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Manual para Ejecutivos

Estrategias de la
Cadena de Valor
Oscar Lozano González
Director General

Estrategias de la Cadena de Valor
Oscar Lozano González

... aún cuando existe mucho

INTRODUCCIÓN

valor en el concepto, existe una

En los últimos años el término Administración de la Cadena de
Valor se ha vuelto popular en el argot de las empresas y de los
consultores. Sin embargo, aún cuando existe mucho valor en el
concepto, existe una diferencia importante de entendimiento y
conocimiento entre el personal a nivel ejecutivo en una organización
y los niveles medios. Por un lado, personal a nivel ejecutivo, aunque
saben de las repercusiones económicas y competitivas en el negocio
de un mal manejo logístico, tienen poco entendimiento, ya ni siquiera
conocimiento, de las soluciones que se deben gestar para generar
ese valor. Por otro lado, en los niveles medios, aunque se puede
tener un conocimiento de soluciones locales, se puede tener un
desconocimiento de las soluciones globales y de su repercusión
estratégica y económica en el negocio.

diferencia importante de
entendimiento y conocimiento
entre el personal a nivel
ejecutivo en una organización
y los niveles medios...

01

El propósito de este manual es precisamente ayudar a cerrar esa
brecha, y que a través de esto se puedan generar mejores y más
poderosas estrategias y soluciones. El documento contiene los
siguientes puntos:
• Administración de la Cadena de Valor
• Las Nuevas Dimensiones del Valor
• Evolución de Estrategias de la Cadena de Valor
• Un Modelo Integral de la Cadena de Valor
• El Impacto Financiero de la Cadena de Valor
• Desarrollo de una Estrategia de la Cadena de Valor
• Factores Críticos para un Desarrollo Exitoso

ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE VALOR
Fig. 1

La Cadena de Valor se extiende
desde los proveedores de
nuestros proveedores hasta los
clientes de nuestros clientes.

La Cadena de Valor
Como se muestra en la
Figura 1, la Cadena de Valor
se extiende desde los
proveedores de nuestros
proveedores hasta los
clientes de nuestros clientes.
Algunos aspectos importantes a destacar son los siguientes:
En la cadena existen funciones que se realizan y que le corresponden
a cada miembro de la cadena. Por ejemplo, el fabricante tiene la
función de la calidad y la innovación en el producto; el mayorista
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Autor: Ing. Oscar Lozano | http: //www.sintec.org. | e-mail: olozano@sintec.org

Por otro lado existe una mucho mayor interdependencia entre los socios comerciales de la cadena. Por otro lado. Ese poder se deriva de la mayor cantidad de opciones a su alcance y de la mayor información a la que tiene acceso.V. La apertura de fronteras y los esfuerzos en la reducción en el número de proveedores en algunas industrias ha ocasionado que exista una mucho mayor interdependencia entre los socios comerciales de una cadena.org. | e-mail: olozano@sintec. tiene la función de la consolidación y distribución eficiente de los productos. Una es que ese poder le da al consumidor capacidad de negociación y por lo tanto su repercusión en las empresas es la reducción en sus márgenes. Un elemento muy importante es el cambio del poder en la cadena hacia lo consumidores. cada quien tiene una función. Los servicios de tercerización logística han cambiado radicalmente el flujo de materiales. existen tres grandes cambios que se han gestado en las cadenas que tienen implicaciones importantes en la forma de administrar los negocios. e información. 2002. distribuir. El Internet ha modificado sustancialmente el acceso a la información.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González Un elemento muy importante es el cambio del poder en la cadena hacia lo consumidores. El consumidor tiene en términos reales mayor poder. dinero. como la que genera valor. Así. Comprar. Esta situación tiene dos implicaciones para las empresas. Por otro lado. Otro desarrollo importante ha sido la enorme evolución en las © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S.. producir. No necesariamente estos flujos se dan por los mismos medios a través del tiempo. sea a nivel de empresa o a nivel de una cadena. La enorme implicación que esto tiene es que generalmente vemos a la actividad.A. las tarjetas de crédito y las transferencias electrónicas han venido a cambiar radicalmente la forma en como fluye el dinero. el detallista tiene la función de la comercialización del producto. el consumidor exige un mayor valor a un precio menor. Interdependencia significa que el desempeño de un miembro depende del desempeño de otros elementos en la cadena. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. Cambios en la Cadena Por otra parte. y en la medida que desarrolla bien o mal su función.org 02 . Por ejemplo. en la cadena existen tres tipos de flujos: materiales. El consumidor tiene en términos reales mayor poder. las marcas no son una razón suficiente de compra mientras no esté respaldada por un valor real. en esa misma medida contribuye al desarrollo del resto de los miembros de la cadena. Lo que no vemos es que existe una gran oportunidad de generar valor en la coordinación entre actividades. Oscar Lozano | http: //www. cada una por sí sola genera valor. vender.sintec. etc. Así. de C.

