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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

Evite cometer errores al vender


Autor: Laura Reibel

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Presentacin del curso


Si eres un vendedor o comercial, necesitas realizar este curso para saber como
enfocar mejor las ventas y como poder conseguir que todos tus clientes estn
contentos con tus gestiones comerciales.

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1. Los 10 errores ms comunes


Esta lista enumera los errores ms frecuentes que cometen el grueso de los
emprendedores al lanzarse a nuevos proyectos. Todos ellos pueden ser
evitados con el solo hecho de leer este artculo...
1. Temor a Preguntar.
Ninguno de nosotros ha nacido sabiendo. Pensar que slo por preguntar somos
poco profesionales o incluso incompetentes es un gran error, que nos lleva a
conformarnos con lo que sabemos. Uno no ser mejor ni peor que otro por el hecho
de no estar correctamente informado. El reto para vencer este problema es aprender
a pedir ayuda, tan simple como eso. Le aseguro que con el tiempo descubrir que
todos han pasado por su misma situacin.
2. No fijarse en los errores que otros ya han cometido.
Entienda esto: Evitar errores ya cometidos por otros, le ayudar a no perder tiempo
y dinero. Si bien es cierto que la mejor manera de aprender es a travs de la
experiencia propia, para qu gastar sus esfuerzos en algo que sabe por otros que
no va a funcionar? No lo dude, estudie cuidadosamente los pasos que otros ya han
dado, aqu no se trata de imitarlos o copiarlos, se trata slo de no tropezar con la
misma piedra...
3. Creer que es todopoderoso y que puede salir adelante por si solo.
Una gran verdad: los seres humanos somos sociables por naturaleza, en toda
nuestra vida interactuamos con otros seres y dependemos de estas relaciones...
Creer que uno es capaz de estar en todo al mismo tiempo le traer graves
problemas a futuro. No cometa el error de pensar que usted todo lo puede, porque
llegar un momento en el que las actividades lo superen y en el que se arrepentir
de no haber emprendido su proyecto al menos con un compaero.
Formar un buen equipo de trabajo debe ser el primer gran paso de todo
emprendedor a la hora de decidir iniciar una actividad. Todos nosotros cometemos
errores creyendo estar seguros en lo que hacemos, en muchas ocasiones nos
encerramos en nosotros mismos y no podemos ver lo que tenemos delante de
nuestros ojos, aqu es cuando necesitamos las opiniones de otros que nos hagan ver
la realidad, o al menos sus perspectivas. Su equipo de trabajo ser con quien usted
podr debatir acerca de la toma de decisiones de su organizacin, y de los nuevos
cambios en su entorno, mercado, productos, etc.
4. Temor a delegar actividades.
Creer que nadie es capaz de desarrollar una actividad como uno mismo es un grave
error. Acptelo, usted no puede estar en todo al mismo tiempo, perder tiempo,
retrasar innecesariamente las actividades de su empresa, y la estancar en un
pantano que impedir que progrese y crezca.
5. Intentar vender lo que el emprendedor quiere.
Usted debe vender solo lo que los clientes y el mercado estn dispuestos a adquirir;
si no existe necesidad en el mercado, puede crearla a travs de actividades de
mercadotecnia. Pero esto requiere un complejo estudio realizado por especialistas

