Inversion Extranjera

Un extranjero en mi empresa?
Gua Prctica sobre

Inversin Extranjera
COINVERTIR
Contenido
Cooperacin y crecimiento: La inversin
extranjera en la empresa colombiana
La inversin extranjera,
Es un camino para mi empresa?
Cules son los beneficios potenciales derivados

de atraer un socio extranjero a mi negocio?
Cmo puede participar en

mi negocio un socio extranjero?
11
A qu me compromete ser receptor

de inversin extranjera?
15
Cmo evala el inversionista extranjero

el proyecto de inversin?
17
Qu debo hacer para

atraer al inversionista?
23
Respuestas agudas a las preguntas

difciles sobre el pas
25
Quines me pueden ayudar en el

proceso de atraccin del inversionista?
28
Cmo debo operar para mantener

la relacin con el inversionista?
31
Qumicos para la subregin:

Una asociacin exitosa
34

La inversin extranjera es un elemento dinamizador de creciente importancia en la economa global.
Segn el informe publicado por Naciones Unidas 1 sobre el comportamiento de la inversin extranjera
directa, en el 2001 las empresas asociadas a transnacionales generaron una tercera parte de las exportaciones
mundiales y una dcima parte del producto interno bruto global. Mientras el comercio internacional
creci a un ritmo anual del 4.2% entre 1996 y 2000, la inversin extranjera directa creci a una tasa
superior al 40%.
Las principales causas citadas por el informe para explicar el dinamismo de la inversin extranjera son:
Liberalizacin: a medida que los pases han abierto a la inversin privada sectores de su economa que
anteriormente se encontraban restringidos tales como la energa, las comunicaciones y la banca las empresas
internacionales han entrado a participar en esos mercados.
Vertiginoso desarrollo tecnolgico reciente: para amortizar las grandes inversiones necesarias para la
actualizacin, las empresas han expandido sus mbitos geogrficos de accin. Es difcil compensar el esfuerzo
en investigacin y desarrollo, informtica y telecomunicaciones, con negocios derivados exclusivamente de un
mercado local. Las empresas que realizan procesos de actualizacin tienen un imperativo de crecimiento a
travs de la internacionalizacin.
1 World Investment Report 2002. UNCTAD: United Nations
Conference on Trade and Development. United Nations, New York.
5
PROGRAMA PROINVEST
COINVERTIR - BID, FOMIN
Incremento de la rivalidad competitiva: la convergencia en los mercados desarrollados de mltiples
participantes hace que las empresas busquen intervenir en un mbito global. Las posturas localistas resultan
peligrosas porque generan vulnerabilidad, en tanto que una postura activa de competencia en mbitos amplios
fortalece las organizaciones.
Colombia no ha sido ajena a este comportamiento; en el 2000 y el 2001 la inversin extranjera directa
represent ms de US$2,000 millones por ao. Aunque esta cifra es significativa y muestra un crecimiento
importante con respecto a la tendencia observada en el perodo 1990-1995, es preocupante que ha estado
concentrada principalmente en las grandes empresas de los sectores petrolero y de comercio2 .
La razn que inevitablemente se menciona para explicar el escaso dinamismo de la inversin extranjera en
la pequea y mediana empresa de Colombia es la imagen de inseguridad del pas. Este argumento es tan
predominante que oculta otras causas y, por consiguiente, hace difcil desarrollar polticas y acciones que
estimulen el crecimiento de la inversin. Inicialmente, se debe reconocer que muy pocos empresarios
medianos y pequeos consideran seriamente la inversin extranjera como vehculo de crecimiento y
desarrollo. Para avanzar es fundamental que los empresarios promocionen activamente sus iniciativas de
negocio.
La Corporacin Invertir en Colombia, COINVERTIR, apoya este esfuerzo. Como agencia de promocin
de inversiones, est encargada de impulsar y facilitar el desarrollo y la consolidacin de iniciativas de
inversin extranjera en el pas.
Esperamos que esta cartilla le ayude a comprender mejor el tema de la inversin extranjera para que la
considere seriamente como opcin de desarrollo para su empresa.
2 ANIF, Informe Semanal, Septiembre 30 de 2002.
6
PROGRAMA PROINVEST
Si ha identificado oportunidades de crecimiento y desarrollo para su negocio, pero sus recursos en
particular, sus fuentes de capital a largo plazo son restringidos, la inversin extranjera es una opcin para
usted, un camino que, aunque exigente, es promisorio para sus proyectos y para el desarrollo del pas.
La iniciativa empresarial requiere de capital de riesgo para aprovechar las mltiples oportunidades ofrecidas
por una economa mundial cada vez ms integrada. En Colombia, las posibilidades de obtener capital de
fuentes domsticas son limitadas, especialmente porque los mercados de capitales son todava muy pequeos
y los fondos de pensiones y cesantas, principales gestores del ahorro del pblico, tienen serias restricciones
para invertir en empresas. La opcin de acceder a fondos internacionales es, por consiguiente, una ruta
que debe explorarse. Sin embargo, la escasa experiencia de los empresarios medianos y pequeos en este
tema y los costos relativamente altos de la financiacin bancaria restringen seriamente la bsqueda de
inversin extranjera.
Teniendo en cuenta las limitaciones que enfrentan las empresas colombianas para atraer capital extranjero,
COINVERTIR est ejecutando, con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo, el Programa de
Promocin de la Inversin Extranjera para Empresas Colombianas, PROINVEST. El programa est
orientado a implementar un mecanismo, hasta ahora inexistente en Colombia, que permitir identificar,
estructurar y promover proyectos en gran nmero de empresas que hoy en da no tienen acceso a la
inversin extranjera. Permtanos guiarlo en la exploracin de este camino.
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PROGRAMA PROINVEST

La consecucin de recursos de capital privado, especialmente de origen extranjero, para una empresa
colombiana, no es tarea fcil ni de resultados instantneos. Es preciso trabajar con disciplina y persistencia.
Los beneficios potenciales se podrn obtener solamente en la medida en que se definan acuerdos fructferos
con el inversionista extranjero y el empresario local asegure su materializacin efectiva. Estos beneficios
son:
1. Capital de largo plazo

La inversin extranjera se convierte en una nueva fuente de recursos de capital para financiar el crecimiento
a largo plazo de la empresa. Frecuentemente, el crecimiento requiere de inversin en tecnologa, reconversin
industrial, capital de trabajo, modernizacin administrativa y acceso a nuevos sectores estratgicos. Estas
inversiones, generalmente, implican un riesgo inherente al negocio y tardan un tiempo considerable en
madurar. La financiacin tradicional a travs de prstamos bancarios o bonos es un complemento
importante, pero la empresa requiere de capital de largo plazo para sacar adelante sus iniciativas. Este es el
beneficio ms inmediato de la inversin.
2. Tecnologa para productos, servicios y procesos

