EMPRESA BAVARIA S.A.

Presentado Por:
Nancy Solano Rojas Oscar
Javier Vesga Corredor Olga
Lucy Gutirrez
Diego Estvez Almeida

Presentado al Profesor:
Jos Armando Ariza Sierra

UNIVERSIDAD DE PAMPLONA
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
INVESTIGACION DE MERCADOS
BUCARAMANGA
Mayo de 2015

EMPRESA BAVARIA S.A.

Presentado Por:
Nancy Solano Rojas Oscar
Javier Vesga Corredor Olga
Lucy Gutirrez
Diego Estvez Almeida

UNIVERSIDAD DE PAMPLONA
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
INVESTIGACION DE MERCADOS
BUCARAMANGA
Mayo de 2015

1. RESEA HISTORICA DE LA EMPRESA

HISTORIA DE BAVARIA
Historia de Bavaria hasta su venta a la cervecera SABMiller:

1889 Se fund la Sociedad Kopps Deutsche Brauerei Bavaria el 4

de abril.
1902 Se fund Cervunin en Medelln. 1910 Se lanz al mercado
colombiano la cerveza La Pola.
1913 Se fund la Cervecera Barranquilla.
1913 Se lanz la cerveza Aguila.
1930 Nace Consorcio de Cerveceras Bavaria producto de la fusin
de Kopps Deutsche Brauerei y otras cerveceras regionales.
1933 Naci la Cervecera Barranquilla y Bolvar S.A.
1959 El Consorcio de Cerveceras Bavaria cambi su nombre a
Bavaria S.A.
1967 Las cerveceras Bolvar y Barranquilla se fusionaron para
formar la Cervecera Aguila S.A.
1967 Las cerveceras Aguila y Bavaria se fusionan.
1972 Bavaria adquiri Cervecera Unin de Medelln.
1973 Se inaugur Cervecera Bavaria en Bogot.
1975 Bavaria adquiri la planta de Cervecera Litoral, ubicada en
Barranquilla.
1981 Bavaria coloc sus acciones en la Bolsa de Valores de
Colombia.
1992 Se inaugur Maltera Tropical en Cartagena.
1994 Se comenz a producir agua de mesa y refrescos de fruta.
1997 Primera escisin de Valores Bavaria, que independiz a
Bavaria S.A. para su enfoque exclusivo en el sector de bebidas; se
consolid en 2001.
2001 Bavaria reestructur su plataforma productiva. 2002
Lanzamiento de la cerveza Aguila Light.
2003 Se lanz la cerveza Baha.
2004 Salen al mercado Agua Brisa con gas y Malta Leona Cool.
2005 Bavaria es vendida a la britnica SABMiller.

Aporte de Bavaria a la economa Colombiana:

Para celebrar nuestro aniversario 120, solicitaron un estudio realizado por
Fedesarollo para medir el aporte econmico al pas. Se determin que
Bavaria es uno de los principales empleadores, lo que representa el 1%
de la tasa de empleo total del pas y que por cada peso derivado de los
salarios directos, se generan 4.9 pesos en salarios en la economa. En
Bavaria aportamos directamente el 0.45% del PIB nacional y es un
importante contribuyente tributario; los impuestos generados por nuestra
actividad representan el 3.4% del total de impuestos nacionales
recaudados, segn reporte de la DIAN 2006.
Bavaria es reconocida como una de las mejores empresas para trabajar
en Colombia, Ellos reconocen como la base para el buen desempeo de
la compaa y cuentan con colaboradores comprometidos que han
aceptado la responsabilidad de contribuir con el desarrollo de las
estrategias propuestas por la direccin.
Cervecera de Bucaramanga:
La Cervecera de Bucaramanga fue inaugurada el 1 de diciembre de
1948
en
el
mismo
lugar
donde
hoy
opera.
En 2005 se realiz un profundo proceso de repotenciacin y
modernizacin de su planta fsica, instalaciones y equipos que tuvo un
costo
de
22
millones
de
dlares.
Comprometida con el medio ambiente, trabaja bajo la filosofa de
Produccin ms limpia, registrando un excelente indicador de
aprovechamiento de materia prima.
Ubicacin: Bucaramanga (Santander).
Capacidad instalada: 2.300.000 hectolitros al ao
Marcas que produce: guila, guila Light, Pilsen, Pker, Club Colombia
dorada y Pony Malta y agila cero.

