumidores. closet con puertas abatibles. archivadores. longitudes.Mader’as de Colombia hogar y las oficinas. con el fin de sustituir partes de estos con tableros de madera sólida y anchos que son difíciles de adquirir de maderas nativas. Para el mercado del mueble MADER’AS DE COLOMBIA suministrara al consumidor final:  Muebles modulares: Muebles para computador. anchos y espesores requeridos para cubrir grandes áreas. escritorios. La comercializadora MADERÁS DE COLOMBIA se encargara de suministrar al mercado de la transformación de madera y de la construcción:  Tableros alistonados en bruto para producción de muebles por parte de la industria del mueble. mesas de noche. centro de audio. 18 .

por alcanzar unos acabados naturales. alistonados. clase y flexibilidad para todos los gustos con el toque de la madera que nunca pasara de moda. El beneficio propuesto por MADER’AS DE COLOMBIA que es soporte de la estructura de valor de la empresa. En la actualidad el mercado se encuentra permeado principalmente por productos como: tableros aglomerados.Mader’as de Colombia Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible El mercado de los tableros hechos de madera como es el caso de: aglomerados. triples materiales que tienen menor nivel de resistencia físico. triples. contrachapados. a parte de ofrecer productos con mayor resistencia al desgaste natural de los productos es contribuir con mayores niveles de aprovechamiento de la madera. las especificaciones son: 19 . viene creciendo de forma importante pero aun sin un proceso autónomo por parte de empresas Colombianas que integren el mercado internacional con una propuesta de valor competitiva. MDF. Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio: Los productos que MADER’AS DE COLOMBIA comercializará tendrán las siguientes características: Los tableros alistonados serán vendidos en unidades con medidas estándar iguales a los otros tipos de tableros que se comercializan en el mercado de la madera. diseños modernos que reúnan estilo. Inicialmente para observar el comportamiento de la demanda. etc. contrachapados.mecánica y con una apariencia menos llamativa que la que se puede ofrecer con los tableros alistonados.

carpinteros para la producción de espacios estructurales como puertas. etc. Cliente según la segmentación del mercado. gomosos del bricolaje y empresas de la construcción 20 . techos. gabinetes. Estos productos tendrán el acabado final. Los otros productos vendrán en bruto y/o con el acabado final (con recubrimiento a base de pinturas catalizadas para que presenten mayor resistencia a agentes abrasivos que deterioren el producto terminado).. MADER’AS DE COLOMBIA es una empresa que se encuentra dentro del sector de la madera como comercializadora de materias primas y comercializadora de productos finales decorativos hechos de tableros alistonados de madera extraída de cultivos forestales. En primera instancia el cliente o usuario de los tableros alistonados son empresas que se dedican a la transformación de maderas. closet. listos para ser armados por el consumidor incluyendo el manual de armado de cada prototipo para mayor facilidad.8cms x 244cms Estos productos serán vendidos desde un tablero hasta la cantidad requerida por la empresa.8cmsx 120cms  120cms x 1. ebanistas para la fabricación de muebles. Los muebles modulares se venderán también por unidad pero por el contrario a los tableros alistonados el sistema de empaque utilizado por la empresa será en cajas industriales con el fin exclusivo de proteger el contenido y evitar que se deteriore los muebles.Mader’as de Colombia  100cms x 1. estos tableros no tendrán acabados especiales con el fin de que los ebanistas y carpinteros puedan darle el terminado requerido por el cliente final.

159.25 mts cúbicos de tableros que equivalen a 119 tableros con especificaciones de 120cmsx 200cms x 2cms y que en unidades monetarias equivaldría a $ 18. Aproximadamente existen 1.120 empresas en el Área Metropolitana. Falabella. que equivaldría a unos $ 36. se estima que las demandas mensuales serán cercanas a los 12. los cuales comprarían al mes en promedio para el primer año de constituida la empresa unos 6. son principalmente los usuarios finales pero también intermediarios comerciales como: los almacenes de cadena Almacenes Éxito. La propuesta de comercialización de los tableros alistonados tendría el mayor enfoque hacia los clientes de muebles modulares. Así mismo se cubriría un mercado de los productores como ebanistas y carpinteros radicados en el departamento Antioquia. Carrefour. Servistar.079. claro esta que también para intermediarios comerciales como: almacenes de cadena y grandes superficies que por su disponibilidad de espacio exhibirían los productos para que los consumidores finales los adquieran. Homecenter.631.5 mts3. Entre las principales tendencias de los clientes en el sector: Los clientes hoy en día en cualquiera de sus especificaciones se vuelven mas exigentes a la hora de comprar productos y más aun productos de madera pues son productos muy especiales y de gran interés por un alto porcentaje de la población 21 .261 en términos monetarios. Homemart y almacenes especializados en la comercialización de estos productos. que posteriormente se ampliaría a otros departamentos del país. Estos serán elaborados mediante contratación externa con el fin de reducir los costos de asociados al proceso de producción. Macro.Mader’as de Colombia que requieren de materiales para dar acabados finales a los apartamentos y oficinas que construyen Los clientes de los muebles modulares son principalmente las personas que utilizan estos productos en los diferentes ambientes para los que están diseñados.

Mayoristas: disponibilidad de inventarios. de productos. de diseño. 22 .. medio y largo plazo. de competencia. Los entornos que afectan el desarrollo de la empresa se encuentran clasificados como: general.P. Requieren de productos con alta rotación. inmediatez en las entregas. posicionamiento de marca. de asesoría. Almacenes de muebles: Cada vez exigen más dinamismo en colecciones de moda y estilos en decoración. en el corto. con fuerte apoyo en puntos de venta y alta rentabilidad de sus mercancías. calidad en los productos utilizados. Son rigurosos. diseños modernos y muy innovadores y gran despliegue logístico y facilidades de pago. los cuales nos plantean los siguientes escenarios a futuro. productos muy rentables y exclusivos. de cliente y proveedores.Mader’as de Colombia esto lo confirma las grandes cantidades de madera consumida muy asociado a las grandes extensiones de tierra deforestadas. Grandes Superficies: Exigencias por marcas reconocidas. requieren y reclaman altos apoyos en exhibición y materiales P.O. Prefieren marcas altamente reconocidas en el mercado y alto cumplimiento en despachos. plazos de pago e innovación. exigencias y tendencias muy especificas: Clientes Finales: Diseños diferentes. por sus limitados espacios. algunas de estas exigencias se concentran en aspectos como:  Valor agregado en términos: económico. empaques llamativos. por empresas proveedoras con alto respaldo.  Los canales de comercialización que MADER’AS DE COLOMBIA tienen proyección. cumplimiento. de calidad integral. acabados y precios coherentes con el producto ofrecido.

tableros aglomerados. Empresas con altos volúmenes de importaciones y bajos costos de adquisición. etc. Canadá. estas son algunas de las empresas que incursionan lentamente en este mercado de grandes potencialidades comerciales.Mader’as de Colombia Amenazas de Nuevos Competidores En la actualidad dado las dos líneas de negocio que MADER’AS DE COLOMBIA pretende desarrollar en el mercado Colombiano ve una fuerte penetración de empresas productoras de tableros alistonados que buscan entrar a comercializar estos productos en el mercado nacional. tubos. madera maciza. maderas de Occidente. En términos de muebles modulares de tableros alistonados no se avizora ninguna empresa que los desarrolle y que este interesado en producirlos por lo que es un segmento que se puede explotar. Sustitutos que poseen una porción importante del mercado del mueble al que se pretende penetrar y que dificulta el acceso de MADER’AS DE COLOMBIA al mercado del mueble estandarizado. no se encuentra muy desarrollado siendo Refocosta con tableros de pino y Maderas San José con otras variedades de madera. etc. Monarca. Ecuador. 23 . CMPC y Maciza empresas de proyección internacional. España. Este sector en Colombia a diferencia de Chile. En general las amenazas de nuevos competidores estará reflejada por: Comercialización de tableros Alistonados a. aunque existen empresas que fabrican este tipo de productos con otras materias primas. caso que ya viene desarrollando Arauco por medio de los Almacenes Homecenter y distribuidores como Districondor representante comercial en Antioquia de la empresa Chilena oportunidad que no demoran en aprovechar otras empresas como: Cotopaxi.

