Utilizando la herramienta que mejor les parezca, por favor registrar aqu sus participaciones

relacionadas con la caracterizacin de los siguientes conceptos e identifique su relacin con

la Negociacin:

1. Planes de negocios.
Un plan de negocio es una declaracin formal de un conjunto de objetivos de
una idea o iniciativa empresarial, que se constituye como una fase de
proyeccin y evaluacin. Se emplea internamente por la administracin para la
planificacin de la empresa y complementariamente, es til para convencer a
terceros, tales como bancos o posibles inversores, para que aporten
financiacin al negocio.
El plan de negocio puede ser una representacin comercial del modelo que se
seguir. Rene la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr
que ser. Tambin se lo considera una sntesis de cmo el dueo de un
negocio, administrador, o empresario intentar organizar una labor empresarial
y llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para que tenga xito. El
plan es una explicacin escrita del modelo de negocio de la compaa a ser
puesta en marcha.
Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una prctica
comn es su constante renovacin y actualizacin. Una creencia comn dentro
de los crculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo
desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo ms importante es el
proceso de planificacin, a travs del cual el administrador adquiere un mejor
entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.
El prototipo del plan de negocio es:
Tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratgicas.
Determinar la viabilidad econmico - financiera del proyecto empresarial.
Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.

2. Modelos mentales:
Un modelo mental es un mecanismo del pensamiento mediante el cual un ser
humano, u otro animal, intenta explicar cmo funciona el mundo real. Es un tipo
de smbolo interno o representacin de la realidad externa, hipottica que juega
un papel importante en la cognicin.
Cunto tiempo te has escondido detrs de la justificacin de que no te
encuentras
Totalmente preparado para emprender en el mundo de los negocios?
Si te encuentras en este caso, tu problema tiene solucin: Elige los modelos
mentales y no los mtodos.
Vives pensando que no has aprendido los suficientes mtodos o tcnicas
existentes para poder ser exitoso. Los mtodos son los medios utilizados para
llegar a un fin. Estos pueden variar dependiendo de cada contexto.
Qu son los modelos mentales?
Los modelos mentales, explican el proceso de pensamiento de una persona
acerca de cmo funcionan las cosas en el mundo. En otras palabras es la
manera en que suponemos que el mundo funciona.
La manera en que los modelos mentales trabajan, no es aprendiendo todos los
diferentes mtodos de cmo responder a los diferentes contextos, por el
contrario, identifica un patrn y lo explica.
Keneth Craik, en 1943, sugiri que la mente construye modelos mentales a
pequea escala, que ayudan a anticipar los eventos. Es por esto que no es
necesario saber y dominar todas las tcnicas empresariales existentes, lo

nico, que necesita entender, es cmo funcionan, a esto se llama, modelos

mentales.
Ahora, cmo saber los modelos mentales que son correctos? Esto es difcil de
responder, puesto que un mismo modelo mental puede ser correcto bajo una
situacin, pero incorrecto, ante otro contexto Prueba de esto son las famosas
pruebas de Condicionamiento Clsico de Ivan Pavlov, que ocasionalmente,
tambin se le nombra como los perros de Pavlov.

Esta serie de experimentos consiste en que hacer dos tipos de estmulos a los
perros el condicionado (propiciado por una campana) y el incondicionado (un
plato de comida). Pavlov a lo largo de los das, sonaba la campana a sus
perros, seguido de entregarles su comida. Esto lo repiti por varios das. Llego
el momento en que sonaba la campana, y an sin haber comida, los perros
salivaban.
El ejemplo anterior, nos ilustra que los modelos mentales, se forman en base a
la experiencia, tambin de intercambiar ideas con las personas que nos
rodean, igualmente de leer y entender libros o audiolibros.
Esto quiere decir, que no importa si nuestros modelo mental es incorrecto, si lo
decides, puedes cambiar uno o todos.
Modelo mental desacertado
Debo pasar por el proceso de ser empleado
por diversas empresas, antes de convertirme en empresario.
Modelo mental acertado El desconocimiento, es una constante en el mundo
de los negocios, pero puede manejarse y minimizar los riesgos.
Modelo mental desacertado Necesito tener una gran cantidad de dinero,
antes de empezar un negocio. El dinero, slo es necesario, si lo que desea
es
construir
un
emporio
de
la
noche
a
la
maana.
Modelo mental acertado Solo los ricos, nacen con las relaciones suficientes

