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ESPINAL HUERTA Clelia:
GUTIERREZ CANTO, Patrick:
INZA MIRANDA, Carla Fiorella:
MUNIVE INGA, Deysy:
SABRERA BONILLA, Jossy Pilar:
SOSA BELLUGAS, Diana:
AUTORES DEL PLAN DE MARKETING
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DEDICATORIA
Este trabajo adems de dedicarlo a nuestros padres y a nuestro
profesor, queremos dedicarlo especialmente a nosotros mismos que
somos los que hacemos el esfuerzo de estudiar y trabajar al mismo
tiempo, cosa que de repente nos trata de limitar pero no nos vence en
nuestro objetivo de presentar un buen trabajo.
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INTRODUCCIN
La globalizacin es una poca de cambios bruscos donde la competitividad de

productos y servicios, estn alertas a las exigencias y expectativas del mercado,
es de vital importancia para asegurar el xito de las empresas, utilizando tcnicas
y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto
con una serie de investigaciones como lo son, competencia, publicidad existe en
el mercado, precios, manejo de informacin, etc
La estrategia de marketing que aplicaremos es en la Fuente de Soda
CafecitoE.I.R.L., de comida rpida, es muy atractivo que busca satisfacer sus
necesidades de los clientes brindando un servicio de calidad para no perder a sus
clientes.
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CAPITULO I
1.- MARCO TEORICO
1.1.- PLAN DE MARKETING
Un Plan de promociones, mercadeo o marketing (Plan de Marketing) es
un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar
un objetivo especfico de mercadeo. Puede ser para un bien o servicio,
una marca o una gama de producto. Tambin puede hacerse para toda
la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de
plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 aos (por lo general
son a largo plazo).
1.2.- RESUMEN EJECUTIVO
Es una sinopsis del plan, que en dos paginas, aporta una visin general
de la situacin actual, de los objetivos, estrategias, principales
programas de accin y de las expectativas econmicas.
El resumen ejecutivo es la primera parte seccin de un plan de negocios
o plan de marketing. Consiste en un resumen de los puntos ms
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importantes de las dems partes del plan, por lo que debe ser puesto al
inicio de ste, pero ser elaborado despus de haber culminado las
dems partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin
general y sucinta del proyecto, pueda comprender en una sola lectura en
qu consiste el negocio, y que se genere inters por el proyecto y por
profundizar en la lectura de las dems partes del plan.
2.- ANALASIS DE LA SITUACION
El anlisis situacional o interno consiste en el estudio de los diferentes
aspectos o elementos que puedan existir dentro de una empresa, con el fin de
conocer el estado o la capacidad con que sta cuenta, y detectar sus
fortalezas y debilidades.
Para el anlisis interno se evalan los recursos que posee una empresa, ya
sean financieros, humanos, materiales, tecnolgicos, etc.
A.- ANALISIS DE LA INDUSTRIA
Una industria se define como un grupo de empresas que ofrece un
producto o tipo de productos que son sustitutos prximos entre s.
Los economistas definen como sustitutos prximos a los que tienen
una alta elasticidad cruzada de la demanda. Si al aumentar el precio
de un producto se provoca que se eleve la demanda del otro, ambos
productos son sustitutos prximos.
1.- EL MERCADO
Mercado, en economa, es cualquier conjunto de transacciones o
acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En
contraposicin con una simple venta, el mercado implica el comercio
regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.
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El mercado es, tambin, el ambiente social (o virtual) que propicia
las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe
interpretarse como la institucin u organizacin social a travs de la
cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes
(consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio,
entran en estrecha relacin comercial a fin de realizar abundantes
transacciones comerciales.
Una definicin de mercado segn la mercadotecnia: Organizaciones
o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que
tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer
sus necesidades.
2.- ACTIVIDAD DEL MERCADO
Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con
el mercadlogo a travs de la informacin, la cual se utiliza para
identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado;
para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para
mejorar la comprensin del proceso del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta
de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos,
resultados que de una u otra forma sern analizados,
procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener
como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un
producto dentro del mercado.
3.- VENTAS, COSTOS, Y UTILIDAD BRUTA DEL PRODUCTO

3.1.- VENTA
Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de
acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es
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vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado
desea El concepto de venta sostiene que los consumidores y
los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn
una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por
ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y
promocin
3.2.- COSTO
Costo es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe
realizar para lograr un objetivo. Los objetivos son aquellos de
tipo operativos, como por ejemplo: pagar los sueldos al
personal de produccin, comprar materiales, fabricar un
producto, venderlo, prestar un servicio, obtener fondos para
financiarnos, administrar la empresa, etc.
3.3.- LA UTILIDAD BRUTA
El concepto de utilidad bruta es bastante sencillo, como

todo lo verdaderamente importante de la administracin de
empresas, pero su uso sistemtico es muy recomendable
debido a que es un indicador de cules deben ser las
ganancias obtenidas al vender los productos o servicios
4.- TECNOLOGA
Mejoras en el producto y en los procesos
Tecnologa es el conjunto de conocimientos tcnicos, ordenados
cientficamente, que permiten disear y crear bienes o servicios
que facilitan la adaptacin al medio y satisfacen las necesidades
de las personas.
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La innovacin exige la conciencia y el equilibrio para transportar
las ideas, del campo imaginario o ficticio, al campo de las
realizaciones e implementaciones.
Innovar proviene del latn innovare, que significa acto o efecto de
innovar, tornarse nuevo o renovar, introducir una novedad.
5.- CARACTERSTICAS DEL MERCADO
El mercado est compuesto de vendedores y compradores que
vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan
relaciones comerciales de transacciones de mercancas.
Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos
precios se establecen por la oferta y la demanda.
5.1.- PATRONES DE USO EN LA INDUSTRIA
Son aquellos que corresponden a los establecimientos
dedicados tanto a la obtencin y transformacin de
materias primas o semielaboradas, como asimismo al
almacenamiento de las mismas.
5.2.- PATRONES DE USO FINAL
Los patrones de uso final son la base para la bsqueda de
soluciones
problemas
comunes
otros
mbitos
referentes al diseo de interaccin o interfaces.
5.3.- FRECUENCIA, CANTIDAD Y OCASIN DE LA COMPRA

La compra de un producto por un consumidor no es un
hecho aislado, sino que su actuacin ser el resultado de
un proceso que ir ms all de la propia compra. Este
proceso est formado por una serie de etapas, que son:
Reconocimiento del problema o de la necesidad que
debe satisfacer.
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Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar
qu productos o servicios existen en el mercado que

satisfacen su necesidad. La realiza mediante las
campaas de publicidad, preguntas a terceros u
observacin.
Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de
entre los existentes. Establecimiento de prioridades.

Tambin influyen las percepciones del consumidor, que
pueden ser reales o no.
Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca
que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el

establecimiento, en la que influyen un vendedor.
5.4.- SERVICIO
El mercado de servicios est compuesto bsicamente por
cuatro tipos de mercado en el que confluyen la oferta y la
demanda de servicios:
El mercado de servicios del sector pblico: La

oferta de este mercado est conformado por las
instituciones del estado que ofrecen y brindan diversos
servicios a travs del parlamento, agencias pblicas
de
empleo,
servicios
bomberos,
correos,
hospitales
pblicos,
militares,
policiales
escuelas,
de
universidades,
instituciones
reguladoras,
defensoras pblicas, etc.

El mercado de servicios del sector privado: La
oferta de este mercado est conformado por diversos
tipos de organizaciones y empresas que se dividen en
dos grandes grupos: 1) Instituciones no lucrativas y 2)
empresas de servicios con fines de lucro.
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1. Instituciones no lucrativas: Son organizaciones
que ofrecen servicios sin fines de lucro, ya que
su objetivo es cumplir con una determinada
labor social. Algunos ejemplos de este tipo de
instituciones son: los museos, las iglesias, las
fundaciones, los orfanatos, los asilos para
ancianos, etc.
2. Empresas de servicios con fines de lucro: Se
dividen en dos: 1) Empresas que ofrecen
servicios
negocios
mercado,
publicidad,
como:
estudios
transporte,
de
prstamos
bancarios, seguros, servicios jurdicos, servicios

contables, consultoras, etc. 2) Empresas que
ofrecen servicios de consumo, como: renta de
viviendas, recreacin, entretenimiento, ayuda
temporal, reparaciones, etc.
6.- ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES
6.1.- Poltica fiscal y monetaria:
La poltica Fiscal, es una herramienta de la poltica
econmica destinada a obtener los Recursos para la
mantencin del Estado y para cumplir con el desarrollo de
las obras pblicas y sociales que le corresponden, en su
misin de redistribuir los ingresos entre los habitantes. Al
mismo tiempo el presupuesto de la nacin le permite
conocer cules sern sus ingresos y sus gastos para un
perodo determinado
6.2.- Proteccin al consumidor
Tiene por objeto promover la salud, la seguridad, los
intereses econmicos y jurdicos de los consumidores, as
como su derecho a la informacin. Paralelamente, est
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previsto
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acciones especficas
de
apoyo
complemento a la poltica desarrollada por los Estados

miembros se adopten mediante el procedimiento de
codecisin y previa consulta del Comit Econmico y
Social. Un Estado miembro podr mantener o establecer
medidas de proteccin de los consumidores ms estrictas
que las previstas por la Comunidad en la medida en que
sean compatibles con el Tratado y hayan sido notificadas a
la Comisin.
6.3.- Clima general del entorno

El ambiente donde una persona desempea su trabajo
diariamente, el trato que un jefe puede tener con sus
subordinados, la relacin entre el personal de la empresa e
incluso la relacin con proveedores y clientes, todos estos
elementos van conformando lo que denominamos Clima
general del entorno, este puede ser un vnculo o un
obstculo para el buen desempeo de la organizacin en
su
conjunto
de
determinadas
personas
que
se
encuentran dentro o fuera de ella, puede ser un factor de

distincin e influencia en el comportamiento de quienes la
integran. En suma, es la expresin personal de la
"percepcin" que los trabajadores y directivos se forman de
la organizacin a la que pertenecen y que incide
directamente en el desempeo de la organizacin.
7.- ANALISIS DEL ATRACTIVO DEL SECTOR INDUSTRIAL
El anlisis atractivo del sector industrial es la estrategia
competitiva que debe surgir de una comprensin sofisticada de
las reglas de competencia que determinan lo atractivo del sector
industrial. La intencin ltima de la estrategia competitiva es el
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tratar e idealmente cambiar esas reglas a favor de la empresa.
En cualquier sector industrial, ya sea domstico o internacional o
que produzca un producto o un servicio, estos conceptos se
aplican por igual a productos o servicios, las reglas de
competencia estn englobadas en cinco fuerzas competitivas: la
entrada de nuevos competidores, la amenaza de sustitutos, el
poder de negociacin de los compradores, el poder de
negociacin de los proveedores y la rivalidad entre los
competidores existentes.
7.1.- FACTORES DEL MERCADO
Tamao:
La meta es aumentar solamente el volumen de ventas, en
lugar de incrementar las ventas productivas. La compaa
debe por lo general buscar un mercado donde el nmero de
competidores y su tamao sean mnimos. No debe entrar a
un mercado saturado de competidores, a menos que tenga
ventaja competitiva sobre las empresas existentes.
Crecimiento
Representa el atractivo actual y futuro de la industria, as
como la necesidad de fondos por parte de la empresa para
financiar inversiones que permitan mantener el ritmo de
crecimiento de un negocio.
Estacionalidad
La estacionalidad no slo depende del tipo de producto, sino
del tipo de cliente. Usted deber identificar la estacionalidad
de su negocio.
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7.2.- FACTORES DEL SECTOR INDUSTRIAL
Capacidad instalada
Es la cantidad mxima de Bienes o servicios que pueden
obtenerse de las plantas y equipos de una Empresa por
unidad de Tiempo, bajo condiciones tecnolgicas dadas.
Se puede medir en cantidad de Bienes y servicios producidos
por unidad de Tiempo
Perspectivas de entrada de nuevos productos

Generacin de ideas
Evaluacin y tamizado
Desarrollo de producto
Estudios de mercado
Lanzamiento de empresa
Rivalidad entre competidores

Es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su
entorno. La rivalidad entre competidores ayuda a identificar
las fortalezas y debilidades de la empresa, as como las
oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su
mercado objetivo. Esta rivalidad es la base sobre la que se
disear la estrategia, para ello deberemos conocer o intuir lo
antes posible:
La naturaleza y el xito de los cambios probables que
pueda adoptar el competidor.
La probable respuesta del competidor a los posibles
movimientos estratgicos que otras empresas puedan
iniciar.
La reaccin y adaptacin a los posibles cambios del
entorno que puedan ocurrir de los diversos competidores.
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Poder de los proveedores
Concentracin
de
proveedores.
Hay
muchos
compradores y pocos proveedores dominantes?