fibras y maderas macizas y que gozan del reconocimiento del los consumidores finales por el alto posicionamiento otorgado por empresas como Carrefour.O. Comercialización exclusiva de marcas prestigiosas y con alto apoyo en el marketing propio y de sus proveedores exclusivos en Colombia. triples. merchandising. de logística y de operación. Moduofit y Qbiz.P. d. Empresas con gran capacidad de marketing. todos los apoyos requeridos a los diferentes canales en elementos de P. comercial y en especial. La rivalidad de estos productos residirá en el mediano y largo plazo en: 24 . c. Empresas productoras de los tableros alistonados que desarrollen un proceso comercial muy fuerte en el mercado local. Reforestadora San José que comercializan directamente o a través de un distribuidor sus productos. factor que agudiza la competencia que MADER’AS DE COLOMBIA tendría en el momento de su entrada al mercado. Homecenter y Makro instituciones que canalizan la comercialización de este tipo de productos en sus almacenes. sistemas de información de inventarios. Estos productos basan sus estructura en tableros aglomerados. MDF. Ardeca. en el caso de los muebles modulares existen unos sustitutos como: Practimac. etc. Comercialización de Muebles Modulares a. Moduart. Amenaza de actuales Competidores Actualmente en el mercado en el que se competirá se encuentran empresas como Arauco. Inval. Refocosta.Mader’as de Colombia b. Empresas con una gran estructura administrativa. exhibidores.. Rta Design.

d. Refocosta. adhesión y vinculación de líderes de opinión para promover las marcas. Fuerte presencia en eventos de moda de hogar. Creciente participación de las marcas de la moda de la decoración actual con permanentes nuevos diseños y estilos de productos.  Las empresas que suministrarían los servicios de manufactura caso de empresas transformadoras de madera ya constituidas y reconocidas en el mercado. etc. están reforzando y mejorando constantemente sus áreas de investigación y desarrollo como de diseño y comercialización. b. Agresivas y adecuadas estrategias de segmentación de mercados para cada tipo de marca y concepto de productos. detallistas y compradores finales. e. Masisa. Tendencias y poder de negociación de los proveedores En la actualidad por ser una empresa nueva no posee un alto poder de negociación pues el mercado no conoce la propuesta comercial y emprendedora que presenta MADER’AS DE COLOMBIA. situación que pone en desventaja a MADER’AS DE COLOMBIA por no poseer un músculo financiero con el cual poder enfrentar este tipo de comportamiento. Gran capacidad instalada que se traduce en producción con economías de escala y bajos costos. que les permite poner en los mercados productos de alta calidad y bajo costo y por ende tener un alto poder de negociación. más la conquista. podrían tener cierto poder de negociación si se contrata un volumen bajo de producción por lo que a volúmenes de producción altos mayor poder de negociación de la 25 . c.  Los proveedores de tableros alistonados como: Arauco.Mader’as de Colombia a. Guerra de precios y de descuentos con mayoristas.

 La incorporación de tecnología y de nuevos insumos y accesorios que enriquecen la variedad de oferta de productos. . / Inter. estilos.  Inicialmente se pretende poseer una fuerza comercial propia que sea la encargada de dar a conocer los productos. Dada la situación en la que se encuentra la empresa existen factores críticos de competitividad externos que afectan el nivel de éxito de la empresa y esta altamente relacionado con lo que el cliente percibe como factor generador de de valor agregado y estos pueden clasificarse de la siguiente manera.Disponibilidad - - Mercadeo Estrategia de Segmentación Ventas Gestión del servicio Logística Nudos críticos Núcleos de valor futuros para los para los factores Factores críticos críticos de competitividad . MATRIZ FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL Factores críticos de competitividad Ext.Débil posicionamiento .Utilización de en la marca materiales de alta Calidad y .Mader’as de Colombia empresa. pero no se descarta la posibilidad de utilizar intermediarios comerciales como almacenes de cadena o de grandes superficies especializadas en decoración.Carencia en el desarrollo estrategias de diseños comunicacional exclusivos. de lo contrario se estaría sujeto a los precios de manufactura propuestos por estos.Por ser una empresa nueva la falta de conocimiento de los productos ofrecidos Factores claves del éxito - . gamas y diseños en los productores podrían proporcionar poder de negociación debido a la flexibilidad de la oferta y a la innovación de los productos terminados. es y poca publicidad - Lentitud en el Utilización de 26 .

Competidores de menor precio con modelos similares o copias.Dependencia de un solo vendedor externo para cubrir el mercado de la ciudad Mercadeo . Conocimiento del . oportuna y nivel de atención del vendedor - . comerciales.Limitada fuerza cliente de ventas local Fuerza de ventas y nacional.Débil estructura del producto. - Nudos críticos Núcleos de valor futuros para los para los factores Factores críticos críticos de competitividad Inventarios procesamiento proveedores Aprovisionamiento de pedidos por eficientes. con la calidad Posicionamiento . Producción repetitivos en procedimientos para tramitar pedidos.Competencia van acorde segmentación informal. comercial y poca presencia donde el cliente. .Asesoría integral. que Ventas volumen de cumplan con los Sistemas de venta. Mercadeo al .Competidores cliente con amplias Sistema de estructuras Información.Los precios más altos del mercado 27 . de inventarios y cumplimiento total en entregas. . . / Inter.Precios que Estrategia de . facturación y materiales de apoyo al cliente Factores claves del éxito - .Mader’as de Colombia Factores críticos de competitividad Ext. tiempos de Información .Precios competitivos y acordes con el valor percibido por los clientes.Incumplimientos entrega.

Para 28 . Lo que se busca con este segmento es encontrar una rotación inmediata de producto máximo 30 días generando por consiguiente flujo de efectivo que permita apalancar las ventas de mayor plazo. (la población objetivo es productores y transformadores de madera). El Core Bussines de la empresa se centra en la comercialización de tableros alistonados y muebles modulares hechos a partir de tableros alistonados. Comercialización del tablero alistonado de madera maciza. Natural Artificial Oligopolios Cournot/Stackelbertg 100% Competencia Monopolística Poder de Mercado 0 Capacidad para imponer unilateralmente PRECIOS Se tiene dos segmentos de mercado objetivo los cuales no presentan capacidad para imponer precios de forma unilateral: 1. este es un sector industrial que se encuentra clasificado como competencia monopolística por que no existe en la actualidad empresa que logre imponer una posición dominante sobre las demás. es decir conseguir suficiente capital de trabajo.Mader’as de Colombia Estrategias de Mercadeo y Comercialización de MADER’AS DE COLOMBIA Antes de desarrollar las estrategias que implantara MADER’AS DE COLOMBIA para posicionar las marca y sus productos en el mercado de la madera se realizará un pequeño análisis sobre la situación actual de las empresas existentes en este mercado y la posición en la que estaría sumida la empresa.

Mader’as de Colombia este segmento se realizaran investigaciones cuantitativa y cualitativa que permitan tener información suficiente para la toma de decisiones gerenciales de forma estratégica con la ayuda de un SIM (Sistema de Inteligencia de Mercado) bien estructurada para identificar clientes potenciales. sus indicadores de rotación de inventarios y posibles oportunidades de negocio que en la actualidad no se han explotado etc. Los criterios de compra de los clientes se concentran principalmente en la calidad del producto final y los precios. gustos y preferencias del público objetivo. Para este canal se utilizaran Entrevistas de profundidad con los gerentes de almacenes de cadena que comercializan el producto a nivel nacional. siendo estos productos a base de madera maciza certifican la calidad mejorada por medio de la formación de tableros de medidas actualmente observables en árboles de madera nativa ni cultivada. Carrefour. Comercialización de muebles modulares de tableros alistonados (se utilizara como canal de distribución la fuerza de ventas propia de la empresa y también intermediarios comerciales como los almacenes de cadena Éxito. Homecenter. 2. Fallabela. etc y empresas especializadas en la comercialización de este tipo de productos) Este segmento comercial es el mas importante para la empresa por que se pretende llegar al mercado con diseños diferentes y muy atractivos. 29 . porque la comercialización de los muebles modulares alistonados como punto de partida en posicionamiento empresarial con este se busca lograr Rentabilidad en el mediano plazo. con el objetivo de identificar los productos que compiten en el segmento. por que son sensibles a esta variable y fácilmente pueden ser el factor de perdida de los consumidores.