La participacin de un inversionista estratgico comnmente trae consigo la opcin de recibir sustantiva
transferencia de tecnologa. La experiencia de competir internacionalmente eleva los estndares de calidad
de productos, servicios y procesos, y esos avances se ponen a disposicin del socio receptor de la inversin.
8
PROGRAMA PROINVEST
Las comparaciones con la misma empresa a lo largo del tiempo o con la competencia local son insuficientes
para determinar el grado de competitividad. Hacia el futuro, los referentes deben ser internacionales y la
compaa de un socio forneo facilita la obtencin de cifras para los estndares y el conocimiento de los
procesos que aseguran tales estndares. La tecnologa de diseo y fabricacin de productos en mercados
dinmicos requiere de inversiones en investigacin y desarrollo que difcilmente pueden amortizarse en
un mercado limitado. El acceso a esa tecnologa a travs de un socio extranjero representar una importante
ventaja competitiva en el futuro. Los tiempos de obsolescencia cada vez ms cortos obligan al rpido
desarrollo de nuevas generaciones de productos y hacen especialmente valioso el apoyo de un lder
internacional. Naturalmente, la capacidad de obtener una transferencia tecnolgica significativa depende
de cmo se negocien las condiciones de colaboracin con el accionista extranjero y de cmo la empresa
local se organice para sacar pleno provecho de la informacin.
3. Acceso a mercados internacionales

Las empresas globales buscan localizarse en zonas comercialmente atractivas, ya sea porque cuentan con
mercados locales significativos o, con mayor frecuencia en el caso de Colombia, porque tienen acceso a
mercados importantes a travs de acuerdos de libre comercio3 . Adicionalmente, cuando el inversionista
busca aprovechar condiciones favorables de costo en el pas receptor, la operacin eficiente accede a
nuevos mercados. Con frecuencia se ponen a disposicin los canales de distribucin y el conocimiento de
los mercados internacionales del inversionista para potenciar las ventas de la empresa local. As, el empresario
receptor de inversin gana tiempo, dinero, experiencia y acceso a nuevos mercados. En ocasiones, el
inversionista extranjero ofrece la distribucin en su mercado de los productos del local, quien as
complementa su portafolio.
4. Fuente de suministros de materias primas, insumos y bienes de capital

Las cadenas productivas se han ido internacionalizando a medida que los transportes y las comunicaciones
bajan su costo. Las empresas transnacionales cuentan, entre sus activos estratgicos, con redes de proveedores
de insumos y materias primas. Es posible para el asociado acceder a estas redes, y aprovechar as el poder
de negociacin y las relaciones de su asociado externo.
3 Para mayor informacin, ver los temas relacionados con el marco
legal de comercio exterior en www.proexport.com.co y en
www.mincomex.gov.co
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PROGRAMA PROINVEST
5. Focalizacin
La participacin en mercados relativamente pequeos y protegidos se traduce en mltiples tentaciones
para las compaas a hacer de todo. Cuando se invita a un inversionista extranjero y el portafolio de
productos y servicios es diverso, el nuevo accionista puede contribuir, a travs de buenas preguntas y
sugerencias, adems de demandas de volmenes y calidades, a que la empresa busque su verdadero
posicionamiento competitivo. El grado de exigencia de los mercados internacionales en trminos de calidad,
costo y oportunidad lleva a las empresas a hacer elecciones y sacrificios que de otra manera no habran
visto tan claros.
6. Profesionalizacin de la gestin
La transferencia de tecnologa que se da desde los inversionistas extranjeros hacia los locales no se limita
a la llamada tecnologa dura, aquella que involucra productos y servicios. De forma complementaria,
pueden aportar valiosas pautas para la gerencia del negocio. La construccin de un sistema gerencial que
integre coherentemente estrategias, estructuras, procesos y sistemas, indicadores y capital humano se facilita
a travs del apoyo funcional de los inversionistas extranjeros y de sus requerimientos de informacin,
monitoreo y sustentacin de proyectos.
7. Valorizacin y continuidad
Finalmente, vale la pena destacar que una empresa local que recibe inversin extranjera es valorada segn
parmetros internacionales, especialmente si pertenece a una red integrada de abastecimiento de mercados
desarrollados. Como parte de un sistema empresarial, en cierta medida, pierde relevancia el riesgo pas.
Adicionalmente, las iniciativas tendentes a aclarar la administracin y el gobierno empresarial, la
formalizacin de relaciones y contratos y la profundizacin de un modelo empresarial moderno, contribuyen
a la supervivencia de la organizacin a largo plazo.
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PROGRAMA PROINVEST

En trminos generales, los socios internacionales pueden clasificarse en dos grandes grupos: los
inversionistas financieros y los socios estratgicos.
Inversionistas financieros
Los inversionistas financieros son eminentemente proveedores de capital a largo plazo. Como tales, buscan
una rentabilidad adecuada para sus recursos, que se logra asumiendo los riesgos del negocio. Cuando
identifican un potencial interesante que ellos pueden facilitar a travs de financiacin, disean una estrategia
de salida que les permita realizar la valorizacin buscada. Sus horizontes de permanencia son relativamente
limitados, tpicamente entre tres y siete aos. Aunque en muchos casos contribuyen a la orientacin de la
empresa y facilitan acceso a diversos recursos, enfatizan en habilitar el crecimiento y la valorizacin de los
negocios aportando recursos de capital. Hay dos tipos principales de inversionistas financieros:
Fondos de apoyo al desarrollo empresarial: son fondos de capital de riesgo que cuentan con apoyo de entidades
multilaterales de ayuda y crdito tales como el Banco Mundial o el Banco Interamericano de Desarrollo y cuyo objetivo
fundamental es promover el bienestar a travs de la creacin y el desarrollo de empresas viables. Estos fondos buscan
resultados positivos pero tienden a ser ms pacientes en el plazo y menos costosos en cuanto a su rentabilidad esperada.
Fondos comerciales de capital de riesgo: algunos fondos puramente financieros asumen el riesgo de invertir en
economas emergentes a cambio de una prima de riesgo pas, tasa que se cobra adicionalmente al riesgo del negocio.
Tienden a ser muy exigentes en cuanto a la rentabilidad y el estricto cumplimiento de metas de corto plazo y, generalmente,
entran slo si la salida est claramente garantizada a un valor remunerativo y proporcional a los resultados logrados.
PROGRAMA PROINVEST
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Como en Colombia existe muy poca demanda por acciones, especialmente de empresas medianas y pequeas,
es improbable garantizar la salida de este tipo de inversionistas a travs de la Bolsa de Valores. Sin embargo,
existen algunas frmulas entre las cuales la ms comn es acordar con los accionistas un fondo alimentado
anualmente por un porcentaje de las utilidades retenidas y destinado a la readquisicin de acciones. Se
establece previamente un monto y una forma de valorizar las acciones, y se da una opcin preferencial al socio
extranjero para que vaya liquidando su inversin con utilidades generadas por la propia empresa.
Socios Estratgicos
A diferencia de los inversionistas financieros, los socios estratgicos se vinculan a una empresa durante un
periodo ms largo, frecuentemente indefinido, por razones que tienen que ver con el fortalecimiento de su
posicin competitiva. En esta categora, es importante distinguir los acuerdos de colaboracin que no
implican inversin financiera de aquellos que s la incluyen4 :
Aliados estratgicos sin inversin: existen mltiples formas de colaboracin con una empresa extranjera
que no exige su participacin en el capital de la empresa local. El ms frecuente es un acuerdo de

distribucin mediante el cual el empresario local asume unas obligaciones de cumplir estndares de calidad,
costo y oportunidad para que sus productos sean incluidos por el socio extranjero en canales internacionales de
distribucin. Para satisfacer a los consumidores extranjeros es imperativo que el productor nacional entienda
sus requerimientos y los traduzca en especificaciones de productos y servicios. En ocasiones, estos acuerdos son
mutuos y dan al empresario local la distribucin de los productos del extranjero en su mercado para complementar
su portafolio de productos.
Los acuerdos de transferencia de tecnologa son otra forma de colaboracin sin inversin que
busca intercambiar el know how de productos, servicios y procesos. Estos acuerdos permiten al socio extranjero
amortizar su inversin en investigacin y desarrollo en mercados ms amplios, y al empresario local, una
rpida actualizacin de sus conocimientos.
4 Para mayor informacin sobre formas de vinculacin, consultar

www.coinvertir.org
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PROGRAMA PROINVEST
En algunos casos, el empresario local desea aprovechar el posicionamiento del asociado extranjero y suscribe
con l un contrato de licencia de uso de marca para lograr el fortalecimiento de su participacin en
el mercado en una regin determinada.
De manera menos frecuente, algunas empresas suscriben acuerdos de suministro de materias primas
e insumos con o sin transferencia de tecnologa para acceder, a travs del pago de una
comisin, al poder de negociacin del socio extranjero y a su red de proveedores. Con esto logra condiciones ms
favorables de las que obtendra negociando independientemente.
Estas formas de asociacin tienen sus beneficios y sus costos, pero, en todo caso, generan la oportunidad para
que el socio estratgico conozca al empresario local y, paulatinamente, aumente su confianza para establecer, en
el futuro, relaciones ms significativas.
Socios estratgicos con inversin de capital: los inversionistas extranjeros que deciden invertir en el
capital de una empresa local pueden hacerlo en una de tres modalidades fundamentales. Como accionistas
minoritarios; cuando el inversionista extranjero considera oportuna la posicin minoritaria porque quiere
conocer mejor el pas o al empresario local, o porque quiere limitar el valor de su inversin. Tpicamente solicita
la inclusin de clusulas de proteccin del minoritario en los estatutos de la empresa local referidas, generalmente,
a que se requiere su voto favorable para decisiones de gran trascendencia como la modificacin del objeto social,
el nombramiento del gerente, la liquidacin de la sociedad y dems temas sensibles. Para el empresario local,
este esquema es ventajoso porque puede conservar el control de la empresa, aunque limita el monto de los
aportes y a veces tambin el grado de compromiso del extranjero.
En una Sociedad de Riesgo Compartido o joint venture se comparte la propiedad de la
empresa o de un proyecto especfico en una proporcin que generalmente se establece en 50% para cada uno.
Esta figura hace evidente que los socios quieren trabajar juntos y tomar las decisiones por consenso, lo que hace
prudente establecer mecanismos para resolver eventuales conflictos o desacuerdos. Tienden a ser figuras de
duracin limitada al tiempo necesario para alcanzar objetivos explcitos de ambos socios. Un ejemplo tpico es
la explotacin de una licencia en el campo de servicios pblicos con un plazo definido, en que el socio local
aporta el conocimiento de las condiciones propias del entorno y el socio extranjero aporta su experiencia y su
conocimiento de la actividad.
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PROGRAMA PROINVEST
Como accionistas mayoritarios, el inversionista extranjero adquiere el control (excepto cuando suscribe
acciones con dividendos preferenciales pero sin derecho a voto). En estos casos, generalmente es el accionista
local quien solicita clusulas de proteccin a la minora.
Como complemento de los arreglos anteriores, existe la posibilidad de un contrato de operacin en el que uno
de los accionistas se convierte en el administrador, con responsabilidad por el da a da del negocio. En pases
de alta inseguridad, esta figura puede ser simultnea con una situacin en que el socio extranjero tiene el
control pero desea mantener la operacin bajo la responsabilidad del empresario local.
Aunque el socio estratgico generalmente ingresa al capital con vocacin de permanencia, es recomendable
establecer frmulas de salida. Estas pueden incluir opciones de compra o venta de acciones en el futuro,
dentro de plazos establecidos y segn una regla de valorizacin predeterminada. Por ejemplo, el socio
nacional que pasa a una posicin minoritaria podra negociar una opcin para vender sus acciones al
extranjero en un plazo no menor de 3 aos y no mayor de 5 aos a un valor proporcional equivalente a seis
veces la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones menos la deuda financiera
neta.
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PROGRAMA PROINVEST

Independientemente de la forma de vinculacin de capital escogida, ser receptor de inversin extranjera
compromete al empresario local a cumplir con la transparencia en la informacin, el buen gobierno
corporativo y la profesionalizacin de la gestin.
La informacin sobre el estado de los negocios y la situacin financiera en particular debe cumplir los
ms estrictos estndares de exactitud y oportunidad. La obligacin de mantener informado al socio
extranjero es vital para cultivar su compromiso y para facilitar su aporte a las decisiones del negocio. La
calidad de la informacin se garantiza a travs del mantenimiento de un sistema de control interno agudo
y confiable.
La estructura de gobierno corporativo debe desarrollarse para asegurar la adecuada representacin de
los accionistas en sus rganos y una clara delimitacin de las atribuciones y facultades. El empresario local
debe ser especialmente respetuoso de esas instancias, argumentando y soportando sus proyectos, evaluando
de manera objetiva y confiable sus resultados e implementando las decisiones.
El empresario receptor debe mantener una actitud abierta para formalizar y profesionalizar sus
procedimientos de gestin para construir un verdadero sistema gerencial donde se fortalezcan los procesos
de formulacin y evaluacin de la estrategia, diseo de la estructura, desarrollo y mejoramiento de procesos
y sistemas, claridad en los indicadores y mecanismos de compensacin y desarrollo del capital humano. Es
fundamental entender que el inversionista extranjero invierte en la empresa como vehculo para participar
en el negocio. Su sostenimiento depende de un sistema gerencial integral que mejore consistentemente su
capacidad de alcanzar resultados superiores.
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PROGRAMA PROINVEST
Del mismo modo, el empresario colombiano tiene un compromiso con su empresa, por esto, debe invertir
tiempo suficiente para conocer muy bien la procedencia, la trayectoria y el inters del inversionista para
asegurarse de que son compatibles con su empresa o proyecto.
Es prudente que el empresario receptor tenga especial cuidado en el proceso de acordar expectativas
con su socio extranjero. El trabajo conjunto para construir acuerdos sobre objetivos razonables y
alcanzables es vital para evitar posteriores decepciones.
El proceso de acercamiento y negociacin con el socio extranjero se debe manejar de manera objetiva y
profesional, evitando posiciones emocionales que puedan afectar la relacin. Cuando el empresario receptor
piensa continuar en la empresa en una relacin de largo plazo con el inversionista extranjero, hace bien en
cuidar cada instancia de la negociacin para sentar bases slidas para un futuro mutuamente provechoso
dentro de un clima de trabajo exigente pero agradable.
El trasfondo de estas observaciones es la necesidad de generar una relacin de confianza con el
inversionista extranjero; la mejor forma de hacerlo es trabajando con integridad y competencia, actuando
con tica y entereza y respondiendo a todos los compromisos.
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PROGRAMA PROINVEST
Cmo evala el inversionista extranjero

