Determinacin de los planes

Estimacin concienzuda de las condiciones

Sun Tzu
Influencia moral
Metereologa
Terreno
Jefe
Doctrina
Comparacin de atributos

Empresa
Visin y misin
Fuerzas exteriores
Mercado
Direccin
Principios orientadores

Quin es regido por aquellos que han establecido unos

objetivos significativos (con un elevado valor moral).?
Qu personas son las ms capacitadas?
Quin puede sacar el mejor partido de las condiciones
actuales?
Quin es ms disciplinado?
Quin es ms fuerte?
Quin se haya mejor adiestrado?
Quin est ms motivado?
Bsqueda de giros estratgicos
Vaya ms all de las normas ordinarias
Bsqueda de ventajas
Localice condiciones estratgicas favorables.
Examine concienzudamente la situacin.
Haga lo inesperado
Constituya sus propios puntos fuertes.
Analice continuamente las fuerzas y debilidades de la
oposicin.

Acometer la guerra

Disposicin de los recursos adecuados

Cuando se agotan los recursos y no es posible
reponerlos, la organizacin se viene abajo.
Convertir al tiempo en aliado
La victoria es el objetivo principal
Mientras que omos hablar de estpido apresuramiento,
todava no hemos visto una operacin inteligente que fuese
prolongada.
Cuando la operacin lleve mucho tiempo:
Es posible que se agoten los recursos.
Las armas se emboten
Baje la moral
El adversario aproveche su apuro
Lo que se valora es una victoria rpida, no operaciones
dilatadas.
quienes no comprenden los peligros, ignoran cmo realizar
un empleo ventajoso de los recursos.
Los expertos no requieren recursos adicionales.
Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias
Cuando otros abandonen el negocio, aprovchese
adquiriendo sus recursos fsicos y humanos.
Venza adquiriendo competidores y mediante un buen uso
de su personal en la nueva estructura de la organizacin. A
esto se llama ganar y convertirse en ms fuerte

Conozca su oficio
El objetivo estriba en ganar no en perder tiempo.
Los lderes que de verdad conocen su negocio,
controlan la batalla y logran la victoria.
Ataque mediante una estratagema

Ganar sin combatir

Piense en convertir a los adversarios en aliados.
Las mejores victorias son aqullas que cabe lograr sin
conflicto:
En primer lugar,
estrategia de ataque, el
mejor enfoque.
Quebrante luego alianzas
Si estas acciones no
tienen xito, piense en
combatir, pero no ataque
puntos fuertes.
Fortaleza contra debilidad, siempre.
Cuanto ms grande sea su fuerza en comparacin con la del
adversario, mayores sern las probabilidades de victoria.
Cuando los recursos estn igualados, combata slo si posee
destrezas especiales.
El pequeo no puede derrotar al grande, ni el dbil al
fuerte, ni pocos a muchos.

Cuidado con el estpido de alto nivel

Quienes no ven el escenario de la accin e ignoran lo que
sucede no deben dar rdenes.
Cada empresa debe ser regida por aqullos que poseen
amplia experiencia en ese negocio.
Las normas dictadas en la sede central de la empresa no
tienen por qu aplicarse necesariamente a cualquier
operacin remota.
Obediencia a los principios fundamentales
Sepa cundo puede lanzarse a la ofensiva y cundo debe
colocarse a la defensiva.
Si posee la superioridad, emplee una estrategia; si es
inferior, utilice otra.
Recurra a aquellas acciones que posean una elevada unidad
de propsitos.
Est preparado para las contingencias
La sede central debe cuidar de no entremeterse.
Disposicin de una fuerza militar

Sea invencible
Lo que usted haga determinar si ser derrotado
Lo que su adversario haga, determinar si usted puede
vencer.
El hecho de que usted sepa cmo ganar no significa que
llegue a vencer.
Asegure sus defensas; pues para vencer ha de pasar a la

ofensiva
Cuando su fuerza sea insuficiente, debe defenderse
Cuando sus fuerzas sean superabundantes, ataque.
Las tcticas utilizadas en la defensa son diferentes de las
empleadas en el ataque.
Alcance la superioridad estratgica
La mejor estrategia consiste en vencer sin combatir. Eso
requiere a menudo mirar ms all de lo obvio para
encontrar los infrecuente.
El logro de la victoria, evitando el conflicto, exige una
profunda perspicacia y una planificacin previa
Su estrategia tiene que ser tan buena que:
No sea posible la derrota.
Aproveche todas las
oportunidades.
El bando que venza ser aqul para el que era segura la
victoria antes de que comenzase la batalla.
Los destinados a la derrota combaten con la esperanza de
ganar.
El lder victorioso comprende la ley moral y se atiende
estrictamente al mtodo y la disciplina.
Empleo de la informacin para concentrar los recursos.
Comprenda la posicin y la fuerza de su adversario
Considere dnde puede gozar usted de una relativa
superioridad
Planifique la disposicin de una superioridad abrumadora
en un punto decisivo.

Constituya la fuerza del impulso.

Uso de la energa

Constitucin de una slida estructura organizativa

El control es una cuestin de organizacin y de
comunicaciones.
Use los mismos principios fundamentales, sea cual fuere el
tamao de su empresa.
Aplicacin de una fuerza extraordinaria
Aquello con lo que directamente ataca a su adversario es la
fuerza normal o directa.
Aquello con lo que ataca a sus reas ms dbiles es la
fuerza extraordinaria o indirecta
Mantenga a su oponente confuso acerca de sus vas de
ataque
Utilice la fuerza normal para distraer y la extraordinaria
para vencer
La combinacin de lo normal y lo extraordinario es un
crculo interminable de choques directos e indirectos.
Coordinacin del impulso y del tiempo.
Sus acciones deben poseer la energa del impulso y tener
lugar en el momento ms ventajoso.
De la organizacin depende que reine un orden entre la
confusin aparente.
Cuando la planificacin crea unas circunstancias
favorables, usted dispone de la ventaja de una moral

elevada.
El hecho de que sea dbil o fuerte depender de las
disposiciones que hayan tomado.
Toda la fuerza proceder slo del pueblo; el lder debe
crear la situacin para la victoria.
Es preciso seleccionar a las personas destinadas a una tarea
en funcin de su capacidad, no del nepotismo o del
nepotismo o del favoritismo.
La energa creada es la combinada de todas las personas y
de todos los recursos.

Debilidad y fortaleza

Asumir la iniciativa
Se hallar cmodo quien ocupe primero el campo de
batalla y aguarde a su enemigo; el que llega despus y se
lanza apresuradamente al combate estar cansado.
Los diestros en la guerra llevan al enemigo hasta el campo
de batalla y no son conducidos hacia all por l.
Usted habr de ofrecerle alguna ventaja para atraerle al
campo de batalla. O adoptar acciones que le impidan
llegar.
Planificar la sorpresa
Considere las siguientes acciones para sorprender y acosar
al enemigo:

Cuando est
descansando,
fatguele
Cuando est bien
alimentado, logre
que llegue a padecer
hambre
Cuando repose,
oblguele a moverse.
Surja all en donde
tenga que
apresurarse
Muvase velozmente
hacia donde no sea
esperado.
Ataque

Defensa
Para conservar lo que
Para ocupar lo que ataque,
defienda, asegrese un lugar
asalte lo que no est protegido
que no sea atacado
Frente a los diestros en el
Frente a los diestros en la
ataque, un enemigo no sabe defensa, el enemigo no sabe
por dnde defenderse
por dnde atacar
Aqul cuyo avance es
Quien en la retirada no puede
irresistible irrumpe en las
ser perseguido se mueve con
posiciones dbiles de su
tal rapidez que no es posible
adversario
atraparle

Conseguir una superioridad relativa

Si soy capaz de determinar las disposiciones del enemigo

mientras oculto las propias, entonces:
Puedo concentrarme
y l tiene que
dividirse
Soy capaz de
emplear mi fuerza
para atacar una
fraccin de la suya;
por eso, ser
superior.
El enemigo no debe
saber en dnde
pretendo librar
batalla.
Ignorndolo, tendr
que prepararse en
mucho sitios.
Si se prepara en
muchos sitios, sern
pocos los que luchen
en cualquier lugar.
Uno que cuenta con
pocos ha de
prepararse contra el
enemigo.

Uno que cuenta con

muchos obliga al
enemigo a
prepararse contra l.
Indagar conocimiento
Si uno sabe dnde y cundo se librar a la batalla, ser
capaz de enviar todos sus recursos al lugar adecuado.
Si uno ignora dnde o cundo se librar la batalla, sus
unidades sern incapaces de ayudarse unas a otras.
Cabe crear la victoria (aunque el enemigo sea mayor en
nmero, podemos impedirle que entable combate).
Averige sus planes y sabremos si nuestra estrategia
funcionar
Acsele y determine sus pautas
Sondele para conocer sus puntos fuertes y dbiles.
Ser flexible
Mientras que usted se informa sobre l, no permita que
discierna su disposicin.
Las estrategias no cambian con la pocas
Modifquelas cuando sean demasiado evidentes
Del mismo modo que en su descenso el agua conforma su
curso segn sea el terreno, evite los sectores fuertes y
ataque en los dbiles; determine la victoria en relacin con
la disposicin del enemigo.
Como el agua no tiene forma constante, tampoco existen
condiciones constantes.
Puesto que la situacin se altera de modo constante, usted
debe modificar continuamente sus tcticas

