Negociacin

Preguntas y Ejercicios
1. Qu factores pueden explicar el cambio en la forma de negociar de este siglo?
Los distintos factores que han influido en este cambio son:
Aumento de Poblacin: A mayor cantidad de gente, mayores posibilidades de negociacin.
Crecientes expectativas de vida: Vivimos ms, ergo, seguimos relacionndonos, negociando y ponindonos de acuerdo
ms all de los 60, 70 u 80 aos.
Globalizacin y escasez: La escasez de recursos energticos, el calentamiento de la tierra o la disminucin de terrenos
selvticos en Brasil son slo algunos de los problemas globales que actualmente nos obligan a establecer nuevas
relaciones.
Acuerdos entre pases: Los mltiples Tratados de Libre Comercio (TLC) obligan a los Estados y a las diversas
organizaciones a una constante dinmica de intercambios.
Fusiones, adquisiciones, alianzas: La competitividad actual implica nuevas formas de hacer negocios.
Constante movilidad laboral: Hoy los seres humanos valoran ms el cambio y la movilidad por sobre la estabilidad
laboral.
Fuerza de trabajo diversificada: La empresa moderna ha sido testigo del papel cada vez ms preponderante de la mujer,
de las minoras tnicas y de los inmigrantes.
Economa de servicios: Lo anterior genera negociaciones con un mayor grado de complejidad, tanto para vendedores
como compradores, pues estamos pactando sobre aspectos ms ambiguos, intangibles y con un fuerte nfasis en la
confianza de las partes.
Relaciones familiares ms complejas: Las mayores expectativas de vida, un mayor nmero de separaciones y
matrimonios reconstituidos son factores que acrecientan la negociacin en el mbito ms ntimo del ser humano.

2. Qu es una relacin? Y una posicin?

Una relacin es el momento en que cada uno de nosotros entra en contacto con los otros o lo otro. Ese entrar en
contacto depender de nuestras distinciones. Si distinguimos algo (se nos aparece, tomamos conciencia de l o ella),
estableceremos una relacin con ese algo. Lo mismo corre para las personas. Slo nos relacionamos con aquellas
personas que existen o son significativas para nosotros. Cuando la relacin es con otros, se trata de individuos. Cuando es
con lo otro, son objetos o cosas y, en negociacin, viene a ser lo negociado. Por ejemplo, un acuerdo, un contrato, una
idea, un servicio, un precio, una mercanca, etc.
Una posicin es toda explicacin que se sostiene en la argumentacin de cada una de las partes. Entonces, una posicin
es equivalente a lo que yo pienso, creo, siento y/o estimo, respecto de una realidad o situacin cualquiera y que defiendo
desde la idea de tener la verdad y la razn. Las posiciones, eso s, son emocionales. Se basan en mis convicciones,
aquello que yo confo es la verdad o lo vlido y porque lo creo de corazn me produce apego.

Ayudanta Intermedia - Preguntas y Ejercicios

Profesores: Carlos Sanhueza Moreno y Jaime Garca
-1-

Negociacin
3. Qu habilidades son caractersticas de un negociador que busca construir relaciones de largo plazo?
El negociador del siglo XXI reflexiona y para ello mira, escucha y pregunta. La reflexin implica soltar certezas y
preguntarse por la propia vida y estado de las relaciones. La pregunta ayuda a conocerse a s mismo, a mirar nuestras
emociones y a conocer mejor al otro. La pregunta es una habilidad que puede aprenderse y de la cual existen distintos
tipos. Uno escucha tambin para comprender mejor al otro y ver desde dnde se mueve, pero es tambin un indicador de
qu tipo de escuchador soy yo.
Ejercitadas en su conjunto, estas habilidades permiten encuentros armoniosos y generan confianzas por la convergencia
emocional que se produce entre las partes.

Ejercicios de aplicacin
1. Javier ve en el diario un anuncio de un auto usado que se vende. Parece ser exactamente el tipo de auto que
haba estado buscando y va a verlo. Despus de comprobar su perfecto estado lo quiere comprar. El dueo le
menciona un precio (4 millones), pero Javier no est dispuesto a pagar tanto dinero (se haba propuesto
$3.500.000 como mximo). Los dos estn interesados en llegar a un acuerdo y negocian un nuevo precio.
Este caso sirve para ejemplificar el tipo de negociacin en la que cualquier tipo de ventaja que una de las partes obtenga
es a expensas de la otra parte (cada peso que Pedro logre bajar al precio del auto es un peso que se ahorra y que pierde
el vendedor). De hecho, cuando uno realiza negociaciones de este tipo, las tcticas irn encaminadas a lograr que la otra
parte acepte su objetivo especfico o se acerque a l lo ms posible.
En nuestro caso, Javier intentara convencer al vendedor que no es posible pagar ese precio por el coche, ya que es
usado (el objetivo propio es justo y el del opositor no lo es), que nadie va a pagar ms de $3.500.000 y l le ofrece
$3.700.000 (no es posible llegar al objetivo del opositor y que es aconsejable aceptar un arreglo cercano al propio, no
dispone de 4 millones en efectivo pero s que dispone de $3.700.000 (tratar de conseguir que el opositor se sienta
generoso emocionalmente hacia uno y, por tanto, acepte un resultado cercano al propio objetivo).
Esta negociacin, adems, es de corto plazo. Ninguna de las partes busca construir una relacin de largo plazo.

2. Felipe es el vendedor de un fabricante de ropa deportiva femenina. Acaba de cerrar un pedido de $600.000 en
una tienda de ropa. Felipe reporta el pedido a Jos, jefe del departamento de crdito de la empresa, y este le dice
que no puede darle el crdito a este cliente debido a que, en el pasado, se ha retrasado en sus pagos. Al da
siguiente Felipe y Jos se renen para analizar el problema. Felipe no quiere perder el negocio y Jos tampoco,
pero tampoco desean quedarse con una deuda incobrable. Los dos analizan sus opciones francamente. Despus
de pensar un rato llegan a una solucin que les conviene a los dos: Jos aprobar el crdito, pero el dueo de la
tienda de ropa entregar una garanta bancaria respaldando el pago en caso de no cubrir la cuenta en sesenta
das.
Este tipo de negociacin lo que pretende es que ambas partes salgan beneficiadas del acuerdo. Tambin hubiese sido
posible plantear la negociacin en los mismos trminos que el primer ejemplo, pero est demostrado que la negociacin
en que los arreglos conducen a una solucin contento-contento son mejores que los que conducen a una solucin ganarperder Por qu? Porque las negociaciones que resultan beneficiosas para una parte y desfavorables para la otra
provocan animadversin y aumentan las diferencias cuando las personas tienen que trabajar juntas de manera constante.

Ayudanta Intermedia - Preguntas y Ejercicios

Profesores: Carlos Sanhueza Moreno y Jaime Garca
-2-