UNIVERSIDADE REGIONAL DE BLUMENAU

CENTRO DE CINCIAS SOCIAIS APLICADAS

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO

ARYADNE KOHLER TOMAZI

AS ESTRATGIAS

BLUMENAU
2015

ARYADNE KOHLER TOMAZI

AS ESTRATGIAS
Pesquisa da disciplina de Formao de Preo de
Venda no Curso de Administrao do Centro de
Cincias Sociais Aplicadas da Universidade
Regional de Blumenau.
Professor: Helio Silva

BLUMENAU
2015

AS ESTRATGIAS

INTRODUO

A teoria tradicional de marketing preconiza que o preo difere dos outros trs
elementos do composto de marketing no sentido em que gera receita e os outros gerariam
custos (Kotler, 1999:129). Isso ressalta, conforme destaca Ramos et al (2005), a importncia
da tomada de deciso correta envolvendo o elemento preo e da utilizao de estratgias de
preo adequadas para o alcance dos objetivos da empresa. Os autores terminam enfatizando
que a maneira mais rpida e mais eficaz para que uma empresa maximize seu lucro comear
fixando o preo corretamente.
Contudo, estudos mais recentes evidenciam que as prticas de preo de uma empresa
esto diretamente relacionadas com objetivos estratgicos das organizaes. Essas prticas
podem gerar ou participao de mercado ou lucratividade, objetos mutuamente excludentes
devido competitividade atualmente observada em diversos mercados (Krishnamurthi,
2001:302).
O cenrio atual, de acordo com Ramos et al (2005), requer empresas competitivas,
com polticas e estratgias de preos levando em conta os negcios globais, exigindo
planejamento e gerncia adequados para operarem com os altos custos e riscos inerentes ao
processo de comercializao nacional e internacional.
As abordagens gerais para determinao de preos consolidadas pela literatura
refletem, de maneira esttica, situaes possveis em mercados. Situaes essas que,
provavelmente, no se aproximam da realidade competitiva encontrada pelas empresas. Nesse
contexto, a tarefa de precificar torna-se mais complexa e arriscada, pois os fatores que
interferem na poltica de preo de uma empresa no so somente aqueles idealmente
apontados pela literatura. Fatores conjunturais precisam ser relevados e as empresas
necessitam de ferramentas e metodologias que permitam a manipulao destes fatores.

Neste sentido, este trabalho tem os seguintes Objetivos especficos:

A) Identificar e revisar algumas referncias especficas, com relao aos conceitos de
formao do preo de venda;
Discutir as diferentes abordagens de estratgia de preo
Objetivo geral
Analisar os aspectos gerais da estratgia de preos

O processo de definio da estratgia

Muitos planos estratgicos meticulosamente desenvolvidos tm como base alicerces de
areia: previses que, muito provavelmente, mostrar-se-o totalmente erradas. Os nmeros do
planejamento de longo prazo so dominados por uma previso de vendas gerada por tipo de
produto ou de cliente, ou por regio (em geral, uma projeo de aproximadamente cinco
anos); as empresas, ento, alocam o investimento as unidades de negcios com maior
probabilidade de concretizar as previses de vendas no longo prazo. Depois calculam os
custos e lucros, e o processo se repete at que se produza um plano de longo prazo aceitvel.

