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Mdulo 4

Construccin del plan de negocios:


Introduccin.
Plan de negocios.
Resumen ejecutivo.
Descripcin del negocio.
Productos y servicios.
Descripcin del sector.
Estrategia de comercializacin.
Gestin y personal.
Proteccin y normativas.
Plan de puesta en marcha.
Riesgos.
Informacin econmica y financiera.
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Introduccin:

Una de las inquietudes formuladas por los pequeos y medianos empresarios es que,
al evaluar una solicitud de crdito, los funcionarios bancarios slo miran la historia y
las garantas de la firma, y no tienen en cuenta sus planes, su futuro.
Desde el lado de los funcionarios del banco, se reclama que los empresarios, en
general, se acercan a la entidad a solicitar un crdito slo con una idea, no con un
plan que permita saber cules son los proyectos, en qu se basa la informacin
econmica financiera que se presenta, y que muestre un cierto grado de seguridad de
xito del negocio.

La relacin entre los bancos y las PyMEs tiene


algunos aspectos crticos que pasan por las
diferencias lgicas en los tiempos, los trmites,
las exigencias y las urgencias, para mencionar
slo algunos de los problemas.

Cuando el empresario proyecta un producto


nuevo, necesita mquinas, equipos y capital de
trabajo; cuando se propone expandir sus ventas
requiere fondos adicionales; o puede demandar
capital para reestructurar la empresa y mejorar
su competitividad. En todos estos casos,
necesita recurrir a una institucin financiera.
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El problema es cmo hacer para transmitir tu proyecto a funcionarios de esa


institucin financiera que tienen otros conocimientos y vivencias y deben atender a
muchos clientes diferentes.

La forma de hacerlo es mediante una presentacin, confeccionada con ciertas reglas,


para que toda esa informacin pueda ser captada por el funcionario que te atienda y
as lograr que el Banco entienda la viabilidad de tu negocio.
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Esto es un Plan de Negocios. Este instrumento le suministra al Banco los datos que
necesita para poder asumir la parte del riesgo que el empresario le propone cuando
solicita financiacin. Es la mejor manera para que el banco pueda conocer el negocio
que desarrolla la empresa y las bases con que evala sus proyecciones futuras. El banco,
como entidad comercial, necesita que el empresario le explique, de la mejor forma
posible, que su negocio ser exitoso y, de esa manera, pueda tener capacidad de repago.
Para evaluar la solicitud de crdito, la entidad financiera se
basa en tres elementos:
1. La historia de la empresa, tanto desde el punto de vista econmico
como financiero y fiscal, as como sus antecedentes personales.
2. La situacin en el momento en que se solicita la asistencia crediticia
(activo, pasivo, patrimonio y garantas disponibles).
3. El futuro de la firma: cules son sus proyectos, cmo se aplicarn los
fondos que est requiriendo; o sea, el Plan de Negocios.
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El Plan de Negocios es siempre una herramienta til, porque mientras el empresario


lo elabora y lo revisa se puede dar cuenta de riesgos, oportunidades, prueba
estimaciones diferentes; percibe las necesidades financieras y las vincula con los
parmetros proyectados del negocio.

El Plan de Negocios te permite, por otra parte, repensar tu emprendimiento con una
metodologa que lo aparte de los problemas del corto plazo y analizar con tus socios y
colaboradores las perspectivas de la empresa.

La conveniencia de contar con un Plan de Negocios es


primero para uno mismo, ya que se puede demostrar en
el papel la posibilidad de realizar el emprendimiento y
es la base para convencer a los dems participantes,
entre ellos, a la institucin financiera.
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Qu es un Plan de Negocios?

En sntesis, es una simple informacin escrita, con palabras y nmeros, acerca de quin
es el dueo o los socios de la empresa, qu desea hacer y qu necesita para lograrlo,
ya sea que se trate de su actual empresa o para un nuevo emprendimiento.
Es un resumen detallado sobre tu empresa, los productos y servicios que suministra,
las operaciones comerciales que desarrolla, cules son tus planes futuros, y el
financiamiento con que cuentas y el que ests requiriendo para su evolucin
empresaria.
Un Plan de Negocios es un documento que describe el desarrollo futuro de un
emprendimiento, y que muestra que el mismo es factible.

A continuacin te mostramos algunas de sus caractersticas

Qu contiene?
_ Una breve memoria de tu empresa
_ Quin/quines llevarn adelante el proyecto,
_ El concepto del proyecto o de la empresa,
_ Sus objetivos,
_ Los recursos financieros y humanos que requerir el negocio,
_ Cmo sern obtenidos esos recursos,
_ Por qu la empresa tendr xito, y
_ En qu tiempo y cmo piensas que puede repagar los fondos que solicitas.

Para qu sirve el Plan de Negocios?


Sin dudas, el Plan de Negocios es tu documento de referencia bsico que te servir para
situarte, conocer tu negocio en detalle, sus antecedentes, su estrategia y sus metas, que te
ser de gran utilidad para darlo a conocer al banco (tambin ser til para brindarle
confianza), a tus proveedores (si te interesa buscarlos), o potenciales socios o inversores.
El Plan de Negocios es la tarjeta de presentacin de tu empresa y de 8tus planes.

Qu incluye un Plan de Negocios?

El Plan de Negocios puede adoptar diversas formas y tamaos. Algunos captulos, que son
comunes a la mayora de los Planes, incluyen:
_ un resumen de los principales aspectos del Plan en un par de pginas;
_ una informacin que permite entender el negocio;
_ una descripcin de los productos y de los servicios que ofrece;
_ una descripcin del sector en el cual el negocio compite o competir;
_ una estrategia de mercado que contempla los productos y servicios, su promocin,
precios y la distribucin;
_ una descripcin de los Recursos Humanos: direccin, gerencia y personal;
_ un plan financiero que incluye los balances pro-forma, las declaraciones de impuestos y el
flujo de fondos.
Un Plan de Negocios es un documento que contiene informacin resumida, que puedes
ampliar cuando lo creas conveniente o cuando te sea solicitado.
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Por qu es importante tener un Plan de Negocios?