complementados con fuentes de información primaria.Mader’as de Colombia MATRIZ DE ANSOFF P R O D U C T O S C o n o ci d o s Conocido s MERCADO S Desconocido Estudios de monitoreo • CUANTITATIVOS • DATOS SECUNDARIOS s Estudios descriptivos • CUANTITATIVOS / • CUALITATIVOS D e Estudios s Estudios exploratorios prescriptivos c • CUALITATIVOS o • CUANTITATIVOS / n • DATOS • CUALITATIVOS o SECUNDARIOS c i d o s Para identificar los mecanismos de investigación nos centramos en la matriz de ansoff para tener mayor claridad en la utilización de las herramientas de investigación. Para desarrollar un análisis profundo del mercado se debe identificar el perfil de los clientes potenciales del producto mediante la estructuración de las fases del comportamiento de los consumidores finales de la siguiente forma: 30 . en la actualidad tenemos un amplio conocimiento del producto por la experiencia obtenida en largos años de trabajo vinculado en este sector por lo que para profundizar se utilizarán mecanismos de estudio de monitoreo o descriptivos.

estructuras para la construcción. vigas. productores y transformadores de madera.  Comercializar no solo muebles modulares de madera alistonada de maderas macizas sino también tableros alistonados de este material. construcciones. cerchas.  Servir como intermediarios entre la producción industrial forestal y los constructores. contrachapados. cocinas. Los tableros alistonados de maderas macizas por su resistencia y especificación permiten reducir los desechos finales de madera teniendo un impacto positivo en términos ambientales y de conservación de especies maderables nativas aportando también mayor valor comercial y funcional. La penetración de estos productos en el mercado se convierte en una buena alternativa para los productores de muebles. Mdf. materiales muy comerciales pero que son de menor resistencia físico mecánica. closet. Los objetivos que este proyecto empresarial se describen como:  Posicionar como una buena alternativa la utilización de tableros alistonados de madera maciza en la producción de muebles modulares. dinteles.  Posicionar la imagen corporativa de la empresa como la mejor alternativa comercial para el sector de re manufactura de la madera. columnas. techos. Recopilación de la información sobre las distintas opciones comerciales:  Empresas constructoras  Empresas transformadoras de madera (ebanisterías y carpinterías) 31 . pues existe una gran falencia comercial en el sector maderero.Mader’as de Colombia El problema que identificamos en el mercado de la madera es: la falta de alternativas viables para la construcción de muebles modulares de mejor rendimiento concentrándose principalmente en muebles hechos de tableros aglomerados. etc.

por que para lograr el reconocimiento por parte de los clientes se debe.Mader’as de Colombia  Almacenes de cadena Las estrategias corporativas de la empresa estarán enfocadas principalmente en:  Construir una marca que genere impacto dentro del mercado de la madera en términos de comercialización de productos finales de la cadena productiva del sector forestal.  Posicionar las líneas de producto que se encuentran sustentadas en unidades estratégicas de negocio bien definidas (Tableros alistonados. 32 . con un desarrollo logístico que permita cumplir con la propuesta de servicio. Desarrollar unas actividades de comunicación claras enfocadas al nicho de mercado al cual se pretende penetrar y con una política de precios acorde con el valor que se le esta suministrando a los clientes por medio de la línea de productos.  El posicionamiento de un producto se realiza a través de actividades de comunicación y promoción que la compañía realizará permanentemente. comercializar un producto de optimas condiciones y aceptado por el publico objetivo.  Esta estrategia esta enfocada en utilizar el marketing operativo. muebles modulares). se deben utilizar los canales de distribución adecuados para llegarle a los clientes. así como también en los momentos de verdad que tengan los clientes con los productos y la fuerza de ventas destinadas a expandir el mercado nuclear.

 Se utilizaran mecanismos de investigación que permitan identificar permanentemente los gustos y preferencias de los consumidores en términos de muebles modulares para poder satisfacer plenamente estos requerimientos. no existe distinción alguna pues es un material de gran utilidad y de mejores especificaciones técnicas en medidas.  Los muebles modulares se estarían enfocando por precio a estratos altos 5 y 6 pues es un producto de un costo superior a los productos realizados en tableros aglomerados  Realizar procesos de investigación permanente con el fin de identificar los cambios de gustos y preferencias de los clientes potenciales de cada una de las líneas de negocio. etc. con el fin de anticipar y mejorar la diferenciación de los productos de la empresa.  Identificar permanentemente las estrategias de la competencia. durabilidad y belleza que la misma madera maciza.Mader’as de Colombia  Segmentar los mercados a lo cuales va dirigido los productos de acuerdo a cada línea de negocios. entrevistas a profundidad.  Crear e innovar mediante diseños personalizados de acuerdo a los requerimientos de los clientes. algunos productos que tendrán mayor valor agregado. 33 . pero posteriormente se abriría el mercado a las pequeñas empresas.  Los tableros alistonados van dirigidos a empresas transformadoras de madera de todo tipo. Técnicas de investigación como: sesiones de grupo.  Se entraría inicialmente en las empresas medianas y grandes por su capacidad de compra y nivel de endeudamiento. resistencia.

si no la implantación de una estrategia de administración de los clientes para mantenerlos cautivos. durabilidad. mediante el seguimiento permanente de sus necesidades. resistencia. de gran belleza.  No es la implementación de software para CRM. etc.  Se parte de productos estandarizados resultantes de diseños propios e innovadores pero con un grado de flexibilización diseñando productos personalizados de acuerdo a los requerimientos de los clientes. y buscar mejorar nuevas tendencias del mercado. diferente a otros productos que se encuentran dentro del sector de madera. ofreciendo productos afines con el perfil. con el fin de mejorar los costos de producción y proporcionar un mejor precio acorde a los presupuestos de los clientes. de gran aceptación por parte de los consumidores objetivos. esto debido a que es un producto que esta protegiendo los ecosistemas de bosque natural.  Construir un mecanismo de relación con los clientes para retroalimentar los diseños.Mader’as de Colombia  Aprovechar la ventaja competitiva de los productos. por provenir de bosques de plantaciones. por ser reductores de la presión sobre los bosques naturales y el medio ambiente. 34 . ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:  Suministrar tableros alistonados de madera proveniente de bosques de plantación.  Optimizar el recurso madera.  Utilizar el Know How de los fundadores de la empresa.

Identificar nuevos canales de comercialización. Easy. Falabella y los almacenes de cadena especializados. 35 . comercializadores de muebles que tengan punto de venta para exhibir los productos. Para los muebles modulares de tableros alistonados los canales que se tendrán a disposición serán:  Directo.  Indirecto a través de almacenes de cadena.Mader’as de Colombia CANALES Y LOGISTICA DE DISTRIBUCIÓN Seguimiento a los canales de comercialización utilizados por la empresa.  Indirecto se comercializara los tableros a través de los mayoristas como: HomeCenter. este estará diferenciado por la línea estratégica de negocios Para los tableros alistonados los canales que se utilizaran son principalmente:  Directo a la empresa a través del operador logístico que contrate será el encargado de llevar directamente a los transformadores de la madera (ebanistas. Homemart. por medio de la línea telefónica se tomaran los pedidos así como la fuerza de venta que estará encargada realizar seguimiento permanente a los clientes activos pero también de abrir mercados nos solo locales sino también nacionales. utilizando el operador logístico previamente contratado para el proceso de distribución. constructores) los tableros alistonados. Servistar. que previamente comercializó la fuerza de ventas propia. carpinteros.

Para diseñar un plan de comunicación y promoción de un producto es necesario reconocer cual es el nicho de mercado al que se dirigiría el producto para identificar cual seria la forma mas idónea para llegar a este sin lesionar la estructura financiera de la empresa logrando un impacto efectivo en términos comerciales. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN DE LOS PRODUCTOS.  Valoración de los medios adecuados para la comunicación corporativa y de producto. Para ello se parte de la estructura del mercado de las dos unidades de negocio a implementar puesto que los productos que se comercializarán en cada una de ellas posee claras diferencias que exigen diseñar estrategias comunicacionales diferenciadoras tales como:  Identificación de los hábitos de los clientes para construir el plan de mercadeo.Mader’as de Colombia  Se podría tener como opción la comercialización a través del portal de Internet que seria puesto en una segunda fase.  Se realizara campaña publicitaria en revistas especializadas de la madera como: MyM que produzcan el impacto esperado en el público 36 .  Invitación a reuniones técnicas de producto dando a conocer las ventajas sobre los competidores y sustitutos.  Análisis de costos beneficio de la propuestas promociónales. dependiendo del operador logístico para la distribución del producto pero canalizado por medio de la tienda virtual que estaría administrada por EGM.