2. OBJETO SOCIAL, MISIN Y VISIN

a) Objeto Social: Bavaria S.A tiene como objeto social la fabricacin
de cervezas por medio de la produccin y transformacin de
bebidas alimenticias, fermentadas o destiladas. Adems
comercializa, distribuye, exporta y almacena sus propios productos.
Se encuentra sometida bajo el control de la Superintendencia
Financiera contemplado en los estatutos de la sociedad, los cuales
tienen duracin hasta el 31 de Octubre de 2030 El representante
legal actual de Bavaria S.A es Karl Gunter Lippert. La empresa
tiene, en Colombia, 4.518 empleados directos y 4.075 personas de
compaas de prestacin de servicios.
b) Misin: Crecer en el mercado a un consumo per capital anual de
60 litros, asegurando el liderazgo de nuestro portafolio de marcas
nacionales e internacionales en cada una de las categoras de
bebidas y en todos los segmentos del mercado.
c) Visin: Ser la compaa ms admirada en Colombia y un gran
contribuyente a la reputacin global de SABMiller.
Por la efectividad de nuestro mercadeo.
Por la calidad de nuestros productos.
Como la mejor fuente de empleo.
Como el mejor socio.
Por nuestra responsabilidad social.

3. ORGANIGRAMA

4. PLAN DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

El plan de investigacin de mercado del grupo SABMILLER consiste en lo
siguiente: Tiene como objetivo que sus bebidas alcohlicas solo sean
consumidas por aquellas personas con edad legal para hacerlo. Esta
poltica busca evitar cualquier malinterpretacin de este objetivo mediante
el establecimiento de una poltica que prohba la investigacin de
mercado en personas por debajo de la edad legal para consumir bebidas
alcohlicas, cuando dicha investigacin, independientemente de su
propsito, se realiza para favorecer el negocio de bebidas alcohlicas.
Las polticas de investigacin de mercado de SABMiller abarcan todas las
formas de investigacin de mercado que SABMiller realice, encargue o
adquiera en favor de su negocio de bebidas alcohlicas o por medio de
consultoras/agencias que trabajen en nombre de SABMiller.
La investigacin de mercado incluye investigacin cualitativa y cuantitativa
del consumidor y el comercio. Esta poltica aplica a todas las compaas
del Grupo SABMiller y, para los propsitos de esta poltica, SABMiller se
entiende como SABMiller plc y/o cualquier compaa del Grupo SABMiller.
La investigacin de mercado slo debe realizarse si:

Todos los participantes estn en edad legal para consumir bebidas

alcohlicas, segn lo estipulado en el pas donde se realice la
investigacin, o si tienen ms de 18 aos, la opcin que implique la
mayor edad.
Todos los participantes son consumidores de bebidas alcohlicas
(definidos como consumidores que afirman consumir cualquier tipo de
bebida alcohlica, al menos ocasionalmente).
Cumple con todos los requisitos legales del pas en el que se realiza la
investigacin; y
Es congruente con la Poltica de SABMiller sobre Comunicacin
Comercial.

Lineamientos de la poltica de investigacin de mercado:

Estos lineamientos deben ser consultados junto con la Poltica de
Investigacin de Mercado de SABMiller, pero deben estar sujetos a los
trminos de la Poltica de Investigacin de Mercado.

1. Criterio de edad:
a. En todas las investigaciones de mercado se debe interrogar
adecuadamente a los participantes para asegurarse de que
cumplen con los requerimientos mnimos de edad.
b. Nunca se deben hacer preguntas al participante sobre sus
patrones de consumo antes de la edad legal o los 18 aos, la
opcin que sea mayor.
c. Las compaas del Grupo que realizan investigaciones de
mercado y tengan la intencin de compartirlas con MillerCoors,
deben asegurarse de que la muestra sea LDAC 21+.
d. Con el fin de facilitar el intercambio de informacin ms general
con MillerCoors, en concordancia con la Poltica de Investigacin
de Mercado de SABMiller, todos los estudios cuantitativos deben
ser estructurados para permitir que los participantes menores de 21
aos puedan ser eliminados del anlisis, si as se requiere. En los
mercados en los que la edad mnima de calificacin es 18, la edad
debe estar codificada en el cuestionario, de manera que permita la
identificacin de los participantes menores de 21 (por ejemplo, 1820; 21+).
e. Cuando sea posible, tambin se debe registrar la edad exacta,
con el fin de permitir la divisin y agrupacin de los datos para
alternar rangos de edad si acaso las edades legales para consumir
bebidas alcohlicas cambian en el futuro.
2. Criterio de uso:
Se debe investigar a los participantes para asegurarse que sean al
menos consumidores ocasionales de alcohol. Generalmente, este
punto se cubre con una pregunta directa tendiente a verificar, por
ejemplo, el consumo regular de cerveza o el consumo regular de
ciertas marcas. En estudios como los de Consumo y Actitudes, en
los cuales se entrevista a una muestra mayor que en los estudios
de cerveza (por ejemplo, consumidores de otras bebidas
alcohlicas) se requieren las siguientes preguntas:

3. Preguntas a los Participantes:

a. Tiene usted [Edad Legal para Consumir Bebidas Alcohlicas]
aos o ms? Si es as, vaya a 2 o 3. De lo contrario, finalice aqu.
b. Preguntas demogrficas claves.
c. Alguna vez ha consumido algn tipo de bebida alcohlica? Si
es as, vaya a la pregunta 4. De lo contrario, finalice aqu.
d. Actualmente consume alguna forma de bebida alcohlica, as
sea ocasionalmente? Si es as, contine. De lo contrario, finalice
aqu.
Se pueden consultar los Conceptos de Mercadeo del Grupo para
cualquier duda relacionada con la Poltica de Investigacin de Mercado de
SABMiller y estos lineamientos.
5. INVESTIGAR QUE PASOS DEL PROCESO DE
MERCADOTECNIA APLICA
Trabajamos para que nuestras comunicaciones comerciales cumplan con
las ms estrictas polticas internas, que van ms all del mbito legal. La
auto regulacin de la publicidad y mercadeo de las bebidas con contenido
alcohlico es una accin de responsabilidad social empresarial.
Las campaas, materiales y piezas publicitarias se someten a una
revisin rigurosa del Comit de Cumplimiento de Comunicacin Comercial
conformado por las Vicepresidencias de Ventas, Mercadeo y Asuntos
Corporativos. As mismo, esperamos que la comunidad participe en la
autorregulacin de la publicidad y mercadeo de bebidas alcohlicas en el
marco de los objetivos de nuestra Poltica de Comunicacin Comercial.
La finalidad de nuestra comunicacin comercial consiste en promover
nuestras marcas entre adultos con edad legal para consumir alcohol.
Nuestra comunicacin comercial debe ser legal, decente y veraz, acorde
con los principios aceptados de competencia y buenas prcticas de
negocio.
Debe ser tica y no atentar contra la integridad y dignidad humanas.
Sensible en lo relativo a los valores culturales locales, de gnero, raza,
orientacin sexual, religin entre otros.

Evitar emplear temas, imgenes smbolos y figuras que puedan ser

consideradas ilegales, ofensivas, despectivas, peyorativas o degradantes.
Sabemos que esto no lo podemos hacer solos. Por esto hemos ido ms
all, y en 1997 por primera vez en Colombia se realiz una alianza con la
industria de bebidas con contenido alcohlico y se firm el Cdigo de
Prcticas Responsables para la Publicidad y Mercadeo de Bebidas
Alcohlicas de la industria. Este acuerdo, firmado por la Asociacin
Colombiana de Industrias Licoreras (ACIL), la Asociacin Colombiana de
Importadores de Licores y Vinos (ACODIL) y Bavaria, recoge nuestra
Poltica de Comunicacin Comercial y ratifica nuestro compromiso con
Colombia, de erradicar el consumo por parte de menores de edad y
fomentar el consumo moderado y responsable por parte de los mayores.

6. CLASES DE CANALES DE DISTRIBUCIN

DISTRIBUCIN
TIPOS DE DISTRIBUIDORES
Regional Antioquia
Centro de Distribucin: Medelln
Tipo: Primario Ciudad:
Medelln Departamento:
Antioquia
Direccin: Carrera 50 A No. 38-39
Centro de Distribucin: Montera
Tipo: Secundario
Ciudad: Montera
Departamento: Crdoba
Direccin: Kilmetro 4 Va Planeta Rica Montera

Regional Bogot
Centro de Distribucin: Techo
Tipo: Primario Ciudad:
Bogot Departamento:
Bogot D. C.
Direccin: Avenida Boyac No. 9 - 02 Techo
Centro de Distribucin: Autosur
Tipo: Secundario Ciudad:
Bogot Departamento:
Bogot D. C.
Direccin: Autopista Sur No. 63 - 40 Bogot
Centro de Distribucin: Neiva
Tipo: Secundario
Ciudad: Neiva
Departamento: Huila
Direccin: Carrera 5 Sur No. 9 -75 Neiva
Regional Central
Centro de Distribucin: Villavicencio
Tipo: Secundario
Ciudad: Villavicencio
Departamento: Meta
Direccin: Kilmetro 3 Antigua Va Restrepo
Centro de Distribucin: Ibagu
Tipo: Secundario
Ciudad: Ibagu
Departamento: Tolima
Direccin: Urbanizacin Berln Manzana K Va El Totumo
Centro de Distribucin: Honda
Tipo: Secundario
Ciudad: Honda

Departamento: Tolima
Direccin: Calle 15 No. 13 A - 120
Centro de Distribucin: Girardot
Tipo: Secundario Ciudad:
Girardot Departamento:
Cundinamarca Direccin: Calle
22 Avenida 29
Centro de Distribucin: Tocancip
Tipo: Primario Ciudad:
Tocancip Departamento:
Cundinamarca
Direccin: Carretera Central Norte Kilmetro 30 Va Tunja
Regional Costa
Centro de Distribucin: Barranquilla
Tipo: Primario Ciudad:
Barranquilla Departamento:
Atlntico Direccin: Carrera 38
No. 8 - 38
Centro de Distribucin: Cartagena
Tipo: Secundario
Ciudad: Cartagena
Departamento: Bolvar
Direccin: Kilmetro 1 sector bajo Miranda
Centro de Distribucin: Sincelejo
Tipo: Secundario Ciudad:
Sincelejo Departamento: Sucre
Direccin: Calle 38 No. 34 - 240
Centro de Distribucin: Santa Marta
Tipo: Secundario
Ciudad: Santa Marta