Algunos de los beneficios que se obtienen preparando un Plan de Negocios son:


_ El mismo proceso de su preparacin te permite repensar tu empresa e investigar algunas
opciones.
_ Reconocer oportunidades y riesgos, y probar algunas de las estimaciones.
_ Tambin te permitir identificar las necesidades financieras de tu negocio.
_ Bajo ciertas circunstancias, se puede utilizar tambin para negociar crditos de
proveedores.
_ Ser de gran utilidad para informar a empleados, a socios y a otros sobre sus planes y
estrategias, si as lo deseas.
_ Proporciona un punto de partida que te permitir comparar el funcionamiento de tu
empresa.

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Algunos lineamientos para preparar un buen Plan de Negocios son:

1. Definir los objetivos.


A quines se les presentar el plan y qu efecto quisieras que produzca. Los objetivos pueden
ayudarte a decidir con cunto nfasis encarar los diferentes aspectos del Plan de Negocios.
2. Destinar suficiente tiempo y recursos para investigar a conciencia tu Plan. La calidad de un
Plan de Negocios est en relacin directa con los esfuerzos que realizaste para elaborarlo. Por
ejemplo, ser necesario investigar para descubrir ms sobre tu empresa, tus clientes
potenciales, tus competidores, tus ventas y costos estimados.
3. Es conveniente mostrar el borrador de tu plan de negocio a otros.
Puede ser muy til conseguir una retroalimentacin sobre el borrador de tu plan a varias
personas de confianza. Uno vive su empresa o negocio en un cierto microclima que le impide
ver los errores en la informacin.
4. Escribir el Plan de Negocios.
Las explicaciones que se brinda en las diferentes partes del plan deben reflejar no slo que
conoces bien tu negocio, sino tambin la importancia del mismo, y esto slo lo podes hacer
vos. Un buen plan debe poder ser ledo como una buena historia, integrada por sus diferentes
partes, que expone las bases del xito del negocio.
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5. Destaca los puntos importantes que desees considerar en cada seccin antes de
comenzar a escribir el plan.
Comenz a revisar tu esquema de trabajo para asegurarte que las diferentes partes son
consistentes entre s, y que se han incluido todas las cuestiones claves.
6. Asegurate de que tus proyecciones financieras sean lo ms objetivas y prudentes
posibles.
Para muchos de los que lean el plan, la seccin financiera es la ms importante porque
identifica tus necesidades de financiamiento y muestra el potencial de tu negocio.
Adems, un buen proyecto financiero mostrar que realmente entends tu negocio al
probar el carcter razonable de cada una de tus estimaciones: las demasiado optimistas
pueden restarle credibilidad a tu plan. Siempre existe un riesgo en todo emprendimiento
en el que influyen una gran cantidad de variables, tales como las ventajas frente a la
competencia, la verosimilitud en los plazos de cobranza previstos, la posibilidad de cumplir
con los volmenes proyectados, etc. Todos estos elementos deben ser explicados
claramente para que puedan ser entendidos por los lectores a los que est dirigido el plan.
7. Prepar el Resumen Ejecutivo.
El Resumen Ejecutivo puede ser la seccin ms importante de tu plan; es lo que se leer
primero y, seguramente, con ms atencin. La clave de un buen resumen es su brevedad
(no ms de 2 pginas), en el cual debes destacar la importancia de tu plan, y conseguir que
lo que manifiestes sobre tu empresa atraiga la atencin de quien lo lea.
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A continuacin te mostraremos una Gua para la elaboracin de tu Plan de


Negocios, para PyMEs tanto existentes como para nuevos emprendimientos-,
que contiene preguntas relacionadas con tu negocio, incluyendo un ejemplo
hipottico que podr servirte como orientacin para preparar tu propio plan.

Aunque el ejemplo se refiere a una actividad industrial, resulta til, con las
modificaciones del caso, para elaborar los correspondientes a otras ramas
manufactureras y a otros sectores, como el de comercio y el de servicios.

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RESUMEN EJECUTIVO

Esta parte de tu Plan de Negocios, que slo puede ser preparada cuando finalices la
elaboracin del mismo, debe ser colocada al principio del documento; es decir, antes de la
descripcin del Plan de Negocios, e inmediatamente despus de la cartula.
Ello se debe a que este Resumen, tiene como propsito atraer la atencin del lector,
mediante una sntesis descriptiva, en la que vos destacas lo que consideras importante
para conseguir ese objetivo.
Qu debe contener?
_ La descripcin de la empresa o proyecto y la proyeccin de tus productos y servicios.
_ La estructura organizativa, los propietarios y la gerencia de la empresa.
_ Tus principales iniciativas y objetivos.
_ Las oportunidades de mercado.
_ Las principales ventajas competitivas.
_ Los componentes de tu estrategia de comercializacin.
_ Las principales proyecciones econmicas y financieras.

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Ejemplo:
Past SRL es una compaa dedicada a la fabricacin y venta de pastas secas en la Ciudad de
Buenos Aires y recientemente ha iniciado la comercializacin en otras ciudades del pas. La
empresa, que tuvo su origen en una sociedad de hecho, fue creada en 1991 y desde
entonces fue creciendo en actividad y desarrollo empresarial. Ahora, proyecta extender su
negocio en todo el pas y, en una segunda fase, al Mercosur.
Para ello, ha estudiado el mercado argentino, y ha incorporado un socio con amplia
experiencia, prestigio y contactos en el interior del pas y en Brasil, y ya ha efectuado las
primeras operaciones en el interior del pas con resultados satisfactorios.
Para atender la demanda proyectada, resultante de estudios de mercado realizados, prev
la adquisicin de un equipo industrial fabricado en el pas con moderna tecnologa italiana,
que le permitir dar un salto en produccin y eficiencia.
Las principales ventajas competitivas de la empresa son:

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_ trabajar con commodities que se producen en el pas a precios internacionales,


_ un sistema de comercializacin y red de clientes en la Ciudad de Buenos Aires y parte del
Gran Buenos Aires,
_ Contar con personal calificado y amplia experiencia,
_ Localizacin prxima a centros productores de abastecimiento de materias
primas y a vas de transporte polimodal
_ Trayectoria y marcas instaladas en la Ciudad de Buenos Aires.
El salto que pretende dar nuestra empresa es alcanzar el mercado nacional, ms all del
rea geogrfica de su desempeo actual. Este mercado presenta un significativo
crecimiento en los ltimos aos, en el segmento de las pastas consumidas por la poblacin
de mayores recursos. Este sector se abastece actualmente, en gran medida, con productos
importados.
La estrategia de comercializacin fue incorporar un socio con experiencia, prestigio y amplia
trayectoria en el mercado objetivo, para facilitar el ingreso de nuestro producto, en el
convencimiento de que su calidad, precio y servicio al cliente se convertirn luego en los
factores de xito de nuestra actividad.

