PLAN DE NEGOCIOS VINOS DE LA MONTAA LTDA.

MAURICIO CELIS CORREA

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS
MEDELLN
2007

PLAN DE NEGOCIOS VINOS DE LA MONTAA LTDA.

MAURICIO CELIS CORREA

Trabajo de grado para optar al ttulo de Administrador de Recursos Humanos

Asesores
Juan Gonzalo Franco
Jorge Anibal Restrepo

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS
MEDELLN
2007

CONTENIDO
pg
INTRODUCCIN

OBJETIVOS

1. DEFINICIN DEL NEGOCIO

1.1 NOMBRE EMPRESA

1.2 EQUIPO DE TRABAJO

1.3 MODELO DE NEGOCIOS

1.4 FUNCIN EMPRESARIAL

2. ANLISIS DEL ENTORNO

2.1 PIB

2.1.1 PIB desde la oferta

2.1.2 PIB desde la demanda

2.2 EMPLEO

2.3 SECTOR EXTERNO

2.4 SITUACION FISCAL

2.5 POLITICA MONETARIA Y CAMBIARIA

2.6 ANLISIS GENERAL DEL SECTOR DE VINOS

11

2.6.1 Cultura del vino

11

3. ANLISIS DE MERCADO

13

3.1 COMPETENCIA

13

3.1.1 Competencia directa

13

3.1.1.1 Cerveza

13

3.1.1.2 Vino de Uva

14

3.1.1.3 Cocteles

16

3.1.2 Competencia indirecta

16

3.1.2.1 Las bebidas destiladas o espirituosas

16

3.2 CANALES DE DISTRIBUCIN

19

3.3 PROVEEDORES

23

3.3.1 Frutas

23

3.3.2 Levaduras

23

3.3.3 Botellas

23

3.3.4 Tapn de Corcho

24

3.3.5 Azcar

24

3.4 CLIENTE

24

4. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN DEL MERCADO

26

4.1 VARIABLE GEOGRFICA

26

4.2 VARIABLE SOCIO ECONMICA

26

4.3 VARIABLE DEMOGRFICA

27

4.4 VARIABLE CONDUCTUAL

27

5. MEZCLA DE MERCADO

29

5.1 PRODUCTO

29

5.1.1 Marca

29

5.1.2 Referencias

29

5.1.3 Presentacin

29

5.1.4 Materias Primas

30

5.1.5 Etiquetas

30

5.1.6 Descripcin del producto

31

5.2 PRECIO

31

5.3 PLAZA

31

5.4 PROMOCIN

31

5.5 ESTRATEGIA INTENSIVA DE CRECIMIENTO

32

5.6 ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN

32

5.7 ESTRATEGIA DE INTEGRACIN

32

6. ANALISIS OPERATIVO

33

6.1 CLASIFICACIN GENERAL DEL VINO

33

6.1.1 Vino blanco de mesa

33

6.1.2 Vino tinto de mesa

33

6.1.3 Champaa

33

6.1.4 Vinos de postre

34

6.1.5 Vino aperitivo

34

6.2 CLASIFICACIN DE LOS VINOS SEGN SU PROCESO

DE ELABORACIN

34

6.2.1 Vinos naturales fermentados

34

6.2.2 Vinos seminaturales o fermentaciones aceleradas

34

6.2.3 Vino sinttico (bebidas alcohlicas saborizadas)

35

6.3 PROCESO GENERAL DE ELABORACIN DE VINO DE FRUTAS

35

6.3.1 Recepcin, Seleccin y Clasificacin de la materia prima

35

6.3.2 Limpieza, lavado y desinfeccin

35

6.3.3 Despulpado

36

6.3.4 Preparacin del mosto

36

6.3.5 Fermentacin

37

6.3.6 Basuqueo

38

6.3.7 Trasiego

38

6.3.8 Clarificacin

39

6.3.9 Filtracin

39

6.3.10 Embotellado

40

6.3.11 Tapado

40

6.3.12 Etiquetado

40

6.4 MATERIALES Y EQUIPOS

40

6.5 DIAGRAMACIN PROCESO DE ELABORACIN DEL VINO

41

6.6 SISTEMAS DE CONTROL

43

6.6.1 Requisitos de Calidad

43

6.6.2 Mtodos de anlisis de calidad del vino

44

7. ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL

Y AMBIENTAL

45

7.1 ANLISIS ESTRATGICO

45

7.1.1 Misin

45

7.1.2 Visin

45

7.1.3 Objetivos Corporativos

45

7.1.4 Valores Corporativos

46

7.2 ANLISIS ADMINISTRATIVO

46

7.2.1 Organigrama

46

7.2.2 Talento humano

46

7.2.3 Entidades De Soporte

48

7.2.4 Mapa de procesos

48

7.2.5 DOFA

49

7.3 ANLISIS LEGAL

50

7.3.1 Datos Bsicos

50

7.3.2 Trmites Generales

51

7.3.3 Obligaciones Tributarias

51

7.3.4 Obligaciones Laborales

52

7.3.5 Otras Obligaciones

52

7.3.5.1 INVIMA

52

7.3.5.2 ICONTEC

53

7.4 ANLISIS SOCIAL Y AMBIENTAL

54

8. ANLISIS ECONMICO FINANCIERO

55

8.1 ESTRUCTURA DE COSTOS

55

8.2 PRESUPUESTO DE VENTAS

56

8.3 PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN

56

8.4 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIN

56

8.5 PRESUPUESTO DE GASTOS FINANCIEROS

56

8.6 ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS

57

8.7 FLUJO DE EFECTIVO

58

8.8 FLUJO NETO DEL PROYECTO

59

8.8.1 BALANCE GENERAL

59

8.8.2 ESTADO DE RESULTADOS

60

8.9 ANLISIS E INTERPRETACIN

61

9. ANLISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA

64

10. CONCLUSIONES

65

BIBLIOGRAFA

66

INTRODUCCIN
En ste trabajo se analiza la viabilidad competitiva, administrativa, tcnica, legal y
financiera de la creacin de una empresa dedicada a la elaboracin de vino de
fruta de guayaba, mora y maracuy.
Dicho negocio combina factores claves como el aumento del consumo y
conocimiento del vino en nuestro pas, la facilidad de abastecimiento de frutas
gracias a la produccin agrcola regional, un proceso de produccin adaptable a
cualquier tamao de empresa, aunque, demandante de conocimientos en la
materia y de requerimientos legales exigentes, que a su vez, aseguran la calidad
del producto.

OBJETIVOS
GENERAL

Elaborar un plan de negocios que permita crear una empresa de produccin de

vino de fruta (guayaba, mora y maracuy).

ESPECFICOS

Definir el entorno en el cual se va a desarrollar la empresa, esto es, analizar

variables del sector de produccin de vino, tales como: productos, clientes,
mercado, competencia, que permitan desarrollar estrategias reales de venta
del producto.

Determinar el proceso de produccin de vino, para elaborar el producto de

acuerdo a los requerimientos legales y del mercado, teniendo en cuenta las
limitantes que supone un proceso artesanal de produccin.

Disear la empresa en trminos de estructura organizacional, polticas

administrativas, responsabilidad legal, social y ambiental, que establezcan una
base slida para posteriores proyecciones.

Inferir la estructura econmica y financiera de la empresa que permita a corto,

mediano y largo plazo su funcionamiento y crecimiento.

1. DEFINICIN DEL NEGOCIO

1.1 NOMBRE EMPRESA
VINOS DE LA MONTAA LTDA.
1.2 EQUIPO DE TRABAJO
Mauricio Celis Correa, desarrollador del plan de negocios.
1.3 MODELO DE NEGOCIOS
La empresa se ubica en el sector agroindustrial en el eslabn de la cadena de
valor empresarial dedicado a la transformacin de materias primas agrcolas en
productos alternativos como el vino de frutas.
1.4 FUNCIN EMPRESARIAL
Vinos de la Montaa produce artesanalmente vinos de frutas, con aroma, color y
sabor provenientes de la fruta utilizada, generando en el producto diferenciacin
respecto a bebidas similares, dirigidas a consumidores conocedores o no, del vino
y su cultura.

2. ANLISIS DEL ENTORNO

2.1 PIB
2.1.1 PIB desde la oferta
Durante el ao 2006 la economa colombiana creci un 6.8% [1] comparada con el
ao 2005 incluyendo los cultivos ilcitos y en 6.79% sin cultivos ilcitos.

En el resultado del PIB por ramas de actividad se observa que las mayores
variaciones positivas con respecto al 2005 estn en la construccin 14.36%, la
industria manufacturera 10.79% y el comercio 10.69%.

[1] DANE. Comunicado de Prensa: PIB cuarto trimestre y total anual 2006, 23 de marzo de 2007 [citado 25 marzo 2007].
Disponible en Internet en http://www.dane.gov.co.htm.

Dentro de las actividades industriales, situndose en el cuarto lugar, se

encuentran las bebidas con un incremento del 10.42%.

En las actividades comerciales las mayores variaciones fueron para los servicios
de comercio en el 12.10%, y del 7.57% en los servicios de hoteles y restaurantes.

2.1.2 PIB desde la demanda

Desde el punto de vista de la demanda, el comportamiento del PIB en el ao 2006
[2] fue explicado por el aumento del consumo final 5.63%, de la formacin interna
de capital en 26.89% y de las exportaciones en 7.85%.
[2] Ibid p. 4

La demanda interna de la economa creci un 9.55% en 2006, comportamiento

representado por el incremento del consumo final en 5.63% motivado por los
hogares en 6.71% y por el gobierno en 2.14%.
2.2 EMPLEO
Las cifras del mercado laboral hasta el mes de noviembre sealan una mejora en
la situacin respecto a los meses anteriores y consolida la tendencia descendente
de la tasa de empleo [3]. De esta manera la tasa de empleo para el total nacional
se ubic en 11% mientras que la tasa de ocupacin se situ en 50.3% y la tasa
global de participacin en 56.5%.
Las cifras anteriores muestran adems de una menor proporcin de desocupados
en relacin a la fuerza laboral, una disminucin en la oferta laboral y una cada en
la ocupacin que puede estar reflejando movimientos de los individuos desde el
estatus, de econmicamente activos hacia econmicamente inactivos.

[3] BANCOLOMBIA. Investigaciones econmicas y estrategias: Resumen econmico diciembre 2006, 17 de enero de 2007
[citado 25 marzo 2007]. Disponible en Internet en http://www.bancolombia.com.

Esta migracin hacia estatus de inactivo significa que son mas los individuos que
no desean o no pueden trabajar por haber ingresado al sistema educativo u otra
razn, que el incremento en la cantidad de personas, que a pesar de que desean
trabajar, no lo han podido hacer.

2.3 SECTOR EXTERNO

Durante el mes de diciembre el dficit comercial alcanz la cifra de USD91
millones, de tal manera que el acumulado del ao qued en USD143 millones [4].
Este deterioro se ha dado por un comportamiento especialmente dinmico en las
importaciones pues aumentaron 23.4% durante 2006, mientras que las
exportaciones lo hicieron a una tasa de 15.3%.

Entre enero y diciembre las exportaciones alcanzaron un valor de USD24.3

millones, liderado principalmente por los bienes no tradicionales y en particular los
bienes industriales con un incremento del 16.2%.

[4] Ibid p. 6

Por grupos de pases se observa como el mayor incremento en el valor exportado

fue hacia Venezuela seguido por pases europeos y por EE.UU.

En las importaciones, se observa un incremento en todos los rubros, en especial

en los de consumo. As mismo, las importaciones de materias primas y bienes de
capital estn relacionadas con la dinmica de inversin y la expansin de la
industria que impulsa la demanda por materias primas.

Por pas de origen el mayor crecimiento en el 2006 fueron las compras hechas a
China, 37.3%, lo que ubica a este pas como segundo proveedor de Colombia con
una participacin de 8.5% en el total importado. De igual manera, las compras a
Brasil se incrementaron en 36.3% y por lo tanto alcanzaron una participacin de
7.2%. Por ltimo las importaciones desde Estados Unidos llegaron al 26.4%
despus de incrementarse el 15.2%.

2.4 SITUACION FISCAL

Consecuentemente con la buena situacin econmica vivida a lo largo del 2006
hubo una mejora en los resultados fiscales del ao [5]. Los datos reportados por
el Banco de la Repblica, quien mide el balance a partir de las necesidades de
financiamiento, indican que al tercer trimestre de 2006 el balance del Sector
Publico Consolidado, era de -0.9% del PIB, igual que en el mismo periodo de
2005. Lo importante es que la desagregacin institucional de las cifras muestra
como el Gobierno Nacional Central registro un menor dficit, mientras que el
sector descentralizado arroj un dficit inferior al obtenido durante el mismo
periodo de 2005.
Los principales cambios en las cifras son consecuencia de un crecimiento
econmico superior al esperado que permiti un cumplimiento de la meta de
recaudo tributario superior al 100%.
2.5 POLITICA MONETARIA Y CAMBIARIA
Con la poltica de inflacin objetivo el Banco de la Repblica [6] ha contribuido a
bajar sustancialmente los niveles de inflacin del pas. Mientras a mediados de la
dcada de los noventa la inflacin anual se encontraba en un nivel promedio de
20%, para 2006 se ubicara en el rango entre 4% y 5%.

[5] Ibid p. 6
[6] PROEXTPORT COLOMBIA y Banco de la Repblica. Colombia: Un vistazo a la economa, segundo semestre de 2006
[citado 25 marzo 2007]. Disponible en Internet en http://www.proexport.com.co/invest.

10

Las expectativas de inflacin tienen una tendencia decreciente; la encuesta de

expectativas de inflacin del Banco de la Repblica publicada en agosto muestra
que los agentes del mercado (bancos y comisionistas de bolsa) tienen confianza
en el cumplimiento de la meta de este ao. Ms interesante an, en una encuesta
ms amplia que incluye hogares, empresas y sindicatos, entre otros, ya en enero
de 2006 el 80% de los encuestados crea en el cumplimiento de la meta de
inflacin del ao.
La tasa de cambio, uno de los determinantes de la inflacin, muestra una
reduccin con respecto a los niveles alcanzados entre abril y junio de este ao.
Este factor afect ligeramente los precios durante el tercer trimestre del ao. Sin
embargo, el tipo de cambio desde agosto ha mostrado estabilidad (con cierta
tendencia a la baja), y en septiembre se situ en USD2,399.

11

2.6 ANLISIS GENERAL DEL SECTOR DE VINOS

Histricamente Colombia no ha sido un pas productor ni consumidor de vinos en
los niveles que pueden registrar otros pases [7] como Francia, Chile, Espaa, y
Argentina, entre otros; sin embargo, en los ltimos aos el sector del vino en
Colombia ha tenido una evolucin positiva reflejada en el consumo per cpita, las
importaciones, la diversidad de marcas y referencias, las ventas y el conocimiento
de la bebida, estos hechos lo clasifican como un nicho de mercado potencial para
las importaciones y la produccin nacional.
La reforma tributaria en su Ley 787 del 27 de diciembre de 2002 elimin el IVA de
los vinos y licores y estableci el impuesto al consumo en funcin del contenido
alcohlico, por lo cual se benefici al sector vincola y supuso una apertura del
mercado, puesto que los vinos tienen un contenido alcohlico bajo respecto a
otras bebidas, permitiendo establecer una ventaja en el precio.
Segn datos de ACODIL [8] (Asociacin Colombiana de Importadores de Licores y
Vinos) en el ao 2006 se importaron 961,000 cajas de vino de 9 litros, lo que
represent un crecimiento del 15% comparado con el 2005, encontrndose una
relacin en el aumento en ventas obtenidos por las principales cadenas de
almacenes del pas, as, Carrefour present un aumento del 35% en las ventas de
enero a noviembre del 2006, comparadas con las del 2005 en el mismo periodo,
mientras que el xito supero los 25 mil millones en ventas en el 2006.
2.6.1 Cultura del vino
Supermercados como xito y Carrefour estn contribuyendo a difundir la cultura
del vino acondicionando mayores espacios para la exhibicin de los productos,
suministrando personas con conocimientos en la materia para guiar y asesorar el
cliente, creando clubes de vino que congreguen clientes para disfrutar de
actividades como catas y charlas en la materia.
A diferencia de pases Europeos, en Colombia no existe la cultura del vino en las
comidas, que marca en gran medida la diferencia en el consumo per cpita, por
ejemplo, los primeros registran aproximadamente un consumo de 50 litros por
persona al ao, mientras el segundo present 0.3 litros en 2005 y 0.9 litros en
2006 (dato importante ya que en un ao triplic su consumo).
[7] CULTURA DEL VINO, Informe redactado por la Comisin Europea: Consumo y produccin mundial 1980 2005,
[citado 3 marzo de 2007]. Disponible en Internet en http://www.culturadelvino.org.
[8] SOUTH AMERICAN WINE GROUP, Colombia triplic el consumo de vino, 27 de febrero de 2007 [citado 10 marzo de
2007]. Disponible en Internet en http://sawg.blogspot.com/2007/02/vinos-colombia-colombia-triplic-el.html.

12

Aproximadamente el 15% de la poblacin Colombiana consume vino [9],

principalmente en clases acomodadas de estratos 5 y 6, lo anterior debido a que el
vino en Colombia ha tenido un precio elevado configurndose como un bien de
lujo y exclusividad.

[9] INSTITUTO ESPAOL DE COMERCIO EXTERIOR, El mercado vincola en Colombia, febrero 2005 [citado marzo 15
2007]. Disponible en Internet en http://www.icex.es.

13

3. ANLISIS DE MERCADO
3.1 COMPETENCIA
En Colombia existen diferentes productos que en cuanto a sus caractersticas
tcnicas de produccin, materias primas comunes, usos finales y tecnologas
productivas pueden considerarse como competencia del vino de frutas.
3.1.1 Competencia directa
3.1.1.1 Cerveza: es una bebida de bajo contenido alcohlico (no supera los 5 de
alcohol) elaborada por fermentacin de la malta o azcar de la cebada y otros
cereales.
El Grupo Empresarial Bavaria [10], el 99% del mercado de cerveza en Colombia
es del Grupo Empresarial Bavaria, es la segunda cervecera de Suramrica, y fue
fusionada en el ao 2005 a la cervecera multinacional SABMiller.
Su infraestructura esta compuesta por las siguientes plantas de produccin a lo
largo del pas:
Planta
Cervecera Leona

Localizacin
Carretera Central del Norte Km. 30 Va a Tunja
(Tocancip)
Cervecera de Boyac
Kilmetro 4 va Duitama Sogamoso
Cervecera de Bogota
Av. Boyac No 9-02, Bogot D.C.
Cervecera
de Kilmetro 4 carretera Caf Madrid
Bucaramanga
Cervecera de Cali
Carrera 8 # 3049, Cali (Valle del Cauca)
Cervecera guila
Calle 10 # 38 - 280, Barranquilla (Atlntico)
Cervecera Unin
Carrera 50A 38-39 (Itag - Antioquia)

[10] PORTAL INSTITUCIONAL BAVARIA, [citado marzo 22 de 2007].

http://www.grupobavaria.com/espanol/inversionistas/inversionistas_informes.php

14

Disponible

en

Internet

en

En ellas se producen las siguientes marcas:

Peroni (importada)
Leona
guila
Pker
Costea
Club Colombia
Baha
guila Light
Pilsen Lata
guila Imperial
Brava
En presentaciones de botella de vidrio de 300cc y 350cc retornable, 250cc no
retornable, y lata de 296cc.
3.1.1.2 Vino de Uva: en Colombia su produccin local es importante, con un
porcentaje aproximado de 1 a 3 con respecto a los vinos importados [11]. Debido
a la escasa produccin nacional de uvas, el proceso de elaboracin es muy
diferente, se importa el mosto deshidratado de Argentina y Chile, luego es
hidratado y sometido a fermentacin y aejamiento; producindose as un vino de
poca calidad, barato y no comparable con los vinos importados.
Mercado del vino Nacional e Importado, formal (legal) e informal (ilegal) de 2001 a
2003 para cajas de 9 litros

Fuente: ACODIL

[11] INSTITUTO ESPAOL DE COMERCIO EXTERIOR, El mercado vincola en Colombia, febrero 2005 [citado marzo 15
2007]. Disponible en Internet en http://www.icex.es.

15

Mercado del vino Nacional e Importado por tipo de vino de 2001 a 2003 para cajas
de 9 litros

Fuente: ACODIL

Casa del Rhin, con una larga trayectoria desde 1933, establecida en Bogota con
agencias en Medelln y Cali, es la principal productora de vino nacional. Entre sus
vinos y marcas se encuentran:

Vino de durazno normal y espumoso.

Vino de manzana normal y espumoso.
Vino Moscatel de pasas
Gran Vino Blanco
Vino Oporto Leones
Manzanilla Conchita Cintron
Vino Reserva Real
Vino San Rafael
Vino Fresano Botella
Vinos Espumosos Katich, del Rhin, Katiuska, Astor, Corona Imperial,
Montecarlo, Nuevo Milenio y Uva Blanca.
Vino Blanco de Mesa
Vino Tinto Solera Especial

Localizacin: Agencia Medelln Bodegas del Rhin Ltda. Calle 78 Nro. 52 D 93

Itag
Telfonos: 3735148 - 3718333

16

Sus presentaciones son botella de vidrio 750cc y tetrabrik.

Casa Grajales, entre sus vinos y marcas se encuentran:

Vino Rose Semiseco

Vino Dulce Gran Sidon
Vino Blanco de Misa
Vino de Manzana
Vino de Cocina Blanco Seco
Vino de Cocina Tinto Seco
Vino Blanco Seco
Vino Tinto Seco
Vino Rose Seco
Vino Abocado
Vino Rosado Gran Reserva Samaria

Sus presentaciones son botella de vidrio 750cc y 1500cc

Localizacin: Valle del Cauca, La Unin, Calle 14 Cuarta Factora La Rivera Zona
Vincola
Telfonos: 2293319 - 22931150
3.1.1.3 Cocteles: es otro producto sustituto, no menos importante, se denomina
as a cualquier bebida mezclada que contiene una bebida alcohlica, la mezcla
puede ser de cualquier bebida gaseosa, jugo u otra bebida alcohlica, existe tanta
variedad de cocteles como mezclas se puedan hacer, los mas populares son
Bloody Mary, Daiquiri, Margarita, Sangra, entre otros. ste producto est
presente en la mayora de restaurantes, bares y licoreras.
3.1.2 Competencia indirecta
3.1.2.1 Las bebidas destiladas o espirituosas: son bebidas con contenidos
alcohlicos superiores a 15, procedentes de la destilacin de materias primas
agrcolas, entre ellos estn:
- Aguardiente: tambin proviene de la fermentacin de la caa de azcar,
particularmente en Colombia no es sometido a aejamiento y es aromatizado con
ans.
- Ron: es una bebida alcohlica que se obtiene de la mezcla fermentada de la
melaza de la caa de azcar, lo cual da un color ahumado al licor, tiene

17

posibilidades de envejecimiento de 8 aos o ms, socialmente se percibe como un

producto de mayor calidad que el aguardiente.
La Fabrica de Licores de Antioquia (FLA) tiene una capacidad mxima de
produccin de alcohol anual de 15.500.000 litros de tafia (alcohol para rones) y la
lnea de embotellamiento tiene una capacidad mxima de 834,845 botellas de
750cc por da. Entre sus productos se encuentran el ron, el aguardiente, el vodka
y el brandy.
A diciembre de 2006 la FLA report una utilidad operacional de 174.707 millones
de pesos y aport al departamento 247,567 millones de impuesto de consumo y
133,287 millones de recaudo de IVA.
Venta por lnea de producto
2003
2004
2005
2006
(Botellas de 750cc)
Aguardiente
29.619.741 26,522,809 25,237,803 25,233,792
Ron
18,823,080 25,298,609 26,931,754 27,961,821
Total
48,442,821 51,821,418 52,169,557 53,195,613
Fuente: FLA

La venta de botellas de aguardiente sufri una cada en el periodo 2003-2006 del

14%, debido al cambio en las preferencias de los consumidores, sin embargo, el
nivel total de botellas se ha mantenido en un crecimiento constante.
En el mercado nacional la FLA tiene una participacin del 36.73% en aguardiente
y del 54% en ron, seguido por otras licoreras departamentales como las de
Cundinamarca y la del Valle.
Entre sus productos se pueden encontrar:
Aguardiente Antioqueo
Ron Medelln
Vodka
Ginebra
Crema
El ron y el aguardiente vienen presentados en botella de vidrio color mbar y
transparente respectivamente, con contenidos de 2000ml, 1000ml, 750ml. y
375ml.; envase tetrapak de 1000ml., 250ml. y 65ml. y envase PET de 375ml.

