METODOS ESTADSTICOS PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS

METODOS ESTADISTICOS PARA EL PRONSTICO DE VENTAS

Mtodo de Lnea Recta o Tendencias (mano libre, anlisis estadstico
Este mtodo consiste en realizar un anlisis de la tendencia que las
ventas de la entidad han tenido durante una serie de aos anteriores y
as establecer el pronstico de ventas futuras. El mtodo de lnea recta a
la vez se clasifica en:
Mtodo Aritmtico:
El mtodo aritmtico consiste en tomar los datos de las ventas durante
una serie de aos, entonces tomando el ao base de la serie, se
compara con el ltimo ao de la misma para obtener la variacin en las
ventas. La variacin obtenida, se divide dentro de la cantidad de
perodos (por ejemplo: aos, semestres, trimestres) y el resultado
obtenido es el factor de acumulacin, es decir, un promedio de la
variacin que las ventas acumulan durante un perodo .Luego se toma el
valor de las ventas del ltimo ao de la serie, y a este se le suma el
factor de acumulacin para obtener las ventas esperadas para el
perodo prximo.
Ejemplo:
La empresa Envases Plsticos, S.A. presenta informacin estadstica
de sus ventas en unidades a efecto de establecer las ventas proyectadas
para el ao 2007.
|AO |VENTAS EN UNIDADES |
|2001 | 25,000 |
|2002 | 28,000 |
|2003 | 27,000 |
|2004 | 31,000 |
|2005 | 30,000 |
|2006 | 32,000 |

Solucin:
Paso 1 Determinar la variacin
Ao 2006 32,000
Ao 2001 25,000
VARIACION 7,000
Paso 2 Determinar Factor de Acumulacin
Variacin / # de aos = 7,000/5 = 1,400
Paso 3 Determinacin del pronstico de ventas
Ventas ao 2006 32,000
(+) Factor de acumulacin 1,400
Pronstico de ventas 33,400
El clculo se puede comprobar de la siguiente manera:
|AO
| FACTOR DE ACUMULACION
VTAS + FACTOR DEACUMULACION

||2001 |
| 25,000 |
|2002 |
| 26,400 |
|2003
27,800 |

1,400
|1,400 |

|2004

|1,400 |

|2005

|1,400

|2006
|2007
| 33,400

|1,400
|1,400

29,200 |
| 30,600 |
| 32,000 |

Mtodo Y Calculada:
El mtodo de Y calculada, tambin es denominado como de anlisis
correlativos y se desarrolla con base en la formula de la lnea recta; el
uso de esta ecuacin se utiliza normalmente para describir una
tendencia alargo plazo y su aplicacin en el anlisis correlativo es
similar.
En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la propensin de los
cambios en una serie de datos por cada ao que pasa; en el anlisis
correlativo la ecuacin denota la tendencia de los cambios a ocurrir en
una serie de datos en relacin a un cambio dado en otra serie de datos.
La formula de la lnea recta es Y = a + bx, en donde:
x = variable relativa.
a = valor de y cuando x vale cero; es a la vez una constante y la
determinante de la altura de la lnea recta sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en y, lo cual ocurre con cada unidad
de modificacin en x, indica la pendiente o declive de la lnea recta.
Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se
tendra:
Yc = Pronstico de ventas
.n = Cantidad de componentes
.a = Ventas del ao base de la serie
b = Factor de acumulacin
x = Perodo a pronosticar (partiendo de 0)
Ejemplo:

La empresa Hojas y Papeles, S.A. desea conocer su pronstico de

ventasde cajas de hojas tamao carta para el ao 2007, para lo cul
presenta suinformacin estadstica
.Ntese que para este mtodo los perodos debern numerarse
comenzando de cero, para darle valor a la variable x

|X |

AO |

VENTAS EN UNIDADES |

|0 |

2001 |

30,000

1|

2002 |

35,500 |

|2 |

2003 |

31,000 ||

3|

2004 |

37,000 |

|4

|2005 |

39,000 ||

|2006 |

40,500 |

Solucin:
Paso 1 Determinar la variacin
Ao 2006 40,500
Ao 2001 30,000
VARIACION 10,500
Paso 2 Determinar Factor de Acumulacin
Variacin / # de aos = 10,500/5 = 2,100
Paso 3 Aplicacin de la ecuacin para hallar el pronstico de ventas
Yc = a + bx
Yc = 30,000 + 2,100 (6)
Yc = 30,000 + 12,600
Pronstico de ventas = 42,600 unidades.

