UNIVERSID

AD
FACULTAD:

Ciencias Administrativas y Contables

TEMA:

PRECIO Y PROMOCIN

ASIGNATURA:

EMPRESARIADO

DOCENTE:

Mg. Mara Soto Suarez

ALUMNA:
CISNEROSROJAS, Stefanny
HUARCAYA GIRON, Sharon
MAURICIO PEREZ, Luz

PRECIO Y PROMOCIN
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CICLO:

Filial Lima 2015

INTRODUCCION

Las estrategias que son exitosas en el mercadeo son las que generalmente se concentran en los
cuatro elementos llamados las 4P las cuales son: precio, producto, promocin y plaza. Si se enfoca
en esta mezcla de mercado es posible que una estrategia de resultados si sabe cmo dirigir de la
mejor manera para llegar a estos objetivos. Antes de plantear una estrategia de mercado hay que
conocer primero cada uno de los elementos de las cuatro P, para as tener la informacin pertinente
la cual ayude a comprender mejor cada uno ellos.
Las 4P son tcnicas de la mercadotecnia para que los clientes consuman los productos de la
empresa. Cuando se piensa en las 4P se concibe en satisfacer las necesidades de cierta seccin del
mercado.

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Si una empresa comprende y domina los anteriores elementos podr llegar hacer competitiva por el
poder que contienen intrnseco estas variables las cuales son las que todo de manejo de buena
proporcin de informacin actualizada y certera del entorno de la empresa y su industria.
Ahora bien, en esta oportunidad nos enfocaremos en dos de ellas: Precio y Promocin.
Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto X (que obviamente
tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesidades o deseos, tener un precio que los clientes
estn dispuestos a pagar y estar disponible en el lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar
una serie de actividades que comuniquen adecuadamente a esos potenciales clientes la existencia
de ese producto, lo persuadan para que lo compre y lo luego le recuerden que existe. Y todo esto, es
parte de la PROMOCIN.

1. PRECIO
El precio es el valor de un producto o servicio, expresado en trmino monetario. Valor que el
comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisicin de un producto o servicio. Cabe
destacar que valor y precio son dos trminos diferentes. Valor es la medida que nos permite
comparar un producto con otros.
El precio puede ser definido como la cantidad de dinero que hay que intercambiar para conseguir
una determinada cantidad de bienes o servicios. El precio es el que ms historia tiene en el mercado
y en la economa de un pas. Este incluye directamente en la oferta y la demanda de los bienes y
servicios. El precio de los productos afecta los salarios, la renta, el inters, las ganancias, etc. Este
componente puede ser determinante en el xito o fracaso de un producto, afectando directamente a
la empresa en el mercado, as como las utilidades de la compaa.

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El precio, a nivel conceptual, expresa el valor del producto o servicio en trminos monetarios. Las
materias primas, el tiempo de produccin, la inversin tecnolgica y la competencia en el mercado
son algunos de los factores que inciden en la formacin del precio.
En la empresa el precio constituye uno de los elementos ms relevantes del marketing que se utiliza
para competir en el mercado.
El precio ideal es le consiga la rentabilidad ms alta y al mismo tiempo la cuota del mercado ms
grande posible lo que equivale decir que el precio es un instrumento que no solo busca rentabilidad
si no tambin competitividad.
El precio tambin se conoce con otras denominaciones, dependiendo de la actividad que se realiza,
o a los bienes o servicios a los que se aplican, como:

Honorarios: por servicios profesionales

Alquiler: por servicios de utilizacin
Tarifa: por agua, luz, telfono, etc.
Peaje: por uso de carreteras, puentes, etc.
Flete: por transporte de carga
Sueldo: por trabajo administrativo