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en el tema... Un buen consejo es habilitar un medio de contacto a travs del que sus
clientes le comuniquen sus necesidades insatisfechas, o los productos que estn
dispuestos a adquirir.
6. Plan de Negocios no escrito.
El plan de negocios no solo le servir a la hora de conseguir financiacin, sino que
tambin le ser de gran utilidad como gua que le recuerde el camino que debe
tomar hacia el cumplimiento de sus objetivos, tenerlo solo en la cabeza puede ser
un gran error, por lo que siempre se recomienda tenerlo escrito y a mano.
7. No conocer sus fortalezas.
Usted solo debe dedicarse a sus verdaderas especialidades, si usted sabe que no es
bueno redactando, no lo haga, dedique su tiempo en actividades de su especialidad.
Si usted no tiene la posibilidad de hacer lo que le gusta o lo que usted es bueno
haciendo, entonces especialcese en lo que tiene que hacer.
8. No Capacitarse antes de comenzar.
Si usted desea iniciar su propio negocio con el pie derecho siempre es muy
importante conocer a fondo el tema de antemano para saber dnde se est
metiendo y dnde esta pisando.
9. No realizar un pre estudio del mercado.
Es muy importante que usted conozca el mercado en el cual est por instalar su
empresa, datos como el tamao del mercado, la participacin que se espera
alcanzar, informacin sobre la competencia, un presupuesto y cronograma para la
campaa son muy importante si se quiere tener xito.
10. No contemplar un presupuesto para el marketing.
Usted puede tener el mejor producto, con la mejor calidad y al mejor precio, pero
no le servir de nada si nadie sabe acerca de l. Es de suma importancia que usted
incluya entre sus gastos lo necesario para llevar adelante su campaa de
mercadotecnia.

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2. Cuatro Secretos de Ventas


Vende beneficios, no objetos. El error ms comn es enfocarse en las virtudes
de tu producto o servicio y limitarse a describirlas a tu prospecto. Concntrate
en los beneficios que dar tu mercanca al cliente. Si vendes vitaminas, no
describas a base de qu estn hechas (para eso, deja que la etiqueta del
producto lo detalle). Habla a tu comprador de cmo obtendr ms energa en
sus actividades cotidianas o de cmo podr dormir mejor
Busca a la gente que s podr comprarte. Tus mejores prospectos sern aquellos
familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellos
harn la compra ms rpido. Si vendes fotocopiadoras ser ms fcil que alguien
que ya
tiene una o ha usado una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estar en mostrar
por qu tu mercanca es mejor que la competencia.
Distingue tu producto. Cuntas razones puedes enumerar ahora mismo para que tu
cliente te compre a ti y no a la competencia? Maneja a profundidad al menos tres de
estos motivos e intgralos a tus mejores argumentos de venta.
Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja ms rpido, implica menores costos y
tiene ingredientes de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas
razones de compra.
Enfcate en el siguiente pedido. Cerca del 85 por ciento de las ventas es producto
de recomendaciones. Alguien le habl bien del objeto y servicio a sus amigos o
parientes. Concntrate en desarrollar una lista de referencias que el cliente
pueda proporcionarte, como una gua para hacer las siguientes compras. Todo lo
que hagas debe haberse considerado previamente bajo esta premisa: "Qu es lo
que dejar ms satisfecho a mi cliente, tanto para que me compre de nuevo o me
recomiende con sus amigos". Tus acciones deben encaminarse en ese sentido.

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3. Cmo desarrollar una relacin con su cliente, que


