INVESTIGACIN DE

MERCADOS
MAG: OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

ESTUDIOS DE MERCADO
1. Anlisis de la demanda actual y futura
2. Anlisis de la oferta actual y futura
3. Anlisis del sistema de comercializacin
y mercadeo

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Qu pases ofrecen las mejores

perspectivas para nuestros productos?
En qu cantidad podemos esperar que
se vendan nuestros productos en un
mercado determinado?

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Las perspectivas de venta que este ofrece

para un determinado producto o grupo de
productos
La manera de obtener los mejores
resultados con ese producto o grupo de
productos

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Cmo debemos comercializar nuestro

producto?

Cunto nos costar alcanzar un

objetivo
de ventas concreto?

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Canales de Distribucin
Gustos locales
Productos que compiten
Atributos claves del producto

FASES DE LA INVESTIGACIN

Documental

En el terreno

INVESTIGACIN DOCUMENTAL
Se estudian varios mercados
Seleccionar los ms prometedores
Reduce el tiempo de trabajo
Releva los factores ms importantes
Identifica las fuentes para el estudio sobre
el terreno

FUENTES Y GUAS

Fuentes Internas
Fuentes Institucionales
Fuentes Documentales

PROCEDIMIENTO PARA UNA INVESTIGACIN DE

MERCADOS
Defina el
Problema

Efecta una
Investigacin
Documental

Fuentes
Documentales
Red Comercial

Defina el tipo
de investigacin

Haga un
anlisis de
situacin

Mercados Metas

Es necesaria una
investigacin sobre el
terreno?

NO

SI

Seleccione las fuentes de

informacin

Planee una investigacin

sobre el terreno

Seleccione los mtodos

recopilar la informacin

Seleccione las formas de

recoger informacin

Planee la muestra

Haga una prueba previa

Recopile la informacin

Analice e interprete la informacin

IDENTIFICACIN DE MERCADOS
POTENCIALES INTERNACIONALES
Modelos de demanda del producto
Seleccione variables que expliquen la venta

Atractividad del producto

Producto existente
Producto similares
Factores claves

Estructura de soporte

INVESTIGACIN SOBRE EL TERRENO

Participacin pasiva en ferias
Participacin activa en ferias
Misiones empresariales
Citas de negocios
Investigacin formal

ANLISIS DE LOS DATOS DEL

MERCADO
Mtodo de Tasa de Cadena
Mtodo de Factores Ponderados
Anlisis de Regresin

TASAS EN CADENA
Caso Paales

TASA %
POBLACIN
Edad 0 - 2 aos
6,52
NSE (Alto-Medio Nuevo) 6,25
Lima Metropolitana
32
80
20

24,360,000
1,588,272
99,267
31,765
25,412
6,353

Mercado Total
Mercado Potencial
Mercado Existente
Mercado Atendido
Mercado Penetrado
Mercado por Penetar

MTODOS DE FACTORES
PONDERADOS
Seleccione las estadsticas apropiadas
Pondere las estadsticas en orden de
importancia
Divida las variables en cinco y ordene
los
pases

TCNICA PARA LA BSQUEDA DE

MERCADOS POTENCIALES
SELECCIN DE VARIABLES QUE
APOYARN LA INVESTIGACIN (Aceituna)
Poblacin total (Miles de habitantes)
Consumo per cpita de vegetales (Kg)
Consumo per cpita de frutas (Kg)
Consumo per cpita de bocaditos
salados (Kg)

TCNICA PARA LA BSQUEDA DE

MERCADOS POTENCIALES
DESIGNACIN DE PESOS A CADA
VARIABLE EN UN RANGO DE 1 A 5
Consumo de vegetales
Poblacin
Consumo de frutas

4
3

Consumo de snacks salados

RESULTADO DE LA TCNICA
FRUTAS PER CAPITA
PONDERACIN

VEGETALES PER CAPITA

3

PONDERACIN

POBLACIN ESTIMADA

PONDERACIN

SNACKS PER CAPITA

PONDERACIN

ESTONIA

ESTONIA

10

ESTONIA

ESTONIA

BULGARIA

BULGARIA

BULGARIA

BULGARIA

LITUANIA

LITUANIA

10

LITUANIA

LITUANIA

INGLATERRA

INGLATERRA

15

INGLATERRA

16

INGLATERRA

FRANCIA

FRANCIA

20

FRANCIA

16

FRANCIA

SUECIA

SUECIA

20

SUECIA

SUECIA

ALEMANIA

ALEMANIA

10

ALEMANIA

20

ALEMANIA

POLONIA

POLONIA

25

POLONIA

16

POLONIA

CHINA

CHINA

20

CHINA

20

CHINA

BRASIL

BRASIL

15

BRASIL

20

BRASIL

RESULTADO DE LA TCNICA
FRUTAS PER CAPITA
PONDERACIN

VEGETALES PER CAPITA

3

PONDERACIN

POBLACIN ESTIMADA
PONDERACIN

SNACKS PER CAPITA

PONDERACIN

ARGENTINA

ARGENTINA

15

ARGENTINA

16

ARGENTINA

USA

USA

10

USA

20

USA

TURQUA

12

TURQUA

25

TURQUA

16

TURQUA

ESPAA

12

ESPAA

10

ESPAA

16

ESPAA

BLGICA

12

BLGICA

20

BLGICA

BLGICA

GRECIA

12

GRECIA

25

GRECIA

12

GRECIA

SUIZA

15

SUIZA

25

SUIZA

SUIZA

HUNGRA

15 HUNGRA

20

HUNGRA

HUNGRA

PORTUGAL

15

PORTUGAL

20

PORTUGAL

PORTUGAL

ITALIA

ITALIA

15

ITALIA

16

ITALIA

15

ORDENANDO Y
SELECCIONANDO
ESTONIA

21

ARGENTINA

45

BULGARIA

17

USA

44

LITUANIA

21

TURQUA

55

INGLATERRA

37

ESPAA

39

FRANCIA

44

BLGICA

41

SUECIA

36

GRECIA

53

ALEMANIA

38

SUIZA

52

POLONIA

48

HUNGRA

44

CHINA
BRASIL

50
48

PORTUGAL
ITALIA

44
47

TCNICA PARA LA BSQUEDA DE

MERCADOS POTENCIALES
MULTIPLIQUE AMBOS FACTORES, OBTENGA UN
NDICE Y ORDENE LOS PASES DE ACUERDO A
ESOS FACTORES. ELIMINE A AQUELLOS QUE
POR RAZONES OBVIAS NO ENCAJEN. EJEMPLO
GRECIA. SELECCIONE A LOS DIEZ O DOCE
PRIMEROS, HAGA UN PERFIL DE ELLOS, VUELVA
A SELECCIONAR Y SI ES NECESARIO LLEVE A
CABO UN ESTUDIO SOBRE EL TERRENO.

PERFIL POR PAS

1. Medicin mercadotcnica que determine el tamao
actual del mercado y su potencial hacia el futuro
2. Estudios exhaustivos sobre quines estn en el
mercado o a punto de entrar en l
3. Estudios de ambientes: poltico, econmico, social
y jurdico
4. El consumo interno que es igual a la produccin
nacional, menos las exportaciones, ms las
importaciones
5. El ingreso per cpita, el consumo promedio de los
consumidores del producto analizado, los niveles de
precios y la frecuencia de consumo

PERFIL POR PAS

6. Los niveles de demanda

7. Canales disponibles de distribucin, estructura de
rebajas y descuentos. Fuerzas y debilidades del canal
de distribucin existente. Complejidad
8. Oportunidades en canales de distribucin
alternativos
9. Patrones de compra de los tomadores de
decisiones, usuarios y quienes influyen en ellos
10. Caractersticas de la Promocin

SUPERVISIN DE MERCADOS
Se alcanzan los objetivos fijados en
cada mercado?
Qu modificaciones se deben realizar
para incrementar el volumen o la
rentabilidad?
Estamos siendo eficientes?