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INTRODUCCIÓN

La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y poner
en manos del público la mayor parte de los servicios existentes en la economía.
La empresa desarrolla su actividad en conexión con otros agentes y esta
relación condiciona el cumplimiento del objetivo que motivan su existencia.
Para tratar de alcanzar sus objetivos, la empresa obtiene del entorno los
factores que emplea en la producción, tales como las materias primas,
maquinarias y equipo, mano de obra, capital, etc.
Toda empresa al producir incurre en unos costos. Los costos de producción
están en el centro de las decisiones empresariales, ya que todo incremento en
los costos de producción normalmente significa una disminución de los
beneficios de la empresa. De hecho, las empresas toman las decisiones sobre
la producción y las ventas a la vista de los costos y los precios de venta de los
bienes que lanzan al mercado.
Consideremos por un momento los diferentes tipos de factores productivos que
utiliza una empresa para obtener el bien que fábrica. Algunos de estos factores
los compra en el mercado en el momento en que los necesita y los incorpora
totalmente

al

producto. El

costo de

estos

factores

es

simplemente

el precio que se ha pagado por ellos en el mercado, mientras que los costos
de producción son el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se
incurren para obtener un producto terminado en las condiciones necesarias
para ser entregado al sector comercial.

En este trabajo hablaremos sobre la medición y desempeño de un producto de
ventas, basándose en el pronóstico o estimación de las ventas. Además de los
costos operativos o costos de producción y los costos derivados.

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MEDICIÓN Y DESEMPEÑO DE UN PRODUCTO DE
VENTAS

1. CONCEPTO:
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un
producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La
demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible
de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un
área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno
definido de marketing y bajo un específico programa de marketing. Los
pronósticos de ventas son indicadores de realidades económicoempresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y
la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina
qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite
que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes
operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se
transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de
los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el
futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones
ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con
la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades
de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las
diferenciaciones más importantes a este respecto. De este modo, el
sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”.
Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados
en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo
mejorar su precisión en el futuro.

Puede referirse a una  empresa o varias. Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. una estrategia de mercado y otros elementos de negocios.y. 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing. lo hicieron. Del mismo modo. así como a un producto o varios. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima  alimenticia. etc. Términos básicos del pronóstico  Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado. la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos . Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan. al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”).3 2.tiene una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la satisfacción del cliente. 3. Una de las derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está relacionada con . Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias. durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el  dinero para hacerlo. Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado. en condiciones óptimas. vajilla. Medición del desempeño de un pronóstico de ventas La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor relativamente objetivo .

que pueden estar provocados por incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas. cuotas de venta. Los que usan los pronósticos necesitan entrenamiento sobre cómo fueron elaborados. No siempre superan los costos del desarrollo de un sistema más complejo. publicidad. por ejemplo). a existencia de un “campeón del pronóstico”. La medición de esta insatisfacción alcanza varias facetas: • Diseñar y elaborar productos que los clientes quieren. con el consiguiente costo que aquello genera. precios que no maximizan la contribución. Una forma de atenuar o minimizar esa gestión es examinar sólo los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado un grado de precisión aceptable. mercadotécnica (promociones. son aspectos por considerar. cambios en los programas. Estos surgen. Dentro del proceso de generación de los pronósticos. por costos de inventario. Un último aspecto a considerar en cuanto a la precisión de los pronósticos es su realización con la satisfacción e insatisfacción de los clientes. Entre los costos derivados para el caso de mercadotécnica estarían costos ineficaces en publicidad. y las derivaciones de capacitación que trae aparejadas – para las diversas líneas funcionales -. desarrollo de producto.4 su efecto en los denominados costos operativos. precio). Es importante considerar cómo se pueden generar patrones extraños de pronósticos. Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación (producción logística). transporte. . envíos erróneos que aumentan costos de inventario. o trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio más elevados. en el caso de las operaciones. desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada. por errores en el producto. Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de pronósticos. cuotas de venta inapropiadas. los cuales incluyen la generación y gestión del propio sistema de administración de pronósticos. sus limitaciones y cómo deben ser aplicado a la planeación. etc.

podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%. por ejemplo. en vez de pronosticar un aumento del 5%. si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%. el ingreso per cápita. determinar nuestro pronóstico de ventas. b) Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado. Por ejemplo. si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas. analizar las tendencias y. sigamos viendo los demás métodos. si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad. la tasa de crecimiento del sector. proyectar o pronosticar nuestras ventas. podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor. podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%. Métodos para realizar el pronóstico de ventas Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas: a) Datos históricos El primer método es el que vimos anteriormente. en base a ellas. debemos contar con un negocio en marcha. • No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas. Para usar este método. la tasa de crecimiento poblacional. . por ejemplo. podemos tener en cuenta otros métodos o factores. c) Ventas potenciales del sector o mercado Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar).• No diseñar ni fabricar productos5que si quieren. 4. podríamos pronosticar un aumento del 10%. para nuevos negocios o productos. consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia. Al usar este método. Por ejemplo. y luego. en base a dicha información. etc.

en base a ello. d) Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia. Por ejemplo. y la opinión de expertos. decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales. . y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4. podemos visitar sus locales.Por ejemplo. nuestra capacidad de producción. lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000. podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000. f) Pruebas de mercado Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y. Para calcular las ventas de la competencia. y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto. e) Encuestas Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra. si a través de 6 publicaciones externas o estudios de mercado. entrevistar a sus clientes. por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200. por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000. etc. que el promedio de consumo es de 3 productos al mes. hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000. interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta. a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día. Por ejemplo. y teniendo en cuenta nuestra inversión. la frecuencia de compra y el gasto promedio. pronosticar las ventas. monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas. y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas. los cuales gastan en promedio un monto de US$40.

la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores). Por ejemplo. la capacidad de producción. no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas. medimos las compras realizadas en el día y. personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio. o la de personas que tengan experiencia en el negocio. g) Juicios personales Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia. pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos. . es más que todo. sentido común y conjeturas razonables. pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas. debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán. O. Para hallarlo. colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto. entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. el esfuerzo de marketing. la capacidad de abastecimiento. tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente. por ejemplo. la de expertos en el tema. o que trabajen o hayan trabajado en la competencia. lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente. tales como la inversión. por ejemplo. sentido común y buen juicio. hacer el pronóstico de ventas. creatividad. 5. en base a ello. una cuestión de experiencia. también podemos solicitar la opinión de otras personas. puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos. Cómo hacer el pronóstico de ventas Para hacer el pronóstico de las ventas. tener en cuenta otros factores tales como:  Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio. si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad. etc. Por ejemplo. por ejemplo. el tamaño del negocio.7 Por ejemplo. a la vez. pero. para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio. Para usar este método.

sobre todo. debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas. tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores. Si de verdad quieres que tu equipo de ventas sea un "dream team". sacarías una regla y comenzarías a medir. hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo. no existe una razón para mejorar. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua). tienen que medir. . sino aspirar al mayor aproximado posible. por ejemplo. siempre será complicado obtener un pronóstico exacto. ¿qué harías? Seguramente.  Aspiraciones de ventas: y. cronometra su carrera y sólo así puede diseñar y llevar acabo un entrenamiento específico para ser más veloz. Ventas es un área apasionante donde. CASO PRÁCTICO Si alguien te ofreciera $10. lo primero que debes hacer es aprender a conocer qué es aquello que provoca ventas. las ropas de baño en el verano). si quieren mejorar. es decir. Todos los profesionales. por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta. los factores limitativos del negocio. o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. además de dejártelas inmensas. la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad). 8 Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. se generan los ingresos para la empresa. Un corredor. es decir. y hay otros que tienen una demanda irregular. Y esto es obvio: si no llevas la cuenta.000 por cada milímetro que te crecieran las uñas. finalmente. justamente. Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas. que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo.