Las decisiones de inversin dependen del aspecto general caractersticas del pas y de la localidad especfica
y de los aspectos concretos relativos al proyecto en s. Est bien documentado que las consideraciones
generales sobre el pas y la regin incluyen los siguientes elementos importantes:
Clima acogedor de la inversin. Un inversionista prefiere las regiones donde siente un clima acogedor y propicio
para desarrollar su actividad
Imperio de la ley. Tradicin de respeto por la propiedad privada. Estabilidad en las reglas de
juego. Encuentra favorable que el pas o la regin demuestre un adecuado desarrollo institucional que le garantice
seguridad jurdica y respeto de sus derechos.
Estabilidad macroeconmica. Considera una demostrada trayectoria en formulacin de polticas pblicas sanas
que garanticen estabilidad.
Experiencias positivas previas. Oye cuidadosamente la opinin de sus colegas extranjeros acerca de las condiciones
para hacer negocios en la localidad.
Calidad del recurso humano disponible. Busca gente de la mejor calidad, especialmente en aquellas situaciones
donde no es viable apoyar los procesos con expatriados.
Costos locales competitivos. Se preocupa por contar con condiciones adecuadas para la competitividad y para ello
requiere de tecnologa, estructura industrial, vas, puertos, aeropuertos y comunicaciones confiables y dems factores
clave a costos favorables.
Cmo evala el inversionista extanjero
PROGRAMA PROINVEST
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Materias primas y recursos naturales. Al inversionista le atrae la disponibilidad de recursos naturales
pertinentes y exige que al menos exista un rgimen propicio a la importacin de aquellas materias primas e
insumos que no existan en el pas.
Incentivos y estmulos a la inversin. Determina la rentabilidad esperada teniendo en cuenta la
estructura tributaria y su estabilidad. Adicionalmente, es sensible a los incentivos y estmulos que, de manera
muy agresiva ofrecen diferentes jurisdicciones para atraer inversin extranjera, as como al acceso a mercados
locales y externos a travs de condiciones preferenciales.
Colombia se ha caracterizado por su tradicin democrtica y de respeto por la propiedad privada, la

calidad de su recurso humano, su localizacin geogrfica, su creciente infraestructura y su activa poltica
de comercio exterior que le permite acceder a diversos mercados, en condiciones favorables. Otros aspectos
estn mucho menos desarrollados y deben evaluarse cuidadosamente en el contexto de cada proyecto de
inversin.
En el proyecto especfico existen algunos aspectos decisivos para el inversionista potencial. La intensa
actividad en adquisiciones y fusiones internacionales ha generado una prctica muy dinmica que incluye
instituciones especializadas y metodologas generalmente aceptadas para concretar las transacciones
correspondientes.
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PROGRAMA PROINVEST
Adems de los modelos de valoracin que con frecuencia se emplean en estas instancias, existen una serie
de elementos a los que el inversionista les da importancia:
Calidad humana del socio potencial

El factor predominante que tiene en cuenta el inversionista extranjero es la calidad humana del empresario
local. En particular cuando el inversionista espera construir una relacin de colaboracin a largo plazo,
incluso cuando quiere hacer una adquisicin total, las condiciones humanas del empresario local priman
sobre cualquier consideracin. Las principales caractersticas que el inversionista buscar encontrar en su
socio local son:
Absoluta integridad
Espritu empresarial
Energa, liderazgo y compromiso
Claridad en su comunicacin
Apertura a ideas nuevas y a aportes complementarios
Disposicin a motivar y argumentar posiciones, as como a rendir cuentas
Flexibilidad y capacidad de adaptacin
La transicin de un empresario local acostumbrado a dirigir su propio negocio con gran autonoma y con
diferentes grados de formalidad a una estructura empresarial en la que debe convenir la orientacin,
administrar recursos institucionales, someterse a una estructura de gobierno formal y rendir cuentas, no
siempre es fcil. Es muy probable que el socio extranjero busque los rasgos indicados arriba y en ese
sentido debe invertirse tiempo, en la medida de lo posible, para construir una relacin personal que admita
franca retroalimentacin entre los participantes.
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PROGRAMA PROINVEST
Trayectoria empresarial
El empresario local documentar y presentar en forma clara y convincente su trayectoria empresarial. El
inversionista extranjero buscar siempre que sea una persona exitosa, capaz de moverse en un ambiente
con sus particularidades, oportunidades y limitaciones. Ser ms fcil atraer inversin privada si se demuestra
una trayectoria empresarial relevante, salvo en casos excepcionales como cuando el empresario local ha
hecho un descubrimiento o tiene acceso a un mercado o recurso limitado.
Gobierno Corporativo
Un inversionista potencial tendr mucho cuidado para garantizar que los procesos de decisin en la empresa
se den en un marco de reglas de juego que garanticen la transparencia, la objetividad y el respeto de los
intereses de todos los accionistas. Las funciones, responsabilidades, atribuciones y lmites de autonoma
de las diferentes instancias debern estar claramente definidos o, al menos, el empresario local demostrar
su disposicin a estructurar y respetar tales condiciones. Es particularmente sensible a la existencia de una
Junta Directiva compuesta por miembros competentes e independientes, con adecuada representatividad
de los accionistas, en una relacin de poder bien balanceada con el primer directivo de la empresa. Las
funciones fundamentales de la Junta Directiva deben ser el nombramiento, evaluacin y reemplazo del
primer directivo; la aprobacin, enriquecimiento y seguimiento a la estrategia de la empresa; el monitoreo
de las operaciones para garantizar el logro de los resultados, y la aprobacin de proyectos e inversiones
mayores. Los cambios en la estructura y en los sistemas de compensacin, as como en las polticas
fundamentales, deben ser aprobados en la Junta Directiva. Idealmente, los miembros de la junta deben
someterse a un proceso peridico de evaluacin que garantice su oportuna retroalimentacin.
Encaje estratgico
El socio estratgico buscar que la empresa local le brinde un vehculo para desarrollar su estrategia
competitiva. Por esa razn, es evidente que debe buscarse un adecuado grado de encaje. Frecuentemente
este proceso lleva al empresario local a focalizar aquellas reas promisorias que generen mayores sinergias
con su socio extranjero.
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La configuracin del modelo de negocio y la disciplina de mercado tienen profundas races en la cultura,
las competencias y las prcticas de la organizacin. Cuando un fabricante tiene una clara disposicin a la
manufactura de bajo costo, por ejemplo, difcilmente puede asumir un modelo de liderazgo de producto,
ya que implicara innovacin y cambios permanentes que alteraran sus procesos.
PROGRAMA PROINVEST
El grado de encaje debe ser suficiente para que la empresa local preserve sus caractersticas predominantes.
Los cambios necesarios no deben subestimarse pues exigirn un esfuerzo especial de asimilacin.
Los rasgos genticos de la organizacin se deben hacer explcitos para que el inversionista potencial los
entienda y se pueda evaluar le probabilidad de lograr un ajuste exitoso en el modelo de negocio.
Estructura financiera y resultados

La estructura financiera de una empresa es el resultado de decisiones pasadas y refleja la salud del negocio
y las prcticas de distribucin y capitalizacin. Aunque la entrada de un socio extranjero contribuye a
fortalecer la estructura financiera de la empresa local, es evidente que l estudiar cuidadosamente la
situacin actual y la trayectoria de los resultados obtenidos. El empresario local debe tener explicaciones
claras sobre el desempeo histrico y tambin sobre las medidas de ajuste requeridas hacia el futuro.
Modelo de negocio convincente que soporte las proyecciones financieras

La base del xito empresarial sostenible es la existencia de una estrategia competitiva efectiva que se
innove y adapte permanentemente. Las proyecciones financieras deben estar muy claramente sustentadas
por un planteamiento que incluya:
La oferta de valor: lo que ofrece la empresa a sus clientes y que ellos valoran, que es diferenciado y singular,
difcil de imitar y susceptible de mantenerse actualizado.
Los clientes objetivo: aquellos segmentos de clientes en determinado mbito geogrfico que valoran la oferta
y estn dispuestos a dar una retribucin adecuada a la empresa.
Los recursos estratgicos: las actividades que debe saber desempear la empresa especialmente bien y los
activos valiosos que la caracterizan y la diferencian de otras empresas y resultan en una entrega impecable de
la oferta de valor.
El modelo de negocio es la receta que el empresario emplear para tener xito frente a su competencia.
Debe ser nico, difcil de imitar y capaz de generar una rentabilidad superior. La sola presentacin de
proyecciones financieras no es creble sin tener como soporte un modelo de negocio inteligente y creativo.
PROGRAMA PROINVEST
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Capacidad de cumplir compromisos

El empresario receptor debe estar en capacidad de demostrar al inversionista potencial su habilidad para
fijarse metas ambiciosas y para cumplirlas disciplinadamente. Debe contar con mltiples ejemplos de
desafos difciles que finalmente fueron alcanzados y un claro razonamiento de las causas del xito.
Igualmente, debe incluir ejemplos de objetivos no logrados y de los aprendizajes derivados. La credibilidad
del empresario local depende fundamentalmente de su capacidad de entregar con calidad y oportunidad
aquello con lo cual se comprometa.
El empresario local interesado en recibir inversin debe tener en cuenta estas consideraciones. As mismo,
debe evaluar a su potencial socio extranjero considerando los mismos criterios. Esto, adems de proteger
su empresa, demuestra la calidad y los estndares de exigencia del empresario colombiano.
22
PROGRAMA PROINVEST
Qu debo hacer para

Existen algunas conductas y actividades concretas que el empresario local debe desarrollar para mantener
el inters del inversionista extranjero:
Actitud
La actitud del empresario receptor debe ser genuina y propiciatoria del clima adecuado para el inversionista.
Dispuesta al consenso con eventuales accionistas sobre la orientacin y el manejo de la organizacin.
Interesada en profesionalizar la gerencia, incorporar nuevas prcticas y enfoques, acoger nuevas herramientas
y metodologas que contribuyan al desarrollo empresarial. Preparada para rendir cuentas en forma objetiva
y madura.
Transparencia
El empresario local debe estar dispuesto a garantizar la transparencia en todas las actividades de la empresa,
de tal manera que sus acciones pasen los ms altos estndares de escrutinio.
Gobierno Corporativo
Aunque el tema de gobierno corporativo no se haya desarrollado plenamente, es prudente que el empresario
local demuestre su comprensin acerca de la importancia del tema y su actitud abierta para explorar
mecanismos y tomar las medidas que lo fortalezcan y generen tranquilidad en los inversionistas externos.
Qu debo hacer para
PROGRAMA PROINVEST
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Formalizacin
La estructura empresarial con socios externos exige la formalizacin de todas las relaciones entre los
miembros de la organizacin, as como entre ella y los actores externos con los cuales se relaciona. Los
compromisos deben estar claramente documentados y deben guardar estrecha relacin con el plan de
negocio.
Plan de negocio
El empresario que ha apropiado verdaderamente su modelo de negocio, que es capaz de transmitirlo con
entusiasmo, coherencia y conviccin, as como de traducirlo en un plan objetivo y concreto, tendr mejores
posibilidades de liderar exitosamente su implementacin.
La construccin de una estrategia efectiva requiere de profunda reflexin y discusin caracterizada por
una actitud de apertura y escucha activa por parte del empresario.
Un avance importante demostrado en los temas de accin y una genuina disposicin a la colaboracin y al
cambio contribuyen de manera definitiva a ambientar un adecuado clima para la inversin.
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Qu debo hacer para
PROGRAMA PROINVEST