COMPONENTES DEL PRECIO

-LA PUBLICIDAD: es considerada como una de las ms poderosas herramientas de la mercadotecnia,
especficamente de la promocin, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas,
instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje
relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.
-LA VENTA PERSONAL: la venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta
en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un
determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara). Es la forma ms
efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda
repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.
-LA PROMOCIN DE VENTAS: es una herramienta o variable de la mezcla de promocin (comunicacin
comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de
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distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto
o servicio
-LAS RELACIONES PUBLICAS: son un conjunto de acciones de comunicacin estratgica coordinadas y
sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vnculos con los
distintos pblicos, escuchndolos, informndolos y persuadindolos para lograr consenso, fidelidad y
apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.
-EL MERCHANDISING: es una tcnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de venta
para modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales objetivos est
llamar la atencin de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los productos
que ms rentabilidad tienen para la empresa.

IMPORTANCIA DEL PRECIO

El precio tiene mucha importancia para una empresa porque fundamentalmente influye de forma
directa sobre los beneficios.
El precio es importante por los siguientes puntos: influye de forma directa sobre el volumen de
ventas, ya que si un producto es sensible al precio un pequeo incremento de ste va a provocar un
descenso de las ventas.
Es un factor de rentabilidad; Sirve como factor de diferenciacin del producto frente al de nuestros
competidores, ya que los consumidores suelen utilizar el precio como primer factor de comparacin
entre los productos.
En la teora econmica aprendemos que el precio, valor y utilidad son conceptos relacionados.
-Utilidad: Atributo de un artculo que lo hace capaz de satisfacer una necesidad.
-Valor: Medida cuantitativa del intercambio de un producto comparada con la de otros.
-Precio: Valor expresado en trminos de unidades monetarias.

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El precio es la ms importante de las variables del Marketing controlable por la empresa. Sin
embargo los estudios empricos sobre el comportamiento de las empresas no confirman claramente
esta afirmacin ya que la informacin, aparentemente contradictoria, proviene de la diferente
importancia que puede tener la variable precio en los diversos sectores y segn la posicin que la
empresa ocupe en el mercado.

ESTRATEGIAS DE PRECIO
Es un conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se
persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de
posicionamiento general.
Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o ms usadas estrategias de
precios son las siguientes:
-ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS .- Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial
relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el
mercado. De ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de precios esperados del mercado
meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados
pagarn por el nuevo producto.
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial
elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente
desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda
de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer mrgenes de utilidad sanos
(para recuperar los costos de investigacin y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda
a niveles que no rebasen las capacidades de produccin de la compaa, proporcionar flexibilidad a

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la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del
consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos).
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones:
-Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los
que stos estn dispuestos a pagar.
-Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio
inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.
-Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de entrada, como una
patente.
-Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de
vida de un producto.
-Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta.
-ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PENETRACIN.- Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos
nuevos pero totalmente opuestos al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y
Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y
eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran
cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a
la empresa bajar an ms sus precios.
Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que penetr en el
mercado de computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a travs de
canales directos que reducan su nivel de costes.
La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato en el
mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participacin en el
mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos
clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:
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1) El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio,

2) los costes de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen
de ventas,
3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente
poco despus de que se introduzca el producto.
-ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PRESTIGIO.- Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de
precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes
de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo compre. Ejemplos: Automviles Rolls
Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y relojes suizos.
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones:
1) Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin hacia el
producto/servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar,
2) que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo,
3) que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d
una imagen de estatus o prestigio,
4) que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos,
5) que sea difcil que aparezcan pronto los competidores y
6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.
-ESTRATEGIAS DE PRECIOS ORIENTADAS A LA COMPETENCIA .- En esta estrategia de precios, la
atencin se centra en lo que hacen los competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se pueden
distinguir las siguientes actuaciones:
Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de productos
en el mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene prcticamente ningn control sobre
el precio. Es tambin una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre,
como en los peridicos.
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Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de sta estrategia de
precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor
poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos
muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente
sustitutivos. Supone la adopcin de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas
en un conjunto de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un precio elevado
por el alto valor que perciben del producto.
Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de hacer
nfasis en fabricar los relojes ms costosos que una persona pueda comprar.
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de sta estrategia de
precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales
que son sensibles al precio. Esta estrategia es vlida si la demanda global es ampliable, es decir,
tanto los consumidores actuales como los potenciales estn dispuestos a adquirir la oferta. Tambin
se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los competidores son
superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos rpidamente, sin perjudicar su
rentabilidad.
Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de sta estrategia es la de
mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de
precios.
Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada participacin en un
mercado de gran estabilidad. Se puede elegir tambin este tipo de precios para colaborar con las
polticas gubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagen social.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA CARTERA DE PRODUCTOS .-

Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz,

en ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma
parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que
maximice los beneficios de toda la cartera de productos. A continuacin, se ver cuatro estrategias
para cartera de productos:

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Estrategia de precios para una lnea de productos: Normalmente, las empresas no disean
productos aislados, sino lneas completas de productos. Para la fijacin de precios para lneas de
productos, la direccin de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los
diferentes escalones de una lnea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden
tener tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente
probablemente asociar trajes de baja, media y alta calidad a stos tres niveles de precios
respectivamente. La tarea del vendedor consiste en establecer unas diferencias de calidad visibles
que respalden los diferentes niveles de precios.
Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los productos opcionales o
complementarios son aquellos que sirven de complemento al producto principal, por ejemplo, el aire
acondicionado en el caso de varios modelos de automviles.
En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar un beneficio global
conjunto que haga atractivos los productos.
Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son aquellos que son
indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que
deben ser especficos para cada modelo de impresora.
Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios
mrgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios.
Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos (packs) son aquellos
que incluyen una combinacin de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de
ellos.
Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo que induzca a
los consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra forma prescindiran, ya que el coste
agregado de todos es ms bajo.
-ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR REAS GEOGRFICAS .- Segn Agueda Esteban Talaya, el transporte
es un factor importante en la fijacin de los precios. El valor de un producto crece a medida que la
distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables.
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Por ello, e independientemente de cul de las anteriores estrategias de precios se disee e

implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por reas geogrficas para establecer
acuerdos con los compradores acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los gastos de envo,
segn su ubicacin geogrfica. Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se
pueden tomar en cuenta las siguientes:
Fijacin de precios de fbrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre a Bordo), indica
que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto de
embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de transportes y
fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto.
Las empresas a favor de este mtodo de fijacin de precios y costes de transporte, consideran que
es la opcin ms justa porque cada comprador elije sus propios costes de transporte.
Fijacin de precios por absorcin de fletes: Para evitar algunas de las desventajas competitivas
del sistema anterior y penetrar ms profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar
dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores ms alejados se sientan atrados por
el precio. El lmite es el coste que est dispuesto a absorber.
Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual sea su
localizacin, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una
partida pequea en el total de la estructura de costes del vendedor.
Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en zonas
geogrficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme.
Fijacin de precios con asuncin de portes: Resulta til para aquellas empresas con gran inters
por vender sus productos a un cliente concreto o en rea geogrfica determinada. Con esta
estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte o parte de ellos. La empresa puede
argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asuncin parcial o total de los
costes de transporte, sus costes medios disminuirn y compensarn los coste extraordinarios en que
se haya incurrido. Esta estrategia se utiliza para la penetracin de mercados y para mantenerse en
mercados en los que la competencia aumenta constantemente.

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Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una ciudad determinada
como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde ese punto hasta el
destino final, independientemente del origen real del envo. Si bien, esta estrategia fue empleada por
algunos sectores (azcar, cemento, acero y automviles) hoy en da es una estrategia que goza de
menos popularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen varios Puntos Base para conseguir
mayor flexibilidad, es decir, aaden al precio bsico los costes de transporte desde la ciudad Punto
Base ms cercana al cliente.
FACTORES QUE AFECTAN LOS PRECIOS
FACTORES INTERNOS

1)

objetivos de mercadeo:

SUPERVIVENCIA
-entorno competitivo
-deseos cambiantes del consumidor
-objetivo a corto plazo
-niveles de precios bajos para incrementar la demanda y cubrir costos variables y algunos fijos
MAXIMIZAR UTILIDADES
-se calculan como ser la demanda y los costos con diferentes precios
-se escoge el de mayor utilidad
-se busca resultados financieros a corto plazo
-los niveles de precios son altos
LIDERAZGO EN PARTICIPACIN DE MERCADOS
-empresa cree que con alta participacin, tiene costos ms bajos y mayores utilidades a largo plazo
-precios tan bajos como sea posible
LIDERAZGO EN CALIDAD DE PRODUCTO
-precios altos para cubrir los costos de calidad del desempeo y costos de inversin y desarrollo
2)

estrategia de mezcla de mercadotecnia:

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-coordinar con otras variables de mezcla de mercado

3)

costos:

-determinantes del nivel de precios que la empresa puede cobrar

-lo ideal es que el precio cubra costos fijos y variables
4)

consideraciones organizacionales:

Quin determina el precio?

-en empresas pequeas la alta gerencia
-en empresas grandes los gerentes de divisin o de producto, con aprobacin final
-mercados industriales vendedores con ciertos lmites aprobados
-departamento de precios
FACTORES EXTERNOS

1)

Competencia pura:

-muchos compradores y muchos vendedores

-se comercia con un bien uniforme
-mercado competitivo, no hay un proveedor influyente en precio
-inversin de mercados, desarrollo de producto

2)

Competencia monopolstica:

-muchos vendedores y compradores, comercian en rango de precios

-hay diferencia en los productos
-hay ofertas diferenciadas con marca, venta, publicidad

3)

Competencia oligopolstica:

-pocos vendedores, muchos compradores

-sensibilidad a estrategias de precios y mercadeo de competidores
-muchas barreras de entrada
-si un vendedor baja el precio, lo deben igualar o mejorar

4)

Monopolio puro:

-un vendedor y muchos compradores

-puede ser del estado o privado
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-si es privado hay libertad de fijar precios

5)

El mercado y la demanda:

-lmite inferior del precio lo determinan los costos

-lmite superior lo determina el mercado y la demanda
-relacin precio-demanda: segn el precio se define la demanda en:
Demanda elstica: la que vara con cambio en el precio
Demanda inelstica: la que no tiene gran variacin con el cambio de precios

6)

Competencia:

Tener en cuenta sus costos, precios, productos, reacciones.

7)

Otros factores:

Las condiciones econmicas, el gobierno, preocupaciones sociales.

CONSIDERACIONES PRIMORDIALES ENLA DETERMINACION DE PRECIOS

ENFOQUES PARA DETERMINAR PRECIOS

Con base en el costo:

-anadir un margen de utilidad bruta al costo del producto
-las empresas saben mas sus costos que su demanda
-si es muy utilizado en una industria, los precios se estandarizan
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-se reduce competencia de precios

Con base en el valor:

-combinacin apropiada de calidad y buen servicio a un precio justo
-se estima el precio con base en las percepciones de los compradores del valor y no en el costo
-el precio se toma en cuenta desde el inicio del proceso de mercadeo
-el valor y el precio fijado determinan las decisiones del diseo del producto o servicio y sus costos

2. LA PROMOCION

Qu es Promocin?
La Promocin es un elemento o herramienta del marketing que tiene como objetivos especficos:
informar, persuadir y recordar al pblico objetivo acerca de los productos que la empresa u
organizacin les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos,
para lo cual, incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, promocin de ventas,
relaciones pblicas, marketing directo y venta personal.

OBJETIVO GENERAL

Influir en las actitudes y comportamientos del pblico objetivo a favor de los productos y de la
empresa que los ofrece. Esto significa que la promocin puede influir.

