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PLAN EXPORTADOR

Previa a la elaboración del plan exportador es importante tener en cuenta que el objetivo
es el de identificar las necesidades, de la empresa frente a las exigencia de los mercados
internacionales y realizar así un proceso de mejoramiento, el cual le permita a la empresa
al cabo de un año acceder a los mercados internacionales para los cuales su producto
cuenta con un potencial de internacionalización.

Para desarrollar el plan exportador es importante analizar internamente la empresa como


un todo, haciendo énfasis en cada una de las principales áreas de la misma como son la
Administrativa, contable y financiera, de producción, de productos, de diseño, de
mercadeo y comercialización, con el fin de formular a partir de esta evaluación el
correspondiente plan de mejoramiento a seguir en el corto, mediano y largo plazo, y con
base en el mismo desarrollar las acciones de mejora que permita a las empresas la
penetración en los mercados internacionales.

1. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

El análisis de que trata esta etapa, debe contener por lo menos los siguientes aspectos:

GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Razón Social:
Nit:
Gerente o Presidente:
Contacto Comercio Exterior:
Teléfono : Fax :
Dirección:
E-mail:
Pagina Web:
Ciudad
Total Activos Último Año:
Total Ventas Último Año :
Empleo Directo :________
Empleo Indirecto: __ ______

Total Empleo : _________

Sector Económico:
Información planta de producción ( si su ubicación es diferente a la Gerencia)

Antecedentes:
Reseña histórica de la empresa. Hacer una breve descripción que contenga, fecha de
creación, desarrollo de la misma desde que se creó hasta la fecha de la presentación, con
énfasis en el área comercial.
Objeto Social de la Empresa.
Según el Certificado de Cámara de Comercio y/o de la escritura de constitución describa
el objeto social de la empresa.
Misión, Visión y Objetivos de la Empresa
Misión (Definir el propósito principal de la empresa)
Visión (Cómo ve la empresa en los próximos 3 o 5 años)

Situación de la Empresa
La empresa conocerá y valorará sus potencialidades y debilidades con las que cuenta
para abordar los nuevos mercados. Deberá tener en cuenta los siguientes aspectos:
a. Análisis Organizacional
Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a su
estructura, funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para
identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en
cuenta los siguientes aspectos:
b. Organigrama
Análisis y descripción de la estructura organizacional y de las funciones de la empresa,
indicando la interrelación entre las áreas.
c. Constitución Legal y cumplimiento de requisitos.
Descripción de la constitución legal de la empresa, si la empresa corresponde a una
empresa personal, familiar, si la empresa cumple con los Vo.Bo. y los requisitos básicos y
mínimos establecidos para la producción y comercialización de los productos en le
mercado nacional y si ha o no obtenido la certificación de sus productos.
d. Antecedentes del Equipo directivo
En orden de importancia indique el nombre de los funcionarios que van a participar directa
e indirectamente en el desarrollo del proyecto de exportación y con quines considera la
empresa que PROEXPORT debe mantener una relación muy estrecha.
Formación académica
Experiencia laboral
Trayectoria dentro de la empresa
Cargo actual

