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Master in Business Administration in Marketing

Catedra:Trade Marketing
Prof. ngel Nez

Merchandising

Christy Gois
Abril 2015

Integrante:
Christy Gois
Abril 2015

Merchandising
El merchandising lo podemos definir como el conjunto de estrategias
que se aplican en el punto de venta para generar el acto de compra de la
manera ms rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor,
satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Si el
producto no est colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio
de ventas. Este hecho ha obligado a potenciar la figura del trade marketing,
( entendiendo como trade una rama del marketing o mercadotecnia que se
ocupa de aumentar la demanda del producto por parte del vendedor
mayorista, minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del
consumidor figura que tiene un gran protagonismo dentro de la distribucin.
El Merchandising busca la optimizacin del manejo de productos
escogiendo las ubicaciones adecuadas en funcin de variables como: lugar,
cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y
la arquitectura interior, por otro; y la agrupacin de productos imn,
productos complementarios, de compra premeditada y por impulso. Se
puede diferenciar entre dos tipos de merchandising: el permanente y el
temporal.

Christy Gois
Abril 2015

Importancia del merchandising


La importancia del merchandising radica en el papel que juega del ojo
del consumidor, es decir, una buena apariencia de una tienda que influye en la
decisin de compra de las personas, ya que ayuda a captar mejor la atencin
de estos en comparacin con la competencia. Utilizando el diseo y la
presentacin como el eje de enganche del consumidor.
El merchadising incluye todas las actividades que se desarrollan en el
punto de venta que ayudan a tomar la decisin de compra final de las
personas. Los elementos importantes son: la ubicacin del producto, una
exposicin masiva del producto, sealizadores, piblucidad en el lugar de venta,
demostraciones y degustacione, animacin en el punto de venta.
Con el merchandising se logra captar la atencin del producto, aun
cuando el producto no es de total agrado para el cliente por carecer de algunas
cualidades, con este se logra el inters del consumidor como primer plano en la
obtencin del producto. Esto se deja en evidencia cuando se realizan
encuestas para obtener datos de satisfaccin del producto, donde la gran
mayora de los consumidores reportan que al obtener el producto tuvieron una
reaccin impulsiva por el tipo de merchadising que encontraron en el mismo.

Planogramas
Lo podemos definir como un instrumento del merchandising que consiste
en un diagrama o croquis, en el que se describe en detalle el sitio en el
que debe ser ubicado cada producto de un establecimiento. Mostrando no
solamente el lugar en el cual los artculos son colocados, sino tambin en que
cantidad, cuantos frentes , que altura y que profundidad deben ocupar las
distintas referencias reseadas. La complejidad de un planograma depende del
tamao de la tienda, de las necesidades del detallista o del programa utilizado
para su creacin.

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Funciones de un Planograma:

1) Mejorar la colocacin de los productos, ubicando los artculos ms


vendidos o con mayor margen en un nivel ms destacado. Y en consecuencia,
2) Aumentar las ventas: mediante la utilizacin de los planogramas, los
establecimientos comerciales pueden decidir cmo lucir el lineal y que
productos sern ms accesibles para el consumidor; procurando, adems que
el diseo resulte estticamente ms atractivo para los clientes.

Beneficios de un planograma:

Encuadra el potencial de venta de cada espacio de la superficie de


exposicin.

Mejora la satisfaccin de los clientes al facilitar las compras en lineales


bien organizados y visualmente ms atractivos.

Permite un control muy estricto del inventario al asignar las estanteras y


los frentes basados en la rotacin, lo cual se traduce en una reduccin
de las roturas de stocks.

Proporciona un mejor posicionamiento de los productos.

Reduce el tiempo de elaboracin de la disposicin de los productos en el


establecimiento.

Facilita la reposicin al dotar al personal encargado de realizarla de una


gua que seguir.

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Permite la posibilidad de influir en la conducta del consumidor, como por


ejemplo en las compras incentivadas o en las compras impulsivas, lo
cual resulta en un incremento de las ventas y de la rentabilidad.

Constituye una herramienta efectiva para comunicar al personal la


disposicin establecida para el lineal.

Material POP

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El material POP ( Point of Purchase ) es una categora del Marketing


que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar una
permanencia de la marca recurriendo a una gran variedad de objetos donde se
puede imprimir o estampar informacin de la empresa o producto.
Algunos ejemplos de material POP son los siguientes:
Llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolgrafos, mouse-pad,
memorias usb, calcomanas, camisetas, alfombras, pisa papeles de escritorios,
carpetas, blocks de notas, bolsas de mercado o tiendas, agendas personales o
de

escritorio,

gorras,

franelas,

camisetas,

tazas,

vasos,

etc.

El material POP puede ser muy variado, y depende de la edad de la empresa,


el presupuesto, el perfil del cliente a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo
de vida de la marca, etc.
Es importante tener en cuenta la utilidad que el cliente pueda darle al
material que recibe, si le resulta un objeto de utilidad cotidiana, nos
aseguramos de que nuestra marca permanecer con l un tiempo importante.
Adems el objeto tendr una connotacin diferente a la de simple objeto
publicitario,

generando

una

respuesta

positiva

hacia

la

marca.

Es por esto importante antes de planear una campaa que incluye el POP,
establecer con cuidado el perfil del cliente objetivo, para definir cul puede ser
el objeto que ms utilidad pueda ofrecerle y as asegurar una permanencia de
la marca.

Christy Gois
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CONCLUSIN

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Dada su importancia, la publicidad en el punto de venta merecera por s


sola un captulo aparte, pero al menos comentar que el fabricante tiene que
tener muy en cuenta la ubicacin geogrfica del centro a la hora de colocar
dicha publicidad. La razn es sencilla, la manera de pensar de los
consumidores es diferente, por lo que su percepcin del mensaje tambin ser
diferente dependiendo del lugar y, de la misma forma, tambin ser diferente su
manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a los clientes hacia nuestro
producto ser diferente en cada sitio. Eso s, lo que nunca podemos olvidar son
aquellos elementos que diferencian a nuestra marca de la competencia.
Lo mismo ocurre con el merchandising. Lo cierto es que este no tiene
razn para ser uniforme a lo largo del tiempo, ni tampoco en todas las zonas
geogrficas, ya que existen momentos y lugares en los que esta accin puede
proporcionar mejores resultados.

Christy Gois
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Biografa

Recursos del CIU


http://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.
http://miguelfernandezp.blogspot.com/2011/12/el-planograma-funcionesbeneficios-y.html

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