FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES ADMINISTRARIVAS Y

FINANCIERAS

DOCENTE:

GONZALES GUERRA, Madeleine

CURSO:

MARKETING EMPRESARIAL I

TRABAJO:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIRDOR

COODINADOR DE GRUPO:

QUISPE DURAND, Joel Ever

INTEGRANTES:

-JANAMPA ARCA, Juan

-MARTINEZ ALLCCA, Vanessa
-GAMBOA FIGUEROA, Mardonio Marlon
-QUISPE DURAND, Joel Ever
-DURAN MISCHA, Paul Max

CICLO:

GRUPO

AYACUCHO PERU

2015
pg. 1

DEDICATORIA
Primeramente a Dios por la sabidura e inteligencia
que me da da a da tambin a nuestros tutores que
son nuestros guas en nuestro aprendizaje dndonos
los
ltimos
conocimientos
para
un
buen
desenvolvimiento en la sociedad .

pg. 2

NDICE
CARTULA PAG. 1
DEDICATORIA.PAG. 2
NDICE...PAG.3
INTRODUCCIN..PAG.4
1. EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.....PAG.5
1.1 SOLOMON R., MICHAEL PAG.5
1.2 SETH GODIN..PAG.6
1.3 ARELLANO, R. PER...PAG.7
2. FACTORES QUE INFLUYEN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDORPAG.7
3. ORIGEN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR..PAG.9
4. CARCTERISTAS...PAG.9
5. TIPOS DE CONSUMIDORESPAG.10
6. CONCLUSIN..PAG.10

pg. 3

INTRODUCCIN
Este trabajo nos

permite

identificar

el comportamiento del consumidor como

los

factores

resolucin

de

influencia

de problemas,

para

en
la

satisfaccin de necesidades. Proporciona adems, el conocimiento del proceso de

resolucin de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos
y los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la
compra.
Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los
distintos niveles de respuesta de consumo. Anlisis del comportamiento del
comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador.

pg. 4

1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.1 SOLOMON RMICHAEL
Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relacin no solo con lo que los
consumidores adquieren, sino tambin con las razones por las que compran un
producto, cundo lo compran, dnde, cmo y con qu frecuencia. Existen
consumidores que por sus opiniones y recomendaciones influyen en la decisin de
compra de otros. A pesar de que este anlisis adquiere mayor importancia con el
tiempo, en la actualidad da un giro radical en cuanto al comportamiento del
mercado en relacin a algunos aos atrs.
El cambio tecnolgico es una de las principales variaciones, as como el cambio
en la cultura y tradiciones de los consumidores actuales. La constante evolucin
de la tecnologa ha generado un cambio en los hbitos de consumo del mercado
actual y en consecuencia las empresas deben brindar a sus clientes una atencin
personalizada con el fin de no venderle solamente bienes o servicios, sino
experiencias y estilos de vida. Todo esto genera cambios en el comportamiento y
necesidades de las personas, por lo que es necesario que las empresas
evolucionen conforme los gustos y necesidades del cliente con el propsito de
optimizar el servicio al cliente y generar mayor rentabilidad.
Todas estas variaciones han dado origen a un nuevo estilo de marketing, en el
cual es necesario ofrecer al mercado algo ms que elementos bsicos y productos
de consumo masivo; hoy en da es necesario reinventar una organizacin y los
productos o servicios que esta ofrece.
En la actualidad los medios que han servido a la perfeccin para vender productos
promedios a personas promedio estn desapareciendo y no son tan efectivos
como antes; esto es porque al consumidor de hoy en da no se le debe ofrecer
productos o servicios, sino experiencias; adems el nuevo marketing se concentra
en atender los nichos desatendidos, es decir, a los consumidores que no se
encuentran dentro del promedio del mercado

pg. 5

1.2 SETH GODIN

Hoy en da, contrario a hace algunos aos en donde los consumidores estaban
atados a una marca, el mercado es infiel a los productos y servicios de toda la
vida; si no se le ofrece al consumidor algo diferente a lo convencional, ste
simplemente buscar a alguien que lo haga, y ser infiel cuantas veces le sea
necesario. El consumidor actual es muy diferente al antiguo, el consumidor de hoy
es mucho ms exigente, ya sea por el crecimiento de la competencia, la gran
variedad de productos (o servicios), o los procesos de fidelizacin que tiene cada
marca.
De esta manera nace la idea de brindar experiencias a los consumidores;
experiencias que hagan que se apasionen con el producto, la marca y la empresa,
ya que este tipo de experiencias que son memorables para los clientes sern las
que hagan hablar positivamente de nosotros y que los consumidores propaguen el
mensaje a sus allegados, teniendo as un marketing muy efectivo basado en la
recomendacin, que una vez logrado esto no se lo debe descuidar para que as se
mantenga siempre una estrategia de Customer Relationship Managment (Gerente
de Relaciones con el Cliente) efectiva. En base al mercado cambiante que se ha
desarrollado hoy en da, es necesario que se ofrezcan productos personalizados
para ser la preferencia del consumidor, y poder ofrecer distintos productos para los
distintos tipos de mercado, lo que va a generar a su vez clientes satisfechos y
convencidos de la importancia que tienen para las empresas.
El mercado actual se ha diversificado enormemente, y lo importante de hoy es
desarrollar estrategias que se adapten a la realidad del consumidor, y que adems
funcionen sin importar los cambios internos o externos que se generen, con el
objetivo de fidelizar a los clientes. Como dice Seth Godin, debemos ser
memorables para los consumidores, debemos ser "vacas prpuras" para llamar la
atencin, y cambiar constantemente para no decepcionar al mercado y
mantenerlos siempre con la expectativa de que vendr despus.