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A la fecha tenemos una excelente oportunidad de ampliar nuestros negocios.


Los principales datos de proyecciones de produccin, econmicas y financieras son:
Fecha prevista de puesta en marcha: 1 de enero de 2002
Inversin neta: $ 600.000
Necesidad de financiamiento: $480.000
Objetivo: compra de equipo nacional
Produccin prevista: 1 460 000Kg./ao de pastas secas, en el primer ao
Relacin con el consumo total: cuando alcance la produccin mxima programada, la
empresa abastecer el 1,5% del mercado, a partir del 4to ao.
Valor Actual Neto (tasa descuento 12%): $230.720,26
Tasa interna de retorno: superior al 30%
Punto de equilibrio de la produccin: 1.350.000 kg. anuales.

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RESUMEN EJECUTIVO
1. Descripcin del negocio
1.1.Historia del negocio
Quienes lean tu Plan de Negocios, primero desearn conocer la historia de tu
empresa. Si la firma ya existe, describe cundo y por quin fue iniciada y los
cambios ms importantes que hayan ocurrido durante su trayectoria. Si se
trata de un nuevo emprendimiento, seala algunas de las razones por las que
quieres iniciar el mismo
1.2.Objetivo general y formas de alcanzarlo:
Es importante tener una visin a largo plazo de lo que deseas de tu empresa.
En algunos casos, conviene hacer referencia a las estrategias y filosofas de
negocio o para mostrar los esfuerzos que tu empresa dedica para desarrollar
buenas relaciones con los clientes y con tu personal.
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Ejemplo historia del negocio:


Past SRL. fue creada en el ao 1991 con el fin de darle marco jurdico adecuado a la labor
conjunta que venan realizando sus socios, RR y AA , desde hace ms de 20 aos en el
mercado de las pastas secas. Inicialmente, cont con las instalaciones en que funcionaba la
anterior sociedad (de hecho), y sus clientes fueron creciendo a medida que se difundieron las
bondades de los productos, as como la responsabilidad en el cumplimiento de los
compromisos asumidos.
En el ao 2000, se incorpor un nuevo socio BR- quien realiz un aporte de capital,
contactos y una amplia trayectoria en el negocio en el interior del pas y en Brasil que nos
permiti conocer en detalle el desenvolvimiento de esta actividad en este mercado.
Ejemplo Objetivo general y formas de alcanzarlo:
El objetivo de la empresa fue y es:
_ mejorar continuamente la calidad y la eficiencia de produccin a fin de lograr un producto
competitivo y expandir los negocios,
_ incrementar el nivel de produccin y lograr economas de escala, a fin de disminuir costos,
_ mantener y mejorar el servicio al cliente nos permite no solo incrementar los
negocios sino afianzar la imagen de la empresa y la marca de sus productos.

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RESUMEN EJECUTIVO
1. Descripcin del negocio
1.3. Objetivos
Es importante fijar los objetivos que te propones, para que puedas
verificar si tu negocio se est desarrollando en orden a estos objetivos en
el corto plazo. Vos podes fijar los objetivos relacionados con:
_ Ocupar una posicin deseada del mercado (por ejemplo: deseo
abastecer el 60% de los negocios mayoristas de la zona)
_ Las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20%
para el prximo ao),
_ Un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por
ejemplo: un 10% con respecto al ejercicio anterior),
_ O cualquier otro objetivo que sea importante para tu negocio.
Tus objetivos deben ser efectivos, simples, y mensurables.
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Ejemplo objetivos:

Los objetivos de la empresa, con las vicisitudes propias de las situaciones econmicas
vividas, se han ido cumpliendo desde su creacin. Bsicamente, hemos incrementado un
30% promedio acumulado anual nuestras ventas desde el ao 1991 a la fecha, logrando
penetracin en los principales centros de consumo de la Ciudad Buenos Aires y parte de
Gran Buenos Aires.
Del

mismo

modo,

nuestros

clientes

han

ido

incrementndose

ms

que

proporcionalmente, lo que en varias oportunidades nos ha llevado a replantear nuestro


mtodo de distribucin a fin de hacerlo ms eficiente para todas las partes involucradas.
Entendemos que, frente a la actual situacin recesiva, se hace indispensable adoptar
nuevas estrategias a fin de continuar logrando los objetivos fijados.
Nuestro objetivo para los prximos tres aos es incrementar nuestras ventas en un 25%
promedio anual.
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RESUMEN EJECUTIVO
1. Descripcin del negocio
1.4 Localizacin y recursos
Describe dnde se localiza tu empresa y qu facilidades dispone.
Pods incluir una descripcin del lugar, del tipo y magnitud de las
instalaciones que posees, de tu equipo, y si sos propietario de los
inmuebles. Adems, explica cules son las ventajas -si las
hubiera- y/o de qu forma la localizacin contribuye al xito de tu
negocio.
Ejemplo: La empresa se localiza en la Avda. Saenz N XX del barrio de Pompeya, de la
Ciudad de Buenos Aires. Originalmente, en 1991, el emprendimiento estaba situado en la
localidad de San Antonio de Padua, Provincia de Buenos Aires. El mayor nivel de actividad
promovi la necesidad de efectuar anlisis de las bondades de la localizacin, lo que
origin que la empresa se mudara a su actual emplazamiento. Bsicamente, los factores
que incidieron en la localizacin son: lugar de fcil acceso, cercano a molinos harineros, y
a vas de distribucin nacionales e internacionales.
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RESUMEN EJECUTIVO
2. Productos y servicios
2.1 Descripcin de productos y/o servicios
Describe brevemente los productos y/o los servicios que tu empresa
vende o vender.
2.2 Caractersticas destacables de sus productos y/o servicios
Por qu los clientes comprarn tus productos o servicios en lugar de
hacerlo a otra empresa? Explica cules son las razones que hacen que tus
productos o servicios sean los elegidos en el mercado y de qu manera se
diferencian de los de tus competidores.
2.3 Produccin
Describe cmo sern producidos tus productos o servicios. Puedes
destacar los recursos humanos y materiales utilizados y el proceso
productivo que utilizas o utilizars.
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Ejemplo descripcin de productos y servicios:


