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establecer
aquellos
mecanismos
de
retroalimentacin
objetivo
fortalecer
los
vnculos
con
los
distintos
pblicos,
cerciorndose que las acciones que se llevan a cabo sean congruentes con la
estrategia global de la empresa.
Los gerentes o ejecutivos de ventas deben aumentar la productividad y la
generacin de utilidades de la fuerza de ventas. Debido a las tendencias
actuales que hacen cada vez ms complejo el trabajo de ventas, las compaas
necesitarn ampliar significativamente el concepto del puesto del gerente de
ventas y dar mayor importancia a la seleccin y capacitacin de hombres y
mujeres de primer nivel para que manejen lo que se ha convertido en el puesto
ms eclctico del marketing.
La Competencia en el Mercado
Lo normal no es que la empresa se encuentre sola en el mercado, sino
que tenga que competir con otras empresas que tratan de satisfacer las mismas
funciones bsicas de un mismo grupo de consumidores. Es necesaria no solo la
orientacin hacia el cliente, sino que nuestra oferta hacia los clientes sea ms
eficaz que la de nuestros competidores. Sin embargo, la competencia en un
mercado no se limita a las empresas rivales. Las diversas fuerzas competidoras
son cinco:
La Competencia Directa:
Son las empresas que actan dentro del mismo sector y tratan de
satisfacer las necesidades de los mismos grupos de clientes. Es importante
conocer la rivalidad del sector, es decir, cuando uno o ms competidores tratan
de mejorar su cuota de mercado. La intensidad dela competencia aumenta
cuando:
El nmero de empresas es elevado dentro del sector.
El grado de concentracin es bajo (nmero de empresas y tamao delas
mismas).
El crecimiento del mercado es lento.
Los costes fijos y los costes de almacenamiento son elevados.
El grado de diferenciacin del producto es bajo.
Las ventas reales representan tanto los niveles histricos como los
actuales de la demanda realizada. Las realizaciones de una Empresa se
clasifican en la categora de Ventas de la Empresa y Ventas del Producto y las
del total de Empresas del sector, se conocen como Ventas de la Industria.
Los pronsticos de ventas son estimativos de niveles futuros de la
demanda. Se pueden realizar con respecto a una Empresa o en relacin a la
Industria (que es el nivel de ventas que se espera alcance la sumatoria de
vendedores en un mercado y en un perodo de tiempo determinado). "Se espera
que las ventas de automviles en Salta sean de "x" miles de unidades entre
1995 y 1999, es un pronstico de ventas de la industria.
El potencial del mercado representa el lmite superior de la demanda en
un lapso determinado, es decir la mxima oportunidad de ventas que todos los
vendedores pueden lograr en el momento presente (llamado potencial actual de
mercado), o lo que se pueda alcanzar durante algn perodo futuro de tiempo
(potencial futuro del mercado). Normalmente, se da la siguiente relacin:
Potencial de mercado > Ventas de la Industria > Ventas de la Empresa Se
exceptan de los casos de Monopolio, donde Ventas de la Empresa = Ventas de
la Industria.
La Auditora de Mercadotecnia.
La auditora de mercadotecnia se define como un examen y evaluacin
de los objetivos, polticas y programas de mercadotecnia, as como del marco
ambiental que ha normado su estructura, forma y direccin. As entendida, la
auditora de mercadotecnia comprende:
del
rea
(territorios,
cuotas,
mecanismos
distributivos,
promociones, etc.)
Una evaluacin de la organizacin que conforma las relaciones tanto
internas como externas, as como de las caractersticas del personal que labora
en ella (organigrama, personal, adiestramiento, motivacin, etc.). Por lo tanto, la
auditora de mercadotecnia, en su ms completa expresin, revisa la forma en
que se practican las funciones de cada rea y realiza un anlisis riguroso con
respecto a la observancia que se le otorga al proceso administrativo, de acuerdo
con el tipo de organizacin, el personal con el que se cuenta y conforme a las
caractersticas del mercado en el que se desenvuelve la empresa. De esta
manera, la auditora de la mercadotecnia analiza en forma sistemtica e
imparcial.
Bibliografa.
http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php
Marketing Planeacin Estratgica de la Teora a la Prctica, 1er. Tomo,
deMcCarthy y Perrault, McGraw Hill, Pg. 56.
http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/economicas/2005362/lecciones/tem
a_4/investigacion1.htm
Wilcox, D.J. et al. Relaciones Pblicas. Estrategias y Tcticas. Madrid,
Pearson Educacin.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-definicionconcepto.html
www.rlc.fao.org/prior/desrural/mercadeo/Cap2.PDF
http://es.wikipedia.org/wiki/Relaciones_p%C3%BAblicas
http://admindeempresas.blogspot.com/2008/06/tipos-basicos-demediciones-de-mercado.html
UNIDAD VI
Facilitador:
Lcdo. Alex Rodrguez
Participantes:
Ascanio Dayana C.I. 19.581.155
Mrquez Ellis
C.I. 21.217.246
Reyes Manuel
C.I. 25.578.721
Seccin B