Está en la página 1de 23

Fundamentos de Marketing

(MKFM01 Seccin 52)

Otoo 2015
Sede Copiap

PRIMER INFORME DE DECISIONES


Etapa 1 - Simulacin de Mercado

Docente:
Ivan Muoz Tapia
Alumnos:
Gloria Cortes
Ines Ordenes
Karen Rojas
Romina Villarroel
Paula Zuleta
Fecha de entrega:
25/06/2015

NDICE

INTRODUCCIN................................................................................................................3
DESARROLLO DEL INFORME.....................................................................................4-19
CONCLUSINES Y RECOMENDACIONES.....................................................................20
ANEXOS...................................................................................................................... 21-25

INTRODUCCIN

El consumo de caf en chile va en aumento favorable para la industria del caf; debido a eso hemos tomado
la decisin de ingresar en esta industria con la creacin de un nuevo producto y para esto necesitamos
analizar e investigar diferentes fichas con la informacin necesaria, por ejemplo: la economa de nuestro pas,
relacin entre los proveedores, los niveles socio-culturales, tecnologa y el impacto ambiental que tendr
nuestro producto en el mercado.

Analizando tambin las amenazas, oportunidades y factores crticos de nuestro producto y su ingreso a la
industria del caf en chile.

Lo ms importante es saber en qu mercado estamos ingresando y a que segmento estar dirigido nuestro
producto, para lo que se realizara una encuesta a los consumidores de caf.

Nombre Participante

1. Paula Zuleta

2. Gloria Cortes

3. Ines Ordenes

Rol
Ejecutivo Director.
Es responsable del proyecto completo de
asesora.
Debe analizar la situacin general del
negocio.
Solicitar a los ejecutivos y analista avances
peridicos del anlisis del mercado y la
confeccin de las tablas o esquemas de
informacin.
Aprobar
o
rechazar
la
informacin
proporcionada por los ejecutivos y analista
Ejecutivo Senior.
Analizar la informacin del macro y micro
entorno
Preparar tablas o esquemas sintticos de
informacin
Analizar las oportunidades y amenazas del
mercado
Ejecutivo Junior
Analizar la informacin de consumo y
segmentacin
Prepara anlisis de segmentacin y
posicionamiento
Preparar tablas o esquemas sintticos de
informacin
Analizar las oportunidades y amenazas del
mercado
Analista
Apoyo logstico a ejecutivo Senior y Junior

4. Karen Rojas
5. Romina Villarroel

DESARROLLO DEL INFORME

Ficha de decisin 1: roles

Verifica que informacin preparada en


tablas o esquemas sea confiable
Aprobar o rechazara informacin en tablas
o esquemas antes de entregarlas al Director
Ejecutivo
Aprobar, objetar, rechazar o criticar las
alternativas de productos propuestos por
ejecutivos Senior y Junior.

Fichas de decisin 2: oportunidades y amenazas.


Consideraciones para completar la ficha de decisiones del Anlisis Macro entorno:
Para cada variable, poltica, econmica, social, tecnolgica, legal, sociocultural, se debe encontrar
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS, as como si dicha variable es un FACTOR CRITICO que determina la evolucin del
negocio.
Oportunidad

Variables macro
entorno
susceptible de
anlisis

Descripcin
de la
situacin

Una OPORTUNIDAD
es un suceso, hecho
o circunstancia
externa e
incontrolable al
negocio, que se
suscribe a cada
variable analizada y
que puede reportar
un beneficio para el
negocio.

Amenaza
Una AMENAZA es un
suceso, hecho o
circunstancia externa
e incontrolable al
negocio, que se
suscribe a cada
variable analizada y
que puede reportar un
desmedro al negocio.

Poltico, Legal y
decisiones que
determinan la
estabilidad

Se analiza la
situacin poltica
e institucional de
Chile en la
actualidad, as
como su
proyeccin.

Gracias a que Chile


es un pas en
democracia y con
estabilidad poltica
se
da
la
oportunidad
de
emprender
e
invertir
en
una
mueva empresa.

Econmico y
desarrollo de
indicadores
econmicos
globales

Se analizan las
cifras
econmicas del
pas.

En chile est la
posibilidad
de
crear
un
emprendimiento a
travs
de
la
creacin de una
empresa en un da
y la gran variedad
de proyectos a los
que
se
puede
acceder teniendo
una gran idea y un
buen capital.

No
manejar
de
manera correcta la
contabilidad y el
uso del capital con
el cual se iniciara,
mantendr
y
surgir la empresa.

Social, cultural
y demogrfico

Se examina los
hbitos y
creencias de la
poblacin chilena

Ya que el consumo
del caf va en
aumento
en
la
poblacin chilena.

La
alta
competencia
que
existe en las ventas
de caf.

Tecnolgico y
fuerzas que
generan

La infraestructura
del pas, que
permite generar
produccin

Al tener un alto
uso de tecnologa
en nuestro pas se
puede crear un

Explicar Factor Crtico


Un FACTOR CRITICO, es
aquel elemento o variable
analizada que requiere un
monitoreo sistemtico y
especial, pues puede
afectar negativamente o
positivamente al negocio.

El
no
lograr
la
aceptacin del consumo
del
caf en grano, a
pesar
que
va
en
aumento el consumo, no
todos prefieren el caf
en grano.