para poder emprender un negocio. Con un poco de capacitacin y empeo,

puedes lograr las relaciones necesarias para empezar cualquier negocio.
3. Comercio electrnico.
El comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce (electronic
commerce en ingls), consiste en la compra y venta de productos o
de servicios a travs de medios electrnicos, tales como Internet y otras redes
informticas. Originalmente el trmino se aplicaba a la realizacin de
transacciones mediante medios electrnicos tales como el Intercambio, sin
embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados
de los aos 90 comenz a referirse principalmente a la venta de bienes y
servicios a travs de Internet, usando como forma de pago medios
electrnicos, tales como las tarjetas de crdito.
La cantidad de comercio llevada a cabo electrnicamente ha crecido de
manera extraordinaria debido a Internet. Una gran variedad de comercio se
realiza de esta manera, estimulando la creacin y utilizacin de innovaciones
como la transferencia, la administracin de cadenas de suministro, el marketing
en Internet, el procesamiento de transacciones en lnea (OLTP), el
intercambio (EDI), los sistemas de administracin del inventario y los sistemas
automatizados de recoleccin de datos.
La mayor parte del comercio electrnico consiste en la compra y venta de
productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje
considerable del comercio electrnico consiste en la adquisicin de artculos
virtuales (software y derivados en su mayora), tales como el acceso a
contenido "premium" de un sitio web.

4. e-logstica.
Un cambio de perspectiva en los canales de distribucin.
En un mundo cada vez ms competido, la logstica desempea un papel
estratgico ocupndose de temas directamente relacionados con la gestin de
la empresa en relacin a sus clientes, proveedores y a sus procesos de
produccin. Adems, hace un fuerte nfasis en el aprovechamiento de las
nuevas tecnologas de la informacin y de las comunicaciones para mejorar
tanto el desarrollo interno de la empresa, como las relaciones entre empresas
(Business to Business, B2B) y la relacin entre las empresas y sus clientes
(Business to Consumer, B2C). Dentro del contexto del e-business, se
presentan diferentes retos en los que de una manera u otra, las empresas y el
mercado colombiano han ido evolucionando como es el caso de las compras a
travs de Internet, muchas veces entendidas al interior de las empresas como
los envos a domicilio, o al lugar de despacho escogido por el consumidor, en el
horario y condiciones previamente convenidas. La pregunta que surge
seguramente es cmo lograr tomar ventaja de estas posibilidades? A
continuacin le daremos algunas luces al respecto.
Los ejemplos son variados y pueden ir desde una reposicin de inventario a un
proveedor, o el retiro de un pedido o la distribucin de un producto que solicita
alguien va Internet, hasta una integracin de datos para transferir de manera
rpida y segura la informacin entre diversas sucursales, departamentos o
partners comerciales, o llevar a cabo una integracin de aplicaciones, uniendo
los datos recibidos con los diferentes sistemas corporativos. Por supuesto,
dependiendo de la actividad de cada empresa se pueden ver involucrados
estos procesos en mayor o menor medida. Por eso recomendamos que si est
pensando en aventurarse en el mundo del e-business debe disear los
procesos desde una perspectiva de gestin integral y con un grado de
interrelacin entre ellos que permita hablar de un proceso logstico consolidado,
como forma de reduccin de costos y respuesta a los requerimientos de plazos
usualmente cortos, exigidos por el mercado actual. Es importante resaltar que
se debe buscar optimizar los recursos y el flujo de informacin en tiempo real
para tomar decisiones adecuadas. Este punto es frecuentemente obviado en
las compaas que incursionan en esta modalidad y puede llevar al desastre
una iniciativa como sta
Las actividades logsticas relacionadas con las compras por Internet requieren
un nuevo estilo de gestin, muy de la mano con la necesidad de integrarse a un
mundo cada vez ms globalizado. Es necesario que las formas tradicionales se
adapten a los requisitos del nuevo canal de distribucin de Internet, cumpliendo
con niveles de servicio satisfactorios, adems en pro de mantener el goodwill
de la compaa.
Los mtodos tradicionales ms comunes de los canales de distribucin
corresponden a sistemas tipo push. Este enfoque procura anticipar y calcular
las necesidades de demanda, hacer una tabla de tiempos y asignaciones de

procesos y planear la forma en que estos sern distribuidos, a partir del

pronstico. De igual manera, implica el manejo de bases de datos, polticas de
inventario; as como rutinas de empaque en algunos casos y despachos de
los productos. Entre las caractersticas que distinguen una distribucin push se
encuentra el que las provisiones de material se realizan sin accin alguna por
parte del cliente final del periodo actual, por lo tanto para su operacin, est
basada en parmetros que se preestablecen una vez para el proceso, de
acuerdo con las necesidades pronosticadas.
El canal de ventas por Internet genera un cambio en el enfoque de canal de
distribucin tradicional de su empresa. El nuevo sistema permite a los usuarios
va un portal en Internet seleccionar los tems que desean comprar. Desde una
perspectiva tecnolgica, ste es un tipo de proceso ms complejo, pues
requiere del desarrollo de un sitio Web especializado, normalmente con
catlogos en lnea que incluyen imgenes, descripcin de los productos y en
algunos casos, despliegue de la disponibilidad de los mismos. Los
componentes de este proceso comprenden no slo la disposicin de productos,
el manejo de archivos electrnicos, planes de empaque y distribucin, o
determinar las existencias a la mano Inventario On-hand; sino que adems
integran polticas para el uso mismo del portal y requieren de una estrategia
exclusiva de mercadeo y ventas. Este tipo de distribucin es anlogo a los
sistemas pull si se observa que el cliente final desempea un papel activo en el
sentido que l es quien define los requerimientos de la demandapor
supuesto, dentro de las opciones ofrecidas. Este proceso tambin se diferencia
del mtodo push porque utiliza la informacin suministrada directamente desde
el punto de venta, de tal forma que la demanda de insumos al proveedor se
produce como respuesta directa de la demanda, cuando hablamos de
comercializar un producto. Un proceso de manufactura, involucra por supuesto
otras consideraciones.

5. E-Business.

El e-business (apcope de electronic business), es un trmino ingls usado

para referirse al negocio realizado a travs de Internet. En espaol hay muchos
vocablos utilizados como sinnimos: negocio electrnico, en lnea, negocio
online, e-comercio... etc... Debe quedarnos claro, sin embargo, que no
debemos confundir el trmino de comercio online con negocio online. El
negocio online abarca muchas ms facetas que el comercio online, que se
refiere simplemente a la transaccin como tal.
En cualquier caso ambos trminos se usan comnmente para referirse a lo
mismo, cualquier transaccin comercial, intercambio de servicios o negocio
realizado entre dos clientes conectados a la red. Las ventajas del comercio
electrnico para los negocios online son enormes. Para empezar permite
vender un producto a todo el mundo, sin importar la distancia geogrfica,
aumentando el nicho de mercado de este. Del lado del cliente, permite buscar
artculos o bienes de consumo que antes eran de difcil acceso, siendo esta
bsqueda encima mucho ms cmoda y sin necesidad de desplazamientos.
Tambin en el caso de intercambios de informacin reduce los tiempos de
entrega al mnimo, y evidentemente, los costes. Adems, los negocios online
no necesitan una infraestructura excesivamente grande, al menos no fsica, con
lo cual tambin ahorran costes por ese lado.
En el lado de las desventajas, muchos se quejan de que despersonaliza la
transaccin, y que otorga menor seguridad en esta al cliente, entre otras
cosas...
El comercio electrnico y por tanto los negocios online no seran posibles sin
dos grandes inventos del siglo pasado: internet y las tarjetas bancarias de
crdito. As, en los aos 70 con el desarrollo de las primeras redes web, se
realizaron las primeras transacciones online. El auge y desarrollo de estos dos
pilares, y la confianza creciente de la sociedad en general, han hecho
despuntar el e-business hasta alcanzar cotas de mercado que en muchos
productos son casi del 100%. Lejos quedan los tiempos en que el comercio
online se limitaba a la compra de algn programa informtico o de ciertas cosas
muy especficas. Hoy en da se pueden encontrar casi todos los productos del
mundo en la red, ofertados por sus productores directamente, que ahorran as
el coste aadido de intermediarios. Comestibles, libros, msica, videos, juegos,
ropa... etc., etc.
Ya no es extrao ver a una empresa de Alemania vendiendo directamente sus
productos a un usuario de EE.UU., ni a esa misma empresa comprando su
materia prima a un proveedor de China. El comercio entre empresas tiene un
vocablo propio, llamndose Business-to-business (B2B), diferenciado del
Business-to-consumer (B2C), que se refiere al comercio entre una empresa y
un usuario particular.
No queremos decir que todas estas empresas sean exclusivamente online.
Posiblemente vendan a travs de otros canales ms convencionales, y por
tanto, seran mixtas. Otras en cambio ofrecen sus servicios exclusivamente en
la red, siendo totalmente online. Hay empresas o actividades que pueden tener

un cierto componente online, pero que estn sujetas a un trato directo con el
cliente (ej.: peluqueras...).
Incluso la actividad comercial en si misma (el proceso de venta o intercambio)
puede llevarse a cabo totalmente online o bien tener fases electrnicas y otras
no (ej.: un pago de un libro puede hacerse contra reembolso, y necesita de un
proceso de entrega de mensajera).
De la manera que sea, est claro que el presente, pero sobre todo el futuro,
apuntan hacia el e-business como alternativa de xito con respecto al comercio
tradicional.

