Está en la página 1de 8

CANALES DE DISTRIBUCIN

Andrs Moreno S.
1

Canales de Distribucin

Es el conjunto de empresas involucradas


en llevar un producto desde un productor
hasta el cliente final o consumidor.
Los canales de marketing pueden verse
como sistemas de entrega de valor a
clientes en los que cada miembro del
canal agrega valor para el cliente.
2

Porqu Utilizar Intermediarios?

Numero de contactos = 9

Numero de contactos = 6 3

Funcin de los Canales de Distribucin

Investigacin
Investigaci
Promoci n
Promoci
Contacto
Adecuaci n de oferta y demanda
Adecuaci
Negociacin
Negociaci
Distribucin
Distribuci
Financiamiento
Aceptaci n de riesgos
Aceptaci

Niveles en un Canal de Distribucin


Productor

Distribuidores

Consumidores

Flujos en los Canales de Distribucin

Materias primas y productos


Servicios
Documentos
Dinero
Informaci n
Informaci
Es muy importante, para los productores, el
tener contacto con sus consumidores.
6

Objetivos y Restricciones del Canal

Caractersticas del cliente


Caracter
Caractersticas del producto
Caracter
Caractersticas de la empresa
Caracter
Caractersticas del intermediarios
Caracter
Caractersticas de los canales de
Caracter
distribuci n de la competencia
distribuci
Caracterstica del entorno
Caracter
7

Alternativas para los Canales

Tipos de intermediarios
Fuerza de ventas, distribuidores, sucursal

N mero de intermediarios
Distribuci n intensiva {Mayor n
Distribuci
nmero de
puntos de venta}
Distribuci n exclusiva {N
Distribuci
{N mero limitado}
Distribuci n selectiva {Canal seleccionado}
Distribuci

Obligaciones, condiciones y responsabilidades


8
de los integrantes del canal

Evaluacin de Alternativas

Criterio Econ
Econ mico
Anlisis de rentabilidad del canal
An

Criterio de Control
Mientras mayor es el canal, menor el control

Criterio Adaptivo
Esquema m
ms flexible permite a la empresa
adaptarse a los cambios {contraposici
contraposici n}
9

Distribucin de las Utilidades

Fabricante
Mayorista
Minorista
Consumidor

10

Decisiones del Canales de Distribucin

Selecci n de los integrantes


Selecci
Importante escoger bien, posibilidades

Motivacin de los integrantes del canal de


Motivaci
distribuci n
distribuci
Motivar, capacitar y supervisar la gestin
Promociones dirigidas al canal
Revisar utilidades del canal, distribuidores
pequeos
11

Decisiones del Canales de Distribucin

Evaluaci n de los integrantes del canal


Evaluaci
Ventas, logro de metas, satisfacci
satisfacci n de los
clientes

Modificaci n de los canales de distribuci


Modificaci
distribuci n
Mal desempeo de un distribuidor
Cambio de comportamiento de los
consumidores
Nuevos competidores
Nuevas alternativas

12

Dinmica de los Canales de Distribucin

Sistemas de Marketing Verticales


Sistema de Marketing Horizontal {Nestea
Nestea}}
Crecimiento de Marketing de Multicanales ,
los clientes en distintos nichos, comportamientos

Comportamiento individual de cada


empresa dentro de un Canal de distribuci
distribucin
Colaboracin, conflictos y competencia
Colaboraci
dentro de un mismo canal de distribuci
distribucin
13

Sistema de Marketing Verticales


Canal de Marketing
Convencional

Canal de Marketing
Vertical

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Mayorista

Minorista

Minorista

Consumidor

Consumidor
14

Sistema de Marketing Verticales

VMS Corporativo
El canal est
est bajo un mismo due
due o {Entel
Entel}}

VMS Contractual
Compaas
Compa
as independientes unidas por contrato
{Concesionarios veh
vehculos, franquicias}
franquicias}

VMS Administrativo
Una de las partes por el tama
tama o y poder
{Procter & Gamble, Sodimac
Sodimac}}
15

Decisiones Sobre los Minoristas

Importancia al estar relacionados con los


clientes en forma directa.
Tama o
Tama
Plaza
Poder de los grandes minoristas,
supermercados

16

Tipos de Minoristas

Tiendas especializadas
Tiendas de departamento
Supermercados
Supermercados de conveniencia
Vendedores ambulantes
Venta en m
mquinas
Venta por cat
cat logo
Venta por correo, etc
etc

17

Decisiones de los Minoristas

Selecci n de mercado objetivo


Selecci
Surtido de productos
Surtido de servicios
Precio
Promoci n
Promoci
Plaza
18

Minoristas Entorno y Marketing

Nuevas formas de comercializaci


comercializaci n,
acortamiento de los ciclos. Tel
Telfono, email,
p ginas web, etc..

Aumento en la importancia de los


minoristas sin tienda
Mayor competencia entre distintos
minoristas, especialista en varios productos
Grandes tiendas compiten con especialistas
Importancia creciente en la tecnolog
tecnologa 19

Mayoristas, Importancia y Naturaleza


Compaaa que se dedica a la venta de
Compa
bienes y servicios a quienes compran para
reventa o para uso en una empresa.
Ventajas
Vender y promover
Comprar y crear surtidos
Dividir lotes
Inventario, bodegaje
Transporte
Financiamiento
Asesoras
Asesor

20

Decisiones de los Mayoristas

Selecci n de mercado objetivo


Selecci
Surtido de productos
Surtido de servicios
Precio
Promoci n
Promoci
Plaza
21

Tendencias de los Mayoristas

Mayor integraci
integraci n con fabricantes, uso de
tecnologa
tecnolog
Agregar valor
Globalizarse y aumentar su tama
tama o

22

Distribucin y Logstica

Objetivos
Procesamiento de pedidos
Almacenamiento
Inventario
Transporte

23

CANALES DE DISTRIBUCIN

Andrs Moreno S.
24