Exp
Oportunidad

buen
plan
de
condiciones de
Variablesproduccin
marketing con bajo
presupuesto.
micro
Complementado
entorno
Descripcin de la situacin
Una
OPORTUNIDAD es un suceso,
con
el
mbito
hecho o circunstancia externa e
susceptible
ambiental ya
que
incontrolable al negocio, que se
de anlisis
gracias
asuscribe
la a cada variable analizada

tecnologa y quese
puede reportar un beneficio
puede acceder
lanegocio.
paraa el
maquinaria para el
tratamiento de los
Se debe analizar motivo y preferencias
de los
El consumo
y popularidad de
Clientes,
humos
emitidos
en
consumidores por el producto en anlisis.el
Se analiza
los
productos
gourmet en chile
proceso
de
gustos y
su comportamiento de consumo respecto
tostadodel
del caf.
va
en
aumento
y la poblacin
preferencia producto, para saber si es posible ofrecerlo de una u
el
ltimo
tiempo
est
s
otra forma. A partir
de estedeanlisisTener
se debe
Descripcin
las maquinas No poder adquirir
Ambiental,
prefiriendo el caf en grano.
desprender
si constituye
una OPORTUNIDAD
O
alguna limitante
e
implementos
con
facilidad
la
ecologa
y
AMENAZA.
por
causas
del
para
el
tratamiento
maquinaria
para
los
recursos
medio ambiente
de
los
humos procesos del caf.
naturales
Dado
Proveedore Los proveedores: estos son los que proporcionan
emitidos por
las que existe desviacin
necesarios
para o insumos para crear el maquinas
materia prima
producto o vertical
se
crea
una
s y el
la produccin
servicio del negocio.
De este anlisistostadoras
se debe oportunidad
y
para
el
negocio,
aporte a la
desprender si constituye una OPORTUNIDAD
O de caf.
moledoras
gracias al aumento en el
calidad
AMENAZA para el negocio.
consumo de caf en chile.

Competidor
es y su
estrategia
competitiva

El anlisis de esta variable consiste en conocer ms


de cerca los negocios y productos que compiten
directamente, as como el elemento diferenciador
que tiene cada uno. Con este anlisis se debe saber
si hay una OPORTUNIDAD O AMENAZA

Intermediar
ios y la
oferta de
productos

Los intermediarios corresponden a los negocios o


canales que se encargan de comercializar el
producto al consumidor final. Cuando se realiza el
anlisis, se debe resolver si es una OPORTUNIDAD O
AMENAZA para el producto.

Ya que existe una amplia


variedad
de
intermediarios
(cadenas de supermercados),
es posible llegar a toda la
poblacin
y
segmentos
sociales.

Pblicos y
organismos
reguladore
s o de
presin

Los pblicos y organismos, son instituciones o grupos


que se relacionan directamente con el negocio.
Implica conocer a los organismos que eventualmente
pueden ejercer alguna presin sobre el negocio y
producto. Cuando se realiza el anlisis, se debe
resolver si es una OPORTUNIDAD O AMENAZA para el
producto.

Tener
la
maquinaria
e
implementos necesarios para
no afectar el medio ambiente y
mantener controlado el nivel
de contaminacin expulsado al
realizar el tostado y molido del
caf.

Amenaza

Una AMENAZA es un
suceso, hecho o
circunstancia externa e
incontrolable al negocio,
que se suscribe a cada
variable analizada y que
puede reportar un
desmedro al negocio.

Que algunos de los


intermediarios (Cadenas
de
supermercados)
tienen
sus
propias
marcas y productos de
caf, a un precio ms
accesible a la poblacin.

Fichas de decisin 3: anlisis industrial

Los nuevos entrantes se refieren a la posibilidad de que nuevas empresas, con producto y
marca entren a competir con el producto en anlisis. El conjunto de empresas que
compiten directamente recibe el nombre de industria, y la posibilidad de que ingrese un
nuevo participante depende de la magnitud de la barrera de entrada de la industria. Cada
industria, segn el producto que comercializa genera de forma natural las barreras de
entrada. Estas posibilitan o impiden la entrada del nuevo participante. Cuando la barrera
de entrada es alta, significa imposibilidad de que ingrese una nueva empresa con un
producto a competir en la industria y viceversa.

Un FAC
elemen
que re
sistem
puede
o posit

La co
existe
de tip
aumen
caf
molido
Que
las
empresas
lderes en ventas de
caf chile aumenten su
variedad de productos
en caf tostado, ya sea
grano o molido.

NUEVOS ENTRANTES: Barrera de entrada.

det
x

CONCLUSIN DEL NIVEL DE


BARRERA DE ENTRADA.
Para determinar si las barreras de
entrada son alta o baja, se evalan las 5
variables. Se debe explicar y justificar el
nivel ALTO O BAJO de la barrera de
entrada y si sta permite o no el acceso
de nuevos participantes.

Escala Lickert
Variable

Definicin

(Marcar con x)

5
X

1. Economa
de escala

Economa de escala es la capacidad de


reduccin de costo unitario en la medida de
que se aumente la capacidad de produccin,
mejoren los insumos o los procesos de
produccin.

2.
Identificaci
n de marca

La identificacin de marca hace referencia al


nivel de reconocimiento de las marcas
competidoras, entre los consumidores.

3.
Requerimien
to de capital

El requerimiento de capital se define como la


cuanta de capital necesaria para iniciar las
operaciones del nuevo producto.

4. Acceso a
canal de
distribucin

Es la disponibilidad de intermediarios en el
mercado, que se harn cargo de la venta del
producto a los consumidores finales.

