LECCIN 5

QU DEBO SABER PARA GANAR EN LOS NEGOCIOS?

Tome en cuenta estas preguntas mientras se prepara para esta leccin:
Por qu algunos de mis vecinos que tienen su pequeo negocio en casa todava siguen
siendo pobres?
Por qu mi vecino que fabrica artesanas parece que nunca las logra vender?
Cul es la razn ms importante por la cual los negocios son rentables o no?
Cules son las cosas ms importantes que debo hacer diariamente par ganar dinero en
mi negocio?
Cules son los problemas ms comunes al manejar un negocio pequeo?
Ideas bsicas que debe saber
Hay tres maneras de aumentar los ingresos o la ganancia: 1) disminuir los costos/gastos,
2) aumentar el volumen de ventas, y 3) aumentar el precio de venta.
Los propietarios pueden ganar y ahorrar dinero en todos los niveles del modelo CMM:
Captacin, Mejoramiento y Mercadeo.
El establecer el precio correcto de los productos es muy importante en el xito de todo
negocio. El margen de ganancia es la diferencia que existe entre el precio que el
comerciante paga por un producto y el precio al cual lo vende.
Palabras nuevas
Captacin:
Reunir las herramientas y la materia prima que sern usadas en la empresa.
Mejoramiento: Darle un valor agregado a la materia prima. Esto podra incluir la costura,
tallado, armado, etc. Tambin podra incluir el traslado del producto de un lugar a
otro para su venta.
Mercadeo:

Todo lo que usted puede hacer para atraer a los consumidores a comprar su
producto o servicio.

Margen de ganancia: La diferencia entre el precio de venta al cliente y el costo de compra o

produccin del producto.
En la Leccin 4, usted medit sobre oportunidades reales para empezar una actividad generadora de
ingresos (AGI) en su vecindario o mercado. En esta parte del manual, usted debera tener en
mente una oportunidad investigada a profundidad. Debera, incluso, ya estar trabajando en su
AGI! Para promover el desarrollo de sus planes de convertir su AGI en una empresa propiamente
dicha, usted necesita aprender algunos principios bsicos sobre los cuales levantar su negocio.
Vayamos a las escrituras para darnos confianza y nimo. El xito se obtiene cuando se siguen
ciertas reglas todos los das. Estos principios subyacentes se aplican para cualquier cosa que
emprendamos en la vida, ya sea grande o pequea, simple o complicada.
D. y C. 64:33
33 Por tanto no os cansis de hacer lo bueno, porque estis poniendo los cimientos de una
gran obra.
Escriba sus sentimientos sobre este versculo y la forma en qu se relaciona con sus esfuerzos por
salir de la pobreza a la prosperidad.
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Mientras est realizando algunos cambios pequeos, ser difcil que note el progreso que logra. Por
ello, debe recordar que estos pequeos cambios se van sumando y se convierten a largo plazo en
cambios de gran importancia. El llegar a ser prspero es una bendicin. A fin de comprender cmo
fluyen hacia nosotros las bendiciones de nuestro Padre Celestial, tenga en cuenta estos conocidos
versculos:
D. y C. 130:20-21
20 Hay una ley, irrevocablemente decretada en los cielos antes de la fundacin de este
mundo, sobre la cual todas las bendiciones se basan;
21 y cuando recibimos una bendicin de Dios, es porque se obedece la ley sobre la cual se
basa.
Estos versculos ensean una leccin de vida que va ms all de slo la conducta espiritual, ya que
declaran que toda bendicin, incluyendo las bendiciones de prosperidad, se basa en la obediencia a
las leyes. En otras palabras, las bendiciones especficas se basan en leyes especficas.
Una con una lnea las leyes del lado izquierdo con las bendiciones correspondientes del lado
derecho.
Leyes o principios
Cumplir la palabra de sabidura

Bendiciones recibidas
Controlar sus asuntos financieros

Realizar las noches de hogar regularmente

Convertirse en un concertista de piano

Lavarse los dientes diariamente

Heredar la vida eterna

Hacer las oraciones familiares diariamente

Convertirse en un excelente solista

Practicar piano

Tener dientes saludables

Tomar clases de canto

Disfrutar de buena salud y de una larga vida

Aplicar reglas correctas de negocios

Estar fsicamente saludable

Preparar y ajustarse a un presupuesto

Tener una familia que ora siempre

Vivir rectamente

Tener hijos que se lleven bien entre ellos

Hacer ejercicios con regularidad

Tener una empresa exitosa

Es obvio que el practicar piano todos los das no eliminar las caries de los dientes y que vivir
rectamente no garantiza que tengamos dientes saludables. Sin embargo, las personas a menudo no
reconocen que el xito en un negocio no es producto de la suerte o de vivir rectamente, sino que es
el resultado de aprender y aplicar leyes correctas de negocios. Las leyes de negocios de xito, como
las que se encuentran en este manual, son las leyes sobre las cuales se basan las bendiciones del
xito financiero.
Cmo se aplica D. y C. 130:20-21 a los negocios? Cmo puede aplicarlos a su AGI?

