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CIERRE EN VENTAS

El proceso de ventas tiene varias etapas siendo el cierre una de las ms


importantes en donde luego de haber presentado un producto a un cliente
potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es
decir, se intenta inducirlo o convencer de decidirse por la compra, momento en el
cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el
cual puede darse incluso al principio de la presentacin y a travs de las 7 etapas
de la venta), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando seales en el cliente
que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas,
comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas seales. Muchas veces el cliente ya


quiere cerrar el negocio y, si no nos damos cuenta de ello, y seguimos imputando
nuevas argumentaciones, y hasta podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que
cambie de parecer.
Algunos momentos en los cuales podramos decidir inducir, invitar o motivar al
cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

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cuando el cliente se endereza en su asiento y asiente con la cabeza


indicando su aprobacin.
cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir
la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las
condiciones de pago o entrega.
cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones
del crdito.
casi inmediatamente despus de iniciarse el contacto.
despus de una demostracin.
despus de haber resuelto una objecin.
despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas
oportunidades.
despus de una presentacin formal del producto.
despus de varias visitas o contactos.

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Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por
la compra, algunas tcnicas que podramos utilizar para cerrar la venta son
solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido,
preguntarle si desea tal o cual modelo, donde y cuando entregar, para cuando lo
necesita, etc.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

el cliente no est listo para cerrar el trato.


al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
el vendedor no ha brindado toda la informacin que debi dar.
no se han resuelto todas las objeciones expresadas o se han resuelto de
modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentacin o


nuestros argumentos, brindar una mayor informacin, contrarrestar sus
argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.
Existen dos tipos de cierre de ventas:
1. El Cierre de Ventas de prueba.
2. El Cierre de Ventas definitivo.
Un cierre de ventas prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se
van dando en el transcurso de una presentacin.
Diferencia entre un cierre de ventas prueba y un cierre de ventas definitivo
Bsicamente un cierre de ventas de prueba es una pregunta que pide una opinin
a diferencia de un cierre de ventas definitivo que es una pregunta que lleva al
cliente a tomar una decisin de compra.
Existe una gran diferencia en cmo la gente responde a una pregunta que pide
una decisin, comparado con una pregunta que pide una opinin. Las preguntas
que piden una opinin no son tan comprometedoras, y la gente est ms
dispuesta a responderlas. Y al hacerlo estn ya ofreciendo un compromiso, pero
no se siente como tal y la gente responder a esas preguntas. Un Amarre es un
tpico cierre de ventas prueba.

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Que hace un cierre de ventas prueba


Lo que hace un cierre de ventas prueba es contestar la pregunta sobre Cuando
hacer el cierre de ventas?. Esto nos da un indicio de qu tan cerca se encuentra
mentalmente tu comprador para realizar la compra.
Al utilizar el cierre de ventas de prueba se nota que el prospecto responder de
modo fro, tibio, o clido, le proporcionar seales de compra definitivas, o no, y
por lo tanto le dar una indicacin de qu tan cerca se encuentra su prospecto
para cerrar la venta. Las pruebas de cierre de ventas le dicen cundo aplicar un
cierre de ventas definitivo a la venta, a veces ni siquiera necesitar hacerlo. Dicho
de otra forma es como probar el agua antes de meterse en ella. Las pruebas de
cierre ayudan a recibir las evasivas y las objeciones de manera inicial en el
proceso de negociacin para tratar de minimizar la posibilidad del rechazo
aumentando as las probabilidades de cerrar la venta.
La regla bsica para cerrar la venta efectivamente, consiste en aplicar una serie
de cinco o seis cierres de ventas prueba antes del cierre de ventas definitivo.
Cierres de venta de prueba clsico
Para poder llegar a un cierre definitivo se requiere de un amplio arsenal de cierres
de ventas prueba para ser utilizados cuando surja una objecin ya que de esto
depende el xito. No se puede ni debe utilizar siempre el mismo cierre de ventas
prueba pues el cliente creer que lo estan manipulando, hay que tratar de
combinar los cierres de venta prueba para una mayor efectividad.
Hay una gran cantidad de tipos de cierres de venta de prueba de los cuales detallo
algunosclaro deben practicarse y poco a poco ir ampliando la cantidad de estos
cierres para que cada vendedor logre su propio estilo y sobre todo que se adapten
al tipo de negocio en el cual se desarrolla.
El cierre de ventas del puerco espn
Este cierre de ventas de prueba se basa en contestar una pregunta que haga un
prospecto con una pregunta cerrada que induzca a este a decir que S. Por
ejemplo en la compra de una camisa.
Prospecto: En realidad me gusta la camisa, pero no el color, No la tienen en
blanco?.
En este momento si contesta con un simple S, no lograr nada y estar lejos del
cierre. Por otro lado si utiliza otra pregunta enfocar la informacin desde el punto

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de vista del prospecto quien justificar su forma de razonar y elegir el producto lo


que acercara al cliente a estar ms convencido del producto y a un probable cierre
de ventas definitivo. Utilizando la tcnica del puerco espn el vendedor
contestara.....
Vendedor: Lo quiere en color blanco?
Si el prospecto contesta que S, que es lo ms probable Ya Compro!.
El cierre de ventas de doble alternativa
Este cierre de ventas de prueba es uno de los ms efectivos que existe y debe ser
utilizado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el prospecto se
decida solo, sino que se deben de escoger dos alternativas probables conforme a
la conversacin que se haya tenido con el prospecto hasta este momento y
ofrecrselas como alternativa.
El cierre de ventas de doble alternativa es muy efectivo ya que decide cundo y
cmo se har algo, no si se har. El primer punto que se debe asimilar es que ya
se realiz la venta y que el prospecto est convencido del producto. Vnderle
como si ya se hubiera decidido por el producto y slo estuviese definiendo
detalles. Pongamos como ejemplo la venta de un seguro de vida:
Vendedor: Incluimos a sus hijos tambin como beneficiarios primarios o
solamente a su esposa?.
Aqu el vendedor asume que ya vendi el seguro y ofrece dos alternativas que
llevan al prospecto a decir primero que S, y segundo a definir detalles sobre la
orden de compra definitiva.
Este cierre de ventas debe utilizarse cada vez que se pueda como cierre de
ventas de prueba debido a su alta eficacia, pero recuerde, prepararse bien, la
pregunta debe reafirmar informacin que ya se proporcion en algn momento de
la entrevista y slo estamos reafirmando. Con este cierre de ventas debe olvidarte
de preguntas absurdas como: Qu te parece?, Cmo ves?, Lo compras?.
El cierre de ventas envolvente
En este cierre de ventas de prueba, le hace una pregunta a su prospecto
asumiendo que ya se realiz la venta. Veamos un ejemplo:
Vendedor: La computadora va a ser utilizada solamente por el gerente sus
empleados tambin?.

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Aqu enva la imaginacin del prospecto hacia los detalles del futuro, le permite
verse auto-realizado con el producto, dejando atrs el difcil momento de la
decisin y dando por un hecho que es el feliz poseedor del producto o servicio que
vende.
Un cierre prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se van dando
en el transcurso de una presentacin, es una pregunta que pide una opinin a
diferencia de un cierre definitivo que es una pregunta que lleva al prospecto a
tomar una decisin de compra.
Hay otros tipo de cierre de ventas de prueba:
El cierre de ventas de prueba del compromiso, en este cierre de ventas de prueba
comprometa a tu prospecto al demostrar que usted tienes la razn. Es uno de los
pocos cierres de ventas en los que usted le puede demostrar al posible cliente que
su percepcin de la realidad es incompleta, obteniendo a cambio un compromiso
de compra.
Pero tenga mucho cuidado, para que este cierre de ventas de prueba funcione,
debe tener cuidado de poder demostrarle al prospecto que su percepcin de la
realidad es incorrecta fuera de cualquier duda razonable. De otra manera el cierre
de ventas de prueba no funcionar y usted se arriesgar a caer en una discusin
que lo llevar a perder la venta. Simplemente debe concentrarse en demostrarle a
su prospecto que el producto o servicio que usted ofrece cubre sus necesidades y
se pide a cambio el compromiso de compra. Veamos un ejemplo:
Prospecto: Todo lo que hacen las compaas de lo que usted representa es
mentirle al cliente diciendo que uno puede acceder a sus servicios en cualquier
momento y sin complicaciones, solamente, para vender sus servicios y cuando
uno quiere hacerlo nunca se puede.
Vendedor: Seor prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que realmente
usted puede acceder a nuestro servicio de una manera fcil y rpida en el
momento que a usted ms le convenga, Contratara usted nuestros servicios?.
Como se demuestra en el ejemplo el vendedor est obteniendo un compromiso de
compra real si puede demostrar lo que dijo. Solo preocpese de poder demostrar
que sus aseveraciones son ciertas y podr cerrar ms ventas.
El cierre de ventas prueba del rebote es otro cierre de ventas de prueba magnfico
ejemplo de cmo utilizar una objecin para convertirla en un cierre de ventas.