Los productos que la empresa actualmente vende son fideos de tipo soperos, guiseros,
largos y largos con huevo marca XXX., especialmente en envases de 500 grs., de calidad
intermedia y primera.
La marca ms conocida es Soles que identifica nuestros fideos tipo spaghetti, y que
actualmente se puede adquirir en todos los negocios de ventas de comestibles de las
localidades donde desarrollamos nuestra actividad.
Actualmente fabricamos y vendemos dos calidades:
1. La calidad intermedia se elabora con mezclas de smola de trigo candeal y harinas de
trigo en distintas proporciones y con harinas de calidad variable.
2. La primera calidad se elabora slo con smola de trigo candeal o smola de trigo con
agregado de huevo.
La incorporacin del nuevo equipo permitir la fabricacin de productos de calidad primera
en condiciones de competir en precios con productos importados y con los de calidad
intermedia.
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Ejemplo caractersticas destacables: Nuestros clientes adquieren nuestros productos por su


calidad y precio. Encuestas realizadas entre los ms importantes, sealaron estas razones de
preferencia.
Debido a nuestro esmero en la seleccin de las materias primas, y al cuidado en el proceso de
fabricacin, logramos un producto homogneo, a precio competitivo que, una vez probado, es
nuevamente elegido para su consumo. Por otra parte, cuidamos el aspecto de distribucin a
fin de contestar en forma inmediata todo pedido o reclamo, de tal modo de instalar una
imagen de responsabilidad y seriedad en nuestro trabajo.

Ejemplo produccin: El proceso de fabricacin de pastas secas originalmente tuvo un alto


componente artesanal. Este era un factor fundamental no slo para obtener un producto de
buena calidad sino para definir la composicin de la mezcla y con ello la eficiencia de
produccin. Nuestra empresa slo tiene empleados de gran experiencia y conocimiento en
estas tareas, lo que permite asegurar esas exigencias.
Actualmente, los procesos estn integrados y mecanizados por lo que se requiere
equipamiento de alta tecnologa, al igual que personal de alta calificacin, no slo para
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entender y dirigir el proceso, sino para operar los equipos de produccin.

RESUMEN EJECUTIVO
2. Productos y servicios

2.4 Futuros productos y servicios


Tienes planes para actualizar los productos o servicios existentes o
para ofrecer otros nuevos en los prximos aos? Si as fuera, describe
brevemente lo que planeas hacer.

2.5 Ventajas competitivas en la produccin de productos y servicios


Hay algn aspecto destacable en tu capacidad de produccin que
puede significar una ventaja con respecto a tus competidores? Por
ejemplo, posees personal especializado, nueva tecnologa, insumos a
menores costos, etc.?

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Ejemplo futuros productos: La fabricacin de pastas secas y/o con agregados de huevo es
tradicional. En cambio, productos que incorporan otros gustos (morrones, espinacas, etc.) son
elaborados en forma ms artesanal y con ello sujetos a variaciones en su calidad y sabor.
Precisamente, a los fines de lograr un gusto homogneo resulta imprescindible avanzar con la
incorporacin de tecnologa que asegure una calidad estable. Por otra parte existen en carpeta
el desarrollo de mejoras en las composiciones y sabores, que tendr una mayor posibilidad una
vez que se incorpore el nuevo equipo.

Ejemplo Ventajas competitivas: En la actualidad, las ventajas de nuestra empresa pueden


resumirse en las siguientes:
_ Nombre y trayectoria en el mercado de pastas.
_ Calidad y precio de productos. Compite con las primeras marcas en ambos aspectos.
_ Atencin urgente de quejas y pedidos al cliente
_ Localizacin adecuada, lo que influye en el abastecimiento (costo de la materia prima), y en el
transporte de nuestros productos.
_ Estructura organizativa eficiente, con personal especializado, con capacitacin actualizada
constantemente.

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RESUMEN EJECUTIVO
3. Descripcin del sector
3.1 Estudios de Mercado
Es importante tener una buena comprensin del sector en el cual se operar. En este
punto, sera til que comentes si has efectuado alguna investigacin del mercado en el
que te desenvuelves. Por ejemplo, si has efectuado alguna encuesta entre tus actuales
y potenciales clientes, si tuviste acceso a informes o estadsticas elaboradas por
terceros o artculos periodsticos, si has conversado con gente bien informada sobre tu
sector de actividad, o alguna otra fuente confiable.
3.2 Tamao del sector
Describe el tamao del sector en el cual tu empresa funciona o funcionar. Hay un
conjunto de factores que determinan esa dimensin: el monto total de las ventas, el
nmero de las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puedes
incluir cualquier otra estadstica que tengas sobre el crecimiento del sector y trata de
evaluar la participacin sobre el total que tiene o tendr tu empresa.
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Ejemplo Estudios de mercado: A fin de considerar la posibilidad de venta de nuestra produccin se


ha recurrido a las cifras y estadsticas disponibles en la Cmara del sector, publicaciones del ramo,
del pas y del exterior.
En tal sentido, disponemos de estudios de mercado realizados en la Repblica Argentina de donde
se desprende que el consumo de pastas secas se estima en 250.000 toneladas/ao, mientras que el
de Brasil es tres veces del de Argentina.
La tendencia alimentaria actual define a las pastas como una comida natural, rica en protenas y
fibras, pobre en grasas, con complejos carbohidratos, vitamina A, calcio, niacina, y de fcil digestin,
por lo que en el presente se encuentra dentro de los elementos de amplia recomendacin por los
nutricionistas y dietlogos, en contraposicin a las dietas con importante contenido de grasa y
pobre en fibras.
Por dicha razn, es esperable que el consumo de pastas en el mundo y especialmente en las
sociedades y niveles de ms alto poder adquisitivo tienda a incrementarse, ya que dicho consumo
se identifica con una dieta sana.
En Brasil , futuro mercado, la definicin de pasta est dada por: Producto alimentario a base de
harina de trigo, smola y agua, con o sin contenido de huevo, poco perecedero, para ser consumido
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cocido. Se excluyen las pastas proteicas, dietticas, con gluten, a base de arroz,
y pasta fresca.

