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Administración de

ventas

Unidad 1. Formulación de un programa de ventas
AL1350710 Alejandro Jaquez Dávila.

Actividad 2. Estrategia integral
Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuación:
1) Identificar la siguiente información.
a) Nombre de la organización.
Distribuidora de bebidas “La Perla”
b) Descripción del negocio.
Empresa dedicada a la distribución de bebidas embotelladas en la región.
c) Misión, visión, metas y objetivos organizacionales (generales y específicos).
Misión: Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solución estratégica en cuanto
a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las
pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado.
Visión: Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida y rentable, innovando la forma
de la comercialización de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad
humana de los integrantes de la empresa, con una administración que se anticipe y adapte al cambio.
Visión: Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida y rentable, innovando la forma
de la comercialización de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad
humana de los integrantes de la empresa, con una administración que se anticipe y adapte al cambio.
Objetivos a Corto plazo: Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital, para poder
aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.
Objetivos a Largo plazo: Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años
de vida de la empresa, se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco
años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o
mayor que en la ciudad de Pachuca.

2Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

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 Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa. para lo que en el proceso de selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores.  Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicación formal de forma ascendente y descendente. entre otros. Formulación de un programa de ventas d) Organigrama.Administración deventas Unidad 1.  La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral. buscando siempre beneficios para toda la organización. 22Licenciatura en Mercadotecnia Internacional . así como en los procesos.  Todo el personal tiene el derecho y obligación de participar activamente en la innovación de productos. administración. formas de ventas.  Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización. e) Tipo de estructura que tiene el área de ventas para organizar a su personal.  La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño.

elaboración de información para la alta gerencia. tecnología de apoyo a las ventas. ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende. así como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder. para buscar mayor productividad en el área de ventas en cuanto a técnicas de ventas. Formulación de un programa de ventas AL1350710 Alejandro Jaquez Dávila. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.Administración de ventas Unidad 1. tener más utilidades.  Promover constantemente la capacitación tanto con personal interno como personal externo a la empresa. servicio al cliente. considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo. para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más. Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo. 2Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 3 . Corto plazo: Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital. etc. f) Área de ventas y sus funciones. Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando. Labores de venta:       40% Prospección Contacto Evaluación de los clientes Visitas a clientes Facturación Cobranza Elaboración de informes: Viajes: Capacitación 20% 25% 15% g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia. Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal. Largo plazo: Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral.

Sugerir a los clientes estrategias para que en punto de venta puedan tener menor índice de productos caducados. h) Identificar información incompleta y realizar tus propuestas de acuerdo al contexto de la empresa. Visión La empresa confía mucho en el potencial del factor humano. y superar las proyecciones de ventas. visión. visión. planea también la expansión de clientes primero de manera estatal. Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital. apoyo para telefonía celular. realiza la segunda parte que a continuación se detalla. Planeación: Para brindar una solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales. para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más. k) Identificar los elementos que componen el proceso administrativo del área de ventas. Misión La misión que tiene la empresa es ser una comercializadora que pueda ofrecer el servicio a más negocios. vale de gasolina semanal para vehículo de transporte. metas y objetivos organizacionales. i) j) Comparar la misión.Administración deventas Unidad 1. Dirección: La gerencia general en conjunto con sus subgerencias dirigirá todo lo planeado para cumplir los objetivos buscados por la empresa entre una de sus funciones se encuentra el Seleccionar al personal 24Licenciatura en Mercadotecnia Internacional . para el área de ventas es prioridad el poder extender en un territorio más amplio a los clientes y por lo tanto incrementar el volumen de ventas. La implementación de bonos o recompensas a los empleados para mejorar la calidad del trabajo e incrementar las ventas. y posteriormente llegar a otros estados. concurso de mejor vendedor un gran viaje todo pagado. apuestan al trabajo fuerte de cada una de las áreas en especial de la de ventas. Objetivos Para lograr los objetivos de la empresa el área de ventas. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando. Explicar cómo contribuyen los objetivos específicos del área de ventas y mercadotecnia al logro de la misión. objetivos y metas organizacionales con los objetivos específicos del área de ventas y mercadotecnia. Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores. Metas Definitivamente las metas de la empresa se reflejan directamente en la del área de ventas que es aumentar la cantidad de clientes. sacar promociones en artículos próximos a caducar. innovar en las estrategias de mercado. Formulación de un programa de ventas Una vez establecida la información básica de la empresa. colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado. se te sugiere apoyarte de un cuadro comparativo.

