2.

Factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa

Responder a los motivos de la internacionalizacin de la empresa lleva consigo la consideracin

de ciertos factores que justifican la eleccin de un modo concreto de entrada en un nuevo
mercado. Siguiendo a Gonzlez et al. (2000), los factores determinantes de la
internacionalizacin de la empresa son:
2.1. SATURACIN DEL MERCADO INTERNO DEL PAS DE ORIGEN
En general, en los pases occidentales hay mercados de ciertos productos que estn llegando a
saturarse, inclusive algunos de ellos ya han llegado a ese estado. Principalmente, la baja tasa de
crecimiento de la poblacin hace pensar que la demanda no crecer al ritmo deseado, por lo que
muchas empresas de bastantes industrias estn buscando nuevos mercados para sus productos.
Es lo que ocurri con los comerciantes de cigarrillos de Estados Unidos cuando se percataron que
sus ventas estaban estancadas, volcndose en la bsqueda de oportunidades exteriores,
tratando de encontrar nuevos mercados atractivos. Esta fue la razn de dicha industria para
abordar el mercado de Indonesia.
2.2. ENFRENTAMIENTO A NUEVOS MERCADOS PROCEDENTES DEL EXTERIOR
Algunas empresas emprenden la salida al exterior como reaccin ante el ataque de un
competidor internacional que amenaza su posicin local y causa estragos en su flujo de caja.
Cuando Micheln, el gran fabricante francs de neumticos penetr agresivamente en el
mercado de Estados Unidos con precios muy bajos, Goodyear, el gigante americano, no
respondi protegiendo su mercado local, que constitua su principal fuente de fondos y que era
el blanco de Micheln. La respuesta de Goodyear fue atacar agresivamente el mercado
francs, asestando un duro golpe a Micheln en su propio reducto. Es decir, emple la
estrategia de combatirlo en su propio mercado de origen.
2.3. BSQUEDA DE MERCADOS MENOS COMPETITIVOS O EN UNA ETAPA DIFERENTE DEL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS
Es el caso de un producto que en su pas de origen ha llegado a la fase de madurez, se enfrenta
a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante esta situacin le
resulta conveniente exportar a otros pases donde el producto an no sea muy conocido. Es lo
que han hecho Phillip Morris o Coca-Cola, quienes han penetrado tempranamente en
mercados de pases en desarrollo. La multinacional norteamericana Gillette comercializa las
maquinillas de doble filo (producto ya anticuado) en el mercado chino, que se encuentra en fase
de crecimiento, mientras que este producto est en fase de declive en los mercados ms
desarrollados.
2.4. APARICIN DE NUEVOS MERCADOS SUMAMENTE ATRACTIVOS
El sudeste asitico se ha ido convirtiendo progresivamente en una zona con fuerte empuje tanto
desde el lado de la oferta como desde el de la demanda. Durante los aos ochenta, las
economas que crecieron ms rpidamente fueron las de Corea del Sur, Singapur, Malasia,
Tailandia, Hong Kong y Taiwn. Esta fuerza que surge del Pacfico es al mismo tiempo una
promesa y una amenaza para los empresarios internacionales occidentales. Una amenaza en el
sentido de que se han convertido en una feroz competencia, tanto para el mercado domstico
como para los intercambios de las compaas occidentales. De hecho, en 1987, Matsushita
(Japn), Sony (Japn), Toshiba (Japn), Hitachi (Japn) y Samsung (Corea del Sur) se
convirtieron en los principales productores de aparatos de televisin en color en el mundo. La
promesa proviene de la aparicin de un mercado de ms de dos mil millones de consumidores
potenciales. Sin embargo, las empresas internacionales deben ser prudentes, pues los asiticos

se estn modernizando, no occidentalizando, es decir, estn comprando bienes y servicios de

Occidente pero no estn comprando valores y cultura.
2.5. INCENTIVOS GUBERNAMENTALES Y DFICIT COMERCIAL
Actualmente, hay numerosos pases con un alto dficit comercial, lo cual obliga a sus Gobiernos
a incentivar las exportaciones, con el objeto de obtener divisas para comprar lo que el pas
necesita y no est en su interior. Es el caso de Blgica o de Japn cuya tasa de exportacin es
superior al 80 por 100 de lo producido en el interior del pas.
2.6. BSQUEDA DE MERCADOS MS AMPLIOS SOBRE LOS QUE APROVECHAR LAS ECONOMAS DE
ESCALA
Un nmero importante de industrias est sufriendo cambios profundos en todas sus estructuras,
como consecuencia, sobre todo, de los avances tecnolgicos. Esto provoca modificaciones en la
dimensin ptima del tamao de muchas empresas, quienes se ven en la necesidad de buscar
ms compradores para sus productos, con el objeto de alcanzar el tamao mnimo eficiente y
encontrar la posibilidad de distribuir los costes de I+D sobre una base mayor. Es lo que ha
ocurrido con todas aquellas industrias altamente dependientes de los avances tecnolgicos.
2.7. DIVERSIFICACIN DEL RIESGO DE OPERAR EN UN MISMO MERCADO
Es posible que el pas de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias econmicas,
polticas, financieras, demogrficas, etc., que promuevan la necesidad de internacionalizarse. Es
una manera de no concentrar el xito de la empresa en un solo pas, cuyos avances podran
sucumbir a la misma.
2.8. SEGUIMIENTO A UN IMPORTANTE CLIENTE EN SU AVENTURA INTERNACIONAL
Para aquellas empresas cuyo negocio est concentrado en un reducido nmero de grandes
clientes, la decisin de volverse internacional ocurre cuando uno de sus clientes claves decide
entrar en mercados extranjeros. Es el caso de muchos fabricantes americanos de piezas y
componentes para la industria automotriz que han acompaado a Ford y General Motors en
su expansin internacional, primero exportndoles y luego instalndose cerca de ellos en otros
pases. Tambin es el caso de importantes bancos como el Citibank y el Chase Manhattan,
que se han internacionalizado para servir de forma mejor a sus clientes, muchos de los cuales
son las grandes multinacionales norteamericanas.
2.9. BSQUEDA DE FCIL ACCESO A AVANCES TECNOLGICOS Y MATERIAS PRIMAS
Entre los ejemplos relevantes se pueden mencionar los siguientes: los fabricantes europeos de
automviles lideraron la tecnologa de los dispositivos de inyeccin de gasolina, lo cual ayud a
aquellas empresas americanas que contaban con una presencia activa en Europa; las compaas
americanas de fabricacin de planchas de acero trasladaron sus plantas a Canad, debido al fcil
acceso a la materia prima y evitando los grandes costes de transporte de la misma; cuando la
mano de obra es una proporcin importante de los costes, se busca expandir las operaciones all
donde la fuerza de trabajo sea ms barata. Es lo que ha hecho Intel al instalarse en Malasia.
Esta opcin es de corta duracin pues cada vez la mano de obra tiene menor importancia sobre
los costes totales de produccin.
2.10. VOCACIN INTERNACIONAL DE SUS DIRECTIVOS
La misma viene dada por la tendencia que tengan los directivos empresariales para abrirse a
nuevos mercados. Esta vocacin suele venir dada cuando dichos directivos tienen una
experiencia agradable en pases exteriores, dominan idiomas, han estudiado o realizado algn
curso acadmico en el extranjero, etc.