Departamento: Magdalena
Direccin: Diagonal 38 No. 38 A - 39
Centro de Distribucin: Valledupar
Tipo: Secundario
Ciudad: Valledupar
Departamento: Cesar
Direccin: Carrera 7a No. 41 - 131
Centro de Distribucin: San Andrs
Tipo: Secundario Ciudad: San
Andrs Departamento: San
Andrs Islas
Direccin: Calle 8 No. 7 - 93 John Well, La Cervecera
Regional Occidente
Centro de Distribucin: Pereira
Tipo: Secundario
Ciudad: Pereira
Departamento: Risaralda
Direccin: Lotes La Esmeralda y Campo Hermoso Kilmetro 10, tramo
No. 1 ruta Pereira - Cerrito - Cartago. Vereda Villegas
Centro de Distribucin: Nario
Tipo: Secundario
Ciudad: Pasto
Departamento: Nario
Direccin: El Cipr, corregimiento Catambuco Kilmetro 6 Va Ipiales
Centro de Distribucin: Popayn
Tipo: Secundario
Ciudad: Popayn
Departamento: Cauca
Direccin: Parque Industrial Lote 2E - 12E. Antigua Hacienda La Elvira
Centro de Distribucin: Armenia
Tipo: Secundario
Ciudad: Armenia
Departamento: Quindo

Direccin: Kilmetro 7 Va Armenia - El Caimo

Centro de Distribucin: Valle
Tipo: Primario
Ciudad: Yumbo
Departamento: Valle del Cauca
Direccin: Calle 15 No. 25 A - 37

Regional Oriente
Centro de Distribucin: Tunja
Tipo: Secundario
Ciudad: Tunja
Departamento: Boyac
Direccin: Carrera 6 No. 54 - 137
Centro de Distribucin: Ccuta
Tipo: Secundario
Ciudad: Ccuta
Departamento: Norte de Santander
Direccin: Corregimiento de El Escobal Lote 1, sobre el Anillo vial
Oriental Santa Clara parte plana Bocon
Centro de Distribucin: Bucaramanga
Tipo: Primario
Ciudad: Bucaramanga
Departamento: Santander
Direccin: Kilmetro 4 va Caf Madrid
Centro de Distribucin: Tibasosa
Tipo: Primario Ciudad:
Tibasosa
Departamento: Boyac
Direccin: Kilmetro 4 va Duitama Sogamoso
Somos la mayor compaa de bebidas en Colombia, la operacin ms
grande de SABMiller en Latinoamrica y uno de los contribuyentes ms
importantes a las utilidades de ese grupo cervecero en el mundo.
Nuestras marcas guila, guila Light, Club Colombia, Cola & Pola,

Costea, Costeita, Miller, Peroni, Pilsen, Pker, Pker Ligera, Redds y

Pony Malta son lderes en Colombia en sus respectivas categoras de
bebidas. Nuestros productos son elaborados bajo estndares
internacionales de calidad en nuestras seis plantas cerveceras
distribuidas geogrficamente en Barranquilla, Bucaramanga, Duitama,
Medelln, Tocancip y Yumbo, siendo esta ltima, la Cervecera del Valle,
la ms moderna y eficiente de Amrica Latina. Contamos tambin con dos
malteras en Cartagena y Tibit (Cundinamarca), una fbrica de etiquetas
y una fbrica de tapas.

7. CUAL ES LA CAPACIDAD DE COBERTURA, A PARTIR DE LAS

CLASES DE CANALES DE DISTRIBUCIN QUE ESTA UTILIZANDO?

La compaa tiene capacidad para llegar a 300,000 puntos de ventas por

semana, a travs de 53centros de distribucin y 143 canales mayoristas a
nivel nacional. Adems mantiene una estructura organizada de 550
territorios de venta con 535 vehculos de reparto.
Sus principales puntos de venta son las bodegas, quienes representan
aproximadamente el 50% delas ventas. Como puntos de venta
adicionales tienen a los bares, restaurantes y licoreras, que representan
un 34% de las ventas, mientras que las ventas en supermercados
y particulares representan el 16% restante.
La empresa con esta estructura de distribucin puede llegar con rapidez
ofreciendo una amplia variedad de productos y para todo tipo de
segmentos y clientes, logrando con ello atender las necesidades de todos
sus clientes. Esto ha construido una estrecha relacin con los
distribuidores y mayoristas que limita o hace difcil la imitacin de otras
empresas. Su proceso productivo porque sus procesos y sus
conocimientos se apoyan en tecnologa de punta, logrando productos con
estndares internacionales de calidad.