Poder de la marca. Es fuerte la marca del proveedor?
Rentabilidad
de
los
proveedores.
Estn
los
proveedores forzados a subir los precios?
Los proveedores amenazan con integrarse hacia adelante
en la industria (por ejemplo: fabricantes que amenazan
instalar sus propios distribuidores minoristas).
Los compradores no amenazan con integrarse como
proveedores.
Nivel actual de calidad y servicio.
La industria no significa un grupo importante de clientes
para los proveedores.
Costos de sustituir clientes. Es fcil que los proveedores
encuentren a nuevos clientes?
Poder de los compradores
Concentracin de compradores. Hay algunos pocos
compradores dominantes y muchos vendedores en la
industria?
Diferenciacin. Estn los productos estandardizados?
Rentabilidad de los compradores. Estn los compradores
forzados a ser exigentes?
Nivel actual de calidad y servicio.
Amenaza de integracin horizontal hacia atrs y hacia
adelante en la industria.
Costos de sustituir clientes. Es fcil que los compradores
cambien a su proveedor?
Amenaza de productos sustitutos
Calidad. Es un sustituto mejor que el producto actual?

Buena voluntad de los compradores de substituir.
El precio y desempeo relativos de los sustitutos.
Los costos de cambiar al uso de sustitutos. Es fcil
cambiar a otro producto?
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Grado de concentracin de la competencia
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La estructura de la competencia. La rivalidad ser ms
intensa si hay muchos competidores pequeos o de igual
tamao; la rivalidad ser menor si una industria tiene un
claro lder de mercado.
La estructura de costos de la industria. Las industrias con
altos costos fijos animan a los competidores a fabricar a
plena capacidad para bajar precios si es necesario.
Grado de diferenciacin del producto. Las industrias donde
los productos son commodities (e.g. acero, carbn, etc.)
tienen tpicamente una mayor rivalidad.
Costos de sustituir clientes. Se reduce la rivalidad cuando
los compradores tienen altos costos de cambio de
proveedor.
Objetivos estratgicos. Si los competidores persiguen
estrategias agresivas de crecimiento, la rivalidad ser ms
intensa.
Si
los
competidores
estn
simplemente
"ordeando rentabilidad en una industria madura, el grado

de rivalidad ser tpicamente bajo.
Barreras de salida. Cuando las barreras para dejar una
industria son altas, los competidores tienden a exhibir una
mayor rivalidad.
7.3.- Factores del entorno:
Los factores del entorno moldean oportunidades y generan
peligros para la empresa. Las principales fuerzas del
entorno son demogrficas, econmicas, tecnolgicas,
polticas y culturales.
Entorno demogrfico. Es de gran inters para el

mercado porque incluye las personas y stas a su vez
constituyen los mercados.

Entorno econmico. Consiste en factores que afectan
el poder de compra y los patrones de gasto de los
consumidores.
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Entorno geogrfico. El entorno geogrfico son signos
distintivos que asocian a productos de calidad y
reputacin, con su lugar o rea de produccin,
ayudando en consecuencia a identificar y distinguir
dichos productos en el mercado.

Entorno tecnolgico. Es tal vez la fuerza que ms
drsticamente esta moldeando nuestro mundo. La
tecnologa ha producido maravillas como antibiticos y
trasplantes de rganos, ha liberado horrores como las
armas
nucleares,
artculos
tan
tiles
como
automviles, tarjetas de crdito, computadoras, etc.

Nuestra actitud hacia la tecnologa depende de si nos
impresionan ms sus logros que sus tropiezos.

Entorno poltico social. Los sucesos en el entorno
poltico afectan marcadamente las decisiones de
marketing. El entorno poltico consiste en leyes,
dependencias de gobierno y grupos de presin que
influyen en diversas organizaciones e individuos de
una sociedad y los limitan.

Entorno Normativo. Conjunto general de normas,
criterios, metodologas, lineamientos y sistemas, que
establecen la forma en que deben desarrollarse las
acciones para alcanzar los objetivos propuestos en el
proceso de programacin
B.- ANALALISIS DE VENTAS

El anlisis de venta se requiere que los datos sobre ventas se desglosen
en lneas de productos. La venta de cada producto debe estudiarse en
comparacin con las ventas de la rama industrial a la que pertenece la
empresa. El anlisis consta de cuatro etapas: primero, el patrn de ventas
del pasado revela la tasa de crecimiento y el grado de inestabilidad.
Segundo, las ventas de la empresa se comparan con las del sector.
Tercero, se incorpora al anlisis el impacto de los ciclos y las tendencias
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Lo que t
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econmicas. Cuarto, las estrategias empresariales indican si se seguir
produciendo o cambiar el patrn de ventas.
C.- ANALISIS DE LA COMPETENICA
1.- PARA CADA UNO DE SUS COMPETIDORES PRINCIPALES Y

PARA SU PROPIA EMPRESA, PREGUNTE LO SIGUIENTE:
Corresponde en este punto describir a los competidores, quienes son,
donde estn, que tamao tienen, cuanto usan de este tamao y cul
es la participacin en el mercado o volumen total de ventas. Evaluar
las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
servicios. Debe analizarse esa competencia a la luz de aspectos
como volmenes, calidad y comportamiento de esos productos o
servicios, precios, garantas, entre otros. Igualmente importante es la
evaluacin de las capacidades tcnicas, financieras, de mercadeo y
tendencias en la participacin de ellas en el mercado total.
Conocer las estrategias de diferenciacin, las barreras de proteccin y
las estrategias de mercadeo de la competencia son elementos que
permitirn definir nuestras propias estrategias de competitividad y
mercadeo para capturar la participacin de mercadeo. Igualmente
definir nuestras ventajas competitivas, nuestra propia barrera de
proteccin y detectar las debilidades de la competencia que pueden
explotarse para garantizar esa porcin de mercado a nuestra
empresa.
Cmo se miden y evalan los resultados?

Mediante las encuestas realizadas por los miembros del equipo
investigador.
Encuestas: Es un estudio observacional en el cual el investigador no
modifica el entorno ni controla el proceso que est en observacin
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17
Lo que t
prefieres!
(como s lo hace en un experimento). Los datos se obtienen a partir
de realizar un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una
muestra representativa o al conjunto total de la poblacin estadstica
en estudio, formada a menudo por personas, empresas o entes
institucionales, con el fin de conocer estados de opinin,
caractersticas
hechos
especficos.
El
investigador
debe
seleccionar las preguntas ms convenientes, de acuerdo con la

naturaleza de la investigacin
Cmo se obtuvieron los resultados y que factores ayudaron o

entorpecieron su logro?
Los resultados se ven por medio de las encuestas y los factores que
entorpecieron el logro son la poltica de la empresa por sus secretos
de xito.
Cules son las ms importantes fortalezas y debilidades y cul es

su tendencia futuro?
Fortalezas: todas aquellas actividades que realiza con un alto grado
de eficiencia.
Debilidades: Todas aquellas actividades que realiza con bajo grado
de eficiencia.
La tendencia a futuro es aquella como es que se ve la empresa en
un determinado tiempo.
2.- UN ANALISIS EXHAUSIVO REQUIERE
Exploracin de resultados de aos anteriores:

Podemos encontrar aqu la historia de la empresa desde que se
inici y lo que gana por da o por mes.
Reconstruccin de estrategias anteriores:

Publicidad por medio de volantes y otros.
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18
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Evaluacin de los recursos disponible:
RECURSOS DISPONIBLES
Para realizar el proceso de bsqueda se debe hacer uso de las
fuentes de informacin que permiten determinar los trminos de
bsqueda acordes con la necesidad de informacin. Algunas de
esas fuentes son:
o
o
o
o
El usuario final.
Los tesauros.
Los ndices.
Los intermediarios (biblioteclogos referenciadas o
expertos en el tema).
o Los trminos identificados en la interactividad.
o Los catlogos.
o Listas de trminos de encabezamientos de materia.
o Bibliografas.
o Listas de existencia.
o Catlogo colectivo de publicaciones seriadas.
Habilidad para concebir y disear nuevos productos:
Creacin de nuevos producto que son innovadores
Habilidad para producir o fabricar:

Producir o Fabricar: es dar fruto a un bien.
Habilidad para mercadear:

Mercadear: Es hacer comercio
Habilidad financiera:
La financiera, en economa, son las actividades relacionadas con los
flujos de capital y dinero entre individuos, empresas o Estados. Por
extensin tambin se denomina finanzas el estudio de esas
actividades como especialidad de la Economa y la Administracin[1]
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19
Lo que t
[2][3]
prefieres!
que estudia la obtencin y gestin, por parte de una compaa,
individuo o del Estado, de los fondos que necesita para cumplir sus
objetivos y de los criterios con que dispone de sus activos. En otras
palabras, estudia lo relativo a la obtencin y gestin del dinero y de
otros valores como ttulos, bonos, etc.
Habilidad gerencial:
Gerencial: conjunto de empleados de alta calificacin
Tendencia para lograr el xito:

xito puede significar:
Un nivel de estatus social;
El cumplimiento de una meta/objetivo;
Lo opuesto al fracaso
D.- ANALISIS DE LOS CLIENTES

Clienten en el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un
producto o servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro
medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el
consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma
persona
Quines son sus clientes?

Las personas de 15 a 65 aos de los sectores de B, C
Qu compran?
Los clientes de ahora compran lo primordial, bien sea sus
necesidades de persona o necesidades familiares.
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Lo que t
prefieres!
Cmo hacen para escoger?

Escoger:Tomar o preferir una cosa o persona entre varias posibles
Por qu prefieren un producto en particular?

El producto es una de las herramientas ms importantes de la
mezcla de mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento
de toda empresa u organizacin (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su
pblico objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y
deseos, y de esa manera, lograr tambin los objetivos de la empresa
u organizacin (utilidades o beneficios).
Dnde acostumbran comprarlo?

En las empresas que satisfagan sus necesidades
Cundo acostumbran comprarlo?

Cuando la necesidad es superior
Cules son las implicaciones de los cambios en el comportamiento

de sus clientes?
Comportamiento: En psicologa y biologa, el comportamiento es la
manera de proceder que tienen las personas u organismos, en
relacin con su entorno o mundo de estmulos. El comportamiento
puede ser consciente o inconsciente, voluntario o involuntario,
pblico o privado, segn las circunstancias que lo afecten. La ciencia
que estudia la conducta y el comportamiento animal es la teologa y
la ciencia que estudia la conducta desde el punto de vista de la
evolucin es la ecologa del comportamiento.
Cules son las impacto de este cambio en su empresa y en

competidores
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21
Lo que t
prefieres!
La competencia es una situacin en la cual los agentes econmicos
tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de
elegir a quin compran o adquieren estos bienes y servicios. En
general, esto se traduce por una situacin en la cual, para un bien
determinado, existen una pluralidad de oferentes y una pluralidad de
demandantes.
F. PRESUPUESTOS
Es un proyecto detallado de los resultados de un programa oficial de
operaciones, basado en una eficiencia razonable. Aunque el alcance de la
eficiencia razonable es indeterminado y depende de la interpretacin de la
poltica directiva, debe precisarse que un proyecto no debe confundirse con
un presupuesto.
3. OBJETIVOS
El objetivo es formular metas concretas y objetivamente resultadas para
planificar acciones, orientar procesos y medir resultados
A. OBJETIVO CORPORATIVO
El objetivo de corporativo, esta encaminado a obtener materia prima de
excelente calidad; los cuales mediante un proceso productivo permite la
obtencin de productos de optima calidad para lograr la satisfaccin total
del cliente todos los das.
B. OBJETIVOS DE LA DIVISION
Son los procesos de control de asistencia, vacaciones, compensaciones y
otros relacionados con las condiciones y disciplina laborales, garantizando
el cumplimiento de normas y la aplicacin de acciones frente a diferentes
actitudes y comportamientos.
C. OBJETIVO DE MERCADEO
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22
Lo que t
prefieres!
Un objetivo de mercadeo es lo que desearos alcanzar, las estrategias es
como lo vamos a lograr y deben ser definidos y cuantificables El objetivo de
mercadeo se preocupa del balance entre los productos y sus mercados.
Relaciona cuales productos deben ser vendidos y en que mercados.
Los objetivos de mercadeo se relacionan de la siguiente manera:
Vender productos existentes en los mercados existentes
Vender productos existentes en nuevos mercados
Vender nuevos productos en mercados existentes
Vender nuevos productos en nuevos mercados
D. OBJETIVO DE LOS PROGRAMAS
PRECIOS
Para analizar este programa de precios tenemos que tener en cuenta el:
o Precio base. Es el precio de un producto individual en su punto
de produccin y reventa. Es tambin denominado precio costo en
el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus
gastos, solamente sus costos.
o Precio de lista. Es el precio oficial de un producto, el cual figura
generalmente en lo que se conoce como lista de precio o
tambin antes de los descuentos o otros tipos de deducciones.
En otras palabras es el denominado PVP.
o Precio esperado. Precio que vale un determinado producto
segn la valoracin consiente o inconsciente del comprador o
consumidor. Es lo que llamamos relacin costo-valor.
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23
Lo que t
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o Precios altos. Estrategia de mercadeo que consiste en agregar
a una lnea de productos ya existentes uno nuevo de mas precio
y mucho prestigio con la finalidad de provocar un aumento en el
ritmo de ventas de los productos previos.
o Precios bajos. Es lo contrario de la estrategia anterior. Consiste
en agregar a una lnea de productos ya existente y de reconocido
prestigio uno nuevo de precio menor para poder llegar a niveles
socioeconmicos ms bajos.
o Precios simblicos. Precio que en vez de regirse por la ley de
la demanda y la oferta, se fija con la finalidad de trasmitir una
idea determinada sobre el producto. Se usa en ocasiones para
promociones.
o Precios de estabilizacin. Practica que hace con la finalidad de
estabilizar los precios de una industria y que suele ser iniciativa
de la empresa que es lder en precios.
o Precios de penetracin. Estrategia de precios que consiste en
fijar un precio inicial bajo con la finalidad de facilitar la rpida
penetracin del producto en el mercado.
o Precios unitarios. Mtodo de establecer un precio en relacin
alguna medida reconocida universalmente, generalmente kilo o
litro, de modo que ayuda al cliente el momento de la compra.
DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Objetivos especficos de la publicidad:
o Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el
trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes
potenciales la compaa y los productos que presentan los
vendedores.
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Lo que t
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o Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo
es satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al
apoyarlos con la publicidad.
o Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los
consumidores acerca de los nuevos productos o de las
extensiones de lnea.
o Contrarrestar la sustitucin: El objetivo es reforzar las
decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de
que opten por otras marcas.
Objetivos Especficos de la Promocin:
o Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista
de reconocer o recordar el producto o marca.
o Obtener el inters: O aumento en el deseo (en la audiencia
prevista) de informarse acerca de algunas caractersticas del
producto o marca.
o Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto
o marca y el uso o consumo del mismo.
o Lograr la adopcin: Es decir, que luego de que los clientes
tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se
debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o
marca por parte del consumidor.
DE VENTAS Y DISTRIBUCIN
Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
CAFECITO E.I.R.L.
25
Lo que t
prefieres!
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las pocas crticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de

declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.
Obtener la distribucin inicial.
Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.
Fomentar la participacin del canal en las promociones al

consumidor.
Incrementar el trfico en el establecimiento.
DE PRODUCTO.
Es de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda
atraer la atencin del pblico objetivo para ser adquirido, usado o
consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio,
una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una
organizacin, una informacin o una propiedad.
DE SERVICIO
Dirigido para los clientes finales.
Proveer de un ambiente conveniente de trabajo.
Hacer uso eficiente del Hardware.
CAFECITO E.I.R.L.
26
Lo que t
prefieres!
Proveer de una adecuada distribucin de los recursos.
Para un Sistema Operativo real deber satisfacer las

siguientes funciones:
Gobierna el Sistema.
Asigna los recursos.
Administra y controlar la ejecucin de los programas.
4.- ESTRATEGIA DE MARKETING

El termino estrategia procede del griego strategs, que quiere decir la tcnica
del general.
En si la estrategia de marketing de la compaa formula el perfil de los
clientes que la compaa atender y cmo crear valor para ellos. Despus, el
mercadolog desarrolla un programa de marketing que entregar el valor
deseado a los consumidores meta.
A. ALTERNATIVAS ESTRATGICAS
Las principales estrategias alternativas posibles son la penetracin en
nuevos mercados, la expansin de la participacin de mercado, el
atrincheramiento y la retirada.
Segn el ciclo de vida de la empresa nos encontramos en la fase de
madurez y por ello nuestra estrategia alternativa ser el atrincheramiento.
La estrategia de atrincheramiento:
Atrincherarse es excavar. No es una estrategia de retirada, no de
penetracin en nuevos mercados o de expansin de la participacin
de mercado. El atrincheramiento es necesario cuando un producto
se encuentra en la etapa de madurez, o empieza ya a declinar. En
cualquier caso, el mercado ya no aumenta. Dentro
CAFECITO E.I.R.L.
27
de ello
Lo que t
encontraremos
dos
prefieres!
posibilidades de
atrincheramiento:
el
reposicionamiento y la confrontacin directa.
Reposicionamiento:
El reposicionamiento consiste en cambiar la posicin que ocupa el
producto respecto a los productos de la competencia en la mente del
comprador.
La ventaja del reposicionamiento radica en que permite encontrar
una posicin de la marca respecto a competidoras y posiblemente el
cambio
de envase y el establecimiento de nuevos canales
de
distribucin.
Confrontacin directa:
Entrar en confrontacin directa quiere decir luchar con toda
agresividad contra los competidores, Evidentemente, no se debe
intentar a menos que se tengan ms recursos o que se sepa
utilizarlos mejor que los competidores. El atrincheramiento mediante
confrontacin directa es una autentica estratgica de fuerza. Si ls
fuerzas propias no superan las de los competidores, no conviene
intentarlo.
B. CLIENTES OBJETIVO
Primero nuestros clientes.
Atraer y retener a los clientes puede ser una tarea difcil. El cliente es la
base fundamental de la empresa. Para reconocer a nuestros clientes la
compaa debe decidir primero a quien quiere servir. Esto se puede hacer
dividiendo el mercado en segmentos de futuros adquisidores del producto.
C. COMPETIDORES- OBJETIVO
Para posicionarnos del mercado es necesario plantear tareas que nos
ayuden a defender, atacar a nuestros competidores.
D. ESTRATEGIA CENTRAL
CAFECITO E.I.R.L.
28
Lo que t
prefieres!
En esta parte se describe lo que debe hacerse para lograr las metas y los
objetivos propuestos .la estrategia puede consistir:
En diferenciar el producto propio de los productos competidores.
En segmentar el mercado para preparar el lanzamiento.
El situar el producto en relacin a otros, haciendo y defendiendo un nicho
para l.
En la estrategia de marketing se indica lo que hay que hacer.
Tambin se debe realizar el anlisis de la reaccin de los competidores
ante la ejecucin de la estrategia planteada y de los medios de aprovechar
las oportunidades que se presenten, resolver los posibles problemas y
librarnos de las amenazas ms graves.
5.- PROGRAMAS DE MARKETING
A. PRECIOS
El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un
servicio .En trminos ms amplios, un precio es la suma de los valores que
los clientes dan cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio. (Segn Kotler&Armstrong)
El precio es el nico elemento de la mezcla de marketing que produce
ingresos ; todos los dems elementos representan costos
Otras consideraciones acerca de los precios:
Entre estas consideraciones figuran las tcticas de precio de promocin y
de precio normal, es decir, la eleccin entre cargar un precio ms bajo para
promover el producto o cargar un precio ms bajo para promover el
producto o cargar un precio normal. El precio de promocin hace que
crezcan las ventas.
B. PUBLICIDAD Y PROMOCION
Toda la mezcla de promocin de una compaa , tambin llamada mezcla
de comunicaciones de marketing, consiste en la combinacin de las
herramientas especificas de publicidad , promocin de ventas, relaciones
pblicas , ventas personales, marketing directo que la compaa utiliza
para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear
relaciones con ellos .
CAFECITO E.I.R.L.
29
Lo que t
prefieres!
Promocin de ventas se relaciona a los distintos incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o venta de un producto o de un servicio.
Publicidad, cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personal de ideas , bienes , o servicios por un patrocinador identificado.
MENSAJE
Existe una estrategia del mensaje para captar tanto la atencin y
transmitan una buena comunicacin
El primer paso para crear mensajes publicitarios eficaces consiste en
decidir qu mensaje en general se comunicara a los consumidores.
Para el desarrollo de una buena estrategia eficaz de mensaje se
inicia con la identificacin de los beneficios para el cliente que
pueden ser aprovechados como atractivos publicitarios.
PLAN DE MEDIOS
Son las distintas propuestas que sern llevados a cabo mediante
tareas estructuradas difundidas en medios publicitarios y de
promocin
PROMOCIN
AL
DISTRIBUIDOR
VS:
PROMOCIN
AL
CONSUMIDOR.
Es importante diferenciar entre promocin al distribuidor y promocin
al consumidor.
C.- VENTAS Y DISTRIBUCIN
La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es la
adquisicin del bien o del servicio por el comprador, consumidor, cliente.
Esas ventas requieren de canales de distribucin para llegar a nuestros
consumidores.
La produccin y entrega de un producto o servicio a los compradores
requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino tambin con
los proveedores y revendedores clave en la cadena de suministros de la
compaa. Est cadena consiste en socios superiores e inferiores. La
cadena inferior es la ms enfocada directamente a l cliente.
CAFECITO E.I.R.L.
30
Lo que t
prefieres!
El xito individual de una compaa depende no solamente de que tan
bien se desempeara, sino adems de que tan bien compitan toda su
cadena de distribucin de una compaa lo que le permite entregar valor
superior a sus clientes.
D. MARKETING DIRECTO
El marketing directo consiste en establecer conexiones directas con
consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin
de
obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con los

