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LIDERAZGO

PROCESO DE LA NEGOCIACIN

INSTRUCTOR: Jasson Hurtado


NRC: 4101
INTEGRANTES:

Michelle Espinosa
Erika Simbaa
David Chisaguano
Jefferson Gutirrez
Bryan Marn

2015/07/31

RESUMEN

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El proceso de negociacin
Est

conformado

por

cuatro

pasos:

el

plan,

las

negociaciones,

aplazamiento y un acuerdo. Aunque al aplicarlo en diferentes casos se


pueden realizar ajustes.

El plan
La clave es la preparacin, saber que es negociable o no, tener en
cuenta todos los factores como el tiempo de entrega, precio,
necesidades, etc.
1 Investigue a las otras personas: busque informacin de la
persona con la que va a negociar, datos de su personalidad,
experiencia de otras personas que negociaron antes con su
objetivo para usarlo a su favor, es decir saber que funciono y
que no.
2 Establezca objetivos: identificar lo que necesita obtener,
establezca un lmite inferior, un objetivo a enfocar y un objetivo
de apertura. La clave para las negociaciones es que las partes
obtengan su objetivo mnimo y el enfocado, para una situacin
ganar ganar.
3 Desarrollar opciones y concesiones: tenga inquietud sincera
hacia la otra parte para obtener un buen trato, tenga opciones,
revise ofertas de sus rivales y en lugar de pelear por el pastel,
pens en formas de acrecentarlo. Y tambin piense en lo que
espera de la otra parte.
4 Anticipe las preguntas, las objeciones y prepare las respuestas:
realizar preguntas abiertas para obtener informacin del porqu
de las objeciones, pensar en las preguntas como el porqu de
su funcin, porque busca empleo, debe estar preparado y no
hablar de yo esto o aquello sino de nosotros y ustedes a menos

que hable de algo que especficamente usted va a realizar.


Negociaciones

Despus de planear est listo para negociar, lo mejor es realizarlo


cara a cara para observar el comportamiento no verbal de la otra
persona.
1 Desarrolle un entendimiento mutuo y enfquese en los
obstculos, no en la persona: sonra, es muy importante sonrer
ya que con esa expresin puede llamar la atencin, mostrar a la
otra persona que est interesada. Mantenga una conversacin
ligera antes de negociar y espere el momento adecuado.(no
espere mucho o puede perder la negociacin. Enfquese en el
obstculo, no en la persona, es importante no agredir ni
discutir, no hable mal de nadie solo compita de manera
positivas, las personas esperan respeto, inclusin y control, no
sentirse presionados ni amenazados.
2 Deje que la otra parte plantee la primera oferta: le concede
ventaja, si la otra parte le ofrece ms de lo pensado ya puede
cerrar el trato.
Trate de negociar no solo por el precie, la otra persona le
pregunte cunto ofrece usted?, trate de persuadirle con otras
preguntas.
3 Escuche y plantee respuestas para enfocarse en satisfacer a la
otra parte: debe realizar preguntas, para saber lo que desea la
otra parte, si es un producto no repetir las caractersticas, ms
bien determinar que necesita el cliente. Crear oportunidades
para que la otra parte revele sus reservas y objeciones.
4 No ceda demasiado rpido y pida algo a cambio: debe estar
preparado para retirar, no seda demasiado rpido en un precio
inferior, pierde todo el valor en un minuto. No se de por venciso
demasiado rpido, no muestre desesperacin o realizara un mal
trato.
Evite realizar concesiones unilaterales, recuerde las que planeo

antes de iniciar la negociacin y trate de ser fiel a ello.


Aplazamiento

Tmese su tiempo, cuando no puede haber ningn progreso, puede


ser hbil y posponer las negociaciones.
Pude que este urgido, pero debe basarse en la lnea de la honestidad,
si la otra parte realiza una negociacin con usted es porque le
considera digno de confianza y respeto.
No se empecine en obtener acuerdos, puede ser que no lleguen a
nada debido a esto, aprenda a leer entre lneas, para atacar en ese
momento con lo que usted necesita o desea.
Tambin ocurre que usted quiere aplazar y la otra parte urgir, no deje
que nadie le presione o apure, ni siquiera usted mismo. Si est
interesado y no quiere aplazar pues de una fecha especfica para dar
su respuesta.

Acuerdo
Despus de cerrar el trato deje de venderlo, si ya obtuvo su objetivo
enfquese en otra conversacin o retrese.
Ratifique su acuerdo y lo convenido con una carta y este acuerdo

debe realizarse por escrito.


No acuerdo
Hasta los mejores negociadores fracasan lo importante es no
rendirse, ser perseverantes y aprende de los error, si es posible
preguntar a la otra parte el porqu de este resultado.
La tica y la influencia
La

influencia

es

el

proceso

de

afectar

las

actitudes

el

comportamiento de los dems, con el fin de lograr un objetivo pero


de tomar en cuenta cuando es tico.
El poder no es bueno ni malo, es lo que se hace con l, no es tico
utilizarlo como presin para realizar algo u obtener algo, una persona
tica siempre lucha por obtener sus logros por la mejor va, la va de la
honestidad con los dems y con un mismo.

CASO DE ESTUDIO

Antecedentes
La migracin interna en el pas hace pocos aos aumento de manera
exponencial, es decir, las personas que vivan en el campo salan a la ciudad en
busca de trabajo y mejores ingresos; de esa manera apareci la sobrepoblacin
en las grandes ciudades.
Las principales ciudades se han visto obligadas a expandirse, volviendo as a
habitarse las zonas perifricas; la falta de ingresos econmicos y de desarrollo
en las comunidades ha obligado a las personas a dejar sus pueblos, en vez de
buscar una solucin ptima que les permita avanzar sin necesidad de dejar su
hogar.
En el pas se est implementando el turismo como una nueva fuente de
ingreso, y porque no, hacer que cierta comunidades incluyan proyectos
atractivos para los visitantes como una nueva fuente de empleo y desarrollo.

Perfil
mbito social
Compra de terrenos a habitantes del pueblo Malchingui, para la
construccin de un complejo turstico que servir de atraccin y
descanso para viajeros que visiten el bosque protegido Jerusalem.
Para convencer a los habitantes se ha hecho un anlisis de los terrenos
ubicados en lugares cntricos y que ya no sean usados para cultivo,
adems que si los lugareos invierten cantidad de su dinero se los har
socios del complejo.
La comunidad no cuenta con servicios bsicos, los mismos que sern
implementados en el complejo. Este complejo como avance social
obligara a las autoridades a implementar estos servicios en todo el lugar.
mbito cultural

Atraccin turstica hacia el pueblo lo cual generara mayor inters en sus


costumbres.
Convencer a los habitantes de que este proyecto ser un avance
econmico para el pueblo y sus alrededores.

Preparacin
Como Jerusalem es un bosque protegido visitado constantemente por
turistas, se implementa un nuevo proyecto, que da una atraccin
adicional a la zona, en el pueblo mas cercano, llamado Malchingui, el
mismo que les dar alojamiento y entretenimiento, adems se incentiva
a los visitantes a conocer nuevos lugares tranquilos llenos de sorpresas
en la ruta escondida.
Es importante convencer a la comunidad de que este proyecto es un
avance y que es en beneficio de la comunidad de este modo poder
obtener los terrenos cntricos, sin dejar de lado el factor de dar
oportunidad de crecimiento siendo socios en este nuevo proyecto. Es
importante la interaccin de personas del lugar en el complejo para que
el amor de ellos a su hogar lo transmitan con los visitantes.

Interaccin
X = Comprador (Sigtierras)
Y = Vendedor representante (generalmente representa a los colonos de
una comunidad)

Y.- Buenas tardes Srta. Erika Simbaa


X.- Buenas tardes
Y.- Permtame presentarme, mi nombre es Michelle Espinosa y vengo
en representacin de la comunidad de Malchingu.
X.- Muchas gracias por aceptar la invitacin a esta reunin que estoy
seguro saldremos beneficiados del mismo.
Y.- Esa es la razn por la que estoy aqu para ver los puntos a tratar.

X.- Bueno como usted se debi enterar, actualmente existen ms


facilidades para el desarrollo de las zonas con el apoyo de la
empresa Sigtierras para la construccin de un complejo turstico.
Y.- Si, tengo cierta informacin sobre el tema.
X.- bueno le explico, nuestra expectativa es comprar 5 hectreas en
esta su bonita comunidad sabiendo que estos terrenos pertenecen a
comunarios que estn dispuestos a vender.
Y.- Bueno, evidentemente estos comunarios estn dispuestos a
vender los terrenos mencionados, pero hay cierta negatividad con los
propietarios de los terrenos vecinos y el resto de la comunidad
quieren saber si este proyecto los beneficiaria de algn modo.
X.- Si lo entendemos perfectamente, pero es importante tomar en
cuenta que la comunidad no consta con los servicios bsicos como
vienen a ser agua y luz, entonces por medio de este proyecto
podemos atraer la atencin de las autoridades debido a que el
complejo trae gran desarrollo a la comunidad, otro punto de vista
importante es las fuentes de empleo que generara el complejo y el
avance turstico y por ltimo los habitantes pueden invertir en el
proyecto y convertirse en socios.
Y.- Es muy interesante lo que me menciona ya que es muy difcil la
situacin del agua en la comunidad
X.- Como ve, estas situaciones nos van a beneficiar a las dos partes.
En cuanto estos proyectos finalicen las dos partes tendremos el
beneficio del agua y la comunidad nuevas fuentes de empleo.
Y.- Le agradecera que me enviara los puntos tratados aqu y a los
acuerdos obtenidos por medio de correo electrnico, de este modo
tener constancia escrita de este proceso.
X.- Si as ser, es muy importante que le comunique a la sociedad
todos los aspectos del contrato y que me comunique cualquier duda
al respecto.
Y.- Muy bien, estaremos hablando para la culminacin del contrato le
agradezco por su tiempo.
X.- Si espero verdad muy pronto con buenas noticias hasta luego.

Y.- Hasta luego.