Ejemplo Tamao del sector:


Existen en el pas alrededor de 100 empresas productoras de pastas secas, en su mayora
pequeas y medianas con procesos industriales semi-artesanales.
La demanda de pastas se halla fuertemente concentrada, siendo los principales centros de
consumo la Capital Federal y el Gran Buenos Aires, zonas de las provincias de Santa Fe,
Crdoba y, en menor medida, Mendoza.
En la Argentina, el consumo de pastas secas en 1999 fue de ms de 7,1 kg. Per cpita
anual.
En lo que refiere a marcas, se observa que el mercado no tiene una gran concentracin ya
que las tres primeras empresas participan con el 24% de las ventas totales.
El mercado demanda principalmente pastas secas del tipo spaghetti (en general del grosor
nmero 8) y tirabuzn en fideos largos, y del tipo Ave Mara en cortos.
En este aspecto, hay que distinguir dos mercados diferentes:
_ el de calidad standard, o intermedia, que forma parte de la canasta familiar.
_ el de calidad superior, que se consume principalmente en las franjas ms altas de la
poblacin. De las conversaciones que se han mantenido con importadores y
supermercados locales, surge, con respecto a las pastas argentinas, que la calidad del
producto es buena pero que de ninguna manera puede competir con las de origen
italiano.
En este sentido, son coincidentes en que si se intenta competir en el segmento de primera
calidad, deberan desarrollarse campaas de distincin del producto nacional, aunque
teniendo en cuenta que los precios deberan ubicarse, inicialmente, en niveles menores al
de los productos importados.
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RESUMEN EJECUTIVO
3. Descripcin del sector
3.3 Principales segmentos de los productos o servicios
Un sector econmico puede estar constituido por un determinado nmero de
productos. Por ejemplo, en el de la industria panadera pueden definirse un conjunto
de bienes, tales como pan de harina de trigo, pan integral, facturas, galletas, etc. Trata
de explicar los productos que integran tu actividad, destacando el tamao y las
caractersticas de los segmentos en los que tu empresa deber competir.
3.4 Principales segmentos del mercado
Tu actividad puede dividirse en segmentos de mercado. Quines participan en el
sector en el cual usted vende sus productos o servicios? Divide tu mercado en grupos
de clientes, destacando las caractersticas y tamao de los mismos. Por ejemplo,
puedes clasificar a esos grupos por su ubicacin geogrfica, el sexo, la edad, u otras
variables que puedan ser significativas para la demanda de tus bienes o servicios.
Tienes previsto cul es o va ser tu participacin en esos segmentos?
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Ejemplo Principales segmentos de los productos:


Los productos de la industria de pastas se clasifican por formas y tipos. De acuerdo a los
estudios que realizamos en el pas, nuestra empresa se orientar principalmente con su
nuevo equipamiento, a producir los tipos con y sin huevo y las formas guiseras y
soperas, como el spaghetti y tirabuzn en fideos largos, y del tipo Ave Mara en cortos.
Ejemplo Principales segmentos del mercado:
Actualmente, el mercado se compone de tres segmentos bien diferenciados: los
supermercados, los distribuidores mayoristas y pequeos comercios.
Nuestra empresa provee en forma directa a supermercados (62% de la venta) y a
distribuidores del Gran Buenos Aires (35% de la venta) y slo el 3% a comercios
tradicionales.
En los ltimos aos, asistimos a un gran crecimiento de las compras del segmento de los
super e hipermercados.
La ampliacin de nuestra produccin ser destinada a nuestros actuales clientes
mientras que en el interior las operaciones y contactos se han realizado con
distribuidores mayoristas y supermercados. Cabe sealar que nuestros actuales
productos ya se encuentran presentes en algunas ciudades en supermercados e
hipermercados pertenecientes a las grandes cadenas, como en las provincias de
Crdoba y Santa Fe.
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RESUMEN EJECUTIVO
3. Descripcin del sector
3.5 Proceso y criterio de compras de los clientes
Es importante saber cmo y por qu los clientes compran tus productos o los de tu
competencia. Por ejemplo, qu importancia tiene el precio, la calidad, las garantas o
el servicio de pos-venta que ofreces, en la toma de decisiones de compra de tus
clientes.
Explica resumidamente cmo los criterios del proceso de compra pueden variar en
cada uno de los segmentos de mercado o del producto.
3.6 Descripcin de los participantes del sector
Describe, en trminos generales, los tipos de empresas que compiten en tu sector.
Por ejemplo, donde estn localizadas, cul es la diversidad de sus productos y lneas
de servicios, si sabes cuntas hay o las ms importantes de qu tamao son en ventas
o produccin y cmo son sus sistemas de distribucin.
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Ejemplo proceso y criterio de compras de los clientes:


Para nuestro producto, el criterio de compra del segmento elegido se basa en la calidad,
composicin y precio. Se elaborar un producto de calidad superior, natural, sin aditivos, y
con elementos de primera calidad, con un packaging atractivo y tcnicamente correcto.

Ejemplo Descripcin de los participantes: En el ao 1998, momento en que se realiz


nuestra investigacin de mercado, las principales empresas y marcas eran:
Molinos Ro de la Plata: Matarazzo, Trigoflor, Favorita, Vitina
Terrabusi: Terrabusi, Don Felipe
Minetti y Ca: Letizia, Olmpico
Virgilio Manera: Manera
Canale: Canale
Fagnani Hnos: Don Vicente, Fagnani
Italo Manera: Nutregal, Argenpasta
Vizzolini: Vizzolini
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Cardenes Hnos.: Pasta Maggiore, Fidevitam


MorixeHnos: Morixe, Neptuno, Tatn
De Pavel: El ngel, De Paola
Fideera San Carlos: 308, Dintel
Establecimiento Fideero Marini: Fidemar
Establecimiento Baha Blanca: Barrita de Oro, Via Veneto
Aguiar y Ca: Rcord
Molinos Brunning: Fidegall
Como consecuencia de adquisiciones realizadas por grupos multinacionales, varias de
estas empresas se fusionaron y algunas llevaron adelante procesos de actualizacin
tecnolgica.

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RESUMEN EJECUTIVO
3. Descripcin del sector
3.7 Tendencias clave en el sector
Lo nico que es constante en un negocio es el cambio. Cules son las
tendencias dominantes en tu actividad? Estas tendencias podan incluir
cambios en tecnologa, productos, moda, mercados, regulaciones o
condiciones econmicas. Cules de esas tendencias afectarn a tu
empresa en los prximos aos?