6. Organismos de cooperacin internacional.

Cooperacin internacional
El trmino cooperacin internacional se refiere a la ayuda voluntaria de un
donante de un pas (estado, gobierno local, ONG) a una poblacin
(beneficiaria) de otro. Esta poblacin puede recibir la colaboracin directamente
o bien a travs de su estado, gobierno local o una ONG de la zona.

Los mbitos cubiertos por la cooperacin internacional son muy variados. Entre
otros, se pueden citar los siguientes:

Mejorar la salud;

Mejorar la educacin;
Mejorar las condiciones ambientales;
Reducir las desigualdades en el mbito social y econmico; etc.
La cooperacin internacional consiste en el trabajo en comunidad llevndolo a
cabo por parte de uno o ms grupos de personas. Sin embargo, en la
actualidad, la definicin de cooperacin internacional es ms amplia, porque
responde al creciente desarrollo y complejidad de las relaciones
internacionales. Es as, que la cooperacin internacional conjuga hoy en da, la
ayuda o apoyo al desarrollo con otros elementos como los de promocin
comercial e intereses polticos y econmicos. Esto permite que se entienda a la
cooperacin internacional como el conjunto de acciones a travs de las cuales
se intenta coordinar polticas o unir esfuerzos para poder alcanzar objetivos en
plano internacional.
7. Conflictos.
Tipos de Conflictos Organizacionales
En el mbito Organizacional se ha producido un cambio sustancial en el
enfoque que se da a los conflictos. Anteriormente se los consideraba como
algo que deba evitarse y que poda resultar nocivo y destructivo para las
Organizaciones, sin embargo, los conflictos se interpretan ahora como un
fenmeno normal, inevitable y que inclusive pueden constituir oportunidades, si
se los manejan en forma productiva y efectiva.
Lo importante no es saber cmo evitar o suprimir el conflicto, porque esto
suele tener consecuencias dainas y paralizadoras. Ms bien, el propsito
debe ser encontrar la forma de crear las condiciones que alienten una
confrontacin constructiva y vivificante del conflicto Folberg.
Hoy en da se considera que el saber Cmo Manejar Conflictos es una de las
habilidades principales que debe tener un Gerente o Empresario, en cualquier
nivel que trabaje. Por esto conocer los Tipos de Conflictos que pueden
presentarse es crucial.
Podemos identificar tres tipos de conflictos:
1) Los Intrapersonales, son conflictos que surgen dentro de las personas y
son producidos como consecuencia de insatisfacciones y contradicciones;
2) Los Interpersonales, son conflictos que surgen entre las personas y son
debidos a enfrentamientos de intereses, valores, normas, comunicacin
deficiente;

3) Finalmente, los conflictos laborales, u organizacionales, que surgen

entre individuos, grupos, departamentos, etc. por problemas vinculados con el
trabajo y las relaciones que se establecen en este.
En el nuevo enfoque sobre los Conflictos Organizacionales, estos se clasifican
tambin en:
1) Funcionales, son los que pueden contribuir al funcionamiento y desarrollo
de las Organizaciones si se los manejan adecuadamente.
2) Disfuncionales, son los que crean dificultades, que pueden afectar los
resultados y la propia supervivencia de la Organizacin.
Podemos decir que ambos extremos, la ausencia de conflictos y la fuerte
presencia de estos son factores disfuncionales.
La ausencia de conflictos puede generar el estatismo o inmovilidad de las
Organizaciones, pues como no existen confrontacin ni disparidad de criterios
la generacin de alternativas est limitada, as como la identificacin de nuevas
formas de hacer las cosas. La complacencia con lo que hacemos propicia la
disminucin de la eficiencia y de la competitividad.
Por otro lado la presencia excesiva de conflictos produce una dispersin de
esfuerzos, la confrontacin prevalece sobre la colaboracin y la cooperacin
que, en algunas actividades, resulta fundamental para la obtencin de
resultados, especialmente en los procesos de Negociacin.
Tipos de resolucin de conflictos.
Existen algunos elementos para crear un marco de resolucin de conflictos.
1) Determinar los roles al empezar el proceso de resolucin de conflictos.
Abogado: representa y aboga por un inters particular
rbitro: toma una decisin a pedido de los interesados
Componedor: el que convoca, inicia y disea el proceso de resolucin de
conflictos junto a los interesados
Experto: provee informacin que puede ser til para resolver el conflicto