los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan. resultado de la investigación que realizaste. Considero que los planes estratégicos de ventas los debes planear de acuerdo a la temporada alta (Temporada de calor) y la temporada baja. adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa. Formulación de un programa de ventas AL1350710 Alejandro Jaquez Dávila. tomando en cuenta que los datos de investigación son de refresqueras conocidas mundialmente. Creo que va en relación al crecimiento de la industria de bebidas. se tendrá que llevar a cabo al pie de la letra las estrategias. l) Investigar las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e intégralas en un cuadro sinóptico. y en los meses de temporada alta tienes un promedio de venta de $720000.00 mn.00 mn pesos mensuales. considerando que tenemos un promedio de venta en temporada baja de $550.000. 2Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 5 . n) Sugiere algunos ajustes para el plan del próximo año y reflexionar sobre el plan anterior. para poder sacar el 66% de incremento debemos sacar ofertas o promociones agresivas antes de la temporada y durante la temporada de calor. m) Comparar las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en el negocio de bebidas.Administración de ventas Unidad 1.

viendo ésa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse. su planilla de trabajadores también aumentó hasta tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas. con una administración que se anticipe y adapte al cambio. 26Licenciatura en Mercadotecnia Internacional . La empresa está finalizando el año y desea hacer su plan de ventas para el año más próximo. Misión Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales. en una bodega de 250 metros cuadrados. contando con sólo 4 empleados y su fundador. el licenciado Juan Carlos Hernández Vite decidió fundar en el año 1980 la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas “La Perla”. principalmente las bebidas. entre otros más. positiva. tetra pack. innovando la forma de la comercialización de productos de consumo. cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaños a Pachuca. sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permitió posicionarse como uno de los más grandes distribuidores de la capital del estado. con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa. En sus inicios “La Perla” estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicación Santa Julia. Con el crecimiento de la distribuidora. colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado. Tiempo después para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y néctares y agua embotellada. sus ventas utilizaron 3 vehículos con un único producto que fue “Juix” de la Sociedad Cooperativa “Hervix” en las presentaciones de: 250 ml retornable. Formulación de un programa de ventas Antecedentes Tomando en cuenta que la ciudad de Pachuca tiene una excelente ubicación y es un punto estratégico para el crecimiento económico-comercial. Para empezar. por lo que se presenta información referente al plan de ventas ejercido en el año en curso.Administración deventas Unidad 1. Pachuca. triángulo. sólida y rentable. Hidalgo. El nombre de “La Perla” fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor. Visión Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta. 8 motos y 5 autos tipo sedán. que se utilizan para su venta y distribución de la amplia gama de productos. ya que no existía otra comercializadora propia de la región. con dos sabores que eran mandarina y mango. es percibida como símbolo de riqueza.

2Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 7 .Administración de ventas Unidad 1. Valores Compromiso: búsqueda constante de la mejora de la calidad. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando. Formulación de un programa de ventas AL1350710 Alejandro Jaquez Dávila. así como tener un margen mayor de utilidades. Organigrama La estructura organizacional se compone de la siguiente manera: Metas Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal. Calidez: calidad humana. alto rendimiento y poder tener más utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende. Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general. Pasión: por el servicio al cliente.

entre otros. por lo que en el proceso de selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores. Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización. se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. formas de ventas. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad de Pachuca.Administración deventas Unidad 1. para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más. Políticas de ventas Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa. La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño. La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral. Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicación formal de forma ascendente y descendente. Dentro de la comercializadora “LA PERLA” se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta. Formulación de un programa de ventas Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores. así como en los procesos.  Largo plazo Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa. 28Licenciatura en Mercadotecnia Internacional . administración. a continuación se señalan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos: Objetivos  Corto plazo Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital. buscando siempre beneficios para toda la organización. Todo el personal tiene el derecho y obligación de participar activamente en la innovación de productos.