Maniobra para obtener la ventaja

Haga del rodeo ms largo la va ms directa
Convierta el infortunio en ventaja
Recurra al engao
Realice cambios para confundir a su adversario.
Logro de la masa crtica
Considere atentamente estas cuestiones:
Conozca a aqullos con
quienes forme alianza
Conozca la situacin y
utilice la ayuda de
aquellos que han tenido la
misma experiencia.
Si aguarda a reunir todos sus recursos, ser demasiado
tarde. Si avanza sin recursos suficientes, tal vez los pierda
todos.
Divida los beneficios de sus empeos
Engaar a su competidor
El propsito de su engao no estriba en impedir que su
adversario llegue al objetivo; la finalidad es, por el
contrario, lograr que llegue demasiado tarde para que no
nos cause dao alguno.
Desarrollo de unas comunicaciones
internas eficaces
Disponga de un mtodo para una comunicacin clara.

No emplee las mismas comunicaciones en cada situacin

Conseguir la ventaja mental
Reserve sus recursos para el esfuerzo principal
No libre batallas que no pueda ganar.
Adptese rpidamente a los cambios en la circunstancias
No haga lo que su adversario pretende que realice, aunque
no sea ms que porque l lo desea
No acucie con demasiada dureza a un adversario
desesperado.
Variacin de tcticas

Consideraciones de las opciones tcticas

Entienda la misin, rena recursos y concentre la ofensiva.
No se demore en donde
no es posible obtener una
ventaja
Constituya alianzas en
donde sea preciso
Cuando sean limitadas las
opciones disponibles,
recurra a la estrategia.
Combata cuando no
exista otra alternativa.
Hay:

Oportunidades
empresariales por las que
no debemos optar.
Competidores a los que
no debemos atacar
Relaciones empresariales
que no debemos
mantener.
Posiciones en donde no
podemos ganar
Instrucciones que no
debemos seguir
Por s solas, las ventajas no son suficientes.
Tanto si es favorable la situacin como si resulta
desfavorable, tenga siempre en cuenta lo que habr que
hacer en el caso opuesto.
Al objeto de conseguir una ventaja, piense en lo que hara
su adversario para lograrla.
Recurra a abogados y a otros profesionales para poner en
apuros a su oponente.
Preparacin de las defensas adecuadas
No cuente con que no ataque su adversario; espere, por el
contrario, que optar por la ofensiva y preprese en
consecuencia.
Evitar los fallos de la direccin:
La bravura puede
llevar a la temeridad
y al aniquilamiento

Un exceso de cautela
es susceptible de
conducir a la
cobarda y la derrota
La ira induce un
talante vulnerable a
los insultos.
Un sentido
extremado del honor
suscita
susceptibilidad y es
causa de reacciones
impropias.
El exceso de
preocupacin
determina inquietud
y provoca fallos.
Sobre la marcha

Ocupacin de posiciones naturales slidas

Mantngase cerca de los recursos que incrementen su
fuerza
Colquese de tal modo que su adversario est en
desventaja.
Trate de evitar que su oponente aproveche la fuerza natural
de que pueda disponer.
Buscar siempre el terreno elevado

Cuide de la salud de los suyos

No ocupe posiciones peligrosas; deje que lo haga su
adversario
Combata desde una posicin dominante
Realizar una estimacin de la situacin
Observe los indicios que le revelen lo que hace su
adversario
Estudie las acciones y el talante de los suyos
Si su oponente reparte prdigos incentivos, es que est a
punto de agotar sus recursos.
Considere a cada adversario como una amenaza; cuide de
no subestimarle.
La disciplina puede lograr la adhesin
Trate con humanidad a sus empleados.
Infunda un sentido de la disciplina
La confianza debe ser mutua, de otra manera, no existe.
El terreno

Conozca su campo de batalla

Llegue temprano y consiga las mejores posiciones
Deje que su competidor entre primero en mercados
discutibles para ver si existe una oportunidad.
Desarrolle su fortaleza en angostos huecos del mercado.
Ataque slo aquellos sectores dbilmente defendidos.
Defienda vigorosamente los mercados rentables y

singulares.
Es posible que resulten difciles de atender los mercados
lejanos.
Obedezca las leyes de la direccin
Si el jefe ataca un sector fuerte, perder.
Cuando las instrucciones sean clara, todo el mundo operar
con confianza; si no lo son, cada accin resultar
desorganizada
Si los jefes se revelan incapaces de estimar exactamente la
situacin general, el resultado ser la bancarrota.
Libre slo las batallas que puede ganar
Utilice la fortaleza de posiciones naturales
Sepa cmo estimar la fuerza de su adversario
Sea sagaz en el clculo de los peligros y las dificultades.
No basta con que conozca lo que tiene que hacer. Debe
tambin poner en prctica lo que sabe.
No acte en beneficio propio sino conforme a los mejores
intereses de sus empleados y de su empresa.
Rehuya las malas situaciones.
Conzcase a s mismo y conozca a su adversario
No basta conocerse a s mismo, ha de saber adems las
fortalezas y debilidades del adversario.
Elevar considerablemente sus probabilidades de victoria
si ataca sectores dbiles y soslaya los fuertes.
Las nueve variedades del terreno

