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SEGMENTACION DE MERCADOS

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado


total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente
homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del
marketing de una empresa.
Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos
de mercado con las siguientes caractersticas:
Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del
segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables
respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de
segmentacin.
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo
ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la
mezcla de marketing
Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

SEGMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMIDORES


La segmentacin del mercado de consumidores.- Los criterios
habitualmente se utilizan puede agruparse en cuatro categoras:

que

Segmentacin por criterios geogrficos


Las variables geogrficas que ms se utilizan son: pases, regiones, provincias,
comarcas, municipios, ciudades, etc.
En general, las variables geogrficas son fcilmente cuantificables y de una
gran operatividad.
Segmentacin por criterios socioeconmico-demogrficos
Las variables demogrficas son el sexo, edad, estado civil, familia y ciclo
familiar, mientras que las variables socioeconmicas son la ocupacin,
educacin, ingresos y clase social.
Los perfiles socioeconmicos de los consumidores son los que explican sus
comportamientos y preferencias.

Para segmentar los mercados de consumidores se suelen utilizar de forma


conjunta varios criterios, con lo que se consigue aumentar la calidad de la
segmentacin.

Segmentacin por criterios psicogrficos


Son las variables tales como la personalidad, estilo de vida, actividades,
actitudes, opiniones y valores.
La segmentacin psicogrficos permite explicar que personas con un mismo
perfil sociodemogrfico tengan un comportamiento de compra muy distinto, y
viceversa.
Estas variables pueden verse limitadas por las siguientes razones:
Son variables de difcil cuantificacin.
No existe, o es muy difcil de probar, una relacin clara entre estas variables y
las necesidades de los consumidores.
Los segmentos resultantes pueden resultar inaccesibles.
Segmentacin por criterios relacionados con el producto
Se trata de variables tales como tipo de establecimiento, horas de compra,
frecuencia de compra, frecuencia de uso, lealtad a la marca, ocasin y ventajas
buscadas.
La segmentacin basada en criterios relacionados con el producto es la ms
directa. Los criterios son fcilmente cuantificables y los segmentos suelen ser
operativos y de fcil acceso. Sin embargo, estos criterios no profundizan en las
causas ltimas que justifican las diferencias de comportamiento en los
consumidores.

SEGMENTACION DE MERCADOS DE NEGOCIOS


Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios a menudo tienen que
segmentar sus mercados
* Los factores que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los
mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que este
utiliza el producto.
* La segmentacin del mercado de negocios pueden ayudar a la organizacin a
analizar mejor los mercados, seleccionar los mercados metas y administrar los
programas de marketing.

Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que segmentar


sus mercados, los factores del mercado de negocios que los y los mercados de
consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que se utiliza el
producto. Esta segmentacin del mercado de negocios ayudan a las
organizaciones a analizar mejor los mercados, seleccionar los mercados metas
y administrar los programas de marketing.
Existen diferentes variables de segmentacin de mercados de negocio:
Los elementos demogrficos del mercado incluyen la industria, el tamao y el
potencial crecimiento y al ubicacin de las operaciones de las empresas metas,
otra variable son las caractersticas de las operaciones de una empresa que
influyen la tecnologa de la compaa, el producto y la situacin del usuario y la
marca, tambin las capacidades de los clientes. La siguiente variable es la del
enfoque que la empresa adopta al momento de las compras mediante el nivel
de la organizacin, las polticas que hay en las compras y la relacin entre
comprador y vendedor. El uso del producto, la forma en que la empresa utiliza
el producto y el grado de servicio determina las actividades del marketing. Algo
que vara tambin son los factores de situacin temporales adems de las
caractersticas propias de cada persona.
Para lograr una segmentacin se requiere la combinacin de estas variables y
elaborar un perfil de segmentos.

SEGMENTACION DE MERCADOS INTERNACIONALES


El objetivo es descubrir, en diferentes pases o regiones, grupos de
compradores cuyas expectativas similares de cara a los productos trascienden
los particularismos nacionales y culturales.
Las compaas tiene la posibilidad de segmentar los mercados internacionales
utilizando una variable o una combinacin de variables, los segmentos pueden
ser por lugar geogrfico; es decir, por regiones.
Es posible segmentar a los pases por factores polticos y legales, como el tipo
y estabilidad del gobierno, la receptividad hacia las cia. extranjeras, la
reglamentacin monetaria.
Cada vez hay ms componas que se dirige a otros pases para poder prosperar
cuando las oportunidades de crecimiento interno de muchas industrias
disminuyen. Las empresas, al igual que lo hacen en los mercados locales,
deben entender quines son sus clientes mediante la segmentacin de
mercados y, antes de entrar en estos mercados internacionales nuevos, deben
adaptar la mescla de marketing que ofrecen a las necesidades de sus clientes.
Factores econmicos.- Los pases se podran agrupar por niveles de ingreso
de la poblacin o por un nivel general de desarrollo econmico.

La etapa de desarrollo industrial del pas afecta la capacidad, la voluntad, la


posibilidad y los patrones de compra de las personas en ese mercado.
Factor poltico y legal.- el entorno poltico-legal de un pas afecta la
capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes, de
modo que deben revisar sus programas de marketing especializados para
cumplir esos requerimientos.
Factores culturales.- La cultura y el idioma plantean todo un rato para las
empresas que se dirigen a clientes en distintos pases. Los factores culturales y
religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los
consumidores de distintas formas que los mercadologos deben considerar.
Grupos de pases homogneos.-Se dividen basndose en el hecho de que una
estrategia de MKT internacional que puede ser vlida en distintos pases en
base de las similitudes econmicas o culturales.
Segmentos universales.- Es donde se encuentran los grupos de consumidores
que posean las mismas expectativas de consumo en cada pas seleccionado,
aplicando un programa de MKT estandarizado
Segmentos diversos entre pases.- Son grupos de consumidores distintos en
cada pas a los que se puede vender el mismo producto cambiando algunos
elementos de la estrategia de MKT.