Sólo reconociendo qué números funcionan para tu negocio. por la mente.. o Indicadores Clave de Desempeño).Aclaremos una cuestión fundamental: 9 pese a que la inmensa mayoría piensa en las cifras de venta como la principal estadística de un negocio. coquetearle a las clientas como Juan (vendedor 1)? * ¿Qué debo hacer. les pasan las siguientes preguntas: * ¿Qué debo hacer. les muestras los resultados de la compañía de manera general y después presentas a tus mejores tres vendedores: esos que "vaya que saben vender". Los demás aplauden (la mayoría pensando que fue por suerte) y tú terminas la reunión invitando a todos a ser como tus "vendedores estrella". ofrecer siempre un lustra calzados como Lucía (vendedor 2)? * ¿Qué debo hacer. Supongamos que tienes un negocio de venta minorista de zapatos con una facturación de $100.. Cada uno de ellos tiene un desempeño y algunos son mejores que otros. que al ser afectados positiva o negativamente influyen en el resultados de tu negocio. ¿Cómo es esto? En ventas. como Luis? . La experiencia demuestra que la "cantidad vendida" está determinada por la "calidad de la venta" y el uso de indicadores precisos para medir este desempeño. Cada persona del equipo se queda observando a los tres "ganadores" y. es que lograrás incrementar las ventas. Así que realizas una junta con todos. El equipo está formado por 20 vendedores. existen los KPI (Key Performance Indicators. lo real es que no son una estadística. Eso lo sabes y tu trabajo (muchas veces movido sólo por buenos deseos) es lograr que todos tus vendedores sean buenos.. ir siempre con los clientes que se ve que pueden comprar productos caros como Luis (vendedor 3)? * ¿Ganarle los clientes a los nuevos como Juan? * ¿Doblar turno algunos días como Lucía? * ¿Pasarme 40 minutos con cada cliente... por ejemplo..000 mensuales. sino el resultado de varias estadísticas.

Las preguntas. es generada por las diferentes estadísticas. Representa el monto en que se vende cada artículo. La "venta total". Por ejemplo. La mala noticia es que tu fantástica junta de ventas no sirvió para nada. Es decir. Diferente sería determinar algunas estadísticas. Con base en esta información. Significa el número de piezas que cada ticket contiene. la cantidad de artículos que en promedio un vendedor le vende a cada cliente. Ticket promedio. como cifra. Venta por día. desafortunadamente. por la suma de diversas cifras.000 puede estar conformada de la siguiente manera: . es decir. las cuales pueden ser: * Artículos por venta * Ticket promedio * Precio promedio por artículo * Ventas por día Y tal vez alguna otra específica para tu negocio. la "venta total mensual" de una persona que genera $1. Precio promedio por artículo. Es la cantidad de dinero que un vendedor genera cada vez que trabaja. tú y tu equipo pueden sacar conclusiones importantes que sí ayudarán a mejorar el desempeño del negocio: Artículos por venta. Incluso alguno puede pensar que ninguno de los tres es tan bueno como dices porque él trabaja "más duro" todos los días y cumple con su horario. Es la cantidad de dinero que un vendedor le saca a cada cliente.10pueden extenderse hasta el infinito.

Sin embargo. y que el otro siga haciéndolo igual de caro pero a más clientes. Si quieres mejorar el desempeño de tus vendedores. A simple vista ambos venden lo mismo.11 que este vendedor atendió y cerró * Ticket promedio: $ 100. Posiblemente.40. Regresemos a la misma reunión hipotética: tienes . ya que es la única manera realmente objetiva de mejorar a cada vendedor. * Ventas por día: 0.6. * De 2 artículos por venta pasará a 2. Medir la venta no es decir cuánto vende tu negocio y tus vendedores. ciertamente.200. Ahora viene lo interesante: ¿Qué sucede si logramos que el vendedor vaya de un ticket promedio de $100 a un ticket promedio de $120? La respuesta es notable: * De $1. Debes comenzar a medir la venta desde la óptica de las estadísticas. uno de ellos lo logra vendiendo 10 artículos a cinco clientes y otro lo logra vendiendo cinco artículos a 10 clientes.5.000 pasará a vender $1.000. debes hacer que uno le venda a los mismos clientes productos más caros. Es saber e influir en cómo lo hacen. * Precio promedio por artículo: $50.5 ventas por días a 0. pero no lo hacen igual. en su equipo tienes dos vendedores que logran lo mismo en cantidad: $1. soluciones diferentes. * Artículos por venta: 2. Y la estrategia de hacer crecer la facturación es distinta en cada caso y exige. en 20 días laborales. * Y de 0. * De un precio promedio por artículo de $50 pasará a $60. Incluso si sólo moviéramos una sola estadística. las ventas crecen. Lo que significa negocio con 10 clientes. En todos los casos la venta se incrementa.

luego de revisar las estadísticas de cada uno. los artículos en cada venta. Algunos negocios miden cuánto facturan. * Y todos lo harán de la siguiente manera. Organizas12una reunión para felicitarlos en público por sus ventas.. En este momento aprovechas analizar en equipo las estadísticas de cada uno de los vendedores para que su reunión termine con recomendaciones puntuales: * Tú. * Tú. * Tú. O que Luis: siempre presentar los productos más caros. Y ayudar a mejorar con recomendaciones claras. . Noé. útiles y numéricamente concretas. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos. deberás incrementar los artículos por venta. Carlos. Normas e indicadores de desempeño Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluación del desempeño en las empresas: a. el precio promedio..tres excelentes vendedores. 6. O que Juan: venderle a más clientes cada día. Al finalizar. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las tendencias de venta según la segmentación de la compañía. Ernesto. invitas a tus empleados a hacer lo mismo que Lucía: ofrecer siempre un producto más y elevar sus artículos por venta. b. Pero si quieres triunfar en ventas debes medir también cómo se generan los ingresos.