Escoja un campo favorable de batalla

En cada oportunidad debe considerar la situacin:
No luche interiormente.
No ataque ni se defienda en
donde no puede conseguir la
ventaja.
Si no es capaz de avanzar o
de retirarse, concntrese en
protegerse.
Cuando sea difcil progresar,
persista en la estrategia.
En posicin desesperada,
pelee valientemente.
Conforme la estrategia de su adversario
Haga cuanto sea legtimamente posible para quebrantar las
comunicaciones internas, la cooperacin, la moral y la
cohesin de su oponente
Avance cuando pueda obtener una ventaja; permanezca en
donde se encuentra si no cabe conseguir ventaja alguna.
Apodrese de la iniciativa para mantener a su adversario a
la defensiva.
La velocidad resulta esencial. Muvase con rapidez y no
pierda oportunidades.
Haga de la victoria la nica opcin
Cuando ms xito tenga, mayor ser la moral y ms

seguridad tendr en sus futuras victorias.

Conciba planes para ganar y solicite activamente nuevos
recursos.
Asegrese de que quedan bien entendidas las
consecuencias del fracaso de la empresa.
La lucha por la supervivencia asegura la unidad y
desarrolla su propia fuerza.
El tctico diestro acepta el ataque en un sector y devuelve
el golpe en otro.
Planificacin de esfuerzos coordinados
Promueva acciones que estimulen la cooperacin interna.
No se base en los elementos fsicos; la victoria slo
procede de un equipo tenaz y unido por un propsito.
Establezca normas elevadas de rendimiento
Utilice la fuerza de posiciones naturales.
Persista en el ataque
Conserve unidos a los suyos
Dirija serenamente
Sea justo y mantenga el orden
Comprenda que hay cosas que no se pueden decir
pblicamente porque su revelacin ayudara al oponente.
Mantenga en la confusin a su adversario.
Cercirese de que todo el mundo se halla motivado para
triunfar y evitar el fracaso.
Aprenda los modos de ganar
El lder tiene que conocer:

Los planes de aliados y

competidores
Los campos de conflicto
Las personas que pueden
vencer
Adapte siempre su estrategia a la situacin.
Ataque con viveza

Quebrante e irrumpa
Utilice en el ataque las armas ms decisivas
Quebrante a su oponente e irrumpa en la brecha
Sea emprendedor en el desarrollo de su ofensiva
Consolide sus logros
Vigorice los esfuerzos eficaces y explote las oportunidades
que surjan.
Estimule y premie el espritu emprendedor
Establezca cuidadosamente sus planes y pase a la accin
Contngase
Ataque slo cuando vea una ventaja
No gaste energas simplemente en beneficio de sus propios
intereses
No ataque para satisfacer su propia ira
Lo perdido es irrecuperable
Sea prudente y no emprenda acciones precipitadas.

Empleo de agentes secretos

Invierta en recursos de informacin

Un gran esfuerzo requiere grandes recursos. Espere
oposicin de quienes hayan de soportar esa carga
No prescinda de los premios y honores que contribuyen a
motivar a los empleados. Pequeas sumas pueden aportar
grandes resultados.
Asigne los recursos necesarios para obtener la informacin
que vaya a necesitar.
El coste de operaciones innecesariamente prolongadas ser
mucho mayor que el de la informacin que le ayudar a
vencer con celeridad.
Establezca un sistema activo de
informacin
Una buena informacin resulta crucial para el xito. Y
debe proceder de aqullos que conocen la situacin.
Cuidado con los que slo pueden dar opiniones. Esa
informacin carente de base ser equvoca.
Desarrolle una red capaz de proporcionar informacin.
Envi a recoger informacin a aquellas personas cuya
nica misin sea sa.
Recurra a todos los que pueden constituir una fuente de
informacin.
Busque a aquellas personas que disponen especialmente de
ms informacin acerca de la situacin.
Consiga toda la informacin que sea posible recoger
legtimamente de los individuos con quienes hable y de

todos sus empleados.

Practique el contraespionaje
No haga cosas que puedan proporcionar informacin a su
adversario.
Cuidado con el visitante que gratuitamente le proporciona
informacin relativa a su oponente. Es posible que
suministre a la otra parte informacin acerca de usted.