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DISTRIBUCION

INTERNACIONAL

FISICA

CONCEPTO:
Despus de toda una serie de graves contratiempos debidos a
un mal dominio del transporte y de sus operaciones conexas, se
sinti la necesidad de estudiar los medios conducentes a una mejor
seguridad: Haba nacido la DFI.
La Distribucin Fsica tiene por finalidad descubrir la solucin
ms satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde
su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mnimo
costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.
El sistema de Distribucin Fsica trata todo lo relacionado con
el movimiento del producto desde el productor hasta el usuario final,
incluyendo las etapas correspondientes a depsitos regionales o
terminales y/o canales indirectos utilizados.

FUNCION:
Es guardar el equilibrio que debe existir entre los trminos
contractuales y su cumplimiento en funcin de los canales de
distribucin, precios, tiempos y gestin operativa, y su proyeccin a
mediano plazo en concordancia con la poltica empresaria.

EL CAMPO DE LA DFI:
La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo
sobre el transporte propiamente dicho.
Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma
de transporte, sobre la tecnologa de ste y sobre el itinerario.
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Otros factores que forman parte integrante de la DFI:


El acondicionamiento.
El embalaje.
Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto
de embarque.
Las manipulaciones y los puntos de depsitos intermedios.
Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del pas
exportador y a la entrada del pas importador.
Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse segn el
INCOTERMS aplicado.
El seguro de transporte.
Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de
llegada.
La seleccin y el control del personal de servicio durante el
desplazamiento de la mercanca.
La seguridad de pago.

OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION FISICA:


Importancia del tiempo y lugar:
La utilidad de un producto
depende no solamente de su forma (caractersticas fsicas), sino de
dnde est y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se
lo necesita.
Alcance de la Distribucin Fsica:
El sistema de la
Distribucin Fsica se refiere a la parte del sistema de
abastecimiento concerniente al movimiento del producto desde el
vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:

1. Transportes, incluso distribucin local.


2. Almacenamiento del producto: - Donde fueron fabricados
- Lugares accesibles al
consumidor
- Los mismos locales de
consumidor.
3. Capacidad de transformacin y elaboracin: Satisfacer las
fluctuaciones en la demanda total y los cambios verificados
en la demanda de distintos productos.
4. Comunicacin y control: Esta dirigido mediante una red de
comunicaciones y un subsistema de control. El subsistema
de control se basa en esas comunicaciones y registros para
la apertura de pedidos o traslados de materiales, su
eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento
del sistema.
Relacin con funciones directas:
El manejo de un sistema de
Distribucin Fsica se relaciona con varias funciones directas. Entre
las funciones hallan: - compras, - produccin, - trfico, -finanzas, comercializacin.
Puede resultar difcil establecer, entre todas las funciones de un
sistema operativo total, cul de ellas conduce a una mayor
efectividad de los costos.

CANALES DE COMERCIALIZACION:
Definicin:

Es el recorrido del ttulo de propiedad de un bien que


posibilita, a travs, del cumplimiento de diferentes etapas cercarlo
hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se
cumplimenta por la accin activa y esencialmente negociadora de
los intermediarios.
En el mercado Internacional, tomar el nombre de CANALES
DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL, y se entiende
que el consumidor final se encuentra en un pas distinto del de
produccin.
Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniera
que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos materiales de
construccin incluyen:
- Espacio (localizacin)
- Tiempo (poltica de
crditos y financiacin)
- Dinero
(poltica
de
precios y descuentos)
- Hombres
(relaciones
humanas, poderes y
conflictos)
- Transporte
- Poltica de inventario y
servicios antes, durante y
despus de la venta.
Adems de estas caractersticas de los canales, tambin se debe
entender el mismo representa una inversin financiera en el mismo
sentido que la fbrica, los equipos u otros activos; esto quiere decir
que la seleccin de canales puede considerarse como una decisin
de inversiones de bienes de capital.

Funcin:
Se fundamenta bsicamente en los tres aspectos tcticos
globalizadores:
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1. Administracin de ventas:
Es el procesamiento operativo
de los pedidos que comienza con la colaboracin de la orden de
compra y continua con la activacin y seguimiento hasta la entrega
del producto, aadiendo a la vez los sistemas de precios y sus
condiciones particulares incluyendo medidas para:
- Facturacin
- Condiciones
de
bonificacin
- Descuentos
- Financiacin
- Polticas sobre cobro de
crditos.
2. Modos de transporte:
Medio de transporte: es el elemento fsico
utilizado para el traslado de bienes.
Modo de transporte: es el sistema, que
valindose de los medios es susceptible de ser evaluado econmica y
operativamente segn los llamados Planos de valor de trfico.
Ej. : - El medio ser el buque y el modo, el martimo
- El medio ser el avin y el modo, el areo.
No es el medio sino el modo de transporte el que se pondera al
analizar los posibilidades disponibles.
Los Planos de Valor de Trfico son las pautas que nos
permiten determinar con la mayor exactitud posible el modo de
transporte ms conveniente dando la faz econmica del flete a
devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y subordinado a otros
factores preeminentes. Estas pautas son:
-