| e-mail: olozano@sintec. la demanda del mercado se amplifica a lo largo de la cadena ocasionando en algunos casos que se requiera recursos de más para satisfacer a una demanda mayor y que en otros momentos del tiempo se tenga una demanda menor. 2 DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO ALCANCE Algunas Funciones en la Empresa La Empresa Las Empresas IMPACTO Operación Operación y Económico Económico y Estratégico COMPLEJIDAD Menor Media Alta Interfuncional Responsables de Negocio NIVEL DE ORGANIZACIÓN Funcional Tabla.V. definiendo esto como el desarrollo y coordinación de relaciones en la cadena para ofrecer un valor superior a lo clientes finales a un costo menor para todos los miembros de la cadena. generar modelos complejos que ayudan a una mejor toma de decisiones. Esto tiene un fuerte impacto en la rentabilidad de las empresas. Oscar Lozano | http: //www. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. Como se muestra en la Figura 3. que sin ellos las decisiones son menos óptimas y con menores resultados económicos. Ha llevado también a que la tecnología nos permita habilitar prácticas que anteriormente eran impensables. Esta evolución ha llevado a que el costo de comunicación entre dos puntos sea prácticamente de cero. por ejemplo. cosa que antes era a través de la jerarquía. complejidad y nivel de responsabilidad en la organización: Fig.org. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. 1 La escencia de este concepto se ilustra en la Figura 2. ocasionando el tener recursos de holgura.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González . impacto.A. tanto en sus activos como en los costos. la intención es generar una red de colaboración en donde se gira alrededor del cliente. Administrar la Cadena de Valor es importante porque la falta de esta coordinación produce a lo largo de la cadena una demanda que es diferente a la demanda real del mercado.. definiendo esto como el desarrollo y coordinación de relaciones en la cadena para ofrecer un valor superior a lo clientes finales a un costo menor para todos los miembros de la cadena. 2002. en dónde las cadenas cliente-proveedor son lineales y secuenciales. que ni es inmediata la comunicación y además distorsiona la información. un elemento básico como lo es el correo electrónico permite que un mensaje se transmita en forma inmediata y directa en la organización. tecnologías de computación y comunicación. Este concepto ha evolucionado de sus orígenes primero de la Distribución y posteriormente de la Logística. El reto para las empresas es aprovechar estos avances y hacer de la información un medio de generación de valor. La capacidad de computación nos permite. Por ejemplo.sintec. de C. Todo lo anterior ha hecho que surga el concepto de Administración de la Cadena de Valor. La tabla 1 muestra la comparación entre estos conceptos en el alcance. el concepto de Administración de la Cadena de Valor. con el adicional de una enorme capacidad de procesamiento de información..org 03 .

Oscar Lozano | http: //www.org .org. personal.A. Esta capacidad se mide en términos del retorno sobre el capital invertido y de su valor de capitalización en en mercado. se consume y se intercambia valor. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. Debido al esfuerzo de las empresas de mejorar la calidad.sintec. 3 LAS NUEVAS DIMENSIONES DE VALOR El Modelo Tradicional de Generación de Valor Debido al esfuerzo de las empresas de mejorar la calidad. Un aspecto muy importante de las nuevas estrategias en la cadena de valor es que se basa en dimensiones nuevas que las empresas deben saber dominar. el mismo éxito ha llevado a una disonancia en el mercado.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González En la generación de valor 04 económico las empresas han buscado que los productos satisfagan las necesidades de los clientes. información (bytes) y dinero (centavos). de C. | e-mail: olozano@sintec. Por otro lado en la generación de valor económico las empresas se han centrado en los átomos. Esta ha sido la filosofía del Control Total de Calidad con el cual muchas empresas han sido exitosas. Qué tan efectiva es la empresa para generar valor que sea consumido y sea intercambiado eficientemente es la medida de su rentabilidad. almacenes. maquinaria. El reto de cualquier ejecutivo es incrementar la generación de valor económico de la empresa. los productos tienden a ser similares en este aspecto. En este proceso se intercambian tanto productos (átomos). 2002. Al mismo tiempo una empresa está embebida en una cadena en donde se genera. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. Fig.. transporte. ya sea en forma de productos. Sin embargo. En este proceso han buscado que los productos satisfagan las necesidades de los clientes.. materiales.V. los productos tienden a ser similares en este aspecto … mientras que los clientes demandan cada vez ofertas más diferenciadas. Para cualquier empresa es importante su capacidad de generación de valor económico. mientras que los clientes demandan cada vez ofertas más diferenciadas.

los productos pierden diferenciación. La respuesta es ¡ ABSOLUTAMENTE NO ¡ El valor de Dell ha estado en generar servicios adicionales para el consumidor … Desde la forma de ordenar. Vemos al cliente a través de nuestros productos y no ver nuestros productos en la experiencia del cliente. la forma de recibir. como clientes y consumidores percibimos también valor en cómo satisfacemos nuestras necesidades. Dell ha crecido en pocos años a ser una empresa con ingresos superiores a los 30 billones de dólares. como fabricantes pensamos en términos solamente de productos. Uno de los principales ejemplos de esto es el ya conocido caso de Dell Computers. Es precisamente en estos elementos en donde se puede generar valor adicional.V. 2002. con consecuencias como reducción de márgenes. rentabilidad adicional. por las igualdades de calidad que comentamos.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González La gran oportunidad que existe es que se puede generar valor no solamente en satisfacer necesidades de los clientes sino Esto tiene la gran implicación que en un mercado dominado por el cliente. pero eso no nos garantiza el éxito. y hacerlo además La clave para destrabar esta situación estriba en entender que mientras los clientes piensan en términos de actividades. Mientras como fabricantes pensamos en que los productos satisfagan las necesidades de los clientes y consumidores. Sin embargo. y hacerlo además en tiempo real.. La gran oportunidad que existe para los proveedores es que se puede generar valor no solamente en satisfacer necesidades de los clientes sino en cómo los clientes satisfacen sus necesidades a través de su experiencia .. en el momento en el que surgen. | e-mail: olozano@sintec.A. de consumo alrededor del producto.. esto ha pasado de ser una condición suficiente para competir y generar valor económico. en tiempo real. en el espacio y en el momento en el que surgen. Iniciada en el departamento de estudiantes en la Universidad de Texas y compitiendo contra gigantes como IBM.org. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. debido a que tiene una mayor cantidad de opciones y dispone de más información. Oscar Lozano | http: //www. en el espacio y Atrás de esto existe un problema de fondo en nuestra conceptualización de generación de valor en el mercado. de uso. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. HP. de C. las opciones que le son presentadas.. ¿Qué explica este fenómeno de crecimiento y rentabilidad? Lo podría explicar que Dell tiene mucho mejores computadoras que sus competidores.sintec. Un elemento importante en la búsqueda de generar valor debe ser pasar un día en la vida del consumidor y llegar a mapear las actividades que realiza y la experiencia que tiene alrededor del producto. El gran supuesto de este modelo es que se genera valor en la medida que los productos satisfacen las necesidades de los clientes. de experiencias de adquisición.org 05 . diferenciación adicional. facilidad de cambio de proveedor y una proliferación de productos poco efectiva. y Compaq. La Nueva Generación de Valor al Mercado en cómo los clientes satisfacen sus necesidades a través de su experiencia. a ser una condición necesaria. servicios de postventa … y hacerlo en tiempo real. Necesitamos buenos productos para competir.