3 2

5.
Diferenciaci
n del
producto

La barrera de entrada a
producto
es alto
1 nuestro
debido a que el primer lugar
econmicamente no se logr
una reduccin de costos por lo
que su precio de venta era
elevado. Adems se estar
compitiendo
con
grandes
marcas; Nescaf.
La cual es
muy reconocida frente a los
clientes y se requiere un
capital alto ya sea por
produccin para publicidad y
distribucin. Para finalizar hay
una
alta
barrera
en
la
diferenciacin del producto ya
que es especializado requiere
llamar la atencin del cliente.

Corresponde a si la categora del producto


que se analiza, es genrico o es especializado.
Un producto genrico es uno que se puede
producir sin mayores obstculos pues se trata
de un producto sin elementos que lo distingan
de otro. Por el contrario uno especializado,
requiere de elementos y atributos que
claramente son diferentes y al mismo tiempo
valorado por el consumidor final.

Escala. La forma de evaluar cada una de las variables, es por medio de la escala de valoracin en un rango de 1 a 5:
1 es una valoracin muy bajo, pequeo, escaso o que la variable analizada aplica en un nivel mnimo.
2 es una valoracin levemente superior al nivel 1.
3 es una valoracin intermedia, media o promedio de la variable analizada.
4 es una valoracin mayor que el nivel 3 pero menor que la valoracin de nivel con rango superior.
5 es la valoracin ms alta, grande, abundante o que la variable analizada aplica en un nivel mximo.

CONCLUSIN DEL PODER DE


INFLUENCIA DE
COMPRADORES.

PODER DE COMPRADORES.

Para determinar si el poder de influencia


de los compradores es ALTA O BAJA, se
evalan las 4 variables.
Se debe
explicar y justificar la conclusin del
poder de influencia de compradores.

El poder de los compradores, significa la influencia que puede llegar a tener sobre las
decisiones de la industria del producto en anlisis.

Escala Lickert
Variable

Definicin

(Marcar con x)

5
1. Nmero
de
compradores

El nmero de competidores corresponde a la


cantidad de empresas que productos el
mismo producto, en ese sentido se debe
identificar el nmero de compradores que
actualmente compran el producto.

3 2

2. Amenaza
de
integracin
hacia atrs

La integracin hacia atrs, corresponde a la


capacidad que tiene los compradores, de
producir el producto en anlisis. En este caso
se transforma en un nuevo competidor.

3.
Contribucin
a la calidad

Es la capacidad que tienen los compradores


de aportar a la calidad de produccin del
producto

4.
Rentabilidad
de
compradores

La rentabilidad de compradores, se define


como el valor de cada cliente, en trminos de
frecuencia de compra y capacidad de pago.

La influenza de los compradores es


baja porque consume mucho y no
1 tienen
las
facilidades
para
producirlos ellos mismos.

Escala. La forma de evaluar cada una de las variables, es por medio de la escala de valoracin en un rango de 1 a 5:
1 es una valoracin muy bajo, pequeo, escaso o que la variable analizada aplica en un nivel mnimo.
2 es una valoracin levemente superior al nivel 1.
3 es una valoracin intermedia, media o promedio de la variable analizada.
4 es una valoracin mayor que el nivel 3 pero menor que la valoracin de nivel con rango superior.
5 es la valoracin ms alta, grande, abundante o que la variable analizada aplica en un nivel mximo.

CONCLUSIN DEL PODER DE


SUSTITUTOS.

PODER DE SUSTITUTOS.

Para determinar si el poder sustituto es


ALTA O BAJA, se evalan las 3 variables.
Se debe explicar y justificar la conclusin
del poder de sustitutos.

El Poder de los Sustitutos, significa la influencia que puede llegar a tener sobre las
decisiones de la industria del producto en anlisis.

Escala Lickert
Variable

Definicin

(Marcar con x)

5
1.Disponibili
dad de
sustituto

Un sustituto es aquel producto que satisface


la misma necesidad del producto en anlisis,
pero que est hecho de tecnologa diferente,

3 2

Tenemos un alto poder de subttulos,


debido a que existe una gama de
1 productos, por ejemplo t, leche,
hierbas naturales, entre otros. Con
respecto a la agresividad tambin
exalta, porque hay masivas ventas

cercano

contiene como insumos materia prima


distinta.

2.
Agresividad
del sustituto

La agresividad se refiere a si el sustituto


realiza estrategias fuertes de
comercializacin.

3. Preciovalor del
sustituto

Esta variable hace mencin al precio del


sustituto versus su utilidad para el comprador.

de los productos subttulos, son


alcanzables para los consumidores,
ya que los precios son similares y
levemente a los productos en
cuestin.

Escala. La forma de evaluar cada una de las variables, es por medio de la escala de valoracin en un rango de 1 a 5:
1 es una valoracin muy bajo, pequeo, escaso o que la variable analizada aplica en un nivel mnimo.
2 es una valoracin levemente superior al nivel 1.
3 es una valoracin intermedia, media o promedio de la variable analizada.
4 es una valoracin mayor que el nivel 3 pero menor que la valoracin de nivel con rango superior.
5 es la valoracin ms alta, grande, abundante o que la variable analizada aplica en un nivel mximo.

CONCLUSIN DEL NIVEL DE


RIVALIDAD COMPETIDORES.

RIVALIDAD COMPETIDORES.
La Rivalidad de Competidores, significa el grado de complejidad que puede llegar a
presentarse entre los competidores, en los ms amplios aspectos de la industria.