7. o tiendas. 5. Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo. Los indicadores o criterios de venta. sirve además para hacer la evaluación del personal de ventas.c. 4. 1. Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de segmentación: Sexo. regiones. Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos. 6. consumidor final. NORMAS DE EFECTIVIDAD13 . Educación o escolaridad y nivel de ingresos. Ventas por zona geográfica: Cantidad total de ventas según el lugar.EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeño de ventas contra el desempeño de los costos para generar indicadores que se relacionan con las utilidades de la empresa. consumo de los Gobierno etc. Criterios de venta: 1. localidades. Análisis: Existen normas o indicadores que miden el desempeño de ventas. Dependiendo de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países. 2. 2 Las medidas de satisfacción de los clientes. el desempeño de los costos y las que muestran el desarrollo de las utilidades. . Edad. 3. Ventas por vendedor: Este criterio. Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de productos. INDICADORES DE EFECTIVIDAD Existen dos tipos de indicadores para medir la gestión de efectividad.

4.. con quién debemos hacer alianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y también la imagen de la empresa si es el caso. y habitual. Participación del mercado (market share): Determina la posición relativa de la empresa frente a sus competidores.). 3. Criterios de satisfacción de los clientes: 1. (Almacenes de retail. 8. 9. Ventas por tamaño del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar. atención personalizada etc. o si es ocasional. grandes distribuidores. conocida o desconocida etc. .14 7. 2. ahorrando y mejorando la efectividad en el largo plazo. compra y utiliza el producto. Imagen de marca: Aceptada o no aceptada. Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen de negocio. Gracias a este indicador se pueden determinar las políticas de preferencias: (clientes especiales promociones. descuentos. Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestión de la empresa.). Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.. Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar. permite detectar rápidamente los errores en que incurre la empresa. Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente. 5. Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el comprador necesita. ventas a través de familias etc. los tipos de compradores más importantes y los nichos de mercado. 10.

Costos por intermediario. Costo por territorio de ventas. 8. INDICADORES DE EFICIENCIA: Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas: 1. se utiliza mucho para 6. 6. 2. Costos por vendedor: Sirven también para evaluación del desempeño del trabajador. Costos por zona geográfica. Costos por segmento de mercado. Utilidades totales. 1. 8. 9. 7. Costos por tamaño de pedido: Relacionado con el ítem 5. NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos. 10. 3.15 Este indicador. determinan la efectividad del negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento. Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí el impacto de costos de transporte y distribución. 4. 9. pero disminuyen debido al volumen de venta. Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de la empresa en el largo plazo. . Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la presentación del producto. Costos totales. Número de quejas y reclamos: determinar la capacidad de servicio al cliente de la empresa. 5.

 Son los gastos necesarios para mantener un proyecto. CONCEPTO:  Son Los costos en que incurre un sistema ya instalado o adquirido. con objeto de realizar los procesos de producción. Utilidades por tipo de cliente 6. 7. Utilidad por tamaño de pedido. Costos operativos 1. 10. Utilidades por territorio de ventas. Utilidades por producto o línea16de producto. En una compañía . 8. 5. 3. se denominan costos de operación. Utilidades por intermediario. Utilidades por segmento de mercado. línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. e incluyen los necesarios para el mantenimiento del sistema. Utilidades por zona geográfica. Cambio porcentual en las utilidades. Utilidades por vendedor.2. 9. 4. durante su vida útil.