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El Modelo CMM (Captacin, Mejoramiento, Mercadeo)

La razn por la que usted participa en los negocios es para ganar dinero para su familia y poder as
llevarlas de la pobreza a la prosperidad. Esto ocurrir slo si invierte un capital, rene un producto
para vender, mejora su valor, y lo promociona para obtener ganancias del mismo.
Hay tres maneras de aumentar los ingresos o la ganancia: 1) disminuir los costos/gastos, 2)
aumentar el volumen de ventas, y 3) aumentar el precio de venta. Para entender mejor estas tres
maneras de aumentar nuestros ingresos o ganancias, y de usar el modelo CMM en nuestro AGI,
examinemos una AGI sencilla. Supongamos que nuestra AGI es de vender tortas. Supongamos que
podemos vender una torta por S/.12. Investiguemos nuestros ingresos y ganancias.
El precio de una torta (nuestro ingreso al vender una torta) =

s/. 12,00

El costo total de hacer una torta (incluso el costo de los ingredientes,

y otros costos: luz, gas, alquiler, transporte, su sueldo, etc.) =

s/. 9,00

Su ganancia de una torta es: Precio Costos =

s/. 3,00

Ahora, cuantas tortas puede hacer y vender en un da? Digamos, 8 tortas/da,

As que, su ganancia en un da seria: s/. 3,00 un torta X 8 tortas/da =

s/. 24,00

Para aumentar sus ganancias, usted puede: 1) Disminuir el costo para hacer la torta, 2) Hacer y
vender ms tortas, o 3) Aumentar el precio de cada torta.
Ahora usted ya est listo para avanzar y aprender sobre el modelo CMM, o sea, las tres fases para
ganar o ahorrar dinero en los negocios. Cada negocio (aun los de servicios) tiene actividades en
estas tres reas. Mientras estudie el CMM, piense como puede ganar/ahorrar dinero en o aumentar
el valor de su AGI. El Modelo CMM est basado en principios que deben seguirse a fin de recibir
las bendiciones de generacin de ingresos (vase D. y C. 130:20-21). Este modelo tiene tres fases:
captacin, mejoramiento y mercadeo.
Captacin. En el proceso de captacin, usted necesita reunir dos tipos de cosas: las herramientas y
el equipo a ser usados en el negocio y la materia prima para elaborar el producto que se vender.
Las herramientas representan un gasto nico, a diferencia de la materia prima que se tendr que
comprar cada vez que planea producir ms del producto que usted vende. Por ejemplo, un pastelero
tendr que reunir un horno, un rodillo de cocina, cucharas y tazas medidoras, tazones de mezcla,
guantes para el horno y bandejas o moldes para sus pasteles (sus herramientas) y harina, azcar,
huevos, aceite, sal, pasas y bolsas plsticas para envolver los pasteles (materia prima).
Una advertencia al gastar en la etapa de captacin: la mayor parte de su inversin debe concentrarse
en la compra de inventario o materia prima; una parte menor debe ser usada en herramientas y
equipo. Muchos nuevos dueos de negocios piensan que necesitan equipos sofisticados no slo para
elaborar sus productos sino tambin para parecer sofisticados y exitosos. Sin embargo, los equipos
sofisticados no hacen que nuestro negocio sea exitoso, tal como una nueva capa de pintura no har
que una antigua pieza de madera sea nueva otra vez. Resista el impulso de gastar dinero en
herramientas y equipos innecesarios. Y, siempre busque oportunidades de ahorrar dinero en el
proceso de captacin. Anote algunos ejemplos aqu:

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Mejoramiento. Durante la etapa de mejoramiento, se usa la materia prima para elaborar los
productos que vender a sus clientes. Usando el ejemplo del pastelero, para mejorar la materia
prima, l debe mezclar los ingredientes a fin de preparar la masa y luego hornear los pasteles. Para
una mejor presentacin y para hacer que sean lo ms agradable posibles, el maestro pastelero
pondr una capa de azcar impalpable con pequeos trocitos de pecanas o agregar unos trazos de
jarabe de chocolate. Esta mejora le permitir vender sus pasteles a un precio mayor del que vendera
una simple tajada de pastel. De esta manera, el pastelero, con un poco de creatividad y esfuerzo y
con un poquito de dinero extra, habr incrementado la cantidad de ingresos que ganar por cada
pastel que venda. Y, siempre busque oportunidades de ahorrar dinero en el proceso de
mejoramiento. Anote algunos ejemplos aqu:

Mercadeo. El mercadeo es todo lo que se hace en el negocio a fin de atraer al consumidor a

comprar el producto. El mercadeo se inicia cuando se identifica una necesidad del cliente y termina
cuando se le entrega al cliente satisfecho el producto que satisface esa necesidad. El mercadeo no
necesita ser algo tan elaborado para ser efectivo. Por ejemplo, el pastelero podra promocionar su
producto ofreciendo muestras gratuitas de sus pasteles o envolvindolos de una forma atractiva. O
como en otro ejemplo, la duea de un puesto de bisutera podra ponerse un anillo y un collar, de
manera que cuando le comenten lo bonito que lucen, ella les diga que vende artculos similares en
su puesto. Estas sencillas tcnicas de mercadeo pueden traer como resultado un incremento en las
ventas y, consecuentemente, mayores ganancias. Y, siempre busque oportunidades de ahorrar
dinero en el proceso de mercadeo. Anote algunos ejemplos aqu:

Usted puede ahorrar dinero en cada etapa del modelo CCM, y no tan slo al vender sus productos a
un precio alto. Tambin puede incrementar sus ganancias al idear formar creativas de pagar menos
por los productos en la fase de captacin y en las actividades de mejoramiento.
La aplicacin del modelo CMM - Un ejemplo - La venta de limonada
Durante la poca de verano en los Estados Unidos, es muy comn ver a los nios vender limonada a
cualquier persona que pase cerca de su puesto. Imagnese que usted es como aquel nio en un
puesto similar de limonadas mientras aprende los pasos del modelo CMM.
Captacin. Haga una lista de las herramientas y la materia prima que necesitar reunir para
preparar la limonada y venderla. (La lista de herramientas podra incluir una mesa y una silla, una cartulina para
el anuncio, una jarra, un tazn y un cucharn. Estas herramientas son un gasto nico. La lista de materia prima incluira
azcar, jugo de limn, agua y hielo. La materia prima es considerada como gasto permanente)

Ahora haga una lista de las formas en que puede ahorrar dinero en la fase de captacin. (Tal vez
podra prestarse de sus padres o amigos las herramientas y los equipos; tal vez alguien tenga una cuchara o mesa extra.
Podra negociar con un vendedor de frutas de la localidad para que le venda los limones a un precio ms barato. Podra
comprar el azcar al por mayor, ya que este producto no es perecible y no se echar a perder si no lo usa
inmediatamente. Podra producir su propio hielo en vez de comprarlo del supermercado a un precio ms alto.)

Mejoramiento. Una vez que tenga todas las herramientas y la materia prima, es hora de elaborar el
producto que vender, recordando siempre que debe agregarle al producto tanto valor como sea
posible. Cmo mejora usted su materia prima? (Usted mejora la materia prima al preparar la limonada. Se
prepara la limonada al exprimir los limones, agregar el azcar, revolver la limonada y agregar hielo en el vaso.)

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Qu debe hacer usted para darle un valor agregado al producto de tal forma que no slo sea ms
atractivo al cliente sino que tambin se diferencie de la competencia? (Podra darle ms valor a la
limonada al colocar una rodaja fresca de limn en el vaso o ponerle una atractiva caita.)

Ahora haga una lista de las formas en que podra ahorrar dinero en la fase del mejoramiento. (Quizs
podra comprar caitas en grandes cantidades; en lugar de botar la cscara del limn podra venderlo a una panadera
cercana que usa ralladura de limn para sus recetas; podra prestarse un exprimidor de limones de sus padres en lugar
de exprimir los limones a mano, asegurndose de esta manera de usar hasta la ltima gota de jugo de cada limn.)

Mercadeo. Haga una lista de actividades de mercadeo para vender su limonada. (Piense en la
ubicacin: podra colocar su puesto en una esquina o en un lugar donde los autos y los transentes que pasan puedan
verle. Podra hacer un cartel que llame la atencin. En vez de sentarte detrs del mostrador, podra colocarse delante de
l y parar a las personas que pasan para preguntarles si tienen sed. Cuando una persona se decida a comprar un vaso,
podra usar buenas tcnicas de venta y persuadirla a comprar un vaso ms. Todo esto es parte del mercadeo que se
desarrolla en la venta de la limonada)

Ahora haga una lista de las maneras en que podra ahorrar dinero en la fase del mercadeo. (Tal vez
podra negociar ciertos servicios/productos con el impresor para conseguir un buen precio por el cartel, o quizs podra
pedirle a algn miembro de su familia o a amigos para que en forma voluntaria sostengan el cartel y caminen alrededor
del lugar de venta atrayendo personas a su puesto.)