etc. El consumidor puede accesar información y servicios sin importar la localización y tiempo. inventarios. Esto está cambiando radicalmente. por ejemplo. no claridad en soluciones ni en requerimientos. La información se vuelve en un producto. Oscar Lozano | http: //www. Con mejor información en tiempo real se puede reaccionar más ágil a requerimientos del mercado. 2002. El valor entre socios comerciales no está en la transacción entre los socios. y preguntarnos. qué problemas enfrenta al realizarlas. debemos pensar en otros términos. Todo esto con el entendido que del cliente podemos esperar información. ni venir con mi punto de contacto en la cadena.sintec. Cuando pensamos en términos de valores agregados. La Nueva Arquitectutra de Generación de Valor Cuando pensamos en términos de productos tangibles. En los modelos tradicionales sólo los directores y gerentes tienen © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. sino en lo que juntos agregan al mercado a través de la colaboración. de C. la arquitectura se refiere a elementos físicos. El valor entre socios comerciales. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González Cuando pensamos en términos de valores agregados debemos pensar en otros términos. Uno de estos es en la toma de decisiones. | e-mail: olozano@sintec. sino en lo que juntos agregan al mercado a través de la colaboración. En cadenas de valor tradicionales la información fluye con el producto.org. Lo mismo sucede entre las funciones de una empresa. se reduce la incertidumbre y las ineficiencias con las cuales tradicionalmente enfrentamos las holguras. en un recurso para el consumidor y para el productor. Un elemento importante en la búsqueda de generar valor debe ser pasar un día en la vida del consumidor y llegar a mapear las actividades que realiza y la experiencia que tiene alrededor del producto. no está en la transacción entre los socios. Lograr una mayor colaboración implica cambios fuertes en nuestras formas de gerenciar. en Información y en Colaboración.A. en Información y en Colaboración. almacenes. en un recurso para el consumidor y para el productor.V. qué actividades realiza el consumidor alrededor de nuestro producto. La información se vuelve en un producto. Otro cambio importante en la arquitectura de generación de valor es la colaboración que se requiere debido a una mayor interdependencia que se ha venido gestando en la cadena. La información es un recurso también para el productor. qué tipo de costos ocasionan estos problemas. como maquinaria. La información ya no tiene que ir con el producto. La información del producto está con el vendedor o en el producto o en catálogos físicos … cercanos al producto.org 06 . qué otros productos están involucrados junto con nuestro producto. se pueden sincronizar mejor las actividades en la cadena para hacerlas más eficientes. a un costo muy bajo. transporte.

| e-mail: olozano@sintec. representan una condición necesaria y un muy buen punto de partida. capacidad de tomar decisiones. áreas con objetivos en conflicto.V. No podemos guiar a una organización sin entender lo que quiere decir valor para el consumidor. y la fuente de información proviene principalmente de márgenes proporcionados por sistemas contables centralizados. inversiones en tecnología que no tienen los resultados esperados. ni se puede dirigir sin tener entendimiento de cómo las nuevas tecnologías se pueden aprovechar. Creo que esto requiere también de modelos diferentes de dirigir a la organización. 2002. Oscar Lozano | http: //www. aprender a competir en forma diferente y aprender a utilizar herramientas diferentes de competencia. Una estrategia que proporcione una visión común y consensada sobre aspectos como: •¿Qué oportunidades tenemos de generar valor a nuestros clientes y accionistas? •¿En qué actividades nos debemos concentrar y cuáles deben ser realizadas por otros socios en la cadena? •¿Cuáles procesos son los importantes y qué prácticas debemos incorporar? •¿Cómo debemos generar valor con nuestros socios comerciales? •¿Cuál es el rol de la tecnología de información? La falta de una estrategia puede tener implicaciones muy profundas: problemas que se repiten todos los días.sintec.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González La gran implicación es que tenemos que aprender a crear arenas diferentes de competencia. de C. Implicaciones para la Dirección Creo firmemente que las empresas exitosas en el mercado y financieramente serán aquéllas con mayor aportación de valor en toda la experiencia de consumo de los clientes en tiempo real. Pero lo que es cierto es que no se puede dirigir a una organización hacia nuevos modelos que desconocemos. Para una mejor coordinación se requiere llevar la toma de decisiones hacia debajo de la pirámide organizacional. ni únicamente con los modelos jerárquicos de decisiones e interacción.A. Los esquemas tradicionales no se hacen obsoletos. La principal razón por la cual una empresa no avanza en acciones y resultados para mejorar su suministro es la falta de una estrategia en este sentido. aprender a competir en forma diferente y aprender a utilizar herramientas diferentes de competencia. basándose en información en tiempo real proveniente de clientes y procesos.org. La gran implicación es que tenemos que aprender a crear arenas diferentes de competencia. pérdida de rentabilidad. competencia que gana peldaños © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. EVOLUCION DE ESTRATEGIAS DE LA CADENA DE VALOR La principal razón por la cual una empresa no avanza en acciones y resultados para mejorar es la falta de una estrategia en este sentido. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing.org 07 .

© Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. situación actual con respecto a Para que usted se pueda dar una idea del grado en que su empresa tiene una estrategia de su Cadena de Valor... Se tiene la información completa.5. 6.De todos los recursos involucrados en el suministro. su posible evolución.sintec.. de C.El uso de la Tecnología de Información está totalmente alineado a incorporar mejores prácticas en los procesos de suministro. Oscar Lozano | http: //www. Se tiene información parcial.Conocemos las principales áreas de generación de rentabilidad de la empresa. dependiendo del grado de conocimiento donde: Estrategias de Cadena de Suministro. canales de distribución. sus principales requerimientos. 4. la competencia. la posición de la empresa vs. etc. por qué son ventajas y las ventajas con las que en el futuro debemos competir... en donde los puede calificar de 1 a 5.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González Para conocer cuál es su en el mercado.2. en productos.. | e-mail: olozano@sintec.Tenemos claro las principales tendencias en tecnología.3.A. utilice el cuestionario incluido en esta página. en costos. 3. tenemos un conocimiento profundo de ellos.Conocemos los principales segmentos de mercado en los que competimos y podemos competir. Se tiene conocimiento e información. documentada. 2. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing.org 08 .org.4. 1. 8.. 7. pero no es generalizada.Sabemos cuáles son los principales procesos de la Cadena de Valor. los indicadores que deben seguir empresa. 2002.V. 5. con indicadores de desempeño y comparaciones vs. tenemos claro cuáles son más importantes que otros. cuáles deben ser optimizados y cuáles deben estar subordinados. gastos y activos. 9. 1. así como los factores que los afectan.- Es totalmente desconocido. los mejores procesos de la industria. Se tiene una idea intuitiva..Conocemos las principales ventajas de suministro con las que compite la empresa.. compartir información y coordinar actividades en el suministro.Tenemos claro el valor que podemos generar con los socios comerciales a través de alineación de estrategias. tenemos los siguientes planteamientos. que pueden afectar la posición y resultados de la empresa.Tenemos claro cuál es el rol de los principales ejecutivos. pero sin datos suficientes.

Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. consenso y mejores resultados en menor tiempo.Estamos invirtiendo en el desarrollo y conocimiento de nuestro personal. Sin embargo. 2002. Contar con una estrategia es importante porque genera relevancia. Oscar Lozano | http: //www. Los elementos de una estrategia son: • Identificar las áreas estratégicas y económicas de generación de valor • Las prácticas e indicadores de desempeño a incorporar en los procesos • Las capacidades organizacionales a desarrollar • La tecnología de información a incorporar para habilitar las prácticas • La colaboración con socios comerciales De esta manera una labor importante de cualquier ejecutivo es desarrollar y ejecutar una estrategia que sea consistente con imperativos estratégicos y de rentabilidad de la empresa. La relevancia de esta evolución reside en que las estrategias actuales difieren de las © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. de C. usted mismo podrá identificar sus áreas de oportunidad. Con base en la calificación total se puede calificar como: Mayor de 40 Mayor de 30 y menor de 40 Mayor de 20 y menor de 30 Menor de 20 ¡Felicidades! Tiene las bases pero falta trabajo Falta mucho trabajo Está perdido y perdiendo Es importante contar con una estrategia porque genera resultados superiores y en menor tiempo. en función principalmente de los imperativos de negocio y de los elementos disponibles de tecnología.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González Contar con una estrategia es importante porque genera relevancia. los elementos necesarios para generar ese valor y el camino a seguir para obtenerlo.org 09 .org.. una estrategia no es estática. así como en función de la evolución de elementos disponibles. principalmente de tecnología.A.V. debe cambiar en el tiempo en función de los cambios en el mercado y en los competidores. 10. consenso y mejores resultados en menor tiempo. En base a sus respuestas. En el caso de Estrategias en la Cadena de Valor han sufrido una evolución.sintec. | e-mail: olozano@sintec. Una estrategia propociona una visión común y consensada sobre el valor a generar.

Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González debemos evolucionar. Esto implica que las estrategias han ido evolucionando de un enfoque interno a uno externo y que debe haber una evolución también en los indicadores de desempeño. los responsables de su ejecución y el alcance de la estrategia. va a permanecer por siempre en el tiempo. Existen varios elementos importantes a destacar de esta clasificación de estrategias.A. No es que las actuales desplacen a las anteriores.V. va a permanecer por siempre en el estrategias de hace 10 años. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. tiempo. y las estrategias en los próximos 10 años van a ser diferentes de las estrategias actuales. desde el imperativo que buscan. El primero es que el imperativo ha ido cambiando de reducir costos. ni que las futuras desplacen a las actuales. los medios en los que se basan. sin embargo. Esto implica un entendimiento de miembros del Tabla 2 © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. Lo importante. a optimizar el capital invertido a generar valor hacia el mercado. es que debemos evolucionar.sintec. y describen en cada caso los elementos que la componen. La tabla 2 que se muestra a continuación propone una clasificación de estrategias y la forma como han evolucionado en el tiempo. Un segundo elemento importante a destacar es que la responsabilidad ha ido cambiando de aspectos funcionales y de nivel medio hacia el equipo directivo. Optimizar y Colaborar. 2002.org 10 . de C. y comprender que no porque tengamos una estrategia actual que es correcta y poderosa en función de resultados. Oscar Lozano | http: //www. y comprender que no porque tengamos una estrategia actual que es correcta y poderosa en función de resultados.org. Las estrategias se clasifican en su orientación principal – Integrar. | e-mail: olozano@sintec. sino que las complementan en formas fundamentales que permiten nuevos medios de generación de valor.