Para determinar si el nivel de rivalidad


de los competidores es alta o baja, se
evalan las 5 variables.
Se debe
explicar y justificar el nivel ALTO O BAJO
de la rivalidad de los competidores.

Escala Lickert
Variable

Definicin

(Marcar con x)

5
1. Nmero
de
competidore
s

Los competidores son aquellos que venden


productos cercanos entre s y que sirven al
mismo mercado de compradores, y se debe
determinar son muchos o pocos.

2.
Crecimiento
de la
industria

El crecimiento de la industria es el volumen


de ventas en el mercado, del producto en
anlisis.

3. Costo fijo
o de
almacenami
ento

Se define como la cantidad de activo fijo


necesario para mantener almacenado el
producto en anlisis.

4. Aumento
de
capacidad

Se relaciona con la capacidad econmica,


logstica, material, entre otras, de hacer
crecer.

5.
Diversidad
de
competidore
s

La capacidad que tienen los competidores de


ofrecer otros productos y servicios en el
mercado.

3 2

Los competidores son muchos, ya


que en el mercado hay mucha
1 competitividad y en la industria las
ventas son altas, porque los
consumidores son muchos, los
costos son altos para lograr tener en
cantidad el producto, el aumento de
capacidad va en crecimiento, ya que
lo que necesitan para tener un buen
caf esta y poder ofrecerlo en todo el
mundo y que los clientes puedan
comprarlos.
La diversidad de competidores son
pocas, porque los clientes prefieren
un buen caf.

Escala. La forma de evaluar cada una de las variables, es por medio de la escala de valoracin en un rango de 1 a 5:
1 es una valoracin muy bajo, pequeo, escaso o que la variable analizada aplica en un nivel mnimo.
2 es una valoracin levemente superior al nivel 1.
3 es una valoracin intermedia, media o promedio de la variable analizada.
4 es una valoracin mayor que el nivel 3 pero menor que la valoracin de nivel con rango superior.

5 es la valoracin ms alta, grande, abundante o que la variable analizada aplica en un nivel mximo.

CONCLUSIN DEL NIVEL DE


INFLUENCIA DE
PROVEEDORES.

PODER DE PROVEEDORES.

Para determinar si el nivel de influencia


de proveedores es ALTA O BAJA, se
evalan las 3 variables.
Se debe
explicar y justificar la conclusin del
nivel de influencia de proveedores.

El Poder de los Proveedores, significa la influencia que puede llegar a tener sobre las
decisiones de la industria del producto en anlisis.

Escala Lickert
Variable

Definicin

(Marcar con x)

5
1. Nmero
de
proveedores

Los proveedores son los que facilitan materia


prima e insumos para fabricar el producto y/o
servicio, y sed debe determinar si son muchos
o pocos.

2. Amenaza
de
integracin
hacia
delante

La integracin hacia delante, corresponde a la


capacidad que tiene los proveedores, de
producir el producto en anlisis. En este caso
se transforma en un nuevo competidor.

3.
Contribucin
a la calidad

Se analiza si el proveedor es determinante en


la generacin de calidad de produccin del
producto.

3 2

El nivel de influencia de
los proveedores es alta,
debido
a
que
los
nmeros
de
proveedores,
in
dependiente de cuales
sean
trae
una
consecuencia
hacia
nosotros influyendo con
la materia prima e
insumos. Las amenazas
son alta por el hecho de
que pueden elegir los
precios
de
venta
aprovechando los pocos
usuarios
que
les
proveen y en la calidad
del
producto
es
indispensable
tener
unos
buenos
proveedores ya que de
eso depende la llegada
a los clientes.

Escala. La forma de evaluar cada una de las variables, es por medio de la escala de valoracin en un rango de 1 a 5:
1 es una valoracin muy bajo, pequeo, escaso o que la variable analizada aplica en un nivel mnimo.
2 es una valoracin levemente superior al nivel 1.
3 es una valoracin intermedia, media o promedio de la variable analizada.
4 es una valoracin mayor que el nivel 3 pero menor que la valoracin de nivel con rango superior.
5 es la valoracin ms alta, grande, abundante o que la variable analizada aplica en un nivel mximo.

BARRERAS DE SALIDA.
Los participantes de la industria, tienen la posibilidad de dejar de competir con su
producto. Cabe recordar que el conjunto de empresas que compiten directamente recibe
el nombre de industria, y la posibilidad de que dejen de participar, depende de la
magnitud de la barrera de salida de la industria. Cada industria, segn el producto que
comercializa genera de forma natural las barreras de salida. Estas posibilitan o impiden la
salida de un competidor. Cuando la barrera de salida es alta, significa imposibilidad de
que un competidor salga de la industria, hacindola ms competitiva y eventualmente
menos atractiva para los competidores.

Escala Lickert
Variable

Definicin

(Marcar con x)

3 2

1.
Especializaci
n de activo

Se analiza si los la industria o los


competidores, cuentan con maquinaria,
instalaciones, edificios, entre otros, con alto
nivel de complejidad, lo que puede impedir o
permitir abandonar la produccin del
produccin y eventualmente abandonar el
mercado.

2. Barrera
emocional

Hace mencin a la cercana de los dueos o


inversionistas, en cuanto a un lazo ms ntimo
con el negocio, lo cual puede permitir o
impedir abandonar el negocio o la produccin
del producto.

3. Costo
salida por
una vez

Se refiere a todos los costos que le pueden


significar al dueo o inversionista abandonar
el negocio o la fabricacin del producto.

4.
Restriccin
gubernamen
tal

La restriccin se refiere a si hay alguna norma


que impide abandonar el negocio o la
produccin del producto.