vaya ms all de un solo negocio
Lo primero y ms importante de entender en cuanto a la generacin de ms de un
negocio con el cliente, es que su personalidad afecta profundamente su relacin con
l y, en general, determina con quin hacen negocios las personas. No importa el
grado de profesionalismo que poseamos como vendedores, o que posea el vendedor
que nos est presentando un producto, en caso de que nosotros seamos los clientes.
Siempre preferiremos hacer negocios con aquellas personas con las cuales nos
sintamos a gusto, compenetrados, o simplemente, con quienes hayamos logrado
desarrollar una buena relacin. Cuando establecemos esta conexin con nuestros
clientes creamos una sensacin de confianza, y es sabido que la gente generalmente
gravita hacia aquellas personas en quienes confa. Si sus habilidades para establecer
este vnculo con las dems personas son pobres, seguramente la gente le evitar.
El crear esta atmsfera es responsabilidad del vendedor, y ste es precisamente uno
de los factores que separan al vendedor promedio del vendedor estelar. Uno de
nuestros principales objetivos cuando nos encontramos frente a clientes potenciales,
es precisamente lograr que ellos se sientan a gusto y que no duden en depositar su
confianza en nosotros.
El proceso de las ventas puede dividirse en dos etapas, que a la postre son las que
determinarn qu tan lejos lleguemos en nuestra relacin con el cliente. La primera
consiste en vender nuestros servicios personales, y lograr establecer la conexin
con nuestros clientes, de tal manera que se facilite la segunda etapa. La segunda es
vender nuestro producto o servicio.
Ofrecer nuestros servicios, o venderle al cliente la idea de que nosotros somos la
persona ms indicada para realizar sus negocios, es un proceso que puede tomar
segundos, minutos, horas, das o aos. Esta conexin es como un puente que
ayudar a su cliente a encontrar significado e intencionalidad en las cosas que usted
dice. Obviamente, no queremos que se prolongue ms de lo necesario. Sin embargo,
algunos vendedores tratan de buscar una empata inmediata o simplemente ignoran
este paso y nunca llegan a crear en sus clientes la suficiente confianza para que ellos
tomen una decisin favorable.
Lo importante no es cunto tiempo tome este primer paso del proceso, lo
importante es entender que si logramos vender nuestros servicios de manera
exitosa, no slo la venta del producto ser mucho mas fcil de realizar, sino que es
posible que hayamos logrado contar con un cliente de por vida. Si no logramos esta
primera venta; ni logramos crear esa conexin y cercana con nuestros clientes, no
importa qu tan bien conozcamos nuestro producto, porque la venta de nuestro
producto ser extremadamente difcil.
Si usted no logra esta conexin, eso significa que no ha encontrado el mtodo
apropiado para comunicarse con su cliente, ni la manera de ayudar a su cliente a
identificarse y trabajar con usted.

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4. Gnate la confianza y vende (I)


Para ser exitoso en ventas hoy en da, es necesario tener en cuenta el modelo
relacional, que se basa en el mutuo beneficio que reciben el vendedor y el cliente,
simultneamente. Un profesional en este campo est entrenado para vender un
producto o servicio determinado, pero si algo falla en la relacin con sus potenciales
compradores, o sus clientes actuales, podr fracasar y cerrar la posibilidad de
construir hacia el futuro una poderosa red de relaciones rentables de mutuo
beneficio.
Los triunfos que se obtienen en todos los aspectos de la vida se deben a la
capacidad de relacionarse con las dems personas y esa es precisamente la clave
para alcanzar el xito en el rea comercial. Los vendedores exitosos, son capaces
de establecer vnculos con los clientes, que les permiten cimentar una slida
plataforma basada en la comunicacin, calidad, confianza y credibilidad.
Esto es lo que hoy conocemos como la venta relacional, en donde la verdadera
interaccin con los clientes, garantiza un efecto bilateral de comunicacin y a su
vez, podr generarles propuestas de valor que aseguren estados de tranquilidad. En
este tipo de venta, lo indispensable es el desarrollo de una relacin continua y
duradera en la que se beneficien ambas partes, empleando la informacin que a
travs de los contactos de alta calidad, el vendedor relacional, pueda realizar lo que
llamamos los mapas de necesidades futuras de sus clientes. Una comunicacin
directa ayuda a que los compradores se conviertan en verdaderos socios.

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5. Gnate la confianza y vende (II)


Todos los seres humanos somos emocionales por naturaleza. De ah la importancia
de generar una relacin slida con el cliente, que se fundamente en esta
sensibilidad. Por lo general, todos los grandes triunfadores -hombres y mujerescaen bien a los dems y tienen muchas amistades, porque poseen las cualidades del
verdadero lder. Esto significa que los vendedores profesionales se deben concentrar
ms en construir una relacin con los clientes que en vender el producto una sola
vez.
La confianza que el vendedor despierte en el comprador, ser recompensada
oportunamente. Si realmente queda satisfecho con la atencin, se encargar de
transmitirle a sus allegados los beneficios que obtuvo al hacer dicha compra, no slo
por el producto adquirido, sino tambin por la eficiencia y calidez del vendedor que
le prest los servicios.
Entonces al actuar de esa manera, se convierte en cliente animador o multiplicador.
Las ventajas que esta clase de personas le brindan al profesional son incalculables.
En primer lugar, le certifica a otras empresas o amigos la calidad de venta que le han
hecho y las cualidades de la persona que lo hizo. As mismo, promueve y estimula a
otros, para que acudan al mismo vendedor y defender incondicionalmente a la
empresa a la que pertenece.
Los vendedores que carecen de xito en su profesin, slo se han concentrado en
ofrecer un producto y han marginado la idea de cultivar buenos clientes. Slo si se
construye una relacin poderosa con ellos se puede trascender y vencer a la
competencia. Por esto hay que ponerse en el lugar del cliente, para entender qu es
lo que realmente busca, cules son sus sueos, planes o metas y cmo podra el
vendedor entrar a ser partcipe de la realizacin o diseo de estrategias conjuntas,
que puedan hacer crecer a sus clientes o a los clientes de sus clientes.
Asumiendo ese papel es posible descubrir que aunque existen mltiples factores
que pueden llegar a influir en la decisin de compra, lo ms importante, que
traspasa barreras intelectuales y permite que entre dos seres humanos se d esa
empata comprador-vendedor, es la garanta emocional que slo puede brindar
quien logra, con su grado de acertividad, dar respuestas a las inquietudes, construir
alianzas, favorecer a la creacin de estrategias y muy especialmente, asistir,
acompaar, orientar, ensear a sus clientes, porque eso es brindar una verdadera
asesora.
Estrechados los lazos con el cliente, es importante ofrecerle un valor agregado, que
puede determinarse segn sea el caso especfico. Este valor se refiere a una accin
que se debe realizar, que nunca se le ocurrira llevar a cabo a la competencia.
Estas herramientas deben ser aplicadas con todas las personas que se encuentran
alrededor, sin importar que en ese preciso instante no estn interesadas en el
producto, puesto que ms adelante y como consecuencia de la relacin que se
entable, puede tener resultados positivos e inesperados, porque todo ser humano
es un comprador en potencia y eso no se debe olvidar jams. Compramos ilusiones,
no productos; compramos y vendemos una imagen o un sueo. Cada cliente, detrs
de la puerta o de su escritorio, espera encontrar ms que a un vendedor, a un
amigo.

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6. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (I)


As las organizaciones se encuentran ante una aparente paradoja: necesitan invertir
en tecnologa, sistemas y capacitacin para brindar un producto o servicio de
calidad, pero alcanzar estos objetivos implica un egreso de capital muy fuerte,
poniendo en duda la conveniencia del costo-beneficio de la inversin, adems de
disminuir la liquidez de la empresa.
La realidad es que actualmente esta carrera por la excelencia est dejando de ser un
ideal para convertirse en un requisito para permanecer en el mercado; ya que
actualmente ofrecer servicios y productos de calidad son cualidades indispensables
en las empresas. La organizacin que carece de cualquiera de estas dos
caractersticas est destinada a ceder terreno en el mercado, con el alto riesgo que
esto implica.
Veamos unos ejemplos: Hace das llev mi automvil a un taller mecnico para que
le hicieran un trabajo sencillo. Un punto importante para m era el tiempo que
tardaran en realizar el trabajo, por lo que obtuve la promesa de que el auto estara
listo en tres horas. As que a primera hora dej el automvil en el taller. Para no
hacer larga la historia, a pesar hacer varias visitas y llamadas telefnicas para
presionar al dueo del negocio, recib mi auto hasta el da siguiente por la tarde. El
resultado fue sencillo: no vuelvo a llevar mi coche all.

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7. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (II)


Mantenindonos en el mismo ramo, tambin llev mi carro a un negocio de servicio
rpido de cambiado de aceite. Siendo sincero soy cliente de la competencia de este
negocio; pero quise probar su servicio porque est localizado en un lugar que me es
ms conveniente. La atencin que encontr fue deficiente comparada con la que me
tienen acostumbrado en el otro servicio y las piezas que me recomendaron cambiar
a mi auto, no las vendan ellos, por lo que me sugirieron buscarlas en otro lugar. Mi
conclusin fue: mejor regreso a donde siempre.
Cmo se siente cuando en un restaurante los meseros no le han atendido
correctamente y lo hacen sentir como que le hacen el favor de atenderlo?; est
dispuesto a seguir comprando a un proveedor que no lo atiende con cuidado
cuando usted est en un problema o malentendido, habiendo otra empresa que le
d el mismo precio?; invertira usted en una pizzera que garantiza que entregan su
comida a domicilio en aproximadamente una hora?
Definitivamente ha cambiado la forma de hacer negocios, por lo que actualmente
invertir en la mejora contnua de las organizaciones es un riguroso costo a
considerar, tal y como lo son las inversiones para cumplir las normas ambientales.
Esto no debe ser dejado para cuando haya excedentes en el presupuesto; sino
que debe considerarse como un gasto necesario de la compaa para mantenerse y
ganar mercado.
A pesar de que cada vez son ms los empresarios conscientes de esta situacin,
encontramos muchos casos en que a pesar de que se han realizado grandes
inversiones en equipo de alta tecnologa y en el diseo de sistemas a la medida, no
se alcanzan los resultados esperados. Por supuesto que se experimentan mejoras,
pero una sensacin de insatisfaccin reina entre los ejecutivos y directivos de la
institucin. En la mayora de los casos he encontrado que la pieza perdida es la
gente. El mejor sistema del mundo no dar los resultados planeados si el personal
no hace bien su parte; la tecnologa ms avanzada no levantar a una empresa si la
parte del proceso administrativo correspondiente a las personas no se ejecuta con
la actitud y tiempos idneos. Para desarrollar esta importante rea es necesario que
el departamento de recursos humanos elabore un plan de capacitacin, desarrollo,
seguimiento y control para el personal de la empresa, incluyendo aqu tanto a los
directivos como a los operativos.

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8. Desarrollar a la gente: clave de la calidad (III)


A pesar de que cada vez son ms los empresarios conscientes de esta situacin,
encontramos muchos casos en que a pesar de que se han realizado grandes
inversiones en equipo de alta tecnologa y en el diseo de sistemas a la medida, no
se alcanzan los resultados esperados. Por supuesto que se experimentan mejoras,
pero una sensacin de insatisfaccin reina entre los ejecutivos y directivos de la
institucin. En la mayora de los casos he encontrado que la pieza perdida es la
gente. El mejor sistema del mundo no dar los resultados planeados si el personal
no hace bien su parte; la tecnologa ms avanzada no levantar a una empresa si la
parte del proceso administrativo correspondiente a las personas no se ejecuta con
la actitud y tiempos idneos. Para desarrollar esta importante rea es necesario que
el departamento de recursos humanos elabore un plan de capacitacin, desarrollo,
seguimiento y control para el personal de la empresa, incluyendo aqu tanto a los
directivos como a los operativos.
Desafortunadamente muchos empresarios consideran la capacitacin y desarrollo de
su gente exclusivamente como una manera de motivarlos de vez en cuando,
ignorando que el recurso humano es el que ms puede aumentar la produccin con
el menor costo de inversin. Detengmonos a pensar lo siguiente: Cul ser el
costo de actualizar cualquier industria con equipo de alta tecnologa que le permita
aumentar su productividad en un 20 30 por ciento?.
Por otro lado, no ser ms conveniente econmicamente desarrollar un buen
programa de aprovechamiento del recurso humano que nos permita con un costo
mucho menor al de la infraestructura tecnolgica, hacer que el mismo personal
aumente su productividad en un 15 25 por ciento?; o de qu servir invertir en
tecnologa para producir ms y con mejor calidad si los vendedores, ejecutivos,
supervisores y dems miembros del equipo no realizan bien su parte?; de qu le
sirve al taller mecnico reparar bien el automvil si su cliente se fue para no
regresar? El personal es el recurso que siempre puede dar ms por el mismo costo
o por una inversin relativamente baja.
La fortaleza de las empresas est en la calidad, actitud y compromiso de su gente;
pero esto no surge con el tiempo o por generacin espontnea; debe ser algo
planeado, promovido e implementado por la empresa y con un objetivo claro.
Considere cmo est su equipo de trabajo ya que en la nueva manera de hacer
negocios la calidad y excelencia en el servicio no son algo extra que ofrecen las
empresas, sino algo que los clientes actuales exigimos.

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