Velocidad
de
circulacin: Mide los tiempos durante los cuales la mercadera se
encontrara inactiva a disposicin para el transporte a travs del
modo bajo anlisis, no incluir nicamente el tiempo efectivo de
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transito entre los puntos de origen y destino, sino los tiempos de


espera y eventuales dilataciones propias de las terminales
involucradas en el trafico.
Capacidad de carga:
Referida tanto al peso que soporta el medio utilizado por el
modo, como a las dimensiones de la mercadera en funcin de las
disponibles por la estructura del trfico.
-

Seguridad en el uso en
relacin con el transit time y con el valor de las mercaderas
relativo a su condicin de peso/volumen.

Comodidad en el uso: en
estrecha relacin con la teora de la localizacin.

Capacidad en el uso de
Red: Que indica la versatilidad de los modos en los puntos de
transbordo, cuando no fuera posible unir con un mismo origen y
destino.

Costo que origina la


utilizacin del modo elegido.

Deber analizarse el llamado valor de afinidad que determina el


grado de adecuacin del medio a la carga a ser transportada,
principalmente a lo que hace a commodities y frigorficos.
El elemento diferenciador, y en ocasiones decisivo, sobre un
determinado modo es el servicio perifrico adicional que el
prestatario oferte y que lo destaque de sus competidores.
3. Almacenamiento y stock:
La mercadera, desde que sale de
produccin hasta el momento de ser consumida, queda inmovilizada
en distintos momentos, tanto en el almacn del proveedor, en las
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bodegas fiscales, en las bodegas del transporte como en los


almacenes del comprador, y esa inmovilizacin cuesta dinero, tanto
por los crditos, por los gastos directos e indirectos del almacenaje
como por otros factores casuisticos.
Tres factores debern tener presentes en este punto para el
calculo de las economas a provocar que son:
La tasa de inters;
- La duracin del transporte (transit time) o
velocidad de circulacin;
- El valor comercial por kilo de producto.
De ello surgir el costo del stock medio anual, l calculo de
stock de seguridad y su afectacin por los posibles desvos
estacionales, con lo cual podremos establecer el costo optimo de
almacenamiento y stock, en funcin de las caractersticas de
aprovisionamiento del producto del que se trate.

Principales canales de Distribucin Fsica Internacional:


Canales directos:
Puede existir un agente de ventas. Se supone que
existe un contacto pleno entre productor y consumidor, con un
consecuente precio final menor y la existencia de un importante
organizacin de ventas.
Puede desarrollarse a travs de:
Locales de atencin al pblico: Supermercados; Bancos;
Transporte areo; etc.
Agentes de ventas, corredores o viajantes.

Correo: Empresas que venden discos, libros, etc.


Instalaciones: Son utilizadas como medio de distribucin directa
por empresas de servicios.
Ej. EDENOR, EDESUR.
TELECOM, TELEFONICA.
Maquinas que expenden productos en lugares pblicos: Caf,
gaseosas, etc.
Telemarketing.
Canales indirectos:
Cortos: Cuando utilizan una sola figura como intermediario entre
el comprador y el vendedor.
Ej. Empresas que le venden a minoristas.
Largos: Existen intermediarios y encarecen el producto debido a
los excesivos niveles de intermediaron, a la vez que produce un
efecto atomizador sobre las unidades en tanto que se conducen
con mas frecuencia facilidades de pago.
Ej. Distribuidores, mayoristas, minoristas.
CANAL CORTO
Fabricante

Consumidor

Fabricante

Minorista

Consumidor

Fabricante

Cooperativa
de compra

Consumidor

CANAL LARGO
Fabricante Mayorista
Fabricante

Mayorista Comisionista

Fabricante Agente

Mayorista.

Minorista

Consumidor

Minorista

Consumidor

Minorista

Consumidor

Condiciones de la seleccin de canales:


Se deber tener en cuenta los siguientes tems para que el
producto llegue al mercado:
1. Tipo de producto:

Que tipo de producto es: Perecedero,


semiperecedero, de consumo industrial, etc.

Cual es su blanco de mercado: Toda la


poblacin, jvenes adolescentes, ama de
casa, nios, slo mujeres, etc.
Cuales son los hbitos de compra, consumo,
frecuencia y lugar de compra de los
consumidores elegidos como blanco de
mercado.
2. Competencia:

Directa:
Existen productores similares que
atienden a las mismas necesidades del
consumidor, en el mercado donde se ha
decidido participar.