Todos los Derechos Reservados Autor: Ing.A. Cada una de estas evoluciones requiere aprendizajes. de C. cambios y evoluciones en quienes participan en la dirección de la empresa. Pronósticos y Reposición Colaborativa si no se tienen bien fundamentadas las prácticas internas de Planeación y Programación. La gran implicación de esto es que las nuevas estrategias demandan la colaboración entre socios comerciales. Es integrar las estrategias de generación y suministro de demanda. Cada evolución complementa a la anterior y le da nuevas oportunidades de generar valor. Una implicación de esta tendencia es que las empresas deben crear capacidades de absorber. que sea suficiente para liderar esfuerzos de esta naturaleza. ágiles y efectivas. tecnologías que tienen una velocidad hiperexponencial de desarrollo. sería una aventura. Es precisamente esta evolución. Un tercer elemento importante es que la tecnología de información ha ido teniendo un rol mucho más activo en su impacto en resultados de negocio .org 11 .sintec. la más importante que debemos tener. Un cuarto elemento importante es que el alcance de las soluciones y acciones se ha ido moviendo de aspectos funcionales internos de la empresa hacia esferas externas. van a ser las que tengan mayores capacidades de generar valor. El quinto y último elemento importante a destacar es la evolución hacia sincronizar la demanda y el suministro en forma simultánea y en tiempo real. equipo directivo de los elementos necesarios. como prácticas y tecnología.org. 2002. sería una tontería lanzar iniciativas de colaboración. Oscar Lozano | http: //www. Por otro lado. más eficientes. las empresas que puedan realmente dominar este elemento.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González Cada una de estas evoluciones requiere aprendizajes. | e-mail: olozano@sintec.V. cambios y evoluciones en quienes participan en la dirección de la empresa. y realmente aprovechar para generar valor. Por ejemplo. como Planeación. que aunque es difícil de lograr por la naturaleza comercial de la relación y la desconfianza que esto genera. Algunas preguntas importantes son: •¿En qué etapa nos encontramos? © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. una pregunta que siempre surge es: ¿Cada estrategia invalida a la anterior? La respuesta es un rotundo NO. Cada evolución complementa a la anterior y le da nuevas oportunidades de generar valor. O bien. de colaborar y tomar decisiones. Otra pregunta que generalmente surge es: ¿Requiero pasar por cada una de ellas? La respuesta es un rotundo SI. sin un sistema transaccional tipo ERP suficientemente sólido sería imposible lanzar iniciativas con un alto grado de éxito en sistemas de optimización.de registrar las transacciones que se realizan a lo largo de la empresa a poder habilitar formas diferentes.

org. 2002.A. servicio y eficiencia que sean competitivos en el mercado. costos altos.sintec. Por ejemplo. Antes de presentar el modelo. preferencia y lealtad de los clientes. Los elementos en los que se basa para esto son: posicionamiento y precio de productos y servicios. Abundan los casos de una falta de sincronización entre ambas cadenas y las repercusiones de esto en la rentabilidad de una empresa. selección y administración de canales de comercialización y la fuerza de ventas. La función de la Cadena de Demanda es generar demanda rentable a través de lograr la atracción. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. servicio. Una empresa está inmersa en dos grandes elementos – la Cadena de Demanda y la Cadena de Suministro. entre otros. consideración.V. La rentabilidad de una empresa está a su vez en función que estas dos cadenas cumplan con su función en forma independiente y en forma interdependiente en su relación. operación de redes y medios de producción y distribución y planeación de demanda. es conveniente mencionar argumentos del por qué esto es importante.org 12 . Sus elementos son: procesos de captación y suministro de demanda. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. pero no se toma en cuenta las dificultades que se pueden tener al fabricarlo y distribuirlo para servir con éxito a la demanda. Como consecuencia de esto se pueden enfrentar problemas posteriores de calidad. Oscar Lozano | http: //www. Sincronizando la Demanda y el Suministro La base importante del modelo que se presenta es que debe existir una sincronización importante entre los procesos y actividades orientadas a generar demanda con aquéllas cuyo propósito es suministrar la demanda. de C. Cada una de estas cadenas tiene su propósito y elementos.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González La sincronización entre ambas cadenas debe dar a una empresa una tremenda fortaleza •¿Estamos siendo consistentes en complementar con todos los elementos que requieren en la estrategia? •¿Estamos preparando los recursos humanos para evolucionar nuestra estrategia? •¿Estamos evolucionando hacia nuevas estrategias? al poder generar y suministrar en forma eficiente una demanda UN MODELO INTEGRAL DE LA CADENA DE VALOR rentable. algunos casos comunes son: • Desarrollamos productos desde el punto de vista comercial. La función de la Cadena de Suministro es servir a la demanda a través de proporcionar productos y servicios con la calidad. de mercado. La sincronización entre ambas cadenas debe dar a una empresa una tremenda fortaleza al poder generar y suministrar en forma eficiente una demanda rentable. | e-mail: olozano@sintec.

Las estrategias parten de una visión de una función del negocio sin ver las implicaciones que tienen en otros procesos o en la economía del negocio y no tanto de una estrategia de negocio que alinie y subordine estrategias funcionales. • Desarrollamos estrategias comerciales bajo conceptos de segmentación. tanto por variedad como como por la variabilidad de demanda. | e-mail: olozano@sintec. • Tenemos estrategias de segmentación de clientes y mercados lo cual conlleva a una diferenciación en productos y ofertas. son funcionales y no de negocio. son funcionales y no de negocio.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González La causa común a estos fenómenos es que las estrategias que generan esas acciones y sus derivaciones.org 13 . Oscar Lozano | http: //www. que llevan a variaciones fuertes de demanda que implica un costo alto para suministrarla.org. • Realizamos promesas a los clientes sin tener la certeza que se van a cumplir y en no pocos casos teniendo la certeza que no se van a poder cumplir. se desarrollan estrategias de operaciones dirigidas a una mayor eficiencia. La primera situación es una falta de sincronización en acciones orientadas a generar demanda con acciones orientadas a suministrar esta demanda. Se desarrollan © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. como los indicadores de desempeño. El resultado es una demanda que va a enfrentar un problema de servicio para suministrarla o un problema de costos. • Tenemos prácticas comerciales. 2002.V. inventarios mayores y costos mayores. pero no existe una segmentación en la forma de atenderlos y servirlos. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. de C. La causa común a estos fenómenos es que las estrategias que generan esas acciones y sus derivaciones. como los indicadores de desempeño. Muchas estrategias de los negocios son funcionales. a través de mal servicio. Detrás de casos como las anteriores existen dos situaciones y una causa en común. La segunda situación es un impacto negativo en la rentabilidad de la empresa. como promociones y descuentos de fin de mes. Corregir situciones como las anteriores demanda realmente cambios profundos en algunos elementos fundamentales en las empresas. y que por ende arrojan una reducción de flexibilidad y agilidad. • Queremos dar una oferta de servicio al mercado pero sin tener validados sus requerimientos ni tener cuantificado el costo que implica proporcionar esa oferta.A. dando el mismo servicio para todos.sintec. Pero al mismo tiempo y en la misma empresa. Veamos cuales son los principales elementos que permitan sincronizar la demanda y el suministro. o ambos. las cuales llevan a una mayor variedad de productos y a requerimientos de mayor flexibilidad en toda la operación.