pg. 6

Si bien es cierto, las costumbres y los hbitos pueden cambiar con el paso del
tiempo, pero las necesidades siempre estarn presentes, por lo que es importante
segmentar los mercados de manera que se puedan establecer nuevas estrategias
que nos permitan utilizar los canales de comunicacin disponibles de una manera
eficiente y eficaz.
El mercado seguir evolucionando y debemos prepararnos da a da para ello, por
lo tanto es nuestra obligacin conocer a los clientes.
1.3 ARELLANO, R. (2002) PER
El concepto de comportamiento del consumidor significa aquella actividad interna
o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus
necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de un
comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades
mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (bsqueda de un
producto, compra fsica y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo
de un producto, lealtad de marca, influencia psicolgica producida por la
publicidad).
2. FACTORES QUE INFLUYEN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar

en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se
encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tcitas.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islmica el sujeto no puede
consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jvenes de cualquier comunidad
se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no
puede comprar.
2.Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado

pg. 7

por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se

espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin
mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no
tendr acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su
escala socioeconmica.
Aquellos quien tiene altos ingresos usualmente experimentan que descienden en
su nivel socioeconmico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario
tambin sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere
un producto o servicio de mayor valor econmico percibe que sube en su escala
socioeconmica.
3. Motivacin. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una
necesidad ms importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms
importante exige ser satisfecha en primer lugar.
La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes necesidades
de naturaleza fisiolgica, biolgica y social. Por ejemplo cuando un individuo se
halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar
productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad,
tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el
posicionamiento de la marca).
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que estn
profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere
de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y tambin se ve
influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o
la hora del da.
La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar,
con lo que se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la
personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin,
fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de
creencias de las personas hacia los diferentes productos.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una

pg. 8

manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos

claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los
consumidores son bsicas en la infancia pero se tornan ms complejas en la
adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulacin conforme avanza la edad del individuo. Las
necesidades psicolgicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren
unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del
consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las
necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza ms bsica.
6. Percepcin. La percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un
producto o servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las
percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo
mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad,
pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual.
La percepcin es una variable influenciada por estmulos externos como los
comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean
publicitarias o de relaciones pblicas. Estos factores participan en el proceso de
moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de las personas
referidas a las marcas.

pg. 9

3. ORIGEN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing

por

separado

comenz

cuando

los

mercadlogos

comprendieron

que

los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista

conforme a la teora del marketing. Esto fue durante la dcada de 1950, cuando la
estrategia de marketing evolucion y se descubri que se podran vender ms
bienes y con mayor facilidad si slo se producan los artculos de los cuales se
hubiera determinado previamente que los consumidores compraran. Su estudio
permite que los mercadlogos entiendan y prevean el comportamiento del
consumidor en el mercado, pues no solamente se ocupa de lo que compran, sino
tambin del por qu, cundo, con quin, cmo y con cunta frecuencia realizan
estas compras.

4. CARCTERISTAS

Suceden de manera espontnea y repentina, y varan segn la persona y el

mbito cultural en que viven.
Para ser til, La compaa debe identificar qu quiere y necesita el mercado meta
y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeacin
y ejecucin de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios bsicos es que
se debe entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra
que son tomadas afectan la demanda de materias primas bsicas, transporte,
produccin y servicios bancarios; Influyen estas decisiones en el empleo de los
trabajadores y en el despliegue de recursos, en el xito o en el fracaso de
cualquier empresa.E
Importancia para las empresas

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Es un estudio de carcter indispensable, debido a que se deben conocer los

gustos y preferencias propias de cada segmento del mercado, permite decidir con
precisin, cul es la estrategia ms apropiada para llegar al mercado meta y
asegurar una venta exitosa, la cual idneamente llegar a convertirse en una
relacin de retencin de clientes leales. Adems de ello, proporciona las
herramientas necesarias para que la empresa sepa cmo incrementar el valor del
producto o servicio, ya que indaga en dnde radica ese valor segn la percepcin
del cliente final.

5. TIPOS DE CONSUMIDORES

El estudio de los consumidores lleva a la diferenciacin de dos principales tipos de

consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones.
Estos son:

Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los servicios
con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s mismo.

Consumidor organizacional.
El que compra para una organizacin entera, como son instituciones o empresas.
Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir
diferentes cantidades, con caractersticas ms o menos especficas y a diferentes
costos, en los cuales tambin pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual
resulta decisivo para el consumidor en cuestin.

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6. CONCLUSIN
Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para

poder

realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos

nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en
el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por
parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms
efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el
consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias
convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este
estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de
compra

pg. 12

BIBLIOGRAFIA

SOLOMON RMICHAEL
SETH GODIN
ARELLANO, R.

pg. 13