La aplicacin del modelo CMM Su AGI

Ahora, haga esta prctica con su propia AGI, es decir, aplique el modelo CMM a su AGI. Escriba
sus respuestas. Anote ideas para ahorrar dinero en cada fase.
Captacin. Haga una lista de las herramientas y la materia prima que necesitar reunir para su AGI.

Mejoramiento. Haga una lista de ideas de mejorar su materia prima o sus servicios.

Mercadeo. Haga una lista de actividades de mercadeo para su AGI.

Sugerencia para la enseanza Pdale a cada participante que explique brevemente su AGI.
Entonces, pdale a la clase que comparta sus ideas y sugerencias para ayudar al participante
en las tres fases del modelo CMM: a) la captacin, b) el mejoramiento, c) el mercadeo.

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Fijar los precios

Sugerencia para la enseanza Traer algunos objetos (productos) y pedir a los participantes
que fijen los precios de cada uno. Pregnteles, cmo decidiran fijar los precios?

Otra vez, hay tres maneras de aumentar los ingresos o la ganancia: 1) disminuir los costos/gastos, 2)
aumentar el volumen de ventas, y 3) aumentar el precio de venta. Una parte importante para
promocionar su producto es fijar el precio correcto. Por qu el precio que fija sobre los productos
es muy importante para su negocio?

Generalmente las personas no compran un producto a menos que ste tenga un precio competitivo.
Si el precio que fija para sus productos es muy alto, las personas no los van a comprar. De igual
modo, si fija precios muy bajos, usted perder dinero en cada venta. As que elegir un precio justo
es una decisin muy importante.
Existen muchas formas de decidir cunto cobrar. Algunas veces se puede determinar el precio
correcto con el mtodo de ensayo y error, es decir, eligiendo el precio con su mejor juicio y luego
observando la reaccin de los clientes.
1. Usted puede cobrar todo lo que el mercado pueda soportar, lo que quiere decir que usted
puede cobrar lo mximo que los clientes puedan pagar, ni ms ni menos. Si usted cobra
menos de la cantidad mxima que el cliente puede pagar, entonces no est ganando tanto
como podra. Si cobra ms de lo que los clientes pueden pagar, se quedar con mercadera
sin vender y quebrar, puesto que debe vender el producto (vender su inventario lo ms
rpido posible) para obtener ganancias. Qu pasara si comienza con un precio muy alto o
muy bajo? Puede cambiar?
2. Puede cobrarle al cliente el doble de lo que usted pag por el artculo. Entonces, si compra
un pltano por diez cntimos, puede venderlo a veinte cntimos. Esta es una forma simple
de fijar el precio para sus productos al por menor.
3. Usted puede realizar un estudio de mercado averiguando cunto cobra la competencia por el
mismo producto. Asegrese de que conozca el mercado y aprenda todo lo que pueda;
inclusive acerca de la competencia. Puede igualar sus precios con los de ellos o cobrar un
poquito ms y ofrecer algo adicional para hacerlo ms atractivo, de manera que valga la
pena pagar por un precio ms alto. Cules son algunos ejemplos de cosas "extra" que usted
puede implementar para incrementar el precio del producto? (Ejemplos: conveniencia,
ahorra tiempo, limpieza, que sea simptico, servicio, calidad, seriedad, etc.)
Quizs lo que usted debe emplear es una combinacin de estos tres mtodos. Lo ms importante es
encontrar el precio correcto con el cual tenga buenas ganancias y venda grandes cantidades. A fin de
fijar el precio correctamente, usted debe entender el concepto de margen de ganancia. El margen
de ganancia es la diferencia que existe entre el costo de compra o de la fabricacin de un producto y
el precio de venta al cliente.
Veamos el concepto de margen de ganancia con un ejemplo matemtico: Jos compra una caja de
10 manzanas por un total de 10 soles, lo que significa que el costo de cada manzana es de 1 sol. Si
Jos vende cada manzana a 1.5 soles, l obtiene el 50% de margen de ganancia, lo que significa que
la est vendiendo en un 50% ms del precio que pago por ella. El margen de ganancia en una
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transaccin comercial flucta por lo general entre el 30% y el 70%. Lo ideal es que sea al menos un
50%.
Por qu el margen de ganancia debe ser tan alto? Porque el margen de ganancia debe cubrir
TODOS los costos relacionados con la venta de la manzana. La mayora de los propietarios de
pequeos negocios piensan slo en el costo para reemplazar el producto que compraron, ms algo
extra de dinero para alimentarse hasta el da siguiente. Sin embargo, existen gastos ocultos que
estn relacionados con este proceso. El margen de ganancia debe cubrir los gastos de captacin,
mejoramiento y mercadeo del producto. Tambin debe cubrir gastos operativos tales como el sueldo
del propietario, el alquiler del puesto o espacio en el mercado y el costo del trasporte de ida y vuelta
hacia el proveedor, impuestos, electricidad, etc. El margen de ganancia debe contribuir con los
gastos futuros de la empresa, tales como la expansin del negocio, el reemplazo del equipo, y otros
gastos inesperados como el deterioro del producto o el robo de la mercadera.
Lucas 14: 28-30
28 Porque quin de vosotros, queriendo edificar una torre, no se sienta primero y calcula
los gastos, a ver si tiene lo que necesita para acabarla?
29 No sea que despus que haya puesto el cimiento, y no pueda acabarla, todos los que lo
vean comiencen a hacer burla de el,
30 diciendo: Este hombre comenz a edificar, y no pudo acabar.
Practique la forma de cmo fijar precios completando los siguientes problemas.
1. Cul es el precio de una galleta, si el costo total de los materiales es de 0.60 soles por cada
una y la mano de obra es de 2.00 soles? Si decide cobrar como mnimo el doble de lo que
pag por los materiales y la mano de obra, cul sera el precio mnimo que le cobrara a un
cliente por dos galletas?

