1.

Pozitia fortei de vanzare in raport cu activitatea de marketing din cadrul firmei

Forta de vanzare din cadrul companiei Altex este considerata o componenta a
sistemului comunicational al intreprinderii. Angajatii nu neglijeaza celelalte obiective ale
companiei orientandu-se decat pe vanzarea produselor, mai ales ca acestia intra in contact
direct cu clientii. Prin contactul cu clientii efectivi si potentiali, forta de vanzare joaca un rol
esential in conturarea imaginii intreprinderii in randul acestora, ceea ce o plaseaza in sfera de
cuprindere al politicii de comunicatie promotionala. Angajatii Altex stiu cum sa satisfaca
clientii cat si sa vanda si sa produca profit pentru firma. Acestia analizeaza datele referitoare
la vanzari, masoara potentialul pietei, aduna informatii referitoare la piata si elaboreaza
strategii si planuri de marketing.
Oferta de produse Altex raspunde unor nevoi diversificate, astfel incat in magazinele
Altex si pe site-ul altex.ro puteti achizitiona atat cele mai noi gadgeturi, cu designuri
moderniste si caracteristici complexe, cat si aparatura electrocasnica care raspunde
necesitatilor de confort. Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori si distribuitori
din Romania de produse electronice si totodata distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo,
Grundig, Rotel, Ariet, Cata, Petra, Iner. De asemenea reteaua ALTEX cuprinde cea mai larga
gama de marci comercializate, printre care Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo,
Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Tefal, Braun.
2.Criteriu de organizare al activitatii fortei de vanzare
Fiecare dintre aceste criterii prezinta atat avantaje cat si anumite dezavantaje. Criteriul
ideal este cel care permite obtinerea unor sectoare de activitate echivalente in privinta
volumului de munca prestat.
Criteriul geografic:
In cazul criteriului geografic de exemplu agentul de vanzari viziteaza toti clientii si
prospectii dintr-o anumita zona geografica, pentru toate produsele dintr-un anumit sector de
activitate, astfel nefiind posibila delimitarea zonelor cu potential echivalent. Altex are
magazine in toate zonele tarii si in toate judele si in majoritatea oraselor. Exemple: Bucuresti,
Constanta, Iasi, Timisoara, Arad, Brasov, Cluj, Sibiu, Craiova, Ploiesti etc.. In Bucuresti au
peste 13 locatii, majoritatea fiind situate in mall-urile capitalei.
Criteriul organizare pe produse:
Criteriul produse presupune vizitarea de catre agentul de vanzari a tuturor clientilor si
prospectilor pentru o singura gama de produse, astfel realizandu-se specializarea pe produs,
insa acest criteriu presupune un numar mai mare de agenti pentru o companie cu o gama larga
de produse.
Principalele categorii de produse pe care Altex le ofera clientilor sai sunt:
Lap top- IT: Laptop-uri, tablete, monitoare, imprimante, scannere, accesorii si
componente;
Tablete: tablete, ebook reader, docking station;
Telefoane, GPS: smartphone, telefoane mobile, telefoane fixe, navigatie GPS;
Camere foto-video: aparate foto, obiective, rame foto, carduri memorie, camera video,
telescoape;
TV-Home-Cinema: televizoare, home-cinema, blu-ray, DVD, media player;
Audio: IPod, boxe, accesorii IPod, MP3, casti, radio;
Electrocasnice: frigorifice; masini de spalat rufe, masini de spalat vase, aragazuri,
cuptoare cu microunde, aparate de calcat, masini de cusut, aspiratoare, accesorii;

 Bricolaje: scule electrice cu accumulator, scule electrice cu cablu, accesorii bricolaje.