mensual. es decir se incurre en ellos de manera regular. ELEMENTOS DEL COSTO DE PRODUCCION  Materia prima: Se define como materia prima todos los elementos que se incluyen en la elaboración de un producto. en una base periódica que puede ser diaria. Un producto terminado tiene incluido una serie de elementos y subproductos. Una segunda característica importante de los costos de producción o de operación es que se derivan directamente del funcionamiento de la inversión. La materia prima es todo aquel elemento que se transforma e incorpora en un producto final. . Éstos se ven directamente afectados por la escala de las actividades (debido a esto algunas veces se hace referencia a los mismos como costos directos). 2.. o de algún otro intervalo. 3. CARACTERÍSTICAS: Los costos de producción o de operación se caracterizan por ser recurrentes. los costos operativos también se reducirán. si en el año en curso el proyecto reduce el nivel de operaciones a la mitad del nivel del año anterior.estándar. Así. pero será como mínimo anual. que mediante un proceso de transformación permitieron la confección del producto final. la diferencia entre el 17 ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de producción indica el beneficio bruto. Esto significa que el destino económico de una empresa está asociado con: el ingreso (por ej. los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido) y el costo de producción de los bienes vendidos.

 Mano de obra de gestión: es la mano de obra que corresponde al personal directivo y ejecutivo de la empresa. son las encargadas de comercializar los productos que las empresas industriales fabrican.  Mano de obra indirecta: es la mano de obra consumida en las áreas administrativas de la empresa que sirven de apoyo a la producción y al comercio. por lo tanto su correcta administración y control determinará de forma significativa el costo final del producto o servicio. Las empresas comerciales manejan mercancías. TIPOS DE MANO DE OBRA  Mano de obra directa: es la mano de obra consumida en las áreas que tienen una relación directa con la producción o la prestación de algún servicio.  MANO DE OBRA: Se entiende por mano de obra el coste total que representa el montante de trabajadores que tenga la empresa incluyendo los salarios y todo tipo de impuestos que van ligados a cada trabajador.  Mano de obra comercial: es la mano de obra generada por el área comercial de la empresa y la constructora. Es la generada por los obreros y operarios calificados de la empresa.  COSTOS INDIRECTOS: . La mano de obra es un elemento muy importante.La materia prima 18es utilizada principalmente en las empresas industriales que son las que fabrican un producto.

 Arrendamiento del edificio de fábrica  Depreciación del edificio y del equipo de fábrica. CONCEPTO DE INVERSIÓN Y DE COSTO OPERATIVO CRITERIOS PARA SU DETERMINACIÓN: Los costos de operación son los necesarios a fin de operar y mantener el sistema que se proyecta. por lo tanto. Aunque los gastos de venta. no forman parte de los costos indirectos de fabricación. por tanto.19 no están clasificados como mano de Son todos los costos que obra directa ni como materiales directos. luz y energía de fábrica. generales y de administración también se consideran frecuentemente como costos indirectos. ni son costos del producto. 4. del nivel de producción. CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS OPERATIVOS: a) Costos Fijos (CF): son los costos de los factores fijos de la empresa y. alcanza un mínimo y posteriormente tiene u tramo creciente. d) Costo Variable Medio (CVMe): es el costo variable (CV) dividido por el nivel de producción: e) Costo Total (CT): es igual a los costos fijos más los costos variables: f) Costo Total Medio (CTMe): El costo total medio (CTMe) es el costo total (CT = CF + CV) dividido por el nivel de producción: g) Costo Marginal (CMa): es el aumento del costo total (CT) necesario para producir una unidad adicional del bien. por el contrario. b) Costo Fijo Medio (CFMe): es el cociente entre el costo fijo (CF) y el nivel de producción: c) Costos Variables (CV): dependen.  Impuesto sobre el edificio de fábrica. de la cantidad empleada de los factores variables y. a corto plazo son independientes del nivel de producción. 5. de manera que se obtenga de éste los . Ejemplos de costos indirectos:  Mano de obra indirecta y materiales indirectos. La curva del costo marginal (Cma) tiene un tramo decreciente.  Calefacción.

20 productos esperados. es decir. acaeciendo: bien porque no se considera la no calidad como función directiva y gerencial. la no calidad no ha sido estudiada por la gerencia. en las condiciones previstas durante la etapa de estudio y diseño. pero sí como función técnica de un sector de la empresa. o bien . COSTES DERIVADOS Los costes inherentes al incumplimiento de la exigencia de la calidad establecida.

se considerarán aquellos retrasos de reprocesamiento que generen costes. las empresas son quienes lo soportan. incluyendo la reincorporación en el proceso. o el gasto extra que soporta la empresa por el incumplimiento de los niveles de calidad previamente establecidos. entendido como aquel beneficio monetario que la empresa dejaría de ganar por no crear y generar productos con un nivel adecuado de calidad. En definitiva. Por eso el coste de la no calidad se determina como la suma de los costes que desaparecerían de no existir problemas de calidad. lo que conlleva unos costes adicionales. ambos objeto de minimización de la empresa. Otrosí. Ahora. recibiendo el usuario la utilidad deseada. Además. . ❐ Costes de rechazos de usuarios: coste adicional que supone la reelaboración de productos (posibles envases en mal estado). resulta lógico dirimir tales costes de no calidad en fallos internos y externos. Estos costes serán elevados cuando la empresa no aplique una adecuada gestión de la calidad total. con el estudio del coste de calidad. aceleraciones provocadas por el retraso (horas extras empleadas para agilizar la obtención del pedido concreto en el que se hayan cometido fallos). tales como las alteraciones en la planificación de la producción o costes de transportes urgentes. lo que conlleva la disminución de los beneficios. o la utilización de medios de transporte urgente para recuperar el tiempo perdido. no considerándose importante la valoración económica de la no calidad. puede contemplarse como un coste de oportunidad. incluyen: ❐ Costes de fabricación de productos que no satisfacen los controles de calidad. Antes el coste de la no calidad era soportado por el usuario debido a las ineficiencias de los productos recibidos (escasa utilidad de los outputs finales y usuarios de los productos insatisfechos).21 porque no exista evaluación cuantitativa. en pro de la efectividad y eficiencia: Fallos internos: acaecidos durante el proceso de fabricación de los productos (antes de la comercialización). o merced al desconocimiento total de las exigencias de los clientes y usuarios.

el valor de un usuario vendrá a ser el valor . será fundamental que las empresas consideren el valor de un usuario (en términos financieros. ❐ Costes de investigación de los fallos con ello. accidentes por errores en la planificación u organización de la producción o por falta de formación. ❐ La subactividad por errores en la planificación de procesos. tales como la insatisfacción consecuencia de la no calidad del producto en cuestión. ❐ Hurtos (apropiación indebida) derivados de los fallos que presenta el sistema de control interno que se ha diseñado en la empresa. deparan otros costes de calidad. acrecentando con ello los costes de personal por unidad producida (costes intangibles). o por errores en el mantenimiento de equipos. Estos tipos de fallos se subdividen en: ❐ Costes tangibles: costes cuantificables por la empresa. normalmente. aquellos que se puedan calcular con criterios convencionales de coste y. tales como los de producción. consecuencia de los fallos anteriores. por cuanto lo que ocasionan es pérdida de efectividad. En consecuencia. compendian: a) Coste por la pérdida de la venta: producido por la devolución de un producto y vendrá ocasionado por la diferencia entre su precio de mercado y el coste de producción. van acompañados de un desembolso en efectivo por parte de la empresa (coste de materia prima o de la mano de obra). comercialización o administración. Se analizarán las razones que inducen al usuario a devolver el producto y que. los costes de fallos internos. por ello. ❐ La desmotivación. Fallos externos: costes producidos a raíz del conocimiento del producto por el usuario. puede redundar en una reducción de la productividad y un incremento del absentismo.22detectados para corregirlos y sufragar.

y tiempo consumido en el tratamiento de las quejas de aquellos empleados que intentan solventar el problema y que el cliente se sienta bien atendido). se incluirán los siguientes: a) Pérdida de ingresos. Las pérdidas que ocasionan son del producto en sí y de imagen. producto del impacto de los fallos en los clientes. c) Costes derivados del tiempo dedicado al estudio y análisis de fallos de toda la actividad empresarial: se trata de tiempos inactivos y se evalúan en virtud del beneficio obtenido con otro producto nuevo. no acostumbran a ser registrados como costes por dicho sistema. o los que se producen al desmotivarse la plantilla por distintas causas (exceso de inventarios. cuota de mercado. En suma.23cada término de la renta represente la actual de un renta de N años. en la que contribución de cada usuario a lo largo de un período de tiempo). ❐ Costes intangibles: difícilmente medibles. se calculan con criterios totalmente subjetivos y con la ayuda de hipótesis alternativas a las utilizadas por el sistema contable convencional. tiempo destinado a analizar las causas y consecuencias de los fallos. d) Costes de publicidad: encaminados a sopesar la pérdida de imagen e incrementar la cuota de mercado y posición competitiva perdida por la política de no calidad. despilfarros de horas extras. . que conlleva la pérdida de cliente. saldos excesivos de cuentas deudoras. suelen ser consecuencia de la pérdida de imagen de la empresa. habida cuenta que su fondo de comercio se ve afectado. b) Coste de la post-comercialización del producto: producidos por la subsanación del producto. competitividad y nivel patrimonial de la empresa. tiempos no productivos por errores de programación de la producción. consecuencia de la pérdida de imagen y confianza de los usuarios: será pertinente que la empresa relacione la evolución de la satisfacción y respuesta de los usuarios ante situaciones de no calidad.

