FOREMOST FOOD

La compaa Foremost Food, es la ms grande procesadora del mundo de

productos a base de suero, incluyendo la lactosa, de alto contenido proteico.
Foremost International, el brazo internacional de Foremost Food tiene
operaciones en 16 pases incluyendo Guam, Indonesia, Taiwan, El Salvador,
Guatemala, .Arabia Saudita e Irn.
Foremost Food produce y mercadea varios abarrotes de estantera y es lder en
procesamiento y distribucin de productos lcteos, principalmente en el oeste de
U. S. Segn el reporte anual el objetivo a largo plazo en la industria de alimentos
es ser una agresiva y beneficiosa multinacional en la amplia lnea de productos
nutritivos para el consumidor; manteniendo estas metas entr a Tailandia. En los
aos siguientes las ventas de Foremost en Tailandia fueron de ms de US$20
millones.
Cuando Foremost y tres socios locales colocaron su primera planta procesadora
de productos lcteos en Tailandia, ellos comenzaron en un mercado donde la
leche y el helado eran productos desconocidos. Fuera de esto el primer problema
era como hacer que la gente conociera los productos lcteos, su diversidad de
usos y las medidas necesarias para mantenerlos frescos. En cooperacin con el
gobierno tailands, representantes de la compaa fueron a las escuelas a dictar
charlas sobre salud y nutricin, suplindolas, al mismo tiempo de productos
lcteos para los estudiantes. EI programa fue de enorme xito y la demanda fue
aumentando.
Luego vino la engaosa pregunta de la refrigeracin, cmo hacer pera que la
leche no se avinagrara y que los helados no se derritieran ? la respuesta fie,
suministrar a cada uno de los distribuidores minoristas (restaurantes) un
congelador, a travs de leasing o bajo trminos de un contrato de venta. S el
contrato era acordado, los congeladores eran vendidos a las tiendas por
US$1,00. El gasto era considerable entre miles y millones de dlares y los dolores
de cabeza eran mltiples, cuidando que las tiendas desconectaran los
congeladores en la noche para ahorrar energa e impidiendo su uso para otros
productos, pero el esfuerzo no funcion.
Desde el comienzo, Foremost ha dirigido operaciones a la escena local de
Tailandia, los productos encontraron la va al mercado, son vendidos desde
carretillas detallistas a travs de los canales tradicionales de distribucin.
Carretillas decoradas al estilo local, con dragones y sombrillas brillantes, son
abastecidas por la compaa y manejada por detallistas independientes.
Los vendedores ambulantes acuden a un depsito de la compaa cada maana
a recoger las carretillas y su provisin de leche y helados, al final del da ellos

regresan y pagan por Ia cantidad vendida, con un margen de ganancia

presupuestado, ese margen es aproximadamente del 20%, pero los vendedores
ambulantes pueden, y de hacho lo hacen, establecer su propio precio de
detallista.
Los puntos de venta al detal de la compaa son modernas fuentes de soda
donde se venden lacteos como sundae de chocolate o malteadas de vainilla. La
compaa construye la tienda, proporciona los equipos y contrata y entrena gente
local para manejar la operacin, cocinar y atender a los clientes.
La categora que aporta la gran tajada de las ventas totales esta compuesta por
detallistas, pequeas tiendas, restaurantes hoteles y escuelas. Un vendedor
Thailandes es usualmente asignado a cada rea y se le da una responsabilidad
por una categora de puntos de venta tales como todas la stiendas de esquina,
mientras otro vendedor meneja por ejemplo las escuelas.
Para entrenar su fuerza de ventas. Foremost primero ense ingles bsico a los
entrenados, mientras instructores expatriados aprendian Thai bsico. Una vez
establecido ese mnimo canal bilingue de comunicaciones, se les ense a los
futuros vendedores los productos de la compaa. La ltima parte del programa
consisti en tcnicas de venta, para lo cual mandos claves Thailandeses fueron
enviados a USA para entrenamiento, al tiempo que varios fueron a Thailandia a
entrenar la fuerza local de ventas.
La paciente
Foremost ya
Mucho mas
identificacin
Thailandia.

construccin del puente cultural dado sus buenos resultados.

ha reemplazado su planta original con una grande y moderna.
importante an para los objetivos de largo plazo, una fuerte
de la marca fue creada. Hoy Foremost y leche son sinnimos en

PREGUNTAS
1. Identifique y explique el programa de los productos lacteos Foremost en
Thailandia.
2. Para cada elemento de mercadeo identifique el factor ambiental de Thailandia
que levanto la va del mercado utilizado.