Nombre Cargo e-mail Teléfono

e. Cultura organizacional
Nivel de delegación y asignación de funciones
Canales de comunicación (Formales o Informales)
f. Políticas de personal
Motivación
Control
Capacitación
g. Análisis de Producción
El análisis de la producción debe cubrir todas las áreas de producción de la empresa, de
manera tal que el estudio y evaluación de la misma, garantice hacer un diagnostico
general con el cual se garantice las recomendaciones y políticas a desarrollar a corto,
mediano y largo plazo.
Nivel de productividad
Descripción del proceso productivo (Cómo se produce actualmente y cómo se podría
mejorar la producción)
Tecnología y estado del equipo
Nivel de utilización de la capacidad instalada
Grado de mantenimiento del equipo
Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos
Procesos de control de calidad
Procesos de control de calidad realizados por la empresa
Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía
El estudio y análisis de esta área, garantizan al empresario crear al interior de la empresa
recomendaciones mejoramiento, modelos de producción en línea, nuevos modelos,
nuevas tecnologías, utilización de plan Vallej y finalmente la aplicación en la empresa de
un Programa de Certificación.
h. Análisis Financiero y Contable
Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del
presupuesto, es indispensable conocer la situación financiera y la estructura de costos
que maneja su empresa. Para lo cual se debe analizar los siguientes aspectos:
•Área Contable Y Financiera
•Evolución financiera de los últimos tres años (involucre los
índices como: liquidez, endeudamiento, rotación del capital
de trabajo, rentabilidad)
•Sistematización y método contable(disponibilidad de
información actualizada y uso de la información)
Como resultado se debe establecer sistema de evaluación financiera y hacer
recomendaciones a Corto, mediano y largo Plazo.
•De los resultados la universidad garantiza el Estudio, evaluación y análisis financiero
proyectado con y sin el proyecto.
•Financiación
Créditos vigentes especificando (Destino de los créditos, monto, plazo, saldo actual)
¿Cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la empresa?
¿Cómo se planea financiar las actividades futuras de la empresa?
¿Qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos créditos?
•Política de costos
Se tiene un cálculo de los costos fijos?
- Se sabe cual es el punto de equilibrio de la compañía?
Se lleva un costeo por producto?
Se discriminan los costos (manufactura, distribución, promoción, etc.)
•Política de compras
Pago a proveedores
Grado de dependencia de lo proveedores
Reposición de materias primas
Planeación de las compras
Control de calidad de las materias primas
•Política de ventas
Plazos
Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)
i. Producto
Definir los productos desde el punto de vista técnico y comercial, definir calidades, precios
y servicios que puede ofrecer su empresa, es parte indispensable dentro del plan
exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los
ajustes o adecuaciones que deban realizare para ingresar con éxito al mismo.
•Descripción técnica y comercial de manera muy a detallada del portafolio de
productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria)
•Características y atributos (tipo de producto)
•Diseño
•Normas técnicas utilizadas para la fabricación
•Empaque
•Volumen de producción
•Capacidad instalada utilizada
•Costo de producción
•Precio de venta
Es importante utilizar la etología y criterios de preselección selectiva de uno o dos
productos.
j. Mercadeo
Realizar el estudio y la evaluación del departamento o área de mercadeo y
comercialización nacional e internacional que la empresa tenga en el momento con el fin
de realizar el verdadero diagnostico que le permita implementar nuevas políticas a corto
mediano y largo plazo al interior de la empresa.
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercado, distribución y venta de sus
productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del
cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes
aspectos:
•Descripción del área de mercadeo e información sobre la estructura y las funciones
•Descripción de las políticas de mercadeo y comercialización de la empresa
•Descripción del comportamiento de las ventas durante los últimos 3 años:
•Destinos (a escala nacional: si es local, regional o nacional, a escala internacional: país
de destino) productos, volúmenes y precios
•Canales de distribución
•Principales clientes
•Expectativas de los clientes
•Percepción del cliente sobre le producto respecto al de la competencia en cuanto a
precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio posventa, tiempos de entrega, etc.
•Estrategias de promoción utilizadas
•Fortalezas y debilidades frente ala competencia
El diagnostico de esta área, garantiza como recomendaciones y propuesta el
establecimiento de la creación de un cargo, un área, un departamento en el corto o
mediano plazo y por supuesto la implementación de un sistema de comercialización.
k. Competitividad
Le permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa,
observando para el efecto entre otros lo siguiente:
•Análisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que pertenece la
empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento, exportaciones,
importaciones, número de empresas etc.)
•Cual es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector
•Ventajas competitivas con respecto a: costos, precio, calidad y diferencia de producto.
•Flexibilidad ante el cambio (Qué tan rápido puede responder la empresa ante un cambio
del entorno?)
l. Incidencia del Entorno y Análisis Sectorial
m. Cluster al que pertenece la empresa
n. Evaluación global y conclusiones
2. Inteligencia de Mercados

2.2. Indicadores socioeconómicos


a. Reseña general del país
Debe hacerse la reseña de cada país de manera resumida pero incluyendo portas las
variables que nos permita conocer el país, especificando la situación actual del país,
haciendo énfasis en el sector.

b. Indicadores Socioeconómicos
Se debe incluir todos los indicadores posibles para cada país de manera que nos permita
obtener una información macro del país, teniendo en cuenta que por lo menos se deben
evaluar los siguientes criterios:

Capital:
Población:
Idioma:
Tipo de Gobierno:
Religión:
Moneda:
PIB per Capita US$:
Crecimiento de PIB %:
PIB: Valor US$
Tasa de Devaluación %:
Cambio de la moneda X US$:
Deuda Externa US$ :
Tipo de Cambio Bilateral X Moneda del País :
Desempleo %:
Tasa de Interés Pasivo %:
Tasa de Interés Activo %
Inflación %:
Población Económicamente Activa
Ocupados
Desocupados
Reservas Internacionales
Inversión Extranjera

c. Población
La población se estratifica con relación al segmento que va a trabajar la empresa para el
producto, es decir que se coloquen datos de cuanto hay de población con relación al
segmento (nivel de ingresos, estratificación social, demográfica, etc.)

d. Clima
Se debe Interpretar el clima con relación al producto, es decir en que manera incide el
clima sobre el producto, y si las amenazas y oportunidades inciden en la decisión de
compra, en el diseño etc. Tener en cuanta el ítem determinación de las ciudades del
mercado (señalar la temperatura y las incidencias de esa ciudad específica), Tropical,
temperatura media, Caracas 25 C°

e. Edad promedio
Especificar que tan mayores o menores es la gente que vive en ese país con relación al
segmento que se va a trabajar, y si lógicamente esto también es decisivo en la decisión
de compra del consumidor.

f. Unidad Monetaria
Especificar la moneda fuerte y hacer una relación de la moneda del país con la nuestra y
la evolución mas o menos que ha tenido y que pueda afectar al producto.(capacidad
adquisitiva).

g. Principales ciudades en el mercado


Especificar los datos de población de las principales ciudades.

h. Determinación de ciudades mercado objetivo


Deberá elegirse la ciudad que se pretende atacar en principio, una ciudad máximo dos
(los contactos comerciales entonces deberán estar ubicados en la ciudad o ciudades que
acá se indiquen).
Justificar la elección fundamentándose en datos estadísticos y cifras, a su vez,
interpretadas con relación al producto. (incluir en justificación del mercado objetivo,
alterno o de contingencia)

i. Colonias colombianas en el mercado objetivo


Actualizar, si es posible con datos estadísticos en cada ciudad, igualmente si es
posible por sexo y edad.

j. Datos Macroeconómicos
Describir brevemente los datos macroeconómicos del mercado y comentarlos según el
comportamiento y su incidencia en le mercado, indicando la fuente de los mismos.

k. Balanza Comercial
Registrar la Balanza comercial para los últimos tres años, indicando la fuente.
Tamaño del mercado: Producción nacional, Exportaciones. Importaciones
Consumo aparente/producción (nacional+importaciones

Tamaño del mercado


Producción nacional
Exportaciones
Importaciones
Consumo aparente/producción (nacional+importaciones-exportaciones)

l. Análisis del sector


Explicación sobre las características del sector en el mercado
Estadísticas, gráficas y conclusiones
Producción Nacional., Importación y exportación
Oportunidades y Amenazas encontradas por ustedes como coordinadores.

m. Acuerdos comerciales
Especificar los que existan directamente en el país en estudio con relación a Colombia.
Incidencias específicas de estos acuerdos en relación con el sector, indicando la fuente.

n. Tratamiento arancelario
Especifique el tratamiento arancelario en cada uno de los acuerdos e incluyamos
Derechos de Aduana (Impuestos a las importaciones).

o. Organismos de promoción y ayuda para ingresar en cada uno de los mercados


Con la identificación de estos organismos, se podrá tener información para la realización
del mismo trabajo,!!, entre otros se pude observar :
Ministerios
Secretarias de comercio exterior
Bancos de comercio exterior.
Asociaciones
Embajadas de Colombia.
Organizadores de ferias
Agentes de aduana
World trade center
Centros de comercio exterior.
Inst. de promoción al comercio exterior.

p. Cupos
Si es del caso, describir e identificar el cupo, hasta que cantidades se pueden ingresar
del producto al mercado.