ni en fabricación. Y además la calidad es gratis lo que más cuesta para una empresa es subsanar los gastos de la no calidad. representando la diferencia entre costes de producción y costes reducidos sin fallos.24 b) Costes derivados de la desmotivación y desincentivación de los trabajadores: engloban los incentivos económicos ofrecidos al trabajador y la pérdida de objetivos establecidos al inicio del ejercicio. ser recomienda más contar con un sistema de costos estándar. manteniendo los niveles de calidad. por ser más conveniente ya que nos permitirá no solo determinar un costo anticipado de la producción. CONCLUSION: Para tener un mejor control de los costos en cualquier empresa industrial. contratos en los que las partes acuerdan la realización de una determinada transacción en una fecha futura. baste mencionar que el coste de calidad total estará configurado por la suma de todos los costes aludidos. sino el costo que realmente debe mantenerse durante el proceso . y fundamentalmente por pertenecer a la categoría de los llamados “contratos a ejecutar”. y donde el objetivo de la política de calidad total radicará en la minimización de tal coste. esto es. Reconocimiento de los derivados Durante mucho tiempo a los derivados se les ha venido considerando como “operaciones fuera de Balance”. quedando ambas pendientes de su cumplimentación. etiqueta que venía justificada en parte porque su concertación no exigía –a excepción de las opciones– ningún desembolso inicial. La no calidad no es tratada ni estudiada por la gerencia puesto que se considera que pertenece a los niveles más técnicos de la empresa. ni en su comercialización. ni en el proceso de concepción. Para concluir.

Sugerencias: • Como es lógico. deberá enfocarse en los segmentos de mercado que mayores volúmenes de negocio y utilidades generan. la determinación óptima de las estrategias de la empresa. La implantación de este sistema es muy costosa debido a que se tiene que hacer con mucha precaución. puede generar . Por lo anterior y de acuerdo a la capacidad que tenga la empresa debe tenerse mucho cuidado al decidir implantar este tipo de sistema.25 productivo y con ello analizar las desviaciones que hubiesen podido surgir en el periodo para evitarlas en el siguiente. El crecimiento sin control. de lo contrario sería conveniente establecer el sistema de costos estimados. cuidando que no se excluya ningún aspecto importante que deba considerarse en la determinación del costo por unidad.

con la parte de costos. BIBLIOGRAFIA: 1) http://www.php#ixzz3X2Y9KbIF 2) http://definicion. más la clara determinación de las ventajas competitivas de la empresa.mx/gastos-operacionales/#ixzz3X2YHr1Xo . así que el control es vital.com/economia/gastosoperacionales. generando costos irrecuperables. • La atención y servicio al cliente. para determinar su viabilidad de largo plazo. • En muchas ocasiones. • La generación de utilidades es el factor 1a para cualquier inversionista. por lo que 26 es necesario balancear adecuadamente la parte de volumen de negocio y crecimiento. Ellos en la actualidad no perdonan los errores.definicionabc. los estudios de costos mal realizados. son factores fundamentales que maximizan los ingresos y disminuyen los costos. hacen que la gerencia tome decisiones de expansión exageradas.pérdidas en el largo plazo. Un excelente control y seguimiento de la empresa será fundamental.

de/gastos-de-operacion/#ixzz3X2X948pC http://dspace.mx/gastos-operacionales/#ixzz3X2YNkp5q http://definicion.ec/bitstream/123456789/1127/3/Capitulo %202.pdf 7) http://www.3) 4) 5) 6) 27 http://definicion.ups.shtml#ixzz3X2kh53M4 8) http://www.edu.html .gerencie.com/los-costos-de-produccion.monografias.com/trabajos82/conceptos-basicoscostos-produccion/conceptos-basicos-costosproduccion.de/gastos-de-operacion/#ixzz3X2Wydt5M http://definicion.