A continuacin se presenta una conversacin que bien podra tener lugar entre un empresario colombiano
interesado en atraer a un socio estratgico extranjero y su contraparte. Estas son las preguntas ms frecuentes
encontradas en la experiencia reciente. Las respuestas dependen de las condiciones del pas y de las
caractersticas de cada negocio.
Inversionista Extranjero (IE)
Cmo ves el tema de seguridad? Mi integridad fsica est comprometida por la inseguridad del pas?
Empresario Local (EL)
Es cierto que Colombia tiene problemas de inseguridad, pero actualmente existe consenso nacional sobre la
importancia de resolver el conflicto poltico y sus consecuencias de orden pblico; los resultados son concretos y
el pas, con un mayor apoyo de la comunidad internacional, marcha hacia soluciones definitivas. Para efectos
prcticos, en lo que se refiere a nuestro proyecto, es importante precisar que los riesgos para la seguridad
personal son preocupantes en zonas de difcil acceso; nuestra empresa y nuestros clientes estn ubicados en
zonas de influencia de los centros urbanos, por lo tanto no hay razones para pensar en riesgos mayores.
Adicionalmente, mltiples localidades del pas hacen importantes avances en todos los frentes. En el caso
particular de Bogot, la ciudad acaba de recibir el reconocimiento del Programa de Naciones Unidas para el
Desarrollo como experiencia ejemplar de gobernabilidad y desarrollo local.
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PROGRAMA PROINVEST
IE
Crees que pueda viajar frecuentemente al pas? Y si debo permanecer una temporada larga ayudando con el
proyecto, podra traer a mi familia?
EL
Claro que puedes venir todas las veces que desees. Por prudencia, evitaremos zonas peligrosas e informaremos
de nuestros movimientos y nuestra ubicacin en todo momento. En cuanto a la familia, pueden acompaarte
y visitar zonas tursticas como Cartagena o San Andrs. Por el momento, no les recomiendo viajar por
carretera, pues en zonas rurales se expondran innecesariamente.
IE
En un campo ms general, qu tanto crees que las decisiones polticas del pas estn influidas por el crimen
organizado?
EL
El narcotrfico ha sido un terrible flagelo para Colombia. Es indudable que nuestra sociedad y nuestras
instituciones polticas se han visto afectadas por el fenmeno. Pero es importante tambin recordar que Colombia
es la ms antigua democracia en Amrica Latina y que durante el pico de la crisis conocida como el Proceso
8000 el pas fue capaz de procesar y condenar a una tercera parte de los miembros del Congreso, lo que
produjo una depuracin muy importante. Hoy en da existe una condena social evidente y es mucho menos
tolerada la corrupcin, por lo cual el crimen organizado ha adoptado un perfil bajo. Aunque ejerce una
influencia negativa en algunas instancias de la vida nacional, su efectividad poltica est bastante disminuida.
IE
Qu les digo a mis clientes si me preguntan por el riesgo de que los productos vengan de un pas sealado como
centro de narcotrfico? Qu riesgo hay de que los embarques terminen contaminados?
EL
26
Es un hecho que la situacin es manejable y que a travs de una dinmica actividad empresarial vamos a
sacar adelante a Colombia. En cuanto a riesgos con embarques, quiero comentarte que tenemos un sistema de
certificacin BASC que asegura la revisin en nuestras instalaciones y la clara separacin de responsabilidades.
Hasta ahora no conocemos un solo caso en que un exportador con BASC haya terminado implicado en
problemas de esa naturaleza.
PROGRAMA PROINVEST
IE
Me dices que las zonas ms seguras son las ciudades. Para llegar a los puertos, nuestro producto tiene que
atravesar zonas de peligro. Nuestras comunicaciones dependen de equipos de transmisin ubicados en zonas
rurales. Los aeropuertos son blancos fciles para el terrorismo. Cmo aseguro la adecuada logstica de
aprovisionamiento y despacho?
EL
Primero, quiero agradecerte la franqueza con la cual ests poniendo sobre la mesa estas preocupaciones. Creo
que la honestidad y la confianza son muy importantes para que vayamos construyendo una excelente relacin,
capaz de enfrentar pocas difciles.
En cuanto a este tema, en Colombia existe redundancia de infraestructura de puertos y aeropuertos, de
manera que en ningn caso creo razonable suponer que podramos quedar aislados. El trnsito por las
carreteras nacionales, gracias a la red de informantes en carreteras y a un compromiso mayor de la fuerza
pblica, es cada vez ms seguro y los casos de ataques son aislados y puntuales. No hay ningn antecedente en
los ltimos aos de tomas de tramos grandes de carreteras que afectaran mltiples vehculos. La mayora de
las rutas tienen vas alternas y, en el peor de los casos, existe la opcin de transporte multi-modal, areo a la
costa y martimo de ah en adelante, o areo a Miami y martimo de ah en adelante. Este es quizs el riesgo
ms significativo; sin embargo, las coberturas de seguros siguen estando disponibles a precios razonables y
tenemos otras opciones para proteger el producto: debemos manejar niveles de inventario un poco ms conservadores
para poder reponer despachos en una situacin de esta naturaleza, que en todo caso no afectara a ms de un
camin. Evitaremos enviar caravanas que concentren el riesgo. Manejaremos la carga con empresas que tienen
seguimiento va satlite de sus flotas. Contrataremos escoltas especiales cuando la mercanca o la zona as lo
ameriten. Estas medidas ya estn contempladas, esto significa que an con estos costos seguimos siendo
competitivos.
27
PROGRAMA PROINVEST
Quines me pueden ayudar en el proceso de

atraccin del inversionista?
En nuestro pas, a principios de la dcada de 1990, se constituy COINVERTIR la Corporacin
Invertir en Colombia como uno de los pilares de la poltica de inversin extranjera para incrementar los
flujos de capital del exterior al pas. Este es un esfuerzo conjunto de los sectores pblico y privado que han
consolidado una entidad mixta, independiente, de carcter privado y sin nimo de lucro que cuenta con
un equipo multidisciplinario altamente calificado.
La misin de COINVERTIR consiste en:
Contribuir al mejoramiento del clima de inversin del pas, trabajando con el sector privado para identificar
oportunidades de mejoras en el ambiente de negocios y con el gobierno para desarrollarlas.
Mantener contacto directo y permanente con inversionistas ya establecidos en el pas para apoyarlos en el
desarrollo exitoso de su operacin.
Promover y facilitar el desarrollo y la consolidacin de iniciativas de inversin extranjera en el pas.
Suministrar servicios de asistencia legal, informacin econmica y apoyo directo a inversionistas potenciales, as
como acompaamiento en su proceso de decisin e implementacin de inversiones en el pas.
28
Quines me pueden ayudar en el proceso
de atraccin del inversionista?
PROGRAMA PROINVEST
En desarrollo de su misin, COINVERTIR busca cumplir con los siguientes objetivos:
Mejorar las condiciones del pas como receptor de inversin extranjera.