clientes.
E. MARKETING POR INTERNET
El internet es aquella inmensa red pblica de redes de computadoras que
vincula a usuarios de todo tipo, ubicados en todo el mundo, entre s y con
un depsito de informacin asombrosamente grande.
El marketing en lnea es el lado de venta electrnica del comercio
electrnico. Consiste en lo que una compaa hace para dar a conocer,
promover y vender productos, servicios por internet. Donde comprar es fcil
y ms rpido, mayor acceso a productos y mayor surtido, lneas
interactivas e inmediatas y abundante informacin comparativa.
F. DESARROLLO DEL PRODUCTO
Dentro del desarrollo del producto empieza la aparicin en del mercado
de nuevos competidores .las estrategias que deben emplearse suelen ser
la penetracin en nuevos mercados y la participacin del
mercado
conquistada.las armas tcticas al servicio de estas estrategias son el

perfeccionamiento del producto, el desarrollo de nuevos canales de
distribucin y el manejo del precio y la calidad.
G. SERVICIO
El servicio de las empresas se dispone en bienes intangibles.
Dentro de ello tambin encontramos el servicio a nuestros clientes .Estos
servicios aumentan el valor de nuestros productos.
CAFECITO E.I.R.L.
31
Lo que t
prefieres!
Muchas compaas utilizan para esta estrategia una sofisticada mezcla de
tecnologas de datos, voz interactiva, telfono, correo electrnico, fax o
internet para proporcionar servicios de apoyo que antes no eran accesibles.
H. INVESTIGACION DE MERCADOS
La investigacin de mercados comprende un proceso sistemtico de
diseo, obtencin, anlisis, y presentacin de los datos pertinentes a una
situacin de marketing especifica que enfrenta una organizacin. (Por
Kotler)
6.- DOCUMENTOS FINANCIEROS
Son todo tipo de medios escritos que sustentaran nuestros planes
econmicos para fines estratgicos.
A. PRESUPUESTOS
Es un plan de accin dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en
valores y trminos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo
y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro
de responsabilidad de la organizacin.
PUBLICIDAD Y PROMOCION
Abarca los distintos gastos que se llegarn a utilizar para aplicar
estrategias de publicidad y promocin ya sea en de manera directa o
por los medios de comunicacin.
VENTAS
De la misma manera se centra en los aspectos de egresos que
recurrieron de acuerdo a las ventas de los productos de manera
electrnica, directa, por sucursales, etc.
INVESTIGACIN
CAFECITO E.I.R.L.
32
Lo que t
prefieres!
La investigacin es una actividad reflexiva porque se requiere el
examen profundo, atento y minucioso de diferentes elementos: de
las fuentes de conocimiento, es decir, los datos que se encuentran
en la realidad; de los problemas asumidos; de los modelos de
comprobacin de las hiptesis; de los planes para desarrollar todas y
cada una de las actividades de la investigacin.
Se sealara los cosos que infringieron las distintas encuestas e
investigaciones del plan de marketing.
DESARRROLLO DEL PRODUCTO

Se centra en todos los posibles egresos que tuvieron lugar en
cuestin al desarrollo del producto o del servicio.
B. ESTADOS FINANCIEROS PRO- FORMA

Los estados financieros se refieren a las distintas estructuras econmicas,
financieras que cuenta las empresas para detallar y estructura sus
gastos , ingresos y capitales como son : el balance general , estados de
ganancias y prdidas, estado de flujo de efectivo, estado de cambio y
patrimonio.
COSTOS: VALORES, UNIDADES O VARIABLES FIJOS.

Costo es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar
para lograr un objetivo.
Los objetivos son aquellos de tipo operativos, como por ejemplo:
pagar los sueldos al personal de produccin, comprar materiales,
fabricar un producto, venderlo, prestar un servicio, obtener fondos
para financiarnos, administrar la empresa, etc
INGRESOS
CAFECITO E.I.R.L.
33
Lo que t
prefieres!
Los ingresos son los caudales que entran en poder de una persona
o de una organizacin.
UTILIDADES
Utilidad, satisfaccin o beneficio que se puede obtener al realizar
una transaccin econmica; la utilidad es la base del valor que un
individuo confiere a los bienes y servicios que consume.
La ganancia de la empresa.
7.- MONITOREO Y CONTROL

Es controlar cuidadosamente las actividades del proyecto durante un tiempo
determinado.
En esta seccin, que se conoce tambin como procedimientos de evaluacin,
se responde a las preguntas: qu, quin, cmo y cundo, con relacin a la
medicin del desempeo a la luz de las metas, objetivos y actividades
planificadas en el plan de marketing.
Esta ltima seccin describe los controles para dar seguimiento a los
avances.
Los planes de marketing tienen que ser monitoreado y controlado de manera
continua, la mayora de empresas no poseen un adecuado procedimiento de
control, de ah que debemos establecer los sistemas de monitoreo que nos
permitan la retroalimentaciones los planes establecido, adems se debe
establecer y facultar a los responsable de realizar el control en las diferentes
reas del plan diseado, este control puede ser; del plan anual, la rentabilidad
la eficiencia y estratgico
El control del plan anual permite a la empresa asegurarse de que las

metas establecidas se alcancen, durante el desarrollo de las
actividades del negocio y se incluye el control de las ventas,
8.- PLAN DE CONTINGENCIA Y OTROS DOCUMENTOS MISCELANEOS

CAFECITO E.I.R.L.
34
Lo que t
prefieres!
A.- PLAN DE CONTIENGENCIA.Un Plan de contingencias es un instrumento de gestin para el buen
gobierno de las Tecnologas de la Informacin y las Comunicaciones en el
dominio del soporte y el desempeo (delivery and support, vase ITIL).
Dicho plan contiene las medidas tcnicas, humanas y organizativas
necesarias para garantizar la continuidad del negocio y las operaciones
de una compaa. Un plan de contingencias es un caso particular de plan
de continuidad del negocio aplicado al departamento de informtica o
tecnologas. Otros departamentos pueden tener planes de continuidad
que persiguen el mismo objetivo desde otro punto de vista. No obstante,
dada la importancia de las tecnologas en las organizaciones modernas,
el plan de contingencias es el ms relevante.
El plan de contingencias comprende tres subplanes. Cada plan determina
las contramedidas necesarias en cada momento del tiempo respecto a la
materializacin de cualquier amenaza:
El plan de respaldo. Contempla las contramedidas preventivas

antes de que se materialice una amenaza. Su finalidad es evitar
dicha materializacin.
El plan de emergencia. Contempla las contramedidas necesarias

durante la materializacin de una amenaza, o inmediatamente
despus. Su finalidad es paliar los efectos adversos de la
amenaza.
El plan de recuperacin. Contempla las medidas necesarias

despus de materializada y controlada la amenaza. Su finalidad es
restaurar el estado de las cosas tal y como se encontraban antes
de la materializacin de la amenaza.
CAFECITO E.I.R.L.
35
Lo que t
prefieres!
Por otra parte, el plan de contingencias no debe limitarse a estas medidas
organizativas. Tambin debe expresar claramente:
Qu recursos materiales son necesarios.
Qu personas estn implicadas en el cumplimiento del plan.
Cuales son las responsabilidades concretas de esas personas y

su rol dentro del plan.
Qu protocolos de actuacin deben seguir y cmo son.
B.- ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS

Las alternativas estratgicas se desarrollan con base en un anlisis de los
ambientes externo e interno. Una organizacin puede seguir muchos tipos
diferentes e estrategias. Puede especializarse o concentrarse.
En otro sentido, una empresa puede optar por diversificarse, ampliando
sus operaciones a nuevos y redituables mercados. Otros casos de
posibles estrategias con las sociedades en participacin y las alianzas
estratgicas, las cuales pueden resultar adecuadas para algunas
empresas. Son especialmente convenientes para grandes proyectos que
implican la conjuncin de recursos de las empresas involucradas.
En ciertas circunstancias, una compaa puede verse obligada a adoptar
una estrategia de liquidacin mediante la cancelacin de una lnea de
productos incosteable o incluso la disolucin de la empresa. Pero en
algunos casos quiz no sea necesaria la liquidacin: puede ser apropiada
una estrategia de atrincheramiento. En estas condiciones, una compaa
puede reducir temporalmente sus operaciones
CAFECITO E.I.R.L.
36
Lo que t
prefieres!
CAPITULO II
PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA CAFECITO E.I.R.L.
2.1.- RESUMEN EJECUTIVO

La FUENTE DE SODA EL CAFECITO E.I.R.L., tiene como naturaleza
ofrecer
comida
rpida
de
diferentes
variedades
de
platos
como:
hamburguesas, sndwiches, Salchipapas, Salchipollos, postres como flan,

gelatina, torta helada, bebidas como mates, cafs y jugos; considerando
adems la variedad de los platos y la atencin es personalizada.
La FUENTE DE SODA EL CAFECITO E.I.R.L., se encuentra ubicado en la
Ciudad de Huancayo, Distrito de Huancayo: Avenida puno y Cuzco.
CAFECITO E.I.R.L.
37
Lo que t
prefieres!
Entre las ventajas que ofrece el servicio tenemos: forma de presentacin de
los platos, diferenciacin en los servicios que ofrece y contar con una
ubicacin geogrfica.
2.1.1.- RESEA HISTORICA DE LA EMPRESA
La Empresa Fuente De Soda EL CAFECITO E.I.R.L. de nombre
comercial EL CAFECITO E.I.R.L., representado por Doa PaolaCano
Toro, inici sus actividades el 07 de Julio de 1993, brindando su servicio
de preparacin y comercializacin de comidas rpidas.
La Empresa Fuente De Soda EL CAFECITO E.I.R.L. se encuentra en el
distrito de Huancayo, provincia Huancayo y Departamento de Junn con
direccin Legal Calle Real Nro.610.
UBICACIN DE LA FUENTE DE SODA EL CAFECITO E.I.R.L.
2.1.2.- ORGANIGRAMA FUNCIONAL
CAFECITO E.I.R.L.
38
Lo que t
prefieres!
GERENTE
GENERAL
PRODUCCION
Cocina,
preparacin de
platos
LOGISTICA
Almacen de
productos
GERENTE GENERAL (administrador) Funciones:
Planificacin
coordinacin
control
toma de decisiones
motivar al personal
comunicacin fluida
Compra y almacn de insumos
Evala las cantidades de salida y entrada de los insumos.
PRODUCCION (cocinero)
MARKETING Y
VENTAS
Meseros y
Cajeros
Preparacin y servido de los platos a ofertar
MARKETING Y VENTAS
Puesta de platos en la mesa y cobranza final

Desembolso para las compras
2.1.3.- FILOSOFIA Y CULTURA ORGANIZACIONAL

Su filosofa es "La satisfaccin del cliente en un ambiente cmodo y
adecuado ante todo
Tienen
como
cultura
organizacional
la
responsabilidad, puntualidad, orden y constancia.
CAFECITO E.I.R.L.
39
limpieza,dedicacin,
Lo que t
prefieres!
2.1.4.- VISION- MISIN

VISION:
Ampliar nuestro mercado, con varios locales, constituyndonos en una
marca conocida y preferida por todo Huancayo y alrededores
MISION:
Nuestro producto est orientado al pblico en general, ofreciendo un
producto de calidad asequible a la mayora de personas, marcando el
cambio e innovacin en el mercado de este rubro.
2.- ANLISIS Y DIAGNSTICO SITUACIONAL