8. CUANTOS DISTRIBUIDORES TIENE?

Cuenta con 38 modernos centros de distribucin en todo el pas, que
garantizan la entrega de productos con los ms altos estndares de
calidad.

9. POSEE REPRESENTANTES DE VENTAS Y SI NO LOS TIENE QUE

LE RECOMIENDA.

Adems de contar con seis plantas cerveceras y dos malteras ubicadas

estratgicamente a lo largo del territorio nacional, en Bavaria contamos
adems con una fbrica de etiquetas, Impresora del Sur, ubicada en el
municipio de Yumbo, Valle y una fbrica de tapas ubicada en las
instalaciones de la Cervecera de Bogot, cuyas operaciones fueron
trasladadas
recientemente
a
la
Cervecera
de
Tocancip.
Tenemos 6 direcciones regionales de ventas y 33 gerencias de ventas, a
travs de las cuales surte a todas las regiones del territorio nacional con
las
marcas
preferidas
de
los
colombianos.

10. INVERSIN EN MEDIOS DE PUBLICIDAD EN LA EMPRESA Y

CUALES SE UTILIZAN MS.

La promocin de ventas: Es la actividad que estimula la demanda que

financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar
las ventas personales.
Las relaciones pblicas: Son una herramienta de administracin
destinada a influir favorablemente en las actitudes hacia la organizacin,
sus productos y sus polticas.
La publicidad: Es una comunicacin no personal, pagada por un
patrocinador identificado que promueve ideas, organizaciones o productos

La venta personal: Es la presentacin directa de un producto a un cliente

prospecto por un representante de la organizacin que lo vende.
La empresa BAVARIA tiene un nivel de ventas muy elevado, por lo cual la
estrategia que
escoja tendr un nivel rentabilidad y aceptacin alto.
Adems se afirma que la cerveza tiene un auge demasiado grande en
Colombia y en el mundo entero, permitiendo as que la empresa crezca y
su nivel de produccin aumente.
Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que
surgen da a da, la publicidad pas a ser indispensable para que el
pblico pueda conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que
se producen en ellos.
La aspiracin de todo productor es llegar a confundir el producto con la
marca, consiguiendo que el consumidor vaya a un almacn y no pida una
gaseosa cola, sino una "coca" o "Pepsi", lo que es factible gracias a la
publicidad intensiva.

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
Los Objetivos de la publicidad son:

Especficos: Deben ser objetivos concretos. Los objetivos

publicitarios son objetivos especficos que deben estar coordinados
y ser compatibles con los objetivos ms generales de nuestro plan
de marketing y con los objetivos estratgicos a largo plazo de la
empresa.
Cuantificables: Se deben formular en trminos numricos. No
sirve el que digamos tenemos que incrementar las ventas sino por
ejemplo tenemos que incrementar las ventas un 20 por ciento.
Definidos en el tiempo: Tenemos que fijar los plazos. Por ejemplo
vender 100 coches en un ao.
Delimitados a un Mercado: Debemos especificar en qu zona
geogrfica e incluso a que audiencia o grupo de consumidores nos
referimos.
Alcanzables: Es importante que sean realistas. Tal como afirma el
maestro David Ogilvy "Mantenga unos objetivos razonables. El
exceso de ambicin es el gran fallo de la mayora de las

estrategias. No quiera dirigirse a todo el mundo. No venda un

producto para todas las ocasiones, no pida a la gente que cambie
sus costumbres profundamente arraigadas sino solamente de
marca".
Motivadores: La motivacin de los responsables de lograr los
objetivos es fundamental. Por tanto el objetivo debe suponer un
reto.

Consideramos que un texto publicitario ser las revistas deportivas,

puesto que es la ms vista por el segmento fuerte de la cerveza; es decir
siendo los hombres los grandes consumidores de cerveza esta es la
mejor forma de llamar su atencin y atraparlos con nuestro producto.

QUE MEDIOS DE COMUNICACIN SON MS EFICACES.

La comunicacin juega un papel de suma importancia dentro del

desarrollo de la sociedad en general, ya que la misma tiene que ver con la
forma como los individuos interactan. Uno de los elementos ms
representativos de la evolucin tecnolgica humana est en los medios de
comunicacin, los mismos han logrado evolucionar con el pasar del
tiempo. En todos lados se puede visualizar el avance en estos medios.
Los medios de comunicacin social se clasifican en: medios impresos,
medios sonoros, medios visuales, medios audio-visuales. Dichos medios
de comunicacin ejercen una poderosa influencia en la sociedad; estos
son llamados medios de comunicacin masiva y los ms importantes son,
sin duda, la prensa, la radio y la televisin.

Medios de Comunicacin Masiva: Los medios de comunicacin

son una de las maneras ms eficaces y rpidas de transmitir un
mensaje, son un vehculo mediante el cual los diferentes poderes
de la sociedad pueden ser escuchados. El propsito principal de
los medios de comunicacin masiva (prensa, revistas, noticieros de
radio y televisin, cine, pginas web) es, precisamente, comunicar,
pero segn su tipo de ideologa pueden especializarse en;
informar, educar, transmitir, entretener, formar, opinar, ensear,
etc.

Prensa: La prensa o peridico es un medio editado normalmente

con una periodicidad diaria o semanal, cuya funcin principal
consiste en presentar noticias. El peridico adems puede
defender diferentes posturas pblicas, proporcionar informacin,
aconsejar a sus lectores y en ocasiones incluyen tiras cmicas,
chistes y artculos literarios. En casi todos los casos y en diferente
medida, sus ingresos econmicos se basan en la publicidad. Es
calificado como el medio de comunicacin ms influyente en
materias de opinin. La prensa escrita viene a representar un
medio a travs del cual se expresan ideas y planteamientos de
determinados grupos sociales en un tiempo y espacio dado. En esa
tarea de difusin de informaciones y discursos de diferentes
caractersticas encontramos a un personaje fundamental: El
periodista. Es l quien, al fin y al cabo, redacta y maneja las ideas y
argumentos que se expresarn, posteriormente, en los medios de
comunicacin.

Los peridicos son tambin material para la investigacin, dado

que permiten almacenar la informacin indefinidamente y
constituyen un material de consulta disponible en cualquier
momento en las hemerotecas.
Ventajas de la Prensa:
- Bajo costo por millar de lectores alcanzados. Se estima un
promedio de cuatro lectores por ejemplar.
- Permanencia fsica del mensaje impreso.
- Oportunidad de la comunicacin: requiere poco tiempo para la
preparacin e insercin de los anuncios.
- Flexibilidad geogrfica: alcance local, regional o nacional, segn
el pblico o mercado elegido.
- Permite la presentacin detallada del anuncio, facilitando la
inclusin de toda la informacin requerida.

Desventajas de la Prensa:
- En el caso de los peridicos de amplia cobertura geogrfica, poca
selectividad en relacin a los consumidores muy especficos.
- Limitaciones tcnicas: papel de baja calidad, mala reproduccin,
tintas, etc.
Radio:
La radio es una tecnologa que posibilita la transmisin de seales
mediante la modulacin de ondas electromagnticas. Este medio de
comunicacin es efectivo para el hombre; pues no necesita de imgenes
para poder transmitir la informacin. Y por su alcance electromagntico le
es mucho ms fcil el poder llegar a lugares lejanos.
Es un aparato transmisor de ondas sonoras, nicamente se aprecian las
palabras y la msica que pueda incluirse en mensajes publicitarios. La
seal de la radio se escucha hasta en los lugares de trabajo u oficina, ya
que acompaa a todo tipo de personas. Su variada programacin y su
presencia universal en receptoras que van desde el poderoso equipo de
sonido hasta la modesta radio a pilas, permiten que la radio sea el medio
ms cercano a las personas.
La importancia de la radio como medio de difusin, se concentra
principalmente en la naturaleza de lo que sta representa como medio en
s, ya que, posee, una calidad intima de t a t, que la mayora de los
otros medios no tienen. Uno de los factores ms importantes de la radio
es que su costo de produccin es menos elevado que el de los otros
medios, estas caractersticas, a su vez, nos permiten utilizar diversos
elementos creativos como voces, msica y anunciadores en los
comerciales.

11. EXISTE EN LA EMPRESA PLANEACIN DE VENTAS?

Est compuesta por el vicepresidente de ventas, que recibe reportes de

los directores regionales de cada divisin. A su vez, las diferentes
regiones de ventas en que se ha dividido el territorio nacional son: Costa
Atlntica, Antioquia, Oriente, Centro, Occidente, Bogot, mercados
especiales; esta ltima desarrolla estrategias para evolucionar y

especializar la comercializacin de los productos en clientes no

tradicionales (restaurantes, clubes, supermercados, etc.) y la
identificacin de nuevos mercados. Todo el personal de ventas adscrito a
Bavaria es beneficiario de la Convencin Colectiva de Trabajo, firmada
con Sinaltrabavaria.
En el caso de la Regional Bogot, el director tiene a su cargo las ventas
en la ciudad y las zonas aledaas. Existen adems dos gerentes: el
primero se encarga de la zona occidental y el segundo de la zona oriental.
Ellos a su vez tienen a cargo cuatro jefaturas, que cubren todos los
sectores de la ciudad de Bogot: suroccidental, suroriental, noroccidental,
nororiental. Se debe tener en cuenta que tambin existen otras dos
jefaturas encargadas de cubrir la demanda relacionada con clientes
especiales, supermercados y dispensadores. Cada una de estas jefaturas
est dividida en territorios; cada territorio depende del nmero de cajas
que se venden.
La Divisin de Clientes Especiales se encarga de cubrir la distribucin y el
abastecimiento de los productos en hoteles, tabernas, discotecas, centros
comerciales, restaurantes, clubes, entre otros. En esta jefatura todos los
productos emplean el mismo tipo de distribucin que en las otras reas o
jefaturas.
La Divisin de Supermercados realiza la distribucin por pedidos,
desarrolla publicidad en gndolas, con habladores, rompetrficos y
cenefas, y disea separatas para distribuir entre el pblico. Estas
separatas (promociones de productos en empaque no retornable con un
agregado- gancho: man, atn, etc.), pagadas por Bavaria a cadenas de
almacenes, son preparadas por personal de planta o temporal segn las
necesidades. En esta Divisin, adems, se manejan crditos a 30 das o
un poco ms, que se conceden a cadenas de almacenes que ofrecen una
mayor garanta.
En general, el rea de ventas hace aportes importantes al proceso de
distribucin, pues dado su mayor contacto con el punto de venta, est al
tanto de las necesidades del cliente. Sin embargo, cabe anotar que el
nfasis de esta Divisin se dirige hacia los clientes minoristas o
distribuidores, pero nunca hacia el consumidor final. ste necesita ms
trabajo, pues slo se impulsa a travs de la publicidad y de la induccin
mediante el patrocinio de determinados artistas, su presentacin en
festividades, la exhibicin de logotipos de marcas y la suscripcin de
contratos de exclusividad

Se debe tener en cuenta que los precios de venta al minorista son fijados
por la Divisin de Operaciones, ceida a lo que diga la junta directiva
respecto al comportamiento de los costos. Es decir, todas las jefaturas de
ventas deben manejar el mismo precio, con el objetivo de no crear
rivalidad entre las zonas y obviamente entre los jefes de venta.
Entre las principales funciones que cumple un jefe de ventas estn las
siguientes:

Controlar y hacer seguimiento a las estadsticas de

ventas segn mes y ao
Analizar y hacer proyecciones del mercado
Analizar las tendencias del consumidor
Disear el enfoque de merchandising en los puntos de
venta
Ejecutar y controlar las promociones
Controlar y ejecutar los presupuestos
Cumplir y hacer el seguimiento de las cuotas de ventas
Disear estrategias de promocin que permitan abarcar
ms consumidores
Desarrollar estrategias de mercadeo y servicio al cliente
Cumplir el proceso administrativo, planear, organizar,
dirigir y controlar programas de ventas
Manejar el personal a cargo
Prestar servicio al cliente

Los jefes de ventas entrevistados por estudiantes de la Universidad

Nacional de Colombia, reconocieron que entre sus tareas ms
importantes estn: disear estrategias de mercadeo, prestar servicio al
cliente, efectuar el control de pronsticos de ventas y hacer el control de
presupuestos.
Los jefes de ventas tienen a su cargo distribuidores contratistas, cuyo
nmero vara segn la zona atendida. En Bogot, por ejemplo: el nmero
de contratistas para la zona suroccidente es 40; para la zona suroriente,
29; para la zona noroccidente, 40; para la jefatura de supermercados, 6 y
para la zona de clientes clave, 2. Adems, en la zona suroriente, el
personal indirecto est conformado por 180 personas, entre tripulantes y
conductores (Torres et al., 2001, p. 18).
En el grfico 2 se identifica el nmero de contratistas asignado a cada
zona. Se observa que las zonas noroccidente y suroccidente tienen la

misma cantidad de contratistas, mientras que la jefatura de

supermercados slo cuenta con seis, en razn de manejar cadenas de
almacenes y grandes minoristas.

Algunas jefaturas de ventas cuentan en su zona con la colaboracin de

auxiliares, en su mayora trabajadores temporales ajenos a Bavaria, tales
como asesoras comerciales y preventistas, cuyo papel fundamental es
tomar los pedidos correspondientes a los clientes.
La zona suroccidente dispone de 11 asesoras comerciales y 58
preventistas; la zona suroriente, 9 y 64, respectivamente; la jefatura de
clientes especiales, 6 y 25. Mientras tanto, las jefaturas de la zona
noroccidente no emplean asesoras comerciales, pero cuentan con la
colaboracin de 100 preventistas; la jefatura de supermercados no
dispone de la ayuda de estos trabajadores.
Por ltimo, el personal administrativo de planta que colabora en el manejo
de la informacin en cada zona se puede apreciar en el grfico 3. En las
zonas suroccidente, suroriente y clientes clave laboran tres personas en
cada una. En tanto que en la jefatura de supermercados trabajan ocho
personas, as: cuatro coordinadores, un asistente, un logstico y una
secretaria, que en el caso de esta jefatura, en la de clientes clave y en la
de noroccidente puede ser compartida por encontrarse bajo techo,

mientras que las otras jefaturas tienen una secretaria cada una, por tener
oficina aparte en diferentes sectores de la ciudad.

