El conocimiento como fuente de ventaja competitiva

Est relacionado al libro de zun tsu el arte de la guerra

Estrategia competitiva, proceso de desarrollo de ventajas de conocimiento, para atacar
oblicuamente.
Evitar la confrontacin, (guerra de precios entre otros)
El Cocimiento, es la clave de la ventaja competitiva, conocimiento de la competencia
(enemigo) y del mercado (terreno)
Estrategias dirigidas por el pensamiento interno, impulsos, conocimiento escaso o nulo
de la competencia y del mercado.
Estrategias reactivas, reacciones tardas ante cambios en el mercado o la competencia,
generan disminucin de rentabilidad, conocimiento de la competencia o de la
demando
Ventaja competitiva de conocimiento, estrategia basada en el mercado, (estrategia
oblicua)

Estrategia de ataque frontal

Ejemplo de ataque frontal, desafo por incrementar la cuota del mercado ( mayor
nmero de clientes, mas ventas, mas cuota de mercado), resultado prdidas y
ganancias, incremento de ventas pero disminucin de la rentabilidad,

Fig. 6.1 estrategias competitivas basadas en el nivel de conocimiento

Fig. 6.2 estrategias de ataque frontal suelen ganar la batalla por la
cuota de mercado pero perder la guerra por los beneficios
Anlisis de la figura 6.2, conclusin en ambos casos se mejora el volumen
de ventas y volumen de mercado, perdi ms de lo que gano, prdida en
resultado de beneficio netos, batalla vr guerra.
Estrategia oblicua
Ataque indirecto sobre la posicin de la competencia, evitando la confrontacin, mas
cuota de mercado menor costo posible, mnima reaccin de competencia.
Se consiguen mejores resultados cuando la estrategia se basa en cualidades
imperceptibles, que no se pueden copiar o comprender, para los competidores,
minimizando la reaccin de la competencia.
Estrategias oblicuas encubiertas, se centran en los clientes, terminan confundiendo y
desconcertando a la competencia.
Ejm innovaciones sutiles
Mejoras en la calidad del producto y o servicios
Programas innovadores de marketing
Utilizacin de nuevos canales de distribucion etc etc
Tres ejemplos

Anixter
Dell
Google

Competencia y ventaja competitiva

Figura 6.3 ventaja competitiva cuota relativa de mercado y
rentabilidad
Anlisis del sector
Fig. 6.4 fuerzas que configuran la posicin competitiva y la
rentabilidad
Barreras de entrada
Fig. 6.5 anlisis del sector fuerzas y beneficio potencial
Barreras de salida
Poder de compra de los clientes
Poder de negociacin de los suministradores
Productos sustitutos
Rivalidad competitiva
El dilema del prisionero
Posicin competitiva seguimiento de la competencia
Fig. 6.6 impacto de resultados en la rivalidad en precios y anlisis del
dilema del prisionero
Definicin de la competencia
Fig. 6.7 como perciben los clientes la diferenciacin de marca
Anlisis de la competencia
Sistema de la inteligencia de la competencia
Fig. 6.8 Indicadores de que la competencia est en problemas
Una muestra de anlisis de la competencia
Fig. 6.9 busqueda de informacin de la competencia
Fig. 6.10 analisis competitivo de rossingnol
Fig. 6.11 analisis de la competencia en una empresa industrial

Benchmarketing competitivo
Fig. 6.12 benchmarketing competitivo: errores en la facturacin en la
empresa Xerox
Fuentes de ventaja competitiva
Fig. 6.13 principales fuentes de ventaja competitiva
Ventaja competitiva en costes
Ventaja en costes variables
Fig. 6.14 impacto en beneficio de una ventaja en costes variables
Fig. 6.15 ventaja en coste unitario ocasionada por una ventaja en
volumen
Fig. 6.16 ventaja en los costes de encendido de la empresa honda,
debido al efecto de las economas de escala y de campo
Ventaja de costes en marketing
Ventaja en los costes operativos
Fig. 6.17 extensiones en la lnea de producto y ventaja en los costes
de marketing
Ventajas en el producto fsico
Ventajas en los servicios
Ventajas en la reputacin
Fig. 6.18 impacto en beneficio de las ventajas en la diferenciacin en
producto y servicio
Ventajas en marketing
Ventajas en el canal de distribucin
Fig. 6.19 impacto en el precio de las ventajas en la calidad percibida y
en la reputacin
Ventajas en la fuerza de ventas
Notoriedad de marca
Fig. 6.20 cuota de participacin en la distribucin vr cuota de mercado