2. Usando el mismo mtodo (fijando el precio del producto al doble de lo que costara
producirlo), cul debera ser el precio al por menor de un par de calcetines de la marca
Arlene? El costo total del material es de 0.60 soles por par, la mano de obra es 2.00 soles por
par y 1.50 soles por otros gastos.

3. Cul debera ser el precio de venta de un collar de conchas si los materiales y la mano de
obra necesaria para cada collar fuera de 1.80 soles? Como dueo, usted desea tener un
margen de ganancia del 50%.
(5.2 soles, 8.2 soles, 2.7 soles)

Colocar el precio a sus producto/servicio ciertamente no es una cosa fcil de hacer. Entre algunos de
los errores ms comunes en cuanto al precio podemos citar:
Asumir que porque usted es el competidor ms nuevo en la cuadra, usted debe tener los
precios ms bajos.
Tratar de competir mano a mano en el precio con competidores ms grandes y con mayores
recursos. En vez de eso, tratar de ofrecer calidad o servicio de atencin al cliente ms
elevado, atencin ms personalizada

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Basar el precio de acuerdo a la temporada, fijando costos artificialmente bajos, versus

proyectarse en el futuro para anticipar cunto ms suba quizs con el tiempo.
Olvidar de incluir en el precio del artculo una comisin para costos de garanta, futuro
servicio, costos de investigacin y desarrollo tecnolgico, los costos de capital, de
descuentos de comerciante, y de las comisiones de ventas.
Ignorar la demanda del cliente, con lo cual el producto pueda que cambie de precio. Usted
debe estimar cunto volumen de ventas quizs aumente si los precios bajan un 10 o 20%.

Trabajo de campo
Sugerencia para la enseanza: Invite a un dueo de negocio a que venga a la clase para
explicar cmo fija el precio de sus productos o servicios. Tambin, antes de la clase, asigne a
dos participantes a que entrevisten a dos dueos de negocios para entender cmo fijan los
precios. Compartan la informacin con la clase.

A fin de ayudarle a entender cmo determinar el margen de ganancia de su producto, visite un

mercado y trate de calcular el margen de ganancia de algunos productos. Converse con algunos de
los propietarios de estos establecimientos sobre cunto cuestan sus materiales o productos, anote el
precio al cual los venden y calcule sus mrgenes de ganancia. Si conoce al dueo de un pequeo
negocio, converse con l sobre la forma en cmo fija el precio de sus productos o servicios. Si usted
tiene actualmente un negocio de compra y venta, calcule el margen de ganancia de su producto o
servicio y decida si es el margen correcto de ganancia.

Asignacin escrita final

Aumente su Plan de Negocio, segn lo que ha aprendido en esta leccin, especialmente las
secciones: Sus Recursos y Su Anlisis Financiero

Conclusin final

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El primer paso para llevar ms dinero a casa para su familia es saber qu actividades de captacin,
mejoramiento y mercadeo debe hacer diariamente a fin de obtener la mayor cantidad de ganancias
diariamente.

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