Pentru fiecare categorie de produse exista cate un agent comercial specializat care
informeaza clientii cu privire la calitatea produselor, preturilor si garantiilor.
Criteriul clienti:
In cadrul acestui criteriu exista cate un vanzator specializat pe o clientela precisa,
astfel posibilitatea de a adapta produsul la cerintele acestuia.
Clientii sunt foarte diversi, atat persoane fizice pentru satisfacerea nevoilor
individuale cat si persoane juridice pentru a asigura firmelor, agentilor economici sau
intreprinderilor pe care le detin, o buna desfasurare a activitatii, indiferent de ramura in care
actioneaza, prin gama variata de produse oferita spre vanzare.
Criteriul frunctii:
Fiecare vanzator indeplineste o anumita sarcina (negociere, preluare comenzi,
merchandising, servicii post-vanzare etc.).
In cazul Altex nu exista un criteriu fix de organizare, in general are loc o adaptare, atat
in functie de clientul in discutie, cat si de disponibilitatea in stoc a produselor la momentul
respectiv.
Un factor important il constitue de exemplu distanta la trebuie transportata marfa, care
este determinanta in ceea ce priveste fixarea pretului final. Modalitatea de transport (cu
vehicule din parcul auto almagazinului Altex, sau cu vehiculele clientului) este de asemenea
importanta. Sub sloganul cel mai mic pret din Romanaia , Altex ofera in magazinul online
unele dintre cele mai bune oferte de pe piata la nivelul produselor din categoria IT&C si
electronice. In plus, daca trimiti comanda de pe www.altex.ro livrarea oricarui produs este
gratuita, indiferent de locatie (zona geografica) sau de pret.
Cel mai adesea trebuie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare
complex, astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si durabila intre
cumparator si angajatii Altex, incercandu-se o fidelizare pe termen lung, mai ales in cazul
unor clienti importanti .
3.Sarcini si atributii & obiective cantitative si calitative
n departamentul de vnzri, obiectivele trebuie s fie ct mai clar i concis definite,
astfel nct personalul s se poat organiza ntr-un mod eficient pentru a-i optimiza timpul de
lucru i a crete volumul vnzrilor din firm.
Obiectivul reprezint o previziune clar i precis a ceea ce se dorete s se realizeze
n viitor, ntr-o anumit perioad de timp. Toate obiectivele trebuie formulate astfel nct s
ndeplineasc urmtoarele caracteristici: s fie specifice, msurabile, realizabile, realistice i
s fie ncadrate ntr-un timp limit.
Prin politica sa, ALTEX urmareste realizarea unor obiective cantitative si
calitative.Obiectivele cantitative de obicei raspund la intrebarile cand unde si ce sa se vanda,
pe cand obiectivele calitative sunt mai greu de stabilit, si vizeaza aspect precum loialitate,
cooperare, entuziasm, etc.
Printre aceste obiective enumeram:
modernizarea tehnologiei;
deschiderea de noi magazine regionale;
pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca;
posibilitatea patrunderii pe piata international.
Un alt obiectiv il constituie atragerea de noi clienti, prin diverse metode promotionale
si de marketing dintre care mentionez: participarea la targuri si expozitii de profil, realizarea

de materiale promotionale publicate in ziare locale cel mai frecvent, dar si in propriile
cataloage si prin strategii adoptate la nivel de management in cadrul intreprinderii (strategia
calitatii, strategia de reducere a costurilor- care contribuie la formarea pretului, prin
intermediul caruia sunt atrasi clientii).
Un alt obiectiv extrem de important al fortei de vanzare il constitue fidelizarea
cumparatorilor. Aceasta se realizeaza prin diverse metode precum: mentinerea unei calitati cat
mai inalte a produselor, un raport pret/ calitate cat mai avantajos atat pentru producator cat si
pentru client, oferirea de discounturi la cantitati ce depasesc o anumita valoare, sau acordarea
unui termen mai mare de plata clientilor fideli si care fac dovada posibilitatii de achitare a
marfii, sau transportul gratuit pe o anumita distanta.
n ceea ce priveste atribuiile agentului de vanzari acesta are obligatia de a prezenta
corect procedura de acordare a creditului, costurile totale pe care le implica, precum i toate
campaniile promotionale n cazul n care acestea exist. De asemenea, n timpul apelului
agentul trebuie s aibe un ton adecvat discuiei i indiferent de situaie nu are voie s ncheie
apelul. Totodata timpul de apel trebuie sa fie cat mai scurt, in acest timp agentul trebuind
sacodeze corect informaiile primite de la client n baza de date.
Agentul de vanzari are urmatoarele responsabilitati:
- asigura vanzarea produselor si serviciilor oferite de cate companie;
- ofera informatii despre caracteristicile tehnice si modul de folosire ale produselor;
- ofera clientilor consultanta in alegerea produselor in acord cu nevoile acestora;
- realizarea target-ului lunar de vanzari;
- servicrea clientilor intr-o maniera prompta si politicoasa.
Pentru a deveni un agent de vanzari trebuie sa fie indeplinite urmatoarele cerinte:
- studii medii/superioare;
- aptitudini de comunicare/ relationare cu clientii;
- abilitati de lucru in echipa;
- cunostinte operare PC;
- pasiune pentru munca cu clientii;
- initiative si atitudine pozitiva;
- flexibilitate si spirit in echipa.
Agentii de vanzari ai magazinelor Altex lucreaza in program full-time, iar nivelul
carierei poate fi cu sau fara experienta in domeniu.
Departamentul de resurse umane poate recruta prin anunturile de mica si mare
publicitate in mass-media sau online, prin alte organizatii, sau prin personalul propriu al
companiei. In orasele cu volum mare de vanzari si concurenta mare, este nevoie de agenti de
vanzare cat mai buni. Altex poate recruta si agenti de vanzari ai companiilor concurente
precum Flanco, Domo etc, oferindu-le salariu mult mai atractiv.
Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general, in care
cel care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si motivele
pentru care considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele parti (angajtorangajat). Inainte de angajare, persoanei interesate i se prezinta viitorul loc de munca si
cerintele acestuia, i se face o verificere teoretica si practica a cunostiintelor iar la posturile de
importanta deosebita se organizeaza concurs.
In ceea ce priveste functiile de decizie din companie, acestea sunt in general detinute
de catre angajati mai vechi, care cunosc foarte bine intreaga intreprindere, cat si intregul
proces de fabricatie.Varsta minima a anui candidat este de 21 de ani, pentru a putea avea
calitatea de gestionar intr-o gestiune complexa.