A.- ESTUDIO DE MERCADO
Mercado potencial
Mapa de la provincia de Huancayo.
CAFECITO E.I.R.L.
40
Lo que t
prefieres!
GRFICO N 01:
DISTRITOS DE HUANCAYO
Chilca; 77,392
Tambo; 146,847
Huancayo; 112,054
Chilca
Huancayo
Tambo
FUENTE; HUANCAYO, 2010
CUADRO N 01
DISTRITOS DE HUANCAYO
DISTRITOS
POBLACIN
Chilca
77,392
Huancayo
112,054
Tambo
146,847
FUENTE: INEI-CENSO 2007
CAFECITO E.I.R.L.
41
Lo que t
prefieres!
Consideramos que el distrito ms importante es Huancayo, ya que el nivel socio
econmico es mucho mayor, todas las actividades econmicas se concentran en
el distrito de Huancayo. Hay existencia del potencial comercial y financiero donde
se centra la mayor parte de instituciones pblicas y privadas a diferencia de los
dems distritos.
MERCADO META
DISTRITO HUANCAYO:
GRAFICO N 02:
13%
14%
73%
HUANCAYO
TAMBO
CHILCA
FUENTE: HUANCAYO, 2010
Segn el desarrollo de los ltimos aos el distrito de Huancayo se ha desarrollado

rpidamente incluso ahora con la llegada de los sper mercados ms conocidos
del pas hace que el distrito de Huancayo, se est volviendo cada vez ms en
una ciudad comercial.
CAFECITO E.I.R.L.
42
Lo que t
prefieres!
Segn vemos en los cuadros estadsticos nos muestra cmo es que Huancayo
cada vez aumenta su poblacin y pertenece a una de las 5 regiones con mayor
movimiento comercial (ver cuadro psicogrfico)
Como vemos podemos observar en el grafico, el distrito de Huancayo se va
desarrollando ms que los otros distritos.
CUADRO N 02
PSICOGRAFICO
INSTITUCIONES
PORCENTAJE
Entidades financieras
80%
Centros comerciales
90%
Centros de diversin
60%
Instituciones educativas
70%
LA PEA (POBLACIN ECONMICAMENTE ACTIVA):
Est compuesta por
las personas entre los 15 y 65 aos de edad que generan ingresos en un sector
laboral.
C.- ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Identificacin de la competencia
En la ciudad de Huancayo existe competencia directa hacia los productos que
ofrece la Fuente de Soda Chicken Burger, es decir lo comercializan hace
muchos aos esto debido a que existe una gran demanda hacia la comida
rpida.
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
CAFECITO E.I.R.L.
43
Lo que t
prefieres!
CUADRO N 03
Fortalezas
Ubicacin
Mordiscos
Oportunidades
Concurrencia de
Debilidades
Precios
personas en la
Amenazas
Aumento de la
competencia
Buena
periferia
Mercado en
Variedad de
Contaminacin
iluminacin
Buena
crecimiento
Posibles
platillos
Poca publicidad
Inestabilidad econmica
infraestructura
Ambiente
sucursales
Innovacin
Fuertes competidores
adecuado
Buena atencin
como Bembos y KFC
CUADRO N 04
Chiken Burger
Fortalezas
Ubicacin
Oportunidades
Posibles
Debilidades
innovacin
Amenazas
Contaminacin
Buena
sucursales
Servicio de
Poca
Aumento de la
iluminacin
delvery
capacitacin del
competencia
Precios
Hbitos de
personal
Psima
Inestabilidad econmica
Variedad de
consumo
Mercado en
infraestructura
Local alquilado
platillos
crecimiento
1
2
CUADRO N05
como Bembos y KFC
Full Burger
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Ubicacin
Servicio de
Poca
Aumento de la
sucursales
capacitacin del
competencia
Buena
Mercado en
personal
innovacin
Tendencia global por
iluminacin
crecimiento
una alimentacin
saludable
CAFECITO E.I.R.L.
44
Lo que t
prefieres!
3
Variedad de
Concurrencia de
platillos
personas en la
publicidad
Ruido excesivo
Local alquilado
periferia
4
Ambiente
adecuado
como Bembos y KFC
Buena
infraestructura
Buena
Atencin
CUADRO N 06
Sndwich al Paso
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Ubicacin
Posibles sucursales
Amenazas
No tiene
Ruido excesivo
adecuada
2
Buena
Concurrencia de personas
iluminacin
en la periferia
Capital de
Mercado en crecimiento
infraestructura
Local alquilado
Aumento de la
competencia
No hay publicidad
trabajo
Tendencia global
por una
alimentacin
saludable
CUADRO N07
Fortalezas
infraestructura
2
3
T Cito
Oportunidades
Mercado en
Debilidades
Local alquilado
Amenazas
Aumento de la
Ambiente
No hay publicidad
competencia
Contaminacin
adecuado
Buena iluminacin
Poca capacitacin
del personal
una alimentacin
crecimiento
saludable
CAFECITO E.I.R.L.
45
Lo que t
prefieres!
4
Innovacin
Precios
como Bembos y KFC
Capital de trabajo
CUADRO N 08
Caprichos
Fortalezas
Ambiente
Oportunidades
Mercado en
Debilidades
Local alquilado
Amenazas
Aumento de la
adecuado
Innovacin
crecimiento
Pocos locales
Poca publicidad
competencia
similares en la
una alimentacin
periferia
saludable
Capital de
Poca
trabajo
capacitacin del
como Bembos y KFC
personal
Precios
CUADRO N 09
Comercial Huaychulo
Fortalezas
Ubicacin
Oportunidades
Servicio de
Debilidades
Poca capacitacin
Amenazas
Aumento de la
Buena
sucursales
Mercado en
del personal
Demora en la
competencia
iluminacin
crecimiento
preparacin
una alimentacin
Variedad de
Concurrencia de
platillos
personas en la
saludable
Ruido excesivo
periferia
4
Ambiente
adecuado
como Bembos y KFC
FODA DE LA FUENTE DE SODA CAFECITO .E.I.R.L.

Fortalezas:
Experiencia en el giro de negocio.

CAFECITO E.I.R.L.
46
Lo que t
prefieres!
Variedad de productos en la carta.

Buena ubicacin de local
Cuenta con capital propio.
Precios
Oportunidades:
Crecimiento comercial en Huancayo.

El turismo el cual es conveniente para la empresa, ya que habrn ms
consumidores.
Ampliar su men
Expansin de sucursales dentro de Huancayo.
Hbitos de consumo.
Concurrencia de personas en la periferia
Mercado en crecimiento.
Debilidades:
Deficiencia en atencin al cliente.

No es adecuado la infraestructura.
No tiene servicio de entrega a domicilio
Men basado principalmente en alimentos dainos para la salud.
Msica inadecuada.
Poca capacitacin del personal.
Falta publicidad.
No cuenta con visin y misin.
Amenazas:
Tendencia global por una alimentacin saludable.

Amenaza constante por la variacin de precios de los diferentes
productos de alimentacin.
Incremento del pago de impuestos.
Fuertes competidores como Bembos y KFC
CAFECITO E.I.R.L.
47
Lo que t
prefieres!
CAFECITO E.I.R.L.
48
Lo que t prefieres!
CUADRO N 10
MATRIZ FODA
MATRIZ FODA DE LA FUENTE DE SODA

CAFECITO E.I.R.L.
FORTALEZAS
Experiencia en el giro de negocio.
Variedad de productos en la carta.
Buena ubicacin de local
Cuenta con capital propio.
Precios
OPORTUNIDADES
Crecimiento comercial en Huancayo.
El turismo el cual es conveniente para la empresa, ya que
habr ms consumidores.
Ampliar su men
Expansin de sucursales dentro de Huancayo.
Hbitos de consumo.
Concurrencia de personas en la periferia
Mercado en crecimiento.
1.
ESTRATEGIA FO
Abrir sucursales alta densidad poblacional y rea
2.
comercial.
Liderar en diferenciacin de productos a partir de la
3.
4.
calidad de los mismos.

Generar nueva variedad de cartas de diferentes precios.
Aplicar diferentes estrategias para los sucursales segn
AMENAZAS
global por
Tendencia
saludable.
Amenaza constante por la variacin de precios
de los diferentes productos de alimentacin.

Incremento del pago de impuestos.
Fuertes competidores como BURGER KING
una
alimentacin
1.
ESTRATEGIA FA
Establecer alianzas con empresas que producen
2.
3.
insumos.
Mejorar el control de insumos.
Fidelizacin de los clientes con precios especiales.
su ubicacin.
DEBILIDADES
Deficiencia en atencin al cliente.
No es adecuado la infraestructura.
No tiene servicio de entrega a domicilio
Men basado principalmente en alimentos dainos para la
salud.
Msica inadecuada.
Poca capacitacin del personal.
CAFECITO E.I.R.L.
49
ESTRATEGIA DO
1.
Capacitar
constantemente
al
ESTRATEGIA DA
personal
en
la
1.
Desarrollar
promociones
por
la
compra
descuentos
manipulacin de los insumos y la buena atencin al
especiales
de
2.
cliente.
Crear nueva carta de men a base de alimentos
2.
familiares.
Buscar insumos sustitutos con alto valor
combos
3.
salubres para los clientes.

Remodelacin de la infraestructura, para acoger a los
3.
nutricional.
Disear estrategias de publicidad.
4.
turistas.
Apertura de un servicio de delvery.
Lo que t
prefieres!
D.- ANLISIS DE LOS CLIENTES
INTERPRETACIN DE LOS DATOS DE LA ENCUESTA
La encuesta fue realizada a 30 clientes de la Fuente de Soda CAFECITO
E.I.R.L.
GRFICO N03
LUGAR DE PROCEDENCIA
Otros; 13%
Tambo; 27%
Chilca; 20%
Huancayo; 40%
INTERPRETACIN:
De
la
encuesta
realizada,
el
40%
de
los
encuestados es proveniente de Huancayo, el 26% es de El Tambo, el

20% es de Chilca y el 13% proviene de los lugares de Chupaca, San
Agustn de Cajas y Saos Chico.
GRFICO N 04
FRECUENCIA DE CONSUMO EN LA FUENTE DE SODA

Diario; 3%
1 por mes; 23% 3 por semana; 27%
1 por semana; 47%
INTERPRETACIN:
De
la
encuesta
realizada,
el
47%
de
los
encuestados consume 1 vez a la semana, el 27% consume 3 veces por

semana, el 23% consume 1 vez por mes y el 3% consume diario.
CAFECITO E.I.R.L.
50
Lo que t
prefieres!
GRFICO N 05
QUE CONSUME MS EN LA FUENTE DE SODA

Otros; 17%
Hamburguesas; 27%
Bebidas; 7%
Salchipollos; 13%
Postres; 17%
Salchipapas; 20%
INTERPRETACIN: Del total de encuestados, el 27% consume

hamburguesas, el 20% consume Salchipapas, el 17% consume postres,
el 13% consume Salchipollos, el 6% consume bebidas y el 17% consume
otros como platos especiales y pizza.
CAFECITO E.I.R.L.
51
Lo que t
prefieres!
GRFICO N 06
ATENCIN QUE OFRECEN EN LA FUENTE DE SODA

Mala; 3% Excelente; 7%
Regular; 47%
Buena; 43%
INTERPRETACIN: Del total de encuestados, el 47% considera que la

atencin es regular, el 43% considera que la atencin es buena, el 7%
considera que es excelente y el 3% considera que la atencin es mala.
CAFECITO E.I.R.L.
52
Lo que t
prefieres!
GRFICO N 07:
RAZONES POR LO QUE FRECUENTA LA FUENTE DE SODA

Higiene; 7%
Buena atencin; 17% Precios bajos; 30%
Ubicacin; 47%
INTERPRETACIN: Del total de encuestados, el 46% frecuenta la

Fuente de Soda por la Ubicacin, el 30% frecuenta la Fuente de Soda por
los precios bajos, el 17% frecuenta la Fuente de Soda por la buena
atencin y el 7% frecuenta la Fuente de Soda por la Higiene.
GRFICO N 08
CONSUMIRAN OTRAS VARIEDADES DE PLATOS
No sabe, No opina; 30%

Si; 50%
No; 20%
CAFECITO E.I.R.L.
53
Lo que t
prefieres!
INTERPRETACIN: Del total de encuestados, el 50% SI consumiran

otras variedades de platos, el 30% NO SABE, NO OPINA si consumira
otras variedades de platos y el 20% NO consumira otras variedades de
platos.
ASPECTOS QUE SE DEBERA MEJORAR EN LA FUENTE DE SODA

Precio; 17%
InfraestHirugctieune;ra;37%13%
Segur
Atencinidad;al cl10%iente; 23%
GRFICO N 09:
INTERPRETACIN: Del total de encuestados, el 37% considera que se

debera mejorar en la Higiene, el 23% considera que se debera mejorar
en la Atencin al cliente, el 17% considera que se debera mejorar en el
precio, el 10% considera que se debera mejorar en la seguridad y el 135
considera que se debera mejorar la infraestructura.
3.- OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL:
4.- ESTRATEGIA DE MARKETING

A. ALTERNATIVAS ESTRATGICAS
Dentro de algunas estrategias que consideraremos para nuestro plan de
marketing en cuestin a la empresa Cafecito son:
La estrategia de atrincheramiento; en cuestin a algunos productos hemos
podido observar que hay algunos que por la falta de promocin , de inters
estn
siendo considerado como productos perro;( que una o nada a la
semana son pedidas) tales como cocteles, platos parrilleros, es por ello que
para un mejor desarrollo la empresa
debera buscar un nuevo
posicionamiento del producto , colocarlo en otra parte (una segmentacin

diferente); colocar los productos no solo para los adultos si no captar el
inters juvenil.
CAFECITO E.I.R.L.
54
Lo que t
prefieres!
Otra estrategia es pues la de confrontacin directa
Lo que hemos podido observar es que alrededor de la empresa existen
decenas de fuentes de sodas que quizs no estn practicando estrategias
de posicionamiento o otros , en cuestin a ello debemos sacar ventajas
competitivas de algo nico y propio que tengamos; luchar con toda
agresividad frente a los competidores. Salir de lo convencional, rutinario a lo
novedoso.
B. CLIENTES OBJETIVO
En cuestin a nuestros clientes nuestros objetivos son los siguientes:
Crear lealtad del cliente y su retencin

Crear encanto para los clientes a travs de la multiplicacin por 10; es decir
todo lo bueno que puedes impartir a tu adquiridor se va a reproducir en
decenas de comentarios y recomendaciones durante toda su vida a favor de
la empresa.
Dar a cada individuo una importancia nica, convertirlo en nuestro eje
principal; no solo verlo como una fuente de ingresos si no como un amigo
fiel que debe estar junto a tu empresa por toda durante toda su vida.
Como estrategia se debe impartir el buen servicio al cliente planteada en
pasos, en cuestin a cafecito que ayudara a que todos nuestros
colaboradores que estn en accin
ms directa a nuestros clientes,
tendrn que aparte de vender una buena mercanca, tratar a los clientes
como seres humanos y por siempre regresaran por ms. Satisfacer sus
expectativas e ir por ms.
Aumentar la participacin del cliente

Adems de retener en Cafecito debemos preocuparnos que nuestros
clientes no solo deban limitarse a ciertos productos si no tambin a
aumentar su participacin en cuestin a las distintas compras que
realizarn en la organizacin.
Utilizaremos la estrategia de variedad de productos
no solo comidas
rpidas (salchipapa, hamburguesa) sino bebidas, cocteles, parrillas

almuerzos; ya sea que para un mayor inters se implantarn estrategias de
promocin, publicidad, distribucin basndonos en el historial de compras
CAFECITO E.I.R.L.
55
Lo que t
prefieres!
de cada cliente, Cafecito le recomienda productos relacionados que
pueden ser de su inters.
Crear valor capital del cliente

Aparte de atraer, ay que mantener y desarrollar a nuestros clientes.
Dentro del valor capital del cliente podemos aadir que mientras ms
jvenes sean los clientes redituables, mayor ser el valor capital.
Cafecito no solo debe pensar en el presente sino en el futuro, es
importante no solo causar inters en segmentos mayores a los 50 si no en
esa poblacin que cuenta con un mayor futuro (jvenes y nios)para ello
utilizaremos estrategia de gran campaas de promocin donde atraeremos
a este mercado cautivo.
Crear relaciones adecuadas con los clientes correctos

lo que debemos plantear en este caso es que se debe recurrir a distintas
estrategias de administracin para cada tipo de cliente.
Tenemos a los extraos (bajo potencial de utilidades); mariposas (alto
potencial de utilidades): percebe (bajo potencial
de utilidades); amigos
verdaderos (ms alto potencial de utilidades); lo que podemos concluir es

que debemos saber dirigirnos a esos clientes con distintas caractersticas
para que cuando solo vengan una vez a la semana ya sea a travs de
promociones, inters estos regresaran por segunda vez, una y otra vez
ms.
C.- COMPETIDORES- OBJETIVO
Nuestra empresa debe proporcionar a sus clientes un mayor valor y
satisfaccin que las otras fuentes de soda .en si debemos alcanzar una
ventaja estratgica mediante el posicionamiento vigoroso de la oferta en la
mente de los consumidores en comparacin con las otras ofertas de la
competencia.
Posicionamiento creado por la tradicin y costumbre de ir a Cafecito a
pasar un rato agradable con las ms variada comida no solo en frituras
.Acrcanos al cliente con estrategias de promocin diferente a otros como :
descuentos, vivir experiencias nicas al comer en Cafecito u otras.
D. ESTRATEGIA CENTRAL
CAFECITO E.I.R.L.
56
Lo que t
prefieres!
Diferenciacin del producto o segmentacin del mercado
La diferenciacin debe constituirse en cuestin a nuestra variedad de
precios y de comidas, a nuestro servicio al cliente, y con ello
segmentaremos a una mayor poblacin que reconocer estas diferencias.
Buscar la ventaja competitiva en cuestin a sabor, variedad y calidad
interna y externa.
5.- PROGRAMAS DE MARKETING

A.- PRODUCTO
Anlisis de Cartera
Fuente de soda CAFECITO E.I.R.L., dispone de una carta de platos, hechos
en su mayora a base de papa; y un pequeo grupo de platos hechos a base
de carnes rojas y blancas, como tambin cuenta con postres, jugos y
bebidas. Hemos clasificado sus productos segn la Matriz BCG en los
siguientes cuadrantes:
CAFECITO E.I.R.L.
57
Lo que t
prefieres!
CUADRO N 11
Matriz BCG Cartera de Producto
Alta
?
jamonada
Sandwichs de jamon
de chancho
Sandwichs mixto
Salchipollo
Salchipapas
Postres
Alta
Baja
Participacin de mercado
CAFECITO E.I.R.L.
58
Baja
Sandwichs de pollo
Sandwichs de
Crecimiento de mercado
Hamburguesas
Extras
Jugos
Lo que t
prefieres!
CUADRO N 12
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
PRODUCTO
Hamburguesa
DESCRIPCION
Pan de molde, papas, lechuga, tomate,
carne (pollo, res), cremas (Mostaza,
Mayonesa,Kectchup, rocoto molido).
Se sirve en una bolsita sandwichera o
en un plato mediano, con su respectiva
servilleta.
Hamburguesa al Plato
Porcin de papas, carne (pollo o res),

una
hoja
de
lechuga,
cremas
(Mostaza, Mayonesa, Kectchup, rocoto

molido).Se sirve en un plato de loza
mediano con su respectiva servilleta y
cubiertos.
Sndwich de Pollo
Pan de molde, pollo desmenuzado,

una hoja de lechuga, papas fritas al
hilo, cremas. Se sirve en una bolsita
sandwichera o en un plato de loza
mediano con su servilleta.
Sndwich de Jamonada o mortadela
Pan
de
molde,
una
tajada
de
jamonada o mortadela. Se sirve en

una bolsita sandwichera o en un plato
de loza mediano con su servilleta.
Sndwich de Mixto
Pan de molde, una tajada de

jamonada, una tajada de queso. Se
sirve en una bolsita sandwichera o en
CAFECITO E.I.R.L.
59
Lo que t
prefieres!
un plato de loza mediano con su
servilleta.
Salchipapas
Una porcin de papas, tajaditas

salchichas,
ensalada
cremas
(mostaza,
mayonesa). Se sirve
de
de
lechuga,
Ketchup,
en un plato
descartable o en un plato de loza

mediano con sus cubiertos y servilleta.
Salchipollos
Una porcin de papas, un trozo de

pollo
desmenuzado,
ensalada
de
lechuga, cremas (mostaza, Ketchup,

mayonesa). Se sirve en un plato de
loza mediano o en plato descartable
con sus cubiertos y servilleta.
Postres
Gelatina, Flan, Mazamorra morada con

higo, Arroz con leche se servir en
pirex de vidrio, la torta helada y la torta
de chocolate se sirve en platitos chicos
con sus cucharitas y servilleta.
Bebidas
Mates (manzanilla, t, ans), caf, caf

con leche, leche con milo, gaseosas
medianas, de un litro, de dos litros en
marcas como Inca Kola, Coca Cola y
Pepsi.
FUENTE: ELABORACIN: Propia, noviembre 2010
Empaque
CAFECITO E.I.R.L.
60
Lo que t
prefieres!
El empaque del producto consistir en que el cliente al realizar la
compra cualquiera sea el producto para llevar se le dar en una
bolsa plstica, el cual mantendr al producto en ptimas
condiciones.
Fotografa
Bolsa ordinaria que contiene el producto

CUADRO N 13
LOGO
ANTES
CAFECITO E.I.R.L.
DESPUES
61
Lo que t
prefieres!
SLOGAN:
Lo que t prefieres!
B.- PRECIO
Los precios se fijan en funcin al costo de produccin, al mercado y a la
competencia.
Estrategia de Precios orientadas hacia la competencia
Los precios se fijarn tratando de aprovechar las situaciones competitivas
posibles estableciendo precios iguales o inferiores a los del sector.
En esta estrategia la atencin se va a centrar en lo que hacen los
competidores. Se pueden distinguir la siguiente actuacin:
Mantenimiento del precio frente a la competencia

CUADRO N 14
PRECIO DE LA COMPETENCIA
Precios de Platos ofertados
PRODUCTOS
Sndwich
Comercial
Full Burger
al paso
Huaychulo
Salchipapas
S/.4.50
S/.5.00
S/.4.50
Salchipollos
S/.5.00
S/.5.50
S/. 5.00
Hamburguesa
S/.1.70
S/.2.00
S/. 1.70
Jugos
S/.2.00
S/.2.00
Gaseosas
S/.0.50
S/.0.50
S/.0.50
Preci
Variedad
Hamburguesa
CAFECITO E.I.R.L.
Hamburguesa de Pollo
62
o
S/.
Lo que t
prefieres!
1.70
S/.
Hamburguesa de Res
1.50
S/.
Hamburguesa +huevo
2.30
S/.
Salchipapas
4.50
S/.
Salchipollo
5.00
S/.
Sandwichs
Sandwichs de Pollo
2.60
S/.
Sandwichs de Jamonada
2.10
Sandwichs de Jamon de
S/.
Chancho
3.50
S/.2.0
Postres
Flan
0
S/.1.0
Gelatina
0
S/.2.5
Mazamorra Morada
0
S/.2.5
Arroz con Leche
0
S/.3.5
Torta Helada
0
S/.4.0
Torta de Chocolate
0
S/.1.5
Bebidas
Mates(Ans, Manzanilla, Te)

