TRABAJO DE LIDERAZGO

NOMBRE: MAGALY CHIMARRO

CURSO: 2A RR.HH

1.-DEFINIR QUE ES FRANQUICIA, LOS MITOS SOBRE ESTE CONCEPTO

O

TIPO

DE NEGOCIO, Y QUE SE DEBE

TENER EN CUENTA A LA

HORA DE DECIDIR LA COMPRA DE UNA DE ELLAS.

DEFINICION DE FRANQUICIA
La franquicia es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una
marca, servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local,
nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperacin empresarial de
funcionamiento complejo, no basta contar con la financiacin adecuada para abrir
una

franquicia,

habr

que tener

en

cuenta muchos

conceptos,

ya

que

un error puede significar el xito o el fracaso de la iniciativa.

MITOS SOBRE LAS FRANQUICIAS
Principales mitos en torno a las franquicias:
1.

Las franquicias son slo para quien tiene mucho dinero. Muchas
franquicias requieren una baja cantidad de dinero por la entrada y
mantenimiento, aunque es cierto que a menor inversin menores son ciertos
recursos de la franquicia esto no quiere decir que las cosas no vayan a ir
bien ni que la franquicia sea peor.

2.

Ofrecen la posibilidad de ser tu propio jefe. Si tienes tu negocio eres tu

propio jefe y te gobiernas t sabiendo los riesgos y posibles beneficios que
existen, pero formar parte de una franquicia implica tener a alguien arriba

que impone sus propias normas, y si bien puede haber cierta flexibilidad
tambin hay muchas reglas que cumplir.
3.

Puedo hacer lo que quiero, pero con un respaldo detrs. Las

franquicias tienen una metodologa propia de trabajo, su propia razn de ser,
sus reglas. La mayora de las franquicias son muy poco flexibles, por lo que
si quieres iniciar un negocio con tus propias reglas debes hacerlo de cero o
con una franquicia que se adapte exactamente a lo que quieres. El respaldo
est, pero el margen de maniobra es poco.

4.

Es un negocio fcil. Si piensas eso es porque no conoces mucho las

franquicias, porque si bien es cierto que dan muchas cosas hechas y bien
estructuradas, se requiere informarse mucho sobre aspectos que ni si quiera
se conozcan,

5.

En inversiones, si piden ms por entrar quiere decir que se pueden

conseguir unos ingresos ms altos. El potencial de ingresos no depende
de eso sino del modelo de negocio, talento, tendencias del mercado y
muchos otros factores. Es posible que entrando en una franquicia pequea
se puedan conseguir grandes beneficios.

6.

Si hay franquicias con canon de entrada bajo para qu pagar

ms? Se paga ms por el prestigio de la marca, por la publicidad, por la
gestin y por muchas otras cosas que se encuentran tras la franquicia.

7.

Con las franquicias no se corre riesgo. Es cierto que hay un gran

respaldo detrs, mucho ms que iniciando de cero, pero si las cosas van mal
o se hace una mala gestin el riesgo puede existir. Contar con una franquicia
detrs no asegura el xito.

8.

La marca vende sola. La marca ha surgido de algo, llega un marketing tras

de s que debe continuar para no quedarse atrs, y adems de marca existe
un modelo de negocio detrs que exige seguir trabajando para conseguir

obtener beneficios da tras da y saber superarse conociendo la situacin

actual del mercado y lugar donde se encuentra la empresa, entre otras
cosas.
9.

Es un negocio probado. Si bien es cierto que existen muchas franquicias

que son negocios probados y de xito, lo cierto es que muchas franquicias (y
sobre todo a las que podemos acceder con presupuestos no muy elevados)
no son negocios probados.

10. Puedo entrar en una franquicia, aprender el negocio y crear otro con lo
que s. Esto no es posible, e incluso las leyes indican que mientras dure el
contrato y una vez finalizado se debe guardar confidencialidadsobre
informacin y otros conocimientos propiedad del franquiciante, as como las
actividades y operaciones relacionadas por el contrato. Hay que mirar todos
los detalles antes de firmar el contrato parasaber qu se puede hacer y qu
no.
11. Las franquicias ocultan informacin. No es as, de hecho por eso tienen
clusulas que evitan que los franquiciados desvelen los secretos del
negocio. Lo cierto es que a las franquicias les conviene que las cosas vayan
bien para quien forma parte de su modelo de negocio, por prestigio, por
dinero y por evitar problemas que pueden afectar a la imagen de la
franquicia, por eso suelen mostrar informacin sin tapujos, todos los secretos
del negocio.
12. Comprar una pequea franquicia sale ms barato que empezar un
negocio de cero. Si bien puede sercierto en algunos casos, las franquicias
tambin requieren de inversiones iniciales, por lo que comprarla no tiene por
qu ser necesariamente ms barato pero s puede garantizar tener
una base con la que empezar.
13. Todos los negocios pueden ser franquicias. Esto no es cierto, por
mucho que puedas pensar que el negocio que acabas de abrir puede