El agente de ventas que atiende al punto de venta. 7. recibir. 3. cantidad. 5. 2. 2. tecnología de apoyo a las ventas. Marcar el producto a acomodar. cotejando y revisando tanto lote.Administración de ventas Unidad 1. Revisión de inventario. El agente de ventas realizará el vale para que le sea cambiada la mercancía al cliente. 6. elaboración de información para la alta gerencia. 8. Promover constantemente la capacitación tanto con personal interno como personal externo a la empresa. estado. Cotejar inventario con pedidos de los clientes. Una vez llegado el pedido. para buscar mayor productividad en el área de ventas en cuanto a técnicas de ventas. tiempo. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados. ya sea por el cliente o agente de ventas. cada producto para la empresa se indica el porcentaje. Formulación de un programa de ventas AL1350710 Alejandro Jaquez Dávila. y de acuerdo a las utilidades que representa. Cambio del producto próximo a caducar 1. requiere realizar lo siguiente: 1. Entregar al proveedor el producto a caducar. En máximo dos días se está entregando el nuevo producto al cliente. 6. Realizar el pago en los próximos 20 días (tiempo de crédito del proveedor). 5. Se le notifica al proveedor del producto próximo a caducar. calidad. 4. Procedimientos Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora “La perla”. 4. según lo establecido en la hoja de requisición. Bebidas: (70%) 2Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 9 . Notificar al área de ventas que el producto está cercano a caducar. 3. etc. Identificación previa del producto a caducar. servicio al cliente. Solicitar mediante la hoja de requisición al proveedor del producto. Matriz BCG En cuanto a sus productos “La Perla” comercializa las siguientes líneas. visita al cliente y junto con él revisan el producto a caducar.

sino que con los recursos humanos con los que cuenta. es decir. En apoyo a la estrategia. se ha buscado que los clientes actuales demanden más el producto con esfuerzos de distribución más intensos. gratis una caja más del mismo o diferentes sabores. Agua En la compra de 10 cajas de agua. Formulación de un programa de ventas Jugos (60%) Néctares (15) Agua (25%) Dulces: (30%) Confitados (30%) Semillas (20%) Botanas (50%) Estrategias Para lograr sus objetivos. Producto Promoción Jugos En la compra de 35 cajas en una sola exhibición y pago de contado. “La Perla” ha implementado la estrategia de penetración en el mercado. Promoción válida en los meses de julio. con la intensión de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas. Sólo una promoción por cliente en pago de contado. 210Licenciatura en Mercadotecnia Internacional . gratis 2 cajas del mismo tamaño del producto comprado Néctares En la compra de 10 cajas de néctares. En pago de contado. han aplicado herramientas como la promoción de ventas con producto extra por volumen. lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados. gratis una caja de néctares sabor piña. a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren más de X cantidad de cajas. agosto y septiembre.Administración deventas Unidad 1.

Formulación de un programa de ventas AL1350710 Alejandro Jaquez Dávila. considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre. cabe destacar que éstos se pueden lograr en un estimado de 66%. 2Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 11 . Ventas reales Las ventas registradas del año en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la siguiente tabla: Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ventas reales 565600 554600 550500 569100 587900 590600 721200 753500 745400 570800 565200 509300 Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos.Administración de ventas Unidad 1.

cf..r_qf. considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.r_gc.Pachuca.osb&biw=1280&bih =705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&um=1&ie=UTF8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31. “La Perla” cuenta con la siguiente información: Vendedor Zona Territorio Día de visita Juan Paredes Ortega Local Lunes a sábado Pedro Álvarez Quiroz Local Gonzalo Saavedra Vázquez Foránea Pachuca (Norte de la ciudad.Administración deventas Unidad 1. partiendo del Boulevard Colosio) Pachuca (Sur de la ciudad partiendo del Boulevard Colosio) Zempoala Ricardo López Martínez Foránea Gerardo Cadena Serratos Foránea Alberto Rodríguez Ruiz Foránea José Hernández Robles Foránea Ciudad Sahagún Mineral del Chico Actopan Pachuquilla Tulancingo Mineral del Monte Omitlán de Juárez San Agustín Tlaxiaca Acayuca Cuota anual asignada 2985000 Lunes a sábado 2 550 000 Lunes a viernes 1 240700 Lunes a viernes 1226300 Lunes a sábado 1170000 Lunes a viernes 1028000 Lunes a viernes 800000 Para ver detalles del mapa.mx/maps? hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.google.com. Formulación de un programa de ventas Cuota de ventas y asignación de territorios En cuanto a la asignación de territorios.r_pw.2. 212Licenciatura en Mercadotecnia Internacional . consulta la siguiente liga: http://maps. +HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gXwuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA A continuación se presentan las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo.or.

Labores de venta: 40%  Prospección  Contacto  Evaluación de los clientes  Visitas a clientes  Facturación  Cobranza Elaboración de informes: Viajes: Capacitación 20% 25% 15% 2Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 13 . Formulación de un programa de ventas AL1350710 Alejandro Jaquez Dávila.Administración de ventas Unidad 1.