1. Mente abierta a la retroalimentacin.

Son capaces de separar la cscara de la pipa con cualquier persona. Es decir, para
ellos todo el mundo le puede aportar algo positivo. Estn dispuestos a aprender lo
positivo de cada persona y no dejarse influenciar por los aspectos negativos. Siguen
siendo como esponjas que aprenden constantemente.
2. Perspectiva diaria.
El arte de vender no es un regalo. Es un trabajo muy duro. Se suele decir que
para ser un profesional en lo que sea, se necesitan un mnimo de 1000 horas de
prctica. La venta puede llegar a requerir incluso 5.000 horas. En muchas profesiones,
los problemas a resolver son cientos, una vez los aprendes todos, con el tiempo es algo
mecnico. Las excusas, preguntas, inquietudes o necesidades del ser humano an no
estn definidas en ningn manual, ya que son infinitas, pues cada persona es distinta
al resto. El arte de la venta consiste en ser capaz de dirigir a cada una de esas
personas a tu terreno, que en este caso es el cierre de una venta. Eso slo hay una
forma de aprenderlo, y es da a da cada da por el resto de los das.
3. Investigacin de los clientes.
Est claro que este paso no lo podramos dar en una venta a puerta fra, aunque si
tenemos una cita concertada con el director o encargado de compras de una empresa,
muy pocos son los que se paran a analizar esa empresa, su distribuidor, los precios a
los que vende su proveedor, etc y en una venta, cuantas menos cosas dejes al azar,
ms probabilidad de xito tendrs.
4. Se venden a s mismos.
Vender nicamente un producto o servicio no es suficiente. Debes tener seguridad en
tu vala para cualquier tipo de transaccin comercial. Debes tener la plena confianza de
que eres la persona ms capaz en tu campo, y encrgate de que tu cliente perciba eso
y sepa reconocer que con este acuerdo comercial, habr salido ganando al poder
recibir de t un gran valor aadido.
5. Cuidan de s mismos. Dan una muy buena primera impresin.
Ya lo dice el famoso dicho: Jams tendrs una segunda oportunidad para
cambiar una primera mala impresin. La forma de vestir, tus gestos, tu postura,
tus primeras palabras generan una impresin en la otra persona a simple vista. Si esa
impresin es buena, el cliente estar ms receptivo, si la primera impresin es mala, el
trabajo del vendedor ser doble: Primero generar confianza como persona y despus
generar confianza con el producto. Aconsejable para este punto: 7 tcnicas de
lenguaje corporal que te ayudarn en los negocios. (AL FINAL)
6. Saben desconectar en todos los aspectos.
Si un vendedor no es capaz de separar los problemas de su casa, con su pareja, con
sus hijos y sale a vender con ellos en la cabeza, est perdido, pues puede entrar en lo
que denominamos el crculo vicioso: Traes problemas de casa, no rindes en el

trabajo debido a esos problemas. Vuelves a casa con el problema de no haber

vendido en el trabajo y al da siguiente contina la rueda. He visto cmo
grandes vendedores han entrado en un crculo completamente auto-destructivo al no
conseguir separar problemas personales de trabajo. S que muchos piensan que no se
pueden separar, y creedme, incluso eso se llega a aprender.
7. Creen en el producto que venden.
Si un vendedor cree en el producto que vende, no necesitar demasiadas tcnicas de
venta para defenderlo. Si no cree en el producto, su venta ser inconscientemente una
constante mentira para l, y eso hace que no tengamos pasin a la hora de vender el
producto. Si nos falta esa pasin, somos un vendedor cojo. Pocas son las empresas que
dedican el tiempo necesario a vender el producto a sus vendedores antes de que stos
salgan a la calle a venderlo.
8. Suelen ser lderes de opinin.
Te propongo un ejercicio. Entra a una comunidad religiosa catlica practicante donde
haya un grupo de 10 personas. Convence nicamente a 2 de ellos de que el aborto es
la solucin ante un embarazo no deseado y sers un vendedor de mucho xito. La
mayora de los mejores vendedores que he conocido son capaces de rebatir lo
irrebatible a un grupo de personas y dejar al grupo sin argumentos sin llegar a levantar
la voz. Siempre con respeto, educacin y elegancia, otras cualidades que tienen los
buenos vendedores.
9. Son disciplinados.
No slo en el trabajo, sino en la vida en general. Este aspecto es similar al de un
inversor, y es que debemos ser disciplinados tanto en nuestro mtodo como en
nuestros hbitos ms sencillos.
10. Son excelentes comunicadores.
La comunicacin no slo depende de nuestra habilidad oratoria, cosa que muchos
creen. Un buen comunicador se distingue por tener unas grandes habilidades en la
escucha. Tambin debemos convertirnos en expertos a la hora de saber leer el lenguaje
corporal de nuestros clientes, bien sean clientes actuales o potenciales.
11. Son personas seguras.
Si no confas en t mismo, quin lo va a hacer?. Los vendedores exitosos, as como las
personas de xito en cualquier campo de la vida, desprenden seguridad en s mismas.
Son buenas en lo que hacen, saben que son buenas, saben que valen y lo demuestran
cada da, as que no les preocupan los comentarios despectivos producto de celos o
envidias ni entran al trapo en este tipo de conflictos. Suelen ser excelentes en el
trabajo y humildes como personas.
12. Suelen dar ms de lo que reciben.
A medida que uno es un gran vendedor dentro de un equipo de trabajo, suele tener el
reconocimiento de todos como el profesional que es, pero puede llegar a sentirse slo,

ya que las personas de la empresa pueden llegar a pensar que no necesita ningn tipo
de ayuda ni consejos, y en cambio, este tipo de personas, suelen ayudar en todo lo que
pueden al vendedor que comienza y no suele esperar nada a cambio. Se conforma con
la satisfaccin de haber ayudado a un compaero. Del mismo no suelen ser la tpica
persona que tienen miedo de ensear lo que saben a otras personas por el riesgo de
que vayan a ser superados.
13. Usan el tiempo sabiamente.
Probablemente los buenos vendedores dediquen menos horas de trabajo que el resto,
aunque sus horas son mucho ms productivas. No pierden el tiempo con clientes que
han notado a los 5 minutos no les est prestando la debida atencin. De esta forma,
evitan quemarse con las excusas anti-compra y guardan esa energa para el prximo.
Al ser ms organizados que el resto tambin pierden menos tiempo en pararse a
pensar qu hago y a dnde voy ahora.
14. Aprenden continuamente.
Si quieres ganar ms, debes aprender ms. Los buenos vendedores saben que tanto el
fracaso como el xito pueden ser temporales y producidos tanto por accin (en el xito)
como por inaccin (en el fracaso). Tambin saben que cuando han conseguido llegar
alto no es momento de dormirse, sino de continuar siendo ambicioso. No sabes si
maana el viento soplar a tu favor, as que aprovecha los momentos favorables al
mximo.
15. Evitan estos errores.
Podra hacer una larga lista con los errores que comenten la mayora de personas que
se van a dedicar a las ventas, pero es que no son errores en s dentro de esta profesin,
sino ms bien actitudes o hbitos que la persona debe cambiar.

1. Pensar que nadie te puede ensear nada: T ya eres el mejor aunque tus
resultados sean psimos.

2. Quien vende ms que yo es porque tiene mejor zona, mejores

clientes o ms suerte: Los vendedores que piensan as y creen en la suerte,
misteriosamente, la seora suerte siempre cae sobre los mismos y nunca
sobre l.

3. Hablar demasiado: Muchos vendedores confunden ser un buen

comunicador con ser un charlatn o con soltar un discurso cargado de
tecnicismos para demostrar que son muy entendidos en la materia. Es cuando el
cliente dice: Qu to ms listo, pero no me he enterado ni de lo que vende.

4. Hacer siempre las mismas cosas y esperar resultados diferentes: Al

igual que en la inversin, si con nuestro mtodo tenemos prdidas una y otra
vez, si no lo cambiamos, continuaremos teniendo prdidas. Pero claro, para
cambiar un mtodo hay que reconocer primero que nos estamos equivocando, y
no todo el mundo es capaz de reconocerlo.

5. Mentir: Muchos vendedores mienten a sus clientes en el producto o

condiciones de la compra para no perder la venta. Otros mienten a sus jefes por

motivos varios, aunque una gran mayora se mienten a s mismos hasta el punto
de llegar a creerse cientos de excusas.

Y el peor error, pensar que la venta es fcil: Muchos piensan que las ventas
son fciles porque se fijan en buenos vendedores que hacen que las ventas
parezcan fciles. Otros piensan que el que no sabe hacer nada o no est
preparado para nada, siempre puede trabajar de comercial. Y poder puedes, lo
difcil ser sobrevivir si no pones inters en aprender.

7 TECNICAS DE LENGUAJE CORPORAL

Por todos es sabido que adems del lenguaje verbal (lo que decimos) existe
el lenguaje corporal (lo que decimos an sin decir nada). Nunca tendrs una segunda
oportunidad para cambiar una primera mala impresin, por lo que en cualquier
circunstancia (entrevista de trabajo, reunin, negociacin...) nuestro lenguaje corporal
puede transmitir sensaciones de las que no somos del todo conscientes, y es por eso
que vamos a intentar controlar ese tipo de gestos, posturas y movimientos. Parte del
secreto del xito en una negociacin est en no dejar nada al azar e intentar
controlar hasta el ms mnimo detalle.
0. Introduccin.

Una persona atractiva suele tener ms xito y generar ms confianza que una persona
fsicamente descuidada. No hablamos de ser guapos, pues no todo el mundo nace con
esa suerte, pero a travs de la vestimenta adecuada, prcticamente todo el mundo se
puede convertir en una persona atractiva. Traje bien planchado, zapatos limpios, cutis
cuidado, bien afeitado o barba bien recortada, dientes limpios, color adecuado de la
ropa
segn
la
circunstancia,
etc...
Antes de que abramos la boca, ya habremos generado una primera impresin, y sta
debe ser buena, o al menos "no negativa".

1. El Saludo.

Personalmente yo ya no le doy mucha importancia a este gesto, pues desde que todo
el mundo sabe que debes mostrar seguridad apretando la mano con fuerza y
presentndote pronunciando tu nombre alto y claro, pues donde algunos ven una
persona muy segura a travs del saludo, a veces yo veo una persona muy insegura que
intenta aparentar seguridad gracias a sta conocida tcnica.
No obstante, estrecha la mano con firmeza, mirando a la persona a los ojos y diciendo
tu nombre alto y claro.
2. Contacto visual.

Es importante mantener un contacto visual con la persona tanto mientras le ests

hablando como cuando l te est hablando. No obstante, no consiste en ver quin
aguanta ms, pues puede resultar incluso agresivo o incomodar a la otra persona,
aunque mantener un prudente contacto visual y no mirar hacia una persona de la sala
cuando estornuda mientras te estn hablando, demuestra que eres una persona
centrada, atenta e interesada, adems de no ser una persona que se despista
fcilmente.
3. Una buena postura cuando ests de pie.

Debes evitar, sobre todo, dos tipos de posturas cuando ests de pie: Ambas manos
metidas en los bolsillos y la postura del "botijo". Observa a los polticos o ministros. Son

los que mejor asesorados estn en esta materia para no mostrar ni un pice de duda
en los millones de personas que les observan. Para mostrar relajacin y seguridad, se
aconsejan los brazos colgando de los lados como se muestra en la foto. Evita los cruces
de brazos, ya que arriba se muestra pasividad y abajo nerviosismo.
4. Que los gestos no te jueguen una mala pasada.
Una vez estamos sentados en la mesa, quizs el momento en el que ms expuestos
estamos ante gestos imprevistos, es cuando hablamos de algo importante. En ese
momento, nuestras manos se suelen dirigir hacia la frente (secarnos el sudor), ojos
(picor), nariz (ms picor) o boca (sequedad o humedad). Todos estos gestos son
interpretados como nerviosismo ante una probable mentira o falta de sinceridad
parcial. Conoc a una persona muy previsible en este aspecto. Si mientras hablaba se
limpiaba las boqueras, descaradamente te estaba mintiendo o sencillamente no se
crea lo que estaba diciendo.
Pase lo que pase (salvo alguna excepcin), mientras hables, asegrate de que tus
manos en ningn momento se dirijan hacia ninguna parte de tu cuerpo, y en especial,
hacia ninguna parte de la cara. Para ello, sujeta un bolgrafo con la mano (pero no
juegues con l). En este caso s que hay muchas personas que analizan estos gestos
muy seriamente. Si te pica la nariz, no te rasques mientras hables.
5. Controla las micro-expresiones.

Si ya es difcil controlar los movimientos de nuestras manos, controlar las microexpresiones ya es prcticamente una utopa, aunque se pueden controlar las ms
comunes.
Mientras hablas, no desves la mirada ni hacia abajo, lateral o arriba. Es decir, hacia
ningn sitio.
Cuidado con las cejas, pues levantar una ceja ante un comentario es como decir:
"Venga ya, no te creo", "Pero qu narices ests diciendo?", del mismo modo que una
micro-sonrisa lateral puede llegar a demostrar arrogancia. Son muchas las microexpresiones que podemos mostrar, y aunque es cierto que poca gente podra
interpretarlas correctamente, lo cierto es que a veces ocurre algo que estoy seguro que
te habr pasado: "No s por qu, pero tengo la sensacin de que esa persona
no es de fiar". Pues bien, no es que tengas una sensacin, sino que l mismo, a
travs de su lenguaje inconsciente se ha encargado de decirte que tengas mucho
cuidado con l, pues no es de fiar.
6. La forma de moverse expresa tu carcter.

Esto no falla. nicamente viendo andar a una persona por la calle, puedes saber si es
una persona tranquila, despistada, nerviosa o hiperactiva. Estas expresiones se
multiplican por dos en espacios ms pequeos, donde debes esquivar personas, abrir
puertas, sentarte, levantarte e incluso comer.
Si con tus movimientos ya muestras demasiado sobre tu carcter, ante un imprevisto,
te mostrars exactamente cmo eres. Imagina que tropiezas y ests a punto de caerte.
Te avergonzaras, haras alguna broma, te pondras rojo como un tomate, maldeciras
a algn santo delante de todos, haras como si no hubiera pasado nada, miraras de
reojo para ver si te ha visto alguien? En situaciones de ese tipo opta siempre por el
buen humor: "madre ma, casi acabo la reunin antes de tiempo".
7. Toma posesin del terreno.

Una vez ests en la sala, toma tu espacio y no permitas que nadie anule tu presencia
en la sala. Hazte con un espacio visible en el cual tengas libertad y amplitud de
movimiento. Elige un lugar estratgico con la idea de estar lo ms cerca posible de la
persona
con
la
que
tienes
inters
en
hablar
o
negociar.
Y finalmente, recuerda que acompaar nuestras palabras gesticulando con nuestras
manos de una forma acorde, tranquila y pausada, ayuda a mantener atenta a la
persona y reforzar nuestras palabras.