18

Otros productores de aguardiente y ron a nivel nacional son:

Nombre
Fabrica de licores de Caldas
Fabrica de licores del Tolima
Empresa de licores de Cundinamarca
Industria de licores del Huila
Industria Licorera del Cauca
Industria Licorera del Boyac
Tres Esquinas

Producto
Aguardiente Cristal
Ron Viejo de Caldas
Aguardiente Tapa Roja
Aguardiente Nctar
Ron Santaf
Aguardiente Doble Ans
Aguardiente Caucano
Aguardiente Lder
Ron Tres Esquinas

- Whisky: es una bebida alcohlica obtenida de la destilacin del trigo, centeno,

cebada o maz, con su respectivo aejamiento en barricas de madera. Se ubica
en Escocia sus orgenes, de all su denominacin de "Scotsh".
Algunas de las marcas mas importadas a nivel nacional son:
Royal Salute
Chivas Regal
Johnnie Walker
Buchanans
Old Parr
El mercado de espirituosos en el 2005 tuvo una reduccin de las ventas del 3%
segn ACIL y del 4% segn Euromonitor.

A excepcin de las espirituosas, entre el ao 2004 y 2005 todos los sectores

crecieron en el volumen de ventas, y el sector de cervezas creci ms o menos el
7%. Como se puede observar hay una gama extensa de productos en el mercado
de bebidas alcohlicas en Colombia, la mayor participacin en ventas del sector

19

es para la cerveza.
Ventas de Bebidas Alcohlicas por sector (Aguardiente y ron incluidas en las
espirituosas)
Volumen Total 2000-2005
Milln de Litros
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Cerveza
1371.5 1273.5 1322.5 1418.4 1482.3 1583.1
Sidra
4.6
4.7
4.8
6
6.3
6.6
7.5
7.6
8.9
9
9.2
Bebidas
alcohlicas 7.4
saborizadas
Vino
24.9
21.7
21.9
26.8
27.6
28.9
Espirituosas
97.1
119.5
118.3 108.1
117.3
113.9
Fuente: Euromonitor Internacional
- Contrabando: la aplicacin de la ley 787 de 2002 que disminuy los impuestos a
las bebidas alcohlicas importadas, segn la empresa de investigacin de
mercados Euromonitor, no aument el consumo de dichas bebidas, pero si
contribuy al cambio del uso de canales de contrabando a canales legales de
distribucin, explicando as, que aunque en Colombia la oferta se compone en su
mayora de importados, el contrabando no constituye un competidor importante,
como s es el caso de bebidas espirituosas como el whisky.
3.2 CANALES DE DISTRIBUCIN
Histricamente, en la cadena de distribucin del vino en Colombia intervenan los
siguientes actores: fabricante importador distribuidor y punto de venta,
traducindose en un precio de venta elevado para el cliente.
Actualmente, la distribucin de vino en Colombia se efecta por canales directos o
cortos. Un 80% del canal de distribucin es ocupado por las grandes cadenas de
almacenes y otros importadores, las cuales importan el producto directamente
desde el fabricante; mientras el restante 20% es usado por la tiendas delicatessen
y licoreras.
Las principales cadenas nacionales que importan, distribuyen y venden el
producto directamente y sus cuotas de mercado para el ao 2002 pueden
observarse en la siguiente tabla:

20

Fuente: BPR Asociados

Las principales importadoras durante el ao 2003 fueron las siguientes.

21

Los precios de distintos vinos en botella de 750cc en Carulla y el xito se

describen a continuacin:
VINO
VINO MELOCOTON
VINO DURAZNO
VINO ESPUMOSO BRUT
VINO ESPUMOSO BRUT
VINO ESPUMOSO DEMISEC
VINO ESPUMOSO ESPECIAL COOLER
VINO ESPUMOSO SEMISECO
VINO ESPUMOSO ROSADO KATICH
VINO ESPUMOSO BLANCO KATICH
VINO ESPUMOSO SANTILLANA BCA
VINO ESP SANTILLANA ROSADA
VINO MANZANA
VINO MANZANA
VINO BLANCO DE MISA DEL RHIN
VINO DULCE SANSON
VINO MOSCATEL DE PASAS
VINO DON ALBERTO CABERNET
SAUVIGNON
VINO DON ALBERTO SAUVIGNON BLANCO
JEREZ TIO PEPE
MEDALLA REAL CABERNET SAUVIGNO
VINO SELECCION DEL DIRECTO
CABERNET SAUVIGNON
VINO BLANCO DE PAYS SAUVIGNON
VINO 120 CABERNET SAUVIGNON

MARCA
CASA DEL RHIN
CASA DEL RHIN
STA CAROLINA
VALDIVIESO
PIERLANT
ESPECIAL COOLER
MONTECARLO
CASA DEL RHIN
CASA DEL RHIN
VINICORTE
VINICORTE
CASA DEL RHIN
CARIOSO
CASA DEL RHIN
SANSON
CASA DEL RHIN

PRECIO
PRECIO
XITO
CARULLA
$
$
5.420
6.150
5.420
6.150
20.690
22.400
20.630
20.270
20.620
27.130
5.900
6.440
6.650
5.380
6.740
7.370
5.960
7.370
5.770
6.290
5.880
6.320
4.600
6.150
4.950
5.990
11.300
10.500
7.690
7.690
4.910
5.900

VALDIVIESO
VALDIVIESO
TIO PEPE
SANTA RITA

17.470
17.470
59.140
61.400

17.270
17.130
49.340
61.270

SANTA HELENA
B&G
SANTA RITA

39.390
31.550
24.520

37.190
33.650
21.700

22

21.810
VINO 120 RESERVADO CHARDONAY
SANTA RITA
24.520
VINO BLANCO BERBERANA MARINO
MARINO
25.670
24.800
VINO BLANCO DE MESA
CASA DEL RHIN
9.190
10.500
VINO CABERNET SAUVIGNON
SANTA RITA
38.690
38.920
VINO CABERNET SIGLO DE ORO
SANTA HELENA
15.700
20.560
VINO CHARDONNAY
CASILLER.DIABLO
30.000
29.900
VINO TINTO MARQUES MONISTROL
PALACIO DE LA
CABERNT TEMPRANILLO
VEGA
19.682
24.480
VINO CEREZA
MANISCHEWITZ
25.890
26.330
VINO CHARDONNAY MORANDE TERRAR
MORANDE
39.750
30.090
VINO CHARDONNAY UNDURRAGA
UNDURRAGA
22.900
23.600
VINO CEREZA
CASA DEL RHIN
7.630
7.180
MANZANILLA CONCHITA
CASA DEL RHIN
5.650
7.010
ESPUMOSO DEMISEC TOCORNAL
TOCORNAL
22.820
30.460
CHAMP VEUVE CLIQUOT BRUT 12%
VEUVE CLIGNOT
144.000
150.570
CAVA ESPANOL CUVEE RAVENTOS
CODORNIU
51.850
68.700
VINO TINTO MALBEC SYRAH ANGARO
ANGARO
17.780
16.035
VINO TINTO MERLOT ANGARO
ANGARO
17.960
18.024
VINO TINTO TEMPRANILLO CABERNE
ANGARO
17.096
18.024
VINO BLANCO CHARDONNAY ANGARO
ANGARO
17.960
17.360
VINO TINTO CARMENERE
SANTA RITA
24.530
25.880
VINO SAUVIGNON BLANC CASILLERO
CASILLER.DIABLO
29.200
31.520
VINO CARMENERE GATO NEGRO
SAN PEDRO
14.500
21.060
VINO CABERNET MERLOT GATO NEGRO
SAN PEDRO
14.500
34.300
VINO GATO ROSADO
SAN PEDRO
14.500
21.110
VINO CHARDONNAY
GALLO SONOMA
19.900
17.670
VINO ESPUMOSO BRUT
SANTA CAROLINA
20.690
21.820
VINO ESPUMOSO BRUT
PIERLANT
20.620
21.780
CHAMPANA FRANCESA SEMISECA
PIERLANT
20.620
21.780
VINO MERLOT
GALLO SONOMA
18.120
17.670
VINO ESPUMOSO BRUT
VALDIVIESO
20.630
20.270
SELECTION RESERVA MERLOT
VALDIVIESO
28.980
28.880
VINO CABERNET SAUVIGNON
VALDIVIESO
22.680
22.510
VINO ESPUMOSO BRUT
CHANDON
28.220
27.130
VINO ESPUMOSO SEMISECO
MONTECARLO
6.650
5.380
VINO TTO CABERNET SAUVIGNON
MONTES ALPHA
67.110
67.510
Fuente: Precios del 25 de marzo de 2007 tomados de www.virutalexito.com y www.carulla.com

23

3.3 PROVEEDORES
3.3.1 Frutas

Cooperativa Agromultiactiva San Bartola

Andes Jardn
Medelln: Central Mayorista Bloque 27 Las Malvinas Puesto 111
Telfono: 2851965 Telefax: 3528163
Correo Electrnico: comsab@une.net.co
Oficina Andes: Telefax 8414542 Telfono 8415713, oficina Jardn: Telfono
845 6763

Nicols Lopez Bedoya Fredy Lopez

Telfono: 285 98 44
Plaza Mayorista.
Bloque: 18
Local: 42

Agrofruber del Trpico

Plaza Mayorista.
Telfono: 285 18 66
Bloque: 16
Local: 24

3.3.2 Levaduras

Coldanzimas Ltda.
Correo electrnico: cdzimas@neutel.com.co
Calle 79 No. 16 A 20 Of. 411
Telfonos: 5303018 - 5303019 Fax: 5303018
Bogot - Colombia - Sur Amrica

3.3.3 Botellas

Productos PELDAR
Distribuidora Crdoba Ltda.
Medelln

24

Productos PELDAR
Unicor S.A.: 3779966
Telfono: 3611986
Medelln

3.3.4 Tapn de Corcho

www.vinodefruta.com
Telfono: (58) 0414 104 4959
Telefax: (58-212) 373 0037
Correo electrnico: info@vinodefruta.com
Ventas: ventas@vinodefruta.com
Venezuela

3.3.5 Azcar

Renato Montoya Ortiz

Plaza Mayorista.
Telfono: 285 32 45 - 285 27 55
Bloque: 10
Local: 17

Central de Empaquetados
Actividad: Azcar y Sal
Telfono: 255 37 22 - 361 82 48
Bloque: 11
Local: 11

3.4 CLIENTE
La mayor diversidad de oferta de vinos en cuanto a marcas, referencias, precios y
localizacin del producto, ha contribuido al consumo per capita nacional,
generando una activacin de los siguientes dos segmentos de clientes:
El de los estratos 5 y 6, con conocimiento y experiencia en el consumo de la
bebida, con posibilidad de adquirir mayor variedad de vinos de gama alta
especiales por su procedencia, cepa y cosecha, entre otros.

25

El de los estratos 3 y 4, con la motivacin por aprender y adquirir la cultura del

vino, con posibilidad de adquirir vinos de gama media y baja en variedad de
procedencias, cepas, cosechas y de un factor determinante como lo es el precio.
Tendencias de consumo:
- Existe el siguiente fenmeno en el consumo del vino: el consumidor tiene su
primer experiencia con el vino de un modo casual, luego, si presenta algn inters
en la bebida adquirir una botella econmica y posteriormente ir haciendo
gradualmente un gasto mayor hasta el lmite de su poder adquisitivo.
- Los consumidores estn cambiando sus preferencias por licores denominados
tragos largos, tales como: vino, whisky, vodka, cocteles, entre otros; con
sensaciones ms agradables que otras bebidas.

26

4. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN DEL MERCADO

4.1 VARIABLE GEOGRFICA
De acuerdo a los datos poblacionales tomados de la Encuesta de calidad de Vida
2005 para Medelln, la ciudad tiene una poblacin de 2,384,721 de habitantes al
ao 2005 segn datos del DANE en el censo realizado en el ao 2005.
Esta distribuida territorialmente en 16 comunas, de las cuales, inicialmente se va a
dirigir el producto a las siguientes: Comuna 10 La Candelaria, comuna 11
Laureles Estadio y comuna 14 El Poblado.
4.2 VARIABLE SOCIO - ECONMICA
Estratos media bajo (estrato 3) a alto (estrato 6).
La valoracin anterior establece un mercado conformado por aproximadamente
590,576 personas.

27

4.3 VARIABLE DEMOGRFICA

Hombres y mujeres entre los 25 y 60 aos de edad.
4.4 VARIABLE CONDUCTUAL
Apoyado en el artculo Anlisis Consumidor de Vinos en la Argentina escrito por
Hugo R. Ocaa de la Universidad Nacional de Cuyo (Argentina), se pueden
relacionar las variables anteriores con el fin de caracterizar los siguientes
segmentos de mercado:
Expertos
- Personas entre 35 y 60 aos de edad en estratos 5 y 6.
- Demandan estatus, prestigio y socializacin.
- Son conocedores de vinos y emiten opiniones como tales
- Estn orientados a la marca y estn dispuestos a pagar precios altos por el
producto.
- Buscan innovacin y seduccin.
Aspiracionales
- Personas entre 25 y 35 aos de edad en estratos 5 y 6.
- Demandan socializacin.
- Alto deseo de conocimiento y prueba.
- Buscan sentirse bien y ser parte del grupo.
- Disfrutan de la vida nocturna.

28

Tradicional
- Personas entre 35 y 60 aos de edad en estratos 3 y 4.
- Demandan placer cotidiano con responsabilidad.
- Estn orientados a marcas tradicionales conocidas como de menor precio.
- Disfrutan de la vida en familia.
Principiantes
- Personas entre 25 y 35 aos de edad en estratos 3 y 4.
- Demandan socializacin.
- Son sensibles al precio.
- Disfrutan de la vida nocturna.

29

5. MEZCLA DE MERCADO
5.1 PRODUCTO
5.1.1 Marca
Trpico
5.1.2 Referencias

Vino de Guayaba

Vino de Mora

Vino de Maracuy

5.1.3 Presentacin
Las botellas son de color mbar para envasar vino tinto y transparente para vinos
blancos, cerradas con un tapn de corcho y selladas con una cpsula de PVC.
Denominacin
Capacidad
Altura
Dimetro de la base
Forma de la base
Peso
Costo aprox. de la botella
Referencia Peldar para pico de la botella
Referencia Peldar para la botella
Tapa

30

Botella
750cc
283.27mm
79.40mm
Circular
425gr
884 pesos
30-3110
W-2312
Corcho

5.1.4 Materias Primas

Frutas: Guayaba, maracuy, mora

Agua
Levadura Uvaferm CK.
Azcar
Botellas de Vidrio
Tapn de Corcho.

5.1.5 Etiquetas

31

5.1.6 Descripcin del producto

El vino producido es caracterstico por su riqueza en el bouquet (aroma) afrutado,
de sabor seco, semiseco o dulce, de color claro, con cuerpo (rico en extracto, tiene
peso y consistencia en el paladar), con un grado alcohlico del 10% en volumen.
5.2 PRECIO
El precio inicial para la botella de 750cc de cualquier referencia es de $9.815.
5.3 PLAZA
La distribucin se realizar de manera selectiva, eligiendo inicialmente canales de
distribucin minoristas (licoreras, bares y restaurantes) ubicados en lugares de
Medelln (Parque Lleras, Parque del Periodista, Torres de Bombon, entre otros)
que congreguen la mayor cantidad de personas con caractersticas afines al
producto. Posteriormente, luego de analizar la introduccin del producto en el
mercado, si es pertinente, se distribuir en canales mayoristas como
supermercados (xito y Carrefour) y distribuidores de licores (Dislicores).
5.4 PROMOCIN
Con el fin de dar a conocer el producto al consumidor se llevarn a cabo
actividades de degustacin, presentacin de los vinos producidos y venta en las
diferentes ferias que se realicen en Medelln, tales como:
- Expovinos, que tuvo lugar por primera vez el 31 de mayo de 2006 en el Gran
Saln de la Plaza Mayor, fue organizada por almacenes xito y Pomona; y que se
seguir celebrando anualmente.
- Telemercadeo por medio de presentacin de los productos en programas de
televisin regionales.
- Publicidad en medios grficos.
- Alianzas con entidades que ofrezcan planes tursticos para parejas, en las
cuales se pueda incluir el producto como valor agregado.

32

5.5 ESTRATEGIA INTENSIVA DE CRECIMIENTO

Paralelamente a la produccin hecha para satisfacer la demanda local, se
establecern contactos con distribuidores de vinos a nivel nacional e internacional,
a fin de establecer negociaciones que permitan llevar el producto a nuevos
mercados.
5.6 ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN
Para cubrir necesidades de consumo diferentes y aprovechando los recursos y
habilidades de la empresa, en el futuro, es posible ofrecer el producto en
presentacin de 375cc (tamao personal), suponiendo, frente al tamao de 750cc
ventajas para el cliente en cuanto a comodidad, precio y oportunidad.
Tratndose de un proceso de produccin bsico similar, se elaborar vino de
frutas diferentes a las inicialmente propuestas, tales como el lulo y el banano,
atrayendo consumidores con gustos diferentes.
5.7 ESTRATEGIA DE INTEGRACIN
Estrategia de integracin hacia atrs, se acordar con los proveedores de frutas
la continuidad del suministro y un menor precio, a cambio de permitirles
suministrarnos las frutas que estn en un punto avanzado de su ciclo de vida, sin
demrito de su calidad.
Estrategia de integracin hacia delante; inicialmente con los distribuidores del
producto no se establecern contratos de exclusividad. Paralelamente a la
comercializacin del producto por medio de distribuidores, licores y almacenes de
cadena, se har comercio electrnico por medio de una pgina web con ventas en
lnea y despachos a domicilio.

33

6. ANLISIS OPERATIVO
La palabra vino es usada exclusivamente para referirse a la bebida proveniente
del fruto de la vid, para denominar bebidas procedentes de otras frutas se puede
usar la palabra vino seguida del nombre de la fruta, as, vino de manzana, vino de
pera, vino de maracuy, vino de corozo, etctera.
El vino se obtiene a partir de la fermentacin de los azucares contenidos en el
mosto (pulpa o zumo de la uva o fruta) transformados en alcohol, por medio de la
accin de las levaduras.
6.1 CLASIFICACIN GENERAL DEL VINO
6.1.1 Vino blanco de mesa
Puede ser seco, semiseco o dulce con un contenido de alcohol de 10-14% por
volumen; su color vara desde plido claro o amarillo profundo; usualmente es de
cuerpo ligero y delicado sabor; algunos vinos de mesa son aejados antes de su
uso.
6.1.2 Vino tinto de mesa
ste es usualmente seco, semiseco o dulce; tiene buen cuerpo y color rojo intenso
debido a que se procesa con la piel; el contenido de alcohol no debe exceder 14%
en volumen; debe ser aejado antes de su uso.
6.1.3 Champaa
Vinos gasificados y vinos espumosos, son efervescentes y pueden ser de color
rojo, rosado o blanco. Tienen menos del 14% del alcohol en volumen.

34

6.1.4 Vinos de postre

Tienen un contenido de alcohol entre 14-21% en volumen y usualmente son
dulces, normalmente son aejados para que desarrollen su bouquet.
6.1.5 Vino aperitivo
Pueden ser secos, semisecos o dulces; tienen un contenido alcohlico entre 14 y
21%.
6.2 CLASIFICACIN DE LOS VINOS SEGN SU PROCESO DE
ELABORACIN
6.2.1 Vinos naturales fermentados
Son productos altamente nutritivos, aportan protenas, caloras y vitaminas al
organismo, la cantidad depende del tipo de fruta. Deben poseer unas buenas
bases fermentativas que produzcan claridad, brillo, despojamiento de sedimentos,
y al madurar aportan el bouquet caracterstico. Para obtener estos resultados es
de rigor preparar el mosto con la cantidad adecuada de fruta, suficiente azcar, el
agua necesaria, aprovechamiento de la levadura natural de la fruta y la
dosificacin adecuada de la levadura artificial.
6.2.2 Vinos seminaturales o fermentaciones aceleradas
Estos procesos fermentativos acelerados son obtenidos al adicionarle a los
mostos, adems de la fruta, azcar, y levaduras, nutrientes que sirven como
catalizadores para favorecer la rpida transformacin bioqumica de los azcares
por accin de las levaduras, en CO2, etanos y otros. Estos nutrientes son
compuestos qumicos, pero le estn restando el carcter natural al vino, ya que no
sufren las fases fermentativas de un vino natural, por lo cual, no desarrolla el
bouquet caracterstico.

35

6.2.3 Vino sinttico (bebidas alcohlicas saborizadas)

Son productos errneamente llamados vinos, en cuyo proceso est totalmente
ausente el mosto y el proceso fermentativo; son el resultado de productos
edulcorantes, etanol, saborizantes, conservantes y colorantes; su objetivo principal
es el carcter embriagante, su valor nutritivo es prcticamente nulo. Son de bajo
costo, requieren la mnima tecnologa para producirlo, son los mas comunes en el
mercado, de mayor volumen de produccin y consumo, pero el que menos
garanta le proporciona al consumidor.
6.3 PROCESO GENERAL DE ELABORACIN DE VINO DE FRUTAS
6.3.1 Recepcin, Seleccin y Clasificacin de la materia prima
Vigilar que la calidad de la fruta recibida tenga las condiciones necesarias para
poder ser utilizadas en el proceso de transformacin, seleccionando la fruta en
estado fitosanitario y de madurez ptimos, as:
- Eliminar la fruta que presenta estado de deterioro o maltrato, con el fin de evitar
el paso de microorganismos malignos presentes en su superficie al resto de
materia prima.
- Clasificar la fruta con tamao, forma, peso, color y textura que indiquen la
madurez aceptable para el posterior proceso de transformacin.
6.3.2 Limpieza, lavado y desinfeccin
Se sumerge la fruta en un tanque con agua potable, a fin de que, por flotacin, las
partes indeseables como hojas, tallos y toda materia que tuviera menor densidad
que la del agua suba a la superficie y pueda ser removida con facilidad. Luego se
lava la fruta con detergente que no afecte la fruta en el mismo tanque de
inmersin, haciendo una agitacin suave manualmente. Finalmente de debe
enjuagar con agua corriente para eliminar el detergente y as dejar la fruta en
condiciones ptimas para ser procesada.

36

6.3.3 Despulpado
Se separa la parte comestible de la fruta de la parte no comestible (cscara,
semillas, corazn), usando una despulpadora convencional de tamices
concntricos los cuales realizan la separacin basados en el principio de la fuerza
centrfuga.
Es importante aadir que no se debe extender el periodo de tiempo entre el
suministro de la fruta y el comienzo de preparacin.
6.3.4 Preparacin del mosto
El mosto es el lquido (jugo de la fruta) mas o menos denso dependiendo de la
cantidad de azcar que contenga, de acuerdo a la clase y grado de maduracin de
la fruta, contiene aproximadamente del 9% al 12% de azcar, tambin enzimas y
otros catalizadores, metales disueltos en pequea concentracin, de forma que a
temperatura ambiente tienen lugar en l reacciones que producen modificaciones
en su composicin apreciables con el tiempo.
- Acidez: Una acidez adecuada favorece que las levaduras transformen
fcilmente los azcares; stas son mas eficientes a un pH entre 3.0 y 4.0; los pH
mayores contribuyen a la contaminacin por bacterias; los pH muy cidos
aumentan la acidez voltil. Cuando un mosto tiene exceso de acidez, se mejora al
disminuirla; para esto, se adiciona carbonato de cal o tartrato neutro de potasa
como neutralizadores. Otra manera de hacerlo es aadir agua hasta tener un
medio cido conveniente; posteriormente se agrega azcar hasta que el mosto
recupere el dulce original. En caso contrario, cuando la acidez es baja, se puede
recurrir a la adicin de cido tartrico o de cido ctrico, sobre cantidades
racionales de anhdrido sulfuroso.
- Azcar: La adicin de azcar en los mostos se debe hacer en forma gradual
para facilitarle a la levadura su actividad fermentativa, lograr una fermentacin
ms limpia y menos formacin de cidos voltiles. Una base para adicionar
azcar al mosto de guayaba, mora y maracuy se puede observar en la siguiente
tabla:
Tabla. Cantidad de azcar y fruta para preparar 20 litros de mosto
Fruta
Cantidad en libras
Azcar en libras
Guayaba
8
9
Mora
6
9
Maracuy
29
9

37

- Adicin de Anhdrido Sulfuroso: Es usado para la conservacin del vino. Es un

producto antisptico permitido legalmente.
Entre sus usos enolgicos se
encuentran:
La desinfeccin del recipiente de fermentacin, se utiliza una solucin de cido
sulfuroso al 6% diluido en agua, en una relacin 1:5, con esta solucin se
enjuagan a fondo los recipientes.
El azufrado de los mostos durante la fermentacin y en la maduracin del vino, las
dosis de SO2 para este fin deben ser las estrictamente necesarias, porque el
exceso produce mal olor y mal gusto en los vinos, como tambin impide la
fermentacin malolctica. Al inicio de la fermentacin se debe azufrar con una
cantidad de 50 a 100mg/L y luego de la fermentacin con 25 mg/L.
Afirma Kolb que tras el embotellado, el vino de frutas tiene que tener como
mximo 25mg/L de SO2. Para ello el contenido total de SO2 no debe sobrepasar a
ser posible los 150mg/L.
- Levaduras: Se emplear la levadura Saccharomyces cerevisiae usada
comnmente para la elaboracin de vino. Existen levaduras buenas y como la
que se acaba de mencionar, y otras nocivas como las silvestres; pero que
desaparecen por la creciente concentracin de alcohol, as como por su frgil
resistencia al anhdrido sulfuroso. Se debe preparar un pie de cuba, es decir, a
una pequea cantidad de mosto se le aade la levadura, con el fin de que se
active el proceso de fermentacin y posteriormente adicionarlo al mosto restante.
6.3.5 Fermentacin
Es el proceso por el cual se transforman los azcares en alcohol etlico y en otras
sustancias que otorgan el aroma al producto final, debido a la accin de las
levaduras. La formacin de gas carbnico es el indicador del inicio y terminacin
de la fermentacin.
Se distinguen las siguientes dos fases:
- Fermentacin tumultuosa, cuando est en su mxima actividad, se reconoce
cuando el mosto aparenta estar en ebullicin, se enturbia y aumenta la
temperatura.
- Fermentacin silenciosa, que se presenta posteriormente, en esta fase el
proceso es ms lento y se acerca a su fin, se distingue porque la mayor parte de
azcar se ha convertido en alcohol, disminuye la temperatura del lquido y se va

38

aclarando.
Normalmente se requieren de 8 a 15 das para completar el proceso de
fermentacin.
- Aireacin: Aunque la fermentacin alcohlica se realiza en ausencia del aire (es
anaerbica), las levaduras necesitan un poco de oxgeno para multiplicarse, por
esta razn conviene ventilar el mosto ligeramente un da despus de iniciada la
fermentacin realizando un trasiego en contacto con el aire. De esta manera se
contribuye a la fermentacin tumultuosa, oxidacin de los buqus y de los
compuestos de nitrgeno y taninos. Con el aireado se garantiza una fermentacin
ms segura y una mejor clarificacin.
- Temperatura: La fermentacin esta directamente afectada por la temperatura
del mosto, la actividad celular de las levaduras es intensa entre 20C y 25C,
mxima entre 30C y 35C y por encima de los 40C disminuye, por lo cual nunca
se debe permitir que un mosto fermente por encima de los 40C, en cuyo caso es
necesario enfriar el mosto.
6.3.6 Basuqueo
En la medida que la fermentacin avanza la actividad de las levaduras
alcoholgenas se debilita debido a la disminucin de la cantidad inicial de oxgeno
disuelto en el mosto, favorecindose con ello la proliferacin rpida de la
microflora bacteriana.
Para evitarlo es necesario practicar la oxigenacin
moderada del mosto en fermentacin, reactivando la proliferacin y potencialidad
de las levaduras alcoholgenas. El bazuqueo tiene como finalidad romper y
sumergir el sombrero de las fermentaciones con los orujos, logrando la suficiente
aireacin y homogenizacin de la masa.
6.3.7 Trasiego
El trasiego o descube es el traslado del vino desde un recipiente a otro. Tiene por
objeto separar el lquido transparente de todos los restos slidos, materia
orgnica, levaduras, bacterias que se han ido acumulando en el fondo de los
recipientes y que al estar en contacto con el vino le podran transmitir sabores
indeseables.
El primer trasiego es en realidad el descubre, momento en el cual se separa el
lquido que ha terminado la fermentacin tumultuosa de las sustancias slidas, se
realiza de tres a ocho semanas de terminada la fermentacin.

39

El segundo trasiego del vino suele llamarse el trasiego de clarificacin. Por lo

general se realiza ocho semanas despus del primero: son necesarias por los
menos seis semanas para que los precipitados provocados por el primer descubre
sedimenten por si mismos.
Conviene realizar un tercer trasiego, para separar el vino de las heces que se han
podido depositas despus de 8 semanas del segundo trasiego.
El trasiego debe hacerse utilizando un sistema de succin para trasladar el lquido
de un recipiente a otro, evitando as el contacto con el aire.
6.3.8 Clarificacin
Eliminacin del enturbamiento del vino mediante agregacin de determinadas
sustancias que por accin superficial se adhieren a las partculas enturbiadoras y
las sedimentan, o bien provocan la floculacin coloidal de un determinado
componente del vino que envuelve a la sustancia enturbiadora y la hace precipitar.
Las sustancias comnmente empleadas son: cola de pescado puro incolora e
inodora, en escamas o en solucin, gelatina slida o en solucin al 20%, albmina
lquida de hueso de gallina, tanino, slice, levaduras y bentonita, entre otros.
Un vino sano, limpio y correctamente elaborado se clarifica por s mismo durante
el proceso de maduracin, por lo que no hace falta clarificar ni filtrar. No obstante,
los consumidores actuales exigen vinos claros y transparentes.
La albmina de huevo es considerado como uno de los mejores clarificantes; se
emplea para vinos finos y ordinarios.
6.3.9 Filtracin
Consiste en la eliminacin de la materia en suspensin, separando las partculas
por tamizado, dejando as el vino brillante. Para lograr este objetivo existen
diferentes filtro: filtros de placas (fibras de celulosa y otras sustancias), filtros de
tierras diatomceas y filtros de membranas.

40

6.3.10 Embotellado
La botella se llena en lo posible 1 cm por debajo de la boca; sta se esteriliza por
vapor, con cido sulfuroso de 1,5 a 2% o con tratamientos qumicos. Las botellas
son en vidrio de color mbar o transparente. El vino sin embotellar se conserva de
3 a 9 meses, debe clarificarse nuevamente y almacenarse en tanques de acero
inoxidable.
6.3.11 Tapado
En el proceso de tapado de las botellas por razones de presentacin se debe usar
corcho natural. El cuello y la boca de las botellas deben garantizar un buen
asiento del corcho y tomar en consideracin el grosor habitual de ste.
6.3.12 Etiquetado
La etiqueta debe caracterizar el contenido de la botella segn las indicaciones del
INVIMA, con el fin de informar al comprado acerca del origen del vino, del
productor y/o embotellador, y deben explicarle la calidad, el tipo y las
peculiaridades a esperar del vino. Adicionalmente la etiqueta de los vinos
contiene fuerza publicitaria con el fin de llamar la atencin del consumidor.
6.4 EQUIPOS

Sistema de titulacin profesional

Refractmetro
Hidrmetro
Medidor de pH
Balanza digital
Filtro elctrico
Termmetro
Taponadora
Despulpadora
Canecas plsticas de 200 litros

41

6.5 DIAGRAMACIN PROCESO DE ELABORACIN DEL VINO

Inicio

Recepcin de la materia prima

Seleccin y
Clasificacin
de la materia
prima

No

Fruta en ptimas
condiciones?

Si

Limpieza, lavado y desinfeccin de la fruta

Registro
cantidad de fruta
a procesar
Despulpado

Preparacin del Mosto

Si

Registro
caractersticas
del mosto

Pruebas de
laboratorio

Parmetros de
No
calidad del mosto
correctas?

Si
Fermentacin Tumultuosa

No
B

Registro
caractersticas
del fermento

Basuqueo

Primer Trasiego

42

Registro
caractersticas
del fermento

Verificacin
condiciones
del mosto

Realizar correcciones

Parmetros de
calidad del mosto
correctas?
No
Si
Fermentacin Silenciosa

Registro
caractersticas
del fermento

Segundo Trasiego

Clarificacin

Verificacin
condiciones
del vino

Realizar correcciones

Parmetros de
calidad del vino
correctas?

Filtracin

Registro
caractersticas
vino

Embotellado

Tapado

Etiquetado

Fin

43

Registro
producto final

6.6 SISTEMAS DE CONTROL

6.6.1 Requisitos de Calidad
Acorde a la norma 2980 del ICONTEC, se deben llevar a cabo los siguientes
controles en el mosto a ser fermentado:
Valores
Mnimo Mximo
Contenido de alcohol etlico en grados alcoholimtricos a -2.00
20C
Acidez total, expresada como cido tartrico en gr/dm3 (libre 3.5
10.00
de SO2 y cido srbico)
Acidez voltil, expresada como cido actico en gr/dm3 -0.05
(libre de SO2 y cido srbico)
Slidos solubles totales expresado en grados Brix a 20C
6.00
Sulfatos expresados como sulfato de potasio en gr/dm3
2.00
Parmetro

Acorde a la norma 708 del ICONTEC, se deben llevar a cabo los siguientes
controles en el vino de frutas elaborado:
Valores
Mnimo Mximo
14
Contenido de alcohol etlico en grados alcoholimtricos a 10-
20 C
Acidez total, expresada como cido tartrico en gr/dm3 (libre 3.75
10.00
de SO2, CO2 y cido srbico)
Acidez voltil, expresada como cido actico en gr/dm3 -1.2
(libre de SO2 y cido srbico)
Metanol en mg/dm3 de alcohol anhidro
1000
Azcares totales previa inversin expresados como
glucosas en gr/dm3
0
15
Seco
15.10
50
Semiseco
50.10
Dulce
3
Extracto seco reducido en gr/dm
10.00
Sulfatos expresados como sulfato de potasio en gr/dm3
2.00
3
Cloruros expresados como cloruro de sodio en gr/dm
1.00
Anhdrido sulfuroso total en gr/dm3
350
cido srbico o sus sales de sodio o potasio en gr/dm3
150
Hierro expresado como Fe en gr/dm3
8.00
Cobre expresado como Cu en gr/dm3
1.00
Parmetro

44

Ph
Colorantes artificiales

2.80
3.80
Negativo

6.6.2 Mtodos de anlisis de calidad del vino

Para controlar el proceso de elaboracin del vino se deben llevar a cabo las
siguientes pruebas de laboratorio, se debe comparar los resultados de acuerdo a
las caractersticas del producto que se desea elaborar y a los estndares de
calidad anteriormente mencionados:

Determinacin de slidos solubles.

Determinacin cuantitativa de extracto seco.
Determinacin del pH.
Determinacin de etanol.
Determinacin de metanol
Determinacin de sulfatos.
Determinacin de cloruros.
Determinacin de cobre.
Acidez total.
Acidez voltil.
cido srbico.
Anhdrido sulfuroso total.
Azcares.

45

7. ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y

AMBIENTAL
7.1 ANLISIS ESTRATGICO
7.1.1 Misin
Elaboramos vinos de calidad a partir de frutas tropicales nacionales obtenindose
as una bebida con aromas, colores, sabores y texturas exquisitas, brindando a
nuestros clientes satisfaccin y generndole momentos agradables.
7.1.2 Visin
Para el 2013, aumentaremos nuestra cuota de mercado en cuanto a
reconocimiento, disponibilidad y consumo de nuestros productos a nivel nacional,
apoyados en el mejoramiento de los procesos productivos, la incorporacin de
tecnologa y en mano de obra comprometida.
7.1.3 Objetivos Corporativos

Iniciar la produccin de los vinos de forma artesanal y gradualmente incorporar

la tecnologa que suponga ventajas competitivas.

Capacitar y formar el talento humano en pro del mejoramiento de la calidad de

nuestros productos.

Alargar el ciclo de vida de la cadena agroindustrial, adquiriendo a bajo costo

frutas en alto grado de madurez en el punto en que la vida til de stas sea
casi obsoleta.

Llevar a cabo actividades de publicidad en medios televisivos, escritos y

electrnicos con el fin de dar a conocer el producto a clientes potenciales.

46

7.1.4 Valores Corporativos

Asepsia e Higiene: Asegurar y promover las condiciones necesarias para que

los factores que intervienen en los procesos de produccin se mantengan
libres de microorganismos patgenos que puedan afectarlos.

Dinamismo: Agilidad para desarrollar actividades sin demrito de su calidad.

Recursividad: Bsqueda y utilizacin ptima de herramientas y aptitudes para

el logro de los objetivos.

7.2 ANLISIS ADMINISTRATIVO

7.2.1 Organigrama

PROPIETARIO

DIRECTOR TCNICO

SERVICIOS OUTSOURCING

OPERARIO

PERFIL DEL
CANDIDATO

7.2.2 Talento humano

Operario Oficios Varios
Bachiller
En preparacin
alimentos
Conocimientos bsicos
Sistemas
Estudios
Experiencia

Competencias

manipulacin

de

Persona con deseos de superacin,

activas, colaboradoras

47

IDENTIFICACIN
DEL CARGO

Denominacin
Compensacin
Econmica
Contratacin
Disponibilidad
Personas Requeridas

Operario Oficios Varios

$433,700
Trmino Definido a 1 ao, con periodo
de prueba de 2 meses.
Medio Tiempo
1

IDENTIFICACIN
DEL CARGO

PERFIL DEL
CANDIDATO

FUNCIONES
Actividades relacionadas con la produccin del vino: lavado y prensado de
frutas, trasiegos y embotellado entre otros. Estilo de trabajo basado en los
conceptos de asepsia, higiene, seguridad, mejora continua y gestin de la
calidad.
OBSERVACIN
De no tener experiencia en el oficio puede ser capacitada e instruida para
desempearlo.
Director Tcnico
Estudios Profesionales Qumico
Farmacutico,
Ingeniero
Qumico, Qumico, Enlogo graduado
con titulo profesional debidamente
reconocido por el Estado
Experiencia
reas comerciales
Conocimientos bsicos Sistemas
Competencias
Habilidades comerciales, comunicacin,
orientacin al cliente, trabajo en equipo
Denominacin
Director tcnico
Compensacin
$433,700
Econmica
Contratacin
Servicios
Disponibilidad
Personas Requeridas

2 horas diarias
1

FUNCIONES
Responsabilidades en desarrollo de nuevos productos, soporte tcnico a
produccin y a otros departamentos. Integracin con terceros prestadores de
servicios de outsourcing. Estilo de trabajo basado en los conceptos de
asepsia, higiene, seguridad, mejora continua y gestin de la calidad.

48

7.2.3 Entidades De Soporte

Para desarrollar actividades inherentes del negocio, mas no, del core business,
se estableceran contactos de outsourcing en reas de contabilidad, informtica,
seleccin, capacitacin, entre otros, a fin de reducir y mejorar las estructuras de
costos.
7.2.4 Mapa de procesos

Poltica y Objetivos
de Calidad
Misin y Visin

PROCESOS
DIRECCIONAMIENTO

Revisin
Gerencial

GESTIN COMPRAS
Nacional - Internacional
Compra de MP e
insumos
Seleccin y Evaluacin
de proveedores

GESTIN
PRODUCCIN/CALIDA

GESTIN
ALMACENAMIENTO

Recepcin, lavado y prensado de la fruta

Inspeccin del mosto

GESTIN VENTAS
Nacional

Planificacin y Realizacin del Producto

Control de Calidad

Preservacin,
Embotellado y
Entrega de
Producto
terminado

Contratacin con
el Cliente
Satisfaccin y
Retroalimentacin
del Cliente

GESTIN
HUMANA
Perfiles de Cargo
Capacitacin y entrenamiento

PROCESOS APOYO
GESTIN
MANTENIMIENTO

GESTIN
CONTROL Y MEJORA

Mantenimiento de
Infraestructura, equipos
y dispositivos.

Registro de informacin para

control
de produccin, calidad,
indicadores y mejora.

RETROALIMENTACION

49

SATISFACCIN CLIENTES

NECESIDADES CLIENTES

PROCESOS OPERATIVOS

7.2.5 DOFA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
El proceso completo de produccin La
experiencia
de
produccin
puede elaborarse sin ayuda de (infraestructura, equipos y proceso)
terceros.
actual de vino es artesanal.
Es un producto natural y de calidad Marca no reconocida.
superior frente a los vinos sintticos
ofrecidos por los competidores en el Dbil posicin negociadora frente a
mismo precio.
grandes distribuidores y clientes.
Producto innovador.

Algunas materias primas son costosas.

No se requiere una inversin alta.

OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Se pueden establecer alianzas con los Ingreso de vinos extranjeros de buen
productores de frutas para asegurar la precio y buena calidad.
constancia y calidad del suministro.
Exigencia de mrgenes excesivos por
Incrementos considerables en el parte de distribuidores.
consumo per cpita y el conocimiento
de la bebida.
Falta de conocimientos enolgicos por
parte de los consumidores casuales.
Tendencia en el consumo a preferir
tragos largos.
Rechazo por parte de los conocedores
de vinos por no ser un vino
Mercado internacional.
proveniente de la uva.
Alianza con el sector turstico para
ofrecer el producto como valor
agregado en sus planes.
Aprovechamiento de los clubes de vino
para lograr el reconocimiento de la
marca.
A partir del anlisis DOFA se deducen las siguientes recomendaciones:

Desarrollar campaas publicitarias relacionando informacin enolgica

asociada al producto permitiendo destacar sus puntos fuertes frente a otros
vinos, informar al consumidor desprevenido y seducir al consumidor
conocedor.

50

Definir y conocer muy bien la estructura financiera, para tener herramientas de

negociacin con grande distribuidores.

Investigar las posibilidades de apertura de redes comerciales en el mercado

nacional e internacional.

Desarrollar planes de adquisicin de tecnologa que permitan incrementar la

produccin.

Investigar sobre proveedores que puedan ofrecer suministros como botellas y

tapones de corcho a menor precio.

Hacer publicidad intensamente en eventos y establecer contactos con

distribuidores potenciales de la bebida.

7.3 ANLISIS LEGAL

A continuacin se detallan los requisitos y trmites legales para la elaboracin de
la empresa.
7.3.1 Datos Bsicos

Nombre de la empresa o razn social: Vinos de la Montaa Ltda.

Objeto social de la empresa: Produccin de vinos de frutas.
Tipo de Sociedad: Limitada.
Persona Jurdica.
Socios: Mauricio Celis Correa.
Nacionalidad: Colombiana.
Duracin: 10 aos.
Domicilio: Ciudad de Medelln, Departamento de Antioquia, Repblica de
Colombia
Aporte de capital: $9,000,000.
Distribucin de las utilidades: Se realizar segn anlisis financiero al culminar
cada periodo legal.

51

7.3.2 Trmites Generales

Verificar ante la Cmara de Comercio que no exista el nombre o razn social

elegida para la empresa.
Registrar el Acta de Constitucin en Notara y autenticarla.
Matricular la sociedad en el registro mercantil de la Cmara de Comercio.
Diligenciar los formularios de matrcula mercantil para establecimientos de
comercio.
Registrar en la Cmara de Comercio los libros de contabilidad: Diario, Mayor,
Balances y Actas.
Reclamar el certificado de existencia y representacin legal.
Anualmente de sede renovar la matrcula mercantil y de establecimientos de
comercio.
Registro de Industria y Comercio en la tesorera distrital.
Tramitar permiso de planeacin distrital y municipal.
Ante la Seccional de Salud solicitar concepto sanitario favorable de la fbrica
donde se indique la capacidad para fabricar, hidratar, envasar y vender
bebidas alcohlicas.
Solicitar la licencia de funcionamiento en la alcalda zonal.
Solicitar certificado de marca registrada ante la Superintendencia de Industria y
Comercio.

7.3.3 Obligaciones Tributarias

Diligenciar el formulario del Registro nico Tributario (RUT) en la

administracin de Impuestos.
Solicitar el Numero de Identificacin Tributaria (NIT) en la Administracin de
Impuestos Nacionales, con una copia de la Escritura Publica de Constitucin y
con una copia del certificado de existencia y representacin legal.
Registrar a la empresa como responsable al Impuesto al Valor Agregado (IVA)
en el Registro nico Tributario, previo diligenciamiento del formulario en la
Administracin de Impuestos, en una de las siguientes categoras: Rgimen
comn o rgimen simplificado.
Establecer si es o no un agente retenedor.
Facturar (rgimen comn)
Registro auxiliar de ventas y compras, y cuenta mayor o de balance
denominada impuesto a las ventas por pagar (rgimen comn)
Libro fiscal de registro de obligaciones diarias (rgimen simplificado)
Declarar y pagar (rgimen comn)
Exhibir en lugar visible documento donde conste inscripcin en el Registro

52

nico Tributario, como perteneciente al rgimen simplificado (rgimen

simplificado)
En la ley 788 de 2002, artculo 50, pargrafo 1, se establece el impuesto al
consumo de vinos con base en el nmero de grados alcoholmetros que contenga
el producto. Para el ao 2007 segn Certificacin nmero 003 del 15 de diciembre
de 2006 expedido por el Ministerio de Hacienda y Crdito Pblico, se incrementa
para el ao gravable 2007 las tarifas para vinos entre 2.5 y 10 grados de contenido
alcoholimtrico a un valor de 75 pesos por grado alcoholimtrico.
El pargrafo 2, establece que en las anteriores tarifas se encuentra incorporado el
IVA y que corresponde al 35% del valor liquidado por concepto de impuesto al
consumo.
7.3.4 Obligaciones Laborales

Obtener el nmero de afiliacin patronal en la entidad prestadora de salud

(EPS).
Registrar los trabajadores de la empresa en la EPS, ARPS y en el fondo de
pensiones.
Inscribir la empresa en el instituto colombiano de bienestar familiar (ICBF), en
el servicio nacional de aprendizaje (SENA) y en cualquier caja de
compensacin familiar.
Realizar los respectivos aportes a la EPS, ARP, Fondos de Pensiones y
Cesantas, y Parafiscales.

7.3.5 Otras Obligaciones

7.3.5.1 INVIMA
El Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamento y Alimentos INVIMA es el
establecimiento adscrito al Ministerio de Salud que ejecuta polticas en materia de
vigilancia sanitaria y de control de calidad de bebidas alcohlicas entre otros.
Ante ste establecimiento se deben realizar los siguientes trmites:

Solicitud de Registro Sanitario (trmite cdigo 2017 para vinos, cocteles y

aperitivos, y refrescos vnicos): es una autorizacin para elaborar, hidratar,
envasar, importar y vender bebidas alcohlicas, que cumplan con las

53

caractersticas de composicin, requisitos fsico qumicos y microbiolgicos

aptos para el consumo humano.

Registrar la informacin contenida en la etiqueta del producto donde conste la

siguiente informacin:
Nombre y marca del producto.
Nombre y ubicacin del fabricante, importador y/o envasador responsable
cuando se trate de productos importados.
Nmero de Registro Sanitario aprobado mediante resolucin motivada.
Contenido neto en unidades del Sistema Internacional de medidas.
Grado Alcohlico expresado en grados alcoholimtricos a 20 grados
centgrados.
Nmero o Cdigo del lote de produccin.
Si es Nacional, registrar la expresin " Industria Colombiana".
En los envases y etiquetas de bebidas alcohlicas no se deben declarar ni
sugerir propiedades medicinales.
Debe imprimirse en el extremo inferior de la etiqueta principal y ocupando al
menos la dcima parte del rea total de ella la leyenda "El exceso de alcohol
es perjudicial para la salud".
Debe imprimirse en la etiqueta la expresin "Prohbase el expendio de
bebidas embriagantes a menores de edad".

El Decreto 365 de 1994, articulo 5, establece que las fbricas de alcohol y de

bebidas alcohlicas debern contar mnimo con los servicios de medio tiempo de
un director tcnico, con titulo de Qumico Farmacutico, Ingeniero Qumico,
Qumico, Enlogo graduado, con titulo profesional debidamente reconocido por el
Estado.
7.3.5.2 ICONTEC
El Instituto Colombiano de Normas Tcnicas y Certificacin (ICONTEC), ha
elaborado las siguientes normas referentes a las bebidas alcohlicas y
relacionadas ms especficamente con la elaboracin de vino:

Norma 2980: Bebidas alcohlicas: Mostos para la elaboracin de vinos.

Norma 222: Bebidas alcohlicas: Definiciones generales.
Norma 201: Bebidas alcohlicas: Rotulado de vinos.
Norma 223: Bebidas alcohlicas: Vinos, prcticas permitidas en la elaboracin.
Norma 708: Bebidas alcohlicas: Requisitos para vinos de frutas.

54

7.4 ANLISIS SOCIAL Y AMBIENTAL

Al desarrollar vino de frutas se busca utilizar la fruta que no se comercializa, bien
porque existe un alto porcentaje de excedentes (mas an en poca de cosecha)
para los cuales hay pocas alternativas de uso, o porque es fruta que se encuentra
en un avanzado estado de madurez.
El vino elaborado es un producto 100% natural, biolgicamente digestivo y
adems posee un gran valor nutricional, proteico y calrico, contribuyendo a la
salud del consumidor.
La empresa desarrollar sus actividades generando 1 empleo directo.

55

8. ANLISIS ECONMICO FINANCIERO

A partir del anlisis de mercadeo y teniendo en cuenta las condiciones iniciales del
proyecto, se realizan las siguientes proyecciones financieras para 5 periodos
(semestres) de funcionamiento de la empresa, con los siguientes datos:

Se previ un impuesto de renta de 38.5%.

Porcentaje de utilidad deseado del 20%.

Polticas de cobro de cuentas a clientes a 60 das y de pago de deudas a

proveedores a 30 das.

Inventario de producto terminado a 60 das y de materias primas de 7 das.

Se cuenta con un capital de $9.000.000, por lo cual se debe incurrir en un

prstamo de $3.000.000 con un plazo de pago de 30 meses a una tasa de
inters del 1.2% mensual.

8.1 ESTRUCTURA DE COSTOS

Las materias primas su consumo por producto se detallan en la siguiente tabla:
Materia Prima
Guayaba
Mora
Maracuy
Azcar
Levadura
Agua
Albmina de Huevo
Envase
Tapn de corcho
Capsula termoencogible PVC
Etiqueta
Impuesto al Consumo
Costo M.P Promedio

Ud.
Medida
kg
kg
kg
kg
kg
lt
huevo
botella
tapn
capsula
etiqueta
grado de
alcohol

Precio
Unitario
1.100
1.600
1.200
1.300
127.407
1
315
884
1.138
573
420
75

56

Vino
Vino
Vino Mora
Guayaba
Maracuy
0,15037
0,11278
0,54511
0,16875
0,16875
0,16875
0,00002
0,00002
0,00002
0,67500
0,67500
0,67500
0,03750
0,03750
0,03750
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
1,00000
10,00000
4.164,79

10,00000
3.760,83

10,00000
4.234,52

NOMBRE DE LA EMPRESA:

VINOS DE LA MONTAA LTDA.

8.2 PRESUPUESTO DE VENTAS

DESCRIPCIN
Ventas en Unidades
TOTAL UNIDADES
PRECIO DE VENTA SUGERIDO
TOTAL PESOS SUGERIDO

Periodo I
Periodo II
Periodo III
Periodo IV
Periodo V
TOTAL
2.700
3.195
3.781
4.474
5.294
19.442
2.700
3.195
3.781
4.474
5.294
19.442
9.815
9.815
10.332
10.332
10.848
26.500.500
31.358.042 39.058.895 46.218.390 57.424.733 200.560.560

8.3 PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN

Director Tcnico
Arrendamiento
Depreciaciones
TOTAL

Periodo I
Periodo II
Periodo III
Periodo IV
Periodo V
Acumulado
1.301.100
1.301.100
1.359.389
1.359.389
1.420.290
1.483.919
594.000
594.000
620.611
620.611
648.415
3.077.637
350.000
350.000
365.680
365.680
382.062
1.813.422
2.245.100
2.245.100
2.345.680
2.345.680
2.450.767
6.374.978

8.4 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIN

DESCRIPCIN
Outsourcing
Servicios Publicos
TOTAL

Periodo I
Periodo II
Periodo III
Periodo IV
Periodo V
Acumulado
1.301.100
1.301.100
1.359.389
1.359.389
1.420.290
6.741.268
415.800
415.800
434.428
434.428
453.890
2.154.346
1.716.900
1.716.900
1.793.817
1.793.817
1.874.180
8.895.614

8.5 PRESUPUESTO DE GASTOS FINANCIEROS

DESCRIPCIN
INTERESES FINANCIEROS

Periodo I
Periodo II
Periodo III
Periodo IV
Periodo V
Acumulado
200.696
162.313
121.083
76.793
29.217

57

8.6 ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS

DESCRIPCIN
Periodo I
%
Periodo II
%
Periodo III
%
VENTAS
26.500.500
100,00% 31.358.042
100,00% 39.058.895
100,00%
COSTO DE VENTAS
16.163.463
60,99% 18.091.318
57,69% 20.696.547
52,99%
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
10.337.037
39,01% 13.266.724
42,31% 18.362.348
47,01%
GASTOS DE ADMINISTRACIN
1.716.900
6,48%
1.716.900
5,48%
1.793.817
4,59%
UTILIDAD O PERDIDA
OPERACIONAL
8.620.137
32,53% 11.549.824
36,83% 16.568.531
42,42%
INTERESES
200.696
0,76%
162.313
0,52%
121.083
0,31%
UTILIDAD O PERDIDA ANTES
IMPTOS
8.419.440
31,77% 11.387.510
36,31% 16.447.448
42,11%
IMPUESTO DE RENTA
3.318.753
12,52%
4.446.682
14,18%
6.378.884
16,33%
UTILIDAD O PERDIDA DEL PERIODO
5.100.688
19,25%
6.940.828
22,13% 10.068.564
25,78%
Periodo IV
%
Periodo V
%
VENTAS
46.218.390
100,00% 57.424.733
100,00%
COSTO DE VENTAS
23.914.200
51,74% 27.500.788
47,89%
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
22.304.190
48,26% 29.923.944
52,11%
GASTOS DE ADMINISTRACIN
1.793.817
3,88%
1.874.180
3,26%
UTILIDAD O PERDIDA
OPERACIONAL
20.510.373
44,38% 28.049.764
48,85%
INTERESES
76.793
0,17%
29.217
0,05%
UTILIDAD O PERDIDA ANTES
IMPTOS
20.433.580
44,21% 28.020.547
48,80%
IMPUESTO DE RENTA
7.896.494
17,09% 10.799.159
18,81%
UTILIDAD O PERDIDA DEL PERIODO
12.537.086
27,13% 17.221.388
29,99%

58

8.7 FLUJO DE EFECTIVO

DESCRIPCIN
SALDO INICIAL
VENTAS
REC. CARTERA DEL MES ANT.
TOTAL INGRESOS
COMPRA DE MATERIAS PRIMAS
MANO DE OBRA DIRECTA
Director Tcnico
Arrendamiento
Outsourcing
Servicios Publicos
IMPUESTOS
AMORTIZACIN PRESTAMO
PAGO MAT. PRIM. MES ANT.
TOTAL EGRESOS
SALDO FLUJO DE EFECTIVO

Periodo I
Periodo II
Periodo III
5.000.000
-286.780
3.942.599
17.667.000 20.905.361 26.039.263
8.833.500 10.452.681
22.667.000 29.452.081 40.434.543
13.351.843 12.109.247 14.498.998
1.953.164
1.953.164
2.040.665
1.301.100
1.301.100
1.359.389
594.000
594.000
620.611
1.301.100
1.301.100
1.359.389
415.800
415.800
434.428
3.318.753
4.446.682
6.378.884
517.324
555.707
596.938
2.670.369
2.421.849
22.953.780 25.509.482 29.832.235
-286.780
3.942.599 10.602.308

59

Periodo IV Periodo V
10.602.308 19.948.739
30.812.260 38.283.155
13.019.632 15.406.130
54.434.200 73.638.024
17.156.664 20.421.616
2.040.665
2.132.087
1.359.389
1.420.290
620.611
648.415
1.359.389
1.420.290
434.428
453.890
7.896.494 10.799.159
641.227
688.803
2.899.800
3.431.333
34.485.461 41.445.100
19.948.739 32.192.924

Acumulado
39.206.866
133.707.040
47.711.942
220.625.848
77.538.368
10.119.745
6.741.268
3.077.637
6.741.268
2.154.346
32.839.972
3.000.000
11.423.351
154.226.059
66.399.790

8.8 FLUJO NETO DEL PROYECTO

8.8.1 BALANCE GENERAL
ACTIVOS
CORRIENTE
CAJA BANCOS
CUENTAS POR COBRAR
INVENTARIO DE MATERIAS PRIMAS
INVENTARIO DE PDTO TERMINADO
TOTAL ACTIVO CORRIENTE
ACTIVO FIJO
MAQUINARIA Y EQUIPO
- DEP ACUM. M. Y EQ.
TOTAL ACTIVO FIJO
TOTAL ACTIVO
PASIVOS
CORRIENTE
CUENTAS POR PAGAR
IMPUESTOS POR PAGAR
TOTAL PASIVO CORRIENTE
PASIVO LARGO PLAZO
OBLIG. FINANCIERAS
PRESTAMO
TOTAL PASIVO LARGO PLAZO
TOTAL PASIVO
PATRIMONIO
CAPITAL
UTILIDAD DEL PERIODO
UTILIDAD ACUMULADA
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

INSTALACIN Periodo I
5.000.000

5.000.000

-286.780
8.833.500
422.434
3.634.578
12.603.732

Periodo II
3.942.599
10.452.681
394.258
4.300.796
19.090.334

Periodo III
10.602.308
13.019.632
456.526
5.311.444
29.389.910

Periodo IV
19.948.739
15.406.130
532.040
6.280.393
42.167.302

Periodo V
32.192.924
19.141.578
618.229
7.750.146
59.702.877

7.000.000

6.650.000
6.300.000
5.950.000
5.600.000
5.250.000
350.000
350.000
350.000
350.000
350.000
7.000.000
6.650.000
6.300.000
5.950.000
5.600.000
5.250.000
12.000.000 19.253.732 25.390.334 35.339.910 47.767.302 64.952.877
INSTALACIN Periodo I
Periodo II
Periodo III
Periodo IV
Periodo V
2.670.369

2.421.849

2.899.800

3.431.333

4.084.323

2.670.369

2.421.849

2.899.800

3.431.333

4.084.323

3.000.000
3.000.000
3.000.000

2.482.676
2.482.676
5.153.044

1.926.969
1.926.969
4.348.818

1.330.031
1.330.031
4.229.830

688.803
688.803
4.120.136

0
0
4.084.323

9.000.000

9.000.000
5.100.688

9.000.000
12.000.000

14.100.688
19.253.732

9.000.000
6.940.828
5.100.688
21.041.516
25.390.334

9.000.000
10.068.564
12.041.516
31.110.080
35.339.910

9.000.000
12.537.086
22.110.080
43.647.166
47.767.302

9.000.000
17.221.388
34.647.166
60.868.554
64.952.877

60

8.8.2 ESTADO DE RESULTADOS

VENTAS
COSTO DE VENTAS
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
GASTOS DE ADMINISTRACIN
UTILIDAD O PERDIDA
OPERACIONAL
IMPUESTO DE RENTA
UTILIDAD O PERDIDA DEL PERIODO
TOTAL FLUJO NETO DEL
PROYECTO

INSTALACIN Periodo I
Periodo II
Periodo III
Periodo IV Periodo V
26.500.500 31.358.042 39.058.895 46.218.390 57.424.733
16.163.463 18.091.318 20.696.547 23.914.200 27.500.788
10.337.037 13.266.724 18.362.348 22.304.190 29.923.944
1.716.900
1.716.900
1.793.817
1.793.817
1.874.180

-9.000.000

8.620.137
3.318.753
5.301.384

11.549.824
4.446.682
7.103.142

16.568.531
6.378.884
10.189.646

20.510.373
7.896.494
12.613.880

28.049.764
10.799.159
17.250.605

-3.698.616

3.404.526

13.594.172

26.208.052

43.458.657

61

8.9 ANLISIS E INTERPRETACIN

Los costos de produccin son el resultado de un anlisis juicioso y serio de los

materiales y recursos necesarios para elaborar cada uno de los productos, de
esta manera, teniendo en cuenta una utilidad deseada del 20% se calcul un
precio promedio potencial de venta de $9.815. Se considera que el precio
establecido est acorde a los precios de los vinos comerciales ms populares
del mercado.

Invirtiendo inicialmente en el proyecto $7.000.000 en activos no corrientes se

garantizara la operacin del negocio durante los primeros perodos, dando
posibilidad a partir del cuarto perodo de realizar con recursos propios,
inversin en equipos mas modernos o que incorporen mas tecnologa.

Se requiere vender peridicamente por encima de 310 unidades de vino de

guayaba, 362 de vino de mora y 353 de vino de maracuy, para operar con
utilidades.

La participacin de los gastos de administracin y los costos de ventas sobre

las ventas disminuye en cada periodo, lo anterior explica que estos gastos
tienen en gran parte carcter de fijos y en la medida que aumenten las ventas,
el porcentaje de participacin de los gastos ser menor. Los costos de ventas y
los gastos de administracin en el periodo uno, representan el 67.5% del total
de las ventas y en el periodo cinco representan el 51.2% de las mismas, lo que
significa que aunque es un porcentaje de participacin muy alto sobre las

62

ventas, el proyecto cada vez es ms eficiente en la utilizacin de los recursos.

El flujo de caja del proyecto presenta tambin un comportamiento creciente al

transcurrir cada perodo, al evaluar la tasa interna de retorno del proyecto
como tal, se puede concluir que el proyecto es viable en trminos financieros
ya que la TIR equivale a un 65% con un costo de capital establecido en un
10%, alcanzando a su vez un valor presente neto del proyecto de $32.343.489,
con una inversin total inicial de $9.000.000.

Se visualiza un estado de liquidez adecuado, permitiendo atender las

obligaciones de corto plazo: la razn corriente es de $4.72 en el primer
periodo y aumenta hasta llegar al $14.63 en el ltimo periodo, eliminando los

63

inventarios se observa una razn de $3.2 a $12.57 en el ltimo periodo.

La empresa est comprometida frente a sus acreedores financieros y

proveedores en un 37% en el corto plazo.

A nivel general, es favorable para la empresa tomar decisiones de inversin en

equipos tcnicamente mas avanzados, permitindole as, incrementar su
capacidad de produccin y por consiguiente las utilidades.

64

9. ANLISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA

Los anlisis realizados a lo largo del trabajo pretenden minimizar el riesgo y
maximizar el xito en diferentes aspectos del negocio, sin embargo, a continuacin
se establecern algunos factores que pueden influir negativamente el comienzo y
desarrollo de la nueva empresa, de igual manera se elabora el plan de
contingencia:
Riesgo
Plan de Contingencia
Sobrepasar
los Evaluar peridicamente materias primas y proveedores
costos de desarrollo sustitutos.
previstos
Realizar reservas de materia prima, en el caso de la fruta,
adquirirla a menor valor cuando est en cosecha.
Cambios legales
Actualizarse continuamente en lo referente a posibles
nuevos requerimientos legales.
Lotes de produccin Realizar controles y registros intensos en el proceso de
daados
produccin que permitan la correccin a tiempo.
Decaimiento de la Mejorar el producto a niveles de calidad de exportacin,
cultura del vino
con el fin de abrir el mercado a nivel nacional e
internacional.
Desastre
natural Disear planes de atencin de emergencias provistos por
(incendio,
los equipos (extintores, botiquines) y procedimientos
inundacin)
(telfonos) necesarios.
Adquirir seguros.
Robo
Implementar los mecanismos de seguridad (chapas,
alarmas).
Adquirir seguros.

65

10. CONCLUSIONES

Existen ventajas que permiten desarrollar el negocio propuesto, ya que el

mercado del vino en Colombia esta evolucionando en aspectos como: el
conocimiento de los consumidores acerca de la bebida, el consumo per capita,
la diversidad de marcas, orgenes, clases y precios de las botellas de vino, y
los espacios de venta y exhibicin del vino, entre otros.

Los grandes productores, distribuidores y vendedores de vinos estn

desarrollando como estrategia de ventas campaas y eventos que estimulen el
conocimiento y el consumo de vino en nuestro pas, labor que igualmente debe
desarrollar la empresa Vinos de la Montaa Ltda., para asegurar la incursin
de sus productos en el mercado.

Las condiciones ptimas de la materia prima y los controles continuos y

estrictos que se realicen durante el proceso de produccin del vino de fruta,
definen en gran medida la calidad del producto final.

El vino de frutas es factible de ser elaborado a niveles bsicos de complejidad

tcnica y tecnolgica, sin detrimento de la calidad del producto ni de la utilidad
esperada.

Las bebidas alcohlicas estn rigurosamente normatizadas por el gobierno,

ste hecho propone un reto tcnico y legal a la hora de producir vino de frutas,
pero a su vez, garantiza que el producto cumple con los estndares de
mnimos de calidad esperados.

Las proyecciones financieras se realizaron en base a volmenes de ventas

conservadores teniendo en cuenta que la empresa es nueva en el mercado y la
capacidad de produccin esta limitada por un proceso poco tecnificado, an
as, se puede inferir que la empresa propuesta tendr una estabilidad
econmica financiera aceptable.

66

BIBLIOGRAFA
BANCOLOMBIA.
Investigaciones econmicas y estrategias:
Resumen
econmico diciembre 2006, 17 de enero de 2007 [citado 25 marzo 2007].
Disponible en Internet en http://www.bancolombia.com.
CULTURA DEL VINO, Informe redactado por la Comisin Europea: Consumo y
produccin mundial 1980 2005, [citado 3 marzo de 2007]. Disponible en Internet
en http://www.culturadelvino.org.
DANE. Comunicado de prensa: PIB cuarto trimestre y total anual 2006, 23 de
marzo de 2007 [citado 25 marzo 2007].
Disponible en Internet en
http://www.dane.gov.co.
FOSTER, Dennis L. Alimentos y bebidas: Operaciones, mtodos y control de
costos. Primera edicin. Mxico: McGraw Hill, 1995. p. 104-115.
FRASICA MOLINA, Silvana Patricia y PINO PATIO, Nery Ruth. Proceso de
elaboracin de vino licoroso de uchuva y sabajn de lulo. Medelln, 1999, 164p.
Trabajo de Grado (Ingeniera de Alimentos). Corporacin Universitaria Lasallista.
Facultad de Ingeniera de Alimentos.
GONZALEZ V., Diego L. y RINCON RODRIGUEZ, Heidy.
Proyecto de
prefactibilidad de produccin de vino de mora como alternativa de industrializacin
de la mora de castilla (Robus Glaucus). Medelln, 1999, 71p. Trabajo de Grado
(Administracin de Empresas). Corporacin Universitaria Lasallista. Facultad de
Administracin.
INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TCNICAS. Normas Colombianas para
la presentacin de trabajos de investigacin. Quinta actualizacin. Bogot D.C.:
ICONTEC, 2002. 128p. (NTC 1486)
INSTITUTO ESPAOL DE COMERCIO EXTERIOR, El mercado vincola en
Colombia, febrero 2005 [citado marzo 15 2007]. Disponible en Internet en
http://www.icex.es.

67

KOLB, Erich. Vinos de frutas: Elaboracin artesanal e industrial. Espaa: Acribia

S.A., 1999. 232p.
MADRIGAL ZAPTA, Maria Paula y VELEZ VALENCIA, Mnica Maria.
Estandarizacin del proceso de filtracin de vinos de frutas (Memorias sobre
elaboracin del vino de frutas). Medelln, 1996, 92p. Trabajo de Grado (Ingeniera
de Alimentos). Corporacin Universitaria Lasallista. Facultad de Ingeniera de
Alimentos.
PROEXTPORT COLOMBIA y Banco de la Repblica. Colombia: Un vistazo a la
economa, segundo semestre de 2006 [citado 25 marzo 2007]. Disponible en
Internet en http://www.proexport.com.co/invest.
RAMIREZ BUITRAGO, Maria Elvira.
Uso Alternativo de las frutas para
preparacin de mostos y fermentos. Medelln, 1998, 56p. Trabajo de Grado
(Especializacin en Ciencia y Tecnologa). Universidad Nacional de Colombia.
Facultad de Ciencias Agropecuarias.
REYNOSO RON, Javier. Viticultura, enologa y algo ms.
Mxico: McGraw Hill, 1996. 229p.

Primera edicin.

ROMERO, Douglas, MAYTA, Aimara y URRIBARR, Morella. Produccin de vino

de mango. En: Revista Tcnica Ingeniera de la Universidad de Zulia. Vol. 19,
No.1 (1996); p.59-64.
SOUTH AMERICAN WINE GROUP, Colombia triplic el consumo de vino, 27 de
febrero de 2007 [citado 10 marzo de 2007].
Disponible en Internet en
http://sawg.blogspot.com/2007/02/vinos-colombia-colombia-triplic-el.html.
VARELA, Rodrigo. Innovacin empresarial: Arte y ciencia en la creacin de
empresas. Segunda edicin. Bogot, D.C.: Pearson Educacin de Colombia
Ltda., 2001. 382p.
VINO DE FRUTA . COM, Notas tcnicas, Shop, Servicios, Utilidades, [citado 21
marzo de 2007]. Disponible en Internet en http://vinodefruta.com.

68

69