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Desarrollando estrategias para mejorar la Cobranza

Clientes Individuos por segmento

84,80%
8,45%
6,75%

R. Masivas (RB RM)


Ind. Actividad Comercial
Renta Alta

Clientes Empresas por segmento

69,80% Pymes
22,30% Agro
5,60% Empresas
1,40% Corporativas
0,90% S. Pblico

Market Share
Depsitos del sector privado (75 % Mercado)

Prstamos al sector privado (70% Mercado)

Santander

9,3%

Santander

Galicia

9,0%

Galicia

BBVA

7,2%

Macro

6,6%

HSBC

5,2%

Credicoop
Patagonia

4,8%

3,6%

9,1%
8,2%

Macro

7,3%

BBVA
HSBC

Patagonia
Credicoop

6,7%
4,5%
3,9%
3,5%

EN GESTION DE RECUPERO / MES

LLAMADOS

E-MAIL
ATM - TAS

DE CONTACTO

IVR - SMS
H.B.
Aplic. Mobile

Home Banking con Autogestin


RTD (Real Time Decision)
Uso de aplicaciones Mobile propias

4 PILARES
PLANIFICACION

RESULTADOS

4 PILARES

4 PILARES

PROVEEDORES

GESTION

RELACION DE CONFIANZA,
ESPECIALISTAS

DE GESTION

Planificacin

Planificacin

Planificacin

Planificacin
2
0
1
3

120.000
CLIENTES A INSTANCIAS
EXTRAJUDICIALES O JUDICIALES

2
0
1
4

20.000

Gestin

Gestin

Gestin
Quienes enriquecen o afectan mi gestin?
Puedo controlarlo?
Que sucede si modifico mis plazos de
gestin?
Gestin masiva o selectiva?
Que herramientas de negociacin puedo
ofrecer?
Dotacin

Gestin

Resultados

Resultados

DEFINIR CLARAMENTE
UN NUMERO PEQUEO
DE METRICAS

Resultados
METRICAS CORE BANCO O INDUSTRIA
RENTABILIDAD
RETORNO DE LA INVERSION
CALIDAD CARTERA
CARTERA VENCIDA
CARTERA IRREGULAR
PREVISIONES POR RIESGO DE INCOBRABILIDAD
DE GESTION
ADHESION AL MODELO DE TRABAJO
RECUPERO

Resultados

1
2
3

ESTANDARIZAR
METRICAS PARA QUE
SEAN CONSISTENTES

Resultados

ALINEAR AL EQUIPO Y
PROVEEDORES

ALREDEDOR DE LAS
MISMAS METRICAS

Resultados
ASIGNACION
CALIDAD GESTION
Control % de Calibracin

Clientes Asignados
DDG Asignada
Segmentacin
Clientes sin datos

6 DIMENSIONES

CAPACIDAD INST.
Gap Utilizacin Teorica vs Real
Gap Gestiones Teorica vs Real
Gap RRHH Teorica vs Real

PRIORIZACION
Estrategia Priorizacin
Tasas Recupero Mes/Tramo
Dotacin para la Gestin

CUMPLIMIENTO

EFECTIVIDAD
% DDG gestionada / asignada
% Efectividad sobre CL.
% Efectividad sobre DDG

Barridos por prioridad


Reciclado de Bases
Tipo de barrido con Discador

Resultados

CREAR UN DASHBOARD ASI

123

VOS Y TU EQUIPO PUEDEN


MONITOREAR Y VER LAS

METRICAS CONSTANTEMENTE

Resultados
Herramienta visual y de gestin para generar
discusiones con equipos

INCIDENCIA PREVISION

TASAS POR TRAMO

Resultados

INPUT DEL DASHBOARD

SIRVE PARA AJUSTAR Y


ADAPTAR LA GESTION PARA

MAXIMIZAR RESULTADOS

Resultados

Cul es la priorizacin que me permite optimizar la


deuda recuperada por utilizacin del call center ?