FIMM  Feria Internacional de herramienta y maquinaria para madera  Feria Internacional de proveedores del sector de la madera mueble (Maderalia). hecho a mano entre otras y algunas internacionales como:  Feria Internacional del mueble y la madera.  Feria Internacional de madera en Argentina.  Presencia en eventos donde se concentren empresarios de la madera y clientes finales en términos de muebles modulares para mostrar las ventajas de trabajar con tableros alistonados por un lado y las de comprar este tipo de productos. enfocado principalmente a las personas que tienen como hobbies el bricolaje.  FEDEMA  EXPODEMA  Feria Internacional del mueble FÍAME 110Usd M2.  El Hombre de la casa programa del Canal regional Teleantioquia que posee un cubrimiento y cobertura del departamento de casi el 100% hecho que permite posicionar los productos en el mercado objetivo.  Feria Internacional de madera y Tecnología FITECMA.Mader’as de Colombia objetivo.  Presencia en programas especializados como:  Muy Masculino programa del Canal Cosmovisión que trata algunos temas sobre la construcción de artículos de madera. 37 . siendo estos también clientes potenciales. Expoinmobiliaria. Para el primer año se contratará pauta publicitaria y todas las ediciones del año que tenga la revista. Feria Colombia Madera.

partiendo de ventas consultivas como valor agregado dado a los clientes finales. 38 . DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS.  Proporcionar productos con diferentes valores y precios para penetrar los distintos mercados.  Análisis de la sensibilidad del precio de los clientes  Análisis de la Valoración que le dan a los productos comercializados.  Seguimiento a la utilización del producto.Mader’as de Colombia  Desarrollo de catálogos. broshures de productos como herramienta de apoyo a la fuerza de ventas para su actividad comercial.  Celeridad con la que se atienden las inquietudes. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SERVICIO  Entrega oportuna de los productos. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN. no conformidades y observaciones.  Dar la opción de modificar los diseños ofrecidos según su necesidad.  Fijación de precios acordes con el mercado y la propuesta de valor. cumpliendo la promesa de servicio.  Atención oportuna de las reclamaciones.  Seguimiento a la entrega del producto hecho por el operador logístico.  Se concentraran todas las actividades de expansión de clientes y crecimiento de las ventas del producto.  Desarrollar un proceso de asesoría a los clientes de los productos que mas se ajustan a su perfil y necesidades.

 Se concederá un 3% de descuento por pronto pago.  Prueba de productos con las empresas transformadoras de madera para dar a conocer las ventajas de trabajar con los tableros alistonados. siendo este una alternativa comercial vanguardista por la alta penetración del Internet y de la telefonía móvil. mediante un trabajo relacional adecuado.Mader’as de Colombia  Es fundamental tener una fuerza de ventas excelente.P y personas con gran capacidad comercial. que sea capaz de desarrollar mercados (expandiendo a nuevos clientes) y manteniendo los adquiridos.  Desarrollar procesos de push de productos en los almacenes de cadena.O. con gran cantidad de material P. que se reconocerá una vez hecho el despacho del producto demandado y tres días después como máximo. 39 .  Una vez conformada la empresa se diseñaría una estrategia ecommerce.

000 21.000 ECUADOR 10. debido a que se reparte la carga entre las piezas que componen el tablero alistonado.000 TABLEMAC MANIZALES TABLEMAC YARUMAL 30. tracción y tensión.000 49.000 12.000 49.000 TOTAL 162.000 21.000 PIZANO PLANTA 3 70.600 PLAN TÉCNICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL Antes del desarrollo técnico es importante hablar sobre el producto que se comercializará por lo que se precisara como un producto con mejores propiedades físico-mecánicas en cuanto a compresión. 40 .000 70.Mader’as de Colombia TABLA 7 CAPACIDAD INSTALADA DE TABLEROS EN COLOMBIA M3 POR AÑO CAPACIDAD REAL ENDECOLSA 18.000 10.600 PIZANO PLANTA I 30. además que por la disposición de las mismas dentro del tablero equilibran las fuerzas de tensión asegurando la uniformidad y estabilidad del tablero.

que la madera para encolar debe estar totalmente seca para que el agente adhesivo funcione bien. pues esta es madera seca y con el adhesivo (urea formaldehido). el cual es inferior a cualquier equilibrio de contenido de humedad de cualquier parte del país. En el caso de los muebles se entregaran con un cubrimiento de laca transparente para resaltar más la estética de la madera. por ser un producto semi-terminado se podrá cubrir con lacas o tintillas que protejan la madera de la luz. Estados Unidos entre otros que por las estaciones tienen contenidos de humedad ambiental muy extremos oscilando entre – 10° y 40° centígrados efecto que deteriora la madera por absorber y desprender humedad al ambiente Instalaciones de la empresa. además.Mader’as de Colombia No es necesario inmunizar la madera. no es muy atractivo para los agentes xilófagos. Colombia por encontrase ubicada en una zona preferencial en términos climáticos no posee el efecto estacional que si tienen países altamente procesadores de la madera como es el caso de Canadá. La empresa se concentrara en la comercialización de tableros alistonados y muebles modulares de este material los cuales deben tener un proceso previo que será realizado por los proveedores de los tableros. Es importante anotar. Como la empresa se concentrara exclusivamente en la comercialización de tableros alistonados y muebles modulares del mismo material se enfoca en un sistema de 41 . Chile. En cuanto a cambios de la estabilidad de la madera para colocarla en otras partes del país se esta garantizando que la madera esta por debajo de 10% de contenido de humedad.

el cual se encuentra descrito a continuación 42 . La ubicación de la empresa centro de operación comercial. principalmente de pino madera que tiene un ciclo de crecimiento rápido por ser una especie de reforestación.Mader’as de Colombia trabajo Freelance el cual para el montaje de la empresa requiere principalmente un espacio físico de mediano tamaño ubicado en una zona céntrica de la ciudad. El proyecto empresarial que se desarrollará tiene dos enfoques o líneas de negocio. Avenida los Industriales y la Avenida el poblado Distribución interna de la empresa. esa zona estará en la zona industrial Barrio Colombia lugar que posee buenos sistemas reacceso vial como son: Calle 30. será en una zona cercana a los proveedores de la materia prima fuente principal de la elaboración de los tableros alistonados. la comercialización de materia prima de alta calidad para la transformación de la madera como es el caso de tableros alistonados de madera.

43 .Mader’as de Colombia Flujo de producción Tableros alistonados MADERA MERCADO TABLEROS CATEGORIA SEGMENTO NICHO ALISTONADOS ALMACENES DE CADENA. esto con el fin de poder desarrollar las estrategias y tácticas necesarias para el posicionamiento de la empresa. identificar el mercado donde se ubicara con la categoría. segmento y nicho donde se pretende comercializar los productos( tableros Alistonados y Muebles Modulares). ESPECIALIZADOS Y CLIENTES FINALES Es importante antes de desarrollar el flujo de producción.

línea de productos sustitutos a los que actualmente se encuentra en el mercado del mueble los cuales se encuentran clasificados en: muebles modulares. El producto entraría a participar de este mercado siendo de mayor calidad por ser un producto a base de madera maciza con mejores propiedades mecánicas que los productos hechos de los otros materiales. flexión etc.Mader’as de Colombia OPERADOR LOGISTICO Y DE DISTRIBUCIÓN PROVEEDORES DE MADERA PROVEEDORES DE PEGANTES EBANISTERIAS EMPRESA TRANSFORMA DORA DE MADERA COMERCIALIZ ADORA PROVEEDORES DE MAQUINARIA CARPINTERIAS MODULOS DE OFICINA TABLEROS ALISTONADOS Y la comercialización de muebles modulares hechos de tableros alistonados. tracción. 44 . características necesarias para los procesos de calidad. tubulares. aglomerados. MDF y Contrachapados. compresión. propiedades como: impacto.

Mader’as de Colombia Flujo de producción Muebles modulares de tableros alistonados OPERADOR LOGISTICO Y DE DISTRIBUCIÓN MUEBLES MODULARES PROVEEDORES DE MADERA PROVEEDORES DE PEGANTES EMPRESA TRANSFORMA DORA DE MADERA COMERCIALIZ ADORA EMPRESA TRANSFOR MADORA DE MADERA PROVEEDORES DE MAQUINARIA ALMACENES DE CADENA TABLEROS ALISTONADOS ALMACENES ESPECIALIZADO SS CLIENTES FINALES Para el desarrollo de la etapa técnica del proyecto empresarial es importante definir ciertos aspectos que permitirían identificar de una forma más adecuada el modelo de negocio indicado para el montaje de la Comercializadora. para tal efecto se debe elegir entre tres alternativas posibles que serian acordes con la propuesta y estas son:  Definir si la comercializadora se encargará directamente de la compra de los tableros alistonados a los diferentes proveedores de este material y su respectivo proceso de almacenamiento. Estas exigencias son necesarias y requeridas para responder 45 . y reducir el riesgo de deterioro en el material almacenado. para este efecto se necesitarían bodegas con especificaciones técnicas especiales para conservar el producto en óptimas condiciones.