q. Licencias
Describa si es del caso las licencias, las cuales son las que el mercado restringe al
producto para entrar, o que requiere de algún documento o de requisito, y es necesario
acudir a alguna entidad a requerir el permiso, mirando lógicamente y ustedes deben si es
posible anexar la resolución al plan exportador para guiarse.

r. Requisitos Sanitarios
Describa los requisitos existentes para le producto y su alcance específico: observando
que existen entre otros para alimento, bebidas, etc.

s. Requisitos técnicos
Indicar los requisitos técnicos para le producto existentes en el país, para el sector y para
el producto.

t. Puertos de entrada
Previo estudio y evaluación es importante identificar si el Transporte es Aéreo, Marítimo y
el Terrestre, y se hace la identificación de los puertos o aeropuertos en cada uno de los
Mercado.

u. Documentación requerida para la entrada del producto


Hacer una descripción de los documentos requeridos, en algunos países exigen entre
otros
Documento de importación
Documento de transporte
Factura comercial
Lista de empaque
Certificado de origen
Declaración andina de valor
Se deben describir en general los documentos a los productos que se le va a ser el
estudio.
v. Empaque
Identificación y descripción de las Normas Técnicas establecidas por el organismo de
control el empaque y el etiquetado en el país donde se le esta haciendo el estudio

w. Etiquetado
Describir los requerimientos de etiquetado, por lo general, as etiquetas deben
ir en español o ingles e indicar los ingredientes, el contenido del empaque utilizando el
sistema métrico o en unidades, número de registro. Los stickers son permitidos en el caso
de productos importados, para indicar quién es el importador. Las instrucciones de
operación y manuales de uso deben ir en español o ingles según los requerimientos.

x. Logística
Identifique y describa la matriz de logística, de manera resumida e identifique a partir de la
información que aparece en la Pagina de Proexport, indicando los resultados y
recomendaciones para cada mercado. Es importante tener en cuenta que es requisito
indispensable además de este capitulo, anexar la matriz de logística de costos de
exportación que se ha identificado para obtener los precios de cotización internacional.

y. Canales de distribución
Es importante identificar y describir de manera muy amplia y debidamente justificada, el
canal que va a utilizar la empresa en los países que se le va a hacer el estudio, además
es necesario prever si el país también utiliza estos mismos canales o si no acomodarse a
ellos y/o utilizar otros.
Tipos empleados en el mercado
Mayoristas
Minoristas
Cadena de almacenes
Agentes
Representantes
Otros
* Márgenes de Distribución
* Márgenes del Canal

z. Posicionamiento de la Marca
Especificar si esta o no posicionada la marca en el país donde sé esta haciendo el estudio
de mercado. Si la empresa lo posiciona directamente o indirectamente el producto y
también tener en cuenta si esta registrada la marca y en tal caso es importante hacer las
recomendaciones del caso, indicando el procedimiento y la conveniencia de establecer
un procedimiento.

Determinar márgenes promedio de los canales de distribución (porcentualmente)

Determinar el precio al consumidor final


Determinar el precio al intermediario y distribuidor. Se recomienda tener diferentes
precios con base en los términos de negociación (INCOTERMS).
Perfil del consumidor actual
Localización el consumidor
Elementos que inciden en la decisión de compra
Segmentación (Estratos, geográfica, psicografíca, demográfica)
Tamaño de los clientes
Destino del producto (materia prima o producto final)

Segmento del mercado al que está dirigido el producto


Describir el segmento que se va a utilizar, si el canal o si el consumidor final:
* Industrial
* Intermediario
* Consumidor final
* Institucional
Segmentación Consumidor Final
* Según Ingresos
* Según nivel de precios
* Según edades
* Geográfica

Nivel de distribución territorial


Estas diferencias de los estratos de población y su consiguiente relación con las
posibilidades de consumo, se reparten de acuerdo a las áreas que poseen menor o mayor
nivel de desarrollo industrial.

