Está en la página 1de 48

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.

www.AtraccionDeClientes.com

gua
de
por marco ayuso

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

gua de atraccin
de clientes para
coaches,
consultores y
empresarios que
ofrecen servicios

por marco ayuso


el coach de atraccin de clientes

Todos los Derechos Reservados. Este documento no podr ser reproducido o


transmitido, completo o cualquiera de sus partes, por ningn medio electrnico o
mecnico, sin el permiso o consentimiento previo por escrito del Autor, excepto
personas que realicen alguna resea, en cuyo caso debern citar la fuente
apropiadamente.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

contenido
la razn de existir de esta Gua
pero antes de lanzarte a atraer clientes...
las 4 etapas de toda estrategia de atraccin de
clientes
etapa 1: definicin
etapa 2: preparacin
etapa 3: planeacin
etapa 4: ejecucin

6 errores al querer atraer nuevos clientes

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

la razn de existir de esta gua


La razn de existir de esta Gua de Atraccin de Clientes, es la misma que
la razn de existir del blog y de mi negocio: ayudar a coaches,
consultores y empresarios que venden servicios, a atraer ms y mejores
clientes, para que as puedan ganar ms dinero y puedan llevar y ofrecer
una vida mejor a su familia.
Cuando fund AtraccionDeClientes.com a principios del 2008, lo hice
porque me di cuenta que como empresarios somos muy buenos en lo
que hacemos, pero no sabemos vendernos. Puedes ser un excelente
coach de vida o asesor financiero, puedes ser excepcional proveyendo tu
servicio y haces mejor la vida de muchas personas, pero si cuando
alguien te pregunta a qu te dedicas, no sabes qu contestar o hablas y
hablas hasta que pierdes el inters de las personas, entonces algo te est
faltando.
Pero no es tu culpa, el punto es que nadie nos ensea cmo promover y
vender nuestros servicios, y quiero hacer algo al respecto. El propsito de
esta Gua de Atraccin de Clientes es darte un plan paso a paso de qu es
lo que debes hacer para atraer clientes, sin tanto esfuerzo. Aprende y
aplica la informacin de esta gua y te garantizo que tu empresa crecer.
Y ten presente que todo mi trabajo lo hago basado en lo que yo llamo
Marketing con Corazn
!
!
Amor por tus clientes. Ellos son personas, no nmeros ni
ventas. Lo ms importante es establecer una relacin a largo plazo.
!
!
Amor por tus servicios y productos. Si vas a ofrecer algo, es
porque es lo mejor que puedes hacer y porque a travs de ello ests
aportando algo que har que este mundo sea mejor.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Amor por ti y tu trabajo. Hacer lo que haces porque te

apasiona, no slo por negocio ni slo por dinero, y estar consciente que
el crecimiento de tu empresa se dar en proporcin a tu crecimiento.
As, te dejo con esta Gua. Disfrtala, pero sobre todo APLCALA en tu
negocio, y si tienes algn comentario, no dudes en enviarme un email a
marco@atracciondeclientes.com.

P.D. Si conoces a alguien que pudiera beneficiarse de esta informacin,


ten la libertad de envirsela por email.

Mucho xito,

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

pero antes de lanzarte a atraer


clientes
No hay un slo da en que no reciba un email o comentario en el blog, de
personas que me piden la frmula secreta para atraer clientes. Con
mucha sencillez preguntan: qu puedo hacer para atraer clientes?
Y siempre contesto lo mismo: no hay frmulas mgicas, no se trata de
haz a + b + c y listo! un negocio exitoso.
Aunque atraer clientes es sencillo, es un hecho que no es un proceso
simple, y quien te diga que lo es, te est mintiendo. Atraer clientes
requiere mucho compromiso y energa, y sobre todo, requiere un
elemento esencial: debes tener la mentalidad correcta.
Mentalidad? En un negocio? S!
Si revisamos la definicin de esta
palabra de la Real Academia
Espaola, encontraremos que: es la
cultura y modo de pensar que
caracteriza a una persona. Si lo
llevamos un paso ms all, nuestra
mentalidad es la suma de todo lo
que creemos al respecto de todo.
Nuestras creencias determinan nuestra mentalidad, y sta, nuestra
realidad.
As que antes de darnos a la tarea de definir a tu cliente ideal, de asignar
el tiempo necesario para realizar actividades de marketing o de armar tu
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

discurso de elevador, tengo que preguntarte: tienes la mentalidad


adecuada para atraer ms clientes? O dicho de otra forma:
Crees que puedes atraer ms clientes?
Crees que es fcil... o difcil?
Crees que para que un negocio sea exitoso tienes que trabajar
mucho?
Crees que la situacin econmica afecta tu desempeo?
Crees que las cosas no son tan sencillas?
Puedo casi adivinar tus respuestas a esas preguntas. Y qu piensas de las
siguientes afirmaciones?
Ganar mucho dinero es difcil.
El dinero corrompe.
Para sobresalir hay que pasar por encima de otros.
Es ms fcil gastar que ganar dinero.
El dinero no se da en los rboles.
Pobre, pero honrado.
Mi dinero es MI dinero.
El dinero no es espiritual.
La gente rica no es feliz.
Se necesita dinero para ganar dinero.
Slo puedo ganar un cierta cantidad de dinero, no ms.
Por qu hablo de dinero si sta es una Gua de Atraccin de Clientes?
Porque tus creencias al respecto del dinero afectan directamente tus
resultados en tu negocio.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

cmo identificar tus creencias


La mejor forma de saber cul es la mentalidad que tienes, es prestarle
atencin a tus resultados. Tienes en tu cuenta de banco la cantidad de
dinero que quieres tener? Tienes el nmero y la calidad de clientes que
deseas? Pasas tiempo suficiente con tu familia? Cmo est tu salud?
Si quieres mejorar tu negocio, y de paso tener una vida mejor, tienes que
empezar por cambiar tus creencias y tu mentalidad. De nada sirve tener
un plan de marketing excepcional, si sigues pensando que el dinero
corrompe, pues lo nico que hars ser deshacerte de l antes de que
pueda echarte a perder.

no puedes cambiar lo que no sabes que est mal


Si no sabes que algo no funciona, no lo puedes ni lo sabes cambiar, as
que el primer paso para atraer ms clientes, es identificar lo que hoy, en
este momento, no te est funcionando, para despus cambiar esas
creencias por unas que soporten tu negocio y su crecimiento.

cmo cambias tus creencias?


De la misma forma en la que las aprendiste:
por repeticin. La primera vez que dices (o
te dices) algo, casi siempre es mentira,
conforme lo repites y le aades emocin, tu
mente termina por aceptarlo como verdad,
al menos para ti.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Haz una lista de las creencias que te servirn para llevar tu negocio a un
nuevo nivel y reptelas una y otra vez. Dedcale al menos 10 minutos por
la maana, 10 minutos por la tarde y 10 minutos por la noche para
decirlas en voz alta. Reptelas cuantas veces puedas, aprndelas de
memoria. Imagina tu negocio una vez que estas creencias sean parte de
ti, y con esto les estars aadiendo la emocin necesaria para que poco a
poco empiecen a ser parte de ti.

lo que siempre has hecho no te dar nuevos


resultados
Albert Einstein deca que la locura se
puede definir como hacer siempre lo
mismo y esperar obtener un resultado
diferente.
Probablemente sta es la primera vez
que escuchas sobre las creencias y
cmo stas pueden estar afectando tus
resultados, y tal vez sea tambin la
primera vez en que escuchas sobre
afirmaciones y declaraciones, sobre
todo en un contexto de negocios, y
tambin muy probablemente, no creas
en estas tonteras. Lo nico que te
puedo decir es que S funcionan, y te pido que lo intentes, que le des una
oportunidad de verdad a este componente esencial en la atraccin de
clientes, y vers que tus resultados mejorarn como por arte de magia.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

las 4 etapas de toda estrategia


de atraccin de clientes
Como ya dije antes, la atraccin de
clientes es fcil, pero no simple. Lo que s
es un hecho es que teniendo la
mentalidad adecuada, tienes un gran
camino avanzado. Lo que sigue es armar
y ejecutar la estrategia de marketing
correcta. Y es que la atraccin de clientes
es justamente eso: marketing. El
problema es que muchas personas
escuchan o leen esa palabra y salen
corriendo, pues se imaginan que es complicado y, sobre todo, caro.
Lo cierto es que el Marketing es la parte ms esencial de cualquier
negocio, porque puedes tener el mejor servicio del mundo, una gran
estructura financiera, fiscal, administrativa, lo que quieras, pero si no
promocionas lo que haces, tarde o temprano terminars cerrando. No
puedes pretender crecer si no dedicas ciertos recursos a actividades de
marketing.
La buena noticia es que el marketing es mucho ms sencillo de lo que te
imaginas.

6 palabras sobre Marketing


El Marketing es igual a Relaciones
Marketing no es manipular ni presionar a la gente a que compre tu
servicio. Se trata de crear relaciones que sean benficas para todos, el
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

famoso ganar-ganar. El punto es encontrar exactamente quin necesita


y desea lo que t ofreces, para despus armar el mensaje perfecto y
poder ponerlo frente a ellos, y entonces el resultado lgico es que se
conviertan en tus clientes.
Marketing no es engaar a las personas para que te den su dinero. Tienes
un negocio para proveer un servicio que algunas personas quieren y
necesitan, y por lo tanto estn motivados, y quieren encontrarte. De eso
se trata la atraccin de clientes, de establecer estas relaciones, de ayudar
a esta gente que ya te est buscando a encontrarte.
Una vez que tienes claro lo que significa Marketing, es momento de
conocer las 4 etapas que toda estrategia de Atraccin de Clientes debe
tener:

etapa 1: definicin
etapa 2: preparacin
etapa 3: planeacin
etapa 4: ejecucin
Cada una de estas 4 etapas tiene a su vez 4 partes, lo que nos da una
serie de 16 acciones que debes tomar para tener ms y mejores clientes.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

etapa 1: definicin
La etapa de definicin es la que te dar las bases para fundamentar tu
estrategia, y como mencion arriba, consta de 4 pasos:

paso 1: establece tu objetivo.


Lo primero es definir un objetivo, pero
un objetivo de verdad, no un sueo muy
general y vago (quiero ms clientes o
ganar ms dinero son ejemplos de
objetivos mal planteados). Cuando
hablo de definir un objetivo, me refiero
a que ste debe ser un objetivo SMART.
Smart significa inteligente en ingls, y
es un acrnimo para las caractersticas
que debe tener un objetivo bien
definido:
Specific - Especfico, es decir, tu
objetivo debe definir con
claridad y precisin lo que
quieres alcanzar. Qu, cmo,
cundo y dnde, son preguntas que tu objetivo debe
responder.
Measurable - Medible quiere decir que debe ser posible
cuantificar lo que ests buscando alcanzar. Ms ventas no te
dice nada, $345,746 en ventas te permitir saber cuando ya
lo hayas logrado.
Achievable - Alcanzable se refiere a que debe ser un objetivo
que al mismo tiempo que te implica un reto, sepas que es muy
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

posible alcanzarlo. Si es algo demasiado grande, puede


convertirse en algo desalentador, ms que motivador. Si en
este momento tienes 2 clientes y estableces como objetivo
inmediato tener 2000, puedes sentirte abrumado. Tal vez 20
clientes sea un mejor inicio.
Realistic - Realista no quiere decir que pongas tus pies en la
tierra y que no suees, si me conoces bien sabes que estoy a
favor de soar y de hacerlo en grande. Que un objetivo sea
realista quiere decir que debes contar con los recursos
necesarios, en todos los aspectos, para lograrlo, o si no los
tienes, al menos s contar con la forma de obtener esos
recursos.
Timely - Limitar tu objetivo en tiempo te da un marco para
trabajar en alcanzarlo. De paso te ayuda a medir tus
resultados. Si quieres aumentar tus ventas 35% al 1 de
diciembre de este ao, cuando la fecha se llegue sabrs si ests
en tu objetivo o no. Adems, limitar en tiempo un objetivo
puede ayudarte y motivarte a establecer un plan de accin que
te lleve a precisamente eso: actuar.
La importancia de tener un objetivo es que ste ser la forma en la que
medirs tu xito. Sneca dijo que no existe el viento favorable para el que
no sabe hacia dnde navega. Con tu objetivo, t ya sabes hacia dnde
navegas, y este simple hecho, por s slo, representar una gran
diferencia en tu negocio.
Es importante tambin que tus objetivos no se centren slo en la
atraccin de clientes, sino en otros aspectos que tambin tienen que ver
con tu negocio. Cosas como las horas que vas a trabajar, el tipo de
clientes con los que trabajars o la forma en la que hars tu trabajo.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

paso 2: define tu motivo


Si te preguntara por qu tienes un
negocio, qu contestaras? Cuando hago
esta pregunta a algn cliente o en algn
taller, la mayora de las respuestas que
obtengo (por no decir que todas), tienen
que ver con motivos personales. No es raro
escuchar cosas como que empezaron su
negocio porque esa es su pasin o su
llamado o porque es en lo que tienen
experiencia y se quedaron sin trabajo. Es
ms, muchos dicen que porque son
emprendedores y estn cansados de trabajar para alguien ms.
Tu pasin o tu experiencia no deben ser tus motivos para tener un
negocio. Que conste que no estoy diciendo que la pasin no sea
necesaria en un negocio, al contrario, si no sientes pasin por lo que
haces, seguro ser ms difcil crecer tu
empresa y atraer ms clientes. A lo que
me refiero es que tu pasin o
experiencia son el motivo por el cual
elegiste un cierto camino (tu pasin por

No conozco la clave del xito, pero la


clave del fracaso es tratar de satisfacer a

ayudar a otros puede ser tu motivacin


para ser un coach de vida, por ejemplo),
pero ese no es el motivo de existir de tu negocio.

todo el mundo.

Bill Cosby

El nico objetivo detrs de un negocio es este: resolver o satisfacer un


deseo o una necesidad de un nicho de mercado. Punto. Esto quiere decir
que hay personas dispuestas a darte su dinero a cambio de recibir una
experiencia o encontrar la solucin a un problema que tienen. Tan
pronto entiendas esto, te ser mucho ms sencillo llevar tu negocio al
siguiente nivel.
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Y que quede claro que no estoy diciendo que slo ests en un negocio
por el dinero, pero cuando entiendes que una cosa es tu pasin, tu
llamado, tu satisfaccin, y otra muy distinta lo que buscan tus clientes, se
te facilitar volverte atractivo para quienes te estn buscando. Por qu?
Porque si el motivo principal de lo que haces, eres t, ests dejando en
un segundo plano a tus clientes, y debe ser al revs. La razn de existir de
tu negocio son tus clientes, ellos son lo ms importante. Porque siendo
realistas, no muchos clientes estarn dispuestos a darte su dinero para
que tu pasin y tu alma estn felices, lo harn porque quieren una
solucin, y la quieren YA.

paso 3: identifica lo que haces por tus clientes


Qu es lo que se llevan las
personas, en realidad, al trabajar
contigo? Qu es lo que estn
buscando a cambio de su dinero?
La respuesta a esas 2 preguntas es,
muchas veces, la diferencia entre
atraer clientes fcilmente o no. El
problema es que no muchos lo
saben (bueno, su problema porque t ya lo sabes y ahora lo usars a tu
favor).
Pero has escuchado los slogans de muchos negocios? Todos dicen ser los
mejores, los nicos, los que ms experiencia tienen, los que estn en el
mercado desde mil novecientos y tantos... y todo eso a quin le
importa?!?!?
El problema de quererte diferenciar siempre de esa manera, es que en
realidad no te ests diferenciando, ests siendo lo mismo que todos, y la
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

nica forma en la que un cliente puede decidir es a travs del precio. Por
eso muchos creen que el precio es importante en el proceso de decisin
de sus clientes. Todo lo contrario.
La clave entonces es que logres decir a tus clientes lo que quieren
escuchar de ti, que no es otra cosa que comunicarles efectivamente lo
que ellos ya quieren comprar. Ese es tu mensaje. Tus clientes quieren
saber lo que haces por ellos.
Visto de atrs para adelante, las personas tienen ya un problema o
quieren recibir una experiencia, es decir, ya estn buscando tu servicio.
Lo que sigue es que les digas exactamente eso, que t puedes ayudarlos.
As de simple, as de obvio, y as de ignorado.
Te reto a que hagas una bsqueda en Internet de negocios que compitan
con tu servicio, ya sea directa o indirectamente, y entres a los sitios de los
primeros resultados. Te dicen algo? Si tu fueras un cliente buscando su
servicio, te convencen sus palabras? Mejor an, cuntos de ellos
prefieren hablar de ellos y no de ti, que eres lo ms importante? Mi
apuesta es que la gran mayora.

paso 4: describe a tu cliente ideal


El cuarto y ltimo paso de la primera
etapa tiene que ver con definir a tu
cliente ideal. Y por qu querras definir
a tu cliente ideal? (Porque antes de
decirte quines son tus clientes ideales,
necesito demostrarte la importancia que
tiene definir quines son). En pocas
palabras, quieres saber con exactitud y
precisin quines son tus clientes
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

ideales porque es ms barato, es ms rpido y es ms efectivo promover


tus servicios a aquellos clientes que ya necesitan o desean tu servicio, que
hacerlo a todo el mundo esperando que algunos muerdan el anzuelo.
Seamos claros, no estoy diciendo que no aceptes dinero de quienes no
cumplan con el perfil de tu cliente ideal si es que quieren trabajar
contigo. Lo que estoy diciendo es que uses tus recursos (que asumo son
escasos), tiempo, dinero y energa en promover lo que haces slo a
aquellos que s cumplen con el perfil de tu cliente ideal, pues tendrs
mejores resultados.
Porque si hay miles o cientos de miles de personas que s cumplen con el
perfil de tu cliente ideal, es un hecho que hay millones o cientos de
millones que no lo cumplen, y tratar de promoverte y de venderles a ellos
es simplemente una prdida de tiempo, porque no importa qu tanto les
hables, o si les gritas incluso, no van a comprarte porque ni siquiera
querrn escucharte.
Otra cosa importante es que tu cerebro slo ve lo que ests buscando. Si
no sabes con exactitud y precisin quines son tus clientes ideales, puede
ser que simplemente no los ests viendo, aunque estn ah. A esto se le
conoce como escotoma, que dicho de otra manera, es no ver algo que
est ah (algo as como ests viendo y no ves). Podrs encontrar un
ejemplo de esto en un test de atencin que tengo en el Blog de Atraccin
de Clientes, slo entra a http://www.atracciondeclientes.com/2009/08/
estas-viendo-y-no-ves-o-donde-estan-las-oportunidades-video/ y date
cuenta que en este preciso momento puedes no estar viendo a quines te
estn buscando.
Ahora bien, siguiendo con el tema de los clientes ideales quines son
TUS clientes ideales? Es imposible definirlo sin conocer tu negocio a
fondo, lo que s te puedo decir es que todos ellos comparten 5
caractersticas:
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

1. Ya saben que quieren lo que t ofreces. Tus clientes ideales


son personas que en trminos generales tienen un problema, y
buscan su solucin a travs de algn producto o servicio. Es
decir, ya estn buscando lo que t les puedes ofrecer, y tal vez
nunca hayan escuchado sobre lo que haces, pero en el
momento en el que lo escuchan, saben que lo quieren.
Mentalmente ya estn listos para convertirse en tus clientes
porque les ofreces una solucin que han estado esperando o
buscando.
2. Estn dispuestos a pagar. Una caracterstica muy importante
de tus clientes ideales es que saben que la solucin a su
problema no es gratis y estn dispuestos a abrir su cartera para
contratar tus servicios. Para ellos el precio no es factor, porque
lo que puedes darles vale ms que lo que puedan pagar.
3. Estn motivados. Tus clientes ideales no slo saben que
necesitan tu servicio para solucionar su problema, sino que ya
llegaron a un punto, o atravesaron por alguna situacin, que
los tiene motivados a contratarte cuanto antes. Por ejemplo,
una persona con obesidad sabe que necesita los servicios de
una nutriloga para bajar de peso y mejorar su salud, pero es
hasta una llamada de atencin de su mdico o un episodio de
fatiga extrema, que puede motivarse a contactar y contratar a
una especialista.
4. Estn emocionados con lo que reciben de ti. Tus clientes
ideales saben que necesitan tu servicio, estn dispuesto a
pagar por l y estarn emocionados con los resultados que
obtienen, estarn felices de trabajar contigo y se sentirn los
ms afortunados por haberte conocido.
5. Estn dispuestos a contarle a todo el mundo. Felices con tus
servicios y sus resultados, tus clientes ideales estn dispuestos
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

a contrselo a cuanta persona conocen. Se convertirn


literalmente en vendedores tuyos (sin necesidad de
pagarles!).

En resumen, si quieres ser todo para todos, no sers nada para nadie. Si
quieres venderle al que se deje, estars desperdiciando recursos muy
valiosos y, sobre todo, estars dejando de ver a quienes s te necesitan.

RESUMEN DE LA ETAPA 1: La primera etapa de tu Estrategia de


Atraccin de Clientes consiste de los siguientes 4 pasos:
!
!
!
!
!
!

!
!
!
!

Paso 1: Establece tu objetivo.


Paso 2: Define tu motivo.
Paso 3: Identifica lo que haces por tus clientes.
Paso 4: Describe a tu cliente ideal.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

etapa 2: preparacin
La primera etapa sirve para definir el camino que seguirs en tu
estrategia. El siguiente paso es preparar lo necesario para eventualmente
planearla y ejecutarla, con el nico objetivo te atraer ms y mejores
clientes. La segunda etapa consiste en los siguientes 4 pasos:

paso 1: haz un inventario de tus recursos


Este paso en especial es uno muy importante,
pues te obliga a tomarte un momento y a
analizar realmente en dnde es que te
encuentras en muchos sentidos.
Es esencial hacer un recuento de los recursos
con los que cuentas. Todos tenemos recursos,
no slo econmicos, sino experiencia, energa,
tiempo, etc. Cosas como tener buen trato con
la gente, habilidad para entablar relaciones o
una excelente capacidad de sntesis o
redaccin. Tambin puede ser una buena
presencia, contactos, inteligencia y hasta
dinero. De una manera u otra podremos integrar todos los recursos que
tenemos en nuestra estrategia.
Tambin es importante reconocer tus debilidades, que ms que
considerarlas como reas de oportunidad, son simplemente obstculos
con los que te puedes encontrar y son aspectos en los cules necesitars
ayuda para, ya sea desarrollarlos, o para delegarlos. (Y si me preguntas,
lo mejor que puedes hacer con tus debilidades es contratarlas, t
dedcate a lo que mejor sabes hacer).
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Algo curioso es que solemos ser muy buenos para identificar todo lo que
nos hace falta, pero lo que es un hecho es que muchos de estos recursos
con los que s contamos, nos sern de mucha utilidad, y son recursos,
como la experiencia, que sern vitales para el xito de nuestro negocio.
Todos tenemos cientos de fortalezas de las que podemos echar mano
para atraer ms clientes, slo es cuestin de identificarlas. Es un hecho
que tenemos ms razones para ser exitosos que para no serlo.
Entonces con qu recursos cuentas que te ayudarn a tener xito en una
estrategia de atraccin de clientes? Si no te tomas el tiempo de
identificar tus recursos, tendrs ms motivos para sentir miedo y
ansiedad por el xito de tu negocio, y eso es algo que, estars de acuerdo
conmigo, no te va a ayudar en N A D A.
Si crees que lo puedes hacer, lo hars.