El clculo se puede comprobar de la siguiente manera

|AO

|X |

|2001

VENTAS EN UNIDADES
|0 |

|Yc |

30000 |

30,000

|2002

|1|

35500 |

|2003

|2 |

31000 |

34,200 |

37000 |

36,300 |

|2004

|3 |

|2005
|2006 |
|2007

|4 |
5|

32,100 |

39000 |
40500 |

38,400 |
40,500 |

|6 | |

42,600

Mtodo de Semipromedios:
El mtodo de semipromedios, es muy simple aun cuando no muy
adecuado para la mayora de los casos; consiste en dividir en dos partes
iguales al perodo en estudio y determinar un ao que constituya la
mitad de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de
las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los aos a
que las mismas se refiere, a efecto de determinar el factor de
acumulacin.
El procedimiento de este mtodo vara dependiendo si la serie de aos
es par o impar, a continuacin se presenta dicho procedimiento.
Procedimiento cuando la serie de aos es par
: La serie se divide en dos partes iguales
. Se obtienen promedios de cada parte de la serie

. Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la

cantidad de aos de cada semipromedio
. El resultado que se obtiene con el paso anterior es el factor de
acumulacin.
Una vez obtenido el factor de acumulacin se procede a utilizar la
frmula de Yc = a + bx

Procedimiento cuando la serie de aos es impar:

Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un ao
para convertirla en par y proceder como se indica en las series par
De lo contrario, deber convertirse en perodos pares y despus
proceder al clculo, para esto se toma el primer ao de la serie y se
suma al segundo obtenindose el promedio de ambos, se calculan todos
los promedios de manera sucesiva hasta llegar al ltimo, para procesar
el ltimo ao, se deber calcular previamente el factor de acumulacin
entre el ltimo ao y el perodo intermedio establecido anteriormente, el
resultado se suma al ltimo ao.
Ejemplo:
Serie Par
La empresa Zapatos, S.A. desea conocer su pronstico de ventas para
el ao 2007, con el mtodo de semipromedios, para tal efecto nos
proporciona la siguiente informacin.
|AO |VENTAS EN UNIDADES |
|2003 | 30.000
||2004 | 32.000 |
|2005 | 35.000 |
|2006 | 34.000 |
Paso 1 Clculo de semipromedios.
|AO |VENTAS EN UNIDADES |SEMIPROMEDIOS |

|2003 | 30.000 | | 31.000 |

|2004 | 32.000 | |
|2005 | 35.000 | | 34.500 |
|2006 | 34.000 | |

|Paso 2 Comparacin de los semipromedios.

Semipromedio 2 = 34,500
Semipromedio 1 = 31,000
Diferencia en uni. 3,500
Diferencia en tiempo = 2 aos.
Paso 3 Obtener el factor de acumulacin
Factor de acumulacin anual:
Diferencia en unidades / Diferencia en tiempo = 3,500/2 = 1,750
Factor de acumulacin semestral: 1750/2 = 875
Paso 4 Clculo de x.
Paso 4 Utilizar la frmula Yc= a + bx

Mtodo de mnimos cuadrados

Mtodo estadstico utilizado para localizar una lnea que refleja la
relacin entre dos variables, de tal manera que la suma de los
cuadrados de las distancias verticales de los puntos a la lnea sea
inferior a sta suma de cuadrados desde cualquier otra lnea recta. Se
emplea a veces para desglosar el comportamiento fijo-variable del
coste; cada punto del grfico representa la relacin coste-volumen para
un perodo de tiempo concreto y una lnea ajustada a estos puntos
indica el comportamiento.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con la
misma tendencia, se puede acudir al mtodo de mnimos cuadrados.
Aplicando el mtodo de mnimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:

Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es necesario

determinar:

Reemplazando en las frmulas:

En primer lugar en la frmula:

En segundo lugar en la frmula:

Con lo cual la recta ajustada por mnimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la frmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco aos es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecern a un promedio de 4.8 % por

perodo.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco perodos son:
Pronstico de ventas para el perodo 6

Pronstico de ventas para el perodo 7

Pronstico de ventas para el perodo 8

Pronstico de ventas para el perodo 9

Pronstico de ventas para el perodo 10

Por tanto, el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos es: