La negociacin es un proceso en el que dos o ms partes intentan

aproximar posturas distantes mediante un intercambio de

argumentos. Debemos, por tanto decir que el concepto de
negociacin est comprendido dentro del de la comunicacin.
Por lo dicho anteriormente, es fcil deducir que un buen negociador
debe ser ante todo un buen comunicador, es decir, poseer o adquirir
habilidades tales como:
Saber argumentar correctamente
Tener capacidad de persuasin
Saber escuchar
Expresar las ideas con claridad
Utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal
Para ello existe de abundante bibliografa relativa a la comunicacin
para, donde podremos estudiar temas como:

Funcionaminto del proceso de comunicacin

Utilizacion del lenguaje positivo
Escucha activa
Tecnicas para preguntar

Sin embargo no podemos olvidar que la comunicacin es, ante

todo, un inercambio de informacin entre personas, por lo que la
psicologa tiene muchoque decir en este campo.
Las modernas tcnicas de Programacion Neuro-Lenguistics o PNL.
Aportan mucha luz al respecto. En este libro uilizamos algunas de
sus premisas bsicas.
En nuestro libro Comunicacin y negociacin comercial dabamos
unas nociones de Analisis Transaccional (AT), con la esperanza de
que sirvieran como gua en el proceso de transmicion de ideas y
de las tcnicas de venta. Alli decamos que nuestro propsito era
iniciar al lectro en esta materia y ofrecerle una poderosa
herramienta para su desarrollo como comunicador eficaz. Pero si
bien eramos prudentes al expresar que no intentbamos hacer
pscologos en tres lecciones, el mismo axioma es valiudo para la
PNL, que posiblemente encierra mayor dificultad en su utilizacin
que el AT.
La PNL es el resultado de la observacin o profesionales de xito
en los campos de la psicologa y psiquiatra, realizada por Richard
Blander y Jhon Grinder, con el fin de modelizar comportamientos.

Se basa en la neurologa y la lenguistica, formando modelos sin

importarle demasiado el porqu de las cosa. Los modelos estn
comprobados empricamente y funcionan entre signos de
interrogacin porque no aplicarlos?
Se trata de mejorar el comportamiento humano tanto en el mbito
individual como en su relacin con los dems buscando la
excelencia, siendo su primera base la importancia de todo ser
humano, distinto a todos los dems e irrepetible. Si esta actitud de
respeto a los dems no se da, el resto de modelos no funcionaran.
Veamos como funciona el procesos de comunicar visto desde el
punto de vista de la PNL: Usted tiene una idea que transmitir
quizs un argumento para convencer, quiz un simple explicacin
a un punto confuso. Para realizar la comunicacin necesita traducir
a smbolos su argumento o idea; generalmente usara palabras.
Convertir las ideas en simples palabras es como transformar una
foto area de un gran territorio en un mapa compuesto por unas
pocas lneas y algunos smbolo. El mapa representa el territorio,
pero solo en una simplificacin del mismo.
De lo dicho en el prrafo anterior se desprenden dos premisas:
Su interlocutor solo puede captar su informacin a travs de
sus sentidos (De aqu la palabra neuro de la PNL)
Sus palabras nunca ser una copia exacta de sus ideas. Lo
que enuncia la PNL con el axioma. Los mapas no son los
territorios.
Si pudiramos conectar sus cerebro, mediante cables fsicos, al
igual que los ordenadores se enlacan con su modem, la
comunicacion ser completamente veraz, pero esto,
demomento es imposible, asi que sus ideas sern expresadas
de manera simplificada y filtradas atravez de su propia cultura,
viviencias, escala de valores, etc y expresadas por la palabra
que, tal vez, no tenga el mismo significado para el otro.
Lo expresado anteriormente lleva a que especialistas como los
neurolinguistas oconnor y Seymour afirmen que es un
autentico milagro que las personas nos entendamos.
Comentamos que toda comunicacin es una representacin
simplificada de las ideas que existen en nuestro cerebro, ideas
que no pueden reflejarse como absoluta fidelidad para que
sean captadas en otros cerebros de manera que empleamos
recursos que pueden ser validos para nuestro interlocutor. Los
catalogamos en los siguientes grupo: omisiones, generalizacin
y distorciones.

Con el fin de aproximarnos lo mas posible a la interpretacin

fideligna del mensaje. La PNL nos brinda uan gran herramienta
llamada el metamodelo, que se ocupa de conseguir al
informacin correcta a base de utilizar el propio lenguaje.
Veamos como resuleve el problema enunciando en el apartado
anterior:
A) OMISIONES: Cuando elegimos el mensaje para representar
nuestras ideas o sentimientos omitidos parte de la informacin,
lo que hace que la imaginacin de nuestor interlocutor
complete la informacin probablemente de manera erronia.
Algunas veces omitimos un adverbio de modo, como por
ejemplo al decir: Lo enviare de manera rpida. Uno se
pregunta: Cmo lo har? Lo traer en persona? Utilizara el
correo urgente? Otras veces se trata de una comparacin
donde se ha omitido a referencia con la que se compara, por
ejemplo: ingresaron menos enfermos. Quiere decir menos
enfermos que en el hospital general? Menos que ayer? Menos
que el ao anterior?.
La PNL Evita usa la pregunta Por qu? Ya que est bloqueada
y obtiene con frecuencia respuestas imprecisas. Ejemplo: A la
afirmacin la psicologa es difcil, es ms adecuada preguntar.
Para quin la encuentra difcil? Por qu la encuentra difcil?
Cuya respuesta ser probamente algo as como porque se trata
de una ciencia humana compleja, lo que en definitiva no aclara
la cuestin ni mejora el tono de la conversacin.
Otro tipo de omisiones son los operadores de posibilidad y
necesidad, frases como no puedo ir al gimnasio encierran
significados muy diversos si no se completa la informacin. El
meta modelo puede emplearse preguntando: Qu te impide ir
al gimnasio? Otro ejemplo podra ser la frase: Hay que proteger
a los hijos de la sociedad. De nuevo la pregunta Por qu? seria
improcedente y debe sustituirse por : qu pasara si les
dejamos defenderse por si mismos?
B) GENERALIZACION: A menudo hablamos de la gente o
utilizamos un impersonal cuando realmente estamos hablando
de un grupo o, las ms de las veces de nuestra propia
experiencia. Veamos un ejemplo: Los ancianos son eglatras
Todos ellos? De verdad piensa usted que lo son?
En estas ocasiones se utilizan palabras como: Todos, todo el
mundo, nadie, nunca, siempre. Estos son los llamados
cuantificadores universales. Ejemplo: Nadie es imparcial
cuando se habla de futbol.

C) Distorsiones: La distorsiones realizan sustituciones de datos

en nuestra experiencia y se dividen en varios tipos:
1) Nominalizaciones: Veamos las siguientes frases: La seriedad
y la honestidad son bsicas para el correcto funcionamiento de
las asociaciones profesionales. En apariencia esta es una frase
sin problemas, perfectamente construida desde el punto de
vista gramatical, sin embargo, si atendemos a las palabras en
negrilla: La seriedad y honestidad son bsicas para el correcto
funcionamiento de las asociaciones profesionales. Es
precisamente en estas sustantivaciones o nominalizaciones
donde se encierran las mayores diferencias entre los mapas de
las personas.
Para aclarar una nominalizacin, debemos saber quien opina
asi y como lo hace. Por ejemplo, para responder a la
aseveracin anterior preguntaramos Es una opinin propia y,
de ser asi, que significa para usted los conceptos seriedad y
honestidad?
2)..: Frases como: Se exactamente que dira nuestro
jefe al conocer la .podria ser contestada con Cmo
puede sabero exactamenete? Algunas personas creen que
pueden leer la mente de los dems.
3)Relaciones Causa y Efecto: Es una manera de tranquilizar
nuestro ego relacionando alguna accin como una causa poco
realista. Por ejemplo: Saldria con esa chica su pudiera llevarla a
cenar a un buen restaurante, realmente lo hara si pudiera
llevarla?
Con el fin de que se familiarice con este sistema, le sugerimos
un sencillo ejercicio: (La solucin la hallara al final del capitulo)
Define a que apartado del metamodelo corresponde las
siguiente frases e indicar una posible respuesta aclaratoria a
utilizar:

Estan elaborando el anteproyecto

Es evidente que debemos cambiar de comit
Lo hare muy pronto
Los sindicatos son agresivos
Se como te sientes
Viajo a Bruselas
El provedor no admitir que esta molesto conmigo
No debera hablar con competidores
Se rien a costa del muchacho
Tomaria vacaciones pero soy insustituible
Si tubieramos un millo de euros iniciaramos
reconversin

la

 No toma usted enserio lo que le digo