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Veamos un ejemplo:
Prospecto: El diseo de los zapatos s me gusta, pero el color no, realmente los
preferira en rojo.
Vendedor: Parece que realmente est convencida de los zapatos. No es as?
Prospecto: Si
Vendedor: Si le consigo los zapatos en color rojo me los comprar hoy?.
Este tipo de cierre prueba funciona mejor si lo aplica justo en el momento que el
cliente termina de decir la frase, de esta manera apelar a su estado de nimo y
utilizar la misma intensidad de su expresin para realizar la venta.
El cierre de ventas prueba de amarre es otro tipo de ventas de prueba el cual
funciona utilizando una frase a la que se aade una pregunta al final para pedir la
opinin del cliente; algunos ejemplos de este tipo de preguntas son: Verdad?,
No cree?, No le parece?, No es cierto?, No es as?. Lo que se quiere lograr
aqu es sondear la opinin de su prospecto y ofrecerle solo una respuesta, que en
la mayora de los casos es afirmativa. Veamos un ejemplo:
Vendedor: Es importante hacer negocio con una compaa establecida,
Verdad?, o En la actualidad la seguridad de nuestras familias es algo que no
tiene precio, No cree?.
Qu puede responder el prospecto al respecto... Simplemente S. Como se
puedes ver, este cierre de ventas de prueba es muy til para reafirmar las
caractersticas positivas y los principales beneficios de su producto o servicio y
puede ser utilizado como un cierre de ventas definitivo despus de una cadena de
cinco o seis cierres de ventas de prueba.
El cierre de ventas prueba de amarre invertido es otro tipo de cierre de ventas de
prueba el cual es una variante del cierre anterior pero se utiliza la pregunta al inicio
de la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo:
Vendedor: Verdad que es importante tratar con una empresa establecida y con
buena reputacin?.
La diferencia entre este amarre y el anterior es que al colocar la afirmacin al inicio
de la frase evitamos la monotona repetitiva o el que se escuche como tcnica de
ventas.

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El cierre de ventas de prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se


van dando en el transcurso de una presentacin. Y lo que hace es contestar la
pregunta sobre Cuando hacer el cierre de ventas? al averiguar qu tan cerca se
encuentra mentalmente su comprador en cuanto a realizar la compra.
Otros tipos de cierre de ventas de prueba pueden ser:
El cierre de ventas prueba de la equivocacin: en este cierre de ventas de
prueba la idea es equivocarse a propsito y el cliente cuando lo corrige confirma
que le va a comprar. Veamos un ejemplo:
Vendedor: Deca que necesita la sala para el da 9?
Prospecto: No, para el da 15.
Vendedor: No hay problema, Forum efificio G.....
Este es un cierre de ventas de prueba indirecto que asume la venta. Si le hubiera
preguntado a al cliente, Qu da se lo entrego?, el cliente le hubiera contestado
Espere! Todava no le he dicho que lo quiero comprar.
El cierre de ventas prueba del boomerang: este cierre de ventas de prueba es
utilizado cuando el cliente lo ataca directamente con una objecin. Entonces usted
amablemente le devuelve la objecin con una pregunta para que el cliente
justifique lo que dijo. Por ejemplo:
Prospecto: El precio es absurdo! No voy a pagar eso.
Aqu se debe hacer una pausa, poner cara de extraeza, bajar drsticamente la
voz y repetir exactamente las mismas palabras en forma de pregunta y guardar
silencio.
Vendedor: El precio es absurdo?....
Aqu es importante que guarde silencio, ya que el silencio ser el disparador que
har sentir incmodo al prospecto, obligndolo a responder y justificar su
respuesta. Proporcionndole la informacin que necesita para rebatir la objecin y
cerrar la venta.
El cierre de ventas prueba progresivo: este tipo de cierre de ventas de prueba
es perfecto cuando parece estar estancado en la negociacin y necesita avanzar.
Aqu se deben utilizar preguntas abiertas que le proporcionan la sensacin de
avance a su prospecto. Veamos dos ejemplos:

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Vendedor: Si fuera a seguir adelante con esto, Cundo querra que comenzara
el servicio?.
Vendedor: Si pudiramos superar este punto, probablemente querra seguir
adelante con esta inversin, Verdad?.
Como ve en ambos puntos obtiene una de dos cosas un compromiso de compra,
ms informacin para descubrir la objecin oculta que no le han dicho.
Otros ejemplos de cierre de ventas prueba
Ahora que le mostr los beneficios adicionales, Puede verse a si mismo
usndolo?.
Me gustara or su opinin sobre sta mejora en particular. Qu piensa de ella?.
Le importara decirme si hay cualquier otra cosa que se necesite aclarar?, Hay
algn otro beneficio que necesite adems de los que ya vimos?.
Estoy asumiendo correctamente que esto era lo que tena en mente?.
He estado hablando yo casi todo el tiempo, y aprecio que me haya prestado su
atencin. Puedo preguntarle a esta altura su opinin sobre este producto?.
La nica pregunta que debe hacerse es: Puedo darme el lujo de esperar y que
me pase por encima la competencia?.
La nica pregunta que tiene que hacerse es: Merezco lo mejor?.
Parece que prefiere la versin estndar, Le gustara que averige si la tenemos
disponible?.
Suena como que hemos cubierto todos los puntos. Djeme hacerle una pregunta,
Qu necesitaramos hacer para que se lo lleve el da de hoy?.
Est considerando seriamente convertirse en el dueo de una de stas fabulosas
computadoras el da de hoy?.
Recuerde que el secreto est en practicar, practicar y practicar para dominar
estos cierres y hacerlos tuyos. Con solo leerlos no los podr asimilar. As
que acte y cierra ms ventas..hoy es el da de alcanzar el xito en ventas!

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