46 . por lo que dejaríamos la logística a un operador de confianza que seria el encargado del transporte y distribución tanto de los tableros alistonados como de los muebles modulares. dada las especialidades y experiencias profesionales del personal emprendedor.  Modalidad Freelance el cual estaría básicamente coordinando la comercialización del producto intermedio (tablero alistonado) y el final (muebles modulares) dejando los procesos de almacenamiento y distribución a un operador logístico responsable que se encargara de.Mader’as de Colombia inmediatamente a los clientes del producto una vez realizado el pedido a las distintas empresas proveedoras. no solo el almacenamiento de los productos intermedios y finales si no también de las materias primas y el proceso de transporte y distribución del producto a sus clientes.  Comercializar los productos tanto tableros como los muebles modulares con la respectiva distribución y logística desde la empresa transformadora hasta el cliente final. Después de una concienzuda discusión entre el equipo de trabajo se decidió tomar como mejor opción la segunda alternativa. es decir enfocar la empresa exclusivamente a la parte comercial.

archivadores. 47 . biblioteca.Mader’as de Colombia Distribución de la Oficina W. teléfono. equipo de cómputo. 3 sillas.C 12m RECEPCIÓN SALA DE ESPERA DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y COMERCIAL 10m Los implementos necesarios para la operación del negocio según el área de trabajo se describen a continuación: Gerencia: Escritorio. banda ancha.C SALA DE REUNIONES COCINA GERENCIA DEPARTAMENTO DE DISEÑO BAÑO W.

banda ancha y teléfono. Departamento de Mercadeo y comercialización: dos módulos completos con silleteria y archivadores. Recepción: Escritorio. sillas. 48 . teléfono y archivador. Sala de reuniones: Una mesa con seis sillas y tablero. vasos y vajilla. software especializado de diseño y archivadores. equipos de cómputo.Mader’as de Colombia Departamento de diseño: Escritorio. computador. adicionalmente un escritorio con 3 sillas. equipo de computo con altas especificaciones. Horno microondas. computador con banda ancha y teléfono de planta. sillas para los visitantes. banda ancha. Cocina: Cafetera.

comercialización y distribución de los productos a los clientes finales. Inicialmente se pretende disponer de los siguientes productos. identificando empresas con capacidad instalada para proveernos las unidades necesarias en los tiempos requeridos. los muebles modulares hechos a base de tableros alistonados se harán mediante el sistema de maquila. especificaciones y volumen disponible para la comercialización: Tableros Alistonados 49 . por lo que no se desarrollara ningún proceso productivo. mercadeo.Mader’as de Colombia Mapa de Procesos E S T R A T E G I C O M I S I O N A L PLANEACIÓN ESTRATEGICA GERENCIA DISEÑO MERCADEO COMERCIALIZACIÓN DISTRIBUCIÓN SERVICIO A P O Y O FINANCIERO SISTEMA Y TECNOLOGIA Los procesos de la empresa se concentraran en el diseño. es decir el proceso de elaboración de los tableros alistonados los harán empresas nacionales o internacionales que tengan dentro de sus línea de negocio la elaboración de estos productos.

Las piezas son entre 300mm de longitud. encoladas con una formula química fenolica adhesiva especial para la pega de maderas.0288 400 1200 18 2000 0. Los tableros alistonados serán vendidos en unidades con medidas estándar según el mercado de destino de: TABLA 8 Dimensiones en Milímetros Ancho Espesor Largo M3 Cantidad Tableros/ mes 800 18 2000 0.Mader’as de Colombia Los Tableros alistonados se comercializarán independientemente y serán la materia prima para los muebles modulares.0360 400 800 18 3000 0. secas dimensionadas. anchos entre 20mm y 50mm y espesores entre 20mm y 40mm. Los cuales son adheridos unos a otros por los cantos hasta conformar el tablero de acuerdo a las dimensiones que se requieran. Estos serán manufacturados inicialmente con madera de pino provenientes de bosques cultivados mediante procesos de reforestación para disminuir el impacto ambiental. Los tableros son piezas de madera de pino u otras especies madereras.0432 320 Estos productos no serán vendidos con empaques especiales sino con un termo encogido para preservar el producto del deterioro de almacenamiento y distribución. Muebles modulares: 50 . claro esta que no será la única especie de madera utilizada para la elaboración de estos productos.0432 320 800 18 2500 0.

canal directo y mediante terceros. Estos muebles serían fabricados en tableros alistonados de madera de pino. Los volúmenes de comercialización se fijaran según la demanda del mercado. pero inicialmente se espera comercializar 50 unidades por cada referencia al mes. estaciones de trabajo. usando los distintos medios de distribución. Los procesos externos de la empresa se concentraran en la logística de distribución siendo coherentes con el sistema Free Lance que utilizará la empresa. como el operador logístico se encuentren plenamente comprometidos con la empresa. en caso de no disponer del tiempo necesario o el deseo para hacerlo se le proporcionará el servicio de ensamble a domicilio. Estos productos serán principalmente: Escritorios. 51 . etc. La idea inicial como también los es el de los productos de Mdf. hasta el último que se realiza con el consumidor final. etc. cambio por defectos etc. centros de cómputo. bibliotecas. desde el primer contacto que se tiene con el proveedor. productos realizados mediante procesos estandarizados que proporcionan la posibilidad de realizar economías de escala productiva serán específicamente para: la oficina y el hogar. por proveedores locales quienes cortaran los tableros suministrados por la empresa según el producto solicitado y empacados con los herrajes y tornillería necesaria para el ensamble de acuerdo a los requerimientos de calidad del diseño. como una actividad complementaria al servicio final que se debe proveer mediante garantía. Se pretende realizar una integración vertical con el fin de que tanto proveedores de los distintos productos.Mader’as de Colombia Los muebles modulares. Astillados. es que los usuarios finales los ensamblen sin la necesidad de herramientas sofisticadas ni de procesos muy elaborados.

en lo referente a los tableros alistonados. Sistema productivo El sistema productivo que se realizará en la empresa es bajo pedido. mayorista o usuarios finales se realizará el proceso de producción. MERCADEO Este macro proceso será el encargado de toda la estrategia de posicionamiento de los diferentes productos que se comercializaran en el mercado partiendo de:  Investigaciones de mercado para la toma de decisiones. los tipos de madera utilizados y las dimensiones con sus respectivos despieces. con el fin de no tener altos niveles de inventarios que representan costos altos de almacenamiento y administración de estos productos. la idea es que este proceso con el tiempo sea constante y creciente. con el fin de reducir inicialmente la carga prestacional que implicaría tener ese personal dentro de la planta. DISEÑO: Con el fin de ser competitivos y diferenciados no solo en el material utilizado se tendrá como parte fundamental el diseño de productos que generen consumos emocionales y racionales.  Sesiones de grupo. 52 .Mader’as de Colombia Otros procesos que se subcontratarán son los procesos de apoyo: El financiero y el tecnológico. Una vez obtenido las cantidades demandadas por los diferentes clientes. dentro de este proceso es importante la conexión de las investigaciones que realiza el área de mercadeo para reunir los requerimientos de los consumidores finales en cuanto a funcionalidad de los muebles y especificaciones.

 Manejo de los canales y la logística de distribución.  Análisis de costos beneficio de la propuestas promociónales  Invitación para reuniones técnicas del producto dando a conocer las ventajas.  Desarrollo e implementación de nuevos productos.  Posicionamiento del producto en el mercado.  Valoración de los medios adecuados para la comunicación corporativa y de producto. 53 .  Seguimiento a los canales de comercialización utilizados por la empresa  Identificar nuevos canales de comercialización.  Investigación sobre las preferencias de los clientes.  Desarrollo de estrategias y tácticas de precios.  Análisis de la sensibilidad del precio de los clientes  Análisis de la Valoración que le dan a los productos comercializados  Fijación de precios acordes con el mercado y la propuesta de valor.  Informe final de resultados de investigación.  Entrevistas a profundidad.  Estrategias de comunicación y promoción de los productos.Mader’as de Colombia  Encuestas.  Identificación de los hábitos de los clientes para construir el plan de mercadeo.