Un aspecto importante para lograr una sincronización de la demanda y el suministro es que ambos deben partir y estar subordinados a una oferta de valor que sea valorada por el mercado y que la distinga a la empresa de sus competidores. Contar con esta oferta ayuda a eliminar conflictos que existen a lo largo de la cadena. dentro de una función y de alguna manera “alguien” arriba en la organización se encarga de conjuntarlas y de hacer de esto una “estrategia de negocio” que realmente termina no siendo congruente entre sí. ¿Cuál es la oferta de valor que su empresa proporciona a sus clientes? Apuesto a que la mayoría de los directores no tendrían una respuesta contundente a esta pregunta.V. se genera y se intercambia valor. 2002. 4 Oferta de Valor Invito al lector a realizar una pregunta a cualquier director de empresa. Los elementos que componen a este modelo se muestran en la Figura 4.org. los indicadores. la información que se requiere a lo largo y a lo ancho para lograr realmente atender al consumidor. En la mayoría de las empresas no existe una oferta formal y consensada de lo que se ofrece al mercado. que parte del mercado. de C. Una oferta de valor debe responder a las siguientes preguntas: © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. realmente no existen funciones ni estructuras organizacionales. las prácticas. Bajo este paradigma. | e-mail: olozano@sintec. la información que se requiere a lo largo y a lo ancho para lograr realmente atender al consumidor. los recursos. las prácticas. Fig.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González La estrategia debe estar planteada en términos integrales abarcando las habilidades. los indicadores.A. en donde se consume. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. Un enfoque muy diferente es ver a una empresa en una Cadena de Valor. de funciones que se realizan a lo largo de la cadena (internas y externas a la empresa) y que deben estar alineadas a la intención estratégica de la empresa en el mercado.sintec. La estrategia debe estar planteada en términos integrales abarcando las habilidades. Oscar Lozano | http: //www. los recursos. sino actividades y procesos.org 14 . Repasemos cada uno. La demanda y el suministro se convierten en caras diferentes e inseparables de una misma moneda.

descuentos. se debe tener claro el rol de estos medios en cada proceso de interacción con el cliente. Por ejemplo. 2. Cada uno de estos varía en el valor agregado que puede generar en la interacción para el cliente y en el costo por transacción. en el caso de vendedores.-) El rol que esos medios juegan en ese proceso de interacción con el cliente. | e-mail: olozano@sintec. desde la preventa. venta y postventa. pero en muchas ocasiones no lo está. empaques. que incluye los productos propios y que se suministran considerando cantidades.org 15 . que cubre servicios adicionales relacionados con actividad de la empresa con el cliente y con las actividades del propio cliente. La Oferta de valor es el compromiso que la empresa y la cadena tiene al mercado. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. Fig. es común encontrar que cada vendedor tiene una interpretación de lo que debe hacer en cada una de estas etapas y que varía de otras interpretaciones. Los medios de interacción pueden ser Vendedores. de las expectativas y necesidades de los clientes y de la oferta de valor de los competidores.V. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. Procesos de Generación de Demanda La generación de demanda está formada por dos elementos: 1. etc. Un hallazgo que hemos encontrado en nuestros proyectos es que se asume que este rol está claro. El esquema parte de conocer la rentabilidad de clientes y productos. de C. Por otro lado. Centros de Atención Telefónica. créditos. Atención. 5 • ¿En cuáles clientes nos debemos enfocar? • ¿Cómo se agrupan los clientes en segmentos? • ¿Qué oferta de valor debemos hacer por segmento de mercado? La Figura 5 muestra un esquema que puede ser útil para llegar a estas preguntas. Servicio.org. que cubre aspectos de tiempos y niveles de surtido. Oscar Lozano | http: //www.sintec. Condiciones Comerciales como precio. Internet y Distribuidores.A. La Figura 6 clasifica a estos medios en esas dos dimensiones. que es el proceso e información para generar y facilitar la captación de demanda. Entregas.-) Los medios de interacción con el cliente que permiten captar su demanda.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González La Oferta de Valor es el compromiso que la empresa y la cadena tiene al mercado. La Oferta de Valor por segmento de clientes representa el compromiso al mercado. 2002. Debe estar estructurada en cuatro elementos: Mezcla de Productos.

sintec. Otro es la individualidad. | e-mail: olozano@sintec. Estos medios de interacción. del servicio que se desea ofrecer al mercado y de todos los costos. Configuración de la Red de Suministro La red de suministro está formada por la configuración de todos los puntos de fabricación. El resultado es que se tienen formas distintas de trabajo con una efectividad diferente. deben tener ciertas propiedades. Oscar Lozano | http: //www.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González 16 Fig. entendiendo por esto la facilidad para que el cliente pueda entrar a ese medio de contacto y obtenga información de los productos y servicios ofrecidos. capacidades y restricciones que se tienen a lo largo de la Cadena de Suministro.org. 2002. Como esta visibilidad © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. ¿deben estar especializadas o deben ser multiproductos? •¿Cuántos y en dónde deben estar ubicados los centros de distribución y qué tipo deben ser? •¿Qué recursos deben ser eficientados y cuáles deben tener flexibilidad? •¿Cuáles recursos deben ser propios y cuáles deben ser tercerizados? Todas estas preguntas deben ser respondidas a la luz de la localización actual y futura de la demanda. Una es accesabilidad.V. La confiabilidad es otro atributo. Es la red física de suministro. proporcionando información específica y permitiendo a cada cliente ayudarse por sí mismo. así como la transparencia de las transacciones efectuadas.A. 6 La red de suministro está formada por la configuración de todos los puntos de fabricación. y cubre que toda la información y promesas que se le hacen al cliente en ese momento deben ser válidas. almacenamiento y transporte que se requieren para hacer un suministro de la demanda. de C. Algunas preguntas importantes a resolver son: •¿Cuántas y en dónde se deben tener ubicadas las plantas? •Si son multiplantas.org . Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. almacenamiento y transporte que se requieren para hacer un suministro de la demanda.