Caf
CAFECITO E.I.R.L.
0
S/.1.5
63
Lo que t
prefieres!
0
S/.2.0
Caf con Leche
0
S/.2.0
Leche con Milo
0
S/.1.5
Gaseosa Mediana
0
S/.4.0
Gaseosa de un Litro
0
S/.5.0
Gaseosa de dos Litros
0
S/.1.0
Jugos
Jugo de Naranja
0
S/.1.5
Jugo de Papaya
0
S/.2.0
Jugo de Pia
0
S/.3.0
Jugo Surtido
FUENTE: Elaboracin Propia, noviembre , 2010
Poltica de pago:
Los productos es al contado.
Poltica de descuento:
Se realizarn descuentos a los clientes que anticipen pedidos de venta a
treinta porciones, el porcentaje de descuento ser el 10% porcada 10
porciones, en la cuenta total.
C.- PROMOCIN Y PUBLICIDAD
CAFECITO E.I.R.L.
64
Lo que t
prefieres!
Las promociones se desarrollarn de la siguiente manera:
Utilizando como herramienta de promocin el merchandising dando

buena imagen en cuanto a la infraestructura y los platos que se ofrecen
sea al gusto del cliente.
o Estrategias de empuje, esta estrategia consiste en empujar al
consumidor para que compre los productos que ofrecen a travs
de bonos, mejor servicio, tambin a travs de obsequios como:
porta
disckets,
polos
estampados,
vales
de
consumo
panetoncitos.
o Estrategias De Promocin
A travs de las estrategias de publicidad y promocin se dar a
conocer los beneficios de consumir los platos; Se realizar a travs
de medios difusores como radiales (Huancayo) y televisivas
(televisin local), tambin se debe crear una pgina web.
PROPAGANDA RADIAL
Radio Huancayo
Fuente de Soda: Cafecito E.I.R.L., un lugar exclusivo, para gente como
t.Ven y alimenta tu diversin entre amigos, con losms exquisitos platillos
y tentadoras bebidas.
Te esperamos en la esquina de Calle real,
Huancayo.
PROGRAMA TELEVISIVO
PRIMERA PROPAGRANDA
CAFECITO E.I.R.L.
65
N entre Puno y Cuzco,
Lo que t
prefieres!
No dejes que te cambien la vida, sino que t cmbialos a ellos
No dejes que digan lo que tienes que hacer y date tus caprichos.
No solo complcete en comer
(silbido.vamos)
Sino que tambin disfruta del ambiente agradable, algo que te va hacer
sentir el nico del mundo.
SEGUNDA PROPAGANDA
Y ya llego
Para todas las edades, yo voy y t?...tambin vas?
CAFECITO
Una fuente de soda que cumplir todos tus caprichos
Con todas las comodidades que puedas tener
No esperes a que te cuenten, ven t a su encuentro
Te esperamos..
Ubicado en la esquina entre Calle real N entre Cusco y Puno.
D.- DISTRIBUCIN Y VENTAS
CAFECITO E.I.R.L.
66
Lo que t
prefieres!
Objetivos De Ventas:
a.
b.
Buscar la satisfaccin del cliente.

Obtener mayor ganancia.
ESTRATEGIAS DE VENTAS:
El CRM es una de las mejores herramientas para que se elaboren
estrategias dentro de la empresa.
En el proceso de remodelacin de la Fuente de Soda K-FECITO para
adaptarse a las necesidades del cliente.
Enfoque Al Cliente:
"El cliente es el rey". Se ha dejado de estar en una economa en la que el
centro era el producto para pasar a una economa centrada en el cliente.
Cada comida rpida que se prepara en la Fuente de Soda se hace
pensando en el cliente.
Inteligencia De Clientes:
Se necesita tener conocimiento sobre el cliente para poder desarrollar los
platos de comida rpida enfocados a sus expectativas.
Interactividad:
Es la comunicacin o dilogo entre la empresa y el cliente. Adems, es el
cliente el que dirige el dilogo y decide cuando empieza y cuando acaba.
Por lo general dentro una empresa se ve bastante comunicacin entre el
cliente y el vendedor. Para ello se debe capacitar a los vendedores y
meseros, para que en el tiempo que el cliente este en el establecimiento de
la fuente de soda sea para ellos una experiencia grata, adems de
preguntarle que le gustara que se cambie de un determinado plato de
comida rpida o en cuanto al servicio que se les brinda, como tambin la
infraestructura.
OBJETIVOS DE DISTRIBUCIN:
CAFECITO E.I.R.L.
67
Lo que t
prefieres!
Aperturar canales de distribucin personalizados (delvery).
ESTRATGIAS DE DISTRIBUCIN:
Canales de distribucin:
La Fuente de Soda vende sus platos de comida rpida de la siguiente manera:
Venta directa al consumidor final.
E.- FIDELIZACIN DE CLIENTES:

Es mucho mejor y ms rentable fidelizar a los clientes que adquirir clientes
nuevos. La fidelizacin de los clientes pasa a ser muy importante.
Se sabe que una empresa que tiene clientes fieles es aquella que se
preocupa por la calidad de los productos.
HERRAMIENTAS DE GESTIN PARA FIDELIZACIN:
o CRM:
Una de las herramientas que debe emplear la Fuente de Soda el
CAFECITO E.I.R.L.,es el CRM ya que esta combina acciones
estratgicas orientadas a fortalecer las relaciones con los clientes.
El marketing relacional ayuda a mejorar la relacin de la empresa
con los clientes, a travs de la comunicacin fluida entre ambos, es
decir la Fuente de Soda se debe preocupar por las necesidades de
los clientes y ste a su vez dar a conocer las carencias del
producto (comida rpida) y el servicio que les brindan y lo que se
debera implementar en l.
o MARKETING UNO A UNO:
Cuando hablamos de las ventas personales, buscamos conocer todo
sobre los clientes de manera personalizada, es decir las ventas y los
servicios que se brinda a los clientes es de manera directa, a travs
de ello detectamos las necesidades e interactuamos con los clientes,
entablndose una relacin duradera en el tiempo. Gracias a ello la
CAFECITO E.I.R.L.
68
Lo que t
prefieres!
empresa lograr retener a los clientes e incrementar la rentabilidad
del negocio.
OBJETIVOS DE LA FIDELIZACIN:
Lograr la lealtad de los clientes con la comida rpida y/o
servicio de la Fuente de Soda.

Identificacin de los clientes con la Fuente de Soda
CAFECITO E.I.R.L..
Conocer datos del cliente para realizar ventas personales o
directas (delvery).
Generar acciones proactivas a favor de la relacin con el
cliente.
Incrementar las ventas
Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio
generen para la empresa.
6.- DOCUMENTOS FINANCIEROS

A.-ESTADO DE GANANCIA Y PERDIDA.CUADRO N 15
BALANCE GENERAL
CUENTA
2009
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Efectivo y Equivalente de efectivo
60250,00
Cuentas por Cobrar Comerciales(Neto)
46143,00
Otras Cuentas por cobrar a partes

relacionadas
15962,00
Otras Cuentas por Cobrar(Neto)
12684,00
Existencias (Neto)
215113,00
Gastos Conrtatados por Anticipados
18761,00
Otros Activos
13957,00
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
382870,00
ACTIVO NO CORRIENTE
Inversiones Financieras
858582,00
Otras Cuentas por Cobrar

Existencias (Neto)
32579,00
Inmueble, Maquinaria y Equipo

Activos Intangibles( Neto)
CAFECITO E.I.R.L.
764508,00
53213,00
69
Lo que t
prefieres!
Credito mercantil
9745,00
otros Activos
153962,00
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE
1872589,00
TOTAL ACTIVO
2255459,00
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Sobregiros Bancarios
113327,00
Obligaciones Finacieras
106967,00
Cuentas por Pagar Comerciales
54676,00
Otras Cuentas por Pagar A partes

Relacionadas
18097,00
Impuesto a la renta y Participaciones

Corrientes
11516,00
Otras Cuentas por Pagar
29476,00
TOTAL PASIVO CORRIENTE
334059,00
PASIVO NO CORRIENTE
Obligaciones Financieras
754187,00
Pasivo por Impuesto a la Renta y

participaciones Diferidos
Provisiones
37169,00
8070,00
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE

TOTAL PASIVO
799426,00
1133485,00
PATRIMONIO NETO
Capital
756996,00
Acciones de Inversiones
97787,00
Resultados no realizados
-35762,00
Reservas Legales
111846,00
Resultados Acumulados
218779,00
Diferencias de Conversion
TOTAL PATRIMONIO NETO
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
NETO
CAFECITO E.I.R.L.
70
-27672,00
1121974,00
2255459,00
Lo que t prefieres!
CUADRO N 16
7.- MONITOREO Y CONTROL
MONITOREO
PRODUCTO
PRECIO
METAS
CONTROL
EVALUACIN
Mejorar el proceso de compra en un 5%
Preventiva
Adecuado abastecimiento de Ingredientes para

la preparacin de la comida rpida
S/. 800.00
Mayor Ganancia en un 8%
Correctiva
Mejores promociones de venta
S/. 400.00
Reducir costos en un 5%
Correctiva
Aumentar la variedad de los platos en

un 5%
PROMOCIN
Aumentar en un 10% las ventas
Recurrente
DISTRIBUCIN Y VENTA
Incrementar en un 10% la participacin

en el mercado
Correctiva
Aumentar en 10% las ventas

FIDELIZACIN
Aumentar la lealtad de los clientes en un

10%
Incrementar en un 10% la identificacin
con la Fuente de Soda Chicken Burger
CAFECITO E.I.R.L.
71
Correctiva
Realizar convenios con agricultores y

ganaderos que nos ofrezcan mejores precios.
PRESUPUESTO
S/.
50.00
Innovacin de nuevos platos
S/. 600.00
Aplicacin de nuevas y mejores promociones
S/. 300.00
Creacin de promociones
S/. 200.00
Mejorar la atencin al cliente
S/. 300.00
Mejorar la calidad de la preparacin de los

platos, en cuanto a higiene.
S/. 300.00
Lo que t
prefieres!
8.- PLANES DE CONTINGENCIA Y OTROS DOCUMENTOS MISCELANEOS

PLANES DE CONTINGENCIA:
Los planes de contingencia o de control es el ltimo requisito exigible a un
plan de marketing, el control de la gestin y la utilizacin de los cuadros de
mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida
que se van aplicando las estrategias y tcticas definidas. A travs de este
control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las
consecuencias que stos vayan generando para poder aplicar soluciones y
medidas correctoras con la mxima inmediatez.
De no establecerse estos mecanismos de control, habramos de esperar a
que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha
alcanzado o no. En este ltimo caso, sera demasiado tarde para reaccionar.
As pues, los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones
parciales del objetivo en perodos relativamente cortos de tiempo, por lo que
la capacidad de reaccionar es casi inmediata.
Los mtodos a utilizar se harn una vez seleccionadas e identificadas las
reas de resultados clave (ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor
contribucin proporcionan al rendimiento de la gestin comercial. A
continuacin expondremos sucintamente el tipo de informacin que necesitar
el departamento de marketing de implementarse en la empresa cafecito
para evaluar las posibles desviaciones:
Resultados de ventas (por periodos, gama de productos, por

vendedor...).
Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos

anteriormente.
Ratios de control establecidas por la direccin.
CAFECITO E.I.R.L.
72
Lo que t
prefieres!
Control de la actividad de los vendedores.
Resultado de las diferentes campaas de comunicacin.
Ratios de visitas por pedido.
Ratios de ingresos por pedido.
Etctera.
Llegados a este punto, he considerado conveniente indicar en un grfico el

proceso de control que nos propone Philip Kotler en su libro La direccin de
marketing.
GRFICO 10. PROCESO DE CONTROL O CONTINGENCIA DE CAFECITO
El plan de contingencias comprende tres subplanes. Cada plan determina las

contramedidas necesarias en cada momento del tiempo respecto a la
materializacin de cualquier amenaza:
EL PLAN DE RESPALDO: En este caso CAFECITO deber contar con

este plan, que va consistir en prevenir ante una posible amenaza, ya sea
CAFECITO E.I.R.L.
73
Lo que t
prefieres!
por ej. La creacin de una nueva competencia o de repente tener una
estrategia para evitar una amenaza en lo econmico de la empresa.
EL PLAN DE EMERGENCIA. Pero si se diera el caso de que pese a la

prevencin dicha amenaza se presentara entonces entra a tallar el plan de
emergencia que podra ser por ej. Tener una contramedida para
enfrentarse a la nueva competencia.
EL RECUPERACIN. Una vez que se tomaron todas las medidas ante

dicha amenaza entra a tallar el de recuperacin que consiste en que una
vez pasada la tormenta volver a poner a la empresa justo antes como se
encontraba antes de la amenaza.
CAFECITO E.I.R.L.
74
Lo que t
prefieres!
NDICE DE TEMAS
Pg.
INTRODUCCIN.03
1.- RESUMEN EJECUTIVO..04
2.- ANLISIS Y DIAGNSTICO SITUACIONAL05
3.- FILOSOFIA Y CULTURA ORGANIZACIONAL.09
4.- VISION- MISIN09
5.- NATURALEZA DE LA EMPRESA..09
6.- ESTUDIO DE MERCADO...11
7.- ANLISIS DE LOS CLIENTES13
8.- MATRIZ FODA...17
9.- ESTRATEGIA DE MARKETING............18
10.- PLAN OPERATIVO ANUAL..30
11.- MONITOREO...31
CONCLUSIONES35
RECOMENDACIONES..36
BIBLIOGRAFIA37
ANEXOS......38
CAFECITO E.I.R.L.
75
Lo que t
prefieres!
NDICE DE CUADROS
Pg.
MERCADO POTENCIAL
CUADRO N 01: DISTRITO DE HYO ..06
MERCADO META
CUADRO N 02: PSICOFRAFICO..06
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
CUADRO N 03: MORDISCO.....06