paso 2: establece qu te hace diferente


Este paso en especial es uno muy importante,
pues te obliga a tomarte un momento y a
analizar realmente en dnde es que te
encuentras en muchos sentidos.
Lo que esto significa es definir quin eres
comparado con todos los dems que hacen algo
similar y con todas las otras opciones que tus
prospectos tienen Qu te hace diferente?
Todos tenemos algo: recursos, activos, ventajas,
que nos hacen un poco diferentes, y lo que quieres es poder usar eso que
te hace diferente en tu beneficio. Necesitas saber quin eres en tu

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

industria, cmo eres diferente y, lo ms importante, debes de poder


comunicarlo efectivamente.

paso 3: estructura tu proceso


Si alguien preguntara cmo haces lo que
haces, si alguien quisiera saber
exactamente cmo funciona tu servicio,
lo tienes claro? Seras capaz de
contestar de manera que la persona
entienda a la perfeccin lo que haces, y
que adems los lleve a interesarse ms en
tu servicio?
Lo cierto es que muchas veces me ha
tocado escuchar cosas totalmente fuera
de lugar (y tengo que confesar que
muchas veces pregunto slo para escuchar las respuestas que me dan).
Desde la persona que dice algo como Es muy complicado, explicrtelo
me llevara horas, pasando por Es difcil de entender... y hasta pues
es que no lo puedo decir de forma tan simple.
Ese tipo de respuestas, te hacen ver mal, punto. Y si t mismo no tienes
claro cmo es trabajar contigo, cmo esperas poder comunicarlo
eficientemente a otras personas? No quieres dar la apariencia de que
ests inventando lo que dices conforme lo dices.
Cada vez que abres la boca frente a un prospecto (o frente a cualquier
persona que te pregunte sobre tu negocio), tienes la oportunidad de
demostrar credibilidad, y para eso, en lugar de decir cosas como es
difcil de explicar o lleva tiempo decir lo que hago o hablar y hablar
sin decir realmente nada concreto, debes de poder comunicar tu proceso
adecuadamente.
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Un proceso es algo tan sencillo como uno, dos, tres y al final cuatro.
Entonces por qu hacerlo tan complicado? Es ms, puedo asegurarte
que sin importar cul sea tu servicio, tu proceso es una serie de 4 5
etapas, muy parecidas al proceso que yo sigo al trabajar con clientes para
ayudarlos a atraer clientes:
Cuando trabajo con clientes, este es el proceso que sigo:
1. Primero, vemos dnde ests y lo comparamos con dnde
quieres estar. Esto que yo llamo anlisis de la brecha te
permite identificar exactamente qu es lo que te hace falta, y
tambin ayuda a poner en perspectiva lo que se quiere
conseguir comparado con la situacin actual.
2. Segundo, evaluamos las fortalezas y debilidades con las que
cuentas para alcanzar lo que ests buscando, en otras palabras,
obstculos y recursos que habr que sortear o utilizar a tu
favor.
3. Despus armamos un plan estratgico. Cmo es que vas a
llegar a dnde quieres llegar? Tomando en consideracin los
pasos 1 y 2, qu es lo que necesitas hacer, cmo y cundo
para alcanzar tus objetivos?
4. Finalmente, la etapa de implementacin en la que llevas a cabo
todo lo planeado y pones en marcha todas las tcticas
definidas previamente, para despus monitorear y hacer los
ajustes necesarios.
Si te fijas, en ningn momento dije que lo primero era firmar un contrato
y que me dieras tu nmero de tarjeta de crdito o que depositaras en mi
cuenta de banco X cantidad.
La idea de que conozcas mi proceso es darte la idea general, el mapa
completo de lo que es trabajar conmigo. Y como te dije anteriormente,
este proceso se puede aplicar a prcticamente cualquier servicio.
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Lo importante de poder nombrar tu proceso es que le das a la gente la


oportunidad de ver cmo sera trabajar contigo, sobre todo si no te
conocen. Y si al conocerlo, a tus prospectos les nace hacerte ms
preguntas, genial! Porque es una confirmacin de que lo ests haciendo
bien, y es slo una oportunidad ms de demostrarles a fondo que sabes
lo que haces.
Otro aspecto importante de conocer tu proceso es que hace que la gente,
tus prospectos, se sientan cmodos y tranquilos de conocer, por
adelantado cmo es trabajar contigo, y lo mejor de todo, que pueden
ver el resultado final.

paso 4: arma un BUEN discurso de elevador


Imagina esta situacin: subes a
un elevador y la persona
parada a tu lado te sonre
amigablemente, intercambian
saludos, le preguntas a qu se
dedica, te contesta y despus
te pregunta Y t, a qu te
dedicas?
Slo tienes alrededor de 30
segundos para dejar una buena
impresin.
Qu haras en ese caso?...
Este escenario es la situacin en la que tpicamente usaras lo que se
conoce como Discurso de Elevador, un enunciado claro, poderoso y bien
pensado que expone el valor que ofreces a travs de tu negocio, y que
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

puede ser usado en cualquier contexto. De hecho, un Discurso de


Elevador no es ms que una forma conversacional de transmitir tu
Propuesta nica de Venta, aquello que te hace diferente y que se llevan
tus clientes al trabajar contigo.
Cuando la gente me pregunta qu es lo primero y lo ms importante que
tienen que hacer para empezar a atraer ms y mejores clientes,
normalmente se sorprenden con mi respuesta. No es un excelente
servicio (ese doy por hecho que lo deben de tener, si no, para qu estn
en un negocio?), tampoco es un segmento de mercado muy claro y
especfico y mucho menos un sitio de Internet. Lo primero y ms
importante que cualquier empresario debe hacer para empezar a generar
ms ventas, teniendo ms clientes, es tener un Discurso de Elevador
extraordinario.
As de simple? S... y no.
Algo que hago continuamente para promocionar
el sitio de
AtraccionDeClientes.com es asistir a eventos de Networking, pues
representan la oportunidad de llegar a muchos empresarios en un slo
lugar, en poco tiempo. Lo triste es que veo a cientos de emprendedores
dejar escapar cientos de oportunidades por no decir las palabras
correctas.
Ejemplos me sobran...
Conoc a una persona en un evento, l se acerc a m, nos saludamos y le
pregunt A qu te dedicas? a lo que me contest dndome un folder
en la mano Ah est toda mi informacin. Lela y cualquier cosa, me
preguntas. Tendrs una tarjeta tuya que me regales?
En otra ocasin una mujer me saluda, le pregunto lo mismo A qu te
dedicas? y me contesta Mejor dime t qu necesitas a ver si yo puedo
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

ayudarte.
Y la que ms me gusta, una mujer que tena un negocio con un futuro
muy bueno y al hacerle la misma pregunta: A qu te dedicas?,
contest Te explico, a ver si me entiendes porque es complicado.
Te ha pasado algo similar? O peor an, has
hecho t lo mismo? La primera persona
estaba ms interesada en ella que en lo que
yo necesitaba. La segunda s pareca
interesarse por lo que yo necesitaba, pero
tambin daba la impresin de que no saba
qu decir, por eso prefera que yo hablara
primero. Y la tercera persona, poco ms y
me dice estpido al decir a ver si
entiendes.
Es importante que entiendas que un
Discurso de Elevador bien armado puede generarte una cantidad de
prospectos enorme cada vez que abras la boca.
Recuerda que tu objetivo al contestar la pregunta A qu te dedicas? es
que las personas digan: Wow! Cmo lo haces?
Y para poder tener un BUEN Discurso de Elevador, es esencial que
conozcas a tu cliente ideal a la perfeccin, as como sus problemas y los
beneficios que les da tu servicio. Tambin puedes incluir el nombre de
los servicios o empresas que compiten contigo y, por supuesto, lo que te
hace diferente, es decir, tu propuesta nica de venta.
Una vez ms, te comparto mi discurso de elevador y ve lo concreto,
especfico y poderoso del mensaje que transmite:

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Versin corta:
Ayudo a empresarios pequeos a atraer ms y mejores clientes.

Versin 30/60 segundos:


Hola, mi nombre es Marco Ayuso y soy Coach de Atraccin de
Clientes. Trabajo con empresarios pequeos a los que les cuesta
trabajo promover sus servicios de manera eficiente y que necesitan
atraer clientes de alta calidad, consistentemente.
Lo que hace diferente mis servicios de otros coaches de marketing y
de negocios, es que yo slo trabajo con empresas de servicios y mi
enfoque es nicamente en la atraccin de clientes, incluyendo
medios tradicionales e Internet. Por lo anterior, mis clientes reciben
informacin extremadamente especfica y probada sobre lo que
necesitan hacer para atraer clientes. Como resultado de trabajar
conmigo, mis clientes atraen ms clientes, aumentan sus ingresos e
impactan positivamente su calidad de vida.

RESUMEN DE LA ETAPA 2: La segunda etapa de tu Estrategia de


Atraccin de Clientes se trata, bsicamente, de que puedas
hablar poderosamente acerca de tu negocio y consiste de los
siguientes 4 pasos:
!
!
!
!
!

!
!
!
!
!

paso 1: haz un inventario de tus recursos


paso 2: establece qu te hace diferente
paso 3: estructura tu proceso
paso 4: arma un BUEN discurso de elevador

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

etapa 3: planeacin
Despus de las etapas de definicin y
preparacin, el siguiente paso es en el
que planeas qu, cmo y cundo hars
lo necesario para atraer ms y mejores
clientes.
Las primeras 2 etapas, como sus
nombres lo dicen, son de definicin y
preparacin. Son necesarias, y en ese
orden, para establecer una base slida
sobre la que descansar tu estrategia. A
diferencia de lo que seguramente vienes
haciendo hasta hoy, que son acciones
da con da o planes de ltimo momento, ideas que se te acaban de
ocurrir, las etapas 1 y 2 te dan la estructura para desarrollar un plan de
atraccin de clientes continuo y consistente.
Ahora s, las etapas 3 y 4 son las que harn la diferencia, porque implican
ACCIN. La gran diferencia entre quines tienen negocios exitosos y
quines batallan da a da para apenas pagar sus gastos, es la accin.
Pero no slo hacer por hacer, pues todos trabajamos, y mucho, en
nuestra empresa, sino hacer lo que se tiene que hacer de la forma en la
que se tiene que hacer.
Recuerda que no es lo que hagas, sino cmo lo hagas. No se trata slo de
salir de tu oficina con la idea de atraer clientes, sino de cmo vas a
plantarte frente a la mayor cantidad posible de prospectos ideales y
cmo vas a convencerlos de que tu servicio es la mejor opcin.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Con lo anterior en mente, la etapa 3, de planeacin, incluye los


siguientes 4 pasos:

paso 1: define tus estrategias de marketing


Una estrategia no es otra cosa que la
forma en la que alcanzars tu objetivo, y
normalmente puede describirse en una
dos frases. Definir tu estrategia es definir
qu es lo que vas a hacer, es un vistazo
general a lo que quieres lograr, y en el
caso de un plan de Atraccin de Clientes,
lo normal es tener varias estrategias, por
ejemplo:
1.Usar medios sociales: Facebook,
Twitter, Youtube y un Blog.
2.Dar sesiones de prueba de mi servicio.
3.Utilizar publicidad de pago por click
en Adwords y en Facebook.
4. Dar conferencias.
5. Escribir un libro.
Si te das cuenta, estas estrategias son slo una descripcin general de lo
que hars para conseguir ms clientes, pero no te dicen exactamente
cundo y cmo lo hars.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

paso 2: define tus tcticas


Este segundo paso de la tercera etapa se
trata de romper tu estrategia en
acciones pequeas, en tareas sencillas a
realizar. Una estrategia te dice el
panorama completo, una tctica te dice
qu, cundo y cmo vas a hacer algo para
lograrlo.
Por ejemplo...
Estrategia: Utilizar Twitter para llevar trfico
calificado a tu sitio web.
Tcticas:
* Seguir a 20 personas al da cuya bio est relacionada con el perfil de
tu cliente ideal, tu industria o tu territorio geogrfico.
* Interactuar (iniciar conversaciones) con al menos 5 personas.
* Twittear 10 artculos que ofrezcan valor a tus clientes ideales.
* Twittear 3 artculos publicados en tu blog o sitio web, uno en la
maana, otro en la tarde y otro en la noche.
Si te das cuenta, en este paso es cuando la estrategia y tu plan completo
de atraccin de clientes empieza a tomar forma, y sobre todo, empieza a
estar enfocado a resultados, pues las acciones que lleves a cabo estn
directamente relacionadas con tus resultados.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

paso 3: identifica tus herramientas


Este paso es muy simple y a la vez suele
pasarse por alto. Una vez que tienes tu(s)
estrategia(s) definida(s) y tus tcticas en
pie, el siguiente paso es identificar las
herramientas necesarias para llevar a cabo
todo lo anterior.
Por ejemplo, algunas herramientas que
NO pueden faltar en tu estrategia son:
*Tarjetas de presentacin.
*Sitio Web o Blog.
*Smart Phone (Blackberry o iphone) para
actualizar Twitter, Facebook y Linkedin en
cualquier lugar.
Algunas otras herramientas pueden ser una cmara de video (Flip, por
ejemplo), para poder participar en YouTube y, dependiendo de tu
actividad, puedes incluir cosas como una impresora, un auto, oficina,
Skype, etc.
La idea aqu es que definas absolutamente todas las herramientas
necesarias para llevar a cabo tus tcticas definidas previamente, e incluso
poder ver con cules ya cuentas y cules otras tendrs que comprar o
conseguir, para finalmente programar (que es el siguiente paso) de
acuerdo a eso.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

paso 4: agenda tus actividades


El cuarto y ltimo paso de esta
tercera etapa en tu estrategia
de atraccin de clientes es
definir exactamente cundo
hars todo lo anterior, ponerlo
en un calendario.
Debes definir un calendario
para realizar todas las
actividades que te ayudarn a
atraer ms clientes.
La pregunta es por qu este paso en especial es tan importante? En mi
experiencia por dos cosas:
1.

2.

Porque este paso es el que hace la diferencia muchas veces con las
personas que piensan y planean mucho, pero no ejecutan. Poner
en un calendario cundo se tiene que realizar algo es suficiente
para llevarlo a cabo. No dependes de si tienes ganas de hacerlo o
no, simplemente lo haces porque est predefinido que as lo hars
y porque es un eslabn ms dentro de tu estrategia, y...
Porque el poner en un calendario todas las actividades a realizar
es el primer paso para automatizar tu proceso de atraccin de
clientes, que es lo ideal, pues no tienes que estar da a da
pensando qu hars para atraer clientes, slo tienes que ver tu
programacin y actuar. Eso es todo.