Formao do Preo de Venda

Numa economia fechada e com baixa competitividade como a brasileira, at meados
dos anos de 1990, o produtor formador de preos acrescentava ao custo de produo
(normalmente alto, devido ao custo Brasil e ao baixo nvel tecnolgico) uma margem de lucro
e chegava ao preo de mercado: custo mdio + margem de lucro = preo de mercado do
produto.
Com a abertura da economia e o aumento da competio, os produtores esto ficando
menos formadores do preo e mais tomadores do preo de mercado. Assim, a partir do preo
que os consumidores esto dispostos a pagar, o produtor desconta seu custo e a sobra o
lucro: lucro = preo de mercado - custo mdio. Num ambiente onde o planejamento
estratgico vital, dado o preo de mercado que os consumidores esto dispostos a pagar e a
margem de lucro pretendida pelo empresrio, este deve buscar atingir um custo-meta de
produo que viabilize estes objetivos, tornando a equao: custo-meta = preo de mercado
lucro.
Horngren et al (2004) dizem que existem trs grandes questes que influenciam direta
ou indiretamente a formao dos preos de venda. As trs grandes influncias que incidem
sobre a relao oferta e demanda, e, consecutivamente, sobre os preos, so:

Clientes: Estes influenciam o preo medida que promovem a demanda por um

produto ou servio. Por conta disso, as empresas precisam sempre avaliar as decises
de precificao a partir da tica dos clientes. Isto significa formar o preo a partir do
que o cliente est disposto a pagar. Essa tica extremamente subjetiva e de difcil
mensurao, pois pressupe uma pesquisa de mercado com os consumidores.

Concorrentes: necessrio que as empresas estejam atentas s aes de seus

concorrentes. Os mesmos produtos em outros concorrentes e at mesmo produtos

alternativos ou substitutos podem afetar a demanda por produtos e servios da

empresa. Por conta disso, a tica dos concorrentes uma possibilidade para formao
do preo de venda, onde a empresa procura formar o preo de seus produtos e servios
a partir dos preos praticados pelos concorrentes.
Custos: Os custos influenciam a oferta de produtos e servios, pois quanto mais baixo
for o custo em relao aos preos pagos pelo cliente, maior ser a capacidade de
fornecimento por parte da empresa. Gestores que entendem o custo de seus produtos e
servios so capazes de estabelecer preos atrativos e obter retornos operacionais
desejveis. Nesta tica a empresa forma o preo a partir dos custos, adicionando uma
margem de ganho desejada pela empresa.

Fazendo-se uma anlise da influncia destas trs variveis pode-se perceber que as
duas primeiras esto mais relacionadas a fatores externos a organizao, ditos como fatores
mercadolgicos, enquanto a ltima est intrinsecamente relacionada com a empresa.
A precificao baseada em custos no leva em conta os preos dos concorrentes e nem
as preferncias dos clientes. Para competir de forma lucrativa, os profissionais de marketing
poderiam ter de cortar custos em vez de elevar o preo. Porm, quando oferecem produtos
diferenciados e de alto valor agregado, muitas vezes podem cobrar mais caro.
Levar em conta os preos dos concorrentes um dos aspectos prticos e essenciais da
estratgia de preos na maioria dos casos. A anlise dos concorrentes um ponto de referncia
que auxilia a empresa a determinar em que nvel fixar seus preos. Quando os clientes podem
escolher entre mais de um fornecedor, abre-se a oportunidade de escolher a alternativa com
maior valor. Assim, importante que a empresa analise o posicionamento da concorrncia,
identificando o tipo de comportamento competitivo no seu setor de atuao e a posio
especfica da empresa. O estudo da concorrncia deve englobar a caracterizao da
concorrncia no mercado domstico e nos mercados estrangeiros, a posio da empresa em
relao aos seus concorrentes domsticos e estrangeiros, a forma pela qual os concorrentes
afetam o preo dos produtos fabricados pela empresa, as situaes nas quais a empresa tem a
iniciativa de reduzir e aumentar os preos e o modo pelo qual a empresa reage reduo do
preo de um concorrente. Os profissionais de marketing devem, portanto, considerar como
oferecer valor superior aos clientes e definir preos abaixo, acima ou no mesmo nvel da
concorrncia para ampliar esse valor.
O preo baseado na concorrncia, porm, tem limitaes. Como no inclui
informaes sobre custos, essa estratgia deixa em aberto as interrogaes sobre a
possibilidade de gerao de lucro num dado preo. Se os custos de uma empresa forem mais
altos que os custos dos concorrentes, talvez ela no possa fixar um preo abaixo ou no mesmo
nvel da concorrncia e sobreviver. Alm disso, a precificao baseada na concorrncia no
explora diretamente o valor para os clientes.
Quaisquer que sejam os custos da organizao e qualquer que seja o preo cobrado
pelos concorrentes, os compradores potenciais podem no comprar o produto seno acharem
que a oferta vale o seu dinheiro. Portanto, as decises de preos devem levar em conta as
percepes dos clientes sobre o valor de uma troca. Isso significa que uma pesquisa de
marketing necessria para descobrir as percepes de valor e preo dos clientes.
Ao investigar as percepes dos clientes sobre preos, fundamental detectar o preo
de referncia do cliente, ou seja, o preo que os compradores usam para comparar o preo
oferecido de um produto ou servio. Em relao a este aspecto pode-se destacar que Valor =
Benefcios percebidos Custos percebidos.
Centrar-se no valor para o cliente possibilita a organizao dar aos clientes o que eles
querem, talvez at mesmo com uma boa margem de lucro. A precificao por valor
especialmente vantajosa se a organizao puder encontrar correspondncia entre o que ela faz
de melhor e o que o segmento do mercado valoriza. Dessa forma, se a organizao se destaca
por oferecer trocas agradveis e uma imagem de prestigio, ela pode definir preos altos e,
ainda assim, criar valor para um segmento de mercado que deseje esses atributos.
Similarmente, uma organizao que possa entregar um bom produto bsico por um preo
baixo pode criar valor para clientes preocupados com preos.

Como acontece com as outras abordagens, o preo baseado no valor no funciona bem
por si s. Os gestores precisam estar conscientes de seus custos: eles no podem ter lucros
oferecendo valor aos clientes por um preo no lucrativo. Igualmente, mesmo que definam
preos que os clientes considerem um bom valor, podem no chegar a lugar nenhum se os
concorrentes oferecerem um negcio ainda melhor em termos de equao de valor como um
todo. Em suma, os profissionais de gesto precisam considerar os trs elementos seus custos
e objetivos de lucros, as estratgias de preos competitivas e o valor para o cliente ao tomar
decises de preo.
De acordo com Durieux et al (2003) a utilizao dos trs elementos, formando um
sistema misto de formao do preo de venda, muito comum nas empresas. Este deve
observar, ento, os custos envolvidos, as decises da concorrncia e as caractersticas do
mercado consumidor.
Kotler (2000) diz que dado os 3Cs a programao de demanda dos clientes, a funo
custo e os preos dos concorrentes , a empresa estar pronta para selecionar um preo. Os
custos determinam o piso para o preo. Os preos dos concorrentes e o preo de substitutos
oferecem um ponto de orientao. A avaliao de caractersticas singulares do produto
estabelece um teto para o preo.
Estratgia de Preo
Segundo as abordagens tradicionais de marketing, o preo um dos componentes
chave do composto de marketing disposio dos gestores para serem coerentemente interrelacionados e manipulados para o complexo processo de influenciar o comportamento de
compra dos consumidores-alvos. Por esta perspectiva, a lgica da estratgia de marketing
estaria consubstanciada pelas decises especficas inerentes a cada um dos elementos do
composto (produto, preo, praa e promoo).
Para Kotler e Armstrong (2003) o preo apenas uma das ferramentas do mix de
marketing que a empresa utiliza para atingir seus objetivos. As decises de preo precisam
estar coordenadas com decises de projeto, distribuio e promoes de produto, de modo a
formar um programa de marketing consistente e efetivo. As decises tomadas para outras
variveis do mix de marketing podem afetar as decises de preo. A lgica que manter a
coerncia entre as decises do composto de marketing importante para o posicionamento do
produto (Churchill e Peters, 2000:314).
De acordo com Sardinha (1995), a escolha de uma estratgia importante para a
aplicao de um procedimento sensvel e coerente para a definio do preo final do produto.
Para Morris e Morris (1994) ao precificar um produto deve se ter em mente que o
objetivo do negcio criar valor para o cliente atravs do produto e que a funo do preo
refletir esse valor. Para se atingir tal objetivo, ter um preo que reflita o valor que o cliente
atribui ao produto, tem-se que considerar as variveis necessidade e desejo do cliente. A partir
da viso de valor, os autores, sugerem uma mudana que deve refletir a necessidade de que as
empresas tm de estar constantemente revendo suas tcnicas de precificao.
Sardinha (1995, p.17) menciona que preo a expresso do valor de troca que se
oferece por alguma coisa que satisfaa uma dada necessidade ou desejo.

Para Morris e Morris (1994), os preos devero refletir continuamente as mudanas

das condies de mercado e, para que as empresas tenham sucesso, ser necessrio abordar a
administrao de preos como uma atividade inovadora e criativa. Como valor uma
avaliao dos clientes sobre a utilidade de um produto, para os autores, torna-se muito
subjetivo atribuir valores a produtos. Para eles, as empresas devem administrar as muitas
dimenses do preo, a fim de melhorar sua condio e cobrar um preo condizente com o
valor que os clientes atribuem ao produto, logo, dar nfase nos custos seria uma estratgia de
apreamento arriscada.
Os autores identificam cinco componentes-chave para a formulao de um programa
de determinao de preos: objetivos e estratgias globais da empresa, custos, demanda,
concorrncia e questes legais. A estratgia uma declarao de como o preo ser usado para
alcanar os objetivos.
Os autores discutem tambm a psicologia envolvida na precificao, enfatizando a
relao preo-qualidade, onde o preo mais baixo no agrega valor ao produto. Assim, os
clientes comportam-se de modo a conciliar metas de custos com metas de qualidade,
resultando da uma gama de consideraes psicolgicas correlatas ao problema. Afirmam que
os compradores, em geral, possuem, no ato da compra, preos de referncia em mente,
circundados por limites de preo superior e inferior que iro definir um limite de preo
aceitvel. Ademais as referncias do cliente so suscetveis de adaptao, influenciadas, em
parte pelo esforo de marketing da empresa.
KPMG Consulting (2000) explica que a estratgia de determinao dos preos,
resultante basicamente de trs variveis, que so:

Valor de troca: Representa o valor dos recursos aplicados (capital e trabalho) na

elaborao de um bem ou na prestao de um servio.
Valor de uso: Exprime a capacidade de um bem ou servio em satisfazer determinada
necessidade do consumidor e o valor por ele atribudo a essa vontade atendida.
Escassez: quanto mais raro um bem ou servio que tenha utilidade, maior seu valor,
pela dificuldade de ser adquirido.

Bernardi (1998) trata o assunto sob o ponto de vista de Poltica de Preos. Para o
autor, antes de formar preos e estabelecer outras polticas, deve-se examinar o mercado, o
ambiente, a concorrncia e verificar o que o mercado estaria disposto a pagar pelo produto,
para ento se decidir, porm com um enfoque de fora para dentro da organizao.
Para o autor, essa poltica tem trs caminhos possveis de serem seguidos:

Poltica de preos em funo dos objetivos a empresa precisa determinar antes os

seus objetivos para que depois possa determinar os seus preos.
Poltica de preos em funo da demanda processo em que h o objetivo
denominado Descriminao de preo, o qual compreende na venda de produtos,
mercadorias e servios especficos por preos diferenciados, tendo como base, cliente,
poca, local e momento.
Poltica de preos em funo da concorrncia a empresa determina os seus preos
em funo do mercado, o qual ela atua.
Shapiro (1986) afirma que, apesar de sua importncia fundamental no
marketing, a precificao tem tido pouca compreenso terica e menor preciso

operacional. O ponto de apoio deste processo tem sido a curva da demanda inclinada,
por exemplo, a relao inversa entre o preo e o volume vendido. Este raciocnio,
segundo o autor, no leva em conta a psicologia da fixao dos preos.
A relao entre preo e qualidade percebida, na viso do autor, se estrutura a partir da
premissa de que as pessoas tendem a associar nveis de preos em relao direta com a
qualidade do produto. Considera que diferenas na qualidade percebida geram incertezas do
cliente.
Acrescenta que determinadas pesquisas evidenciam maior credibilidade dos
consumidores nos preos do que na evidncia dos sentidos, e destaca dois tipos de preos:
Preos habituais: so aqueles fixados pelo hbito, tradio, psicologia presumida do
consumidor e outros meios no objetivos;
Preos aleatrios: so os fixados imediatamente abaixo de um nmero redondo
sugerindo economia.
Por fim, o autor ressalta que a presena de preos habituais mostra que o consumidor,
em muitos casos, percebe preo de uma maneira no econmica, e conclui que o conceito de
preo como indicador de qualidade deve ser aplicado com habilidade e cuidado.
Sobre a fixao de preos, Vatan dos Santos (2000, p.5) explica que a atividade de
fixao de preos de venda deve levar em considerao inmeros fatores externos, dentre os
quais destacam-se:

a demanda esperada do produto;

a capacidade e a disponibilidade financeira dos consumidores;
a qualidade e a tecnologia do produto ofertado em relao s necessidades do mercado
comprador;
a existncia e a disponibilidade de produtos substitutos a preos competitivos;
a legislao que regulamenta os aspectos jurdicos e ticos de determinao de preos;
a estrutura de custos e despesas da empresa;
o nvel de investimento realizado;
os objetivos gerais e funcionais da organizao.

Cogan (1999) trata o assunto como Estratgia de Formao de Preos. Este tema
ainda subdividido em Estratgias de Preos Distintos, Estratgias de Preos Competitivos,
Estratgia de Precificao por Linhas de Produtos, Estratgias de Preos Imagem e
Psicolgica e Estratgias de preos condizentes em relao qualidade, como se pode ver a
seguir:
Estratgias de preo distintos:
o Desconto de um segundo mercado: Consiste na venda de uma marca a um
determinado preo no segmento principal e a um preo reduzido, por meio de
descontos, num segmento secundrio de mercado.
o Desnatao: Fixao de um preo alto no incio da vida do produto, reduzindo-se o
preo medida que o volume de vendas diminui, com o objetivo de conquistar
novos segmentos sensveis a preo.
o Desconto peridico: Descontos so oferecidos sistematicamente e de forma
previsvel
o Desconto randmico: Descontos so oferecidos ocasionalmente e de forma
imprevisvel.

Estratgias de preos competitivos:

p Igualar a estratgia da competio: Fixao do preo igual ao dos concorrentes.
o Cotar por baixo do preo da competio: Fixao do preo em nveis inferiores ao
dos concorrentes.
o Lderes de preos: A empresa lder de preo e determina o nvel de preo do
setor.
o Seguidores de preos: A empresa segue o preo de outras organizaes.
o Preo de penetrao: Fixao de um baixo preo introdutrio com a inteno de
conseguir participao no mercado.
Estratgias de preos por linhas de produtos:
o Preo cativo: Fixao de um preo baixo no produto bsico, sendo que os lucros
so obtidos com a venda dos produtos necessrios ao funcionamento do produto
bsico os produtos cativos que tm um preo alto.
o Preo isca: Oferecimento de itens de baixo preo com a inteno de vender mais os
produtos caros.
o Preo pacote: estabelecido um preo para o conjunto de produtos, preo esse,
inferior ao total de cada produto considerado separadamente.
Estratgias de preos imagem e psicolgica:
p Preo referncia: Formulao da estratgia de preo com base no preo de
referncia que os consumidores j possuem em mente.
o Preos ocasionais: Caracterizam-se por possurem nmeros quebrados ou por
terminarem em nmeros mpares.
o Preo prestgio: Ocorre quando os consumidores observam o preo de determinado
produto como indicador de alta qualidade.
Estratgias de preos condizentes em relao qualidade:
Estratgia premium: Caracteriza-se pela alta qualidade e pelo alto preo.

Estratgia preo mdio: Caracteriza-se pela media qualidade e pelo mdio preo. o
Estratgia de economia: Caracteriza-se pela baixa qualidade e pelo baixo preo.
Krishnamurthi (2001) afirma que para estabelecer preos de uma forma eficaz, os
seguintes pontos devem ser relevados: objetivos estratgicos (lucratividade ou participao de
mercado), cliente-alvo, posicionamento do produto, posio competitiva (lder de mercado?
seguidor de mercado?), custos, os canais de vendas operados e ciclo de vida do produto.
Complementando esta proposta mais complexa para abordar preos, devem ser includas as
influncias do poder pblico, do grau de rivalidade do setor e da estrutura do mercado (livre
concorrncia, monoplio, oligoplio etc.).
As teorias de marketing mais recentes abordam a questo da precificao de uma
forma mais sistmica. Prevalece a abordagem multidisciplinar, onde vrias reas da empresa
interagem no processo, e todo o processo regido pela lgica estruturante do planejamento
estratgico que determina o posicionamento competitivo a ser adotado pela organizao.
Cabendo ressaltar que, ainda assim, o composto de marketing continua sendo o meio pelo
qual a empresa traduz sua estratgia de uma declarao de inteno em um esforo de
mercado (Hooley et al, 2001: 43).
Segundo Vatan dos Santos (2003), a formao do preo de venda dos
produtos/servios constitui-se numa estratgia competitiva de grande relevncia para as
organizaes. Essa importncia ressaltada medida que estas convivem com as imposies
do mercado, dos custos, do governo, da concorrncia e da disponibilidade financeira do
consumidor. O processo de deciso de preo, continua o autor, envolve a coleta, ordenao e
avaliao de diferentes variveis complexas e interligadas, que podem ser melhor entendidas e
equacionadas atravs de um modelo de deciso empresarial, a ser utilizado como instrumento
de gesto.
O reconhecimento da importncia estratgica do preo e da necessidade de subordinar
a precificao aos objetivos estratgicos da organizao pode refletir-se significativamente
sobre a forma como as organizaes se estruturam. Mas sem ferramentas que capturem a
dinmica do mercado em que a empresa opera, ou dos segmentos de consumo que ela atende,
a tarefa de estabelecer preos torna-se difcil e pouco eficiente.

CONSIDERAES FINAIS
Formar o preo dos produtos uma tarefa de importncia singular. Para sua correta execuo,
o administrador da empresa deve procurar contar com um dos insumos mais importantes na
gesto de uma empresa: a informao. Manter-se profundamente informado sobre os preos e
estratgias da concorrncia, sua capacidade de reagir a certas aes, sobre as caractersticas,
necessidades e percepes dos clientes , assim, o caminho ideal para uma boa administrao
dos preos e consequente sucesso da organizao. O estabelecimento do preo de venda dos
produtos ou servios uma das mais importantes e difceis tarefas de um administrador,
estando entre aquelas que mais geram dvidas e discusses em uma organizao. Com
efeito, equvocos na conduo do processo de formao de preos podem reduzir
drasticamente o potencial de resultados de uma empresa, podendo at inviabiliz-la. E
estes erros podem estar tanto no estabelecimento
de um preo muito alto como em um preo muito baixo para o produto ou servio que a
empresa est comercializando.

REFERNCIAS

BERNARDI, L. A. Poltica e formao de preos: Uma abordagem competitiva,

sistmica e integrada. So Paulo: Atlas, 1998.
CHARNES, A.; COOPER, W. W.; LEWIN, A. Y.; SEIFORD, L. M. Data Envelopment
Analysis. 2 ed. Boston: KAP, 1994.
CHURCHILL, G. A.; PETERS, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. So
Paulo: Saraiva, 2000.
COGAN, S. Custos e Preos: Formao e Anlise. So Paulo: Pioneira, 1999.
DURIEUX, A.; BEUREN, I. M.; RAUPP, F. M.; BATISTA DE SOUSA, M. A. Poltica e
Formao de Preos para uma Escola Franqueada de Idiomas: o caso de uma Esola Fisk
franqueada. Anais do XXIII ENEGEP. Ouro Preto: ABEPRO, 2003.
HOOLEY, G. J.; SAUNDERS, J. A.; PIERCY, N. F. Estratgia de Marketing e
Posicionamento Competitivo. So Paulo: Prentice Hall, 2001.
HORNGREN, C. T.; DATAR, S. M.; FOSTER, G. Contabilidade de custos: uma
abordagem gerencial. 11. Edio. So Paulo: Pearson-Prentice Hall, 2004.
KOTLER, P. Marketing para o Sculo XXI: como criar, conquistar e dominar
mercados. So Paulo: Futura, 1999.
KOTLER, P. Administrao de Marketing. So Paulo: Atlas. 2000.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princpios de Marketing. So Paulo: Prentice Hall,
2003.
KPMG Consulting. Gesto de custos e preos. So Paulo: Atlas, 2000.
KRISHINAMURTHI, L. Estratgica e Tticas para Estabelecimento de Preos. In:
IACOBUCCI, D. Os Desafios do Marketing. So Paulo: Futura, 2001.
LINS, M. P. E.; MEZA, L. A.. Anlise Envoltria de Dados: Perspectivas de
Integrao no Ambiente do Apoio Deciso. Rio de Janeiro: COPPE/UFRJ, 2000.
MACEDO, M. A. S. A Utilizao da Anlise Envoltria de Dados (DEA) na Consolidao
de Medidas de Desempenho Organizacional. Anais do XI Congresso Brasileiro de
Custos. Porto Seguro: ABC, 2004.
MACEDO, M. A. S.; SANTOS, R.; BENAC, M. A. Utilizando Anlise Envoltria de
Dados (DEA) na Deciso de Compra de Processadores para Micro-Computadores. Anais
do I CONTECSI. So Paulo: TECSI/FEA/USP, 2004a.
MACEDO, M. A. S.; SANTOS, R.; BENAC, M. A. Utilizando Anlise Envoltria de
Dados (DEA) na Deciso de Compra de Hard Disk (HD) para Micro-Computadores.
Anais do VII SPOLM. Niteroi: CASNAV, 2004b.
MEZA, L. A.; BIONDI NETO, L; SOARES DE MELLO, J. C. C. B.; GOMES. E. G.;
COELHO, P. H. G. SIAD Sistema Integrado de Apoio Deciso: uma implementao
computacional de modelos de anlise de envoltria de dados. Anais do VI SPOLM. Rio
de Janeiro: CASNAV, 2003.
MORRIS, M. H.; MORRIS, G. Poltica de Preos em um Mercado Competitivo e
Inflacionado. So Paulo: Makron Books, 1994.
SARDINHA, J. C. Formao de preo: a arte do negcio. So Paulo, 1995.

SHAPIRO, B. P. A Psicologia da Precificao. Coleo Harvard de Administrao. So

Paulo, n. 19, p. 7, 1986.
VATAN DOS SANTOS, R. Aplicao do custo de oportunidade s decises de preo de
venda sob o enfoque do custeio direto. Boletim IOB - Pasta Temtica Contbil e
Balanos. So Paulo, n. 12, maro de 2000.
VERGARA, S. C. Projetos e Relatrios de Pesquisa em Administrao. 5 ed. So Paulo:
Atlas,2004.