Los puntos de venta cubiertos por cada una de estas zonas varan segn
la extensin y nmero de clientes. As, la zona de suroccidente maneja
15.185 clientes; la zona suroriente, 18.000; la zona noroccidente, 20.000,
y los supermercados, entre 35 y 40 clientes (grfico 4).

Los aspectos considerados por los jefes de ventas para solicitar personal
adicional dependen bsicamente del volumen de ventas y de la necesidad
de distribucin en cada territorio. Es decir, si aumentan las ventas se
contrata ms personal y si disminuyen entonces se despide. Tambin se
considera la creacin, ampliacin y la reestructuracin que se lleva a cabo
en cada una de las zonas. Para aumentar el nmero de contratistas en
una zona se atienden los parmetros establecidos por el estado mayor de
la compaa, tales como soporte y requisitos econmicos de
transportador, volumen de ventas, experiencia, pues en opinin de uno de
los directivos consultado el producto se debe tratar como si fuera de
primera necesidad.
La estructura de la Divisin Ventas de Bavaria
La zona noroccidental es la que ms puntos de venta atiende, seguida en
su orden por la zona suroriental y la suroccidental, mientras que la zona
de supermercados se encarga de un nmero ms reducido, aclarando en
este caso que las cadenas de almacenes tienen diferentes puntos de
venta en la ciudad.
Aunque no es difcil estimar el volumen de hectolitros vendidos en cada
zona, a partir de la informacin estadstica un clculo aproximado para la
zona suroccidental se acerca a los 60.000 hectolitros mensuales, que
corresponden aproximadamente al 27% de las ventas de la capital.

12.- EXISTE DEFINICIN SOBRE METAS DE VENTAS?

13. SE HAN PREVISTO EN LA EMPRESA, PARA EL PRODUCTO O

LNEA DE PRODUCTOS, ESTRATEGIAS DE VENTAS?
Los preventistas Como parte del personal que participa en el
funcionamiento del esquema de ventas se encuentran los preventistas.
Estos trabajadores se encargan de tomar los diferentes pedidos a los
clientes, los asesoran en diferentes eventos y solicitan la respectiva
publicidad. Al igual que los asesores comerciales, los preventistas son
trabajadores al servicio de la empresa Serdan S.A., con quien Bavaria
realiza este outsoursing con el fin mejorar el servicio de distribucin y de
reducir costos. Sin embargo, aprovechando este mecanismo, Bavaria S.A.
realiza publicidad, pues su imagen corporativa tambin est presente en
los uniformes de uso obligatorio, pero que hacen parte de la dotacin de
los trabajadores de la empresa Serdan, sin recibir por esta publicidad
gratuita ninguna contraprestacin. El perfil de las personas que trabajan
como preventistas se caracteriza por ser preferentemente de gnero
masculino, con edades que fluctan entre 26 y 30 aos, por lo general
casados, con familias compuestas por 1 o 2 hijos menores de 5 aos, y
hacen parte de un ncleo familiar en donde 2 3 personas trabajan. Los
preventistas respondieron que tienen un contrato a trmino indefinido, lo
que les brinda mayor seguridad en el empleo; debido al alto nmero de
clientes que deben visitar (110 en promedio cada uno), dicen trabajar una
gran cantidad de horas extras de difcil comprobacin. La gran mayora
dice que presenta informes al jefe de producto (otro trabajador de Serdan
S.A.). Los preventistas estn sujetos al control de dos jefes: el
coordinador de ventas de Bavaria S.A.

14.- SE DESARROLLAN EN LA ACTUALIDAD LAS ETAPAS DE LA

VENTA DE MANERA PLANEADA EN LA EMPRESA?

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICA

http://www.bavaria.com.co/pdfs/esp/F09-infoDS.pdfInforme
http://www.revistalabarra.com.co/larevista/edicion-25/cerveza-2.htm
http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-962186
http://es.wikipedia.org/wiki/Bavaria

TABLA DE CONTENIDO

1. Resea Histrica de la empresa

2. Objeto social, misin y visin
3. Organigrama
4. Plan de investigacin de mercados
5. Investigar qu pasos del proceso de mercadotecnia aplica
6. Qu clase de canales de distribucin est utilizando
7. Cul es la capacidad de cobertura, a partir de las clases de
canales de distribucin que est utilizando?
8. Cuantos distribuidores tiene?
9. Posee representantes de ventas

y si no los tiene que le

recomienda.
10. Inversin en medios de publicidad en la empresa y cuales
se utilizan ms.
11. Existe en la empresa planeacin de ventas?
12. Existe definicin sobre metas de ventas?
13. Se han previsto en la empresa, para el producto o lnea
de productos, estrategias de ventas?
14. Se desarrollan en la actualidad las etapas de la venta
de manera planeada en la empresa?
Referencias Bibliogrficas