Facilitar la llegada de inversin extranjera al pas y participar activamente en los procesos de inversin.
Suministrar informacin objetiva y actualizada de manera permanente.
Divulgar mundialmente un mensaje uniforme y actualizado del pas.
Realizar esfuerzos para que la empresa nacional se beneficie con la inversin extranjera.
Trabajar con los inversionistas establecidos con el fin de afianzar su permanencia en el pas y generar mayores
inversiones.
En ejercicio de su mandato misional, COINVERTIR ha asegurado el apoyo del Banco Interamericano de
Desarrollo para crear el Programa de Promocin de Inversin Extranjera en Empresas Colombianas,
PROINVEST. El objetivo general del Programa es incrementar el nivel de inversin extranjera directa en
Colombia y diversificar su destino, especialmente aquella que promueva generacin de exportaciones,
creacin de empleo y transferencia de tecnologa. El Programa beneficiar directamente a las empresas
que no pueden acceder a los mecanismos tradicionales de identificacin de inversionistas y de estructuracin
y promocin de proyectos para encontrar socios nacionales y extranjeros. Este es un programa piloto en
Amrica Latina que pondr al servicio de los empresarios colombianos las siguientes herramientas:
Metodologa
Una metodologa para la elaboracin de proyectos de inversin que corresponder a las mejores prcticas
internacionales en la materia. Los empresarios colombianos contarn con mecanismos para estructurar
proyectos de inversin de manera adecuada y segn estndares internacionales.
Consultora
Un grupo de consultores entrenados en el uso y aplicacin de la metodologa, que prestarn asistencia
tcnica personalizada a los empresarios interesados.
PROGRAMA PROINVEST
29
Asistencia tcnica
Apoyo a las empresas beneficiarias del programa en la estructuracin de sus proyectos de inversin, a
travs de un sistema de cofinanciamiento.
Promocin Internacional
Un sistema de divulgacin internacional de los proyectos que facilitar establecer relaciones comerciales
entre empresarios colombianos e inversionistas, a travs de una estrategia proactiva de promocin de
inversiones y del contacto directo con potenciales inversionistas, previamente identificados como apropiados
para recibir tal promocin.
Reconociendo la valiosa contribucin de las empresas medianas y pequeas a la economa nacional como
motor del desarrollo sostenible y teniendo en cuenta las limitaciones que este segmento enfrenta para
atraer capital, PROINVEST orientar sus esfuerzos para atenderlas prioritariamente.
30
PROGRAMA PROINVEST

Cuando se invita a un accionista a formar parte de la empresa, se busca iniciar una relacin de largo plazo
para mutuo beneficio. El ingrediente fundamental para una buena relacin personal es la confianza. La
regla de oro consiste en contribuir al desarrollo de la confianza en todas las actividades: en la forma de
acordar expectativas y objetivos, en la sustentacin abierta, objetiva y cuidadosa de planes y proyectos, en
la profundidad con que se adelanten el monitoreo y las evaluaciones de la gestin, en la construccin de
acuerdos que atiendan a los intereses de todos los involucrados, en una permanente postura de indagacin
sobre los intereses del accionista.
Como mencionamos atrs, la confianza se construye fundamentalmente a travs de la integridad y la
competencia. En todas las ocasiones de la vida empresarial se debe actuar conforme a los ms estrictos
estndares ticos y las actitudes representativas deben hacerse visibles al socio para ilustrar la forma de
proceder. El principio fundamental debe ser: cero tolerancia a acciones dudosas.
La competencia es la habilidad para lograr resultados con lo que uno sabe. Para establecer si los resultados
se alcanzaron hay que empezar por establecer objetivos razonables. As esto vaya en contra de los intereses
del empresario receptor en el corto plazo, pues afecta el valor de la negociacin, es vital que los objetivos
sean realistas para no caer luego en frustraciones. Contra objetivos ambiciosos pero alcanzables, el
empresario receptor debe informar permanentemente sobre el avance, anticipar desviaciones, tomar
decisiones oportunas y, sobre todo, cumplir los compromisos en forma impecable, una y otra vez.
31
PROGRAMA PROINVEST
Para transmitir efectivamente ideas, percepciones, interpretaciones y hechos al inversionista extranjero, es

necesario trabajar constantemente en comunicaciones fluidas y abiertas5 . Hechos cumplidos, decisiones
tomadas y, muy especialmente, informacin retenida sobre malos resultados son tremendamente irritantes
para un colega. Por el contrario, informacin abierta y oportuna que haga evidente la incertidumbre y reconozca
los riesgos que se corren siempre en una actividad empresarial, junto con espacios institucionales que propicien
la construccin conjunta de las estrategias, enriquecen las decisiones y generan compromiso. Poco a poco, a
lo largo de la relacin, es muy positivo ir identificando aquellas reas sensibles donde el socio extranjero
quiere participar y aquellas donde aspira a estar bien informado para ir afinando las comunicaciones. Pero, en
todo caso, es preferible excederse que quedarse corto en la entrega de informacin que el socio considera
importante conocer. Es prudente evitar las sorpresas, as sean positivas, en todo aquello que sea razonablemente
previsible.
Es inevitable que a lo largo del camino se presenten desacuerdos. Excepcionalmente, alguno de ellos puede
ser irreconciliable y los socios haran bien en prever un mecanismo para la resolucin de este tipo de situaciones.
En estos casos, siempre ser preferible buscar soluciones que atiendan a los mejores intereses de la empresa
en el largo plazo. Para ello, se debe comenzar por reconocer que existe un desacuerdo y confrontarlo respetuosa
pero firmemente en forma oportuna. Pocos conflictos se arreglan simplemente dejando pasar el tiempo. La
responsabilidad de los socios exige ponerlos sobre la mesa con actitud cordial pero firme, invitar a la reflexin
sobre las causas y posibles salidas y demostrar su voluntad de incurrir en ciertos sacrificios en aras de encontrar
la mejor salida en el largo plazo.
Hay una responsabilidad importante de parte del empresario receptor por comprender la cultura de su socio
extranjero. Unos son muy directos; otros son altivos a los ojos de un colombiano; algunos son difciles de
descifrar y, para lograrlo, se requiere tiempo y atencin a detalles y smbolos. El empresario local puede
contribuir mucho a la relacin sensibilizndose, entendiendo esas diferencias culturales y hacindolas visibles
tambin a su interlocutor extranjero.
5 Las sutilezas del manejo de un idioma extranjero frecuentemente

hacen aconsejable el apoyo de un traductor especializado.
32
PROGRAMA PROINVEST
Finalmente, es preciso demostrar siempre

compromiso, integridad y capacidad de trabajo arduo.
Cuando el socio ve una persona dedicada, ntegra,
comprometida, con las mejores intenciones de salir
adelante, que manifiesta su voluntad de dejarse ayudar,
seguramente estar ms propenso a compartir
positivamente las pocas difciles y a participar con
satisfaccin de los triunfos alcanzados.
La globalizacin es una tendencia que no podemos
negar. Bien aprovechada, est llena de oportunidades
para agilizar el desarrollo econmico hacia el bienestar,
preservando la cultura de los pases en cuanto a sus
valores fundamentales. Aprovechar el recurso de la
inversin extranjera es un imperativo para los
empresarios con voluntad de cambio y visin de futuro.
33
PROGRAMA PROINVEST
Qumicos para la subregin: una asociacin exitosa