CONCLUSIN DEL NIVEL DE


BARRERA DE SALIDA.
Para determinar si las barreras de salida
son alta o baja, se evalan las 4
variables. Se debe explicar y justificar el
nivel ALTO O BAJO de la barrera de
salida y si sta permite o no el que un
competidor deje de participar con la
comercializacin del producto

Las barreras de salida


son BAJAS, ya que
dentro de la industria
del
caf
y
especialmente
al
mercado que va dirigido
no existe ningn activo
especializado (ya sea
costoso o diferente),
como
tambin
las
maquinas
utilizadas
para los procesos y
preparaciones del caf
son estndares (es decir
la mayor parte de las
empresas utilizan las
mismas maquinas), por
lo que no se justifica la
permanencia
en
la
industria. La principal
barrera de salida puede
estar dada por el tipo
de contrato o convenio
que se logre con los
posibles distribuidores
del producto y las
obligaciones que de
este se deriven.

Escala. La forma de evaluar cada una de las variables, es por medio de la escala de valoracin en un rango de 1 a 5:
1 es una valoracin muy bajo, pequeo, escaso o que la variable analizada aplica en un nivel mnimo.
2 es una valoracin levemente superior al nivel 1.
3 es una valoracin intermedia, media o promedio de la variable analizada.
4 es una valoracin mayor que el nivel 3 pero menor que la valoracin de nivel con rango superior.
5 es la valoracin ms alta, grande, abundante o que la variable analizada aplica en un nivel mximo.

RESUMEN DEL NIVEL DE ATRACTIVO Y/O


COMPETITIVIDAD
Para esta ficha de decisiones, se deben considerar las tablas
anteriores del anlisis de competitividad. Desde esta lgica, se
considera solo el resumen del anlisis de competitividad.
Por
otro lado, a partir del resumen de cada variable del anlisis
competitivo, se debe resolver el nivel de competitividad y
atractivo de la industria o conjunto de empresas que compiten
con el mismo producto y sirven al mismo mercado de
consumidores. Una vez definido el nivel de competitividad, se
desprenden las oportunidades o amanezcas para el nuevo
producto en anlisis.

Variable

Nivel

Resultado
Se especifica si
la variable es
alta
o
baja,
segn el anlisis
de las tablas
anteriores. Cabe
recordar que el
RESULTADO
ALTO O BAJO,
est relacionado
con la escala de
1 a 5.

NUEVOS
ENTRANTES:
Barrera de
entrada

Barrera alta
o baja

PODER DE
COMPRADORES

Alta o baja
influencia

PODER DE
SUSTITUTOS

Alta o baja
influencia

RIVALIDAD
COMPETIDORES

Alta o baja
rivalidad

PODER DE
PROVEEDORES

Alta o baja
influencia

Barrera alta
o baja

BARRERAS DE
SALIDA

CONCLUSIN FINAL DE
COMPETITIVIDAD DE LA
INDUSTRIA DEL CAF
Se debe describir de forma cualitativa el nivel
de atractivo de la industria. La conclusin
debe sealar si en su conjunto la
competitividad de la industria del Caf, para
el producto en estudio, es Alta o Baja (Nivel
de atractivo).

Como
conclusin
final
podemos definir que el
mercado del caf es un
mercado llamativo , pero con
alto nivel de competitividad ya
que las barreras de entradas
son altas debido a la
elaboracin del caf que
queremos elaborar, el poder
de compradores aunque va
en
aumento
ya
ah
competidores con bastante
relevancia y adems el poder
de sustitutos tambin es
significativo y aunque los
proveedores
pueden
ayudarnos
con
buenas
ofertas aun as es difcil
teniendo como ventaja que
para salir no es muy difcil ya
que no afectara mucho a la
gran industria que ya tienen
nuestros competidores.

Fichas de decisin 4: segmentacin y posicionamiento


MOTIVACIN DE COMPRA
Es necesario especificar la motivacin real del consumidor por la cual consume el producto. En ese sentido, se debe
reconocer que las motivaciones no obedecen solo al producto fsico, sino ms bien, lo que representa el producto para el
consumidor. La motivacin de compra obedece a las razones ocultas que tiene el consumidor y que muchas veces no
reconoce consciente y de forma explcita y por tanto se debe indagar por medio de preguntas, en donde se incentiva a
exponer en detalle las razones, la frecuencia, el uso del consumo, entre otras.

Motivacin de Compra:
Las encuestas arrojan que la alta demanda de caf es por gusto, mezclas, etc. Existe otra
motivacin de compra debido a que en las familias consumidoras hay una tradicin
(herencia). Por ltimo el caf es alcanzable en trminos monetarios para los diversos
segmentos.
Describir los
perfiles de
consumo de los
segmentos
seleccionados

Descripcin
psicogrfica
En
la
descripcin
psicogrfica,
es
necesario describir los
hbitos, estilos de
vida y sobre las
motivaciones
del
mercado de consumo
del
producto.
Lo
anterior
incluye
exponer
sobre
las
creencias, valores

Variables de
segmentacin
Las
variables
de
segmentacin
es
necesaria
especificarlas,
pues
es
necesario
identificar al conjunto
de personas a quien
se
ofrecer
el
producto.
Eb
este
aspecto es necesario
exponer la edad, el
gnero,
nivel
de
ingreso, comunas en
que
viven,
entre
otras.

El nombre del segmento, es una clasificacin que se asigna al pblico que se dirige el producto.
El nombre debe ser de fcil recordacin e identificacin para los directores del negocio o
producto que se ofrece.

Nombre
Segmento 1

Hombre
Ejecutivo

Son personas
que trabajan
gran
parte
del da en
oficinas, hay
un
alto
porcentaje
en
preferencias
de
caf
mixto,
es
fcil hacer la
adquisicin
porque
sus
sueldos son
elevados
sobre

Nombre
Segmento 2

Dueas
Casa

de

Este grupo va
dirigido al
gnero
femenino, no
hay grandes
ingresos, an
as se compra
el caf para
mantener la
tradicin
prefieren la
variedad
instantnea,
rango de
edad adulta.

Nombre
Segmento
3

Estudiante
Universitario

Este
segmento
est
constituido
por
alumnos, en
su mayora
jvenes, con
escazas
rentas,
prefieren la
variedad
instantnea.

Nombre
Segmento
4

Nombre
Otro
Segmento

$1.500.000,
gnero
masculino,
rango
de
edades;
adulto-joven.

SELECCIN DEL SEGMENTO META.


Una vez que ha evaluado el atractivo de cada segmento, seleccionar el (los) ms idneo (s) y
describir los perfiles de consumo de los segmentos seleccionados, para el nuevo caf.

Puede usar como referencia:


ASOCIACIN CHILENA DE EMPRESAS DE INVESTIGACIN DE MERCADO.AIM.
<http://www.aimchile.cl/wp-content/uploads/2011/12/Grupos_Socioeconomicos_AIM-2008.pdf>.
[Fecha de consulta: 17 de diciembre 2014].

El segmento seleccionado es: Hombre Ejecutivo.


Hemos elegido este segmento porque la gran mayora que trabaja en oficina, son
consumidores habituales, que estarn a completa disposicin para comprar nuestro
producto, este segmento cuenta con un rango de renta de $1.500.000 aprox.
Estn dispuestos a comprarnos el producto adelgazante para mantenerse sanos y en
distintas variedades.

Para el nuevo caf, es necesario que usted determine el posicionamiento del


nuevo caf en los segmentos seleccionados. Para ello determine los atributos que
utilizar para comunicar el posicionamiento en los segmentos seleccionados, as
como la creacin de una matriz o mapa de posicionamiento.
Posicionamiento
Atributos Nuevo Caf

Ponderacin o relevancia

Los atributos del producto corresponden a las cualidades fsicas o


intangibles que tiene el producto, los cuales sern utilizados para crear
una imagen mental o concepto de producto, en el o los segmentos
tratados en la ficha de decisiones de segmentacin. Es importante
destacar que si bien es cierto que para muchos consumidores es
determinante el precio, tambin lo es la imagen o concepto que tienen
del producto. La imagen o concepto se tangibiliza para el consumidor en
los beneficios que recibir del producto cuando lo consume.

En
la
columna
Ponderacin
o
relevancia (Escala 1 a 7), se asigna
valoracin de 1 a 7, para cada
atributo especificado y analizado.

Sabor
Calidad

7
Precio
5
Variedad
6
Aroma
Mezcla

MAPA DE POSICIONAMIENTO.
El Mapa de Posicionamiento es un instrumento visual que permite comparar las marcas o
producto que compiten directamente. En los ejes del mapa se sitan los atributos analizados en
la ficha anterior.
Una vez situado los atributos en los ejes del mapa, se evala la posicin de cada marca de
producto, en una escala de desempeo de menor a mayor de los atributos en anlisis.
Una vez situadas las marcas, se analizan las posiciones de cada una de ellas y se determina
cualitativamente la o las marcas mejor y peor evaluadas. Ello determina la posicin de cada
producto y marca en el mercado de consumo del producto.
El objeto de la construccin del mapa de posicionamiento, es para realizar un anlisis
comparativo entre las marcas y producto competidoras, y con ello especificar los elementos o
atributos diferenciadores del nuevo producto en anlisis.
Elaboracin:

1) El esquema tiene dos ejes que se crucen (vertical y horizontal).


2) Elija los principales parmetros que definen la posicin del producto en el mercado. Por ejemplo: precio, calidad,
diseo, otros.
3) En los extremos de cada eje, coloque el valor mximo y mnimo de los parmetros que desea analizar. Por ejemplo,
el eje vertical puede ir de Precio Alto a Precio Bajo y el eje vertical de Calidad Baja a Calidad Alta.
4) El grfico ha quedado dividido, por ejemplo en los siguientes cuadrantes:

5) A continuacin, site su producto y el resto de los competidores en la parte de cada cuadrante que ms se acerque a
su posicin (por ejemplo, Precio-Alto y Calidad bastante alta, Precio Bajo y Calidad Media, etc.).

Ejemplo de Mapa o Matriz de Posicionamiento.

Para la construccin del Mapa o Matriz de Posicionamiento, considere el siguiente


esquema:

Fichas de decisin 5: alternativas de solucin


ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
Como parte de la asesora que debe realizar, el equipo de Asesores debe sealar las alternativas de solucin ante las
necesidades del mercado.

Consideraciones para completar la ficha de Alternativas de Solucin:


En la etapa de Generacin de Ideas, hay que describir 3 ideas de posibles nuevos productos que se pueden crear. Ello a
partir del anlisis de la situacin planteada inicialmente y las necesidades del mercado de consumo.
Luego en la etapa de Idea, es necesario especificar cada idea, describiendo de manera muy general cada una de ellas
en cuanto al tipo de producto, envase, atributos, contenido, entre otros.

Ejemplo de Alternativas de solucin:

Idea 1: Caf

Caf
instantneo
Caf en
grano

instantneo
Envase
tarro o
vidrio
Preparacin
instananea y
rpida

En sobres de 250
gr
Molido
Preparacin en
mquina
cafetera

Idea 2:
Caf en
grano

Generacin
de ideas

Generacin de Ideas

Idea 1:
Caf Adelgazante

Idea 3:

Idea 1

Nuestro caf va dirigido para las personas con sobrepeso, considerando que en Chile
(Minsal afirma que existe un 67% de obesidad).
Lo atractivo del producto es que nuestro clientes sern hombres y mujeres de
distintas edades.
Se estima vender en tarro , en envase de vidrio.

Fichas de decisin 6: idea de producto seleccionada.


Consideraciones para completar la ficha de Idea de Producto:
Finalmente se detalla la idea de producto o negocio, que se eligi trabajar. La idea de producto elegida debe ser
consistente con el anlisis macro y micro entorno, anlisis industrial, segmentacin y posicionamiento as como la
normativa respecto de propiedad intelectual, de marca y de patentes, entre otros elementos.

Nuestra idea del producto es crear una variable de la empresa Caf Internacional, esta idea

consta en un caf cuyo objeto es adelgazar.


Visualizando el mercado chileno nuestro caf vendra muy bien el segmento de la poblacin de
clase media alta y clase alta.
Chile es un pas con una tasa de un 67% de obesidad, (que es bastante alta), las personas de este
segmento tiene un gran consumo de productos para adelgazar.
Si bien la competencia en el mercado es grande con respecto al consumo del caf, teniendo en
cuenta las dos reconocidas marcas; Nescaf y Monterrey su enorme cantidad de variedad en
este producto, un caf para adelgazar no se encuentra con facilidad.
Una vez analizado las 5 fuerzas de Porter podemos percibir que nuestro proyecto tendra una
reaccin buena al consumidor teniendo en cuenta que tendremos una excelente campaa
publicitaria.
Las empresas deben seguir una estrategia de integracin hacia atrs para obtener el control o la
propiedad de los proveedores ya que tanto los proveedores como los productores deben ayudarse
mutuamente con precios razonables, mejor calidad, desarrollo de nuevos servicios, entregas a
tiempo y costos de inventarios reducidos para mejores en la rentabilidad a largo plazo.

CONCLUSIN

Podemos dar por finalizado el presente trabajo concluyendo que a partir de una idea de negocio basado en un
producto aprendimos como realizar cada paso para elaborar esta idea, recopilando informacin, haciendo
anlisis industriales, oportunidades y amenazas, segmentacin, anlisis PESTA entre otros todo un proceso
que nos lleva a contribuir una idea de negocio y as permitirnos entrar al mercado comercial.
Cada paso es importante, toda informacin recopilada tiene un sentido que luego de analizarlo nos lleva a
encaminar nuestra idea al xito mientras ms precisos los anlisis podemos lograr tomar las mejores
decisiones para la elaboracin de esta idea.

Anexo N1 Anlisis Pesta


Relaciones polticas comerciales Entre chile y frica
Seminario organizado por Direccin Medio Oriente y frica del Ministerio de Relaciones Exteriores en conjunto
con Prochile para acercar a Chile con ese continente, en el marco del Plan frica.
Un eje central de este encuentro fueron las oportunidades que brinda frica para las exportaciones de
alimentos. Los envos chilenos de este rubro a ese continente han crecido un 32% promedio anual entre los
aos 2008 y el 2012, liderando el crecimiento del sector frente a otras zonas geogrficas. Entre el 2011 y 2012
se registr un aumento de un 37%, pasando de US$113 millones a US$155 millones.
Hemos desarrollado un conjunto de acciones tendientes a fortalecer la relacin con el continente africano
creando espacios para el dilogo poltico, comercial y de cooperacin pero tambin para dar a conocer entre
los chilenos la realidad de esta zona, rica en oportunidades y desafos.

Poltica africana:
La mayora de los pases africanos han elegido el camino de la democracia como forma de ejercer una poltica
participativa. Son polticas todava frgiles, titubeantes, pero se est diseando una nueva clase de poltica con
mayor aceptacin ciudadana y con ms respaldo internacional. La inconsistencia de las estructuras polticas, la
mala organizacin del poder y la precaria ideologa nacional son tres elevados factores de riesgo que estn
amenazando la existencia misma del Estado africano. Se da una clara falta de participacin de las masas en la
vida poltica. El partido dominante, a menudo nico, es el centro de la vida poltica. El dirigente se sigue
basando en exceso en poderes carismticos. El subdesarrollo, el neocolonialismo econmico, la falta de
cuadros tcnicos dificultan la gestin racional.

Poltica Chilena:
El sistema poltico chileno es la democracia republicana. Pese a existir una divisin clsica de los poderes,
los politlogos concuerdan en que la Constitucin de 1980 define otros poderes o funciones, como las
del Tribunal Constitucional, el Banco Central, el Consejo de Seguridad Nacional y otros rganos.
La forma de gobierno es la Repblica presidencial, lo que bsicamente se traduce en que el presidente de la
Repblica es a la vez Jefe de Estado y Jefe de Gobierno. Consecuentemente, en esta autoridad se han
concentrado amplias facultades, entre las que se cuentan: la iniciativa exclusiva en diversas materias de ley, la
imposicin de estados de excepcin constitucional, la posibilidad de dictar Decretos con Fuerza de Ley (previa
ley delegatoria de facultades por parte del Congreso), la convocacin a plebiscitos y, naturalmente, el
nombramiento de los ministros de Estado, y un cuerpo importante de funcionarios que colaboran con l en la

administracin del Estado, entre otras.