 CRM  Minería de datos COMERCIALIZACIÓN: Este definitivamente concentrara todas las actividades de expansión de clientes y crecimiento de las ventas del producto.Mader’as de Colombia  Implementación del mercadeo relacional o de experiencias.  Análisis de los competidores.  Asesoría permanente a los clientes del portafolio de productos.  Retroalimentación de los requerimientos realizados por los clientes en términos de productos y servicios al personal directivo.  Seguimiento a la facturación.  Verificación de entrega en el tiempo establecido con los clientes.  Búsqueda de nuevos prospectos comerciales en el mercado local. partiendo de ventas consultivas como valor agregado dado a los clientes finales  Preventa del portafolio de productos  Contacto telefónico y empresarial de los clientes.  Solicitud de los productos ordenados. SERVICIO: En estos momentos el éxito empresarial se concentra en el servicio que se le brinde a los clientes desde el momento en que se realiza el primer contacto has el 54 .  Ofrecimiento de propuesta comercial  Organización de las órdenes de compra.

todos excepto el logístico serán desarrollados internamente.  Manejo de activos corrientes.  Seguimiento a los indicadores financieros mas importantes. atención oportuna de las reclamaciones. FINANCIERA: Este es un macro proceso que da apoyo a la estructura de la empresa y se encargara de:  La administración eficiente de los recursos. Este no solo se concentra en la atención amable y delicada hecha al cliente sino también en: celeridad con la que se atienden las inquietudes de estos. el otro será realizado por un operador externo.  Cuentas por pagar  Cuentas por cobrar.  Presupuestos de ingresos y gastos por periodo. Estos macroproceso son misionales los que le generan valor agregado al producto. no conformidades y observaciones. SISTEMAS Y TECNOLOGÍA Área encargada de dar apoyo y soporte en la actualización de herramientas para el manejo de los procesos internos como: 55 .Mader’as de Colombia momento en el que se entrega el producto con su respectivo seguimiento a la satisfacción obtenida por estos.

 Soporte técnico a los instrumentos de apoyo (software y hardware) para los procesos comerciales y logísticas. se analizará. control realizado por el operador logístico encargado. reduciendo el costo de la elaboración. Es importante aclarar que dentro del proceso productivo serán establecidos unos puntos de control de calidad hecho por personal capacitado de la empresa. calidad de la madera.Mader’as de Colombia  Contratación de software especializado para el manejo administrativo. los pegantes requeridos etc. este lo realizará personal interno de la empresa. las medidas. partiendo del conocimiento riguroso de las necesidades de los clientes. 56 . logística. Dentro del proceso productivo primero se vincularan empresas con equipos especializados que disminuyan los costos de desperdicios y la capacidad instalada necesaria para proveer la demanda del producto. Los controles serán realizados una vez se entregue la materia prima por los proveedores. puesto que estos pueden ser desarrollados por externos a la empresa. para garantizar la prestación de servicios de comercialización. Se realizará procesos de verificación en planta al proceso productivo para comprobar la calidad del producto final. esto con el fin de garantizar que el producto intermedio (tableros alistonados) salga con las especificaciones técnicas reglamentarias y que los muebles modulares cumplan con el diseño original. Política de Calidad La comercializadora será reconocida por sus clientes y proveedores como una empresa que trabaja con estándares de calidad. Estos serán provistos de forma outsourcing.

Mader’as de Colombia Por ultimo se realizará una selección de los productos elaborados una vez empacados para verificar que estos estén en optimas condiciones para la distribución final. PROCESO DISEÑO Y LOGISTICA DE MUEBLES MODULARES INICIO Análisis de las tendencies De muebles en Colombia Esquema de ideas de diseño Diseño de las diferentes líneas de muebles Espera por aprobación de los diseños de parte de la gerencia ok? 1 2 3 4 No si Elaboración de los Prototipos y el catálogo 6 Logística de producción y distribución 5 FIN 57 .

58 . LEGAL. teniendo siempre presente las debilidades y riesgos que asume en los procesos competitivos dentro del mercado afianzando las fortalezas y trabando por hacer realidad las oportunidades.  Una reducida fuerza de ventas. SOCIAL Y AMBIENTAL Análisis estratégico: ANÁLISIS DOFA Es un proceso importante para conocer cual es la posición que asume la empresa una vez constituida. DEBILIDADES  Dependencia de terceros para el manejo de la logística de distribución. OPORTUNIDADES  Ampliación del mercado.  Desconocimiento de los productos comercializados. principalmente los tableros alistonados.  Reducida capacidad financiera para asumir con celeridad los procesos mercadológicos.  Tiempo de entrega de los proveedores.Mader’as de Colombia ANÁLISIS ESTRATÉGICO.  Creación de hábitos de consumo y cultura.  Poco control de los procesos productivo. ADMINISTRATIVO.

 Entrada de productos extranjeros más económicos.  Materias primas de alta calidad.  Cambio de tendencia en los consumos. AMENAZAS  La convergencia competitiva.  Durabilidad de los productos.  Alianzas estratégicas con empresas nacionales e internacionales. 59 .  Incursionar con otros productos los mercados actuales. Principalmente de Chile. FORTALEZAS  Cumplir con todos los requisitos exigidos por la ley.  Alta volatilidad del tipo de cambio.  Tasas de interés elevadas.Mader’as de Colombia  Comercialización de productos finales en el exterior.  Diseño de productos innovadores.  Mercado selecto  Compromiso con el medio ambiente  Responsabilidad social.  Comercialización de productos internacionales en Colombia.  Incremento en la competencia local.

 Conseguir que el 30% de los Antioqueños conozcan MADER’AS DE COLOMBIA como una solución de muebles modulares con mayor valor agregado para el 2009. MISIÓN: Garantizar que los productos intermedios y finales proporcionen la solución a las necesidades de los clientes Objetivos Corporativos  Ampliar el mercado de los muebles modulares en un 25% durante el año de consecución empresarial.  Desarrollar procesos que permitan la consecución de una TIR del 40% sobre los recursos invertidos año tras año. 60 .Mader’as de Colombia VISIÓN: Para el 2009 MADER’AS DE COLOMBIA será una empresa de gran reconocimiento en la comercialización de tableros alistonados y muebles modulares en Antioquia aumentando el bienestar de los consumidores finales.

de este dependen directamente. de la cual depende el revisor fiscal y el Gerente. 61 . El reglamento interno de trabajo se elaborará de acuerdo a las condiciones implícitas de la ley y del Ministerio del Trabajo.Mader’as de Colombia Estructura administrativa y de organización: Asamblea de Socios Revisor Fiscal Gerente Secretaria Coordinador de mercadeo y ventas Diseñador Asesor comercial La estructura administrativa esta conformada por la asamblea de socios. el diseñador y la dirección comercial de donde depende asesores de comerciales. la secretaria. La gerencia debe utilizar para su desempeño el triangulo de gestión.

Mader’as de Colombia Estructura de personal y entidades de soporte: Socios fundadores: La empresa estará compuesta por dos personas que han desarrollado procesos dentro del sector de madera lo que permite ofrecer una alta experiencia en el direccionamiento estratégico de la empresa.500. Por un lado se encuentra un Ingeniero Forestal que parte de su experiencia profesional se ha concentrado en manejo de bosques de plantación y en empresas que realizan procesos a la madera dentro de las actividades tanto operativas como administrativas. un diseñador. y el gerente de este será el economista quien es especialista en gerencia de mercadeo. Profesionales de alto perfil que enfocarás sus conocimientos y experiencias en la conformación y consolidación de la empresa. actividades que le dan cierto reconocimiento en el mercado y contactos importantes para el desarrollo de la empresa. tendrá la potestad de tomar decisiones plenas en las negociaciones hasta un monto de $200. Empleados: Se requieren en total cinco empleados así: un gerente. un director comercial y un asesor comercial.000 más prestaciones sociales.000. una secretaria. el cual opta al titulo como Especialista en Gerencia. profesional que opta al Titulo de Gerencia de Mercadeo y Ventas. Su salario será de $2. Por ser una empresa destinada a la comercialización de productos se debe realizar el proceso de vinculación de la 62 . Cada uno aportara el 50% en acciones al negocio. El otro integrante de la sociedad es un Economista con estudios en procesos productivos de la madera que le dan cierto conocimiento de las actividades que se emprenderán. La distribución de utilidades por periodo anual será del 30% sobre las utilidades.000.

La vinculación laboral debe ser inicialmente mediante contratos a termino fijo inferior a un año (3 meses). se pagaran los salarios en quincena vencida. El salarios ha devengar será básico más comisión por cumplimiento de la cuota de ventas. el diseñador y el director comercial y una vez en marcha la empresa el asesor comercial. distribución de productos.  El Gerente administrador será la persona encargada de dar norte al direccionamiento estratégico diseñado por los propietarios. correspondiente a salarios por cada cargo y las comisiones se pagarán mensualmente a los vendedores. fabricación de muebles modulares. Para desempeñar este cargo debe tener una experiencia mínimo de un año en cargos similares y haber cursado estudios de especialización o diplomado en mercadeo. previo a la constitución empresarial. basándose en ventas efectivas. Todo el personal debe estar cubierto desde el momento de la vinculación por la seguridad social. así como del cumplimiento de los presupuestos de venta.  El Coordinador de Mercadeo será la persona responsable de elaborar las estrategias de mercadeo y venta para cada unidad de negocio. Cabe anotar. Las prestaciones se causaran y se pagaran de acuerdo a las disposiciones reglamentadas por el Ministerio de Protección Social.Mader’as de Colombia siguiente manera: vincular primero el Gerente. que las actividades de talento humano. esta persona estará contratada ganando un salario básico y prestaciones sociales de ley y para desempeñar este cargo deberá contar con experiencia en cargos similares no inferior a 3 años y con estudios de especialización. la secretaria. contable y tributaria se hará externamente. 63 .

Así mismo se buscará apoyo con el Centro Nacional de la Madera del SENA.Mader’as de Colombia  El Ejecutivo Comercial será responsable de posicionar los productos y ampliar las ventas en mercados locales. mediante líneas para el hogar y para la oficina. este tendrá como remuneración un salario básico más comisiones por ventas efectivas mensuales. este será un profesional en diseño con experiencia en el sector de los muebles con un salario básico mas prestaciones de ley. para desarrollar el proyecto en la parte técnica y operativa. Los cargos mencionados serán responsabilidad directa de la empresa los cuales generarán cargas prestacionales.  Una secretaria encargada de apoyar a los procesos de la empresa y por ultimo una persona de oficios varios contratada medio tiempo. para buscar recursos financieros que permitan poner en marcha la empresa. Otras empresas que apoyaran el proyecto empresarial son: Empresa de soporte logístico que será la encargada del proceso de distribución de los 64 .  El Diseñador será el responsable de renovar los productos existentes en el mercado que permitan posicionar un estilo de muebles vanguardistas y de alto impacto visual. Para el cargo se contará con una persona experimentada en ventas. con un nivel académico mínimo tecnológico. Se tratará de buscar apoyo económico y financiero también a través de entidades del sector financiero y del Fondo Emprender. Organizaciones de soporte: El proyecto empresarial se presentará al NODO del CEIPA institución encargada de apoyar la creación de empresas a través de la incubadora de empresas de base tecnológica de Antioquia CREAME.

empresas de soporte tecnológico y contables. teniendo en cuenta que se respetaran todas las obligaciones establecidas por la ley. se tendrá en cuenta actividades de bienestar para el grupo familiar del empleado. El sistema de reclutamiento de personal se realizará a través de entidades educativas locales que formen personal idóneo en cada área como el SENA. teniendo como prioridad la integridad de las personas que se empleen. se realizaran análisis ocupacionales. a partir de las evaluaciones de desempeño que se realizarán mínimo dos veces al año. Por otra parte. basados en unos valores éticos. se realizará un diagnostico donde se destaquen las fortalezas de los individuos y la forma de como capitalizarlas y desarrollarlas para el mejoramiento en cuanto a los objetivos organizacionales. a partir del conocimiento de su entorno familiar a través de visitas domiciliarias. 65 . Así mismo. ajustándose a la cultura organizacional. De igual manera. técnicos y profesionales dentro de cada área de la empresa. Políticas de desarrollo humano: Para el desarrollo del mapa de competencias de los empleados de esta empresa.Mader’as de Colombia productos vendidos. es importante resaltar que esta empresa impulsará continuamente el mejoramiento de los empleado a través de procesos de capacitación y formación que permitan potencializar sus capacidad en el puesto de trabajo. como seguridad y prestaciones sociales. estas empresas prestarán el servicio de forma outsourcing. la misión y visión. La contratación se realizará con vinculación directa de los empleados.

pues se encarga de tercerizar el proceso productivo de la empresa buscando economías de escala que producen una reducción de costos de producción. cordial y de respeto de los empleados con alta gestión del servicio. conformada por dos socios. Estudio Ambiental o MADER’AS DE COLOMBIA. sin embargo.Mader’as de Colombia Se velara porque el ambiente laboral en la empresa. sea un ambiente amable. Estudio Legal o La empresa será una sociedad limitada. Estudio Social. La representación legal será ejercida por el gerente de la empresa. en caso de que se requiera de proveedores internacionales caso de los tableros alistonados provenientes de Chile. Esta sociedad será responsable de IVA. o La empresa en términos generales no determina un significativo impacto en el entorno social debido a su objetivo del negocio que es la comercialización. También podrá gestionar importaciones a través de un C. por ser una empresa que comercializa productos de madera no genera directamente ningún tipo de impacto ambiental negativo.I. Esta actividad es el eslabón de la cadena productiva de la madera donde se comercializa un producto con valor agregado. 66 . donde cada uno hace un aporte de acciones del 50%. el capital suscrito y pagado será de cinco millones de pesos. y podrá hacer negociaciones hasta por total de doscientos millones de pesos. se destaca que genera siete empleos directos y diez indirectos aproximadamente.

así como también propendiendo por que se institucionalicen estas buenas practicas de producción en procesos de reforestación. producen desperdicios que pueden ser utilizados en la elaboración de otros productos de enfoque artesanal creando un proceso de aprovechamiento mayor. ampliando a un 52% la utilización de la madera proveniente de plantación. o La empresa busca proporcionar al mercado de la transformación de la madera materias primas hechas con mayores aprovechamientos de la madera. así como también recursos energéticos y combustibles que producen impactos nocivos al medio ambiente. 67 .Mader’as de Colombia o Las empresas que se contratan para realizar estos procesos productivos.

etc. salarios por pagar. algunos de los indicadores que permiten mostrar el punto en el que se encuentra la empresa son: Razón corriente GRAFICO 3 En el indicador de razón corriente podemos observar como los activos (total de recursos con los que cuenta la empresa para su funcionamiento) son suficientes para cubrir los pasivos (recursos generados mediante créditos con terceros. pues este indicador durante el periodo de análisis es 68 . una vez reunidos los módulos de los procesos técnico. ingresos aportes de capital y endeudamiento permite justificar que el proyecto empresarial es viable en el mediano plazo. instituciones de crédito. de fomento. durante todos los periodos analizados mediante proyección financiera. administrativo y de mercadeo que son los que generan los respectivos egresos.Mader’as de Colombia ANALISIS FINANCIERO MADER’AS DE COLOMBIA En este modulo se concentran los indicadores más importantes del proyecto. cuentas por pagar proveedores.

69 . del sector financiero o mayor aporte de los socios. GRAFICO 4 En el indicador capital de trabajo se observa como los activos corrientes son superiores a los pasivos corrientes.Mader’as de Colombia mayor que 1. lo que significa que los pasivos durante los cinco años proyectados son inferiores a los activos. Capital de trabajo. lo que nos indica que la empresa siempre va ha contar con suficientes recursos financieros a la vista para el ejercicio del proceso de comercialización y por ende no se tendrá la necesidad de buscar estos recursos a través de otros mecanismos de financiación como: inversionistas.

lo que indica que en estos años será necesario recurrir a un mayor aporte por parte de los accionistas o a través de mayor endeudamiento. pero a partir del tercer año la situación cambia y los activos totales cubren los pasivos totales. pues la empresa luego de finalizar estos periodos contables cuenta con saldos negativos en el estado de resultados.Mader’as de Colombia Índice de endeudamiento. GRAFICO 5 En esta grafica. se puede ver claramente como los pasivos superan los activos en los dos primeros años. lo que significa que empieza a observarse niveles de utilidad positivos. se observa como el primer año el margen operacional es negativo debido a que las bajas ventas alcanzadas durante el ejercicio se deben a que es una empresa nueva que incursiona en un mercado 70 . Margen operacional En la grafica de margen operacional y ebitda.