Indirecta:
No hay productos similares, paro s
sustitutos que puedan reemplazar la
satisfaccin que brinda el anterior.
Sin competencia:
No existe ningn producto
sustituto. Es absolutamente

similar, ni
monopolico.
3. Estructura de la empresa:
Se deber tener en cuenta:

Recursos humanos: - son suficientes,


- necesitan capacitacin
Capacidad financiera: - adecuada
- necesita crditos
Depsitos: - buena ubicacin geogrfica
- debe alquilar predios
- posee propios
Tecnologa: - actual
- absoluta
Servicio: - Directo, propio de la empresa
- Indirecto, con personal que
trabaja exclusivamente para la
empresa sin pertenecer a ella
- Contrato, externo a la empresa.
4. Experiencia:
Segn la estructura organizacional de la empresa,
quien decidiera sobre este tema podr ser: el jefe de producto, el
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gerente de ventas o el gerente comercial. La experiencia de este


decisor indicara la decisin final.
5. Objetivos:
El decisor seleccionar los canales para obtener
resultados consustanciados con los objetivos de la empresa. Todas
las variables debern conjugarse con las funciones que deben
cumplir los canales y el sistema de distribucin a efectos de obtener
un resultado ptimo.
Criterios para la seleccin de canales de distribucin fsica
internacional:
Producto

Naturaleza
Caractersticas
Volumen o disponibilidad
Distancia
Caracteres topogrficos
Alternativas Climticas
Ubicacin
Transporte
Medios
y depsitos
Operativos Canales
disponibles

Mercado

Capacidad
de
absorcin

Actual
Potencial

Factores
estacionales
Actual
Competencia
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Potencial
Frecuencia operativa
Capacidad financiera
Factores
Comerciales

Costo - rentabilidad
Efectividad promocional
Rotacin de capital operativo

La Distribucin Fsica insertada en la logstica comercial:


La empresa iniciara la bsqueda de alternativas que tengan por
finalidad resolver el complejo problema que le plantea la
distribucin fsica y cualquiera sea la alternativa escogida deber
combinar los siguientes recursos:

Depsitos:

La cantidad de puntos de stock o depsitos y su


ubicacin geogrfica depender de distintas alternativas donde se
consideran los siguientes factores tendientes a equilibrar la ecuacin
que plantea la relacin disponibilidad del producto-costo operativo:
1. Ubicacin de la planta productora;
2. Radio de alcance primario;
3. Concentracin del mercado;
4. Plazas a las cuales se desea acceder;
5. Medios de transporte para el tipo de producto;
6. Inversin en instalaciones.

Gestin de inventarios:
Costos de los inventarios en la

Distribucin Fsica:
- Tiempo de demora de la sustitucin de stock: Son aquellos
en los que se incurre para hacer llegar el producto terminado
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desde su centro de produccin hasta el deposito o punto de


stock para su posterior despacho hacia los canales de
distribucin.
- Cantidad de stock: Esta referida a la cantidad de producto
terminado que se solicitar en funcin de la demanda.
Existen dos tipos de costos que son primordiales, a saber:
1. Costos de abastecimiento
2. Costos de suministro.
- Costos de abastecimiento estn integrados por:
1. Costos de fuera de stock: Aqu estn considerados
aquellos costos en los que la empresa ingresa cuando se
efecta un pedido y no tiene suficiente capacidad para
colmarlo.
2. Costos de procuracin: Son aquellos que tiene relacin
con la conformacin del stock. Desde el instante en que se
solicita un pedido de mercaderas la empresa debe facilitar
los medios necesarios para cumplir con la entrega de la
misma.
- Costos de suministro incluyen:
1. Costos de capital: Tiene directa relacin con el costo de
oportunidad, es decir este capital invertido en stock de
productos inmovilizados hasta su venta, podra ser
utilizado para una inversin diferente.
2. Costo de almacenamiento: Aqu existe un anlisis de
costos de oportunidad ya que es la inversin que se
emplea para poder resguardar los productos terminados
hasta su entrega a los canales de distribucin.
3. Costo de deterioro u obsolescencia: El stock de producto
terminado es posible de roturas, prdidas y puede resultar
obsoleto por cambios de modo, tecnologa.
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4. Costo de seguro: Es inadmisible en la actualidad que una


empresa no tenga seguros sobre los stock a efectos de
provenir cualquier siniestro, como incendios, robos, etc.
- Los objetos que debe cumplir los inventarios se relacionan
con las siguientes funciones que requieren un tipo de
inventario para cada una:
1. Stock econmico o lote optimo (demanda cierta o
conocida)
2. Stock de reserva o seguridad
3. Stock estacional
4. Stock de productos en proceso.