Tener tus estrategias y tcticas definidas es ya un gran avance, pero es un


hecho que no slo por tenerlas significa que las vas a llevar a cabo. De ah
la importancia de tener un calendario de actividades. Y lo ideal es que
este calendario sea de al menos un ao.
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Si realmente ests comprometido con crecer tu negocio, hoy debes de


saber qu hars, cundo lo hars y cmo lo hars, durante los siguientes
12 meses. Por ejemplo, debes de tener definidos, cuntos artculos
publicars en tu blog, el nmero de videos que grabars y subirs a
YouTube, los eventos de Networking en los que participars, cuntas
conferencias dars, etc.

RESUMEN DE LA ETAPA 3: La tercera etapa de tu Estrategia de


Atraccin de Clientes se trata, bsicamente, de planear y definir
qu, cmo y cundo hars lo necesario para atraer ms clientes:
!
!
!
!
!
!

!
!
!
!

paso 1: define tus estrategias de marketing


paso 2: define tus tcticas
paso 3: identifica tus herramientas
paso 4: agenda tus actividades

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

etapa 4: ejecucin
La etapa anterior es, en realidad, la etapa que aterriza todo lo realizado
hasta ahora, ya no es slo soar, definir objetivos o establecer las bases.
Aqu es donde tu estrategia adquiere pies y cabeza. La cuarta y ltima
etapa, ejecucin, es la que se centra en la accin, en llevar a cabo todo lo
planeado, y consta de los siguientes 4 pasos:

paso 1: empieza a hablar


La mejor manera de correr la voz acerca de
tu negocio, es abrir la boca, y la forma en la
que puedes empezar a hablar sobre tu
negocio, con confianza y sin salirte
drsticamente de tu zona de confort, es que
empieces a pedir a las personas cercanas a ti
que te recomienden.
No tienes que salir a hablar con extraos y
pedirles que te compren, pues eso
simplemente no funcionar, lo que s puedes
hacer es hablar con muchas personas sobre
tu negocio.
Y muchas personas dicen que no quieren hablar de su negocio con gente
que no tiene el perfil de su cliente ideal, y para m eso no tiene sentido,
porque cada uno de nosotros se dice que conoce a 200 personas por su
primer nombre, y el que una persona no tenga el perfil de tu cliente
ideal, no significa que no pueda o no quiera escucharte unos minutos
hablar sobre tu negocio y, seguramente, dentro de esas 200 personas
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

que a su vez esa persona conoce, habr alguien a quien tu servicio le ser
de mucha utilidad.
La realidad es que muchas personas estarn abiertas a escucharte, y
tambin es un hecho que todas podrn pensar en al menos un par de
personas a quienes podra interesar tu servicio. 2 personas, por 200
conocidos tuyos, significan 400 personas que potencialmente necesitan o
desean lo que haces, y qu es lo mejor? que iras recomendado por
alguien que conocen!
Otra cosa interesante acerca de empezar a hablar sobre tu negocio, es
que puedes utilizar la tecnologa a tu favor, y me estoy refiriendo a los
medios sociales, que son por naturaleza, un lugar para conectarte con la
gente.
Entonces, si se trata de encontrar formas en las que puedes hablar sobre
tus servicios, la verdad es que hay cientos (o miles) de opciones, slo es
que te decidas.

paso 2: domina la conversacin de conversin


Este paso por s slo es un cambio que har
la diferencia enormemente en tu negocio,
porque significa pedir el negocio, as de
simple. Hay estudios que demuestran que la
mayora de los negocios no se cierran
porque en ningn momento se hace la
peticin como tal.
Desde mis primeros aos en los negocios
(con una comercializadora de accesorios
para dama), recuerdo las lecciones de
ventas de mi pap, que me deca: Cuando
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

vayas a vender tus bolsas, no les digas si van a querer o no tus bolsas,
mejor pregntales cuntas quieren, 2 3? En su momento me haca
rer mucho, pero tiene toda la razn. Para vender, debes de pedir la
venta, punto.
Cuntas veces has tenido a prospectos muy interesados en tus servicios,
pero al final se cae el negocio? Quiero pensar que bastantes. Mi
pregunta sera, a cuntos de ellos les has preguntado directamente
cundo quieren empezar a utilizar tu servicio?
El problema es que a muchos les da pena o creen que pedir el negocio
abiertamente, diciendo cosas como Te parece bien si empezamos la
prxima semana? o Qu nivel de servicio es el que vas a contratar? es
algo muy agresivo. Pero esto slo demuestra que no tienen la mentalidad
necesaria para atraer ms clientes.
Primero, debes entender que en una negociacin entre tu cliente ideal y
t, los dos se encuentran al mismo nivel. No est l o ella por encima de
ti, ni al revs. Estn negociando y estableciendo una relacin ganar-ganar
en la que a cambio del dinero de la persona, t le vas a dar algo muy
valioso. Es ms, en trminos de atraccin de clientes, lo ideal es que lo
que t le des valga ms que lo que pagara por tu servicio.
Partiendo de esto, tu cliente no te est haciendo ningn favor al
contratarte. Es una transaccin de igual a igual (Tip: nunca agradezcas a
un cliente por contratarte, felictalo. Este cambio hace la diferencia y te pone
al mismo nivel que esa persona o empresa), por lo que pedir el negocio
abiertamente es slo el paso lgico despus de posicionarte como su
mejor opcin.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

paso 3: hazte las preguntas correctas


Probablemente la herramienta ms poderosa
que tenemos en un proceso de coaching, y
que todos deberamos usar de manera
rutinaria, es hacerte preguntas, pero no
preguntas de cualquier tipo, sino preguntas
poderosas, preguntas que te lleven a la
reflexin y el anlisis, y mejor an, que te
lleven a crecer.
En un contexto de negocios, y especialmente en lo que se refiere a
atraccin de clientes, hay preguntas que te sugiero que te hagas todos
los das:

Cul es el mejor uso de mi tiempo hoy?


Esta actividad es la que ms retorno me dar?

Hacer esto me dar ms de lo que me costar?


Estoy rodeado de las personas correctas?
Soy una persona ms grande hoy que ayer?
Cmo puedo hacer mejor lo que estoy haciendo?
Cmo puedo tener un mayor impacto en la sociedad?

Si yo fuera un cliente mo, cmo me calificara?


Esto me est costando o me est dejando dinero?
Cmo voy a usar las X horas que voy a trabajar hoy para
obtener los mejores resultados?

Muchos de nosotros permitimos que la TV, el telfono, amistades, etc., se


interpongan entre nosotros y lo que queremos alcanzar. Haz de este
proceso de auto-anlisis una rutina diaria de crecimiento. Hacerte las
preguntas correctas implica un cambio en tu mentalidad, que como ya
sabes en este punto, es esencial para obtener los mejores resultados.
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

paso 4: evala tus resultados


Despus de la auto-evaluacin, sigue el anlisis de
tus tcticas y estrategias, porque t puedes estar
dando el 100% de tu energa y recursos, pero si lo
ests dando a algo que no est dando resultados,
ests quemndote sin obtener resultados.
El principio de Pareto dicta que el 80% de tus
resultados viene del 20% de tus actividades, por eso
es esencial este paso de evaluacin para identificar
qu est funcionando, para hacer ms de eso, y qu no est funcionando,
ya sea para modificarlo o para dejar de hacerlo.
Las 3 preguntas bsicas en este paso son:
1. Qu estoy haciendo que s est funcionando?
2. Qu estoy haciendo que no est funcionando?
3. Qu puedo intentar que podra funcionar?
Con tus respuestas a estas preguntas tendrs muy claro cmo vas en la
consecucin de tus objetivos, adems de saber exactamente qu tienes
que modificar y de qu manera.
RESUMEN DE LA ETAPA 4: La ltima etapa de tu estrategia de
atraccin de clientes es la de la ejecucin, y consta de los
siguientes 4 pasos::
!
!
!
!
!
!

!
!
!
!

paso 1: empieza a hablar


paso 2: domina la conversacin de conversin
paso 3: hazte las preguntas correctas
paso 4: evala tus resultados

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Conclusin
Hasta aqu llegan las 4 etapas, cada una con sus 4 pasos, para poner en
marcha una estrategia de atraccin de clientes. Como dije al principio,
este proceso es simple, pero no sencillo, y podrs darte cuenta que
requiere mucho compromiso, dedicacin y energa.
Recuerda que cuando algo te interesa, slo hars lo que te es
conveniente. Cuando te comprometes con algo, hars lo que se tenga
que hacer, cuando se tenga que hacer, de la forma en la que se tenga que
hacer. As que te invito a que te comprometas con tu negocio y con
atraer ms y mejores clientes.
Te garantizo que si aplicas esta gua, empezars a atraer ms clientes,
ms fcilmente, y como consecuencia aumentars tus ingresos, y tu
calidad de vida y la de los tuyos se ver beneficiada.
Tu negocio slo crecer en la medida en la que t crezcas, y aplicar este
tipo de conocimiento a tu empresa, es crecer.
Tambin recuerda que tus ingresos son directamente proporcionales al
valor que aportas a tus clientes. Enfcate en hacer mejor la vida de las
personas a travs de tu servicio, y el dinero llegar, te lo aseguro.
Finalmente, ten presente que lo ms importante de todo es hacer las
cosas con pasin. La pasin se nota. La pasin se transpira. La pasin se
contagia. La pasin nos inspira a hacer las cosas que tengamos que
hacer. La pasin vende. La pasin atrae clientes.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

6 errores al querer atraer


nuevos clientes
Como bono en esta Gua de Atraccin de Clientes, decid incluir el
artculo que ha sido ms ledo en mi Blog. Cuando lo escrib, realmente
no pens que fuera a ser tan exitoso, pero creo que el tema dio en el
clavo y de una forma muy sutil sirvi para que muchos empresarios se
dieran cuenta de los errores que cometen, sin saberlo. As que disfrtalo
y sintete con la libertad de pasar por el blog y dejar un comentario en
http://www.atracciondeclientes.com/2009/07/que-estas-haciendo-malal-querer-atraer-nuevos-clientes/

Qu ests haciendo mal al querer atraer nuevos


clientes?
Todos los das veo esto: empresarios
que se matan en su negocio
tratando de conseguir ms clientes
para poder ganar ms dinero y
tener una buena vida, pero no lo
estn logrando, y sufren demasiado
intentndolo.
El producto o servicio normalmente
no es el problema, tampoco es la
capacidad del empresario y mucho
menos es el mercado o la supuesta
crisis. Entonces, qu estn
haciendo mal al momento de
querer atraer nuevos clientes?
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Estos son 6 los principales errores:


Error 1: Su enfoque no est en el cliente. No es slo el hecho de que
un negocio existe para satisfacer un deseo y/o necesidad del cliente,
sino que el enfoque del negocio y principalmente, su promocin,
deben estar enfocados 100% en el cliente y en los beneficios que
obtiene al utilizar su producto o servicio.
Te ha pasado que preguntas a alguien qu hace en su trabajo y te
contesta con una serie de tecnicismos y expresiones que slo pocos
entienden? O qu tal todos esos flyers, psters, sitios de Internet,
marquesinas y tarjetas de presentacin que slo dicen: somos los
mejores, tenemos 25 aos de experiencia, usamos X tecnologa,
etc.? Como cliente, lo nico que dices es: Y eso a m qu me
importa?
Por ejemplo, si alguien me pregunta a qu me dedico, siempre
contesto: Ayudo a coaches, consultores y pequeos empresarios a
ganar la cantidad de dinero que siempre han querido ganar,
teniendo el negocio de sus sueos. Suena bien, no? Si por el
contrario, le dijera que soy coach de negocios, master practitioner
en Programacin Neuro-Lingstica y que trabajo con cada cliente
una vez a la semana suena muuuuuuy aburrido.
Solucin: Se trata del cliente, no de ti. Al cliente no le importa cmo
le hagas, siempre y cuando obtenga el resultado esperado y le
resuelvas su problema. Centra tu publicidad y la promocin de tu
negocio en lo que el cliente se lleva al trabajar contigo, no en cmo
lo haces.
Error 2. Le quieren vender al que se deje. Este es uno de los errores
ms costosos y que incluso desafa la lgica. Tiene sentido decir
que a mayor nmero de prospectos le apunte, mayor ser mi
nmero de clientes? Claro que tiene sentido, sin embargo, cuando
se trata de tener ms clientes, entre ms especfico es nuestro
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

mercado objetivo, y por lo tanto, ms chico, aumentamos


exponencialmente nuestras posibilidades de vender. Por qu?
Porque nos convertimos en expertos en satisfacer los deseos y las
necesidades de ese pequeo sector porque lo conocemos de arriba a
abajo y de izquierda a derecha.
Solucin: Identifica y define tu nicho de mercado, estdialo,
concelo y dedcate a ofrecer productos y servicios que les hagan
mejor la vida.
Error 3. No le dedican el tiempo suficiente. Quieres ms clientes?
Cunto tiempo le dedicas a la atraccin de clientes? El empresario
promedio destina alrededor de 4 horas a la semana a conseguir
ms clientes, cuando en realidad deberan de ser 4 horas, pero
DIARIAS. Hay 2 actividades que debes hacer en tu negocio: las que
te dejan dinero (tu trabajo en s, estar con clientes, etc.) y promover
tu negocio, el resto de actividades, delgalas.
Solucin: Toma tu agenda y bloquea al menos 3 4 horas diarias
que dedicars nica y exclusivamente a promocionar tu servicio o
producto y a conseguir ms y mejores clientes. Estas actividades
incluyen llamadas a prospectos, dar plticas y conferencias, asistir
a eventos de networking, crear nuevos productos y/o servicios, etc.
Error 4. No ofrecen suficiente valor. Muchos creen que el precio es
EL factor decisivo de los clientes al momento de comprar, sin
embargo, en el 99% de los casos no es as, siempre y cuando el
valor percibido por la persona sea muy alto. El problema es que al
momento de promover su negocio, muchos empresarios no crean en
la mente del consumidor el valor suficiente para que abra su
cartera y no pueda esperar para comprar su producto o servicio.
Ponindome una vez ms como ejemplo, cul es el beneficio de
trabajar conmigo? Que quienes se convierten en mis clientes
terminan ganando la cantidad de dinero que siempre han querido
ganar, teniendo el negocio de sus sueos. As de simple. Cunto
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