3.8 Visin del sector


Considera qu productos tienen las mayores oportunidades de
crecimiento en los prximos aos y por qu, y para cules se puede
esperar una declinacin en las ventas.
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Ejemplo Tendencias claves en el sector: La tendencia clave en nuestra actividad es la


diferenciacin entre productos de menor calidad y de calidad superior. Nuestra empresa
define su estrategia en la produccin de pasta de primera calidad, obtenindola de
productos naturales. Como se indic antes, la tendencia de la poblacin de poder
adquisitivo medio o alto es a consumir productos naturales.
La tecnologa influir positivamente en el proceso de produccin aumentando la
homogeneidad del producto y llevando un control preciso de los componentes del mismo,
de tal forma de propender al ahorro de materias primas claves en la composicin de
costos.
Nuestro acuerdo con el licenciatario de la tecnologa nos permitir acceder a innovaciones
y mejoras tecnolgicas durante los prximos 5 aos, para mantenernos a la vanguardia de
los procesos de produccin.
Ejemplo Visin del sector: Nuestra empresa provee productos cuyo consumo ha ido
creciendo en los ltimos aos. Dado que las pastas de tipo intermedio son un
componente bsico de la canasta familiar, slo se prev alguna modificacin del volumen
demandado por el segmento de mayor precio. En pocas de demanda estable y
consecuente competencia por precio se mantendrn aquellos que ya estn instalados,
que tienen precios y calidad competitivas y pueden producir con bajos costos.
Por tal motivo, nuestro propsito es abordar tambin otros mercados y el que hemos
considerado posible en el futuro es el brasileo.
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RESUMEN EJECUTIVO
4. Estrategia de comercializacin
4.1 Mercado objetivo
En la seccin anterior, describiste el mercado de tu actividad. A qu clientes o
segmentos de mercado tu empresa apuntar especficamente? Por ejemplo, se puede
definir tu mercado objetivo por tipo cliente y por regin geogrfica. Cmo tus
mercados pueden cambiar durante el perodo de tu Plan de Negocios?

4.2 Descripcin de los competidores principales


Seguramente hay otras empresas que estn compitiendo en el mismo mercado.
Trata de enumerar a sus competidores principales y proporcionar una descripcin
abreviada de sus negocios en trminos de la localizacin, produccin, estrategias de
comercializacin, y posicin en el mercado.

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Ejemplo Mercado objetivo:


Con respecto a nuestro mercado objetivo, el primer paso ser hacer conocer masivamente
nuestro producto a travs de supermercados locales, distribuidores y mayoristas, en las
zonas Gran Buenos Aires, Crdoba, Santa Fe y Mendoza. Hemos presentado muestras de
nuestros productos actuales de primera calidad y ya hemos tenido nuestras primeras ventas
con resultados positivos.
Dado que la mejora en la tecnologa a emplear permitir la obtencin de pastas de calidad
similar a las mejores importadas puede esperarse una mayor aceptacin de nuestros
nuevos productos.
Ejemplo Descripcin de los competidores:
Los competidores principales y sus marcas fueron enumerados anteriormente.
Las principales empresas competidoras nacionales se encuentran localizadas en la Ciudad
de Buenos Aires y en menor medida en Crdoba y Santa Fe.
En lo que refiere a las principales marcas importadas, stas provinieron, principalmente, de
Italia y fueron entre otras: Barilla, De Cecco, Divella, Granarolo.
Principales formas diponibles en el mercado: Spaghetti, Taglioline, Penne, Fusilli,
Torchietti, Garganelli, Nidi, Farfalle, Tagliatelle, Rigatoni, Rosmarino, Anellini, Linguine,
Lumaconi, Gnocchi, Eliche, Cappelletti, Lasagna, Conchiglioni, Taglarini, Maccheroncini.
Tipos: Con o sin huevos, frescas, frescas congeladas, integrales.
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RESUMEN EJECUTIVO
4. Estrategia de comercializacin
4.3 Anlisis de la posicin competitiva
Se trata de comparar tu negocio con el de tus competidores. De qu manera tu
empresa tendr una ventaja competitiva sobre tus competidores y de qu forma
podrs encontrar alguna desventaja competitiva? En qu mercados tienes las
mayores ventajas?

4.4 Estrategia de precios


Cmo establecers los precios de tus productos o servicios? Cmo son en relacin
con los de tus competidores? Por ejemplo, seguirs una poltica de precios bajos,
descuentos por cantidad, financiacin o alguna otra estrategia?

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Ejemplo Anlisis de la posicin competitiva:


La ventaja competitiva estar dada por:
1. Empleo de moderna tecnologa de produccin.
2. Personal calificado con amplia experiencia.
3. Costos estructurales absorbidos por la actividad actual.
4. Responsable de comercializacin socio de la compaa con amplio conocimiento del
mercado y contactos
5. Referencias comprobables en el lugar (primeras operaciones ya realizadas)
Tambin debemos computar como una de las mayores ventajas la vinculacin que hemos
mantenido con nuestros clientes por espacio de ms de 20 aos.
Estimamos que al cabo de un ao de desarrollar actividades en el interior del pas
lograremos el conocimiento y la confianza de nuestra empresa y marcas.
Ejemplo Estrategia de precios:
Nuestra poltica de precios incluye financiacin y descuentos por cantidad, especialmente
para aquellos clientes que han demostrado continuidad y solvencia. Premiar la fidelidad,
que a largo plazo tendr el mejor resultado.
En todos los casos los precios de los productos que compitan con los importados sern
sensiblemente ms bajos
Para Brasil, nuestra poltica de precios ser, en principio, vender a precios de exportacin
inferiores a los actuales, por metodologa de exportacin y posibilidades de produccin. En
una etapa posterior se considerar la posibilidad de instalar un lugar de venta directa en
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San Pablo.

RESUMEN EJECUTIVO
4. Estrategia de comercializacin
4.5 Estrategia de distribucin
Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a tus mercados. Dnde estn ubicados
tus clientes, y cmo llegars a ellos, tanto para la venta como en la pos-venta.

4.6 Estrategia de Promocin


Tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito. Tens que hacer
conocer tus productos o servicios e informarles cmo y dnde pueden adquirirlos.
Describe cmo hars para que se conozcan. Destaca las actividades que emprenders
con ese objetivo; por ejemplo, inversin en publicidad, demostraciones comerciales,
mailing, telemarketing y cualquier otro medio de promocin que utilizas o utilizars
para llegar a tus potenciales clientes.
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Ejemplo Estrategia de distribucin:

Dispondremos de los canales de distribucin actuales. Contratamos los servicios de


transporte para abastecer a los supermercados y mayoristas.

