Anlisis de Mercados y Direccin Estratgica

Definiciones iniciales:
1. Para la aprobacin de la materia Anlisis de Mercados y Direccin
Estratgica se requiere presentar un Plan de negocios, orientado a la
introduccin en el mercado de un producto/servicio nuevo o existente
(preferentemente de electrnica) o el Anlisis de la problemtica de una
empresa, relacionada con la gestin de procesos y el mercado y propuesta
de cambio.
2. Una gua para la realizacin de este trabajo se reproduce al final de este
documento. La gua indica los posibles contenidos del informe final, por lo
que puede no ser exhaustiva.
3. Con respecto a la redaccin del informe se requiere que todo lo que sea
copiado textualmente de fuentes externas (Internet, artculos, libros) deba
ser debidamente referenciado a continuacin del texto transcripto, al pie de
pgina o en la bibliografa anexada al final del documento. El no
cumplimiento de esta condicin implica directamente la no aprobacin del
trabajo. (Es natural que se busque y se utilice informacin de terceros, lo
incorrecto es apropiarse de la misma sin dar referencia, induciendo al lector
de que todo el texto es de autora del redactor)
4. Los trabajos pueden ser realizados en forma individual o en grupo de dos
integrantes.

En la primera entrega completar lo solicitado a continuacin:

1. Ttulo
2. Integrante/s del grupo
3. Descripcin del trabajo/proyecto a realizar.
4. Antecedentes del trabajo/ proyecto (bases para desarrollar este proyecto,
por qu este y no otro?)
5. Objetivo general (finalidad del trabajo/proyecto, a quin ayuda, para qu
sirve, etc.)
6. Objetivos personales (descripcin de los objetivos personales que se tienen
para desarrollar este trabajo/proyecto)
7. Alcance y restricciones (planteo del problema a resolver describiendo
claramente qu se har y qu se no se har en el trabajo/proyecto, justificar
las respuestas)
8. Definicin del o de los profesionales de la industria, docentes y otras fuentes
de informacin a los cuales se recurrir en caso de requerir asesoramiento
para la realizacin del trabajo.

GUA PARA LA REALIZACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Gua para la realizacin de un plan de negocios, orientado a
introduccin en el mercado de un producto/servicio nuevo o existente.

la

1.

Definicin del producto/servicio

1.1.
Definicin de sus caractersticas centrales
1.2.
Necesidades de los clientes/consumidores que satisface
1.3.
Beneficios para los clientes/consumidores
1.4.
Definicin del producto ampliado

2.

Anlisis competitivo:
2.1.
Consumidores y clientes
2.1.1. Caractersticas principales
2.2.
Mercado
2.2.1. Tamao del mercado pasado, presente y futuro
2.2.2. Segmentacin
2.2.3. Posicionamiento deseado en el mercado del producto
2.3.
Investigacin del mercado
2.3.1. Definicin de los objetivos
2.3.2. Definicin de la metodologa
2.3.3. Implementacin
2.3.4. Anlisis de los resultados y conclusiones
2.4.
Competidores
2.4.1. Participantes: perfiles de los competidores (descripcin de la
empresa, capitales, negocios en los que intervienen, etc.)
2.4.2. Comparacin de los productos, precios, formas de distribucin
y ventas, comunicacin
2.4.3. Participacin en el mercado
2.4.4. Posicionamiento en el mercado
2.4.5. Puntos dbiles y fuertes
2.4.6. Estrategias comerciales conocidas
2.5.
Productos sustitutos
2.5.1. Descripcin de los productos sustitutos
2.5.2. Amenazas sobre el mercado
2.6.
Proveedores
2.6.1. Caractersticas y poder de negociacin de los proveedores
2.7.
El entorno
2.7.1. Tecnolgico
2.7.2. Econmico
2.7.3. Legal
2.7.4. Cultural
2.8.
Anlisis FODA
2.8.1. Fortalezas
2.8.2. Oportunidades
2.8.3. Debilidades
2.8.4. Amenazas
2.9.
Factores claves de xito en el segmento elegido

3.

Estrategia competitiva y plan de accin:

3.1.
Visin/Misin, objetivos, estrategias y metas
3.1.1. Enunciado de la visin/misin

3.2.

3.3.

3.4.

