PROCESO PARA EXPORTAR MACA

El Siguiente esquema muestra todas las etapas que debe seguir todo negocio
exportador.

1.

Inscripcin de la empresa

1.1 Pasos para establecer una empresa de Exportacin.

Paso 1. Tipo de empresa
La empresa ser del tipo de Sociedad Annima para que as podamos tener
aportes en capital y poder invertirlo en nuevos
proyectos y as lograr posicionarnos internacionalmente con la exportacin de
harina de maca.
Paso 2. Razn social
El nombre de la empresa.
Para identificar la razn social hay que ir a Registros Pblicos con el fin de
averiguar si existen empresas con la misma razn social para que no exista
homonimia, este resultado va ser entregado el mismo da y tiene vigencia al
momento de su expedicin. En caso de que no exista otra empresa con la
misma denominacin, se proceder a la inscripcin del ttulo de tal forma que se
solicite la reserva del nombre elegido para la empresa. Para esto se deber
llenar el formato con el nombre de los socios, domicilio fiscal, tipo de sociedad,
entre otros datos. Finalmente se proceder a la Obtencin de la Reserva de
Preferencia Registral, para el cual se tiene un tiempo de espera de una
semana. Esto significa que se ndice de denominacin se bloquea por 30 das y
nadie puede tomar tal nombre dentro ese plazo.
Paso 3. Elaboracin de la minuta

El tiempo para la elaboracin de la minuta es de 1 da hbil. Se presenta ante

un notario la minuta debidamente escrita y firmada por los socios para la
constitucin de la empresa, adems se identifica el aporte de cada uno bien
detallado en Bienes Dinerarios y Bienes no Dinerarios.
Paso 4. Testimonio de Constitucin Notarial Escritura Pblica
Presentar ante el notario la minuta para que se eleve a escritura pblica para
que este documento pueda ser de conocimiento pblico.
Paso 5. Inscripcin en Registros Pblicos
Inscripcin de la Empresa
Periodo: 1 da
Costo: 1.08% UIT por derechos de calificacin
3/1000 del valor
del capital por derechos
Inscripcin: 3 soles por cada 1000 soles
Las personas jurdicas se inscriben en la Superintendencia Nacional de
Registros Pblicos (SUNARP). Para inscribir la constitucin de una persona
jurdica en los registros pblicos, el Texto nico de Procedimientos
Administrativos (TUPA) de dicha institucin ha establecido los siguientes
requisitos:
I. Formato de solicitud de inscripcin debidamente llenado
II. Copia del documento de identidad del representante y o representantes.
III. Escritura pblica que contenga el pacto social y es estatuto.
IV. Debe ser firmada personalmente por el titular, en original y copia.
V. Pagos de derechos regstrales
VI. Otros segn calificacin registral y disposiciones vigentes.
Paso 6. Inscripcin en la SUNAT
Trmite del RUC
Eleccin de Rgimen Tributario
Periodo: 1 da
Costo: Sin costo
La inscripcin del RUC deber realizarse en la intendencia u oficina zonal o en
los centros de servicios al contribuyente de La Superintendencia Nacional de
Administracin (SUNAT). Autorizados para tal efecto, que correspondan al
domicilio fiscal de la sociedad.
Para la obtencin del RUC se deber presentar lo siguientes requisitos:
- Formulario N. 2119 solicitud de inscripcin o comunicacin de afectacin de
tributos
- Formulario N- 2054 Para Representantes legales
- Documentos de Identidad de representante legal. (Original y copia)
- Recibo de agua, luz, telefona fija o cable. De los 2 ltimos meses (Original y
copia)
- Contrato de alquiler o ttulo de propiedad.
3

- Ficha registrar o partida electrnica con la fecha de inscripcin en los registros

pblicos.
Paso 7. Inscripcin de los trabajadores en ESSALUD
Registro de los trabajadores dependientes en el sistema de ESSALUD.
El periodo de tramite no cuenta con ningn da (0 das)
Costo: No tiene costo
Los trabajadores, son inscritos en ESSALUD por el empleador con la sola
presentacin del PDT (Planilla Electrnica) o los Formularios de Registro segn
sea el caso (402, 1072, 6054).
SUNAT enva directamente la inscripcin de los trabajadores al hacer las
declaraciones correspondientes.
Paso 8. Obtener autorizacin del libro de planillas del Ministerio de Trabajo
Autorizacin del libro de planillas.
Periodo: 4 das tiles
Costo: 1% UIT x 100 Pgs.
Para efectos de la autorizacin del libro de planillas el empleador presentar
una solicitud, adjuntando copia del comprobante de informacin registrada
conteniendo el Registro nico del Contribuyente (RUC) y el libro de planillas de
pago u hojas sueltas a ser autorizados, debidamente numerados.
La Solicitud debe consignar los siguientes datos:
a) Nombre o razn social y domicilio del empleador
b) Nombre del representante legal del empleador y nmero de su documento de
identidad;
c) Nmero de RUC del empleador;
d) Direccin del centro de trabajo;
e) Nmero de folios del libro o de las hojas sueltas a ser autorizados.
Paso 9. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento
Licencia de Funcionamiento
Licencia Municipal de Funcionamiento
Periodo: 15 das
Costo: Variable
La Licencia Municipal de Funcionamiento se requiere para que la sociedad
pueda funcionar en un determinado local y puede ser provisional o indefinida.
Licencia Provisional
La duracin o vigencia de la Licencia Provisional es de un ao calendario; es
decir, 12 meses. Los requisitos son:
Constitucin Social
R.U.C.
Certificado de Zonificacin y Compatibilidad de Usos.
Licencia Indefinida
Tambin llamada definitiva por que no tiene plazo de vigencia. Tiene como
requisitos
4