CUADRO N 04: CHIKEN BURGER ...06
CUADRO N 05: FULL BURGER...06
CUADRO N 06: SANDWICH AL PASO...07
CUADRO N 07: T-CITO....07
CUADRO N 08: CAPRICHOS...07
CUADRO N 09: COMERCIAL HUAYCHULO..08
CUADRO N 10: MATRIZ FODA....17

CUADRO N 11: MATRIZ BCG-CARTERA DE PRODUCTOS.19
CUADRO N 12: DESCRIPCIN DEL PRODUCTO...20
CUADRO N 13: LOGO.23
CUADRO N 14: PRECIO DE LA COMPETENCIA.23
CUADRO N 15: ESTADOS DE GANANCIA Y PERDIDAD..24
CUADRO N 16: MONITOREO...31
CAFECITO E.I.R.L.
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Lo que t
prefieres!
NDICE DE GRFICOS
Pg.
MERCADO POTENCIAL
GRFICO N 01: DISTRITOS DE HUANCAYO..................11
MERCADO META
GRFICO N 02: DISTRITO HUANCAYO........12
ANLISIS DE LOS CLIENTES

INTERPRETACIN DE LOS DATOS DE LA ENCUESTA
GRFICO N 03: LUGAR DE PROCEDENCIA....13

GRFICO N 04: FRECUENCIA DE CONSUMO EN LA FUENTE DE
SODA....13
GRFICO N 05: QUE CONSUME MAS EN LA FUENTE DE SODA......14
GRFICO N 06: ATENCIN QUE OFRECEN EN LA FUENTE DE
SODA14
GRFICO N 07: RAZONES POR LO QUE FRECUENTA LA FUENTE DE
SODA.......15
GRFICO N 08: CONSUMIRAN OTRAS VARIEDADES DE PLATOS.....15
GRFICO N 09: ASPECTOS QUE SE DEBERA MEJORAR EN LA FUENTE
DE SODA.16
GRAFICO N 10: PROCESO DE CONTINGENCIA..18
CAFECITO E.I.R.L.
77
Lo que t
prefieres!
CONCLUSIONES
Hemos llegado a la conclusin que gracias al diagnstico y anlisis situacional y a la

investigacin de mercados, la
Fuente de Soda Chicken Burger necesita de una
propuesta estratgica de marketing MIX para que incremente su rentabilidad.

Luego del anlisis interno y externo de la Fuente de Soda Chicken Burger, requiere de
modificaciones en su atencin al cliente, infraestructura y capacitacin a su personal; lo
cual le permitir a la Fuente de Soda incrementar su eficiencia y eficacia y por ende
lograr una mayor participacin en el mercado.
Con el plan de marketing realizado, la Fuente de Soda Chicken Burger
tendr no
solamente estrategias, sino tambin mayores ventas y mejores ganancias.

Un problema de la Fuente de Soda Chicken Burger es la falta de capacitacin y
motivacin del personal de atencin al cliente.
CAFECITO E.I.R.L.
78
Lo que t
prefieres!
RECOMENDACIONES
Para mantener un desarrollo sostenible en el mercado meta se sugiere:
Considerar constantemente capacitaciones para el personal en temas de
servicio al cliente, gastronoma y afines

Realizar benchmarking con otros establecimientos afines de otros lugares
como Lima, y ciudades de desarrollo metropolitano.

Realizar un programa de recompensas para el personal ms eficiente.
Impulsar gradualmente en la Fuente de Soda Chicken Burger una cultura y
filosofa empresarial nica e inimitable.

Se recomienda que la Fuente de Soda Chicken Burger investigue
constantemente los cambios en los gustos y preferencias de los clientes.

Es conveniente fortalecer la Fuente de Soda Chicken Burger y posicionarla
como la primera y la mejor en servicio al cliente, como caracterstica
distintiva.
BIBLIOGRAFIA
CAFECITO E.I.R.L.
79
Lo que t
prefieres!
DIRECCIN DE MARKETING, KOTLER, PHILIP
HTTP://WWW.MERCADEO.COM/66_VENTA_CAR.HTM
MANUAL DE MARKETING I, LIC. ADM. CARLOS S. CARHUAMACA POMA
PROYECTOS DE INVERSIN, ANDRADE E. SIMN
WWW.CRECENEGOCIOS.COM/PLAN-DE-NEGOCIOS-PARTE-1-ELRESUMEN-EJECUTIVO/
WWW.PROMONEGOCIOS.NET/.../PLAN-MERCADOTECNIA.HTML
HTTP://WWW.WIKILEARNING.COM/MONOGRAFIA/
HTTP://WWW.MONOGRAFIAS.COM/TRABAJOS14/PLANMERC/PLANMERC.
SHTML
HTTP://HTML.RINCONDELVAGO.COM/ESTRATEGIASEMPRESARIALES_1.HTML
CAFECITO E.I.R.L.
80
Lo que t
prefieres!
CAFECITO E.I.R.L.
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Lo que t
prefieres!
ANEXOS
CAFECITO E.I.R.L.
82
Lo que t
prefieres!
ENCUESTA PARA CONOCER LA ACEPTACIN DE LA FUENTE DE SODA CHICKEN

BURGER
Gnero: M ( )
Edad: __________
Ocupacin: ___________________
F ( )
Lugar de Procedencia: _____________________
Fecha: ________
Instrucciones: Deseamos que Ud. responda con total sinceridad las siguientes preguntas,
considerando que la informacin de esta encuesta es confidencial y que servir
exclusivamente como datos para nuestra investigacin.
1- Con qu frecuencia consume en la fuente de Soda?

a). Diario
b). 3 por semana
c). 1 por semana
d). 1 por mes
2.- Qu es lo que consume ms en la fuente de soda?

a).- Hamburguesas
e).- Bebidas
b).- Postres
c).- Salchipapas
d). Salchipollos
f).- Otros
3.- Cmo considera que es la atencin?

a).- Excelente
b).- Buena
c).- Regular
d).- Mala
e).- Psimo
4.- Cules son las razones por lo que frecuenta la fuente de soda CAFECITO
E.I.R.L.?
a).-Precios bajos
b).- Ubicacin
c).- Buena atencin
d).- Higiene
5.- Si se ofrecen otras variedades de platos. Ud. estara dispuesto a consumir?

a). Si
b). No
c). No sabe, no opina
6.- Qu aspectos considera que se debera mejorar en la fuente de soda?

a).- Higiene
b).- Atencin al cliente
c).- Seguridad
e).- Infraestructura
CAFECITO E.I.R.L.
83
d).- Precio
Lo que t
prefieres!
FOTOGRAFIAS
DUEA DEL CAFECITO EIRL. SRA. CARMEN ALICIA JUSTANO SANCHEZ,

ATENDIENDO AL PBLICO
MOZA DEL CAFECITO ATENDIENDO AL PUBLICO
CAFECITO E.I.R.L.
84
Lo que t
prefieres!
COCINEROS DEL CAFECITO PREPARANDO LOS PEDIDOS DEL CLIENTE.
CAFECITO E.I.R.L.
85
Lo que t
prefieres!
PRODUCTOS QUE OFRECRE A SU CLIENTELA CAFECITO .E.I.R.L.
CAFECITO E.I.R.L.
86
Lo que t
prefieres!
CAFECITO E.I.R.L.
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Lo que t
prefieres!
CAFECITO E.I.R.L.
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Lo que t
prefieres!
CAFECITO E.I.R.L.
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Lo que t

ESPINAL HUERTA Clelia:

GUTIERREZ CANTO, Patrick:

INZA MIRANDA, Carla Fiorella:

MUNIVE INGA, Deysy:

SABRERA BONILLA, Jossy Pilar:

SOSA BELLUGAS, Diana:

AUTORES DEL PLAN DE MARKETING

La globalizacin es una poca de cambios bruscos donde la competitividad de

3.- VENTAS, COSTOS, Y UTILIDAD BRUTA DEL PRODUCTO

3.3.- LA UTILIDAD BRUTA

El concepto de utilidad bruta es bastante sencillo, como

referentes al diseo de interaccin o interfaces.

5.3.- FRECUENCIA, CANTIDAD Y OCASIN DE LA COMPRA

qu productos o servicios existen en el mercado que

entre los existentes. Establecimiento de prioridades.

que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el

El mercado de servicios del sector pblico: La

defensoras pblicas, etc.

bancarios, seguros, servicios jurdicos, servicios

complemento a la poltica desarrollada por los Estados

6.3.- Clima general del entorno

encuentran dentro o fuera de ella, puede ser un factor de

Perspectivas de entrada de nuevos productos

Rivalidad entre competidores

compradores y pocos proveedores dominantes?

Amenaza de productos sustitutos

Calidad. Es un sustituto mejor que el producto actual?

Grado de concentracin de la competencia

"ordeando rentabilidad en una industria madura, el grado

Entorno demogrfico. Es de gran inters para el

constituyen los mercados.

dichos productos en el mercado.

automviles, tarjetas de crdito, computadoras, etc.

impresionan ms sus logros que sus tropiezos.

una sociedad y los limitan.

B.- ANALALISIS DE VENTAS

1.- PARA CADA UNO DE SUS COMPETIDORES PRINCIPALES Y

Cmo se miden y evalan los resultados?

seleccionar las preguntas ms convenientes, de acuerdo con la

Cmo se obtuvieron los resultados y que factores ayudaron o

Cules son las ms importantes fortalezas y debilidades y cul es

2.- UN ANALISIS EXHAUSIVO REQUIERE

Exploracin de resultados de aos anteriores:

Reconstruccin de estrategias anteriores:

Habilidad para producir o fabricar:

Habilidad para mercadear:

Tendencia para lograr el xito:

Un nivel de estatus social;

El cumplimiento de una meta/objetivo;

D.- ANALISIS DE LOS CLIENTES

Quines son sus clientes?

Cmo hacen para escoger?

Por qu prefieren un producto en particular?

Dnde acostumbran comprarlo?

Cundo acostumbran comprarlo?

Cules son las implicaciones de los cambios en el comportamiento

Cules son las impacto de este cambio en su empresa y en

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las pocas crticas.

Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de