Ambiental:

Para el tostado y molido del caf se deben utilizar diferentes maquinas industriales las cuales emiten humo
contaminante para la atmosfera y el medio ambiente, y debido a que existen normativas para para evitar la

contaminacin y disminuir la emisiones de humo a los limites adecuados; para eso es necesario realizar un
tratamiento de humo, a travs de quemadores de humo, catalizadores y ciclones de lavado.

Factores econmicos
De la produccin del caf no slo depende un gran nmero de personas (25 millones en el mundo) sino
tambin muchos pases productores. Hay zonas alrededor de los grandes lagos de frica (en Burundi, Ruanda,
o Uganda) que, a pesar de no figurar entre los principales productores nivel mundial, el caf constituye uno de
sus principales productos de exportacin.
El anlisis de los factores econmicos se realiz a travs de variedades, consideradas como capaces de poder
sealar la situacin econmica prevaleciente en los diferentes distritos de estudio. Las variables consideradas
abarcaron los aspectos de produccin, sistema de costo, tanto variable como fijo, ingreso y utilidad neta.
Ac dependiendo de dnde nos encontremos podremos mencionar algunos elementos, por ejemplo si el pas
en donde nos encontramos presenta ingresos crecientes, podemos inferir que al ser el internet una necesidad
quizs no bsica pero si elemental especialmente para estudiantes, esto nos podra favorecer, ya que la gente
estara dispuesta a pagar.
Por el contrario, si estamos enfrentando un ciclo econmico negativo, es posible deducir que el nuestro al no
ser un servicio de primera necesidad, ser abandonado .

Ambiente Tecnolgico
Chile ha intentado impulsar el desarrollo tecnolgico del pas mediante varias polticas pblicas.
El cliente se ha vuelto ms exigente conforme ha asistido ms aos a educarse. Ha desarrollado mayor
conciencia de su rol como agente econmico y tendencias como el inters por productos orgnicos y comercio
justo dan respuesta a las nuevas demandas del consumidor educado.
En los ltimos cuatro aos, entre 2006 y 2010, Chile se convirti en un referente para Amrica Latina en I+D al
duplicar la inversin en I + D para llegar a US$ 700 millones.
En 2009 el pas consigui penetrar fuertemente en la exportacin de servicios globales, actividad que en 12
meses signific US$ 1.000 millones, adems de conseguir que las empresas internacionales centraran sus ojos
en Chile gracias a la buena conectividad y las adecuadas condiciones para hacer negocios, factores que
habilitan a Chile como plataforma de desarrollo tecnolgico.
Todo ello influye automatizacin de procesos productivos y para la customizacin de los bienes tecnolgicos,
los cuales se hacen ms baratos y asequibles para diferentes empresas de tamaos no muy grandes pero que
este tipo de herramientas les servir para ser ms eficientes en sus operaciones.

Anlisis Sociocultural de chile.


Dentro de los elementos del ambiente sociocultural se presentan algunas macro tendencias globales y que
estn teniendo eco en Chile como las siguientes (CEPAL, 2009): comercio electrnico global; una mayor
participacin femenina en la fuerza laboral; una transformacin del concepto tradicional de la familia; la
reestructuracin del perfil por edades de la poblacin y un aumento en los aos de asistencia a
establecimientos educacionales, mayor conciencia ambiental. Todos estos factores influyen en la forma en la
que el comercio se desenvuelve y trazan nuevos perfiles del consumidor y lineamientos de mercado.
A medida que el internet ha ampliado el espectro de productos y servicios, la competencia se ha incrementado
pero al mismo tiempo los consumidores tambin. Internet se convierte en una til herramienta tanto para los
productores que tendrn la posibilidad de dar a conocer su producto a un mayor nmero de posibles clientes y
abrir su portal como un canal para desarrollo de nuevos negocios, sin embargo el cliente tambin puede elegir
entre un mayor nmero de proveedores. Como consecuencia tambin internet se ha utilizado como una
herramienta que brinda informacin de productos y precios lo que ha empoderado ms al consumidor.
Incluso aunque Chile se encuentra por debajo de los niveles de participacin femenina con respecto de los
dems pases de la OCDE, el incremento en los deciles con mayor ingreso ya ha tenido repercusin en las
tendencias de consumo. Al mismo tiempo el rol femenino dentro de la sociedad se ha transformado y ha dejado
de ser el rol de ama de casa tradicional para ir ocupando un papel ms activo y participativo en la sociedad.
Esta independencia la ha insertado como un segmento de consumo muy importante.
En este punto cabe resaltar la transformacin de las familias que tiene como consecuencia cambios en las
preferencias de consumo. Los jvenes son un mercado de crecimiento acelerado debido a que ahora se casan
a una edad mayor que antes (si es que lo hacen), presentan un nivel de ingreso y no mayores responsabilidad
econmicas por lo que demandan mayores productos y servicios (ms sofisticados y que les brinden mayor
valor). Los ncleos familiares han variado y en algunos casos son ms extensos, pueden incluir hijos de
matrimonios anteriores. La gran mayora de los matrimonios jvenes solo tienen un hijo o posponen la opcin
de ser padres.

Anexo N 2: Encuesta
Anexo N 3: Tabulacin

También podría gustarte