vale esto para un empresario? Todo, por eso el precio nunca es un


factor a considerar.
Solucin: Cmo crear valor? Muy sencillo, hablando de los
beneficios de trabajar con nosotros y de consumir nuestros
productos y no de las caractersticas. Las caractersticas hablan, los
beneficios venden.
Error 5. Estn desesperados. Este error lo cometen especialmente los
emprendedores, que lo nico que quieren es empezar a tener
ventas, pero es bastante comn en los empresarios que han sufrido
una disminucin en sus ventas o que llevan ya mucho tiempo
intentando crecer su negocio y no lo logran. La desesperacin,
como diramos en Mxico, es canija, y se nota. El cliente se da
cuenta perfectamente que te importa ms cerrar la venta que
ayudarlo a travs de tu producto o servicio.
Solucin: Tmalo con calma, s que tienes cuentas que pagar, pero
la desesperacin slo trae ms desesperacin porque te ests
enfocando en lo que no tienes: clientes y dinero. Trabaja en los 4
puntos anteriores, haz de la meditacin una prctica diaria y ten fe.
Recuerda que no importa dnde ests, siempre puedes llegar a
dnde quieres llegar.
Error 6. No creen que pueden lograrlo. Para los que ya me conocen,
saben que una parte esencial de lo que yo hago es trabajar con la
mentalidad de la persona, antes de meterme en s en la atraccin
de clientes, por qu? porque vivimos en un mundo generado por
nuestras creencias, as lo demuestra la fsica cuntica, y nuestras
creencias forman nuestra mentalidad, as que si queremos cambiar
nuestros resultados, debemos de empezar por cambiar nuestra
mentalidad.
Si no tienes la cantidad de clientes que quieres tener, y por
consecuencia, no tienes el negocio de tus sueos, es porque no crees
que puedes lograrlo. Por duro que parezca, as es. Pero tambin
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

tienes que saber que no es tu culpa, pero s es tu responsabilidad,


que a partir de hoy tomes el destino de tu empresa en tus manos,
trabajes en cambiar tus creencias y hagas lo que se tiene que hacer
para llevarla a donde siempre lo has soado.
Solucin: Trabaja en cambiar tus creencias acerca de tu negocio y
vers cmo las cosas, como por arte de magia, empiezan a
funcionar.
Y t, ests cometiendo alguno de estos errores?

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

acerca de marco ayuso


Hola, mi nombre es Marco Ayuso,
emprendedor de nacimiento, licenciado en
comercio internacional de profesin y
blogger, coach, conferencista y escritor por
eleccin. Para m, no hay nada como tomar
en tus manos el control de tu vida, definir
qu tan lejos puedes llegar, ser feliz y
disfrutar cada paso del camino, y contribuir
a que este mundo sea mejor.
Soy especialista en Atraccin de Clientes
para Pequeos Negocios. Mi pasin es
ayudar a coaches, consultores y empresarios
que venden servicios a atraer clientes, a
crear infoproductos que se conviertan en
fuentes pasivas de ingresos y a tener una presencia efectiva y poderosa
en Internet que les genere nuevos negocios.
Cuando fund AtraccionDeClientes.com a principios del 2008, lo hice
porque me di cuenta que como empresarios somos muy buenos en lo
que hacemos, pero nadie nos ensea cmo promover y vender nuestros
servicios, y quera hacer algo al respecto. Con el tiempo, el trabajo con
mis clientes y la evolucin de los medios digitales, me di cuenta que estar
en Internet ya no es opcional. Si no ests presente, ests perdiendo
dinero. Mucho. As, naci tambin SitiosQueAtraenClientes.com.
Todo mi trabajo lo hago basado en lo que yo llamo Marketing con
Corazn
!
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

Amor por tus clientes. Ellos son personas, no nmeros ni ventas.


Lo ms importante es establecer una relacin a largo plazo.
Amor por tus servicios y productos. Si vas a ofrecer algo, es
porque es lo mejor que puedes hacer y porque a travs de ello
ests aportando algo que har que este mundo sea mejor.
Amor por ti y tu trabajo. Hacer lo que haces porque te apasiona,
no slo por negocio ni slo por dinero, y estar consciente que el
crecimiento de tu empresa se dar en proporcin a tu
crecimiento.

mis primeros aos


Algo que recuerdo de toda la vida es que yo siempre deca: cuando sea
grande, yo voy a tener mi propia empresa. Y si lo pienso, era lo ms
lgico, puesto que en mi casa era lo que viva. Mi pap se independiz
cuando yo tena apenas 3 4 aos, y aunque no siempre fueron buenos
tiempos econmicamente hablando, siempre me toc ver las ventajas
de ser emprendedor.

mi historia
Hace unos aos llegu al punto en el que despertarme era sencillo, pero
salir de la cama no tanto. No poda dejar de admitir que algo en mi vida
no estaba funcionando. Y aunque en algn momento disfrut lo que
haca y en el papel era algo muy bueno, mi corazn ya no estaba ah. No
era suficiente tener un buen empleo en una muy buena empresa. Quera
algo ms. Mucho ms. Necesitaba sentirme inspirado por mis sueos y
deseos. No poda ignorar que mi intuicin me deca que yo tena que
hacer algo ms. Necesitaba estar en una carrera que me permitiera ser
quien soy y cuyos valores fueran iguales a los mos. Haba llegado el
momento de crecer y de aportar algo para que este mundo sea mejor.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

As que lleg el da en el que dej el mundo corporativo e inici mi


propio camino. De la mano de mi novia, ahora esposa, fund nuestra
primera empresa, Terra Fmina.

mi camino
Me gradu del Tec de Monterrey como Licenciado en Comercio
Internacional hace ya algunos aos. Trabaj para 2 empresas muy
importantes en Mxico en las reas de Compras y Logstica de
Importaciones. Mi paso por estas empresas me sirvi para darme cuenta
de lo importante que es hacer las cosas bien, con amor y pasin, de
aportar a la sociedad mediante un producto o servicio y de lo maravilloso
que es ayudar mediante la creacin de empleos. Al dejar el mundo
corporativo lleg a mis manos un libro sobre PNL. Me encant y decid
certificarme como Master Practitioner de Programacin NeuroLingstica por The Society of Neuro-Linguistic Programming.
Pas el tiempo y me di cuenta de que adems de querer ser empresario,
quera tambin dejar huella en este mundo. As fue como el Coaching
lleg a mi vida, una carrera que me permite emprender, realizarme
personal y profesionalmente e integrar la creatividad con el balance en la
vida y el xito financiero, ayudando a los dems a alcanzar su mximo
potencial y ser felices en el camino. Entonces, empec mi entrenamiento
en The International Coach Academy en Australia.

mi misin
Hay una pregunta que siempre me haba hecho mucho ruido: por qu
hay personas (y empresarios) a los que parece que todo les sale siempre
bien, mientras que hay quines luchan da a da para apenas sobrevivir?
La diferencia no poda ser la preparacin educativa, la familia, la religin,
el nivel socio-econmico o cualquier otro factor de ese tipo, dado que
Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.

Ms Clientes. Ms Ingresos. Mejor Vida.


www.AtraccionDeClientes.com

hay personas exitosas en todo tipo de negocios, todas con antecedentes


distintos. Deba ser algo diferente. As, me puse a leer y a estudiar todo lo
que encontr sobre este tema, y encontr que la diferencia era slo una:
la mentalidad.
Tambin me di cuenta que muchos somos buensimos haciendo lo que
sabemos hacer. Nuestro servicio es una maravilla y sabemos que
podemos ayudar a muchas personas. Pero no sabemos cmo vendernos!
As naci Atraccin de Clientes con la nica intencin de ayudar a
coaches, consultores y empresarios que venden servicios, a atraer
clientes, a crear infoproductos que se conviertan en fuentes pasivas de
ingresos y a tener una presencia efectiva y poderosa en Internet que les
genere nuevos negocios.

Todos los Derechos Reservados. Este documento no podr ser reproducido o


transmitido, completo o cualquiera de sus partes, por ningn medio electrnico o
mecnico, sin el permiso o consentimiento previo por escrito del Autor, excepto
personas que realicen alguna resea, en cuyo caso debern citar la fuente
apropiadamente.

Marco Ayuso | AtraccionDeClientes.com Todos los Derechos Reservados.