 Constitucin Social
R.U.C.
Certificado Zonificacin y Compatibilidad de Usos
Plano de Distribucin.
Nuestra empresa ha tramitado una licencia indefinida.
Paso 10. Legalizar los libros contables ante notario pblico
Legalizacin de libros
Periodo: 1 da
Costo: Variable
Los libros contables sern legalizados por los notarios pblicos del lugar del
domicilio fiscal del deudor tributario, quienes colocarn una constancia en la
primera hoja de los mismos, con la siguiente informacin:
a) Nmero de legalizacin asignado por el notario o juez, segn sea el caso;
b) Nombres y apellidos, o denominacin o razn social del deudor tributario,
segn sea el caso;
c) Nmero de Registro nico del Contribuyente - RUC;
d) Denominacin del libro o registro;
e) Nmero de folios de que consta;
f) Fecha y lugar en que se otorga; y,
g) Sello y firma del notario o juez, segn sea el caso.
Asimismo, el notario pblico deber sellar todas las hojas del libro o registro,
las mismas que debern estar debidamente registradas, incluso cuando se
lleven utilizando hojas sueltas, continuas o computarizadas.

2. Estudio de mercado.
El estudio de mercado se realiz en Taiwn.
- El sector de productos naturales es uno de los nuevos sectores en la
canasta de exportacin peruana, que viene mostrando crecimiento tanto en
la diversidad de productos, sus usos, as como en el nmero de mercados a
los que se dirige.
- Entre los productos que mayor inters han despertado en los
mercados internacionales en los ltimos aos, destacan la maca, el sacha
inchi, el camu camu, los granos andinos, entre otros.
- Taiwn es un mercado que presenta muchas oportunidades para este
sector por ser un mercado consolidado, maduro y muy homogneo. Se trata
de una economa de 36 mil km2 con una poblacin de 23 millones de
personas de ingreso promedio alto.
- La estrecha relacin econmica con China hacen de este mercado
uno de los principales mercados en Asia para las exportaciones peruanas
y en particular para productos de calidad y lo convierten en una de las
5

principales puertas de entrada para la regin, especialmente por la mayor

apertura a los mercados internacionales.
- El cosumo de productos naturales est fuertemente incorporado en la
cultura taiwanesa y china en general, por la difundida prctica de la
medicina tradicional china, basada entre otras en el uso de hierbas y races
y una alimentacin a base de vegetales. Sin embargo, hay una limitada
oferta local de productos equivalentes.
- Otro factor importante para el mercado de productos naturales
asociados a la mejora de la salud es el proceso de envejecimiento de la
poblacin que conlleva la bsqueda de productos saludables
- El mayor poder adquisitivo logrado por Taiwn en las ltimas dcadas ha
fomentado el consumo de productos de mayor calidad, por lo general
productos importados y que se haya iniciado una creciente conciencia
ambiental en el consumo.
- Las oportunidades para los productos naturales peruanos son variadas
y aun insospechadas, pues aun son pocos los productos conocidos en este
mercado. La experiencia exitosa de la maca en base a un nico uso por
ahora, lleva a pensar en mayores usos a futuro en base a un mayor
conocimiento del producto y sus propiedades. Lo mismo puede suceder
con productos como el sacha inchi y el camu camu.
- El ingreso de productos a Taiwn es ms viable para los exportadores
peruanos mediante socios con conocimiento de dicho mercado. El
importador y la estrategia de ingreso que definan para el producto pueden
resultar determinantes para el xito de cada producto. Una alianza duradera
con el importador taiwans contribuir decididamente al xito sostenible de
dichas exportaciones.
- Dado que los productos naturales son usados como insumos principalmente
para la industria de suplementos alimenticios y para la industria cosmtica,
se debe tomar en cuenta los requisitos de esta economa.

Descripcin del Mercado y del

Sector
2.1. Introduccin al mercado taiwans

Taiwn es uno de los mercados ms dinmicos del Asia y una de

las economas ms desarrolladas del mundo. Con una poblacin de 23
millones de habitantes y un PBI per cpita de 20 mil USD 1 , esta
economa brinda una atractiva oportunidad para las exportaciones
peruanas en general. Una economa industrializada que est en
constante crecimiento y un mercado estable, abierto al comercio
internacional y exigente en calidad, hacen de Taiwn una plaza de de
relaciones comerciales fuertes y slidas en el tiempo.
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El Per se caracteriza por su riqueza natural y su biodiversidad, siendo uno

de los pases con mayor diversidad biolgica y mayores zonas climticas

en el mundo. La apertura comercial peruana iniciada la dcada pasada, y
una creciente diversificacin de la oferta exportadora que incluye cada
vez ms valor agregado, ha permitido un crecimiento continuo de la
economa peruana y uno de los mayores desarrollos en Latinoamrica en
el presente siglo. En particular la oferta de productos naturales del Per,
un sector relativamente pequeo y poco conocido en el comercio mundial,
abre nuevas oportunidades para nuevos productos y en especial a nuevos
actores de la economa peruana. Al ser los productos naturales
provenientes principalmente de la sierra y selva peruana, el comercio de
dichos productos acompaa el esfuerzo de las autoridades peruanas de
generar mayor inclusin social en el desarrollo econmico del Per.
En particular en el Asia, el crecimiento de las exportaciones peruanas viene
mostrando tasas mayores que en otras regiones, lo cual alienta a evaluar
el potencial que tendran nuevos productos peruanos en dichos mercados.
As las exportaciones totales peruanas a todo el Asia han pasado de USD
1,100 millones en 1994 a USD 12,200 millones en 2011 y en el caso de
Taiwn han pasado de USD 151 millones en 1994 a USD 370 millones en
2011. En el caso de las exportaciones no tradicionales peruanas a Taiwn
el incremento ha sido de USD 9 millones en 1994 a USD 41 millones en
2011.
En la canasta de las exportaciones no tradicionales peruanas, el
sector de productos naturales viene creciendo muy rpidamente
especialmente en los mercados de pases industrializados debido a la
bsqueda de alimentos, bebidas, cosmticos, y suplementos que garanticen
una mejora en la salud y la mejora de las capacidades fsicas y mentales
de los consumidores. Por ello se observa en estos mercados una mayor
demanda por productos orgnicos por ejemplo, pero tambin de productos
especiales con otras certificaciones de su calidad superior. En el caso de
Taiwn si bien el consumo de productos naturales es milenario por un
lado por la influencia china y por las culturas aborgenes locales, por otro
lado esta isla ofrece asimismo una variedad de productos que apuntan
justamente a dicho segmento.
Entre los principales factores que vienen contribuyendo en el creciente
consumo de productos naturales se encuentra el envejecimiento de l
poblacin taiwanesa.
Con una de las menores tasas de crecimiento poblacional de 0.19% y
una mediana poblacional de 37.6 aos2, Taiwn va a enfrentar un problema
poblacional en el futuro a pesar de alcanzar una esperanza de vida de 75
aos en el caso de los varones y de 81 aos en el caso de las mujeres, cifras
comparables con las de las economas ms avanzadas. La estructura
demogrfica de Taiwn es la siguiente:
7

Estructura demogrfica de Taiwn

Edad
0 - 14 aos
15 64 aos
65 y mas aos
Fuente: CIA

Concentraci
15.6%
73.4%
10.9%

Varones
1,8 millones
8,5 millones
1,2 millones

Mujeres
1,7 millones
8,4 millones
1,3 millones

En el consumo ello se refleja cada vez ms en un mayor gasto en alimentos

de calidad y productos dedicados a la salud y un mayor gasto mdico.
2.2. Relaciones Comerciales Bilaterales de
Per y Taiwn
La ubicacin geogrfica de ambas economas es una gran ventaja pues solo los
separa el Ocano Pacfico y ambos mercados se ven como la puerta de entrada
para sus respectivas regiones.
Dado que el Per y Taiwn no cuentan con relaciones diplomticas, las relaciones
entre ambas partes se centran principalmente en el aspecto comercial y ambas partes
3

cuentan con Oficinas de gobierno a cargo de la promocin econmica. Sin

embargo, a pesar de ello Taiwn es el cuarto principal socio comercial del Per en
el Asia y el 17mo destino mundial de sus exportaciones. Para Taiwn el mercado
peruano no es menos importante, siendo este el cuarto mercado en importancia en
Latinoamrica, solo detrs de Brasil, Chile y Mxico, y ocupa el puesto 50 a nivel
mundial de las 240 economas que mantienen relaciones comerciales con
Taiwn.
En 2011 el comercio total entre ambas economas ha crecido en 40% llegando a
USD 792 millones. De acuerdo a Aduanas de Taiwn las exportaciones totales desde
el Per llegaron en 2011 a USD 438 millones, superiores en 35% a aquellas del ao
anterior. En el ao 2011, se confirm una vez ms la balanza comercial positiva que el
Per mantiene con Taiwn.

Si
bien
las
exportaciones tradicionales son predominantes, el crecimiento de las
exportaciones no tradicionales ha sido ms decisivo en los ltimos aos de
acuerdo a las cifras registradas en aduanas del Per. El crecimiento de las
exportaciones no tradicionales ha ido acompaado de un crecimiento en el
nmero de las empresas exportadoras, habindose duplicado stas en la dcada
pasada hasta llegar a 177 empresas en el ltimo ao.

El sector con mayor crecimiento y a su vez en donde se observa mayor

potencial es el de alimentos. Sumando las exportaciones agrcolas y
pesqueras dicho sector representa el 54% de las exportaciones no
tradicionales.
Tanto Per como Taiwn son pases miembros del foro APEC (AsiaPacific Economic Cooperation), lo cual facilita adems una serie de
acuerdos de cooperacin y trabajos conjuntos en temas econmicos.
.4.
Productos
priorizados

naturales

A continuacin la presentacin de cada producto natural

seleccionado:

2.4.1. La maca (Lepidium meyenii)

La maca, especie perteneciente a la familia Brassicaceae, es una raz
domesticada por los incas quienes ya conocan sus bondades antes de la
conquista espaola y la destacaban por sus cualidades nutritivas y
afrodisiacas. Su centro de origen y diversificacin se encuentra en los andes
centrales del Per. En la actualidad la maca es reconocida en Norteamrica
y Asia por sus cualidades como potenciador sexual. Cabe resaltar que
la maca viene siendo relacionada errneamente con los diferentes tipos de
Gingseng disponibles en el mercado; incluso denominndolo Gingseng
peruano, debido a que ambas son races, pueden poseer

cierta similitud fsica y se les atribuye iguales o similares funciones, ms estos

pertenecen a familias botnicas distintas.

Foto: Perubiodivero
La maca es un cultivo bienal cultivado principalmente en las Regiones peruanas
de Junn y Pasco. Este se ha adaptado a condiciones climticas extremas de la
ecoregin puna. Entre las condiciones que soporta, destacan la alta radiacin
solar, temperaturas promedio entre 4 y
7 C, heladas frecuentes, vientos fuertes y suelos cidos (pH menor a 5). El ciclo
de vida se divide en dos fases, vegetativa y reproductiva, de 9 y 5 meses,
respectivamente. Ambas fases estn separadas por un periodo de reposo
(dormancia) de 2 a 2.5 meses. La siembra de la maca se hace sobre terrenos
descansados a modo de voleo con el inicio de las lluvias. En la actualidad el
creciente inters de mercados extranjeros ha ocasionado el incremento del precio
y la produccin de este cultivo en las principales regiones productoras del pas.

Presentacin del producto: La maca es adquirida en forma de harina

ya sea por intermediarios, distribuidores y/o procesadores para la elaboracin de
pastillas y cpsulas, a las cuales
se les atribuye diferentes cualidades
como: potenciador sexual, vigorizante mental y fsico, anti-envejecedor para la
piel, etc.
Partida arancelaria:
maca (Lepidium Meyenii)

Anlisis de la oferta

1106201000

Harina, smola, y polvo de

Produccin local
Entre los productos naturales cultivables, sea el caso de los productos del
presente estudio, no existe produccin alguna por parte de Taiwn.
En el caso de productos derivados de los productos seleccionados,
actualmente el nico producto de sacha inchi encontrado proviene del Per, de
igual manera los productos a base de maca estn elaborados con maca peruana;
por otra parte, el camu camu que se puede dentificar proviene del Brasil.
Si bien ninguno de los productos es en la actualidad producido en Taiwn
podramos considerar ciertos substitutos de los mismos, basados en las
funciones que realizan. Es de esta manera que a continuacin se presenta
los productos con los que los productos naturales peruanos deben competir en
este mercado.
El caso de la maca
Para el caso de la maca, se ha venido realizando una estrategia de marketing
poniendo nfasis en bondades para el vigor sexual masculino y la fertilidad,
ubicando el perfil del consumidor taiwans en un pblico masculino interesado
principalmente en el desempeo sexual que desea una alternativa natural a los
diferentes productos sintticos ofrecidos en el mercado.
Adems de sus bondades sexuales se manifiestan beneficios secundarios como
fuente de vitaminas, vigorizante y mejorador del desempeo de la memoria. La
presentacin en el mercado es nicamente en forma de encapsulado. El principal
mercado de la maca es el de suplementos alimenticios y medicinales.
Dada la funcin de potenciador por la que la maca es reconocida en Asia,
podemos encontrar diferentes productos que sugieren competencia para el
producto nacional. Estos productos principalmente son: El ginseng, el cual posee
diferentes orgenes y propiedades, pero en general es apreciado por ser un
alimento completo que beneficia todas las funciones corporales y el Goji
(Lycium barbarum). Ambos productos no son producidos en Taiwn y su
importacin proviene principalmente de China. Ambos productos poseen entre sus
funciones la de potenciador sexual y son ampliamente conocidos en los
mercados asiticos.

3. Perfil Del Producto

Realizar un anlisis de las caractersticas del producto a exportar para determinar

si posee las caractersticas para su comercializacin ern el extranjero . Es decir
su cuenta con una oferta exportable

Nombre Cientfico: Lepidium meyenii Walp

Familia: Brassicaceae
CLASE:
Magnoliophyta
REINO:
Plantae
DIVISION: Magnoliopthyta
Otros nombres: Maka, Maino, Ayak chichira, Ayuk Willku, Huto-huto, Maha, Dr.
MAcasi, Macca.
Procedencia: Cultivada. La maca crece en las altas mesetas andinas del Per en
altitudes hasta de 4.400.
Distribucin Geogrfica: La Maca es una cosecha de los Andes de distribucin
reducida, limitada a los ecosistemas suni y puna de los departamentos de Junn y
Cerro de Pazco en Per a una altitud superior a 3,500 msnm y muchas veces
llegando a los 4,450 msnm en los Andes Centrales del Per.
Disponibilidad: La maca esta disponible para su consumo en los meses de Junio ,
Julio y Agosto .
Valor Nutricional:

*Por cada 100gr. de parte comestible

Cuadro elaborado propiamente

Usos y aplicaciones: Importante fuente alimenticia, medicinal y antioxidante. La

maca cuenta con una alta concentracin de calcio, vitaminas C y E, protenas y
posee 9 de los 10 aminocidos esenciales. Tambin se le atribuye propiedades
benficas para el sistema nervioso en especial la memoria. Esta raz peruana es
un gran energizante y regulador hormonal.
La maca se consume de varias maneras: La hipo cotila asada de la maca es la

preparacin ms comn y se llama huatia. Una decoccin dulce de la maca se

prepara hirvindola en agua por varias horas. Las races secas de la maca
tambin se mezclan comnmente con leche para formar unas gachas suaves.
Tambin se mezclan con frecuencia con otros alimentos, granos, o con patatas, o
se diseca y tritura en forma de harina para hornearla. La cerveza suave que se
hace con la maca fermentada se conoce como chicha de maca. Los productos de
repostera en los que se incluye la Maca, en los que la maca se hace pur con
agua o leche, miel, canela, y fruta tambin son unos productos muy populares.
PRESENTACIONES :
Harina
Harina Gelatinizada
Extracto
Cpsulas
Tabletas
Gelatinizada
Micropulverizada

PRINCIPALES MERCADOS
EE.UU. 33%
Japn 29%
Canad 8%
Francia 6%
Alemania 5%
Otros 19%

La Maca
Partida arancelaria: 1106201000 HARINA, SEMOLA Y POLVO DE MACA
(LEPIDIUM
MEYENII)

Precio de exportacin :

PRECIOS FOB REFERENCIALES EN KILOGRAMOS (US$ / KGR)

Principales empresas peruanas exportadoras de la Maca

Fuente: SIICEX.

Elaboracin propia

EMPRESA ECOANDINO S.A.C. exporta la Maca bajo presentaciones de

Harina de Maca, Maca gelatinizada, Cpsulas Vegetales y Licor de Maca.

KOECH S.A.C. exporta la Maca bajo presentaciones de Harina, semola y

polvo de maca.
Importancia del producto

La Maca representa una importante opcin comercial para la exportacin, es un

producto con innumerables propiedades alimenticias, tiene un gran potencial
vitamnico que es comparable con muy pocos productos. Actualmente se sabe que
es recomendable para ser consumido por gente de todas las edades y que favorece
al cuerpo humano en diversas maneras. Lo importante es que est en pleno proceso
de crecimiento y que en un futuro cercano es muy probable que se consolide como
una industria importante en el Per.
Nombre comercial de la Maca : Lepidium meyenii walp
Anlisis FODA del Producto
Oportunidades: El mercado de la maca est en pleno auge, el mercado
internacional est demandando crecientemente este producto, segn algunas
fuentes, los nuevos pases que estn interesados en adquirir este producto en
cantidades importantes son Emiratos Arabes Unidos, Eslovaquia y Grecia, durante
este ao se prev un incremento importante en la exportacin de este producto,
segn Promperu durante los aos 2007, 2008 y 2009 la exportacin de Maca
represento US$3.91, US$4.1, US$4.76, millones respectivamente, durante tan solo
el primer trimestre de este ao se contabilizaron US$3.1 millones, lo cual representa
y da a conocer que cada vez ms la Maca tiene un gran potencial comercial y un
mercado por explotar a nivel mundial.

 Amenazas: El cultivo de Maca se da en contextos muy especficos, para que este

producto se pueda producir es necesario que se cuente primero con terrenos de
cultivo en climas frios-templados, en una altura de 3800 a 4000 msnm, adems de
un precipitacin de 900 a 1000 mm. Anuales de manera frecuente y uniforme. Muy
pocos lugares cuentan con estas caractersticas, es por esto que el Per cuenta con
una ventaja absoluta en este producto, no existen amenazas importantes.
Fortalezas: Las caractersticas y propiedades nutricionales de la Maca la convierten
en una fortaleza por s misma, existen muy pocos productos que puedan compararse
a este en cuanto a su contenido alimenticio y de gran manera beneficioso para la
salud.
Debilidades: La produccin de Maca en el Per es an de manera artesanal, es
decir, todava no existe apoyo ni un gran nmero de empresas importantes ya sean
nacionales o internacionales que cultiven este producto y den trabajo a productores
locales para consolidar una industria importante en el pas.

4. Promocin del producto

La promocin del producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer
recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus caractersticas,
atributos y beneficios) a los consumidores, as como persuadir, estimular, motivar
o inducir su compra, adquisicin, consumo o uso.
As como las estrategias de marketing que para una mejor gestin se suelen
dividir en estrategias para cuatro elementos de un negocio: producto, precio,
promocin y plaza (conjunto de elementos conocido como la mezcla de marketing
o de mercadotecnia), la promocin de un producto tambin, para una mejor
gestin se suele dividir en seis elementos: la venta personal, la promocin de
ventas, la publicidad, las relaciones pblicas, el marketing directo y el
merchandising (conjunto de elementos conocido como la mezcla de promocin o
de comunicacin).
La mezcla de promocin

Veamos a continuacin cada uno de los elementos que conforman la mezcla de

promocin:
La venta personal
La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a travs de una
interaccin directa o personal (cara a cara) entre un determinado vendedor y un
determinado consumidor individual.
Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a
otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la
publicidad, que utiliza una comunicacin impersonal ya que va dirigida a varios
consumidores a la vez.
La promocin de ventas
La promocin de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a travs
del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse
por su compra.
Incentivos o actividades que pueden estar conformados por ofertas, descuentos,
cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis,
etc.
La publicidad
La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra
o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores.
Es uno de los medios ms efectivos para la promocin de un producto pero, por
otro lado, uno de los ms costosos. Se basa en una comunicacin y medios
impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.
Las relaciones pblicas
Las relaciones pblicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y
mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en general como
ante sus propios trabajadores.
A diferencia de la publicidad, se trata de una promocin no pagada o, en todo
caso, de bajo costo, sin que ello signifique que tenga una menor efectividad que la
publicidad en la promocin de un producto.
El marketing directo

El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un

determinado consumidor individual, generalmente, a travs de medios que
permitan una comunicacin directa con ste tales como el telfono, el correo, el
fax, el correo electrnico y el Internet.
Se da de uno a uno, es decir, va dirigido directamente a un slo consumidor, a
diferencia del marketing tradicional que suele ir dirigido a varios consumidores a la
vez.
El merchandising
El merchandising consiste en el conjunto de tcnicas, caractersticas o actividades
que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad
estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dicho establecimiento o
punto de venta.
Tcnicas, caractersticas o actividades tales como la buena exhibicin de los
productos, el uso de puestos de degustacin, la entrega de artculos publicitarios
tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca
de la empresa, etc.

5. Contacto comercial

La visita o contacto comercial necesita un proceso de venta

Las visitas y contactos comerciales adquieren su sentido como etapas del ciclo de
venta. El proceso de venta lo define la empresa una vez conocido el ciclo de
compra de sus clientes potenciales. Una clasificacin general y til de las
diferentes etapas puede encontrarse en la presentacin venta centrada en el
cliente de Miguel Meja. Como si de un espejo se tratase, cada estadio del ciclo
de compras se corresponde con otro en el ciclo de ventas. Cada empresa debe
identificar las etapas de su proceso de ventas con hitos y rituales concretos
(presentacin general, peticin de propuesta por parte del cliente, recogida de
datos para la propuesta, demostraciones de producto, )
Definir el proceso de venta
Los procesos comerciales pueden definirse en base a 5 componentes:
Sucesin de actividades
Informacin entregada/registrada en cada actividad. Los soportes de dicha
informacin pueden ser documentos fsicos o electrnicos, imgenes, grabaciones

Herramientas de soporte, fsicas y electrnicas. La herramienta ineludible es el

software CRM, pero puede haber otras.
Perfil de las personas que deben realizar las actividades.

Sistema de control del proceso. Indicadores y mecanismos de medicin.

Objetivos de la visita
Una visita y, en general cualquier contacto destinado a vender, tiene nicamente
dos objetivos: 1. Determinar la etapa del ciclo de compra/venta en la que se
encuentra el cliente y 2. Alcanzar la siguiente etapa.
Determinar la etapa del ciclo de compra/venta
El vendedor se encontrar con interlocutores en diferentes fases del ciclo de
compra/venta dependiendo del origen del contacto. Hay que asumir que los
leads obtenidos en fro se encuentran, por lo general, en estadios ms precoces.
Por contra, cuando el comprador se pone en contacto con el vendedor, lo habitual
es que ya haya recorrido parte del camino.
Cada etapa del ciclo de compra/venta lleva asociada una probabilidad de venta.
Esta probabilidad es inherente a las caractersticas de la oferta del vendedor y al
mercado en el que acta. La experiencia ayuda a calcularla. La probabilidad
aumenta al avanzar en el ciclo. Si el vendedor busca resultados a corto, preferir
centrarse slo en aquellas empresas que han recorrido ya gran parte del camino.
En consecuencia rechazar contactos en fro y la venta de productos/servicios
que signifiquen introducir nuevos conceptos. Llevada esta actitud al extremo, el
vendedor slo dedicar sus recursos a los clientes que ya le compraron
previamente un determinado producto/servicio (ocurre con mucha frecuencia).
Nosotros abogamos por una diversificacin del origen de los leads. De otro
modo perderemos acceso una gran parte del mercado, reservado a empresas con
mayor capacidad de inversin comercial.
La etapa del ciclo de compra/venta determina el contenido ptimo de la visita.
Alcanzar la siguiente etapa
El producto/servicio que realmente debemos vender en cada etapa del ciclo es el
paso a la siguiente etapa. Si descomponemos el objeto de nuestra venta en el
concepto, caractersticas de nuestro producto/servicio y seguridad como
proveedor. Rpidamente nos daremos cuenta de que la combinacin de estos
ingredientes vara al avanzar en el proceso comercial.
Ej. Vendemos consultora de innovacin.
Si el primer paso de nuestro proceso es conseguir una visita con una llamada en
fro, el concepto en s es visita comercial. Como es conocido no hace falta
venderlo. S que hace falta vender la visita en s misma explicando su contenido y
hacindola atractiva frente a otras visitas. No hace falta vender seguridad porque
el riesgo de ser visitado es insignificante.
Como resultado de la visita queremos conseguir un workshop con los directores
de departamento implicados en el proceso de creacin de nuevos productos y
servicios para obtener conclusiones sobre el proceso de innovacin en la
empresa. En este caso deberemos centrarnos en explicar este concepto y los
beneficios para el cliente. No a convencer de las caractersticas de nuestro
workshop frente a otros, porque probablemente nadie les haya propuesto esta

idea como parte del proceso de compra/venta. Habr que explicar tambin porqu
deben confiar en que somos proveedores seguros, ya que el tiempo de algunos
directivos y el prestigio de nuestro interlocutor empiezan a representar riesgos
crecientes.
Vender concepto, vender producto/servicio, vender seguridad
Cmo se puede vender cada uno de los componentes?
Concepto. Ponindolo en relacin con otros conceptos conocidos y valiosos para
el comprador: rentabilidad, productividad, cuota de mercado Recurriendo a
ejemplos en los que la relacin entre dichos conceptos haya sido ya
demostrada
Producto/Servicio. Explicando sus caractersticas, mediantes demos, dando a
conocer las experiencias de otros clientes, con pruebas gratuitas o garantizadas
Seguridad. Por recomendacin de otros clientes. Presentando referencias.
Consiguiendo homologaciones de empresas reconocidas. Con la propia marca. A
travs de los contactos de la empresa con el cliente. Con la historia y experiencia
de la empresa y sus integrantes.
6. Tramite de aduanas

Gravmenes interiores:
IVA y otros derechos. El IVA es un tributo de naturaleza indirecta que recae
sobre el consumo y grava: las entregas de bienes y prestaciones de servicios
efectuadas por empresarios y profesionales, las adquisiciones intracomunitarias y
las importaciones de bienes.
Requisitos generales:
Factura Comercial: esta debe contener informacin referente a la aduana de
salida del pas de origen y puerto de entrada del pas de destino, nombre y
direccin del vendedor , nombre y direccin del consignatario, descripcin
detallada del mercanca, cantidades peso y modalidades del embarque, precio de
la mercanca, especificando el tipo de moneda y sealando su equivalente en
moneda nacional ( sin incluir IVA), tipo de divisas, condiciones de venta, lugar y
fecha de expedicin, adems de requerimientos adicionales exigidos por el
comprador.

 Conocimiento de Embarque: es el recibo que prueba el embarque de la

mercanca, sin este ttulo no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino.
De acuerdo al medio de transporte toma el nombre de Conocimiento de embarque
martimo o conocimiento de embarque areo. El Agente de Cargas se encarga de
emitir este documento.

 Packing List: el exportador emite este documento que contiene los datos
descriptivos del producto para facilitar su ubicacin y manipuleo.
Seguro de transporte: destinado a proteger al exportador contra los riesgos
comerciales y no comerciales que pueden ocasionarse durante la operacin de
exportacin.
Documento nico Administrativo (DUA): preparado por el agente de aduanas
contratado por el exportador y se utiliza para
solicitar el despacho de exportacin de mercancas nacionales y nacionalizadas.
Certificado de anlisis
El Certificado de anlisis o protocolo de anlisis del estndar debe consignar los
siguientes datos:
Nombre del Estndar
Nmero de Lote
Fecha de Vencimiento (No menor a 6 mese a partir de la fecha de envo del
mismo)
Potencia. (En resultados, la potencia o valoracin debe indicar si est como
base seca o tal cual)
Norma Tcnica al cual se acoge
Humedad
Conservacin
Firma del analista y/o jefe de Control de Calidad
El Certificado de Anlisis del estndar secundario deber indicar el lote del
estndar primario con el cual se contrast la materia prima a fin de verificar su
potencia.
Certificado de origen
Los requisitos para calificar un producto como originario del Per dependen de las
normas de origen, del acuerdo comercial entre Per y el pas importador o
rgimen preferencial otorgado.
Bsicamente, debe ser un producto totalmente obtenido (cultivado, criado,
extrado, etc.) o suficientemente transformado (proceso de transformacin que
haga que el producto final sea distinto a la materia prima).
Se debe presentar los siguientes documentos ante la Cmara de Comercio de

Lima, u otros gremios empresariales: fotocopia legible de la factura o facturas de

exportacin, una declaracin jurada por el producto cuyo formato es establecido
por el Ministerio de Comercio Exterior (Mincetur) en este documento se analiza si
el producto califica como originario del Per para el pas importador segn las
normas de origen.
Finalmente se
entrega una copia de la ficha Sunat de la empresa y el pago correspondiente al
1% de la UIT ms el IGV. Para este ao 2008, este monto asciende a S/.41, 65.
Este certificado se gestiona cada vez que tenga un despacho por hacer a un
comprador en el extranjero y es independiente de la variedad de productos
enviados o la cantidad de facturas. Es decir, cada exportacin va acompaada de
su certificado de origen.
Certificado fitosanitario de exportacin
El Certificado fitosanitario de exportacin debe consignar los siguientes
documentos:
Documento oficial expedido por la ONPF del pas importador con la nica
finalidad de informar al importador los requisitos fitosanitarios especficos vigentes
que deben cumplir las plantas o productos vegetales importados.
ONPF (Organizacin Nacional de Proteccin Fitosanitaria).
3.5 Contrato de compra venta internacional: Trminos
Objeto del Contrato: harina de maca
Precio del Producto: Costo DES.
Forma de Pago: Contra los documentos, a la hora del embarque y pago a
plazo, en la fecha convenida en la fecha de contrato.
Envase y embalaje: cada caja tendr una medida de 35 cm de ancho, 35 de
largo y 40cm de alto, la misma deber contener 30 frascos de cpsulas o harina
disoluble pura , la primera tendr un peso de 50 000 miligramos, y la segunda
tendr un peso de 600 gramos y sus dimensiones sern de 26cm de largo, 14cm
alto, y 6cm de anchura..
Fecha de Entrega: plazo 28 das
Vigencia del Contrato: Contra cumplimiento de obligaciones.
Rescisin de Contrato: Incumplimiento de alguna de las partes.
Lmite de la Responsabilidad Contractual.
Arbitraje.

7. Embarque al exterior
La agencia de aduanas entregara al exportador los documentos de embarque para
que a su vez los remita a su importador
Para financiar ventas al exterior, los bancos ofrecen a sus clientes los crditos de
exportacin denominados financiamientos de preembarque y posembarque, as
como el financiamiento a travs de la compra de documentos.
a) Financiamiento de preembarque.
Preembarque es una modalidad de cuenta abierta y sirve para financiar ventas
efectuadas al extranjero en el tiempo que existe entre la recepcin por parte del
exportador del pedido confirmado, la carta de crdito, el contrato, entre otros, y el
embarque de la mercadera. Se entiende que, durante ese tiempo, se estn
produciendo los bienes que han sido pedidos por el cliente extranjero. Para obtener
un financiamiento preembarque, es necesario ser cliente del banco y haber sido
calificado por este como sujeto de crdito. Esto ltimo significa que para otorgar el
crdito el banco ha evaluado a la empresa exportadora y pudo haber pedido
garantas para otorgar el prstamo. El plazo mximo de financiamiento usualmente
es de 180 das y la documentacin requerida son un pagar suscrito por el
exportador o sus representantes legales y documentos que sustenten la potencial
exportacin. Una vez efectuado el embarque de la mercanca, el exportador est en
la obligacin de presentar al banco que le otorg el financiamiento, la
documentacin que respalde el embarque de la mercanca al importador. El
requerimiento de la documentacin vara de acuerdo con lo pactado en su
oportunidad por ambas partes Sin embargo, se requiere como mnimo la orden de
compra del importador al exportador o una carta de crdito de exportacin recibida.
Una vez recibidos los fondos de la exportacin, se procede a cancelar el
financiamiento preembarque. Un financiamiento preembarque puede convertirse
posteriormente en un posembarque si es que el exportador presenta documentos al
banco que le ha otorgado el financiamiento, que pueden ser enviados en cobranza
al exterior o cuando presente los documentos de una carta de crdito de exportacin
para ser enviados al banco del importador. Esta situacin se debe a que las
condiciones pactadas con el comprador contemplaban el pago a plazo de la
mercanca, lo que significa que ser cancelada a x das de efectuado el
embarque. Por ese motivo, el preembarque no podra ser cancelado a la entrega de
documentos al banco y se necesitara un plazo adicional, a fin de pagarle al banco el
prstamo recibido.
b) Financiamiento de posembarque
Es otra modalidad en la que el financiamiento es otorgado cuando la mercanca ya
ha sido despachada. Los requisitos para obtener este tipo de financiamiento son los
mismos que en el caso del preembarque, con la diferencia que se deben presentar

los documentos principales que sustenten la exportacin, como la factura comercial,

el conocimiento de embarque u otros que dependern de lo que cada banco estime
conveniente. Un financiamiento posembarque se puede otorgar contra una cobranza
de exportacin entregada al banco para su cobranza o contra documentos de una
carta de crdito de exportacin negociados por el banco que otorga dicho
financiamiento. Una vez se reciban los fondos de la cobranza o carta de crdito, se
procede a cancelar el financiamiento otorgado. Bajo estos medios de pago, los
bancos usualmente otorgan el financiamiento por un porcentaje de los documentos
a enviar el cobro, el cual vara dependiendo de cada banco y de acuerdo con la
evaluacin crediticia del cliente.
c) Financiamiento mediante compra de documentos
Considera dos tipos de financiamiento, el forfaiting y el factoring internacional, que
son financiamientos posembarques, es decir, se financia cuando el embarque
(exportacin) ya fue realizado. Factoring internacional es un contrato mediante el
cual se realiza el descuento de facturas de exportacin con forma de pago diferido,
teniendo como garanta de pago a un banco o compaa de factoraje internacional
ubicada en el pas del importador. Esta forma de financiamiento est dirigida a todas
las empresas exportadoras que vendan a cuenta abierta (open account) con forma
de pago a plazo (pago diferido) y sin utilizar una carta de crdito o cobranza
documentaria. Las operaciones de factoring internacional cubren nicamente el
riesgo de insolvencia financiera, pero no cubren los riesgos causados por disputas
comerciales, fraude y rechazos por motivo de calidad o cumplimiento. De acuerdo
con el riesgo de insolvencia, el factoring internacional se puede clasificar de la
siguiente manera: Factoring sin recurso: cuando la compaa de factoring
(denominado factor) asume el riesgo de insolvencia de los compradores (deudores).
La operatividad del factoring internacional puede ser descrita mediante los
siguientes pasos en los que interviene el exportador, el importador y los factores
exportador e importador.
8. Servicio Post Venta
Consiste en todos aquellos esfuerzos despus de la venta para satisfacer al cliente
y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no concluye
nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho.
Este es uno de los puntos diferenciales respecto a la competencia. Un servicio
postventa es el ltimo proceso de la espiral de la calidad y garantiza el paso a un
nivel superior en cuanto a la calidad al permitir:

Conocer la opinin de los clientes.

Identificar oportunidades de mejora.
Evaluar los productos y procesos garantizando la retroalimentacin necesaria.
Si el servicio postventa es deficiente, puede afectar negativamente la opinin del
cliente y disminuir los niveles de las ventas. Para el anlisis del servicio post-

venta es interesante valorar si la compra es regular o compra repetida:

Compra regular: se refiere principalmente a bienes unitarios pequeos, de

movimiento rpido, que se consumen con frecuencia en el mercado.
Compra repetida: se puede presentar en algn lapso del futuro, como sucede con
los bienes durables, aqu estn involucrados la compra habitual y la lealtad a la
marca.
Tipos de servicio post-venta:

Servicios tcnicos a los productos:

Instalacin: operaciones que debe realizar el cliente para poner el producto
en funcionamiento. El manual debe de ser sencillo.
Mantenimiento: actividades de mantenimiento para restablecer al producto
alguna de sus caractersticas y mantener otras. El mantenimiento puede
incluir inspecciones, limpieza, sustitucin de partes entre otras actividades.
Reparaciones: El proveedor reparar los productos debiendo pagar o no el
cliente por este servicio dependiendo de las condiciones y plazos de la
garanta
Servicios a los clientes:
Adiestramiento para el uso: Sistema de comunicacin con el cliente
mediante el cual se forma y orienta al cliente obtenga el mayor
provecho.
Manejo de Quejas: Demuestra un defecto en el producto o servicio que
afecta la satisfaccin del cliente y para mantener el cliente hay que
resolverlas.

La gestin de la calidad en el proceso de Servicio Post-venta:

La percepcin de calidad es la diferencia que existe entre las expectativas del
cliente, que es lo que ste espera obtener como consecuencia de la prestacin del
servicio, y lo que en realidad obtiene:
(calidad = espectativa - realidad).
Los objetivos Son:

Satisfacer.
Prevenir errores.
Ser competivo.
Mejorar continuamente..
La calidad tiene que ser un compromiso desde el primer contacto con cliente
siguiendo con la venta y mantenindolo en cualquier relacin que se
establezca despus de la misma, es decir, en los servicios relacionados con

la post-venta.
La calidad no solamente tiene que ver con las caractersticas del producto si no con
la atencin que pueda recibir una vez realizada la compra.
Gracias a la buena calidad de un servicio post-venta, la empresa es capaz de hacer
mejoras en cuanto a sus productos y a sus servicios, es decir que, la empresa
puede tener una mejora continua interactuando con los clientes.