4.Prezentarea produsului prin metoda FAB

Am ales pentru prezentare produsul Laptopul Asus modelul X551MAV- SX299D.

a) Caracteristici:
ecran LED, diagonala de 15,6 inch
rezolutie HD de 1366 x 768 pixeli
procesor cu doua nuclee Intel Celeron si Dual Core cu o putere de 2.16 Ghz
procesor grafic Intel HD Graphics Integrat
memorie DDR3 de 4 GB si un HDD cu o capacitate de stocare de 500 GB
camera VGA
unitate de citire si scriere DVD si RW
1 port USB 3.0, 1; port USB 2.0, 1; port HDMI si un port VGA
b) Avantaje
culori realiste cu tehnologia Asus Spledid
claritate in apeluri datorita camerei HD 720p
functia instant- on suporta revenirea din modurile de astepare sau hibernare in doar 2
secunde
touchpad- ul Smart Gesture permite o experienta de utilizare foarte naturala
serviciul de stocare de date in cloud Asus WebStorage permite sa stocheze datele de
pe absolut orice dispozitiv, oferind in mod gratuit spatiu de stocare timp de 2 ani
5. Segmentul de consumatori
Pentru a fi un bun vanzator trebuie sa cunosti psihologia clientului pentru a alege
argumentele potrivite de convingere. Luand in considerare factorii demografici consumatorii
se pot clasifica astfel:
Tipuri de consumatori in functie de varsta
In functie de aceasta grupare, adultii, respectiv persoanele mature reprezinta cea mai
importanta categorie de cumparatori, dat fiind specificul marfurilor vandute de magazinul
Altex bunuri electronice si electrocasnice de folosinta indelungata. Achizitionarea de astfel

de produse intra, in cadrul unei familii, in atributiile adultilor, exceptie facand copii, iar
adolescentii nu pot manifesta decat anumite influente in comportamentul de cumparare al
acestora.
Tipuri de consumatori in functie de sex.
Cu toate ca femeile reprezinta categoria cea mai numeroasa de consumatori, in cazul
produselor electronice aceasta afirmatie nu este adevarata. Nu acelasi lucru se poate spune in
cazul produselor electrocasnice ale caror utilizatoare sunt femeile, in cea mai mare proportie.
Comportamentul de consum al femeilor este caracterizat prin: sensibilitate accentuata,
manifesta preferinte pentru noutati, spirit gospodaresc mai dezvoltat, sunt mai exigente fata
de marfuri si mai atente la pretul acestora, insa in acelasi timp sunt mai usor de influentat. De
aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte multa atentie de catre vanzatori. In ultimul timp se
inregistreaza o crestere a rolului femeii in achizitionarea de bunuri de folosinta indelungata
indiferent de natura acestora.
Barbatii, cu un rol important in achizitionarea produselor electronice, au un
comportament specific caracterizat prin: acordarea unei cantitati mici de timp, sunt mai
decisi.
6. Implementarea unei tehnici de vanzare bazata pe etapele procesului de vanzare
Rolul vanzatorului in determinarea potentialului client de a cumpara de la magazinul
pe care il reprezinta este foarte important in conditiile puternicei concurente ce caracterizeaza
economia de piata.
Vanzarea unui produs Altex urmareste parcurgerea unor etape care au ca scop final
convingerea potentialului client sa achizitioneze produsul. In mod normal orice vanzare
urmareste parcurgerea urmatoarelor etape: luarea de contact, identificarea nevoilor si
motivelor de cumparare, prezentarea produsului si argumentarea, tratarea obiectiilor,
obtinerea consensului si incheierea vanzarii.
Forta de vanzare din cadrul Altex apeleaza prima data la castigarea increderii
clientului printr-o atitudine prietenoasa. Acesta ii prezinta produsele si compania si incearca
sa ii starneasca dorinta de a cumpara produsele sale. De asemenea incearca sa identifice
nevoile generale, specifice sau motivatiile clientilor de cumparare pentru a ii putea
recomanda produsul potrivit pentru acesta. Dupa ce a inteles ce produs cauta clientul, forta de
vanzare vine in ajutorul sau cu o descriere a produsului, a functiilor si a beneficiilor sale, in
asa fel incat sa il faca atractiv pentru client. Aici vanzatorul urmareste trei etape: crearea unei
dorinte puternice de cumparare, oferirea unor motive puternice de cumparare, si diferentierea
fata de produsele concurente. In cazul in care clientul nu este pe depin convins de utilitatea
produsului, forta de vanzare va incerca sa trateze obiectiile acestuia prin diverse tehnici. Daca
raspunsul este neutru va incerca sa ii ofere clientului alte beneficii precum reduceri de pret,
transport gratuit, puncte cadou, etc pentru a-l determina sa achizitioneze produsul.
7. Prezentarea fisei de vizita (sau de client)
Pentru a putea controla activitatea fortei de vanzare sunt utilizate diverse documente
de sinteza intocmite de insasi vanzatorii sau de sefii departamentului de vanzari. Printre
aceste se numara si Fisa de vizita care este utilizata pentru a scoate in evidenta modul in care
progreseaza o negociere sau in care se deruleaza un contract, fiind indispensabila in situatiile
in care pe parcursul vanzarii intervin mai multi membrii ai fortei de vanzare.