De otra parte se puede observar como es el comportamiento del Margen Ebitda. pero a partir del segundo año empieza a crecer. donde el primer año es bajo.Mader’as de Colombia muy cerrado es decir grandes barreras de entrada y por ende no se alcanza a cubrir los costos de operación. pero a partir del segundo año se empiezan a ver un margen operacional que supera el 3% una cifra que muestra el gran potencial vendedor que tiene la empresa. GRAFICO 6 71 . inferior al 1%. todo esto debido al buen comportamiento en la proyección de ventas. En Este primer año los ingresos son inferiores a los egresos de operación por lo que se genera un déficit al margen operacional. costos administrativos y los costos de comercialización.

Mader’as de Colombia EVA GRAFICO 7 Se puede ver claramente. como el EVA a través de los cinco periodos tiene una tendencia de crecimiento lo que es muy atractivo para los inversionista por el crecimiento del valor económico agregado de la empresa. 72 .

Mader’as de Colombia
Flujo de caja
TABLA 6

FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

Concepto

Año 2009

Año 2010

Año 2011

Año 2012

Año 2013

Año 2014

Ventas

867.132.004 1.057.033.912 1.282.446.394 1.515.338.659 1.734.305.096 1.984.912.182

Costos Variables

555.064.525

676.623.656

841.262.120

998.746.389 1.153.951.578 1.257.807.220

Gastos Administrativos

238.396.545

260.520.423

293.941.928

328.630.973

361.400.235

395.746.388

Gastos de Mercadeo y Ventas

69.133.892

65.903.174

70.031.217

74.593.133

79.035.143

86.016.877

Utilidad Operativa

73.670.933

119.889.834

147.242.346

187.961.298

218.953.284

331.358.575

Impuesto de renta operativo

24.311.408

39.563.645

48.589.974

62.027.228

72.254.584

109.348.330

Utilidad Operativa Después de
Impuestos

49.359.525

80.326.188

98.652.372

125.934.070

146.698.700

222.010.245

9.875.000

2.440.000

2.440.000

2.440.000

2.440.000

0

Flujo de Caja Bruto Operativo

59.234.525

82.766.188

101.092.372

128.374.070

149.138.700

222.010.245

Servicio de la deuda

13.111.106

17.044.438

22.157.770

28.805.101

37.446.631

0

Gastos financieros

29.931.228

25.997.896

20.884.565

14.237.234

5.595.704

0

16.192.191

39.723.854

58.050.037

85.331.735

106.096.366

222.010.245

Depreciación y Amortización

Beneficio fiscal financiero
Flujo de Caja Libre del
Inversionista
TIR DEL INVERSIONISTA
VPN

40%
238.451.421

De acuerdo a la simulación de los cinco años el flujo de caja de esta empresa va
a ser siempre positivo, debido a que los activos corrientes son superiores a los
pasivos corrientes, pues las ventas cubren siempre los impuestos, intereses y los
gastos financieros. Así mismo, podemos ver que la empresa al tener un KTNO
negativo, los proveedores están contribuyendo a financiar la operación,

73

Mader’as de Colombia
generando una mayor parte en la liquidez de la empresa, garantizando la liquidez
de esta.

La TIR de los inversionistas es del 40%, lo que quiere decir que este negocio es
muy atractivo, pues supera las tasas de interés que se están pagando en el
sector financiero que son del orden del 33%.

Proyección de ventas
Este indicador proviene del análisis del sector que se realizó mirando como las
empresas que lo componen han evolucionado en términos de producción y
ventas en los periodos anteriores, así como de las estrategias de mercadeo que
se realizaran para alcanzar un nivel de posicionamiento adecuado

74

Mader’as de Colombia

ANÁLISIS DE RIESGOS

Todo proyecto de empresa nuevo presenta algunos riesgos que deben ser
contemplados para reducir los impactos que lesionan los intereses de la empresa en
el mercado al cual se enfoca. Para alcanzar el éxito deseado por los participantes
se deben implementar planes de contingencia acordes a los riesgos potenciales
durante el ejercicio de la actividad empresarial, siendo estos tales como: riesgos de
mercado, financieros, legales, etc.

Algunos de los riesgos que MADERÁS DE COLOMBIA podría presentar en el
momento de su implantación y durante el ejercicio comercial son:

RIESGO

PROBALIDIDAD IMPACTO

El incumplimiento de Media
los proveedores en la
entrega
de los
tableros alistonados.
Retrasos
en
los Media
tiempos de entrega
pactados
con
los
clientes finales de los
muebles modulares,
que
produzcan
perdida de preferencia
de los mismos.

Alto

Alto

ESTRATEGIAS
(Contingencias)
Tener varios proveedores
que
puedan
suplir
el
incumplimiento de uno de
los proveedores.
 Tener inventario para
garantizar la entrega
de
los
productos
comercializados.
 A los tiempos de
manufactura de los
proveedores
incrementar
un
porcentaje
para
imprevistos
tales
como:
falta
de
materiales para la
producción, daño en
los
equipos
de
trabajo, enfermedad
de los operarios.
 Tener
como

75

reducen la competitividad de los productos Colombianos Inadecuada utilización Baja de los recursos disponibles. aporte de los socios. Tener proveedores de tableros alistonados internacionales para garantizar que los muebles sean de costos bajos y competitivo: Cotopaxi. 76 . Masisa etc.  Diseños diferenciados que marque tendencias en el mercado del mueble. construcción de marca y fidelización de los clientes.  Realizar alianzas estratégicas con empresas altamente competitivas. como: Aumento en las utilidades retenidas. Recurrir a fuentes de financiación alternas. Medio Entrada de Medio competidores fuertes por los TLC vigentes. Tener niveles de endeudamiento muy bajos. actualmente procesos de apreciación del peso. que afecten el mercado de los productos nacionales.  Optimizar los recursos disponibles en creación de mercado. Medio Medio Baja ESTRATEGIAS (Contingencias) alternativa otras empresas que provean de este tipo de servicio de manufactura. inclusión de nuevos socios.Mader’as de Colombia RIESGO PROBALIDIDAD IMPACTO Crecimiento Medio desmedido en las tasas de interés de colocación del sector financiero. sujetos al segmento poblacional de la empresa. que encarezcan la financiación de la empresa Volatilidad del tipo de Medio cambio.  Realización de planes de inversión publicitaria. Arauco.

6. 2. convirtiendo el proyecto en una alternativa interesante de inversión. 3. 7. 5. 4. Aunque los dos primeros años no generará utilidades para los accionistas. La TIR del 40%. supera las tasas que ofrece el sector financiero. Las estrategias de mercadeo son agresivas y constantes para el posicionamiento de los productos y construcción de marca. 8. además de que fomentan la conservación de los bosques naturales. pues son de alta resistencia y estéticamente deseables. debido a varios factores: 1. disminuyendo la inversión de los accionistas por los bajos costos prestacionales. La comercialización se realizará en su mayor parte con un sistema Free Lance. sin dejar aun lado clientes potencia de los otros estratos llevándoles una propuesta diferenciadora en términos de valor agregado. El incremento del EVA durante los cinco periodos. se alcanzan a cubrir los costos de la operación lo que permite continuar con el desarrollo empresarial. muestra un proyecto atractivo para los inversionistas. Los productos son enfocados para un segmento de mercado de estratos 5 y 6. La inversión de capital es baja si se compara los volúmenes de ventas años tras año. 77 .Mader’as de Colombia CONCLUSIONES El proyecto empresarial que se ha desarrollado durantes el proceso de formación es viable. El producto Premium de la empresa como muebles modulares son innovadores en el mercado. lo que permite que el manejo de inventarios sea mínimo y las operación de distribución sea con terceros.

htm  Visión global del uso de los bosques al 2050.  AGROCADENAS.gov.gov. Agencia para la cooperación internacional -Aci-. (WWF / World Bank). 78 . Abril de 2005.co Mailing Ejecutivo Año 5 N°1.agrocadenas.dane.  DANE.Mader’as de Colombia BIBLIOGRAFIA  Caracterización ocupacional. madera muebles.  Proyecto plan de formación para fortalecer el proceso de internacionalización de empresas de los diez sectores estratégicos. Productos forestales. cadena forestal. Universidad EAFIT. Servicio Nacional de aprendizaje SENA. Diciembre 2004. Febrero 2001. www. www.co/home.