3.1.2. Enunciado de los objetivos

3.1.3. Enunciado de las estrategias (que, porque, quien, como,
cuando) y metas
Descripcin del plan comercial (fundamentos y evolucin con el
tiempo para cada unidad de negocios o cada producto)
3.2.1. Posicionamiento competitivo del producto/servicio
3.2.2. Precio (estrategias de fijacin de precios para cada
producto/servicio a partir de la estructura de costos y a partir
de la percepcin de valor)
3.2.3. Distribucin y venta
3.2.3.1.
Ventas directas: cantidad, perfil, objetivos de
venta, costos de adquisicin de clientes
3.2.3.2.
Ventas indirectas: cantidad, perfil, objetivos de
venta, costos de adquisicin de clientes
3.2.4. Comunicacin
3.2.4.1. Medios necesarios (folletos, publicidad, promociones,
etc.)
3.2.4.2. Presupuesto en publicidad y promocin necesario.
3.2.5. Satisfaccin y retencin de clientes (estrategias para la
atencin pos venta y la retencin)
Descripcin del plan de operacin
3.3.1. Descripcin de gastos operativos
3.3.2. Optimizacin de recursos
3.3.3. Desarrollo de sistemas e ingeniera (nuevos productos/servicio
posibles a ser implementados)
3.3.4. Parmetros de calidad de servicio
Descripcin del plan de administracin
3.4.1. Administracin comercial y financiera
3.4.2. Facturacin y cobranza
3.4.3. Compras y gastos
3.4.4. Recursos humanos (estrategias de remuneraciones, incentivos
y beneficios, capacitacin, etc.)

4.

Plan de negocios
4.1.
Ingresos
4.1.1. Plan de ventas: cantidades por canal y por perodo de tiempo
4.1.2. Precios por canal y por perodo de tiempo
4.2.
Egresos
4.2.1. Inversiones y amortizaciones
4.2.2. Costos de produccin y operativos (fijos y variables)
4.2.3. Costos comerciales (fijos y variables)
4.2.4. Costos de administracin
4.3.
Flujo de fondos del perodo y anlisis de la rentabilidad
4.3.1. Anlisis del flujo de fondos
4.3.2. Determinacin del punto de equilibrio
4.3.3. Determinacin de los parmetros de rentabilidad de la
inversin (VAN y TIR)
4.3.4. Anlisis de riesgo a travs de escenarios

5.

Conclusiones
5.1.
Objetivos alcanzados
5.2.
Plan de mejoras

6.

Bibliografa consultada
6.1.
Libros.- Autor. Ttulo. Editorial. Fecha
6.2.
Revistas.- Autor. Ttulo. Nombre de la revista. Fecha-Volumen. Pginas
6.3.
Links de Internet Autor, Ttulo, URL, fecha de acceso.

GUA PARA EL ANLISIS DE LA PROBLEMTICA DE UNA EMPRESA,

RELACIONADA CON LA GESTIN DE PROCESOS Y EL MERCADO Y
PROPUESTA DE CAMBIO.
A) Situacin actual
1.
Descripcin de la Empresa y del negocio
1.1.
Productos y servicios que comercializa
1.2.
Sector competitivo del mercado en el cual se encuentra
1.3.
Indicadores de la actividad (si son pblicos y se encuentran
disponibles): facturacin, nivel de inversiones, rentabilidad, cantidad
de clientes, etc.
2.
Diagnstico de la situacin
2.1.
Anlisis competitivo del sector en el cual se encuentra la Empresa:
2.1.1 Clientes. Caractersticas principales
2.1.2. Mercado. Tamao del mercado pasado, presente y futuro.
Segmentacin. Posicionamiento en el mercado.
2.1.3. Competidores. Perfiles de los competidores (descripcin de la
empresa, capitales, negocios en los que intervienen, etc.).
Comparacin de los productos, precios, formas de distribucin
y ventas, comunicacin. Participacin en el mercado.
Posicionamiento en el mercado. Puntos
dbiles y fuertes.
Estrategias comerciales conocidas
2.1.4. Productos sustitutos. Descripcin y amenazas sobre el
mercado
2.1.5. Proveedores. Caractersticas y poder de negociacin.
2.1.6. El entorno. Tecnolgico. Econmico. Legal. Cultural
2.1.7 Factores claves de xito en los segmentos competitivos en los
cuales se encuentra la Empresa.
2.2.
Anlisis de recursos y competencias para la Empresa
2.3.
Anlisis de la cadena de valor, procesos claves y ciclo de actividad del
cliente (para uno o varios servicios de la Empresa)
2.4.
Anlisis FODA. Fortalezas. Oportunidades. Debilidades. Amenazas
2.5.
Resumen: diagnstico de la situacin de la Empresa
B) Estrategia competitiva y plan de accin:
1.
Determinacin de una Estrategia para mejorar la posicin competitiva de la
Empresa en una o ms reas
2.
Descripcin de las ventajas competitivas que se desean alcanzar
3.
Descripcin de un plan para ejecutar la estrategia propuesta:
3.1.
Indicar las reas afectadas,
3.2.
Describir los procesos claves a modificar,
3.3.
Indicar las inversiones necesarias (estimadas),
3.4.
Describir los cambios (estimados) en la estructura de costos y en los
ingresos. Determinar indicadores de rentabilidad (si es aplicable)
3.5.
Detallar el plan de accin para implementar las modificaciones
propuestas para cada proceso.