Caso Grupo Neptuno

El seor Ramos, director de compras recientemente contratado, estaba analizando los nuevos
procedimientos de compras de la empresa. Su conclusin fue que se podran lograr ahorros
sustanciales mediante combinaciones de artculos de uso comn utilizados por las 4 plantas
manufactureras del grupo.
De acuerdo con esto combin la cantidad de dichos artculos y procedi a obtener cotizaciones a
escala nacional. Uno de los artculos requeridos era una pequea conexin de latn hecha sobre
especificaciones hechas por la planta de Chimbote, que se compraba anteriormente a un proveedor
mediano localizado al norte, especficamente en la ciudad de Trujillo.
Despus de una larga bsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compraron las siguientes
cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:
Proveedor A (Anterior)
Proveedor C
Proveedor B
Proveedor D

:
:
:
:

US $
US $
US $
US $

65.00
83.00
84.50
79.50

/
/
/
/

millar.
millar.
millar.
millar.

La reaccin natural del seor Ramos hubiera sido aceptar la cotizacin del proveedor A. Sin
embargo, decidi utilizar un poco de psicologa.
Cuando el seor Briceo, gerente de la compaa A, llam para preguntar qu tal le pareca el precio,
se le dio esta respuesta: " Bien, creemos que la situacin competitiva ha sido realmente apretada; y
tambin que usted hubiera tenido que proponer algo mejor que esta cotizacin si deseara el negocio".
Al da siguiente, el seor Briceo acudi en persona y ofreci una cotizacin de US $ 61.95 /millar.
El seor Ramos se sorprendi ante la rpida respuesta. Concluy que si se pudiera ofrecer una
reduccin tan rpida, quizs obtuviera una ventaja adicional, de manera que inform al Sr. Briceo :
" Gracias Edgar, esto ciertamente parece mejor, pero estoy asombrado ante la magnitud de las
presiones competitivas en esta industria, es posible que vuelvan a cotizar ?.
Una semana ms tarde el seor Briceo llam de nuevo al seor Ramos con una tercera cotizacin,
ofreciendo US $ 59.75 / millar. Durante el desayuno le pregunt al seor Ramos si la oferta
planteada ya lo haca obtener el negocio. El seor Ramos le respondi: Usted sabe Edgar, nuestras
compaas han sostenido un perodo largo de relaciones comerciales, y espero que el prximo ao
cuando hagamos un nuevo concurso, usted sea realmente competitivo. El seor Briceo se asombr y
pregunt : "Bien, que tenemos que hacer para obtener este ao l negoci ?. El seor Ramos
respondi: " Bien, haba que cotizar debajo de US $ 56.00 " . Diez das despus, el seor Briceo
llam de nuevo al seor Ramos y present una cotizacin de US $ 55.90. El seor Ramos reconoci
la oferta y en respuesta a la solicitud del seor Briceo le indic: "bien Edgar, este precio es mucho
mejor, pero la presin de la competencia es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la nica
consideracin y he decidido contratar con ustedes este ao al ltimo precio ofertado.
El seor Briceo sonri, agradeci efusivamente y expreso su deseo de corresponder a la fe
depositada en su organizacin. Posteriormente se ejecut el acuerdo y se suministraron las unidades
durante todo el ao. Los ahorros anuales fueron de US $ 45,500.
Preguntas :
a) Es tico engaar acerca de una cotizacin?
b) Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?
c) Que creen ustedes que pasar el siguiente ao?
d) Cree usted que es posible que el seor Briceo disfrute an de utilidades?
e) Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor C y se
entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el concurso
f) Cree usted que el seor Briceo conoce su costo de produccin?