Transformación y Abastecimiento. tratan de sincronizar los recursos para responder en forma eficiente a los pedidos de los clientes y tienen el propósito de hacer una entrega completa.sintec. Los cuatro grandes procesos de suministro son Entrega. etc.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González En la medida que los procesos estén sincronizados.org 17 . inversiones y servicio. 2002. Todo esto con implicaciones en costos. Fig. 7 Para responder correctamente a estas preguntas se deben tener modelos matemáticos que ayuden en la toma de decisiones.org. oportuna y eficiente de acuerdo al nivel de servicio. se toman decisiones que no son las más correctas. Esto se ve reflejado en la Figura 8. se tienen recursos propios cuando conviene más tecerizarlos. de C. Distribución. recursos que tienen un costo bajo terminan siendo cuellos de botella.V. se requieren menos recursos para atender la demanda. | e-mail: olozano@sintec.A. Procesos de Suministro de Demanda Los procesos de suministro de demanda corren a través de la cadena. Ver Figura 7. Oscar Lozano | http: //www. y en el mejor de los casos se utiliza información contable que no refleja realmente los costos de la cadena. se optimizan variables que deben tener flexibilidad. Se tienen de más o de menos CD´s. Fig. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. En base en estos modelos hacer planeaciones anuales de infraestructura con plazos de 5 a 10 años. de información no se tiene para responder a preguntas como las anteriores. 8 © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S.

urgencias. incluyendo los materiales del proveedor. La sincronización proporciona eficiencia. Elementos como la reducción de tiempos de cambio. se requieren menos recursos para atender la demanda.. El otro atributo importante es agilidad. a través de alinear las múltiples decisiones. así como la planeación de requerimientos hacia el futuro. prácticas. el posponer decisiones de diferenciación o asignación de productos. de C. para que poder tener la capacidad de manejar la variedad de múltiples productos. Procesos no sincronizados causan sobreinventarios. fletes falsos. niveles de servicio.V. en cuanto a los compromisos en información de pronósticos. se requieren menos recursos para atender la demanda. urgencias. requerimientos mayores de capacidad. Un tercer atributo importante es la flexibilidad. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. que puede tener una mayor asertividad. Oscar Lozano | http: //www. | e-mail: olozano@sintec.org. niveles de inventarios.A. En la medida que los procesos estén sincronizados. Procesos no sincronizados causan sobreinventarios. identificando y resolviendo los conflictos que se pueden presentar debido a las restricciones que se tienen a lo largo de la cadena.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González . Proceso de Planeación de Demanda Este proceso es el que unifica la demanda y el suministro. 2002. La agilidad es importante porque además de reducir el tiempo de entrega al mercado. Un atributo importante es sincronización.org 18 . son ingredientes importantes para la flexibilidad. los procesos estén sincronizados. permite que los procesos trabajen ya sea en base a la demanda real o al pronóstico de corto plazo. requerimientos mayores de capacidad. sino entre socios comerciales claves en la cadena. Es en este proceso en donde se planea la demanda que se puede enfrentar y la forma más eficiente en como se debe suministrar. fletes falsos.sintec. La Estrategia de Productos y Producción integra el desarrollo de productos en forma integral. la identificación de restricciones y las inversiones requeridas. La Figura 9 muestra las dimensiones que debe cubrir la Planeación de Demanda Negociación del Servicio cubre los parámetros que debe cubrir la relación. La sincronización proporciona eficiencia. reservas de capacidad. a través de reducir los tiempos de ciclo en los diferentes procesos. La agilidad permite enfrentar mejor la variabilidad de la demanda.. inventarios. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. La planeación se debe dar no solamente dentro de una empresa. así como estrategias de producción que sean congruentes a lo largo de la cadena. Otro aspecto importante a mencionar es que los procesos de suministro están subordinados a la Oferta de Valor al mercado y a los procesos de generación de demanda. recursos e indicadores involucrados en cada proceso.

estos tres elementos deben ser desarrollados. 2002.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González Fig. Prácticas.A. todos son necesarios para crear capacidades que en última instancia permitan habilitar y ejecutar la estrategia propuesta. como en la introducción de nuevos productos y en promociones. | e-mail: olozano@sintec. como en la introducción de nuevos productos y en promociones. Por ejemplo: En lo que respecta a Ventas. principalmente el elemento de Tecnología de Información. principalmente cuando se trata de demandas con mayor variabilidad e incertidumbre. 9 La Planeación Ágil incorpora elementos de pronósticos y comunicación.org . principalmente cuando se trata de demandas con mayor variabilidad e incertidumbre. Oscar Lozano | http: //www. de C.sintec. Un error común en las empresas es pensar que uno de estos es suficiente. Ninguno de estos es suficiente por sí mismo. 19 La Planeación Ágil incorpora elementos de pronósticos y comunicación. Si lo vemos en términos de la generación de valor económico agregado (EVA) lo cual es una medida de rentabilidad que usan muchas empresas (ver Fig. EL IMPACTO FINANCIERO DE LA CADENA DE VALOR La Administración de la Cadena de Valor es importante porque ante todo tiene un impacto en la rentabilidad de la empresa. El mensaje es que para hacer que la estrategia se haga realidad y se genere valor. Recursos Humanos y Tecnología Los procesos están sustentados en estos tres elementos.V. una buena administración de la cadena © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S.org. 10). veremos que una buena administración de la cadena tiene impactos importantes. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing.