Transporte:

Es una parte muy importante del proceso total de


distribucin, pero no la totalidad del mismo. Las alternativas de
transporte a las que puede recurrir una empresa son las siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.

Va area;
Red vial;
Red ferroviaria;
Red fluvial;
Va martima.

La va area es la que ofrece mayor rapidez, siendo la ms costosa,


a medida que recurrimos a los otros medios de transporte
abonaremos menores tarifas pero perderemos velocidad de entrega.
En Argentina existe una situacin particular que complica an ms
al nivel de servicio del transporte porque tanto la red vial, como la
ferroviaria y la fluvial principal confluye hacia y desde Bs. As. ,
transformndola en un embudo sobre cuyo eje gira todo relacionado
con esta variable.

Informacin:
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Ningn sistema de distribucin fsica funciona sin


comunicaciones y control. La Red de comunicaciones y el
procesamiento de datos influyen directamente sobre la capacidad del
sistema para procesar los pedidos, en la integracin de todos los
artculos que constituyen, en el balanceo de los costos y en la
capacidad de control.

COSTOS DE DISTRIBUCION
PRODUCTO

PRECIO

PROMOCION

MINORISTA/
CLIENTES
(SERVICIO)

INVENTARIO

TRANSPORTE

COSTOS TOTALES: INVENTARIO + PROCESAMIENTO DE


PEDIDOS
E INFORMACION + 15
PEDIDOS
TRANSPORTE
+ ALMACENAMIENTO + ALMACENA
SERVICIO (COSTO
INFORMACION
MIENTO
VENTA PERDIDA)

La experiencia prctica dice que las


representativas en la tipificacion de una red son:

variables

ms

- Rapidez: es la velocidad de respuesta con la que se satisface un


pedido.
- Seguridad: es la confiabilidad con la que se cumple la velocidad
promedio
- Disponibilidad: es la accesibilidad inmediata al producto
- Velocidad de transferencia: es la velocidad con la cual debe
circular el producto por todo el sistema
- Extensin: se refiere al tamao, dispersin geogrfica y variedad
de orgenes y destinos.

CONCLUSION:
La competencia ya no es entre tipos similares de negocios
minoristas sino que existe una polarizacin, y lo que se llama
competencia intertipo.
Irn apareciendo sistemas verticales de comercializacin. Un
ambiente dinmico y en crecimiento requerir sistemas
complementarios que relacionen a productores, mayoristas y
minoristas.
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Las organizaciones sern cada vez ms complejas y debern


contar con agentes preparados para dirigir el flujo de productores y
servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario. El
sistema de franquicias continuar y crecer, en forma eficiente un
sistema vertical de integracin, o simplemente se usa un poder
masivo para satisfacer necesidades de un mercado en crecimiento.
Con el aumento de la competencia inter-tipo y el acortamiento
del ciclo de vida de formas tradicionales de canales, se har
necesario crear conglomerados o sean verdaderos holdings de
distribucin, que cubrir las etapas desde la salida de fbrica hasta el
consumidor, o sea la distribucin ser ms directa.
Estas organizaciones mayores comenzarn a utilizar modernos
mtodos de comercializacin y distribucin debido a sus grandes
recursos y servirn varios segmentos de mercado con variedad de
productos y negocios, y gran surtido dentro de variada lnea de
productos.
Hay dos fuerzas de juego: por el lado de los productores tratarn de
empujar los productos y servicios hacia distintos segmentos, y por
el lado de la demanda los consumidores exigirn (tirarn) a los
productores de nuevos productos, servicios, sistemas, etc.
No cabe dudas que la Distribucin Fsica esta estrechamente
relacionado al producto, en virtud de que representa el 60% de su
costo.

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BIBLIOGRAFIA:
SISTEMA DE DISTRIBUCION
John F. Magee
Editorial: El Ateneo
DISTRIBUCION MARKETING
Juan Jos Orlando
Daniel Edgardo Gonzlez
Editorial: Edicin Macchi
CUADERNO UADE/46
Tema de comercializacin: Canales de Distribucin
Hector M. Bogo; Director del departamento de
Comercializacin
MANUAL DE DISTRIBUCION FISICA DE LA
MERCANCIAS PARA LA EXPORTACION
I volumen, CCI (Centro de Comercio Internacional)
UNCTAD/GATT
NEGOCIOS Y COMERCIALIZACION INTERNACIONAL
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Cap.14, Mezcla de Comercializacin Internacional


Carlos A. Ledesma
Cristina I. Zapata

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