El que toma las decisiones: tiene autoridad para decidir, puede o no ser una
autoridad
Mediador: Sirve como parte neutral para asistir a los interesados a resolver el
caso.
Negociador: participa como un representante de un inters particular en
discusiones con otros interesados para resolver el conflicto.
Interesados: los individuos o grupos que estn directamente involucrados en el
conflicto o quienes estn afectados por la forma en la que el conflicto ser
resuelto.
2) Apreciacin general: es un intento estructurado de evaluar la naturaleza del
conflicto. Se debe determinar quines estn involucrados y obtener otra
informacin que podra ser til en disear un proceso de resolucin de conflicto
efectivo.
3) Involucrar a las partes interesadas afectadas. Esta es la fase de
comunicacin y negociacin en la que se hace el intento de encontrar una
solucin que responda a los intereses reales de los interesados.
4) Implementacin y evaluacin. En esta etapa las soluciones son
implementadas y evaluadas. Luego, suele ocurrir que el proceso se repite a
medida que se identifican ms temas y ocurren ms conflictos.
ESTILOS DE MANEJO DEL CONFLICTO
Se conduce a una estrategia de apartamiento, postergacin, retraso, supresin
de emociones, etc.
Negar/ evitar (perder/perder): Desconocimiento a la existencia del conflicto,
pero el conflicto no desaparece y generalmente suele crecer hasta el punto de
convertirse en inmanejable. Este estilo puede hacer terminar a las partes en la
mediocridad.
Este estilo consiste en acceder, consentir, apoyar a la otra parte descuidando
su propio inters.

Complacer o suavizar (perder/ganar): No se reconoce el aspecto positivo de

enfrentar el conflicto abiertamente, dejndose de lado las diferencias usando
expresiones como: "no tiene importancia", "la buena gente no pelea", etc.
La estrategia consiste en ser firme, persuadir, imponer consecuencias, citar
polticas y normas, ser inaccesible. Su abuso puede hacer perder la
cooperacin, reprimir las iniciativas, etc.
Competir o dominar (ganar/perder): Se intenta la solucin recurriendo al poder
como autoridad.
Este estilo busca el punto medio, compartir las diferencias, hacer concesiones,
lograr situaciones aceptadas mutuamente, etc. El abuso de este estilo puede
motivar a no cumplir lo pactado o regateado (soluciona el sntoma mas no la
enfermedad).
Comprometerse o compartir (ganar algo/perder algo): Es un estilo intermedio
respecto a los intereses de las partes. "T cedes un poco, yo tambin",
conllevando a "transar".
Integrar o colaborar (ganar/ganar): Se analiza de forma realista las diferencias
en busca de solucin. "Este es mi punto de vista, me interesa saber el tuyo",
resolviendo el conflicto de intereses al 100%.
ESTRATEGIAS PARA ENFRENTAR EL CONFLICTO
Separar a las personas del conflicto: Lo esencial es tratar a las personas como
tales y a los problema segn su mrito. Se separa la relacin de las personas,
de lo sustancial, enfrentando directamente el problema.
Concentrarse en intereses y no en posiciones:
Intereses: Constituye la esencia del conflicto (deseos, inquietudes, emociones,
etc.). Es lo que quieren las partes. Responde a la pregunta por qu lo dice?
Posiciones: Constituye los requerimientos, exigencias, demandas. Responde a
la pregunta qu dice?
Idear soluciones de mutuo beneficio (que todos ganen): Es idear las soluciones
que satisfagan las necesidades y ambiciones de las partes involucradas; para

ello debe ampliar las opciones en vez de buscar una sola respuesta, buscar
beneficios mutuos.
Insistir que los criterios sean objetivos: Buscar acuerdos que adems de
satisfacer a las partes, deben ser viables; ayudar a las partes a la bsqueda de
la mejor solucin; explorar el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado).
Gestiones De Solucin De Conflicto
Confortativa: "hay un ganador y un perdedor"
Colaboradora: "Ambos ganan"
Evasiva: "Renuncia(n) a resolver el conflicto"
Gestin por el resultado:
Auto tutela: "Por legtima defensa" (no til en la Conciliacin)
Auto compositivo: "La solucin depende de las partes"
Heterocompositiva: "La solucin depende de un tercero"
Gestin por las personas que intervienen: