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UNIVERSIDAD GALILEO

FISICC-IDEA-LIANE

SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

PROYECTO OPCION 1 Y 3
Aspectos Preliminares
Cartula
ndice
Introduccin
Descripcin de la Organizacin o Empresa:
Antecedentes
Actividad principal o esencia del negocio
Misin, visin, metas, objetivos.
Productos o servicios, clientes, mercado, competencia, mercadeo
Recurso Humano, organigrama, tecnologa.
Ventas anuales, empresa no lucrativas los servicios o cobertura tiene.
Puede hacerlo solo de la unidad de negocios
Situacin de la empresa en aspectos de mercadeo y financieros.
Evaluacin Integral o Diagnstico Empresarial
Factores Internos: Accionistas, empleados, clientes, proveedores
Factores Externos: Gobierno, leyes vigentes, leyes fiscales, leyes laborales, normas, reglamentos
Economa, mercado, competidores, geografa, demografa, tecnologa
Principales Procesos:
Planeacin, organizacin, direccin, control, produccin, ventas, finanzas, sistemas, mercadeo
Anlisis FODA: Son los resultados de la Evaluacin Integral.
Cuantificar cada factor y no solo hacer una descripcin sin respaldo de datos
Fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas
Estrategias
Principales problemas empresariales
Responder para cada uno Quien, que, cuando, donde, como, por que, cuales, cuando, cuanto
Principales oportunidades de negocio
Responder para cada uno Quien, que, cuando, donde, como, por que, cuales, cuando, cuanto
Planteamiento del Problema (Opcin 1)
Esquema de proceso actual (ayuda grfica para identificar el problema)
Identificar principales causas del problema
a. Definir categoras de las causas
b. Definir unidades de medida
c. Definir perodo de medicin
d. Medir la frecuencia u ocurrencias de cada causa
e.Tabular resultados (las estadsticas se colocan en anexos)
f. Hallazgos (cuantificar cada hallazgo con costos)
g.Evidencias (utilizar Herramienta de Diagnstico)
f. Conclusin: Planteamiento del problema
Contestar en un solo prrafo quien, que, cuando, donde, como, por que, cuales, cuando, cuanto.
Planteamiento de la solucin (Opcin 1)
a. Descripcin de solucin y sus especificaciones generales
Contestar en un solo prrafo quien, que, cuando, donde, como, por que, cuales, cuando, cuanto.
b.Requerimientos tcnicos (incluye proveedores)
c.Ventajas en el corto, mediano y largo plazo, cuantificar cada una y presentar por separado
d.Ventajas estratgicas
e.Costos preliminares de la solucin que se propone
f. Esquema de proceso con proyecto
Planteamiento de la Oportunidad de negocio (Opcin 3)
Esquema de proceso actual (ayuda para identificar la oportunidad de negocio)
Identificar principales ventajas
a. Ventajas del producto o servicio
b. Ventajas del precio
c. Ventajas del mercado
d. Ventajas sobre los competidores
e. Demanda y oferta preliminar del producto o servicio
f. Proyeccin de ventas preliminar
g. Hallazgos
h. Evidencias
i. Conclusin: Planteamiento de la Oportunidad de Negocio
Contestar en un solo prrafo quien, que, cuando, donde, como, por que, cuales, cuando, cuanto.
Estudio de Factibilidad (de la solucin que se propone)
1. Estudio de Mercado
2. Estudio de Factibilidad Operativa
3. Estudio de Factibilidad Administrativa
4. Estudio de Factibilidad Tcnica.
5. Estudio de Factibilidad Legal
6. Estudio de Impacto Ambiental (depende del tipo de proyecto)

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7. Estudio Financiero Utilizar Modelo EFIPRO.


8. Comparacin de ventajas operativas, legales, tcnicas y financieras de los proveedores.

Aspectos Finales
1. Conclusiones (son los resultados de los estudios de factibilidad, enumerarlas 123...)
2. Recomendaciones (ideal solo la propuesta que hacen o las que sean muy importantes)
3. Anexos
Anexos
1. Resumen Ejecutivo.
2. Presentacin en power point del Resumen Ejecutivo para revisin antes del examen ante la terna.
3. Cotizaciones e informacin tcnica de la solucin que se propone y los Proveedores evaluados.
4. Encuestas, grficas y resultados del Estudio de Mercado.
5. Estadsticas de las principales causas el problema.
Recomendaciones:
1. El ndice, introduccin y resumen ejecutivo se hacen al terminar el proyecto.
2. No deben describir que es, como y por que estan desarrollando cada tema.
3. Cuantificar cada factor del FODA
4. Responder para cada problema empresarial y oportunidad de negocio las 8 preguntas clave.
5. Para Proyecto opcin 1, 2 y 4 se recomienda el libro de Innovacin Empresarial o Proyectos de Inversin.
6. Para Proyecto opcin 3 se recomienda el libro Liderazgo Emprendedor.
7. Para el estudio financiero se recomienda utilizar el modelo EFIPRO disponible en Evaluanet o con el tutor
8. Para el estudio financiero se recomienda utilizar el libro de Fundamentos de Administracin Financiera.

Fecha: 21 de marzo del 2,013


Ciclo: 1-2013
Tutor: Ing. Alvaro Zea Krings Firma:__________________________________________

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FISICC-IDEA-LIANE
SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

ESTUDIO DE MERCADO
Anlisis del sector y de la compaa:
1. Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar. Posibilidades de crecimiento.
2. Estado del sector, en trminos de productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa, administracin, desarrollo.
3. Factores positivos y negativos en el entorno. Polticas gubernamentales y marcos regulatorios.
4. Factores que mueven al mercado en trminos de calidad, precio, servicio, imagen.
5. Tendencias econmicas, sociales o culturales que afectan al sector en forma positiva o negativa.
6. Barreras especiales de ingreso o salida de empresas en el sector.
7. Rivalidades existentes entre los competidores.
8. Poder de negociacin de los clientes y de proveedores.
9. Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos.
10. Amenaza de ingreso de nuevas empresas.
Anlisis del mercado propiamente dicho:
Producto/Servicio
1. Descripcin detallada de los productos o servicios que se van a vender (especificaciones tcnicas, empaque, vida, til,
tamao, elementos, elementos diferenciadores, etctera).
2. Aplicaciones de los productos o servicios (necesidades, deseos, problemas, gustos).
3. Elementos especiales de los productos o servicios.
4. Productos/servicios competidores.
5. Fortalezas y debilidades de sus productos frente a los productos/servicios de los competidores.
6. Patentes o condiciones de secreto industrial referidos a sus productos o servicios.
7. Productos o servicios posibles como complementos o derivados del actual.
8. Solucin a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas.
9. Factores para destacar de los productos/servicios.
10. Cuidados especiales con los productos/servicios.
11. Valor del producto para el cliente.
12. Posibilidades de proteger exclusividad.
Clientes
1. Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, estrato socioeconmico, nivel, ubicacin, ingresos,
hbitos, estilos de vida, volumen de compras, conducta de compra, etc.
2. Caractersticas bsicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos).
3. Localizacin geogrfica de los clientes.
4. Bases de decisin de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad, poltica, religin, forma de pago, etctera).
5. Opiniones de clientes que han mostrado inters en sus productos o servicios.
6. Opiniones de clientes que no han mostrado inters en sus productos o servicios.
7. Formas posibles de evitar falta de inters.
Competencia
1. Precios
2. Desempeo de los productos/servicios y las garantas que dan sobre ellos.
3. Limitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientes.
4. Posibilidades de solucin a las dificultades.
5. Mercado que manejan (volumen y fraccin del mercado en unidades y pesos).
6. Esquema de venta y de distribucin. Canales utilizados.
7. Polticas de ventas.
8. Capacidad de produccin.
9. Capacidad financiera.
10. Cul es la marca lder? Por precio? Por calidad? Por servicio?
11. Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los ltimos aos? Cmo les ha ido? Razones.
12. Imagen de la competencia ante los clientes.
13. Por qu les compran?
14. Segmento al cual estn dirigidos.
15. Por qu ser fcil o difcil competir con ellos?
16. Por qu cree que puede lograr una fraccin del mercado?
Tamao del mercado Global
1. Nivel total de consumo, en unidades y pesos, de los productos/servicios.
2. Tendencia del nmero de usuarios y de los patrones de consumo de los productos/servicios.
3. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro (condiciones sociales, econmicas, polticas, tecnolgicas, etc.).
Tamao de mi mercado
1. Mercado global y Mercado objetivo de mis productos y servicios
2. Que parte de esos clientes y de esos consumos son los que mi empresa va a conseguir.
3. Plan de ventas en volumen
Plan de Mercadeo
Estrategia de precio
1. Polticas de precio de la competencia
2. Precio previsto y razn de ser.
3. Margen de utilidad unitario mnimo para cubrir inversin y rendimiento mnimo.
4. Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rpida en el mercado.
5. Potencial de expansin del mercado previsto.
6. Justificacin para un precio diferente del de la competencia.
7. Posibles niveles de variacin de precios para resistir una guerra de precios.
8. En caso de que su precio sea mejor que el de la competencia, explique cuales son las ventajas comparativas de su operacin
9. Analice las relaciones precio-volumen-utilidad. Aydese con un esquema de punto de equilibrio.
que le permiten hacer esto.
10. Qu descuentos planea ofrecer? Por volumen o por pronto pago?
11. Precios estacinales
12. Tasas de crecimiento de los precios
13. Qu porcentaje de sus ventas son a crdito y a que plazo (poltica de cartera)?
14. Cmo va a aplicar el tema de impuesto y retenciones?

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Estrategia de venta
1. Clientes iniciales.
2. Clientes que recibirn el mayor esfuerzo de venta,
3. Mecanismos de identificacin de clientes potenciales y formas de establecer contacto con ellos.
4. Caractersticas del producto o servicio (calidad, precio, entrega rpida, y cumplida, garantas, servicios, etctera).
5. Conceptos especiales que se utilizaran para motivar la venta.
6. Cubrimiento geogrfico inicial.
7. Plan de ampliacin geogrfica.
8. Clientes especiales (proyectos en ejecucin, oportunidades temporales, etctera).
9. Personal de Ventas.
Estrategia Promocional
1. Nombre, marca, eslogan, logotipo, etctera.
2. Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atencin de los posibles compradores (publicidad clsica, mercadeo
directo, eventos y ferias, Internet, visitas a clientes).
3. Ideas bsicas para presentar en la promocin.
4. Mecanismos de ayuda a la venta (promociones, material POP).
5. Programa de medios (frecuencia, valor).
6. Personal necesario. Proveedor de servicios.
Estrategia de distribucin
1. Canales de distribucin (distribuidores, franquicias, mayoristas, agentes de venta, comisionistas, call center, Internet).
2. Puntos de venta.
3. Mtodos de despacho y transporte.
4. Costos de transporte y seguro.
5. Problemas de bodegaje.
6. Poltica de inventario de producto terminado (en das).
7. Equipos y personal de distribucin.
Polticas de servicios
1. Trminos de las garantas.
2. Tipo de servicios a clientes.
3. Mecanismos de atencin a clientes.
4. Polticas de cobro de servicios.
5. Compare su poltica de servicios con las de la competencia.
6. Servicios post venta.
7. Personal para su poltica de servicios.
Tcticas de ventas
1. Tendr fuerza propia de ventas o recurrir a representantes de ventas o a distribuidores? Cual ser el costo del servicio?
2. En el caso de usar fuerza propia de ventas, Cmo va usted a contratarla, entrenarla y remunerarla? De que tamao ser?
3. Si va a utilizar organizaciones de venta, Estn ellos distribuyendo producto a su mercado potencial?
Manejan ellos productos de la competencia?
4. Describa los descuentos que dar a mayoristas y minoristas y comprelos con los brindados por su competencia.
5. Describa los acuerdos comerciales, econmicos, financieros y laborales establecidos con distribuidores o representantes
de ventas (precios, descuentos, numero de personas, derechos exclusivos de representacin, formas de pago, logistica.
6. Formule metas para sus vendedores.
Planes de Contingencia
1. Acciones correctivas en caso de que algunas de sus estrategias no se pudiesen llevar a cabo o no fueran efectivas.
2. Cmo reaccionaria a cambios del mercado?

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SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

EFIPRO
MODELO EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTO
Analisis Financiero
Detalle Inversin Inicial
Resumen Inversin Inicial
Capital de Trabajo
Fuentes de Financiamiento
Datos Generales
Proyeccin de Ingresos y Costos
Depreciaciones y Amortizaciones
Amortizacin de Prestamos
Resumen de Intereses
Detalle de costos de Operacin
Resuemn de Costos de Operacin
Punto de Equilibrio
Estado de Resultados mensual
Estado de Resulatados anual
Flujo de caja mensual
Flujo de caja anual
Balance General
Indices Financieros
Flujo Neto de fondos
Relacin de Costo Beneficio
Escenarios

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SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

ESTUDIO FACTIBILIDAD ADMINISTRATIVO


Anlisis administrativo
Grupo empresarial:
1.
Miembros del grupo empresarial
2.
Experiencias y competencias de cada uno que son tiles para la empresa.
3.
Nivel de participacin en la gestin.
4.
Nivel de participacin en la junta directiva.
5.
Condiciones salariales.
6.
Poltica de distribucin de utilidades.
Personal ejecutivo
1.
Personas que ocuparan los cargos bsicos, incluyendo su experiencia y el aporte posible a la organizacin.
2.
Polticas de administracin de personal: tipo de contratos, poltica salarial, prestaciones, bonificaciones,
honorarios, aportes parafiscales, aportes a la seguridad social, aumentos salariales,.

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SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

PLAN DE NEGOCIOS
PROYECTO OPCION 4
Aspectos Preliminares
Cartula
ndice
Introduccin
Resumen Ejecutivo
1.Descripcin resumida del plan de negocios.
2.Situacin actual de la empresa.
3.Oportunidades estratgicas.
4.Potencial de la empresa.
5.Estrategias.
6.Recursos requeridos.
7.Proyeccin de utilidades.
8.Requerimientos netos de liquidez.
9.Conclusiones.
Descripcin de la empresa
Nombre o razn social
Breve descripcin
Tipo de persona jurdica
Logo
Smbolo
Lema o slogan
Antecedentes
Giro o giros del negocio
Tamao
Concejo directivo
Plan Estratgico
Misin
Visin
Objetivos a corto, mediano y largo plazo
Estrategias y tcticas
Principios y valores
Anlisis FODA
Producto
Mezcla, lneas y marcas
Nombre de cada producto
Descripcin de cada producto
Logos, smbolos y slogan comercial
Situacin del ciclo de vida
Materias primas
Procesos de produccin
Anlisis de la industria
Situacin actual
Tendencia
Tamao y tasa de crecimiento
Factores de crecimiento
Variaciones estacionales y cclicas
Ciclo de vida
Caractersticas operativas
Anlisis financiero
Estudio de Mercado
Mercado actual y meta
Anlisis de la demanda
Anlisis de la oferta (competencia)
Interaccin de la Oferta y demanda
Precio
Proyeccin de ventas
Promocin
Crecimiento y expansin
Conclusiones
Estudio Tcnico
Objetivos
Descripcin del proceso productivo
Operaciones del rea tcnica
Tecnologa utilizada
Proyectos del rea operativa
Personal operativo
Localizacin de la planta
Distribucin de la planta
Medidas de higiene y seguridad industrial
Procesos para la calidad
Procesos para adquisicin y suministros
Descripcin de la maquinaria y equipo
Capacidad de produccin
Proceso para control de inventarios
Costos de produccin
Normas
Posicin tecnolgica con la competencia

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Estudio Administrativo
Objetivos y metas administrativas
Polticas, reglas, normas y estndares
Tipos de autoridad y liderazgo
Estructura organizacional
Recursos humanos
Administracin de sueldos y salarios
Induccin, entrenamiento, desarrollo de recursos humanas
Contrato
Sistemas motivacionales
Normatividad administrativa
Sistemas de informacin
Estudio Financiero
Objetivos financieros
Estado situacin financiera actual, histrica y proforma
Estado de resultados actual, histrica y proforma
Anlisis de costos
Requerimientos de fondos
Liquidez requerida
Documentos Legales
Acta constitutiva
Poderes
Registros gubernamentales
Patentes de productos, marcas y procesos
Certificados de calidad, origen, programas de apoyo gubernamental
Anexos Otros documentos
Relacin de los principales proveedores
Relacin de los principales clientes
Relacin de asesores externos
Diseos de cuestionarios
Estadsticas, graficas y anlisis de encuestas

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SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

ESTUDIO FACTIBILIDAD TECNICO


Anlisis Tcnico
1. Identificar tecnologas
2. Maquinarias
3. Equipos
4. Insumos
5. Materias primas
6. Suministros,
7. Consumos unitarios
8. Procesos y ordenamiento de procesos
9. Recursos humanos en cantidad y calidad
10. Proveedores
Anlisis del producto
Recursos para cubrir la etapa de desarrollo del producto
1. Bases cientficas y tecnolgicas.
2. Etapas de investigacin y desarrollo.
3. Cronograma de desarrollo.
4. Pruebas piloto del producto y de la tecnologa.
5. Recursos requeridos para el desarrollo.
6. Uso de licencias, franquicias, derechos.
7. Mecanismos de proteccin de la propiedad intelectual.
Cuando el producto ya esta desarrollado
1. Especificaciones del producto.
2. Proceso tecnolgico.
3. Diagrama bsico de flujo.
4. Materias primas, servicios e insumos bsicos.
5. Licencias o franquicias.
6. Condiciones de operacin.
7. Maquinaria y equipo requerido.
8. Consumos unitarios de materias primas, insumos, servicios.
9. Regalas por el uso de la tecnologa.
10. Desperdicios.
11. Condiciones de calidad.
12. Poltica de inventario de productos en proceso (en das de produccin).
13. Cronograma de construccin y montaje, de operacin y de cierre.
Facilidades
1. Ubicacin geogrfica.
2. Facilidades de servicios (agua, comunicaciones, energa, telfono, alcantarillado, manejo de desperdicios).
3. Posicin relativa a proveedores y clientes.
4. Facilidades de transporte.
5. Legislacin local (regulaciones).
6. Situacin laboral de la localidad.
7. rea requerida.
8. Tipo de construccin.
9. Servicios especiales (aire, gas, gras, aceite, agua, refrigeracin, vapor, etctera).
10. Ventilacin, iluminacin.
11. Vas de acceso.
12. Beneficios y estmulos tributarios para la localizacin.
13. Condiciones de operacin.
14. Posibilidades de expansin.
15. Puertas.
16. Servicios higinicos.
Equipos y Maquinarias
1. Especificaciones del proceso.
2. Tipos de equipos y maquinarias.
3. Tamao de equipos y maquinarias (capacidad)
4. Posibles proveedores de equipos
5. Necesidades de infraestructura.
6. Forma de adquisicin de equipos (compra, arrendamiento, leasing).
7. Personal necesario, en calidad y cantidad.
8. Polticas de mantenimiento y de repuestos.
9. Formas de operacin.
Distribucin de espacios
1. Departamentos o zonas bsicas.
2. Limitaciones y exigencias de cercana.
3. Equipos por departamento.
4. rea por departamento
5. Diagrama de flujo de produccin.

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6.

Plano de distribucin.

Plan de Produccin
1. Volumen de ventas por mes y ao (1)
2. Inventario producto terminado = inventario final inventario inicial (2)
3. Inventario producto en proceso = inventario final inventario inicial (3)
4. Unidades producidas (1) + (2) + (3)
5. Numero de operarios directos
6. Numero de directivos asociados a produccin
Plan de consumo
1. Consumo materia A
2. Consumo materia B
3. Consumo materia C
4. Consumo servicio A
5. Consumo servicio B
6. Consumo servicio c
7. Consumo insumo A
8. Consumo insumo B
9. Consumo insumo C
Plan de Compras
1. Proveedores potenciales
2. Calidad de los productos/servicios que ofrecen los proveedores.
3. Precios de compra incluyendo impuestos y retencin.
4. Niveles de compra.
5. Formas de pago.
6. Descuentos por pronto pago.
7. Plazos y cuotas iniciales en compras a plazos.
8. Polticas de inventario de materias primas, insumos y servicios (en das de produccin).
9. Tasa de crecimiento de los costos unitarios de las materias primas, insumos y servicios.
10. Personal en compras e inventarios.
Sistemas de Control
1. Propiedades bsicas del producto.
2. Procesos crticos en calidad.
3. Puntos de inspeccin de calidad.
4. Equipos de control de calidad.
5. Procesos crticos en costos.
6. Puntos de inspeccin en costos.
7. Personal para control de costos.
8. Sistemas de informacin sobre el proceso operativo.
9. Sistemas de control logstico.

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FISICC-IDEA
LICENCIATURA EN INFORMATICA Y ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

PLAN DE EMPRESA
El plan de empresa busca dar respuestas adecuadas.
1.
2.
3.
4.
5.

Qu es y en que consiste la empresa?


Quines dirigirn la empresa?
Cules son las causas y las razones para creer en el xito empresarial?
Cules son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las metas previstas?
Qu recursos se requieren para llevar a cabo la empresa y que estrategias se van a usar para conseguirlos?

Anlisis del plan de empresa


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Hay o no suficientes clientes con pedido para mi empresa?


Hay o no recursos tecnolgicos, naturales y humanos para elaborar los productos y/o servicios que mis clientes de
Se puede o no configurar el equipo empresarial y gerencial que mi empresa exige para ser exitosa?
Se puede o no operar?
Hay o no un margen atractivo?
En lo personal y profesional, me siento bien siendo el lder empresarial de esta empresa?
Se consiguen o no los recursos financieros que mi empresa exige?
Cules son los factores ms peligrosos para mi xito empresarial?
Es mi empresa rentable y slida econmicamente?
Despierta inters, ante el pblico apropiado, mi plan de empresa?
Gua de un plan de empresa

Anlisis del mercado:


1.
2.
3.

Anlisis del sector y de la compaa.


Anlisis del mercado propiamente dicho.
Plan de mercado

Anlisis del sector y de la compaa:


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar. Posibilidades de crecim
Estado del sector, en trminos de productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa, administracin, desa
Factores positivos y negativos en el entorno. Polticas gubernamentales y marcos regulatorios.
Factores que mueven al mercado en trminos de calidad, precio, servicio, imagen.
Tendencias econmicas, sociales o culturales que afectan al sector en forma positiva o negativa.
Barreras especiales de ingreso o salida de empresas en el sector.
Rivalidades existentes entre los competidores.
Poder de negociacin de los clientes y de proveedores.
Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos.
Amenaza de ingreso de nuevas empresas.

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LICENCIATURA EN INFORMATICA Y ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
Anlisis del mercado propiamente dicho:
Producto/Servicio
1.
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8.
9.
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11.
12.

Descripcin detallada de los productos o servicios que se van a vender (especificaciones tcnicas, empaque, vida,
Aplicaciones de los productos o servicios (necesidades, deseos, problemas, gustos).
Elementos especiales de los productos o servicios.
Productos/servicios competidores.
Fortalezas y debilidades de sus productos frente a los productos/servicios de los competidores.
Patentes o condiciones de secreto industrial referidos a sus productos o servicios.
Productos o servicios posibles como complementos o derivados del actual.
Solucin a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas.
Factores para destacar de los productos/servicios.
Cuidados especiales con los productos/servicios.
Valor del producto para el cliente.
Posibilidades de proteger exclusividad.

Clientes
1.
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6.
7.

Tipo de compradores potenciales, segmentados por actividad, edad, estrato socioeconmico, nivel, ubicacin, ingres
Caractersticas bsicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos).
Localizacin geogrfica de los clientes.
Bases de decisin de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad, poltica, religin, forma de pago, etc
Opiniones de clientes que han mostrado inters en sus productos o servicios.
Opiniones de clientes que no han mostrado inters en sus productos o servicios.
Formas posibles de evitar falta de inters.

Competencia
1.
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Precios
Desempeo de los productos/servicios y las garantas que dan sobre ellos.
Limitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientes.
Posibilidades de solucin a las dificultades.
Mercado que manejan (volumen y fraccin del mercado en unidades y pesos).
Esquema de venta y de distribucin. Canales utilizados.
Polticas de ventas.
Capacidad de produccin.
Capacidad financiera.
Cul es la marca lder? Por precio? Por calidad? Por servicio?
Han surgido o se han acabado empresas en esta actividad en los ltimos aos? Cmo les ha ido? Razones.
Imagen de la competencia ante los clientes.
Por qu les compran?
Segmento al cual estn dirigidos.
Por qu ser fcil o difcil competir con ellos?
Por qu cree que puede lograr una fraccin del mercado?

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Tamao del mercado Global


1.
2.
3.

Nivel total de consumo, en unidades y pesos, de los productos/servicios.


Tendencia del nmero de usuarios y de los patrones de consumo de los productos/servicios.
Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro (condiciones sociales, econmicas, polticas, tecnolgicas,

Tamao de mi mercado
1.
2.
3.

Mercado global y Mercado objetivo de mis productos y servicios


Que parte de esos clientes y de esos consumos son los que mi empresa va a conseguir.
Plan de ventas en volumen

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LICENCIATURA EN INFORMATICA Y ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

Plan de Mercadeo
Estrategia de precio
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.

Polticas de precio de la competencia


Precio previsto y razn de ser.
Margen de utilidad unitario mnimo para cubrir inversin y rendimiento mnimo.
Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rpida en el mercado.
Potencial de expansin del mercado previsto.
Justificacin para un precio diferente del de la competencia.
Posibles niveles de variacin de precios para resistir una guerra de precios.
En caso de que su precio sea mejor que el de la competencia, explique cuales son las ventajas comparativas de su
Analice las relaciones precio-volumen-utilidad. Aydese con un esquema de punto de equilibrio.
Qu descuentos planea ofrecer? Por volumen o por pronto pago?
Precios estacinales
Tasas de crecimiento de los precios
Qu porcentaje de sus ventas son a crdito y a que plazo (poltica de cartera)?
Cmo va a aplicar el tema de impuesto y retenciones?

Estrategia de venta
1.
2.
3.
4.
5.

Clientes iniciales.
Clientes que recibirn el mayor esfuerzo de venta,
Mecanismos de identificacin de clientes potenciales y formas de establecer contacto con ellos.
Caractersticas del producto o servicio (calidad, precio, entrega rpida, y cumplida, garantas, servicios, etctera).
Conceptos especiales que se utilizaran para motivar la venta.

6.
7.
8.
9.

Cubrimiento geogrfico inicial.


Plan de ampliacin geogrfica.
Clientes especiales (proyectos en ejecucin, oportunidades temporales, etctera).
Personal de Ventas.

Estrategia Promocional
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Nombre, marca, eslogan, logotipo, etctera.


Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atencin de los posibles compradores (publicidad clsica, merca
Ideas bsicas para presentar en la promocin.
Mecanismos de ayuda a la venta (promociones, material POP).
Programa de medios (frecuencia, valor).
Personal necesario. Proveedor de servicios.

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LICENCIATURA EN INFORMATICA Y ADMINISITRACION DE NEGOCIOS

Estrategia de distribucin
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Canales de distribucin que usar (distribuidores, franquicias, mayoristas, agentes de venta, comisionistas, call cent
Puntos de venta.
Mtodos de despacho y transporte.
Costos de transporte y seguro.
Problemas de bodegaje.
Poltica de inventario de producto terminado (en das).
Equipos y personal de distribucin.

Polticas de servicios
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Trminos de las garantas.


Tipo de servicios a clientes.
Mecanismos de atencin a clientes.
Polticas de cobro de servicios.
Compare su poltica de servicios con las de la competencia.
Servicios post venta.
Personal para su poltica de servicios.

Tcticas de ventas
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tendr fuerza propia de ventas o recurrir a representantes de ventas o a distribuidores? Cual ser el costo del se
En el caso de usar fuerza propia de ventas, Cmo va usted a contratarla, entrenarla y remunerarla? De que tama
Si va a utilizar organizaciones de venta, Estn ellos distribuyendo producto a su mercado potencial? Manejan ello
Describa los descuentos que dar a mayoristas y minoristas y comprelos con los brindados por su competencia.
Describa los acuerdos comerciales, econmicos, financieros y laborales establecidos con distribuidores o representa
Formule metas para sus vendedores.

Planes de Contingencia
1.
2.

Acciones correctivas en caso de que algunas de sus estrategias no se pudiesen llevar a cabo o no fueran efectivas.
Cmo reaccionaria a cambios del mercado?

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Anlisis Tcnico
1.
2.
3.
4.
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7.
8.
9.
10.

Identificar tecnologas
Maquinarias
Equipos
Insumos
Materias primas
Suministros,
Consumos unitarios
Procesos y ordenamiento de procesos
Recursos humanos en cantidad y calidad
Proveedores

Anlisis del producto


Recursos para cubrir la etapa de desarrollo del producto
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Bases cientficas y tecnolgicas.


Etapas de investigacin y desarrollo.
Cronograma de desarrollo.
Pruebas piloto del producto y de la tecnologa.
Recursos requeridos para el desarrollo.
Uso de licencias, franquicias, derechos.
Mecanismos de proteccin de la propiedad intelectual.

Cuando el producto ya esta desarrollado


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.

Especificaciones del producto.


Proceso tecnolgico.
Diagrama bsico de flujo.
Materias primas, servicios e insumos bsicos.
Licencias o franquicias.
Condiciones de operacin.
Maquinaria y equipo requerido.
Consumos unitarios de materias primas, insumos, servicios.
Regalas por el uso de la tecnologa.
Desperdicios.
Condiciones de calidad.
Poltica de inventario de productos en proceso (en das de produccin).
Cronograma de construccin y montaje, de operacin y de cierre.

Facilidades
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Ubicacin geogrfica.
Facilidades de servicios (agua, comunicaciones, energa, telfono, alcantarillado, manejo de desperdicios).
Posicin relativa a proveedores y clientes.
Facilidades de transporte.
Legislacin local (regulaciones).
Situacin laboral de la localidad.

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7.
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11.
12.
13.
14.
15.
16.

rea requerida.
Tipo de construccin.
Servicios especiales (aire, gas, gras, aceite, agua, refrigeracin, vapor, etctera).
Ventilacin, iluminacin.
Vas de acceso.
Beneficios y estmulos tributarios para la localizacin.
Condiciones de operacin.
Posibilidades de expansin.
Puertas.
Servicios higinicos.

Equipos y Maquinarias
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Especificaciones del proceso.


Tipos de equipos y maquinarias.
Tamao de equipos y maquinarias (capacidad)
Posibles proveedores de equipos
Necesidades de infraestructura.
Forma de adquisicin de equipos (compra, arrendamiento, leasing).
Personal necesario, en calidad y cantidad.
Polticas de mantenimiento y de repuestos.
Formas de operacin.

Distribucin de espacios
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Departamentos o zonas bsicas.


Limitaciones y exigencias de cercana.
Equipos por departamento.
rea por departamento
Diagrama de flujo de produccin.
Plano de distribucin.

Plan de Produccin
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Volumen de ventas por mes y ao (1)


Inventario producto terminado = inventario final inventario inicial (2)
Inventario producto en proceso = inventario final inventario inicial (3)
Unidades producidas (1) + (2) + (3)
Numero de operarios directos
Numero de directivos asociados a produccin

Plan de consumo
1.
2.
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9.

Consumo materia A
Consumo materia B
Consumo materia C
Consumo servicio A
Consumo servicio B
Consumo servicio c
Consumo insumo A
Consumo insumo B
Consumo insumo C

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Plan de Compras
1.
2.
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7.
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9.
10.

Proveedores potenciales
Calidad de los productos/servicios que ofrecen los proveedores.
Precios de compra incluyendo impuestos y retencin.
Niveles de compra.
Formas de pago.
Descuentos por pronto pago.
Plazos y cuotas iniciales en compras a plazos.
Polticas de inventario de materias primas, insumos y servicios (en das de produccin).
Tasa de crecimiento de los costos unitarios de las materias primas, insumos y servicios.
Personal en compras e inventarios.

Sistemas de Control
1.
2.
3.
4.
5.

Propiedades bsicas del producto.


Procesos crticos en calidad.
Puntos de inspeccin de calidad.
Equipos de control de calidad.
Procesos crticos en costos.

6.
7.
8.
9.

Puntos de inspeccin en costos.


Personal para control de costos.
Sistemas de informacin sobre el proceso operativo.
Sistemas de control logstico.

Anlisis administrativo
Grupo empresarial:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Miembros del grupo empresarial


Experiencias y competencias de cada uno que son tiles para la empresa.
Nivel de participacin en la gestin.
Nivel de participacin en la junta directiva.
Condiciones salariales.
Poltica de distribucin de utilidades.

Personal ejecutivo
1.
2.

Personas que ocuparan los cargos bsicos, incluyendo su experiencia y el aporte posible a la organizacin.
Polticas de administracin de personal: tipo de contratos, poltica salarial, prestaciones, bonificaciones, honorarios,

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Anlisis Legal, Ambiental y Social
Aspectos Legales
1.
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5.
6.
7.
8.

Tipo de sociedad
Procedimientos para la confirmacin de la sociedad.
Implicaciones tributarias, comerciales y laborales asociadas al tipo de sociedad.
Normas y procedimientos sobre la comercializacin de sus productos.
Leyes especiales para su actividad econmica.
Derechos de propiedad intelectual.
Estmulos existentes para su empresa.
Derechos y limitaciones sobre la propiedad.

Aspectos de legislacin urbana


1.
2.
3.
4.

Dificultades legales o de reglamentacin urbana para el funcionamiento de la empresa.


Trmites y permisos ante los organismos del gobierno.
Dificultades legales con el manejo de materias primas o productos terminados.
Rgimen de importacin y exportacin.

Anlisis Ambiental
1.
2.

Emisiones, efluentes y residuos de la empresa.


Riesgos de contaminacin por esas emisiones, efluentes y residuos.

3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Mecanismos de control de contaminacin.


Riesgos para la comunidad por las emisiones, efluentes y residuos.
Riesgos para los trabajadores.
Mecanismos de higiene y seguridad industrial.
Efectos netos sobre recursos naturales y ecosistemas.
Sostenibilidad ambiental.
Mecanismos de mitigacin.

Anlisis social
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Efectos positivos y negativos de la empresa para el conglomerado social: empleo, impuestos, educacin, salud, recr
Posibilidades de rechazo o apoyo de la comunidad.
Servicios adicionales que la empresa trae a la comunidad.
Servicios adicionales que la empresa demanda a la comunidad.
Efectos sobre el hbitat, la cultura y las condiciones de vida de la comunidad.
Mecanismos de equilibrio social.

Anlisis de valores personales


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Se ajusta o no la empresa a la escala de valores ticos y morales del grupo empresarial?


Puede la empresa tener rechazo de la comunidad por contrarias valores eticos y morales de la comunidad?
Afectara la empresa su imagen comunitaria?
Dificultades familiares asociadas con la marcha de la empresa.
Posibles incompatibilidades con los socios.
Posibles acciones de conflicto de inters.
Limitaciones personales que le imponen los socios a la empresa.
Puede la empresa afectar su situacin tributaria personal?
Efectos de la empresa sobre otras empresas.
Efectos de la empresa sobre situaciones personales y profesionales.

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Anlisis econmico
Inversin en activos fijos
1.
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11.

Maquinas y equipos
Edificios e instalaciones complementarias.
Terrenos.
Vehculos y medios de transporte.
Investigacin, desarrollo y prueba de productos.
Licencias y franquicias.
Honorarios profesionales.
Construcciones y montajes.
Derechos minerales.
Derechos comerciales.
Adecuacin del local.

12.
13.
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15.
16.
17.
18.

Marcas y patentes.
Arranque.
Publicidad.
Constitucin de la sociedad.
Bienes muebles.
Equipos de oficina y de comunicaciones.
Efectos de devaluacin y de escalamiento de precios.

Inversin en capital de trabajo


1.
2.
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7.

Polticas de das de inventario de materia prima.


Polticas de das de inventario de producto en proceso.
Polticas de das de inventario de producto terminado.
Polticas de cartera de clientes (% de ventas a plazos y plazo)
Polticas de cartera de proveedores (% de compras a plazos y plazo)
Poltica de efectivo.
Poltica de cobertura de prdidas iniciales.

Inversin en capital de trabajo


1.
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valor inventarios materia prima


+ valor inventarios producto en proceso
+ valor inventarios producto terminado
+ valor cuentas por cobrar
- valor cuentas por pagar
+ colchn de efectivo
+ cobertura de perdidas iniciales
= total requerimientos de capital de trabajo
Inversin en capital de trabajo

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Presupuesto de Ingresos
1.
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9.

Total de ventas netas de contado sin IVA.


Total de ventas netas a plazos sin IVA.
Total de ventas netas sin IVA.
Total IVA
Total de ventas netas con IVA.
Ingresos por ventas de contado con IVA .
Ingresos por recuperacion de cartera con IVA.
Total de ingresos netos
Total de cuentas por cobrar

Presupuesto de materias primas


1.
2.

Valor total compras de materia prima sin IVA.


Valor total compras de servicios sin IVA.

3.
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14.

Valor total compras de insumos sin IVA.


Valor total compras sin IVA.
Descuentos.
Valor neto compras sin IVA.
Valor total IVA.
Valor compras contado con IVA.
Valor compras a plazos con IVA:
Valor pago anticipado de impuestos en compras con IVA
Pago de cartera vencida con IVA.
Valor pago anticipado de impuestos de cartera vencida con IVA.
Total de desembolsos.
Valor cuentas por pagar.

Presupuesto de Personal
1. Valor nmina personal directo
2. valor nmina personal operativo
3. Valor nmina personal ventas
4. Total nmina
5. Total prestaciones
6. Total gastos personal
Presupuestos de otros gastos
1.
2.
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4.
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11.
12.
13.
14.
15.

Gastos de fabricacin
Otros servicios
Mantenimiento y reparacin
Personal temporal
envases y empaques
Herramientas
Gastos de licencias y franquicias
Gastos Administrativos
Alquileres
Gastos de comunicaciones, telfono, Internet
Honorarios de Asesores
Gastos de marcas
Impuestos locales
Seguros generales
Gastos Financieros

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16.
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19.
20.
21.

Gastos de renovacin de matrculas


Gastos de limpieza y vigilancia
Gastos de capacitacin del personal
Gastos de reparacin de instalaciones
Gastos de ventas
Propaganda y promocin

22. Comisin de ventas


23. Fletes y transportes
24. Seguros de ventas
Deducciones Tributarias
1.
2.
3.
4.
5.

Depreciacin
Amortizacin
Agotamiento
Deducciones diferidas
Total de deducciones

Anlisis de Costos
Costos Fijos
1.
2.
3.
4.

Gastos de personal
Gastos de fabricacin
Gastos de administracin
Gastos diferidos

Costos Variables
1.
2.
3.

Materia prima sin IVA


Gastos de fabricacin
Gastos de Administracin

Costo Total
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Unidades producidas
Costo promedio
Costo Variable Unidad
Precio promedio unidad sin IVA
Margen unidad promedio
Punto de Equilibrio

Anlisis Financiero
1.
2.
3.

Flujo de Caja
Estado de Resultados
Balance

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Estrategias Financieras
1.

Fuentes de Financiamiento bancos e inversionistas.

2.
3.
4.
5.
6.

Condiciones de financiamiento.
Garantas.
Financiamientos extras o de emergencia y costos.
Polticas de dividendos.
Planes de quiebra.

Anlisis de Riesgos
Riesgos del entorno
1.
2.
3.

Cambios macroeconmicos
cambios en polticas del gobierno
cambios en estmulos y apoyo

Riesgos de Mercado
1.
2.
3.
4.
5.

Cambios desfavorables en el sector


Surgimiento de mejores productos
Reduccin del nmero de clientes
Surgimiento de nuevos productores
Posicin relativa en el mercado

Riesgos Tcnicos
1.
2.
3.
4.
5.

Desarrollo oportuno del producto


Fuentes de materias primas e insumos
Obsolescencia de equipo
Problemas de mantenimiento de equipos
Servicios Auxiliares

Riesgos Econmicos
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Reduccin del precio del producto


Incremento en el costo de materias primas e insumos
Crecimiento del valor de los equipos
Efectos de devaluacin en insumos importados
Incrementos en los costos de produccin
Cambio en los costos laborales

Riesgos Financieros
1.
2.
3.
4.
5.

Demora en los aportes de los socios


Demoras en los desembolsos de las entidades crediticias
Incremento en el costo de capital
Exigencias sobre garantas, reciprocidades.
Reduccin en los perodos de pago del prstamo.

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Evaluacin Integral del Proyecto
1.
2.
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7.
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11.
12.
13.
14.
15.

Flujo de caja totalmente neto


Evaluacin de contado
Tasa de retorno descontada de los flujos de caja sin financiamiento
Valor presente neto a la tasa mnima de retorno sin financiamiento
Perodo de pago y perodo de pago descontado sin financiamiento
Punto de equilibrio econmico a la tasa mnima de retorno sin financiamiento
Balance de proyecto sin financiamiento
Evaluacin con financiamiento
Tasa de retorno con financiamiento
Valor presente neto con financiamiento
Perodo de pago y perodo de pago descontado con financiamiento
Punto de equilibrio con financiamiento
Balance general con financiamiento
Tasa del costo de capital para las condiciones esperadas del proyecto
Efecto del apalancamiento financiera.

Anlisis de la estructura financiera


1.
2.
3.

Razones Financieras
Estructura de capital
Planes de contingencias sobre la estructura financiera y de capital

Documento Final:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Conciso
Redactado en lenguaje empresarial
Excelente redaccin y ortografa
Orientado para lograr objetivos especficos
Evaluativo para demostrar la realidad de la empresa
Efectivo
Bien estructurado
Comprensible
Fcil manejo
Atractivo
Breve

Estructura del Documento Final


1.
2.
3.
4.
5.
6.

Cartula
Resumen Ejecutivo
Tabla de contenido
Cuerpo
Cronograma de implementacin de la empresa
Anexos

Anexo
Gua Proyectos Empresariales
Ejemplos de problemas empresariales:
Sustitucin de equipo o maquinaria
Arrendamiento de maquinaria, equipo y vehculos
Incremento en los precios de venta
Diagnstico Empresarial:
1. Economa:
Datos geogrficos y demogrficos
Gobierno y situacin poltica
Leyes, normas, reglamentos vigentes
PIB, ingreso percpita, tasa de cambio, ndice de desempleo
Importaciones de productos y servicios
Gastos del sector pblico
Tecnologa
Materias primas nacionales e internacionales
Reglamentos nacionales e internacionales sobre inversin extranjera
Incentivos fiscales, restricciones arancelarias y sanitarias
Infraestructura de carreteras, hoteles, puertos, puentes
Transporte areo, terrestre y martimo
2. Sector de la empresa o inversin a realizar:
Insumos, materias primas,
Proveedores, consumo mensual, anual,
Pronsticos de la demanda
Precios, calidades, lugares de produccin
Costos del transporte y mano de obra
Costos administrativos del personal
Cantidad y calidad de los productos de los competidores
Participacin de mercado de la empresa y competidores
Maquinaria o equipo para la fabricacin de productos
Precios y caractersticas de productos complementarios o sustitutos
Tecnologa para la fabricacin de productos complementarios o sustitutos
3. Ventajas y desventajas de llevar o no a cabo la inversin
4. Requisitos de la empresa para establecer las alternativas de solucin:
a. Inmuebles
b. Maquinaria
c. Insumos
d. Mano de obra
e. Capacitacin
f. Recursos financieros
g. Aspectos legales
h. Tiempo para llevar a cabo la inversin
i. Inversiones por excedentes de recursos

j. Inversiones para aprovechar oportunidades de negocios

Anexo Plan de Empresa


Innovacin Empresarial
Diferencias entre pequeas y grandes empresas:

Las empresas jvenes y pequeas generan ms empleos que las empresas grandes y viejas.

Las empresas pequeas innovan y producen ms avances tecnolgicos que las grandes.

Las empresa pequeas, en general, son ms resistentes a cambios ambientales.

Las empresas pequeas son lugares interesantes para los profesionales y, en muchos casos, el reto intelectual en u
pequea es mayor que en una grande.

Mientras las compaas pequeas tienden a innovar, las grandes tienden a adquirir.

Lo arriesgado y poco interesante para las compaas grandes es, en muchos casos, seguro y de alto inters y rendimie
pequeas.

Los empleados de las pymes tienen niveles de satisfaccin en el empleo superiores a los de la gran empresa.

Enfoque Empresarial:

El espritu empresarial ocurre y deja de ocurrir tanto en las empresas nuevas como en las viejas; en las pequeas y en las
las de crecimiento rpido y en las de crecimiento lento; en las privadas, en las sin nimo de lucro y en las pblicas; en todo
geogrficos, en todas la etapas de desarrollo, de una nacin e independientemente de las ideas polticas.

Los lderes empresariales inyectan: imaginacin, motivacin, compromiso, pasin, tenacidad, trabajo de equipo y visin
dilemas y tienen que tomar decisiones, independientemente de que existan contradicciones y ambigedades. El ser empre
posicin de construir y permanentemente renovar la generacin de riqueza en el largo plazo.
El espritu empresarial es una forma de pensar, razonar y actuar que mantiene obsesin por la oportunidad, es integral en
balanceada en su liderazgo.

La E-generation (generacin empresarial) est cansada de que se crea que liderar es administrar y gerenciar. La gente
quiere ser liderada y no administrada; la gente est cansada de la arrogancia y la prepotencia de los ejecutivos. Muc
empresas, al fin estn comprendiendo que necesitan recapturar y reimplementar es sus organizaciones el espritu empresa
cultura y la practicas que le son propias al razonamiento empresarial.

El evento empresarial es un ente creativo, casi artstico, altamente dinmico, fluido, ambiguo, catico en carcter, sujeto a
poco improvisado y, sobre todo, lleno de contradicciones y paradojas. Los resultados son muy buenos o muy dolorosos. La
paradojas del evento empresarial son:
Una oportunidad que no parece tener mucho potencial a veces es una gran oportunidad.
Para poder ganar, a veces primero hay que perder.
Para poder crear riqueza a veces hay que ceder riqueza.
Para ser exitoso a veces hay que haber sufrido un fracaso.

Aunque requiere mucho pensamiento, preparacin y planeacin, casi siempre es un evento no planificado.
Para la creatividad y la innovacin prosperen, es necesario que el proceso est acompaado de rigor y disciplina.
Requiere un sesgo hacia la accin y un alto sentido de urgencia, pero tambin demanda paciencia y perseverancia.
Cuanto mayor sea la organizacin, la disciplina, el orden y el control, menos control se tiene sobre el destino final.

Adherirse a las mejores prcticas administrativas, especialmente estar cerca del cliente, llegar a ser una semilla de autodestr
prdida de liderazgo: hay que anticiparse a tecnologas y a nuevos mercados.
Para poder realizar valor en el largo plazo hay que olvidar la rentabilidad a corto plazo.

Existen fuerzas impulsoras que dominan los procesos empresariales altamente dinmicos: orientacin hacia la oportunidad;
un lder empresarial y de un equipo empresarial; uso creativo, cuidadoso y moderado de los recursos; visin, integrada
balance y concatenacin de las cuatro fuerzas anteriores.
El proceso empresarial implica un compromiso hacia la conformacin de valor y el crecimiento de la organizacin en el
equilibrados ambos con la presencia de un flujo de caja positivo y duradero.
Tipos de Capital:
1.
2.
3.

Capital humano: compuesto por talento, educacin, conocimiento y tecnologa.


Capital intelectual: compuesto por creatividad, entusiasmo, optimismo, espritu empresarial.
Capital social: compuesto por la red de contactos.

4.

Capital fsico: compuesto por dinero, infraestructura, equipos, instalaciones, bienes muebles, tierra, recursos naturales, e

rollo, etctera.

il, tamaos, elementos, elementos diferenciadores, etctera).

os, hbitos, estilos de vida, volumen de compras, conducta de compra, etctera.

peracin que le permiten hacer esto.

deo directo, eventos y ferias, Internet, visitas a clientes).

productos de la competencia?

ntes de ventas (precios, descuentos, numero de personas, derechos exclusivos de representacin, formas de pago, apoyo logstico, etcte

portes parafiscales, aportes a la seguridad social, aumentos salariales,.

pago, apoyo logstico, etctera).

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FISICC-IDEA-LIANE
SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

PROYECTOS DE INVERSION
Identificacin de la idea
Conocer las condiciones econmicas, legales y sociales del entorno
Identificar el potencial de un producto o servicio
Determinar indicadores en el mercado que indiquen la posibilidad de xito de nuestro proyecto.
Identificar problemas que puedan ser oportunidades de negocios.
Identificar los riesgos que puedan hacer fracasar nuestro proyecto.
Elaborar una lista de las posibles soluciones de los problemas y oportunidades de negocio.
Determinar las principales ventajas y desventajas de cada alternativa planteada.
Diagnstico Empresarial:
Economa:
Anlisis de variables macro econmicas a nivel nacional e internacional
Recopilar y analizar datos geogrficos y demogrficos
Leyes, normas, reglamentos vigentes que regulan los servicios, comercio e industria del pas.
Polticas y estrategias del Gobierno que estimulen o restrinjan el actual o futuro negocio.
Indicadores que miden el nivel de produccin del pas como el PIB, ingreso per capita, tasa de cambio, importaciones
productos y servicios, gasto del sector publico, tipo de endeudamiento de acuerdo a la divisa, ndice de desempleo, tasa
crecimiento de la poblacin.
Tecnologa disponible en el mercado de fcil acceso y soporte garantizado.
Materias primas disponibles en el pas y las que deben importarse para la operacin de la empresa.
Reglamentos nacionales e internacionales sobre inversin extranjera, anticontaminantes, incentivos fiscales, impuestos
importacin y restricciones no arancelarias, sanitarias, certificaciones internacionales.
Indicadores econmicos y financieros como tasas de inters, actividad burstil, mercado de divisas, costo del dinero, uso
tarjetas de crdito u otros medios.
Infraestructura disponible en el pas como carreteras, hoteles, puertos, transporte area, terrestre y martimo
Sector al que pertenece la empresa o la inversin a realizar:
Insumos de todo tipo actuales y futuras
Lista detallada de las materias primas actuales o futuras a utilizar
Consumo histrico, actual y futuro de materias primas
Proveedores nacionales e internacionales de materias primas
Costos detallados de cada materia prima incluyendo impuestos
Disponibilidad de otras fuentes y proveedores de materias primas
Consumo actual de todo el sector del producto o bien de nuestro servicio
Proyeccin del consumo futuro de nuestro producto o servicio en nuestro sector.
Proyecciones de demanda.
Identificar los productos y precios que ofrece la competencia
Participacin en el mercado de los principales competidores y propio
Calidad de los productos que ofrece la competencia
Comparacin de nuestros precios con los de la competencia
Identificar los precios de los productos sustitutos o complementarios.
Calidad de nuestro producto y de la competencia.
Lugares de produccin, ventas, almacenamiento y atencin a clientes.
Costos de transporte
Costos de distribucin
Personal operativo o mano de obra necesario
Perfil del personal de produccin, operativo o mano de obra.
Costo de la mano de obra
Personal administrativo y apoyo necesario para el negocio actual y futuro
Perfil del personal administrativo y de apoyo
Costo del personal administrativo y de apoyo
Perfil del personal administrativo, apoyo, tcnico y de ventas
Costo del personal administrativo, apoyo, tcnico y de ventas
Salarios promedio de la mano de obra del sector o mercado
Salarios promedio del personal administrativo del sector o mercado
Salarios promedio del personal de apoyo, tcnico y ventas del sector o mercado de nuestro o futuro negocio.
Tecnologa, maquinaria o equipo necesario para la produccin
Proveedores de tecnologa en el mercado nacional e internacional para la produccin de nuestros o futuros productos.
Consecuencias para la empresa de implementar o no alternativas de solucin
Ventajas de llevar a cabo el Proyecto de Inversin:
a. Corto plazo (menos de un ao)
b. Mediano plazo (de uno a cinco aos)
c. Largo plazo (mayor a cinco aos)
Ventajas de no llevar a cabo el Proyecto de Inversin:
a. Corto plazo (menos de un ao)
b. Mediano plazo (de uno a cinco aos)
c. Largo plazo (mayor a cinco aos)
Requisitos de la empresa para definir alternativas de solucin
Inmuebles
Local, bodegas, planta de produccin, oficinas, terrenos, parqueos
Maquinaria
Insumos
Mano de obra
Capacitacin
Recursos Financieros
Aspectos legales
Tiempo para llevar a cabo el proyecto de inversin

Cumple

de
de

de
de

Ampliar

Agregar

Formulacin y Evaluacin
Perfil
Prefactibilidad
Factibilidad
Ingeniera
Perfil:
Descripcin general de una o varias alternativas de inversin utilizando informacin de fuentes secundarias y la experiencia
aportada de personas relacionadas con el sector o mercado donde se propone invertir, en esta descripcin se utiliza el sentido
comn y la experiencia que se tenga en el negocio.
Estudio preliminar de mercado que presenta de forma general las caractersticas de los productos o servicios a ofrecer.
Beneficios monetarios y/o de tiempo en caso de llevar a cabo la inversin.
Mejoras en la calidad del producto
Aumento en el nivel de ventas e ingresos
Rendimientos en forma general sin presentar estados financieros proyectados.
Ventajas competitivas si se lleva a cabo la inversin.
Seleccin de forma muy general de la alternativa ms atractiva y con mayores ventajas en caso se tengan varias opciones.
Prefactibilidad (Anteproyecto)
En esta etapa se elabora un anteproyecto con informacin muy general que no requiere ser especifica ni detallada y los
estudios a llevar a cabo son los siguientes:
1. Estudio de Mercado
2. Estudio Tcnico
3. Estudio Administrativo
4. Estudio Financiero
Factibilidad (Proyecto)
Estudio de Mercado:
Caractersticas de los productos y servicios que demanda el mercado.
Identificar el mercado meta.
Cuantificar la cantidad de productos o servicios que se generaran.
Establecer el precio al que se debe vender el producto o servicio.
Conocer la poca del ao adecuada para generar los productos o servicios
Fijar el lugar ideal de produccin y venta de los productos y servicios
Disear los canales de distribucin de los productos y servicios
Caractersticas de los competidores y de sus productos y servicios.
Estudio Tcnico:
Localizacin de la planta de produccin o bodega de inventarios
Tamao de las instalaciones
Distribucin de la maquinaria o equipos en la planta de produccin
Disear y establecer las etapas del proceso de produccin
Seleccin y justificacin de la maquinaria y equipo de produccin
Definir el perfil de puestos del personal de la planta de produccin
Disear y establecer normas y pruebas de control de calidad
Plan de mantenimiento de maquinaria y equipos.
Distribucin de las reas de trabajo
Flujos de procesos de los productos
Manuales de procesos de produccin
Controles y manuales de verificacin de calidad de los productos y servicios
Estudio Administrativo
Forma legal o tipo de empresa
Organigrama
Descripcin de funciones de cada puesto del organigrama
Perfil o definicin de requisitos para cada puesto del organigrama
Estudio Financiero:
Inversin necesaria en activos fijos, circulantes y diferidos.
Estructura de pasivos
Costos de ventas o fabricacin
Gastos de administracin y ventas
Balance General y Estado de Resultados proyectados
Costos de financiamiento del proyecto
Flujos de efectivo
Perodo de recuperacin, tasa de rendimiento, tasa promedio de rendimiento, tasa simple de rendimiento valor presente neto,
anlisis costo beneficio, ndice de rendimiento.
Anlisis de riesgos y sensibilidad del proyecto.
Sensibilidad financiera frente a los cambios en las variables que determinan el monto de la inversin y flujos de efectivo.
Decisin:
Anlisis cuantitativo y cualitativo de las ventajas y desventajas del proyecto.
Anlisis de la comercializacin, funcionamiento administrativo, procesos de produccin, rendimientos financieros.
Contribucin del proyecto a los objetivos de la empresa.
Beneficios financieros.
Evaluacin del ambiente donde se llevar a cabo el proyecto.
Incremento de clientes
Adquisicin de tecnologa para reducir costos de produccin.
Desplazamiento de la competencia.
Creacin de fuentes de empleo.
Reducir la dependencia de productos extranjeros
Identificacin y evaluacin de los riesgos del proyecto.
Evaluacin del impacto al medio ambiente.
Responsabilidad social de la empresa por llevar a cabo el proyecto.
Aceptacin o rechazo el proyecto.

Recuperacin:
Compra de terrenos
Compra o construccin del bien inmueble
Remodelacin de instalaciones
Supervisin de construccin y remodelaciones
Contrato de alquileres de local comercial y bdegas
Cotizacin y compra de maquinaria y equipo de produccin
Contratacin de servicios de energa elctrica, agua, gas, seguridad.
Seleccin de proveedores
Contratacin del personal de produccin, ventas y administracin
Trmites legales de constitucin de la empresa
Trmites legales para el pago de impuestos
Inscripcin y pago de impuestos
Inicio de los procesos de produccin y ventas
Evaluacin de Resultados:
Determinar resultados mensuales, trimestrales y anuales.
Comparar y evaluar resultados de acuerdo a las proyecciones elaboradas.
Ajustes:
Modificar el funcionamiento del proyecto para que opere en mejores condiciones.
Determinar si son necesarios recursos adicionales a la inversin inicial.
Modificar los objetivos y metas a la realidad de los resultados del proyecto.
Elaborar un plan con acciones inmediatas en caso de que el proyecto este en riesgo de fracaso o prdidas econmicas.

UNIVERSIDAD GALILEO
FISICC-IDEA-LIANE
SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

ESTUDIO FACTIBILIDAD TECNICO


Anlisis Legal, Ambiental y Social
Cumple
Aspectos Legales
1. Tipo de sociedad
2. Procedimientos para la confirmacin de la sociedad.
3. Implicaciones tributarias, comerciales y laborales asociadas al tipo de sociedad.
4. Normas y procedimientos sobre la comercializacin de sus productos.
5. Leyes especiales para su actividad econmica.
6. Derechos de propiedad intelectual.
7. Estmulos existentes para su empresa.
8. Derechos y limitaciones sobre la propiedad.
Aspectos de legislacin urbana
1. Dificultades legales o de reglamentacin urbana para el funcionamiento de la empresa.
2. Trmites y permisos ante los organismos del gobierno.
3. Dificultades legales con el manejo de materias primas o productos terminados.
4. Rgimen de importacin y exportacin.
Anlisis Ambiental
1. Emisiones, efluentes y residuos de la empresa.
2. Riesgos de contaminacin por esas emisiones, efluentes y residuos.
3. Mecanismos de control de contaminacin.
4. Riesgos para la comunidad por las emisiones, efluentes y residuos.
5. Riesgos para los trabajadores.
6. Mecanismos de higiene y seguridad industrial.
7. Efectos netos sobre recursos naturales y ecosistemas.
8. Sostenibilidad ambiental.
9. Mecanismos de mitigacin.
Anlisis social
1. Efectos positivos y negativos de la empresa para el conglomerado social: empleo, impuestos, educacin, salud, recreacin.
2. Posibilidades de rechazo o apoyo de la comunidad.
3. Servicios adicionales que la empresa trae a la comunidad.
4. Servicios adicionales que la empresa demanda a la comunidad.
5. Efectos sobre el hbitat, la cultura y las condiciones de vida de la comunidad.
6. Mecanismos de equilibrio social.
Anlisis de valores personales
1. Se ajusta o no la empresa a la escala de valores ticos y morales del grupo empresarial?
2. Puede la empresa tener rechazo de la comunidad por contrarias valores eticos y morales de la comunidad?
3. Afectara la empresa su imagen comunitaria?
4. Dificultades familiares asociadas con la marcha de la empresa.
5. Posibles incompatibilidades con los socios.
6. Posibles acciones de conflicto de inters.
7. Limitaciones personales que le imponen los socios a la empresa.
8. Puede la empresa afectar su situacin tributaria personal?
9. Efectos de la empresa sobre otras empresas.
10. Efectos de la empresa sobre situaciones personales y profesionales.

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UNIVERSIDAD GALILEO
FISICC-IDEA-LIANE
SEMINARIO DE PROBLEMAS EMPRESARIALES

ESTUDIO FINANCIERO
Anlisis econmico
Inversin en activos fijos
1. Maquinas y equipos
2. Edificios e instalaciones complementarias.
3. Terrenos.
4. Vehculos y medios de transporte.
5. Investigacin, desarrollo y prueba de productos.
6. Licencias y franquicias.
7. Honorarios profesionales.
8. Construcciones y montajes.
9. Derechos minerales.
10. Derechos comerciales.
11. Adecuacin del local.
12. Marcas y patentes.
13. Arranque.
14. Publicidad.
15. Constitucin de la sociedad.
16. Bienes muebles.
17. Equipos de oficina y de comunicaciones.
18. Efectos de devaluacin y de escalamiento de precios.
Inversin en capital de trabajo
1. Polticas de das de inventario de materia prima.
2. Polticas de das de inventario de producto en proceso.
3. Polticas de das de inventario de producto terminado.
4. Polticas de cartera de clientes (% de ventas a plazos y plazo)
5. Polticas de cartera de proveedores (% de compras a plazos y plazo)
6. Poltica de efectivo.
7. Poltica de cobertura de prdidas iniciales.
Inversin en capital de trabajo
1. valor inventarios materia prima
2. + valor inventarios producto en proceso
3. + valor inventarios producto terminado
4. + valor cuentas por cobrar
5. - valor cuentas por pagar
6. + colchn de efectivo
7. + cobertura de perdidas iniciales
8. = total requerimientos de capital de trabajo
9. Inversin en capital de trabajo
Presupuesto de Ingresos
1. Total de ventas netas de contado sin IVA.
2. Total de ventas netas a plazos sin IVA.
3. Total de ventas netas sin IVA.
4. Total IVA
5. Total de ventas netas con IVA.
6. Ingresos por ventas de contado con IVA .
7. Ingresos por recuperacion de cartera con IVA.
8. Total de ingresos netos
9. Total de cuentas por cobrar
Presupuesto de materias primas
1. Valor total compras de materia prima sin IVA.
2. Valor total compras de servicios sin IVA.
3. Valor total compras de insumos sin IVA.
4. Valor total compras sin IVA.
5. Descuentos.
6. Valor neto compras sin IVA.
7. Valor total IVA.
8. Valor compras contado con IVA.
9. Valor compras a plazos con IVA:
10. Valor pago anticipado de impuestos en compras con IVA
11. Pago de cartera vencida con IVA.
12. Valor pago anticipado de impuestos de cartera vencida con IVA.
13. Total de desembolsos.
14. Valor cuentas por pagar.
Presupuesto de Personal
1. Valor nmina personal directo
2. valor nmina personal operativo
3. Valor nmina personal ventas

Cumple

Ampliar

Agregar

4. Total nmina
5. Total prestaciones
6. Total gastos personal
Presupuestos de otros gastos
1. Gastos de fabricacin
2. Otros servicios
3. Mantenimiento y reparacin
4. Personal temporal
5. envases y empaques
6. Herramientas
7. Gastos de licencias y franquicias
8. Gastos Administrativos
9. Alquileres
10. Gastos de comunicaciones, telfono, Internet
11. Honorarios de Asesores
12. Gastos de marcas
13. Impuestos locales
14. Seguros generales
15. Gastos Financieros
16. Gastos de renovacin de matrculas
17. Gastos de limpieza y vigilancia
18. Gastos de capacitacin del personal
19. Gastos de reparacin de instalaciones
20. Gastos de ventas
21. Propaganda y promocin
22. Comisin de ventas
23. Fletes y transportes
24. Seguros de ventas
Deducciones Tributarias
1. Depreciacin
2. Amortizacin
3. Agotamiento
4. Deducciones diferidas
5. Total de deducciones
Anlisis de Costos
Costos Fijos
1. Gastos de personal
2. Gastos de fabricacin
3. Gastos de administracin
4. Gastos diferidos
Costos Variables
1. Materia prima sin IVA
2. Gastos de fabricacin
3. Gastos de Administracin
Costo Total
1. Unidades producidas
2. Costo promedio
3. Costo Variable Unidad
4. Precio promedio unidad sin IVA
5. Margen unidad promedio
6. Punto de Equilibrio
Anlisis Financiero
1. Flujo de Caja
2. Estado de Resultados
3. Balance
Estrategias Financieras
1. Fuentes de Financiamiento bancos e inversionistas.
2. Condiciones de financiamiento.
3. Garantas.
4. Financiamientos extras o de emergencia y costos.
5. Polticas de dividendos.
6. Planes de quiebra.
Anlisis de Riesgos
Riesgos del entorno
1. Cambios macroeconmicos
2. cambios en polticas del gobierno
3. cambios en estmulos y apoyo
Riesgos de Mercado
1. Cambios desfavorables en el sector
2. Surgimiento de mejores productos
3. Reduccin del nmero de clientes
4. Surgimiento de nuevos productores

5.

Posicin relativa en el mercado

Riesgos Tcnicos
1. Desarrollo oportuno del producto
2. Fuentes de materias primas e insumos
3. Obsolescencia de equipo
4. Problemas de mantenimiento de equipos
5. Servicios Auxiliares
Riesgos Econmicos
1. Reduccin del precio del producto
2. Incremento en el costo de materias primas e insumos
3. Crecimiento del valor de los equipos
4. Efectos de devaluacin en insumos importados
5. Incrementos en los costos de produccin
6. Cambio en los costos laborales
Riesgos Financieros
1. Demora en los aportes de los socios
2. Demoras en los desembolsos de las entidades crediticias
3. Incremento en el costo de capital
4. Exigencias sobre garantas, reciprocidades.
5. Reduccin en los perodos de pago del prstamo.
Evaluacin Integral del Proyecto
1. Flujo de caja totalmente neto
2. Evaluacin de contado
3. Tasa de retorno descontada de los flujos de caja sin financiamiento
4. Valor presente neto a la tasa mnima de retorno sin financiamiento
5. Perodo de pago y perodo de pago descontado sin financiamiento
6. Punto de equilibrio econmico a la tasa mnima de retorno sin financiamiento
7. Balance de proyecto sin financiamiento
8. Evaluacin con financiamiento
9. Tasa de retorno con financiamiento
10. Valor presente neto con financiamiento
11. Perodo de pago y perodo de pago descontado con financiamiento
12. Punto de equilibrio con financiamiento
13. Balance general con financiamiento
14. Tasa del costo de capital para las condiciones esperadas del proyecto
15. Efecto del apalancamiento financiera.
Anlisis de la estructura financiera
1. Razones Financieras
2. Estructura de capital
3. Planes de contingencias sobre la estructura financiera y de capital