también al rediseñar en forma detallada los servicios de atención y entrega a los clientes. | e-mail: olozano@sintec. En la parte de Gastos se pueden tener logros importantes de reducción de costos de distribución (transporte y almacenaje) al rediseñar la red de suministro.sintec. lograr la atracción de clientes a través de una segmentación adecuada del mercado y del diseño de ofertas de servicio competitivas. 10 Si lo vemos en términos de la generación de valor económico agregado (EVA) lo cual es una medida de rentabilidad que usan muchas empresas.org . Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. sirve para mejorar este renglón a través de una mayor cobertura de clientes. de reducción de mermas al incrementar la agilidad de los productos en la cadena (en productos con tiempos cortos de vida) y eliminar inventarios obsoletos.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González 20 Fig. En la parte de Activos se pueden tener beneficios importantes incrementando la rotación de inventarios mediante una mejor sincronización a lo largo de la cadena y tener pronósticos de demanda con mayor asertividad. al hacer organizaciones más eficientes logrando una sincronización en los procesos. En el renglón de Costo las mejoras pueden venir de lograr disminuir los costos a los proveedores a través de una mejor sincronización con ellos. Una empresa que no haya estado involucrada en iniciativas de administración de la cadena tiene enormes oportunidades económicas. pero estamos hablando de lograr mejoras significativas en el servicio logrando ahorros del 10 al 30% en los costos e inversiones.A. de centralizar compras de materiales indirectos. 2002. de enfocar los esfuerzos hacia clientes más rentables. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S.org. planteando soluciones específicas en el transporte. lograr suavizar la demanda interna y evitar con esto tener activos para satisfacer una demanda pico que es irreal.V. de C. Las anteriores son sólo por mencionar algunas. Oscar Lozano | http: //www.

aún cuando esta oferta no sea competitiva. Cumplir lo Prometido. estrategia debe seguir con tres elementos importantes en relación al requerimiento del mercado: Cumplir lo Prometido. Cumplir con los Requerimientos y Exceder los Requerimientos. | e-mail: olozano@sintec. el desarrollo de una Algunas preguntas importantes son ¿por dónde empezar? Hay que empezar por donde está el valor. Fig. Los elementos importantes en esta etapa son: • Segmentar clientes y servicios • Definir una Oferta de Valor • Rediseñar medios de generación de demanda • Modificar estructuras organizacionales • Automatizar los procesos de planeación y programación • Analizar. 2002.org. el desarrollo de una estrategia debe seguir con tres elementos importantes en relación al requerimiento del mercado: Cumplir lo Prometido. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. lo más importante es cumplir con las ofertas que se le hace al mercado. Cumplir con los Requerimientos.sintec. y lograr una confiabilidad en el sistema.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González Desde el punto de vista del DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE LA CADENA DE VALOR mercado. la red de suministro © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. 11 En la primera etapa. es lograr una oferta que satisfaga los requerimientos del mercado al mismo tiempo que sea factible económicamente para la empresa. La segunda etapa. Los aspectos críticos en los que se deben lograr son: •Confiabilidad de información •Confiabilidad ejecución de los diversos procesos y alineación entre los mismos •Indicadores que reflejen la realidad de la cadena •Entender requerimientos y rentabilidad de clientes.A. de C. Oscar Lozano | http: //www. Cumplir con los Requerimientos y Exceder los Requerimientos. Si vemos desde el punto de vista del mercado. y en su caso rediseñar.org 21 . Estos tres elementos se muestran en la Figura 11.V.

V. estrategia y otra muy distinta La tercer etapa.org. • Evolucionar la Oferta de Valor hacia otros servicios y a elementos de experiencia al cliente • Planeación de demanda colaborativa • Involucración de Socios Comerciales • Uso de tecnología de información como medio de organización • Incorporar socios • Uso de internet y comunicación inalámbrica. retroalimentar y compensar sobre estos. de C. Lograr resultados continuos.sintec. Exceder los Requerimientos. 2002. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. Lograr una visión consensada de la estrategia verticalmente y horizontalmente en la empresa. Ver la tecnología de información como un habilitador y no como un solucionador.A. Integrar un equipo de trabajo con las capacidades y poder para realizar cambios y confrontar al equipo directivo. Tener indicadores fieles del desempeño de la cadena y medir. 4. 5.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González Una cosa es diseñar una • Integrar acciones de generación y suministro de demanda. es lo único que importa y lo único que motiva. de otra manera se corren riesgos graves de estar lanzando iniciativas que no tienen el sustento de pasos anteriores y que se desvanecen como castillos de aire. más que las soluciones. FACTORES CRÍTICOS PARA UN DESARROLLO EXITOSO Una cosa es diseñar una estrategia y otra muy distinta es llevarla a cabo. 2. Oscar Lozano | http: //www. es lograr una oferta que supere las expectativas de los clientes pero al mismo tiempo que sea rentable para la empresa. Enfatizar y enfocar los resultados de negocio a lograr.org 22 . 3. | e-mail: olozano@sintec. Los factores importantes para lograr el éxito de un desarrollo son: 1. Los elementos que incorpora esta etapa son: es llevarla a cabo. Las estrategias deben evolucionar en el sentido que se describe. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. 6.

competidores. tecnologías. Sólo el equipo directivo de una empresa tiene el poder que se requiere para llevar iniciativas de este tipo. Por lo tanto el liderazgo debe provenir del equipo directivo. que abarcan a toda la empresa. Educar al equipo directivo en conceptos de Cadena de Valor. tiene como consecuencia el 8. Mantener la perseverancia y el entusiasmo. | e-mail: olozano@sintec. Esta colaboración demanda superar distanciamientos que tradicionalmente han existido entre los socios comerciales.org.A. a elementos externos de la empresa y cambios radicales en la forma de pensar y de actuar. No involucrarse en estos temas tiene como consecuencia el pasar oportunidades de negocio importantes para la empresa. CONCLUSIONES La Administración de la Cadena de Valor es importante para cualquier empresa por la repercusión que tiene en sus resultados económicos y estratégicos. Todos los Derechos Reservados Autor: Ing. pasar oportunidades de negocio importantes para la empresa. Las estrategias deben evolucionar con el tiempo.V. aún en tiempos difíciles.org 23 . principalmente en lo que se refiere a la coordinación de relaciones de diversos tipos.sintec. Los cambios en mercados. Oscar Lozano | http: //www.Estrategias de la Cadena de Valor Oscar Lozano González No involucrarse en estos temas 7. productos. © Copyright Sistemas Interactivos de Consultoría S. de C. 2002. La Administración de la Cadena de Valor abarca no sólo elementos dentro de una empresa sino entre las empresas que son socios comerciales. hacen que lo que fue válido y poderoso en un tiempo deje de ser válido y se convierta en el problema.