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1) si tomamos en cuenta la definicin de actitud, en la tendencia o predisposicin que tienen las

personas a responder de un modo bastante persistente y caracterstico, por lo comn positiva o
negativamente (a favor o en contra), con referencia a una situacin, idea, valor, objeto o clase de
objetos materiales, o a una persona o grupo de personas.
2) el comportamiento o la manera de proceder que tienen las personas, en relacin con su entorno
o mundo de estmulos.
Esto quiere decir en pocas palabras que si la promocin logra este objetivo, lo que en realidad est
consiguiendo es provocar un cambio en el cmo las personas (que son parte de un pblico objetivo)
responden ante una situacin, idea, producto, persona, etc., y adems, este cambio puede ser
persistente y caracterstico en ellos. Un ejemplo clsico de una promocin que logr este objetivo
masivamente es el que utiliz y utiliza Coca Cola, logrando que un gran nmero de personas quieran
tomar una Coca Cola en lugar de agua (que es ms saludable) cuando tienen sed o quieren
acompaar una comida, lo que representa un cambio de actitud y comportamiento.
Entonces, conocer este objetivo general de la promocin nos ayuda a comprender mejor el alto valor
que tiene esta herramienta de marketing y la enorme responsabilidad que conlleva el planificarla e
implementarla para hacer un buen uso de la promocin.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Informar, persuadir y recordar al cliente la existencia de productos y servicios.

Es decir, dar a conocer las caractersticas, ventajas y beneficios de un producto (informar), conseguir
que los potenciales clientes acten comprando el producto (persuadir) y mantener el nombre de
marca en la memoria de los clientes (recordar). Ahora, se debe tener en cuenta que stos objetivos
especficos van cambiando en funcin del ciclo de vida del producto, por ejemplo, en la etapa de
Introduccin se tendr como objetivo informar al pblico objetivo acerca de la existencia del producto
y de sus caractersticas, beneficios e incluso ventajas. En la etapa de Crecimiento se puede optar por
el objetivo de persuasin, en el que se har hincapi en las ventajas y beneficios y se pretender
llevar al potencial cliente hacia la accin de comprar. En la etapa de Madurez, se elegir el objetivo
de recordar en el que se puede poner ms nfasis en los beneficios. En todo caso, la directriz de
utilizar la promocin como una valiosa herramienta del marketing que tiene la funcin de contribuir a
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la satisfaccin de las necesidades y/o deseos del pblico objetivo, se utiliza en todas las etapas del
ciclo de vida del producto.

HERRAMIENTAS

La publicidad, la promocin de ventas, las relaciones pblicas, el marketing directo, las

ventas personales y los eventos y experiencias, para lograr sus objetivos (generales y
especficos).
A continuacin, veremos los elementos que dispone cada una de estas herramientas:
Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados,
folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares,
letreros de exhibicin, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, smbolos y logotipos,
videos.
Promocin de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loteras, obsequios, muestras, ferias y
espectculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con
tasa de inters baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos.
Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artsticas, causas,
visitas a las fbricas, museos de la empresa, actividades en la calle.
Relaciones Pblicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones,
publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa.
Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos,
muestras, ferias y espectculos comerciales.
Marketing Directo: Catlogos, mensajes por correo, telemarketing, compras por internet, venta por
tv, mensajes por fax, correo electrnico y correo de voz.
El conocer la existencia de todas stas herramientas, nos ayuda a tener en cuenta que
la promocin nos brinda un amplio abanico de opciones para informar, persuadir o recordar de forma
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creativa al pblico objetivo acerca de los productos que la empresa ofrece, pero, sin olvidar que el fin
ltimo es influir en sus actitudes y comportamientos para la satisfaccin de necesidades y deseos, y
NO para manipular a las personas a fin de que hagan algo que se desea en un momento dado.
Ahora, qu herramientas utilizar y en qu momento, es parte del arte y la ciencia de planificar e
implementar la promocin porque depende de muchos factores, como el segmento o nicho de
mercado al que va dirigido el producto, el tipo de producto, los canales de distribucin que utiliza, el
precio, adems del presupuesto con el que se cuenta, etc.
1) La promocin no es sinnimo de marketing, sino que es una de sus herramientas o elementos.
2) tampoco es sinnimo de publicidad o ventas ya que stas son solo una parte de la promocin.
3) la promocin no es una herramienta para manipular a las personas, sino que su funcin es
coadyuvar en la satisfaccin de necesidades y deseos mediante la informacin, persuasin y
recordacin.
Y en pocas palabras, la promocin es una valiosa e indispensable herramienta del marketing cuya
funcin consiste bsicamente en establecer comunicacin con los potenciales clientes con la
finalidad de lograr determinados objetivos.

EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL
Es sumamente difcil establecer los presupuestos promocionales, porque los gerentes no cuentan
con normas confiables para calcular cunto INVERTIR en la publicidad o en la venta personal y
cuanto del presupuesto total deben asignar a cada elemento de la mezcla promocional.
Por ello, en vez de un mtodo universal de establecer el presupuesto promocional, hay cuatro
mtodos comunes de presupuesto promocional:
Porcentaje de las ventas

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 Todos los fondos disponibles

Seguir la competencia
Presupuesto por funcin u objetivo

ESTRATEGIAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

Por promocin de ventas se entiende los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es
reforzar la publicidad y facilitar la venta personal.
Ejemplos tcnicas promocin de ventas mas utilizada son:

Cupones

Valor/descuentos

Premios

Exhibiciones en las tiendas

Concursos

Muestras gratis

Movimiento de la
mercanca

Demostraciones en las
tiendas

Incentivos

Envases reutilizables

Regalos

2x1

Degustaciones

Otros

Los fabricantes e intermediarios realizan la promocin de ventas. Las que realizan los fabricantes se
dirigen a los intermediarios, usuarios finales, o bien a su propia fuerza de ventas. Los intermediarios
la destinan a sus vendedores o a los prospectos situados mas abajo en el canal de distribucin.
La promocin se distingue de la publicidad y la venta personal, pero a menudo se emplean juntas de
manera coordenada

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ADMINISTRACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS

La promocin de ventas ha de incluirse en los planes promocionales de la organizacin, junto con la
publicidad y la venta personal. Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el
presupuesto, seleccionar las ideas mas idneas, y evaluar el desempeo de las actividades
relacionadas con ellas. Un problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que
muchas de las tcnicas de promocin de ventas son acciones de corta duracin y de ndole tctica.
Por ejemplo, los cupones, premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas
inmediatas, y por ello tienden a utilizarse como medida de emergencia para revertir una cada
imprevista en las ventas y no como parte integradas de un plan de marketing.

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CONCLUSIONES

El precio es el valor monetario en que se estima el costo de algo, sea un producto o servicio que se
ofrecen en el mercado relacionado tambin al pago asignado a la transaccin.
Se determin tambin que las estrategias mencionadas sobre precios que una empresa establece
para sus productos o servicios, se la debe tomar como un instrumento sumamente importante para
alcanzar los resultados deseados, la estrategia que se determinar no debe tomarse a la ligera, esta
tiene que ser estudiada y analizada por la organizacin o por el encargado de marketing, porque
esta depender el futuro de la empresa.

La promocin nos permite darnos cuenta de la enorme vala de sta herramienta o elemento del
marketing mix que en esencia es un elemento o herramienta del marketing que tiene como objetivos
especficos: informar, persuadir y recordar al pblico objetivo acerca de los productos que la
empresa u organizacin les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y
comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, promocin
de ventas, relaciones pblicas, marketing directo y venta personal.

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BIBLIOGRAFIA

http://definicion.de/precio/#ixzz3cPe1MseY
www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html
Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edicin, de Stanton J. William, Etzel J.

Michael, Walker J. Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2007, Pg. 506.

Direccin de Marketing, Duodcima Edicin, de Kotler Philip y Keller kevin Lane,

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PRECIO Y PROMOCIN
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