Resultados
Prioridad por Renta

Prioridad por Deuda

PRIORIZAR POR DEUDA PERMITE CUBRIR


MISMA DEUDA CON MENOS CLIENTES

Resultados
CONTROL DE PROVEEDORES ( 6 DIMENSIONES)

N
E

IMPLEMENTACION DE SISTEMAS DE GESTION CON


FOCO EN EL NEGOCIO. DASHBOARDS CON
METRICAS DE INPUT Y OUTPUT
INTENSIFICACION Y PRIORIZACION DE LA GESTION
DE CLIENTES CON ALTA EXPOSICION. 80/20

Proveedores

Proveedores
Que espero de mi Proveedor?

Conozca el negocio y lo entienda


Tecnologia
Acompaamiento
RR.HH.

Proveedores

PRACTICAS
EXITOSAS

Proveedores

SEGURIDAD PARA EL
EMPLEADOR

CENTRALIZACION

Proveedores

ADMINISTRACION RR.HH.

Proveedores

EXPERIENCIA DEL CLIENTE


CAPACITACIONES
ORIENTADAS AL NEGOCIO

Proveedores

ADAPTABILIDAD
EQUIPOS DE
ALTO RENDIMIENTO

Proveedores

OBJETIVOS COMUNES

Proveedores

RESULTADOS

MUCHAS GRACIAS
Preguntas?

Alejandro Walk
e-mail: alejandrowalk@hotmail.com
alejandrowalk

Visin Clientes
`

100%
80%
No Gestionados 60%

Cl Operador
Cl Positivos

40%

20%
0%

Visin Clientes
Cl Asignados
Cl Gestionados
Cl Gestionados Operador
Gestiones Totales
Cl Gestionados/Cl Asignados
Cant Gestiones/Cl Asignados
% Positivas
Visin Deuda General

MT1 - Alto

MT1 - Bajo

P5
MT1 - Alto

P9
MT1 - Bajo

76
70
70
142
92,1%
1,9
42,9%

MT2 - Alto

1
0,0%
0,0
0,0%

P2
MT2 - Alto
496
478
478
1.299
96,4%
2,6
40,2%

MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto


P7
MT2 - Bajo
9
0,0%
0,0
0,0%

P3
MT3 - Posrol
567
534
534
1.742
94,2%
3,1
30,3%

P4
MT3 - Alto
105
89
89
296
84,8%
2,8
21,3%

MT3 - Bajo

MT4 - Alto

P8
MT3 - Bajo
418
0,0%
0,0
0,0%

P1
MT4 - Alto
0,0%
0,0
0,0%

MT4 - Bajo

Total Dia

P6
MT4 - Bajo
0,0%
0,0
0,0%

Total Dia
1.672
1.171
1.171
3.479
70,0%
2,1
34,4%

100%
80%
No Gestionados 60%
DDG Operador

Cortes de DDG
Por Tramos

Dda Gral Positiva 40%

20%
0%
MT1 - Alto

Visin DDG ($MM)


Dda Gral Asignada
Dda Gral Gestionada Operador
Dda Gral Gest/Dda Gral Asig
% Positiva

MT1 - Bajo

MT2 - Alto

MT2 - Bajo MT3 - Posrol MT3 - Alto

MT3 - Bajo

MT4 - Alto

P5
P9
P2
P7
P3
P4
P8
P1
MT1 - Alto
MT1 - Bajo
MT2 - Alto
MT2 - Bajo
MT3 - Posrol
MT3 - Alto
MT3 - Bajo
MT4 - Alto
$
4,23 $
0,00 $
14,33 $
0,06 $
11,17 $
3,25 $
0,87 $
$
3,65 $
$
12,77 $
$
8,05 $
1,85 $
$
86,3%
0,0%
89,1%
0,0%
72,1%
56,9%
0,0%
0,0%
47,1%
0,0%
36,9%
0,0%
22,9%
22,5%
0,0%
0,0%

MT4 - Bajo

P6
MT4 - Bajo
$
$
0,0%
0,0%

Total Dia
$
$

Total Dia
33,90
26,31
77,6%
33,0%

Indicadores Bursatiles Bcos. Argentinos