Fisa de vizita
Nume agent comercial: Ion Ana
Data vizitei: 17 decembrie 2014
Client: Iordache Liviu
Obiectivele vizitei:
Principal: vnzarea noului aspirator Aspirator PHILIPS MiniVac FC6140/01, 0.5l
pentru masina si spatii inguste
Secundar: informarea n legtur cu nevoia clientului
Derularea vizitei:
Agentul se prezinta la domicilui clientului. Are loc primirea, obiectul vizitei si introducerea
interlocutorului.
Bun dimineaa. M numesc Iordache Liviu i reprezint compania Altex. Am stabilit cu
dumneavoastr o ntlnire pentru astzi,sptmna trecut, prin telefon.
Clientul: A, da, mi amintesc.
Vnztorul: A dori s v prezint oferta noastr. Ai fi interesat?
Clientul: Da, a dori sa o aud.
Vanzatorul va incerca sa identifice nevoile de cumparare ale clientului prin adresarea unor
serii de intrebari:
Ce fel de aspirator detineti momentan? Ce caracteristici ati dori sa aiba un aspirator? etc.
Acesta va prezenta caracteristicile produsului si punctele sale forte :
Aspiratorul Philips MiniVac de 3.6 V are fluxul de aer ciclonic fara sac si sistemul de filtrare
cu 2 trepte garanteaza performante de durata, iar capul de aspirare aerodinamic asigura o
aspirare superioara a prafului, un design aerodinamic al capului de aspirare pentru aspirarea
mai buna a prafului.
Vizita va contiuna cu tratarea obiectiilor clientului :
Clientul (obiecie negativ):
Totui, parc este prea scump.
Vnztorul (argumentare direct):
Da, dar preul este justificat datorit avantajului oferit de calitatea
aspiratorului.
Vizita se va incheia cu obinerea consensului si incheierea vanzarii
Vnztorul: Mai avei i alte ntrebri?
Clientul: Nu, nu cred.
Vnztorul: Intenionai s cumprai produsul
Clientul: Da.
Concluzia intalnirii: Intalnirea si-a atins scopul. Clientul a cumparat produsul fiind convins
de utilitatea sa.
Data urmatoarei intalniri: La aparitia urmatorului produs nou in magazine.

8. Concluzii
Aparitia pe piata romaneasca a retelei de magazine Altex a reprezentat inceputul
procesului de transformare a activitatii comerciale intr-una moderna, caracterizata printr-o
mai buna satisfacere a cerintelor consumatorilor si totodata o eficientizare a activitatii.
Agentul de vanzari al companiei Altex este caracterizat de entuziasmul fata de firma
si fata de activitatea pe care o desfasoara. Produsele pe care firma Altex le comercializeaza ii
da posibilitatea agentului de vanzari sa se simta unul dintre cei mai importanti oameni pe care
firma ii are. Activitatea principala pe care acesta o desfasoara este cheia catre o afacere cat
mai profitabila. Astfel, prin motivatie, optimism, flexibilitate si cunostiinte tehnice, agentul
de vanzari poate sa identifice exact nevoia consumatorului ca mai apoi sa o satisfaca.

Bibliografie
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru Gestiunea forelor de vnzare, Editura
Uranus, 2002
http://www.altex.ro/laptop-asus-x551mav-sx299d-intel-celeron-n2830-panala-2-41ghz-15-6-hd-4gb-500gb-intel-hd-graphics-free-dos

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE MARKETING

Procesul de vanzare in cadrul firmei Altex

Boromiz Ioana Alice

Mandu Oana
Grupa 1732

2015