Ejemplo Estrategia de promocin:

Desarrollaremos campaas de distincin del producto nacional frente a los importados, a


travs de medios de comunicacin provinciales y nacionales.
Tenemos previsto efectuar campaas de degustacin en salones de supermercados e
hipermercados donde se vende nuestro producto.
Adems, ya estamos diseando una serie de cuadernillos para ser utilizados por los
consumidores de nuestras pastas, con recetarios para su elaboracin con salsas y
condimentos usados en varios pases.
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RESUMEN EJECUTIVO
5. Gestin y personal

5.1 Estructura de tu organizacin


Describe la organizacin de tu empresa. Comenta con cunto
personal dispones habitualmente y cunto piensas tener en los
prximos aos.
5.2 Personal de gerencia
Quin o quines son las personas que integran el equipo de
gestin. Hac una lista con una breve descripcin con el cargo que
cada uno ocupa, las funciones principales y la experiencia en cada
caso. Considera las fortalezas y debilidades del personal de
gerencia y de otros, y de qu manera te propones tratar esas
debilidades.
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Ejemplo Estructura de tu organizacin:

Existen 5 reas diferenciadas: Comercializacin, Produccin, Administracin, Compras y


Mantenimiento.
Habitualmente disponemos de 18 personas directamente vinculadas con la produccin.
Adems, a nivel de personal tcnico calificado contaremos con ocho profesionales
(ingenieros mecnicos y qumicos, tcnicos electromecnicos y de alimentos).
Para las reas de administracin y comercializacin se contar con 11 personas
adicionales, teniendo en cuenta las necesidades que origina la proyectada expansin
territorial de nuestras ventas.
Los operarios, de los cuales el 50% trabaja con nosotros desde hace ms de 10 aos y los
ms recientes se han capacitado o se capacitarn de acuerdo a las tareas asignadas. Para
pocas de alta demanda se contratan cuatro operarios ms. Los socios nos ocupamos
directamente de los mximos niveles de gestin.
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Ejemplo Personal de gerencia:

Gerente General y Gerente de Administracin y Compras: RR, Contador, ha trabajado


anteriormente, durante 7 aos, como jefe de administracin de la empresa
comercializadora de alimentos ZZ, tomando a su cargo el rea de compras durante los dos
ltimos aos de gestin en dicha empresa.
Gerente de Produccin y Mantenimiento: AA, Ingeniero Mecnico, se desempe, antes
de ingresar a la empresa, como jefe de mantenimiento y posteriormente de procesos de la
empresa QQ, proveedora de autopartes metlicas y plsticas.
Gerente de Comercializacin: BR, con estudios universitarios, adquiri una gran
experiencia en estrategias de comercializacin y ventas, durante los ltimos 6 aos, al
desempearse como jefe de comercializacin de una fbrica brasilera de productos
alimenticios. Particip en cursos especiales de comercializacin en nuestro pas, Brasil,
Espaa e Italia. Por razones familiares regres a la Argentina, incorporndose como socio
de nuestra empresa.
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RESUMEN EJECUTIVO
5. Gestin y personal
5.3 Personal
Explica, si necesitas personal, cmo vas a cubrir el o los cargos que no son de nivel
gerencial en tu empresa sealando el perfil y nivel de experiencia que necesitas y los
salarios que estimas pagar y si dicho personal requiere de algn tipo de
entrenamiento que ests en condiciones de suministrar o si acudirs a la capacitacin
externa.
5.4 Mercado de trabajo
Contempla qu factores pueden afectar la capacidad de identificar el personal que
necesitas y mantenerlo en tu negocio.
5.5 Mtodos de produccin
Explica si tu empresa puede variar el mtodo de produccin y si has hecho
estimaciones del costo de esa variacin. Por ejemplo trabajar en dos turnos o ms.
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Ejemplo Personal: Estimamos que, en una primera etapa, necesitaremos personal


calificado para el manejo del nuevo equipamiento, el que ser provisto por el fabricante
del equipo en forma transitoria, y para transferir conocimientos al personal local. De esa
manera podremos contar con mano de obra nacional en cantidad suficiente.
Nos hemos relacionado con departamentos de extensin universitaria de la
Universidad de Buenos Aires, que manifestaron su inters en prestar servicios de
asesoramiento en temas de uso de energa, electrnica y procesos industriales.
No habr modificaciones en los salarios que habitualmente paga la compaa, excepto
por la contratacin de uno o varios tcnicos de la empresa licenciataria del equipo. para
la supervisin de la puesta en marcha del equipo y el consiguiente curso de
capacitacin.
Ejemplo Mercado de trabajo: Nuestro personal tiene una antigedad mayor a 7 aos en
la compaa. Por numerosas razones estimamos que la permanencia en el negocio no
ser afectada. Por otra parte nuestro personal estar especializado en nuestro
equipamiento y tendr mayor calificacin, lo que le permitir lograr un mejor salario en
nuestra compaa.
Ejemplo Mtodos de produccin: La produccin de planta se ha estudiado considerando
la normativa laboral y las distintas alternativas de cantidad de personal y mtodo de
trabajo: por turnos, equipos, en jornada extendida, etc. Los costos que se incorporan en
el rubro personal son los resultantes de la alternativa que contribuye en mayor medida
al resultado econmico del emprendimiento.
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RESUMEN EJECUTIVO
6. Proteccin y normativas
6.1 Proteccin a la Propiedad Intelectual
En el caso de que tus procesos, productos o servicios, se encuentren
protegidos por Patentes, Propiedad intelectual, Marcas, Licencias,
Permisos u otros tipos de proteccin, descrbelos brevemente.

6.2 Cuestiones normativas


Qu tipo de disposiciones normativas pueden afectar tu actividad en
forma directa? Tu negocio requiere de licencias o permisos? Qu
medidas has contemplado para cumplir con las mencionadas
normativas ?

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Ejemplo Proteccin a la propiedad intelectual:

Nuestra marca se halla patentada en la Argentina y se ha encomendado a gestores la


registracin en el Brasil y Chile.

Ejemplo Cuestiones normativas:

Nuestra empresa dispone, para sus productos, de las aprobaciones para alimentos
correspondientes a las normas vigentes en el pas.
Posicin arancelaria: xxxxx

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RESUMEN EJECUTIVO
7. Plan de puesta en marcha
7.1 Implementacin
Cundo se iniciarn las principales actividades contenidas en tu Plan de Negocios, y
quines sern los responsable de llevarlas a cabo? Cundo finalizarn las mismas?
8. Riesgos
8.1 Riesgos del mercado
Hay alguna situacin que pueda afectar la demanda de los productos o servicios que
produce tu empresa durante la duracin del presente Plan de Negocios? Si as fuera, qu
debera ocurrir para que ello suceda, y si has previsto alguna medida para reducir su
impacto.
8.2 Otros riesgos
Si has considerado algn otro riesgo (que no sea de mercado) que pueda afectar el xito de
tu negocio, explcalo indicando cmo has previsto atenuar el impacto del mismo.
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Ejemplo Implementacin:
La actividad contenida en este Plan se inicia con la adquisicin del equipamiento
industrial. Hemos elaborado un cronograma de actividades y tiempos donde se
expresan todas las actividades a desarrollar que finalizan con la puesta en marcha y en
rgimen del equipamiento, y que se agrupan en las proyecciones financieras bajo el
nombre de gastos pre operativos.
Ejemplo Riesgos del mercado:
El riesgo que hemos previsto es externo al emprendimiento, y est constituido por la
normativa relativa a situaciones paraarancelarias, variaciones en el tipo de cambio y en
el precio de los insumos que tienen relacin con el precio de mercado internacional.
Creemos que estas medidas pueden originar impactos negativos circunstanciales, ya
que basados en un producto competitivo, se restablecer la ecuacin que permita su
actividad.
No obstante, el bajo nivel de produccin en el que se alcanza el punto de equilibrio del
emprendimiento-aprox. 1.350.000 Kg./ao- permite estimar que slo casi con el
mercado actual se puede superar ese inconveniente.
Ejemplo Otros riesgos: No se han previsto.
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RESUMEN EJECUTIVO
9. Informacin econmica y financiera
A continuacin te presentamos una breve descripcin de cada concepto.
9.1 Inversin inicial: El monto de la inversin inicial es el dinero necesario para poner en
marcha el negocio y mantenerlo en funcionamiento hasta que sea rentable. El capital para
montar la empresa se compone de activos fijos (inmuebles, terrenos, etc.) y capital
trabajo (publicidad, materiales, sueldos).
Te invitamos a descargar la planilla modelo desde la placa 28 del material interactivo!

9.2 Ganancia proyectada.


9.2.a Punto de equilibrio: Marca la cantidad de productos o servicios que es necesario
vender para que el negocio no pierda dinero. Para identificarlo debe tenerse la estimacin
de costos fijos y variables y el clculo de cunto de lo que ingresa por una venta puede
usarse para pagar costos fijos o retirarlo como ganancia.
Te invitamos a descargar la planilla modelo desde la placa 28 del material interactivo!
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RESUMEN EJECUTIVO
9. Informacin econmica y financiera
9.2.b Ganancia estimada: Es cuando trabajamos con estimaciones para calcular si
nuestro negocio dar ganancias o no.
Te invitamos a descargar la planilla modelo desde la placa 29 del material interactivo!

9.5 Flujo de fondos: Es la manera de ver cules sern los ingresos y cules los
egresos a lo largo del tiempo. Hay una diferencia entre ingreso y ganancia. Ingreso
es todo el dinero que entra a la empresa; ganancia, rentabilidad o margen es el
dinero que queda una vez que al ingreso se restan los costos.
Te invitamos a descargar la planilla modelo desde la placa 29 del material interactivo!

9.6 Indicadores financieros: Pdale a un contador, economista u otro especialista


que lo ayude a preparar algunos indicadores financieros a partir del flujo de fondos
proyectado para su negocio. Los ms importantes son la tasa interna de retorno
(TIR), el valor actual neto de la inversin (VAN) y el perodo de repago o payback.

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Perodo de repago:
Indica el tiempo que la empresa tardar en recuperar la inversin, con la ganancia que
genera el negocio. Es una cantidad de meses o aos.
Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la inversin
inicial, hasta llegar a cero. Tambin es til calcular el perodo de repago compuesto en el
que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja las diferencias temporales.
Valor Actual Neto (VAN) :
Es el valor de la inversin en el momento cero, descontados todos sus ingresos y egresos a
una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno depositadas en el proyecto.
Indica un monto en pesos que representa la ganancia que se podra tomar por adelantado
al comenzar un proyecto, considerando la "tasa de corte" establecida.
Tasa Interna de Retorno (TIR) :
Es la tasa de inters efectiva que da la inversin en el negocio en evaluacin. Es la mxima
tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un
prstamo con esa tasa con los ingresos generados, el proyecto no dara ganancia ni
prdida.
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Quieres saber qu dicen los medios del Plan de Negocio?


Te proponemos dos artculos para que leas:
4 pasos antes del Plan de Negocio
http://www.soyentrepreneur.com/4-pasos-para-crear-tu-plande-negocios.html
Armando su Plan de Negocio
http://www.informador.com.mx/economia/2008/22279/6/arma
ndo-su-plan-de-negocios.htm

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Fue mucho ms fcil llegar hasta ac que seguir. A partir de ahora


hay que mantener a nuestros clientes y demostrarles que esto no es
una 'cajita voladora' que de un momento a otro puede desaparecer.
EI paso que sigue es bastante ms difcil que los pasos anteriores,
pero creo que el nico objetivo que tenemos como dueos y
empresarios de esta agenda es seguir creciendo sanamente.
Nosotros siempre nos dejamos un espacio para poder romper lo
que nosotros mismos nos pusimos como reglas".
Carlos Baccetti, Agulla & Baccetti

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Despedida:

Hemos llegado al final de este curso. Deseamos que puedas aprovechar cada una de
nuestras recomendaciones, pero lo ms importante es que puedas reflexionar sobre
cada paso que das, que sepas dnde puedes encontrar soluciones a cada uno de los
desafos diarios.
Nadie dice que el camino del emprendedor es fcil, lo que s se sabe es que es
sumamente enriquecedor. Es un gran aprendizaje, un desafo que nos hace ver el
mundo con otra mirada.

Muchos xito!!

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