Nivel de Precios
Describir los niveles de precios a los cuales esta dirigido el producto, según existen en el
país o países seleccionados, los cuales pueden ser.
Mercado de consumo masivo:
Mercado precio medio:
Mercado precio medio-alto
Mercado de lujo

SEGMENTO DE MERCADO: LUJO


RAZONES DE COMPRA VENTA Y DISTRIBUCION
- Productos de marca
- Comercio detallista especializado
- Productos de alta calidad
- Moda exclusiva diseñado
- Tiendas de marcas reconocidas

SEGMENTO DE MERCADO: PRECIO MEDIO-ALTO

RAZONES DE COMPRA VENTAS DISTRIBUCION


- Productos de marca
- Comercio detallista especializado
- Productos de calidad
- Filiales de cadenas de confección
- Prendas de ultima moda distribución
- Tiendas de marca
SEGMENTO DE MERCADO: PRECIO MEDIO

RAZONES DE COMPRA VENTA Y DISTRIBUCION


- Productos con buena relación precio/calidad
- Comercio minorista especializado
- Buena disponibilidad de mercancías
- Filiales de cadenas de producción y distribución
- Moda
- Almacenes por departamentos
- Venta por catalogo
- Hipermercados

Elementos que inciden en la decisión de compra


Describir que esperan los importadores de sus proveedores, el empresario debe saber
que el importador no solo busca productos sino socios comerciales con quienes pueda
negociar a largo plazo: Ellos esperan:
Legalidad del negocio
Fidelidad al contrato
Continuidad de los suministros
Volumen de venta
Puntualidad
Disponibilidad del servicio
Que esperan los importadores de los productos adquiridos?
Los productos colombianos deben cumplir ciertas condiciones para que obtengan acceso
al mercado:
Conocimiento y aceptación
Calidad
Utilidad
Competitividad
Rentabilidad
Que esperan los consumidores de sus productos?
Precio
Calidad
Servicio de posventa

Características del consumidor


Evaluar, estudiar y describir cuales los gustos y los hábitos sea de consumo y/o de
compra en los países en estudio, hacer un balance claro y enfocado en los puntos que a
continuación se presenta y que se deben comparar con los que la empresa actualmente
trabaja
Diversidad de culturas
Crecimiento de la población (menos adultos)
Empleo fuera del hogar
Horas de trabajo
Necesidades básicas satisfechas
Compra de productos por salud
Hábitos
Temporadas de compra
Esto es relevante, porque se debe tener en cuenta a que producto se le esta haciendo el
estudio, es decir, depende del producto.

Importancia de las colonias colombianas y latinoamericanas


Resultan relevantes en la medida en que se adopte como estrategia de penetración
sustentada en el hecho de "Colombiano compra Colombiano", entonces lo que queremos
es que la empresa y más ustedes como coordinadores identifiquen estas estrategias de
penetración si aplica o no y porque.

Países competidores en el mercado objetivo


Descripción e identificación de los países que exportan este producto a los países en
estudio.

Principales proveedores de las importaciones

Análisis de la Competencia Local e Internacional


Deben analizarse los siguientes aspectos en cuanto a mercado local del país (producción
nacional) e internacional (productos importados)

Principales empresa y/o marcas

Empresas o marcas localizadas en el mercado objetivo como competencia


Describa las empresas existentes en el mercado y que podrían ser relevantes a la hora de
penetrar el producto como consorcios u otro mecanismo. Igualmente incluya el esquema
de del producto de la empresa en estos mercados para lógicamente aplicar estrategia de
penetración.

Productos de la competencia
Participación en el mercado
Esquema de comercialización

Precios

Precios de la competencia
Verifique y describa los precios si es necesario identificados por intermedio de e-mail, por
pagina web, para cuestión de investigación.
Mercadeo y publicidad

Sistemas de mercadeo y publicidad que utilizan


Identificación y descripción del sistema de mercadeo y comercialización del producto y del
sistema de publicidad que se trabaja en los países de estudio, por ejemplo revistas, radio,
televisión etc.

Contactos comerciales
Especifique los contactos es decir que vaya acorde por ejemplo con los puntos que se
presenta a continuación y además tener en cuenta conseguir los contactos en las
ciudades que se escogieron como mercado objetivo.
- Importadores
- Mayoristas
- Cadena de Supermercados
- Distribuidores
- Sociedades de comercialización internacional

Ferias sectoriales
Identifique y especifique las ferias en las ciudades de cada país a donde se esta haciendo
el estudio y en lo posible que sea reciente y que la empresa este en capacidad de poder
asistir.