convertirse en una franquicia esto no quiere decir que sea as, de hecho se
requiere un gran grado de profesionalizacin y un proceso que no es tan
sencillo como pueda parecer.
14. Si tengo una franquicia, el negocio se maneja solo. No por tener una
franquicia hay que relajarse, porque de hecho hay que trabajar mucho para
que siga adelante y crezca. Adems, cuenta con muchas responsabilidades
que hay que tener en cuenta.
15. Se puede tener una franquicia sin conocer el sector, basta con tener
dinero. Una de las principales claves del xito de las franquicias es que las
personas que estn detrs de ellas conocen muy bien el sector y saben
cmo sacarle el mximo provecho. Ni los que ofrecen las franquicias ni los
que inician un negocio en la franquicia han de hacerlo sin conocer ni tener
inters por el sector.
QUE SE DEBE TOMAR EN CUENTA AL MOMENTO DE COMPRAR UNA
FRANQUICIA ?
Algunos factores que debemos tomar en cuenta al momento de decidirnos por
adquirir alguna franquicia son:

el costo de inversin, y las regalas a pagar.

la popularidad y reputacin de la franquicia.

el tiempo que lleva operando.

los pases en que opera.

su estabilidad financiera.

la frecuencia con que abren nuevas sucursales.

el nmero de sucursales que han cerrado o fracaso, y los motivos de ello.

la determinacin del territorio de operacin.

la exclusividad para operar en dicho territorio.

la posibilidad de escoger uno mismo la ubicacin.

los requisitos para abrir la sucursal, y su flexibilidad.

las estrategias de promocin y publicidad que maneja.

la especificacin de las maquinarias, equipos e insumos a utilizar.

la necesidad de tener que comprar dichas maquinarias, equipos e insumos

a la empresa franquiciante, o a algn proveedor que ella especifique.

la especificacin de los manuales o procedimientos para operar el negocio.

los programas de entrenamiento y capacitacin para nosotros y para

nuestro personal, y si es que sus costos los debemos cubrir nosotros o la
empresa franquiciante.

la asesora o asistencia tcnica que pueda brindarnos ante algn

inconveniente.

la fijacin de los precios, y la flexibilidad para variar stos.

la posibilidad de que cuente con planes de financiamiento bancario

disponibles para nosotros.

Una vez que hemos evaluados estos factores, debemos evaluar la estructura del
contrato de franquicia, en el cual debemos considerar:

la duracin del contrato.

las condiciones en que podra darse por terminado.

la posibilidad y las condiciones para vender la franquicia.

la posibilidad de heredar la franquicia.

El contrato de franquicia, puede ser el contrato legal de mayor duracin en

nuestras vidas, por lo que es muy recomendable que antes de firmarlo, contemos
con la asesora de un buen abogado, preferiblemente uno que tenga experiencia
en esta clase de negocio.
2.- DEFINIR CONCEPTO DE NEGOCIOS
.TCTICAS DE NEGOCIACIN.
.BARRERAS DE LA NEGOCIACIN.

CONCEPTO DE NEGOCIOS
La negociacin se define como una conversacin entre dos o ms personas para
conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la
capacidad de negociacin supone una habilidad para crear un ambiente propicio
para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin.
Capacidad de dirigir y controlar una discusin utilizando tcnicas, planificando
alternativas para negociar los mejores acuerdos.

Un negocio consiste en una actividad, sistema, mtodo o forma de obtener dinero,

a cambio de ofrecer alguna forma de beneficio a otras personas.
Un ejemplo sera la creacin de una pgina web en donde brindemos asesora
gratis sobre negocios, y GANEMOS DINERO por la publicidad que coloquemos en
ella. Otro ejemplo podra ser el solicitar un financiamiento, viajar a un pas
extranjero, comprar un lote de autos usados, y luego venderlos en el pas de uno.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo
diferencian del negociador agresivo o del mero vendedor-charlatan.
La negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se si
ente cmodo.
Entusiasta: aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen
acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta. Se expresa con
conviccin.
Persuasivo: sabe convencer , utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos
que sean ms apropiados.
Muy observador: capta el estado de animo de la otra parte, cuales son realmente
sus

necesidades.

Sociable: una cualidad fundamental de un bien negociador es su facilidad para

entablar relaciones personales. Tiene una conversin interesante, animada,
variada, oportuna.
Respetuoso: muestras diferencia hacia su interlocutor. Su meta es llegar a un
acuerdo justo, beneficioso para todos.
Honesto: negocio de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo
acordado.
Profesional: es una persona capacitada con gran formacin.
Firme: tiene las ideas claras. El buen negociador es suave en las formas pero
firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible)

Auto confianza:el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se siente

intimidado por el estilo agresivo del oponente.
gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona
con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar
su posicin en funcin de la nueva informacin recibida y de la marcha de la
negociacin.
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo. Sabe cules son sus objetivos y s
e dirige hacia ellos.

BARRERAS DE NEGOCIACION
Existen numerosas barreras que impiden llegar a una negociacin eficaz, incluso
antes de comenzar la negociacin ya estn afectando a los interlocutores. Estas
barreras surgen en tres momentos del proceso:
- Barreras antes de comenzar la negociacin.
- Barreras durante la negociacin.
- Barreras despus de la negociacin.

Barreras antes de comenzar la negociacin:

- Prejuicios acerca de lo que es negociar. Cuando se pronuncia la palabra
"negociacin, se suscitan muchas imgenes que no forzosamente son coherentes
y cuya connotacin no es muchas veces positiva. Se ve la negociacin como
una situacin en la que irremediablemente habr un vencedor y un vencido.

- Prejuicios acerca del negociador. Se cree que un negociador es una persona

especial, con mucha labia y carisma.
- Una cultura de imposicin. En las organizaciones muy jerarquizadas y dirigidas
con un estilo impositivo es difcil que se ejerza la negociacin de manera eficaz, la
mayora de las veces porque no existe un margen de maniobra para los
negociadores.
- Falta de tiempo. Algunas negociaciones no se llevan a la prctica simplemente
porque no hay tiempo, se toma entonces el camino ms corto, un acuerdo ficticio,
o una imposicin.

Barreras durante la negociacin:

- La falta de preparacin. Muchos negociadores habituales opinan qye la
negociacion es algo intuitivo, y no requiere preparacin. El resultado de su falta de
preparacin lo sufren ellos mismos.
- La dificultad de clarificar el problema real sobre el que se est
negociando. Muchas veces, el problema que se pretende negociar no es el que
realmente preocupa, siendo intencin de fondo muy distinta a la aparente.
- No separar a las personas del problema. El hecho de que una parte no
coincida con el punto de vista de la otra persona, no significa que se la rechace
como persona. El objetivo de la negociacin es el tema a tratar, no la relacin de
las partes. Aunque alguna de las partes difiera en algn aspecto no se debe
interpretar que se oponga a encontrar una solucin consensuada.
- Dificultades para encontrar el inters comn. Tener un inters comn vincula
a los mayores enemigos, si no se encuentra ese lugar comn, ser difcil llegar al

acuerdo.
- Falta de flexibilidad y transigencia por parte de los negociadores.
- Falta de creatividad. La creatividad es necesaria en la negociacin para
descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner en peligro puntos clave para
uno mismo. Tambin son necesarias la sangre fra y la resistencia a la ansiedad.

Barreras despus de la negociacin:

- Falta de un acuerdo realista y duradero. La negociacin no acaba cuando se
despiden las partes. Es preciso que los acuerdos a los que se han llegado se
pongan en prctica y ambas partes acaben con la impresin de que
la negociacin ha servido para algo. Si no es as, se ver la negociacin como un
fracaso.
- Falta de seguimiento a la negociacin. Para saber si las cosas han
cambiado despus de la negociacin si los acuerdos fueron los adecuados, es
preciso que exista un seguimiento posterior con algn momento de encuentro
entre las partes.
TIPOS DE NEGOCIACION QUE SE DETERMINAN EN LA LITERATURA

3.-DESCRIBA EL MTODO DE NEGOCIACIN DE PRINCIPIOS,

DESARROLLADO EN EL PROYECTO DE NEGOCIACIN DE
HARVARD.
Este sistema, basado en principios desarrollados en el Proyecto de Negociacin de la Escuela de
Harvard, consiste en decidir los problemas (cualquiera que stos sean) segn sus mritos
(tambin llamados principios o intereses), en lugar de decidirlos mediante un regateo.
Este mtodo sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que el
conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo. Basado en estos principios,
ensea a separar a las personas del problema: permite ser duro para los argumentos y el
problema en s mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas. No emplea trucos ni
poses.
Le permite obtener sus derechos y ser decente a la vez, protegindolo contra aquellos que
estaran
dispuestos
a
sacar
ventaja.
Cualquiera
puede
usar
este
mtodo.
Cada negociacin es diferente pero los elementos bsicos del mtodo no cambian.
Y si el otro descubre nuestra estrategia, nuestro mtodo, en vez de ser ms difcil negociar,
ser ms fcil.

NEGOCIACION SEGN PRINCIPIOS

1- SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.

2- CONCENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES.
3- GENERE UNA VARIEDAD DE POSIBILIDADES ANTES DE DECIDIRSE A ACTUAR.
4- INSISTA EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN ALGUN CRITERIO OBJETIVO.