En 1986, un grupo de accionistas colombianos adquiri la sociedad Q&Q de Colombia, filial de la
multinacional de especialidades qumicas Q&Q International.6 Como parte de la adquisicin, obtuvo un
contrato de asistencia tcnica y la licencia de uso de marca a cambio de unas regalas porcentuales sobre
las ventas por un perodo de ocho aos.
El negocio de qumicos especializados es muy exigente en trminos de tecnologa y para la sociedad
colombiana era fundamental seguir contando con el apoyo de la antigua empresa matriz.
Los empresarios colombianos le dieron un vuelco completo a Q&Q de Colombia que se encontraba muy
atrasada en cuanto a equipos de manufactura y de laboratorio y padeca serias deficiencias de aseguramiento
de calidad. Gracias a las mejoras internas y a un agresivo programa de internacionalizacin, la firma
empez a crecer nuevamente en ventas y utilidades.
A mediados de 1988, la empresa Q&Q International fue adquirida en una compra apalancada por parte de
la administracin y con el respaldo de su principal competidor en los Estados Unidos. La adquisicin llev
a fuertes cambios y recortes, especialmente en el rea de investigacin y desarrollo, razn por la cual los
propietarios de Q&Q de Colombia resolvieron buscar tecnologa en Europa. A travs de mltiples contactos,
lograron concretar una cita con el presidente de Chamberlain. La mayor firma europea en el negocio de
productos qumicos especializados se encontraba en un activo programa de licenciamiento. Inverta
importantes sumas de dinero en investigacin y venda sus productos en los principales mercados
desarrollados, pero complementaba sus ingresos, para amortizar esas enormes inversiones, vendiendo
licencias en mercados emergentes donde no entraba en conflictos comerciales con sus propias filiales.
6 Q&Q de Colombia, Q&Q International y Chamberlain son

nombres ficticios que se utilizan para preservar la confidencialidad
en la narracin de este caso basado en una experiencia real.
34
PROGRAMA PROINVEST
El equipo de gerencia de Q&Q se dedic a cultivar estrechas relaciones con los ejecutivos de Chamberlain
a quienes present su plan de negocio y trayectoria. Negociaron unas tarifas muy atractivas con base en un
agresivo plan de crecimiento y se ampli la zona de exclusividad de Q&Q para cubrir Centroamrica y la
Comunidad Andina.
Q&Q asign a su mejor ingeniero para coordinar la asimilacin tecnolgica y puso gran nfasis en aquellas
lneas de producto que mayor potencial de crecimiento regional presentaban. De esa manera, y con base
en procesos de calidad asegurada, se desarroll una alianza muy exitosa con Chamberlain. El gerente
general de Q&Q, cada semestre, informaba personalmente al presidente de Chamberlain sobre el avance
de las iniciativas estratgicas y lo alertaba sobre los retos y obstculos encontrados.
Cuando Q&Q demostr su capacidad de penetrar y luego liderar los mercados de Venezuela, Ecuador y
Per, Chamberlain le propuso que supervisara sus propias operaciones en el Caribe. La respuesta de Q&Q
fue muy entusiasta e invit a la firma europea a participar de forma minoritaria en su capital, aportando a
Q&Q sus acciones en las filiales de Trinidad y Jamaica adems de dinero en efectivo con destino a hacer
ms adquisiciones en la subregin. El presidente de Chamberlain visit Q&Q para conocer el pas, algunos
clientes, el equipo humano y las instalaciones de la empresa. Con el propsito de dar una presentacin
profesional y objetiva sobre Colombia, el gerente de Q&Q invit al Director Ejecutivo de COINVERTIR
quien transmiti su perspectiva sobre los problemas y las oportunidades del pas con mucha franqueza y
efectividad. Posteriormente visitaron plantas, oyeron presentaciones y terminaron la visita con un memorable
viaje a Ciudad Perdida. El presidente de Chamberlain, positivamente impresionado por lo que encontr,
firm el acuerdo de accionistas con algunas clusulas que exigan su voto favorable para decisiones
importantes y se program una auditora completa de las empresas incluidas en la alianza. Se nombraron
dos representantes de Chamberlain en la Junta Directiva de Q&Q con un acuerdo para alternar la sede de
las reuniones trimestrales.
Despus de un desarrollo muy exitoso, caracterizado por el estricto cumplimiento de planes y presupuestos
y el apoyo tecnolgico del accionista extranjero, en 1997 Chamberlain decidi acelerar su proceso de
globalizacin con operaciones propias y adquiri de los empresarios colombianos las acciones restantes
para completar el 100% del capital de Q&Q. Chamberlain mantuvo el equipo gerencial local y continu
apoyando los planes de crecimiento regional de su filial colombiana.
35
PROGRAMA PROINVEST
Primera edicin, marzo de 2003

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Un extranjero en mi empresa?

Gua Prctica sobre

Cules son los beneficios potenciales derivados

Cmo puede participar en

A qu me compromete ser receptor

Cmo evala el inversionista extranjero

Qu debo hacer para

Respuestas agudas a las preguntas

Quines me pueden ayudar en el

Cmo debo operar para mantener

Qumicos para la subregin:

Cooperacin y crecimiento: La inversin

Incremento de la rivalidad competitiva: la convergencia en los mercados desarrollados de mltiples

2 ANIF, Informe Semanal, Septiembre 30 de 2002.

Cules son los beneficios potenciales derivados

1. Capital de largo plazo

2. Tecnologa para productos, servicios y procesos

3. Acceso a mercados internacionales

4. Fuente de suministros de materias primas, insumos y bienes de capital

Cmo puede participar en

que no exige su participacin en el capital de la empresa local. El ms frecuente es un acuerdo de

4 Para mayor informacin sobre formas de vinculacin, consultar

A qu me compromete ser receptor

Cmo evala el inversionista extranjero

para desarrollar su actividad

donde no es viable apoyar los procesos con expatriados.

Materias primas y recursos naturales. Al inversionista le atrae la disponibilidad de recursos naturales

Incentivos y estmulos a la inversin. Determina la rentabilidad esperada teniendo en cuenta la

Colombia se ha caracterizado por su tradicin democrtica y de respeto por la propiedad privada, la

Calidad humana del socio potencial

Estructura financiera y resultados

Modelo de negocio convincente que soporte las proyecciones financieras

Capacidad de cumplir compromisos

Qu debo hacer para

Respuestas agudas a las preguntas

Inversionista Extranjero (IE)

Quines me pueden ayudar en el proceso de

En desarrollo de su misin, COINVERTIR busca cumplir con los siguientes objetivos:

Mejorar las condiciones del pas como receptor de inversin extranjera.

Cmo debo operar para mantener

Para transmitir efectivamente ideas, percepciones, interpretaciones y hechos al inversionista extranjero, es

5 Las sutilezas del manejo de un idioma extranjero frecuentemente

Finalmente, es preciso demostrar siempre

Qumicos para la subregin: una asociacin exitosa

6 Q&Q de Colombia, Q&Q International y Chamberlain son

Primera edicin, marzo de 2003

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